De acordo com ex-negociador de sequestros internacionais do FBI, manter as emoções fora da sala de negociações não é a coisa certa a se fazer

Para o consultor, palestrante e autor Justin Bariso, a capacidade de compreender as emoções e usá-las para trabalhar para em si mesmo, também conhecida como inteligência emocional (EI ou EQ), pode ser valiosa na mesa de negociações (no Administradores Premium, inclusive, você pode conhecer o tema a fundo com o curso Leadership – A Masterclass, conduzido por Daniel Goleman).

Chris Voss, fundador e CEO do The Black Swan Group e ex-negociador de sequestros internacionais do FBI, escreveu em um artigo recente para a TIME que o conselho tradicional de mostrar “uma cara impassível” e manter as emoções fora da sala de negociações é completamente errado.

“Como você pode separar as pessoas do problema quando o problema são as emoções delas?” pergunta Voss. “As emoções são uma das principais coisas que atrapalham a comunicação. Quando as pessoas ficam chateadas umas com as outras, o pensamento racional sai pela janela. É por isso que, em vez de negar ou ignorar as emoções, os bons negociadores as identificam e influenciam. As emoções não são os obstáculos para uma negociação bem-sucedida. Elas são os meios”.

Pensando nisso, Bariso reuniu, em artigo escrito para a Inc., conselhos baseados em sugestões de Voss e em suas próprias idéias para aqueles que desejam usar as emoções a seu favor ao negociar. Aqui estão eles:

1. Aprenda a espelhar palavras seletivamente

“Repita as últimas três palavras que seu interlocutor acabou de responder”, aconselha Voss. “Esta é uma das maneiras mais rápidas de estabelecer um relacionamento e fazer com que o seu interlocutor se sinta seguro o suficiente para se revelar”. 

A técnica permite, ainda, desacelerar a conversa, proporcionando mais tempo para pensar.

2. Use a empatia estrategicamente

O especialista sugere, também, que as pessoas demonstrem aos seus interlocutores que estão se esforçando para compreender os sentimentos deles. Voss recomenda frases como “Parece que você está com medo de…” e “Parece que você está preocupado com…” para fazer isso.

Uma tática adicional é que os indivíduos sentem-se antes da negociação e listem os pontos fracos da sua posição, se preparando para as questões difíceis e até mesmo as vencendo.

No curso Leadership – A Masterclass, disponível no Administradores Premium, George Kohlrieser, ex-negociador de reféns da polícia de Ohio e atualmente professor de negociação no IMD, da Suíça, tem mais a ensinar sobre a importância da inteligência emocional em negociações.

3. Faça com que eles digam “não”

Todo sim é uma concessão ao outro lado; ou ao menos é o que parece às vezes. Permitir oportunidades de dizer não dá à outra pessoa uma medida de controle e uma sensação de segurança.

O especialista recomenda, então, perguntas não orientadas como: “Você desistiu desse aspecto?” e “É tarde demais para falar sobre x?”

4. Reformule e resuma

De acordo com Voss, “o momento em que você convence alguém de que entende seus sonhos e sentimentos é o momento em que um avanço na negociação pode acontecer. Desencadeie uma resposta de ‘está certo’, resumindo e reafirmando como sua contraparte se sente e o que deseja. Um ótimo resumo que desencadeará um ‘está certo’ será feito com base nos sentimentos e paixões que os motivam, mas para os quais eles podem estar cegos”.

Quando uma pessoa reconhece o lado da outra e reflete seu ponto de vista, ela mostra que entende, o que contribui para um sentimento de trabalho conjunto.

5. Trabalhe com sua contraparte, não contra ela

Bons negociadores percebem que lutar por resultados ganha-ganha produz os melhores resultados. “Não tente forçar seu oponente a admitir que você está certo”, aconselha Voss. Nas negociações, quanto mais uma pessoa gosta da outra, mais flexível ela será.

Para aprender mais sobre como fazer melhores negociações com a ajuda da inteligência emocional, assine o curso Leadership – A Masterclass, disponível no Administradores Premium, que conta com um módulo com Erica Ariel Fox, expert de Negociação da faculdade de Direito de Harvard.

(com Inc.)