VAmos as compras - resumo do livro- Paco Underhill

VAMOS ÀS COMPRAS – PACO UNDERHILL

Resumo

1- Nasce uma ciência
A observação e coleta de informações. Assim são obtidos os dados mais valiosos e também mais difíceis de administrar.
Com uma equipe bem posicionada, câmeras escondidas , blocos de notas e um verdadeiro arsenal de técnicas de observação e coleta de dados relevantes lança-se uma equipe com uma aventura em mente, medir e colher as preferências dos clientes de determinada empresa, em seu habitat favorito ( a loja).

Descobertas peculiares
Como a ciência (sistemática) tomou forma no decorrer da atividade de pesquisa, nunca sabemos o que vamos encontrar. Exemplo, a descoberta do efeito esbarrão por trás, pode parecer tosca mas é um fator que direciona em uma amostra como um ambiente de demonstração ou compra mal planejado pode provocar desistência por maior parte dos clientes.
Embora determinados produtos tenham um público alvo, é preciso observar quem realmente decide e influencia a compra. A exemplo de um produto idealizado para adultos, pode sofrer influenciados filhos ou pode também ser procurados por idosos, e ambos estão localizados em públicos distintos.
As vendas surgem de acordo com o comportamento do cliente, que por sua vez precisa ser direcionado. Em certa ocasião para promover o aumento das vendas de determinado produto foram necessárias medidas simples, displays próximos a filas do caixa contendo um pequeno estoque onde o cliente enquanto aguarda a sua vez para pagar pode pegar o produto, ler sua embalagem e levar por impulso, resultando como na maioria das vendas de acessórios um aumento percentual de mais de 20% (compras por impulso movem a economia) “se fossemos às lojas somente quando precisássemos comprar algo, e se uma vez lá, só comprássemos o que precisássemos , a economia ruiria”.
O que os varejistas não sabem.Quantas das pessoas que entram nas suas lojas compram algo?
Os fregueses (compradores em potencial) precisam ser transformados em compradores –TAXA DE CONVERSÃO- A relação cliente funcionário aumenta a taxa de conversão- ajuda a decidir (sem pressionar).
O mecanismo das compras
Primeiro principio há capacidades, tendência e limitações (físicas e anatômicas) comuns ás pessoas e ao ambiente (varejo) deve ajustas-se.

A zona do crepúsculo
Ao entrar em um ambiente precisamos de um tempo para nos adaptarmos a mudança de luz, temperatura, ter noção onde estamos, o layout da loja deve atentar para isso caso contrário boas oportunidades de venda serão perdidas, pois o cliente simples mente não enxergará na entrada.
A recepção quebra a sensação lugar estranho, ela é capaz de direcionar uma cliente ao mundo da loja, ela pode traduzir os sentidos, conduzindo a proposta da empresa. Tornando o ambiente agradável e no subconsciente fica o desejo de passar mais tempo naquele lugar, aumentando as possibilidades de encantar o cliente (mais vendas).
2- Você precisa de mãos
Ter visão, buscar facilitar a vida do cliente, tornar sua estada ao mais confortável possível.
Temperatura agradável, aroma discreto, iluminação adequada, mercadorias acessíveis, de ótima qualidade, amplo estacionamento, preços atraentes, a marca bem figurada na mídia. Mas, como está o meu atendimento? Posso ter uma equipe bem treinada, mas , se com tudo isso não tiver a simples visão que chove lá fora, o cliente está com uma bolsa na mão e o guarda chuva na outra, mesmo assim pretende comprar alguns itens (foi para isso eu ele veio até a minha loja) a alternativa mais provável será reservar a compra para outro dia, ou comprar o item mais necessário no momento, resultando queda violenta na intenção de compra sem falar da má impressão que a loja causou, temos tudo, menos um guarda volumes eficaz.

Como ler um cartaz
Ler um cartaz, banner ou afim, é uma tarefa complicada em um ponto de venda. Costumeiramente esse veículo de comunicação é concebido e idealizado em um ambiente tranqüilo bem iluminado, posicionado á distância que cause o seu impacto desejado e também, não concorre a sua atenção com outros concorrentes.
Os “gênios” da comunicação deveriam entrar mais vezes no PDV, vivenciar a situação real a qual aquele material será submetido, só assim podem-se otimizar o potencial de uma grande idéia, revertendo isso em comunicação e consequentemente em compras.
A localização é fundamental, o melhor lugar é o mais próximo ás filas de caixa, um cartaz pode despertar o interesse do cliente e também distrai por alguns momentos enquanto aguarda sua vez.
Regra geral, deve-se primar pela objetividade, nada de textos longos.

3-Os fregueses se movimentam como pessoas

Talvez condicionado a maneira (sentido) em que dirigimos, temos a curiosa tendência de andar para a direita, se observarmos isso em lojas, veremos que nosso caminho é sempre trilhado com um leve desvio para o lado direito.
A disposição de uma vitrine e mesmo outdoor ou prateleiras está sempre voltada para o centro, sendo que deveriam estar a 45 graus (ângulo) o que exibiria bem mais os produtos.
A fixação dos cartazes e informativos deveriam ser planejados como se estivessem duas lojas diferentes, preocupando-se como sentido de quem chega, como com o sentido de quem sai.

4-Dinâmica

Conforto para o acompanhante. Assentos. Se o comprador está acompanhado da esposa, marido ou amigo, este acompanhante precisa sentir-se confortável, ele será o consultor da compra, certamente o cliente principal recorrerá a sua opinião. E esse acompanhante será cooperativo e não sabotará o prazo que o comprador destinou a sua atividade, só porque está cansado e deseja simplesmente sentar-se. Imagine o marido que acompanha a mulher, passar pela tortura de espera-la escolher roupas enquanto aguarda desconfortavelmente em pé.

Homens e Mulheres

As reações as campanhas de vendas são diferentes para todos, cada pessoa interpreta a sua forma, o que é agradável para uma pessoa passa despercebido por outra, ou não agrada.

As pessoas compram por diferentes motivos ale das necessidades de adquiri o em questão. Compram por terapia, pra paquerar, por devoção a uma loja ou a uma marca, para passar tempo, etc.
Homens são mais rebeldes em se tratando de compras, as mulheres são eximias compradoras.
Comprara como um homem
Os homens simplesmente não gostam de fazer compras, por isso compram menos.

As campanhas , desenhos, merchandising, publicidade, comerciais, em sua maioria , soa idealizados para o público feminino, quer seja quando estão na posição de comprador principal, quer seja na posição de fornecedor de opinião.
As mulheres questionam , avaliam , medem, barganham, avaliam vantagens e em sua maioria preocupam –se com o preço.
Enquanto que os homens ignoram os preços, são altamente

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    Ivan Marcos

    Ivan Marcos

    Auditor da Qualidade do Grupo Maravilha Motos sediado no Estado de Pernambuco, com filiais na Paraíba e Sergipe. Possui formação em Tecnologia da informação -Unibratec. Graduado em administração de empresas com enfase em empreendedorismo-Faculdade Mauricio de Nassau. Atualmente realiza curso de Pós-graduação em Gestão estratégica de Pessoas- Faculdade dos Guararapes.

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