Esta simples troca de pronome amplia o poder persuasivo das suas mensagens

Pesquisadores de Stanford analisaram como o uso dos pronomes “você” e “nós” afeta a forma com que pessoas respondem à mensagens

Já esteve em uma situação em que você simplesmente não consegue transmitir sua mensagem? De acordo com pesquisa realizada por Zakary Tormala, professor de marketing em Stanford GSB, e Mohamed Hussein, candidato a doutorado que estuda a interseção entre o comportamento do consumidor e a política, uma simples troca de pronome pode ajudar com isso, diz artigo publicado pela Stanford Graduate School of Business.

Para a realização do estudo, publicado no Journal of Experimental Social Psychology, os especialistas analisaram como o uso dos pronomes “você” e “nós” afetou a forma como as pessoas responderam às mensagens em ambientes como fóruns online e um cenário simulado de local de trabalho. 

Segundo suas descobertas, em contextos que apresentavam potencial para desacordo ou conflito, as mensagens que usavam “você” e “seu” eram menos persuasivas, menos propensas a serem compartilhadas e mais propensas a serem censuradas do que as que empregavam “nós” e “nosso”. 

Além disso, os participantes do estudo se mostraram menos inclinados a interagir ou se envolver com as fontes de mensagens que usavam “você” em vez de “nós”.

Anteriormente, Tormala e Hussein haviam descoberto que sinalizar a receptividade – por exemplo, admitindo a incerteza sobre as próprias opiniões – poderia aumentar a capacidade de persuasão, o que os levou a questionar se aspectos fundamentais do uso da linguagem, como a escolha de pronomes, poderiam ter efeitos semelhantes. 

Os especialistas realizaram, então, uma série de experimentos controlados para testar os efeitos do uso dos pronomes “você” e “nós” nos tipos de situações adversas em que a receptividade é mais necessária.

Para cada experiência, a dupla pediu que centenas de participantes numa plataforma de pesquisas online respondessem a mensagens ou comentários provocativos, incluindo feedback negativo de um membro da equipe para outro sobre um projeto de trabalho mal-sucedido e comentários inflamados sobre imigração e aborto. 

Os participantes viram duas versões de cada mensagem – uma usando “você” e a outra “nós” – e, quase sempre, o uso de “você” os tornou muito menos dispostos a interagir ou envolver-se com a pessoa por trás da mensagem, muito menos propensos a compartilhar mensagens com outras pessoas e muito mais propensos a censurar as mensagens se tivessem oportunidade. A única exceção ocorreu quando “você” estava incorporado em frases de reconhecimento ou concordância, como “eu ouço você” ou “você está certo”.

“Não estamos dizendo que ‘você’ invariavelmente leva a resultados piores”, pontua Hussein. “Estamos dizendo que quando ‘você’ é usado em um contexto adversário ou repleto de conflitos, tem o potencial de levar inadvertidamente a essas consequências negativas.”

Hussein e Tormala suspeitam que o impacto dos pronomes de segunda pessoa está relacionado com a agressão percebida: num ambiente adversário, usar “você” pode parecer acusatório, fazendo com que os destinatários se sintam como se estivessem sendo culpados ou atacados. Esse sentimento de hostilidade ou agressão é então generalizado para a pessoa por trás da mensagem, que parece pouco receptiva.

“Nós”, por sua vez, tem o efeito oposto: por ser mais inclusivo, parece menos agressivo, aumentando a receptividade percebida de quem está por trás da mensagem. “A maioria das pessoas prefere falar com a pessoa que disse ‘entendemos errado’ do que ‘você entendeu errado’, porque ela parece mai aberta”, diz Tormala.

Isto tem implicações para qualquer pessoa que tente promover o diálogo sobre qualquer tema, seja ele político ou profissional. “Quando você estiver prestes a expressar desacordo com alguém, procure oportunidades de usar palavras como ‘nós’ ou ‘nosso’, em vez de palavras como ‘você’ e ‘seu’, o que pode fazer com que pareça você está colocando a responsabilidade pelo desacordo sobre o outro”, aconselha.

Em termos gerais, Tormala e Hussein aconselham que, se você estiver tentando alcançar alguém com uma visão oposta, certifique-se de sinalizar que está aberto à perspectiva dela. “Isso faz com que as pessoas se sintam ouvidas e apreciadas e, por sua vez, reduz as suas defesas psicológicas e torna-as mais abertas a ouvir o que você tem a dizer”, diz Hussein. 

(com Stanford Graduate School of Business)