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Problemas com inadimplência de clientes são comuns desde as grandes até as pequenas empresas. Em épocas de crise ou indefinição política e econômica esse problema tende a aumentar e a relação entre compradores e vendedores fica comprometida. 
Mas como sua empresa pode estar mais bem preparada para lidar com essa realidade e também minimizar os efeitos no seu negócio?
Cúmplice?
Primeiramente é preciso que o empresário não se coloque nem na posição de cúmplice e nem na posição de refém do devedor. 
O empresário ou a empresa fica na posição de cúmplice do devedor quando escolhe não agir, quando permite que a situação de não pagamento se arraste por muito tempo sem uma cobrança. Essa situação acontece muito nos pequenos negócios, onde o empreendedor tem vergonha de cobrar, não tem um controle para acompanhar os vencimentos e pagamentos, não sabe como fazer uma cobrança efetiva, não sabe o que pode ou não pode na hora de cobrar, etc.
Nesses casos, até que o empresário tome a iniciativa da cobrança, já se passou um tempo precioso, afinal o cliente pode ter vários motivos para não pagar, dentre eles a falta de lembrança daquela dívida. Se o empresário entra em contato no início, pode receber mais rapidamente.
Dentre os motivos para o não pagamento há também a indisponibilidade financeira do cliente e, nesses casos, pode ser o cliente que esteja com vergonha de dizer. Uma forma de contornar essa situação é a abordagem ao cliente de forma transparente e amigável.
Abordagem ao cliente
O meio de contato para essa abordagem vai depender muito de como você já leva a comunicação com o seu cliente normalmente. Então se a empresa já usa o Whatsapp por exemplo, não há problema em fazer a cobrança por ali, só cuide para ser um texto objetivo, resumido e, claro, com muita gentileza.
	Você também pode optar por uma abordagem escalonada de cobrança, como por exemplo iniciar com um mensagem automática de fatura vencida via sistema de gestão financeira, direcionada imediatamente ao e-mail do cliente. Posteriormente, caso não haja o pagamento enviar uma primeira mensagem de cobrança via Whatsapp e, por fim outra mensagem com uma proposta de negociação.
 Inclusive, oferecer meios de pagamento diversos, parcelamentos e qualquer outra facilidade para receber mais rápido é a maneira mais assertiva de resolução de problemas com inadimplência, mas claro, tudo de uma forma que não sobrecarregue o fluxo de caixa da sua empresa. As facilidades que você oferecer ao seu cliente para acabar com a pendência não podem te prejudicar.
Refém?
E quando o empresário se torna refém do devedor? Quando não tem um controle financeiro das suas finanças empresariais e depende do pagamento do cliente para se manter. É claro que todas as empresas dependem dos pagamentos em dia para honrar seus compromissos, mas é preciso que exista uma folga financeira de caixa para situações emergenciais, não esperadas ou não desejadas, como a inadimplência.
Essa folga financeira é conquistada através de planejamento, controle de gastos, constituição de reserva, etc. Tudo isso pode ser implementado de forma a contribuir para evitar a inadimplência, na medida em que, por exemplo, o empresário não perde o timing da cobrança; ou também minimizar os efeitos dela caso ocorra, como a empresa ter uma reserva de emergência.

Você tem sido cúmplice ou refém dos clientes inadimplentes?

Problemas com inadimplência de clientes são comuns desde as grandes até as pequenas empresas. Mas como uma empresa pode estar mais bem preparada para lidar com essa realidade e também minimizar os efeitos no negócio?

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Ricardo Magri, CEO de operações em iGaming, revela por que C-Levels que investem em imagem fracassam enquanto os que focam em métricas dominam o mercado



Ricardo Magri construiu sua carreira em um princípio simples: operação real bate imagem toda vez. Enquanto a maioria dos empreendedores brasileiros investe em escritórios de luxo e branding prematuro, Magri viu de perto por que 80% dos projetos falham — e não é por falta de capital. É por anseio pessoal e ego. Sua experiência no mercado de iGaming, onde decisões técnicas definem quem sobrevive aos próximos 3 anos, oferece um mapa claro para C-Levels que querem resultados, não ilusões. Ele entende que a "garagem onde funciona" — a operação real, as métricas, o orçamento bem feito — vale infinitamente mais que o escritório bonito que impressiona visitantes.



<h2 class="wp-block-heading">1. Performance Financeira: O Único Métrica Que Importa</h2>



Pergunta: Você conhece seu número de hoje E seu número de daqui a 12 meses, ou está operando no escuro?



Insight de Ricardo Magri: "A maioria dos projetos falha por anseio pessoal e ego. Eu trato tudo pelo lado técnico. Performance financeira existe pra dar resultado — no fim, ele precisa ser eficiente. Sou muito fã de gestão de orçamentos bem feitas, revisões, previsões. Gosto de gestão bem organizada."



A diferença entre quem sobrevive e quem desaparece no iGaming não é inovação — é disciplina. Enquanto muitos C-Levels brasileiros ainda se preocupam mais com o escritório legal do que com a operação real (a "garagem onde funciona"), Magri investe em visibilidade financeira obsessiva. Revisões de orçamento, previsões de fluxo de caixa, métricas de eficiência — essas são as ferramentas que separam empresas que crescem de startups que queimam capital. O ego quer investir em branding antes de validar o fit do negócio. A técnica diz: primeiro resultado, depois imagem.



<h2 class="wp-block-heading">2. O Erro da Retenção: Adquirir Sem Manter</h2>



Pergunta: Você está comprando clientes que saem pela porta de trás?



Insight de Ricardo Magri: "No mercado de bets, adquirir jogadores era o alvo, mas depois não fica o tempo suficiente — e isso vai ser problema. Possivelmente umas 20 bets vamos ter só em 3 anos."



O iGaming está em colapso competitivo. Em 3 anos, o mercado passará de dezenas de operadores para apenas 20 sobreviventes. A métrica que mata é simples: você pode adquirir, mas consegue reter? Magri vê empresas gastando fortunas em CAC (customer acquisition cost) sem estrutura de retenção. É como encher um balde furado. A decisão técnica aqui é brutal: antes de escalar aquisição, você precisa de um número de retenção que justifique o investimento. Caso contrário, está apenas queimando dinheiro mais rápido. Enquanto isso, os operadores que sobrevivem estão na "garagem" — focados em reter o cliente que já têm, não em impressionar com campanha cara.



<h2 class="wp-block-heading">3. Atenção é Moeda: Navegando a Geração do Supérfluo</h2>



Pergunta: Sua estratégia compete por atenção real ou por distração?



Insight de Ricardo Magri: "Atenção é uma moeda valiosa. Hoje parece que muitas coisas conflitam com seu jeito — é uma preocupação. Precisa ter vigilância redobrada. É uma geração que dá muito ênfase ao supérfluo, e isso dá atenção. É um cuidado que precisa ter."



A geração atual não quer apenas produto — quer significado. Mas há um risco: confundir supérfluo com estratégia. Muitos C-Levels no iGaming estão investindo em elementos que geram buzz mas não geram receita. Magri alerta para uma vigilância redobrada: você precisa saber exatamente qual ênfase gera atenção REAL (que converte) versus qual é apenas ruído. A decisão técnica é clara — medir tudo. Qual elemento de supérfluo está gerando retenção? Qual está apenas consumindo tempo e orçamento? Os operadores que sobrevivem não estão na moda — estão na métrica.



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Empresas como DraftKings, FanDuel e Stake não dominam porque têm melhor branding — dominam porque tratam cada decisão como engenharia. Elas medem, revisam, ajustam. Enquanto isso, startups brasileiras ainda estão presas na mentalidade de "escritório bonito = credibilidade".



A diferença entre quem "usa" gestão técnica versus quem "é" gestão técnica é brutal no iGaming. Quem apenas usa segue um checklist. Quem é gestão técnica entende que cada métrica é um sinal de vida do negócio.



Metodologias como OKRs (Objectives &amp; Key Results) e gestão de fluxo de caixa não são luxo — são sobrevivência. E a maioria está fazendo errado: definem OKRs bonitos, mas não revisam orçamentos com frequência. Definem metas de retenção, mas não medem CAC vs LTV com rigor. Os operadores que vão estar entre as 20 bets que sobrevivem em 3 anos não serão os que têm o escritório mais bonito — serão os que conhecem seus números melhor que qualquer concorrente.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Você está construindo um escritório ou uma operação?

A garagem vale mais que o escritório: o segredo dos operadores que sobrevivem

Com operações atingindo a marca antes do fim do ano, rede projeta novo patamar de produtividade e amplia o número de unidades com potencial para superar R$ 2 milhões de receita&nbsp;O mercado de beleza e serviços vive um momento de transformação no comportamento do consumidor, com operações mais especializadas e modelos de franquia cada vez mais orientados por produtividade, recorrência e eficiência. Nesse cenário, o Grupo Unhas Cariocas vem consolidando uma trajetória de expansão que combina crescimento de receita e amadurecimento das unidades.Em 2026, esse movimento ganha um indicador concreto: quatro operações da Unhas Cariocas, maior rede de esmalterias do mundo, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), já ultrapassaram R$ 1 milhão em faturamento acumulado no ano até o momento, ainda com meses de operação pela frente e potencial para ampliar esse resultado até dezembro.A primeira unidade a alcançar a marca foi a RioSul, que superou R$ 1 milhão em faturamento acumulado já entre janeiro e junho. Desde então, a operação chegou a R$ 1,4 milhão de faturamento em 2026, resultado de 15,9 mil vendas e ticket médio de R$ 85,7. No mesmo período, a Taubaté Shopping também atingiu o marco e posteriormente chegou a R$ 1,3 milhão, com 8,4 mil vendas e ticket médio de R$ 148,9.Para Mauricio Cesar, CEO do Grupo Unhas Cariocas, o indicador mostra que determinadas unidades já atingiram um nível de maturidade capaz de sustentar uma curva de crescimento mais acelerada. “Quando uma operação consegue antecipar sucessivamente a marca de R$ 1 milhão em faturamento acumulado no ano, isso indica que o negócio não está dependendo apenas de aumento de fluxo. Existe uma combinação entre capacidade de atendimento, gestão de agenda, recorrência de clientes e aproveitamento comercial da unidade que passa a produzir resultados de forma mais consistente”, afirma.A evolução continuou no segundo semestre, com a unidade do Bourbon Shopping SP alcançando R$ 1,2 milhão de receita. Como se trata de um resultado acumulado até julho em questão, a unidade ainda tem cinco meses de operação no ano para ampliar esse montante, com 9 mil vendas e ticket médio de R$ 129,8. Já em agosto, foi a vez da unidade Shopping Campo Grande, no Mato Grosso do Sul, completar o grupo de unidades milionárias, alcançando R$ 1 milhão em faturamento acumulado no ano após o desempenho do mês. O resultado também é parcial e ainda deve avançar até o encerramento de 2026. A operação soma 9,5 mil vendas e trabalha com ticket médio de R$ 108,4.Esse movimento acompanha o desempenho geral da marca. Até o momento, a Unhas Cariocas faturou R$ 39,8 milhões, se aproximando cada vez mais da meta anual de R$ 77 milhões. A Escova Express, rede de escovarias e tratamentos capilares que integra o Grupo, também avança, com a soma de R$ 2,7 milhões no ano.De acordo com Mauricio, o dado mais relevante está justamente no potencial de evolução dessas operações até o fim do ano. “Quando uma unidade chega ao milhão mais cedo, ela ganha tempo para construir um resultado anual ainda maior. O R$ 1 milhão não é o ponto de chegada, mas um indicador de que essas operações já atingiram um novo patamar de maturidade. Como ainda temos meses de operação pela frente, algumas delas têm potencial para encerrar 2026 muito acima desse valor. É por isso que já enxergamos algumas dessas operações com potencial para superar R$ 2 milhões no ano”, conclui.&nbsp;Sobre a Unhas Cariocas:Considerada pela ABF (Associação Brasileira de Franchising) como a maior franquia de esmalteria do mundo, a Unhas Cariocas preza pela proteção e biossegurança dos clientes, com profissionais parceiras treinadas para um atendimento padronizado, com rapidez e qualidade. Com a técnica exclusiva para remoção da cutícula, que minimiza o uso do alicate sem comprometer o resultado, as unhas são feitas, em média, em 30 minutos. A rede possui mais de 100 unidades em todo o país e recebeu, por dois anos consecutivos, o selo de excelência da ABF. É possível investir a partir de R$ 170 mil, com faturamento médio estimado em torno de R$80 mil e o prazo de retorno entre 12 a 24 meses.&nbsp;Sobre a Escova Express:A Escova Express é a rede de franquias referência no mercado de beleza, que usa os melhores métodos em escovas, penteados, maquiagens e design de sobrancelhas. Com atendimentos que dispensam agendamento prévio otimizando o tempo das mulheres que têm uma rotina corrida, mas que querem estar sempre arrumadas. Atualmente com sete unidades no Sudeste e Centro-Oeste, a marca atende cerca de 3 mil clientes por mês. Com investimento a partir de R$200 mil, o faturamento médio mensal estimado é de R$60mil a R$80 mil e o retorno de investimento em 18 meses.

Unhas Cariocas amplia número de unidades milionárias e mira novo patamar de faturamento

Depois de iniciar a carreira na enfermagem aos 40 anos, Rita Audickas reinventou sua trajetória profissional ao empreender com a Acuidar e aprender gestão empresarial do zero após mais de uma década na saúde pública&nbsp;&nbsp;Há quem acredite que a vida profissional segue um cronograma: estudar cedo, construir carreira antes dos 30 e evitar grandes mudanças depois dos 40. Quando alguém rompe essa lógica, quase sempre escuta que "já passou da hora". Rita Audickas ouviu exatamente isso ao decidir entrar na faculdade de Enfermagem aos 41 anos. O que parecia um passo tardio acabou se tornando apenas o primeiro recomeço de uma trajetória que, anos depois, a levaria ao empreendedorismo. Hoje, aos 58, ela administra quatro unidades da , maior rede de cuidadores da América Latina, e projeta ultrapassar R$ 1 milhão em faturamento em 2026.A história começou em 2008, quando Rita ingressou na área da saúde como agente comunitária, aos 40 anos. No ano seguinte, decidiu prestar vestibular para Enfermagem. A escolha despertou dúvidas entre pessoas próximas, que questionavam se ainda fazia sentido iniciar uma graduação naquela fase da vida. Ela, porém, enxergava justamente na maturidade uma vantagem. "Nunca vi a idade como um limite. Ela sempre foi minha maior fonte de experiência", afirma.Diplomada em 2013, iniciou a carreira como enfermeira no ano seguinte, passando pelo atendimento em ambulâncias, pelo Hospital das Clínicas, no Instituto da Criança, e, posteriormente, pela saúde pública, onde trabalhou em uma Unidade Básica de Saúde. Também investiu em especializações em Urgência e Emergência e Estomaterapia. Ainda assim, conquistar espaço na profissão exigiu persistência. Em diferentes processos seletivos, percebeu que sua idade despertava desconfiança por estar começando uma nova carreira depois dos 40.A segunda grande virada aconteceu em novembro de 2022. O desligamento da Unidade Básica de Saúde onde trabalhava poderia representar o encerramento de um ciclo. Em vez disso, abriu caminho para outro. Enquanto pesquisava possibilidades de empreender no próprio setor em que havia construído sua experiência, conheceu a Acuidar. “O que mais me chamou a atenção não foi apenas o modelo de negócio. Foi a cultura da empresa. Percebi que ali existia o mesmo propósito que me identificava: cuidar das pessoas com respeito, dignidade e humanidade”, relembra.A primeira unidade foi inaugurada em março de 2023, no Jabaquara, em São Paulo. O conhecimento técnico acumulado durante anos na enfermagem, porém, não resolvia as demandas de uma empresa. Liderança, gestão financeira, indicadores e expansão faziam parte de uma realidade completamente nova. Rita buscou capacitação diariamente, participou de treinamentos, conversou com outros franqueados e aprendeu a administrar o negócio praticamente do zero.Com o tempo, descobriu que sua experiência clínica era justamente um diferencial competitivo. A compreensão das necessidades dos pacientes permitiu acompanhar casos complexos, orientar tecnicamente as cuidadoras e oferecer mais segurança às famílias atendidas. O resultado apareceu na expansão da operação. Depois da primeira unidade vieram novas aquisições, consolidando uma operação com quatro franquias da rede.A franqueadora escolhida por Rita foi fundada em 2016, em João Pessoa (PB), e hoje reúne mais de 350 unidades em operação, com receita superior a R$ 243 milhões. Inserida nesse movimento de crescimento, Rita encerrou 2025 com um faturamento de R$ 700 mil, e projeta superar R$ 1 milhão em 2026.Embora os números chamem atenção, ela acredita que a principal mudança foi ampliar o alcance do próprio trabalho. Se antes conseguia cuidar diretamente de alguns pacientes, hoje acompanha equipes que prestam assistência a centenas de pessoas. Para Rita, esse é o maior significado de empreender: transformar experiência em impacto. E a prova de que recomeços não têm prazo de validade.&nbsp;Sobre a Acuidar:Fundada em 2016 pelo médico Vitor Hugo de Oliveira e pela fisioterapeuta Jéssica Soares Ramalho, a rede oferece serviços no domicílio do cliente ou durante acompanhamento hospitalar, com opções de diárias avulsas e planos mensais. A marca entrou para o mercado de franquias em 2020, contando hoje com mais de 350 unidades. O investimento inicial total é a partir de R$ 68.100,00 (já com a taxa de franquia), o faturamento médio mensal varia entre R$ 40 mil a R$ 170 mil e o prazo de retorno é de 6 a 14 meses. Saiba mais em:&nbsp;

Você tem sido cúmplice ou refém dos clientes inadimplentes?

Aryane Almeida

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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