Compreender como a pressão do tempo pode ser usada contra si numa negociação é extremamente importante

É comum que, em negociações, a pressão de tempo esteja presente. Apesar disso, embora possa haver muitas boas razões para fechar o negócio num prazo específico, compreender e reconhecer se estas restrições de tempo são reais ou artificiais e como a pressão do tempo pode ser usada contra si numa negociação é igualmente importante.

Em artigo escrito para a Inc., o coach de executivos Jim Schleckser alerta para os momentos em que alguém pode criar um senso de urgência artificial para tentar fechar um negócio. De acordo com ele, é preciso que as pessoas estejam cientes de como outra parte pode estar usando essa pressão artificial de tempo contra elas, resultando em um acordo ruim. 

“Admito que fico nervoso quando as pessoas pressionam o tempo em um acordo. A primeira coisa que me vem à cabeça é: o que eles estão escondendo? Eu sinto que eles estão tentando apressar algo para que eu não encontre o que eles estão tentando enterrar. E quanto mais alguém continua pressionando para fechar o negócio em um horário específico, mais nervoso fico. O ato de equilíbrio é manter as coisas em movimento, mas não mais rápido que o natural”, explica o especialista.

Uma maneira de entender se a pressão do tempo em um acordo é real, segundo ele, é inverter o roteiro para a outra parte, dizendo algo como: “O que acontece se ultrapassarmos o prazo?” A reação ou resposta recebida dirá muito sobre se o prazo era real ou não – e se o cronograma pode ser redefinido para trabalhar mais a seu favor.

Schleckser ressalta, ainda, a importância de entender quando o momento é realmente certo ou não passa de uma miragem. Ele fala, por exemplo, de quando, no começo da sua carreira, estava tentando comprar uma pequena empresa de instrumentação. 

“Esforcei-me muito para levar o acordo a um ponto em que ambas as partes concordassem”, relembra. Na mesma época, contudo, o especialista recebeu a oportunidade única de vender a empresa que dirigia para uma empresa muito maior por um ótimo preço. “Isso era algo que eu sabia que os proprietários não poderiam deixar passar”.

“Dado o momento de tudo, eu também sabia que não poderia fazer os dois negócios simultaneamente. Mas temia que, ao adiar a aquisição, alguma outra empresa interviesse e roubasse de mim”, declara.

Na ocasião, mesmo sabendo que sua demora poderia fazer com que o acordo desaparecesse, Schleckser decidiu dar um passo de cada vez. “Fechei o negócio para vender minha empresa e, alguns meses depois, voltei para aquela empresa de instrumentação. E adivinha o que aconteceu? Eles ainda estavam prontos para negociar, usando os mesmos termos com os quais havíamos concordado anteriormente. Às vezes, o tempo não é um fator”, comenta.

Assim, o especializa enfatiza a importância de fazer o melhor negócio, e não o mais rápido. “Muitas vezes trabalhamos sob prazos artificiais que não deveriam ser considerados. Reconhecer prazos reais e falsos é uma habilidade crucial para um bom negociador. Em última análise, o nosso objetivo em qualquer negociação deve ser chegar ao melhor acordo e não a rapidez com que o concluímos”, finaliza.

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(com Inc.)