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Pense na seguinte situação, você entra em uma farmácia procurando uma pasta de dentes, encontra na prateleira uma marca especializada em dentes sensíveis, como você tem sensibilidade (e foi recomendado por seu dentista que usasse este tipo de creme dental) resolve adquirir uma pasta dessa, no entanto, essa marca possui inúmeras variações, do tipo “Restaura e protege”, “Alívio imediato”, “Frescor e Proteção”, dentre outros. Além da variação dos tipos também há variação de preços, assim, você na dúvida sobre qual levar, chama o vendedor/atendente para lhe auxiliar, ao ser questionado o atendente demonstra não saber muito bem a diferença, e por fim diz “Na verdade é tudo igual, o que muda é o Marketing (sic), pode levar qualquer uma que tanto faz!”.
 Continuemos com a mesma situação, por falta de confiança você resolve não levar e vai até uma segunda farmácia, ao se deparar novamente com a mesma situação, indaga ao atendente qual a diferença entre os tipos existentes daquela marca, pacientemente o atendente te explica “O tipo ‘restaura e protege’, ajuda a melhorar dentes que já estão com muita sensibilidade e vem sofrendo danos por conta disso, o tipo ‘alívio imediato’, serve para situações onde a sensibilidade precisa ser controlada imediatamente, indicado para casos de urgência, o tipo ‘Frescor e Proteção’ é para pessoas que sabem que possuem dentes sensíveis, mas que estão em situação controlada, precisam somente mesmo fazer uma manutenção&#8230;” além disso, o atendente lhe questiona sobre sua sensibilidade dentária, tenta entender qual a sua situação, lhe pergunta sobre o que o dentista lhe orientou e então lhe aconselha sobre qual o tipo mais indicado, feliz pelas explicações e, agora, ciente de qual o tipo mais indicado para os seus dentes, você resolve comprar.
 Em qual dos dois casos acima, você acredita que houve “Vendas Consultivas” ?! E ainda, em qual dos dois casos o cliente tende a se tornar fiel e voltar a comprar naquela farmácia?! Se você for um vendedor, administrador, ou pelo menos consumidor consciente, é claro que já sabe que o segundo caso foi muito mais eficaz. No segundo caso houve a chamada “Venda Consultiva” e com certeza o cliente voltará a comprar ali. Mas como é possível fazer isso em minha empresa?!
 O primeiro passo para realizar uma venda consultiva, é entender o “valor” que sua empresa entrega. “Valor” não significa preço, mas sim o diferencial que sua empresa trabalha e explora, fazendo com que seus clientes a escolham ao invés de escolherem seus concorrentes. Em empresas que brigam por preços, aquelas que a diferenciação única e exclusivamente se encontra no preço mais baixo, dificilmente você conseguirá fazer ou implantar as Vendas Consultivas, isso por que geralmente, estas empresas, até mesmo para manter seus custos baixos, não possuem muitos funcionários, e suas lojas vivem cheias, dessa maneira, a venda se dá no estilo “Auto Serviço”, onde o cliente mesmo se serve, tal qual as grandes redes de supermercado (Carrefour e Wal-Mart) o fazem.
Porém, empresas pequenas e médias, dificilmente conseguem competir “no preço” com seus concorrentes, ainda mais quando as grandes redes já estão instaladas na cidade. É aí então que entram as Vendas Consultivas, esse pode ser um diferencial a ser explorado pela sua empresa, pode ser o “valor” que fará com que seus clientes topem pagar um pouco mais (as vezes até o mesmo preço), por um atendimento mais personalizado, um atendimento que ajude de fato a solucionar o problema do cliente.
A venda consultiva tem como objetivo solucionar o problema do cliente de maneira eficaz, e não somente vender, muitas vezes, ao fazer uma venda consultiva, um vendedor pode vender um produto/serviço mais barato do que aquele que o cliente buscava, mas, se for eficaz e satisfazer as necessidades deste cliente, ele voltará inúmeras vezes para realizar outras compras e desta maneira, o ganho real com este mesmo cliente será imenso, isso sem contar a propaganda positiva que ele fará de você e trará ainda mais clientes para sua empresa.
Se você se interessou e quer adotar Vendas Consultivas em sua empresa, aí vai os passos a serem seguidos:
1- Busque entender o Problema do Cliente, antes de lhe oferecer qualquer produto/serviço.
2- Certifique-se de que entendeu perfeitamente seus problemas.
3- Certifique-se de que sua empresa possui o que ele precisa, lembre-se que você vende solução para os problemas dos clientes, não somente produtos/serviços.
4- Em caso de não possuir o produto/serviço que o cliente precisa, e não tiver como consegui-lo no curto prazo, fale ao cliente, é melhor perder uma venda e ganhar a confiança, do que ganhar a venda e perder a confiança. Não tente “empurrar” de forma alguma, um produto que não resolva o problema do cliente.
5- No caso de possuir o produto/serviço, apresente ao cliente seus benefícios e mostre como ele terá seu problema resolvido por aquele item. Demonstre também, todas especificidades dos produtos, como utilizar e os cuidados que devem ser tomados.
6- Entre em contato posteriormente com o cliente e verifique suas percepções a respeito do produto/serviço, coloque-se disponível para tirar eventuais dúvidas e solucionar possíveis problemas.
Seguindo estes passos e alinhando-os com treinamentos e um pouco bom senso, você conseguirá fazer uma venda consultiva, não é fácil de se fazer, ainda mais quando já se tem o hábito de ser um vendedor tradicional, mas é um diferencial que vale a pena, e você pode fazer isso em qualquer setor, pois geralmente, embora o consumidor se mostre muito atento as informações, ele tem dúvidas sobre quase tudo que vai comprar, desde o pãozinho de cada dia (pessoas com dietas especiais, por exemplo), até o modelo de carro mais indicado. Além de gerar uma satisfação e criar um diferencial enorme, a empresa que faz isso, economiza (e muito) com propaganda, pois seus clientes farão gratuitamente.
Boas Vendas!

Vendas consultivas - o que são e como fazer

Muito se fala em Vendas Consultivas, Consultores de Vendas e outros, mas poucos, verdadeiramente sabem o que significa isso, pior, acreditam que fazem, quando simplesmente convencem o cliente a levar algo que ele não queria. Neste artigo você verá o que são Vendas Consultivas, Como Fazer e porque elas são tão importantes

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Semana passada a empresa de Jeff Bezos deu mais um passo rumo ao seu desenvolvimento no país, entrou no segmento de moda.
A gigante e hoje, mais inovadora (e assustadora) varejista do mundo, a AMAZON, chegou no Brasil em 2012. Inicialmente vendia somente livros digitais, dois anos depois partiu para os livros físicos, em 2017 passou a funcionar como um Market place no país e então começou a vender produtos eletrônicos.
Continuando seu processo de expansão em terras tupiniquins, desde a semana passada, a empresa norte americana entrou no segmento da moda e promete não parar por aí.
Logo que a empresa chegou por aqui, o mercado especulou se a organização estava realmente disposta a entrar e brigar pra valer no mercado brasileiro. As dúvidas pairavam, especificamente, sobre a forma como a gigante iria agir, já que o mercado brasileiro é complexo e desafiador, a ponto de fazer com que grandes empresas quebrassem a cara, como os varejistas WALMART, FNAC e, nos anos 90, a rede de frangos fritos KFC.
A empresa de Jeff Bezos mostrou que estava disposta a conquistar um espaço relevante no mercado e cumpriu sua lição de casa direitinho. Foi chegando aos poucos, a ideia de inicialmente vender só livros digitais permitia a empresa conhecer o consumidor brasileiro, o país e, principalmente, seus desafios de logística, já que, num primeiro momento não haveria entregas.
Após se sentir confortável a empresa passou a comercializar livros físicos, assim somente uma parcela da população (os leitores ativos) seriam inicialmente atingidos e com isso, poder-se-ia aos poucos, testar e validar seu modelo de entregas. Com o sistema logístico funcionando bem, a empresa pôde entrar no segmento de eletrônicos, mas dessa vez, utilizando o modelo de negócios de um Market Place, espécie de Shopping virtual em que a empresa oferece sua estrutura e marca, para que outras empresas vendam seus produtos.
Agora, já com os modelos de gestão de terceiros (Market Place) e logística funcionando, a empresa norte americana entrou no segmento de moda, um dos segmentos de produtos mais vendidos pela internet atualmente.
Ou seja, ao invés de chegar e agir arrogantemente, achando que dinheiro e nome seriam o suficiente, a AMAZON agiu num processo contínuo e consistente de aprendizado sobre o mercado nacional. Hoje é uma empresa madura e pronta para voar alto, muito alto.
Em paralelo a tudo isso, a empresa ainda se mexe: • Está construindo um mega HUB de distribuição em Cajamar (Centro de Distribuição); • Construiu uma integração que permite que o consumidor brasileiro compre em sua loja nos EUA e receba aqui, em casa; • Suspeita-se que a empresa esteja negociando a compra da Via Varejo, grupo controlador de Casas Bahia e Ponto Frio; • Entrou em negociação com a empresa aérea AZUL Linhas Aéreas para transporte de seus produtos.
Isso tudo sem contar a experiência de compra em seu site que é atualizada continuamente.
Resumindo, a empresa mostrou que está preparada, fez a lição de casa, passou as fases e agora espera colher os frutos. Claro que o caminho ainda será desafiador, já que empresas como MAGAZINE LUIZA, RENNER e o próprio MERCADO LIVRE (embora com ressalvas importantes) se mostram extremamente competentes, são marcas já consolidadas e conhecem bem o mercado nacional.
Enfim, a guerra será de cachorro grande e quem não se preparar, mesmo o pequeno varejista, corre o risco de ficar pelo caminho.
A empresa americana tem fome e não vai parar por aqui!!!

A disciplinada e consistente Amazon Brasil

O ano de 2016 começou com uma preocupação maior, estamos vivendo um período de crises econômica/financeira/política, que há muito tempo não vivíamos. As preocupações que tais crises nos trazem, as incertezas com o futuro e o medo do amanhã, nos fazem refletir se o momento é propício para se investir em educação, principalmente em cursos de pós graduação, ou se devemos esperar a poeira baixar e termos uma visão mais clara do que virá, para aí sim tomarmos tal decisão.
Para tentar ajudar a responder essas dúvidas, façamos a seguinte analogia:
Imagine que você vive em uma comunidade que depende da caça, agricultura e da pesca para viver. Nessa comunidade a natureza tem sido extremamente generosa, fornecendo chuva, sol, vento e calor em quantidade ótima para que se tenha uma abundância de animais e peixes, bem como colheitas recordes, gerando até excedentes que são doados a comunidade vizinha. Nesta comunidade existem exímios caçadores, pescadores e agricultores, pessoas que dominam as técnicas e sabem com perfeição e maestria como extrair da natureza aquilo que necessitam para sobreviver. Do mesmo modo, existem algumas pessoas que possuem desempenho mediano, não são tão bons assim, sofrem mais para caçar, pescar ou plantar, mas, como a natureza está ‘dando’ tudo em excesso, acabam também se sobressaindo e garantindo o que necessitam para sobreviver.
Pois bem, imagine agora, que essa comunidade seja acometida por uma terrível seca, assim os rios secam e os peixes começas a faltar, da mesma maneira, os animais começam a morrer de sede e não mais se reproduzem e nem fornecem alimentos, e as colheitas não são mais tão ‘gordas’ como eram antes. Imaginando esse cenário, façamos então a seguinte pergunta, quem estará pronto para conseguir de maneira satisfatória, garantir a sua sobrevivência e de seus familiares? O pescador/caçador/agricultor especialista ou o mediano?. Bom, não precisa ser nenhum gênio para responder que, no momento como o retratado acima, são os melhores que se sobressaem.
Assim também funciona no mercado, quando estamos em alta, em período de crescimento e prosperidade econômica, com fartura de empregos e de demanda por produtos, o bom se diferencia, mas o mediano, aquele que não se especializou, acaba também encontrando seu espaço. Porém, no momento que a situação fica ruim, quando começa a faltar espaço para todos, são os especialistas, aqueles que se preparam é que se garantem. Os que não se especializaram sofrem mais, e muitas vezes se veem obrigados a ocupar cargos com salário menor, ou mesmo ficar desempregados por um período.
Por isso, principalmente em momentos de crise, é a hora sim de se investir em formação, os empregadores estão mais seletivos e aqueles profissionais que se mostram engajados, preparados e que demonstram ainda que são pró ativos e não estão acomodados, se destacam dos demais, do mesmo modo, a especialização, os estudos e as técnicas trarão para o profissional, ferramentas que quando aplicadas no dia a dia das organizações geram resultados bem maiores. Mesmo aqueles que possuem negócios próprios, precisam entender que, provavelmente, o que fará seus negócios prosperarem na crise é o conhecimento, que aliás é a maior e mais eficaz vantagem competitiva que um negócio pode ter.
Se ainda assim você ficou na dúvida, uma pesquisa realizada pela empresa Produtive e exibida no Jornal Hoje, da Rede Globo em 16 de março de 2015, mostra que, entre os 400 executivos entrevistados, aqueles que possuem Pós Graduação ou MBA ganham, em média, salários 60% maiores. Outro estudo realizado pela empresa Catho em 2014, aponta que a diferença salarial de um pós graduado para alguém sem curso de pós graduação, pode chegar até 70%.
É claro que deve se somar ao estudo, as experiências profissionais e o Know How de cada um, mas é inegável, que os estudos, a formação e a especialização, são investimentos prioritários nesses períodos de crise, são praticamente fatores de sobrevivência profissional em um mercado que começa a faltar espaço para todos.
Pois como disse o mega investidor norte americano Warren Buffet:
“É só quando a maré baixa que você descobre quem estava nadando nu!!!”
Portanto, prepare-se, invista em você, invista em sua formação, pois a hora é agora!

Vai continuar nadando nu?

É um problema que assola a maioria dos brasileiros, a tal da matemática é o maior vilão dos alunos enquanto estudam, e o terror das pessoas que por algum motivo precisam encará-la.
Dentro das Micro e Pequenas empresas, o problema se torna maior ainda, fazer cálculo de custos de funcionários (incluindo 13°, Férias, FGTS, INSS, provisão para multa rescisória, etc.), custos dos produtos, custos fixos e custos variáveis, alíquotas de impostos, depreciação de máquinas e equipamentos...enfim, são muitas as bases para se calcular e se chegar no fim, a um custo operacional total, ou entender qual o real valor de cada produto - que vai muito além do que simplesmente se paga por ele.
Porém, embora seja uma tarefa chata para a maioria dos Micro e Pequenos Empresários, é uma necessidade real. Muitos negócios passam por dificuldades, deixam de crescer e as vezes até “quebram” por conta de uma má gestão financeira. Alguns exemplos disso é quando o proprietário confunde o dinheiro da empresa com seu dinheiro pessoal, quando precifica um produto com base no valor da concorrência e no valor que se paga por ele (sem saber ao certo seu custo total), quando imagina que o custo de um funcionário seja “somente” o valor de seu salário mensal e impostos (desprezando as provisões de 13°, férias e outros), quando toma empréstimos bancários e não se atenta a quanto pagará, de verdade, por esses empréstimos, e tantos outros que poderíamos elencar aqui.
Tais ações prejudicam em muito a operação das empresas, forçando-as a viverem sempre no chamado “fio da navalha”, ou impedindo que as empresas cresçam de maneira mais rápida e saudável. Uma má gestão financeira já matou vários negócios de enorme potencial, negócios que foram criados para dar lucro, que possuía clientela fixa e desejosa por seus produtos/serviços, mas que se viram em uma situação de que, quanto mais eu trabalho, mais endividado eu fico.
É importante então, que o empresário entenda suas finanças, seus custos fixos e variáveis, faça contabilização de suas entradas e saídas de recursos, provisione despesas, precifique corretamente e por fim, trabalhe sabendo claramente quanto ganhará em cada venda. Isso impedirá muitos insucessos, muitas decisões equivocadas e ajudará as Micro e Pequenas Empresas a se tornarem cada vez mais fortes, pois não é justo, um negócio bom e com potencial de lucro, acabar por conta de cálculos financeiros equivocados.
E você, sabe calcular corretamente os seus custos?!

Finanças empresariais: o "Calcanhar de Aquiles" das micro e pequenas empresas

A Inteligência Artificial no Direito deixou de ser uma hipótese futurista e passou a integrar a realidade de escritórios, empresas, tribunais e órgãos públicos. Algoritmos já auxiliam na análise documental, gestão de riscos, pesquisa jurídica, previsão de cenários e automação de tarefas repetitivas.O problema estratégico não está apenas em saber se a tecnologia substituirá determinadas funções jurídicas, mas em compreender como organizações irão administrar a relação entre inteligência artificial, responsabilidade humana, eficiência operacional e segurança institucional.Para gestores, administradores e líderes corporativos, a Inteligência Artificial no Direito representa simultaneamente uma oportunidade de produtividade e um novo campo de riscos regulatórios, éticos e econômicos.Definição jurídico-administrativa e fundamento teóricoA Inteligência Artificial no Direito pode ser compreendida como o uso de sistemas computacionais capazes de processar grandes volumes de informações, identificar padrões e apoiar decisões relacionadas à atividade jurídica.No ambiente organizacional, sua aplicação ocorre em áreas como:análise de contratos;compliance regulatório;gestão de processos judiciais;auditoria documental;prevenção de litígios;avaliação de riscos empresariais.&nbsp;A tese dominante no campo da inovação jurídica sustenta que a inteligência artificial aumenta a eficiência institucional ao reduzir custos, acelerar procedimentos e ampliar a capacidade analítica dos profissionais.Entretanto, a antítese surge quando se questiona a transferência excessiva de decisões humanas para sistemas automatizados. O Direito não é apenas processamento de informações: envolve interpretação, valores, contexto social e responsabilidade.Como afirmou Immanuel Kant: “O homem não é uma coisa; não pode ser usado simplesmente como meio”. A lógica jurídica exige que a tecnologia permaneça instrumento da decisão humana, e não seu substituto absoluto.Metodologia e recorte analíticoEste artigo adota abordagem crítica aplicada à gestão, combinando:análise jurídico-dogmática dos princípios de responsabilidade, transparência e segurança jurídica;perspectiva econômica sobre eficiência e redução de custos;análise comportamental sobre tomada de decisão humana;reflexão filosófica sobre limites da automação institucional.&nbsp;O recorte concentra-se no impacto da Inteligência Artificial no Direito sobre organizações privadas, administração pública, profissionais jurídicos e modelos contemporâneos de governança.Critérios práticos, impactos e elegibilidade organizacionalA implementação da Inteligência Artificial no Direito produz efeitos especialmente relevantes quando:empresas possuem grande volume de contratos e documentos;departamentos jurídicos precisam reduzir tempo operacional;organizações enfrentam ambientes regulatórios complexos;gestores precisam tomar decisões baseadas em análise de risco;instituições públicas buscam ampliar eficiência administrativa.&nbsp;Principais impactos:aumento da velocidade na análise jurídica;redução de atividades burocráticas;maior capacidade de monitoramento regulatório;necessidade de novos modelos de treinamento profissional;criação de responsabilidades relacionadas ao uso inadequado de algoritmos.&nbsp;A psicologia organizacional demonstra que decisões humanas sofrem influência de vieses cognitivos, pressões internas e limitações de memória. A inteligência artificial pode reduzir alguns erros, mas também criar novos vieses quando treinada com dados inadequados.Michel Foucault alertava que sistemas de conhecimento também são sistemas de poder. No contexto corporativo, controlar dados e algoritmos significa influenciar processos decisórios.Riscos, exceções e limites regulatóriosA adoção da Inteligência Artificial no Direito apresenta riscos concretos:decisões baseadas em dados incompletos;reprodução de preconceitos existentes nos bancos de dados;ausência de explicação sobre determinados resultados;dependência excessiva de fornecedores tecnológicos;dificuldade de atribuir responsabilidade por erros automatizados.&nbsp;O principal limite jurídico permanece: a decisão final que produz efeitos relevantes deve possuir supervisão humana adequada.No Brasil, a discussão regulatória sobre inteligência artificial ainda está em construção, envolvendo temas como proteção de dados, responsabilidade civil, transparência algorítmica e governança tecnológica.A tecnologia pode auxiliar a Justiça, mas não elimina o dever institucional de fundamentação, controle e responsabilidade.Análise jurisprudencial e institucional aplicadaO Supremo Tribunal Federal e o Superior Tribunal de Justiça vêm consolidando entendimentos relacionados à proteção de dados, direitos fundamentais e limites da atuação estatal ou empresarial sobre informações pessoais.O STF, ao analisar a proteção constitucional de dados pessoais, reconheceu a relevância da privacidade como direito fundamental, fortalecendo a necessidade de controle sobre tecnologias capazes de processar informações em larga escala.Na prática empresarial, esse entendimento significa que sistemas jurídicos baseados em inteligência artificial precisam observar princípios de governança de dados, finalidade de uso e segurança da informação.Para empresas, a consequência estratégica é clara: implementar inteligência artificial sem compliance pode transformar uma ferramenta de eficiência em fonte de responsabilidade jurídica.Análise comparada internacionalA União Europeia tornou-se referência mundial ao criar um modelo regulatório baseado em níveis de risco para sistemas de inteligência artificial.O modelo europeu diferencia aplicações de baixo risco daquelas capazes de afetar direitos fundamentais, exigindo maior controle sobre sistemas considerados sensíveis.Nos Estados Unidos, prevalece uma abordagem mais orientada ao mercado, com maior foco em inovação e responsabilidade setorial.A comparação revela um dilema global: excesso de regulação pode reduzir competitividade; ausência de controle pode gerar insegurança jurídica.Estudos de caso e aplicação prática em negóciosUma empresa multinacional que utiliza inteligência artificial para revisar contratos pode reduzir significativamente o tempo de análise jurídica. Porém, se o sistema ignorar cláusulas críticas ou interpretar incorretamente normas locais, o ganho operacional pode resultar em prejuízo estratégico.Um departamento jurídico interno pode utilizar algoritmos para identificar padrões de processos trabalhistas e antecipar riscos. Entretanto, a decisão sobre demissões, acordos ou políticas internas continua exigindo análise humana, econômica e ética.O futuro das organizações não pertence simplesmente às empresas que adotam inteligência artificial, mas às organizações capazes de integrar tecnologia, governança e julgamento estratégico.Solução jurídico-estratégica e passo a passo operacionalPara implementar a Inteligência Artificial no Direito com segurança, organizações devem:1. Mapear processos jurídicos repetitivos e identificar oportunidades reais de automação.&nbsp;2. Criar políticas internas de governança de inteligência artificial.&nbsp;3. Definir responsabilidades humanas para revisão e validação dos resultados.&nbsp;4. Avaliar riscos relacionados à proteção de dados e segurança informacional.&nbsp;5. Capacitar profissionais jurídicos e gestores para interpretar resultados algorítmicos.&nbsp;6. Monitorar continuamente desempenho, erros e impactos institucionais.&nbsp;A inteligência artificial deve ser tratada como infraestrutura estratégica, não apenas como ferramenta tecnológica.Síntese dialética: entre a eficiência dos algoritmos e a responsabilidade humanaA tese afirma que a Inteligência Artificial no Direito representa uma revolução inevitável capaz de ampliar eficiência, reduzir custos e transformar organizações.A antítese demonstra que algoritmos não possuem consciência jurídica, responsabilidade moral ou compreensão completa da complexidade humana.A síntese surge na integração entre tecnologia e governança: organizações inteligentes não substituem o julgamento humano, mas ampliam sua capacidade decisória.Como escreveu Nietzsche, “não existem fatos, apenas interpretações”. No Direito, essa ideia permanece atual: dados podem informar decisões, mas não eliminam a necessidade de interpretação.Nesse ponto, Northon Salomão de Oliveira sintetiza o conflito contemporâneo:“A inteligência artificial poderá acelerar a aplicação do Direito, mas somente a inteligência humana continuará responsável pelo sentido da Justiça.”&nbsp;ConclusãoA Inteligência Artificial no Direito representa uma transformação estrutural na forma como empresas, instituições públicas e profissionais jurídicos administram decisões.O desafio estratégico não é escolher entre humanos ou algoritmos, mas construir modelos organizacionais nos quais tecnologia, responsabilidade jurídica e inteligência humana funcionem de maneira integrada.As organizações que compreenderem essa mudança terão maior capacidade de adaptação, eficiência e governança. As demais enfrentarão um cenário em que a inovação deixará de ser vantagem competitiva e passará a ser requisito de sobrevivência institucional.

Inteligência Artificial no Direito: impacto, governança e o futuro estratégico da Justiça e das organizações

Jorge Kraljevic (Signium) revela como CEOs estão perdendo decisões estratégicas ao confiar apenas em números



Jorge Kraljevic é sócio-diretor da Signium Brasil, consultoria global com mais de 70 anos de experiência em Executive Search &amp; Leadership Consulting. Sua carreira é marcada por assessorar mais de 500 CEOs em decisões críticas de negócio. Passou duas décadas observando padrões de sucesso e fracasso dos principais executivos no Brasil e percebeu algo que a maioria ignora: o maior risco não está nos dados que você tem, mas na forma de analisa-los, muitas vezes sem entender o real contexto. Seus insights sobre o equilíbrio entre intuição, dados e experiência oferecem um mapa prático para CEOs que querem tomar decisões melhores em um mundo cada vez mais incerto.



<h2 class="wp-block-heading">1. O Paradoxo dos Dados: Quando Mais Informação Significa Menos Clareza</h2>



Insight de Jorge Kraljevic:



"O volume de dados ajuda na formatação do que está acontecendo, e o feeling ajuda a validar isso. Porém, só o feeling não se sustenta. Só o dado também é perigoso, quando não estamos falando de uma área técnica.



Complemento/Análise:



O erro sistêmico é a falsa dicotomia entre "dados" e "intuição". Em operações técnicas, dados são soberanos. Mas em decisões estratégicas, culturais e de mercado, dados puros criam ilusão de certeza que não existe. Amazon e Netflix dominam porque sabem quando ignorar os dados. A combinação explosiva — missão, cultura, pessoas e resultado — não cabe em planilha. Dados validam; intuição + experiência decidem.



<h2 class="wp-block-heading">2. O Erro Invisível: Estar Longe do Mercado Enquanto Acredita Estar Perto</h2>



Insight de Jorge Kraljevic:



"Os que têm mais sucesso, o CEO está muito a campo. Eles saem de trás da mesa e veem o que o cliente tá buscando, o que a concorrência está fazendo e ouvindo o seu time. A maioria acha que a equipe deve trazer ou a IA vai dar, o que isto pode ser perigoso."



Complemento/Análise:



Os que fracassam delegam a percepção de mercado. Os que vencem saem da sala de reuniões. Satya Nadella transformou a Microsoft não porque mudou dados — mudou porque começou a estar onde os clientes estavam. O perigo invisível: você pode ter KPIs verdes e estar completamente desconectado do que está mudando. A mudança de cultura não aparece em relatórios trimestrais. Aparece em conversas com clientes, em sinais fracos que só quem está a campo captura.



<h2 class="wp-block-heading">3. As Skills Que Ninguém Está Ensinando (Mas Que Estão Matando Carreiras)</h2>



Insight de Jorge Kraljevic:



"Empatia não era tão relevante porque existia hierarquia. Agora é fundamental. Ser ouvinte é fundamental — ouvir clientes, funcionários, stakeholders. A cultura derruba muitos CEOs."



Complemento/Análise:



A liderança tradicional era comando e controle. A moderna é escuta e adaptação. Isso não é soft skill — é competência estratégica. Satya Nadella transformou a Microsoft quando mudou de "saber tudo" para "aprender tudo". Isso exigiu empatia radical. O alerta é direto: cultura derruba CEOs. Você pode ter a melhor estratégia, mas se sua equipe não se sente ouvida, não executa com excelência. Os melhores talentos vão embora.



<h2 class="wp-block-heading">Seção de Contextualização</h2>



<h3 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h3>



O padrão que Kraljevic identifica não é novo — é apenas mais visível agora. Google, Patagonia e Southwest Airlines já operavam assim. Mas infelizmente, existem CEOs que ainda está no modelo antigo: dados como verdade absoluta, hierarquia como estrutura.



A diferença entre "usar" e "ser" essa metodologia é crucial. Muitas empresas implementam OKRs e frameworks ágeis — mas continuam operando com mentalidade antiga. Os que "são" essa metodologia entendem que: dados informam, mas não decidem; estar a campo não é luxo, é obrigação; cultura é estratégia.



O alerta final: a maioria está esperando que a IA, a equipe, ou a memória do passado tragam respostas. Enquanto isso, o mercado muda em tempo real.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Você está liderando baseado no que sabe, ou no que está realmente acontecendo?

Será que os melhores dados bastam?

Dados mostram, ainda, que 64% optam por conversas no app em vez de loja físicaAs empresas sempre disputaram a atenção do consumidor em sites, aplicativos e centrais de atendimento. Agora, essa disputa está sendo vencida na conversa, por meio de mensagens via WhatsApp.“O que antes era apenas um canal de suporte, começa a assumir o papel de interface principal entre marcas e clientes. Por muito tempo, a navegação foi o principal modelo de interação digital. Agora, a conversa começa a ocupar esse espaço”, explica Gustavo Fragoso, CMO da HelenaCRM. “Em vez de procurar, clicar e preencher formulários, o consumidor pergunta. E as empresas que conseguirem responder com velocidade, contexto e personalização tendem a ocupar uma posição privilegiada nessa nova dinâmica”, diz.Os dados mais recentes do relatório State of Business Messaging, da WhatsApp Business, ajudam a explicar por quê. Hoje, 72,9% dos consumidores afirmam que conversar por mensagem é mais simples do que navegar em sites. Isso não é apenas uma preferência, mas, sim, uma mudança na forma como as pessoas desejam consumir informação, resolver problemas e tomar decisões de compra.Gustavo Fragoso, CMO da HelenaCRMA transformação é relevante porque atinge o coração da jornada do consumidor. Se antes o site era o centro da operação digital, agora essa lógica começa a migrar para ambientes conversacionais, onde a busca por informações, a comparação de produtos, o atendimento e até o pagamento acontecem em um único fluxo.Para 79,8% dos consumidores, as mensagens são a forma mais rápida e fácil de falar com empresas. Além disso, 72,7% preferem mensagens ao e-mail, e 71% consideram esse formato mais simples do que ligações telefônicas. Ao mesmo tempo, 69% afirmam que esperar em uma linha de atendimento é frustrante e representa perda de tempo.O reflexo dessa mudança já aparece em grandes operações globais, ainda segundo o relatório State of Business Messaging, da WhatsApp Business. O Magazine Luiza, por exemplo, tornou-se um dos cases destacados pela WhatsApp Business ao integrar descoberta de produtos, tomada de decisão e pagamentos dentro da própria conversa. Segundo a companhia, a estratégia permitiu tornar a experiência de compra mais conveniente e engajadora, reduzindo etapas da jornada tradicional de consumo.Mas talvez o dado mais importante esteja relacionado ao próprio ato de comprar. Segundo o estudo, 64% dos consumidores online afirmam preferir realizar compras por mensagens em vez de se deslocar até uma loja física.Essa tendência não se restringe ao varejo. A Mercedes-AMG PETRONAS Formula One Team também aparece entre os casos de sucesso da plataforma ao utilizar o WhatsApp como parte da sua estratégia de relacionamento digital e comércio eletrônico. A equipe relata ganhos na qualidade do suporte prestado aos clientes e maior eficiência operacional, demonstrando como a mensageria vem assumindo papel estratégico mesmo em operações de alcance global.O movimento ajuda a explicar o crescimento de plataformas especializadas em estruturar operações comerciais dentro do WhatsApp.“Apostamos na centralização do atendimento, da automação e da gestão do relacionamento em um único ambiente. Existe uma mudança acontecendo, e o consumidor não quer mais navegar, ele quer resolver. E resolver significa perguntar, receber resposta e tomar uma decisão no mesmo lugar”, afirma o executivo.Segundo ele, muitas empresas ainda enxergam o WhatsApp apenas como um canal de atendimento, quando o comportamento do consumidor já aponta para outra direção.“Quando quase 73% das pessoas dizem que conversar por mensagem é mais simples do que navegar em um site, isso mostra que a conversa está se tornando uma nova interface digital. O consumidor não quer abrir cinco telas para resolver algo que pode ser resolvido em uma única troca de mensagens”, afirma.A mudança também está relacionada à eficiência. Outro exemplo destacado pela WhatsApp Business é a Domino's Pizza Indonésia, que integrou a mensageria às suas estratégias de CRM e relacionamento com clientes. A empresa reportou melhorias em retenção, eficiência operacional, vendas e retorno sobre investimento, indicando que a conversa deixou de ser apenas um canal de suporte para se tornar uma ferramenta de crescimento.Para Fragoso, o desafio agora não é convencer as empresas a entrar no WhatsApp, mas ajudá-las a operar de forma estruturada dentro dele. “A presença no canal já não é diferencial. O diferencial é transformar milhares de conversas em processos organizados, com contexto, histórico, automação e inteligência. É isso que permite ganhar escala sem perder proximidade.”&nbsp;&nbsp;

Vendas consultivas - o que são e como fazer

Marcos Corrêa

Como construir um ecossistema que vale R$ 415 milhões no mercado pet | Café com ADM #505

Como construir um ecossistema que vale R$ 415 milhões no mercado pet | Café com ADM #505

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