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Você sabe quais são os indicadores mínimos necessários para garantir uma boa gestão e sucesso do seu negócio? Você acha que ter indicadores é algo somente para grandes empresas? Como indicadores que não são financeiros interferem nos resultados da minha empresa?
Hoje em dia é quase impossível abrir ou ter um negócio em que não exista concorrência, sendo imprescindível saber quais devem ser os fatores de análise e comparação e, desta forma, se comparar com a concorrência e elaborar estratégias para no mínimo ser igual, porém, o ideal é que você seja melhor do que seus principais concorrentes.
Todo e qualquer negócio possui aquilo que chamamos de Fatores Chave para o Sucesso &#8211; FCS, que são fatores considerados essenciais para a sobrevivência e sucesso da empresa, tendo variações de acordo com o segmento de atuação e modelo de negócio da empresa. Exemplo: para quem está no segmento de alimentação o fator higiene é primordial para o sucesso do negócio.
Confira a seguir alguns dos principais fatores chave de sucesso para ficar atento em seu negócio: • Preço: ofereça um preço justo, ou seja, o custo/benefício tem que estar de acordo com o preço, porém, de preferência, foque na venda de valor (diferencial do produto/serviço) para não correr o risco de entrar na guerra por preços no mercado. Aceitar cartões (crédito, débito e refeição) é um fator que aumenta a gama de clientes, porém, apesar dos juros, o aumento de clientes pode compensar o custo adicional das operações. • Qualidade do produto e/ou serviço: tenha um ou mais diferenciais em seus produtos/serviços, se diferencie da concorrência, seja conhecido como especialista em determinado aspecto em seu segmento de atuação, seja pioneiro e inove sempre, clientes buscam e valorizam este tipo de empresa. • Atendimento/Satisfação: cumpra o que promete, surpreenda de forma positiva, seja eficiente e cortes, aja com rapidez, tenha empatia pelo cliente e tenha simpatia e entusiasmo para aumentar as chances de satisfação, fidelização de clientes, porém tudo isto requer investimento em capacitação. • Custos: evite desperdícios, estimule o uso consciente dos recursos, busque constantemente o melhor custo/benefício na compra de produtos/serviços junto aos seus fornecedores, faça parcerias, etc. • Portfólio de produtos/serviços: crie combos com seus produtos/serviços, dê poder de escolha aos clientes, ofereça opções de personalização do produto/serviço, lembre-se que o leque de opções de soluções que sua empresa oferece deve ajudar o seu cliente a escolher no ato da compra e não gerar dúvidas. • Recursos (tecnológicos, humanos, intelectuais, financeiros, etc): tenha em sua empresa os recursos essenciais para ter excelência na execução dos processos do seu negócio e ofereça o mínimo necessário para sua equipe trabalhar.
Os dados sobre os fatores acima podem ser obtidos mediante pesquisa de mercado ou em conversas com clientes, vendedores, ou mediante consulta a sites e revistas especializados, anuários, estudos acadêmicos e entre outros. Compare os fatores escolhidos para análise entre sua empresa e a concorrência, avalie em quais aspectos possuiu vantagens pontuando: 1=Fraco, 2=Regular, 3=Bom, 4=Ótimo; e veja em quais fatores sua empresa está em desvantagem.
Os fatores chave de sucesso devem e precisam ser encontrados por meio de um estudo aprofundado dos próprios objetivos da empresa, derivando de sua missão, visão, seus valores e análise do mercado de atuação. Os fatores referem-se a processos que precisam ser executados com excelência em seu mercado de atuação, pois quando estes mesmos fatores são negligenciados ou ignorados, contribuem e muito para o fracasso do negócio e, por este motivo, estes fatores precisam ter indicadores para serem medidos.
Para acompanhar o desempenho das FCS, você precisará de indicadores de desempenho que permitem monitorar/avaliar o desempenho de um dado processo, podendo ser algo quantitativo ou qualitativo estabelecido para um produto, um serviço ou um processo. Os indicadores são importantes para verificar, por exemplo, se a empresa está perdendo ou ganhando dinheiro, para definir prioridades de atuação, tomar decisões seguras, criar histórico, monitorar desempenho e identificar gargalos.
Agora você deve estar se perguntando: quais indicadores devo ter na minha empresa para acompanhar o desempenho do meu negócio em relação as FCS? Bom, antes de responder a esta pergunta, vale a pena frisar algo que você já deve ter percebido.
Indicadores financeiros como margem de contribuição, ponto de equilíbrio, lucratividade e rentabilidade não são os únicos indicadores que você deve ter para o bom gerenciamento do negócio, pois muitos destes indicadores apenas são reflexo do que os demais indicadores mensuram. Por exemplo, se minha equipe de atendimento não prestar um serviço de qualidade muito possivelmente isto afetará o faturamento do meu negócio, mas somente saberei identificar este problema se houver um indicador de satisfação no atendimento.
Na hora da implantação dos indicadores por meio de softwares, aplicativos, planilha eletrônica ou, em último caso, feito manualmente no papel ou com o auxílio de ferramentas, fique atento para que a implantação e a utilização do indicador não tenham um custo maior que o processo a ser medido, ou seja, “o molho não pode sair mais caro que o peixe”, o indicador deve gerar um resultado econômico e/ou financeiro para o negócio, seja por meio de aumento de faturamento ou redução de custos.
Conheça agora alguns exemplos práticos de importantes indicadores por setor que preparei para você utilizar em sua empresa, porém, antes vou destacar 5 perguntas essenciais que você deve responder na hora de criar um indicador.
1. Por que quero medir isto? Qual a finalidade? 2. Qual a sua relação com os objetivos da empresa? 3. Qual o nível de desempenho esperado (meta)? 4. Como será feita a métrica e com que frequência e qual a fonte de dados? 5. Quem será o responsável por medir?

Exemplos de Indicadores para Empresas do Setor de Comércio Varejista
<table style="height:97px;" width="542">
<tbody>
<tr>
<td>Indicador</td>
<td>Finalidade</td>
<td>Objetivo</td>
<td>Meta</td>
<td>Métrica</td>
<td>Frequência</td>
<td>Fonte</td>
<td>Responsável</td>
</tr>
<tr>
<td>Conversão de Clientes</td>
<td>Verficar o grau de efetividade da equipe de vendas na conversão de clientes que entram na loja e que compram efetivamente</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>55%</td>
<td>Qte de vendas realizadas / Qte de clientes que entraram na loja</td>
<td>Bimestral</td>
<td>Sistema de cadastro, orçamento e vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Ticket Médio</td>
<td>Mensurar o valor médio gasto por cliente em cada compra</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>R$200,0</td>
<td>Valor do Faturamento / N.º de vendas realizadas</td>
<td>Mensal</td>
<td>Sistema de Cadastro e Vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Satisfação</td>
<td>Aferir a qualidade percebida pelo cliente no ato da compra</td>
<td>Aumentar grau de satisfação dos clientes</td>
<td>8</td>
<td>Pesquisa de Satisfação em que os clientes dão nota de 0 a 10</td>
<td>Trimestral</td>
<td>Formulário Eletrônico na Internet</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Fidelização</td>
<td>Verificar a média de vezes que o cliente compra e assim perceber seu grau de fidelidade com a empresa</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>4</td>
<td>Qte média que cada cliente compra na empresa</td>
<td>Anual</td>
<td>Sistema de Cadastro e Vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
</tbody>
</table>
Exemplos de Indicadores para Empresas do Setor de Prestação de Serviços
<table style="height:127px;" width="508">
<tbody>
<tr>
<td>Indicador</td>
<td>Finalidade</td>
<td>Objetivo</td>
<td>Meta</td>
<td>Métrica</td>
<td>Frequência</td>
<td>Fonte</td>
<td>Responsável</td>
</tr>
<tr>
<td>Conversão de Clientes</td>
<td>Verficar o grau de efetividade da equipe de vendas na conversão de clientes que prospectados e contratos realizados</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>50%</td>
<td>Qte de contratos fechados / Qte de clientes prospectados</td>
<td>Semanal</td>
<td>Sistema de cadastro e vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Vendas</td>
</tr>
<tr>
<td>Ticket Médio</td>
<td>Mensurar o valor médio de cada contrato fechado com os clientes</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>R$3.000,00</td>
<td>Valor total dos contratos fechados / N.º total de contratos</td>
<td>Mensal</td>
<td>Sistema de Vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Vendas</td>
</tr>
<tr>
<td>Produtividade</td>
<td>Medir a relação entre a quantidade que se pode produzir e o tempo para que isso ocorra</td>
<td>Ter excelência na produtividade de serviços</td>
<td>2/h</td>
<td>Qte de clientes atendidos / tempo necessário para atendimento</td>
<td>Hora</td>
<td>Sistema de controle de produção</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Satisfação</td>
<td>Aferir a qualidade percebida pelo cliente ao final do contrato</td>
<td>Aumentar grau de satisfação dos clientes</td>
<td>8</td>
<td>Pesquisa de Satisfação em que os clientes dão nota de 0 a 10</td>
<td>Trimestral</td>
<td>Formulário Eletrônico na Internet</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
</tbody>
</table>
Exemplos de Indicadores para Empresas do Setor Industrial
<table style="height:106px;" width="509">
<tbody>
<tr>
<td>Indicador</td>
<td>Finalidade</td>
<td>Objetivo</td>
<td>Meta</td>
<td>Métrica</td>
<td>Frequência</td>
<td>Fonte</td>
<td>Responsável</td>
</tr>
<tr>
<td>Conversão de Clientes</td>
<td>Verficar o grau de efetividade da equipe de vendas na conversão de clientes que fazem orçamento e que compram efetivamente</td>
<td>Aumentar vendas</td>
<td>60%</td>
<td>Qte de vendas realizadas / Qte de orçamentos realizados</td>
<td>Semanal</td>
<td>Sistema de cadastro, orçamento e vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Vendas</td>
</tr>
<tr>
<td>Produtividade</td>
<td>Medir a relação entre a quantidade que se pode produzir e o tempo para que isso ocorra</td>
<td>Ter excelência na produtividade de produtos</td>
<td>200/h</td>
<td>Qte de peças ou produtos produzidos / tempo necessário para produzir</td>
<td>Hora</td>
<td>Sistema de controle de produção</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Produção</td>
</tr>
<tr>
<td>Qualidade</td>
<td>Aferir a relação entre as saídas totais, (tudo que foi produzido) e as saídas adequadas ao uso, isto é, sem defeitos ou inconformidades</td>
<td>Ter excelência na produtividade de produtos</td>
<td>5%</td>
<td>Qte de peças com defeitos ou incoformidade / total de peças produzidas</td>
<td>Dia</td>
<td>Sistema de controle de produção</td>
<td>Dona da Empresa ou Gerente de Produção</td>
</tr>
<tr>
<td>Matéria-prima</td>
<td>Mensurar a quantidade de produtos/peças compradas em não conformidade de determinado fornecedor</td>
<td>Ter excelência na produtividade de produtos</td>
<td>3%</td>
<td>Qte de peças com defeitos ou incoformidade / total de peças compradas</td>
<td>Bimestral</td>
<td>Sistema de Compras e Produção</td>
<td>Dona da Empresa ou Gerente de Produção</td>
</tr>
</tbody>
</table>
Pode haver variações de quais devem ser os indicadores essenciais ao seu negócio, mesmo que seja dentro do mesmo setor e até mesmo segmento, por isto deve-se ficar atento as 5 perguntas essenciais que você deve responder na hora de criar um indicador.
Neste momento em que a concorrência no mercado está muito acirrada e com diversos fatores externos que podem afetar negativamente o seu negócio, é primordial para a sobrevivência e desenvolvimento do seu negócio ficar atento a indicadores que lhe mostrarão onde está acertando ou errando para, desta forma, buscar a excelência sobre aquilo que está sob seu domínio, sendo impossível gerenciar aquilo que não se mede ou controla.
Leia os artigos abaixo que escrevi acerca de planejamento e metas e descubra como alcançar melhores resultados para o seu negócio.
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/planejamento-sua-empresa-esta-pronta-para-2018/108090/
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/como-alcancar-os-objetivos-e-metas-do-seu-negocio/108301/

Sabe quais são os indicadores para o sucesso do seu negócio?

Descubra quais são os indicadores necessários ter no seu negócio para ter sucesso!

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Você está se perguntando neste momento o que fará em 2020 para que seu negócio cresça ou pelo menos se mantenha competitivo no mercado? Está em dúvida sobre quais serão as oportunidades e tendências de mercado para este novo ano? O próximo ano já está batendo a nossa porta, sendo assim, é importante que você esteja atento às tendências e oportunidades de negócios para 2020.Dentro deste contexto, separei 10 Tendências e Oportunidades que você pode usar para faturar mais com o seu negócio atual, além de poder ainda explorar novos negócios.1.	Microfranquias: são opções de investimento que podem variar entre menos de R$ 1 mil e R$ 90 mil, se tornaram uma alternativa de investimento e até mesmo de ocupação para milhares de brasileiros que perderam seus empregos.2.	Inovações desruptivas: este tipo de inovação quebra antigos paradigmas, transformam e redefinem a maneira de fazer negócios, tais como: Uber, IFood, Bancos Digitais, etc. Quanto mais concorrentes, maior a necessidade de inovar e se diferenciar!3.	Marketing de Experiência: os consumidores buscarão cada vez mais por uma experiência de consumo diferenciada, focada na agregação de valor e na personalização em toda a jornada de compra.4.	Envelhecimento Populacional: número de idosos no Brasil deve dobrar até 2042, diz IBGE. População acima de 60 anos representa hoje 13,5% dos brasileiros; projeções indicam que essa fatia vai saltar para 24,5% em duas décadas e meia.5.	Alimentação Saudável: o mercado de alimentação saudável vem experimentando um crescimento médio de 12,3% ao ano, segundo dados da Brasil Food Trends 2020. Os principais motivos são o aumento do interesse por um estilo de vida mais saudável e a maior incidência de doenças causadas por determinados alimentos. Principais oportunidades: alimentação sem glúten, sem lactose ou sem conservantes, além de alimentação vegetariana, vegana, fitness e orgânica.6.	Estética e beleza: segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), nos últimos cinco anos, o mercado de estética cresceu 567% no Brasil, passando de 72 mil para mais de 480 mil profissionais. Ainda segundo a associação, as perspectivas de crescimento para 2019 são de 1,5% a 2% em comparação ao ano passado, quando o setor movimentou R$47,5 bilhões.7.	Mercado Pet: segundo o IBGE, existem mais de 132 milhões de animais de estimação no país. É um mercado aquecido, que deve atingir um faturamento de R$ 20 bilhões em 2020, de acordo com um estudo desenvolvido pelo Grupo GS& Gouvêa de Souza, especialista em mercado de varejo e consumo brasileiro.8.	Produtos Artesanais: estão associados a demanda crescente dos clientes por algo personalizado, exclusivo e que gere identidade entre o produto e o cliente. Além de muitas vezes estarem ligados a sustentabilidade e cultura.9.	Economia Colaborativa: diante de problemas sociais e ambientais que só aumentam cada vez mais, a divisão precisa substituir o acúmulo. Isso impacta diretamente a forma como vivemos, o que também impacta o modelo de negócios de muitas empresas, tendo como cases de sucesso o BlablaCar e Airbnb.10.	Economia Circular: presa pela redução, reutilização, recuperação e reciclagem de materiais e energia. Aqui temos como exemplos grupos de desapego e brechós.É importante ressaltar que é de extrema importância você fazer sua própria Pesquisa de Mercado, desta forma será possível identificar muitas outras tendências e oportunidades para fazer o seu negócio prosperar.Planejamento 2020 está aí, e agora!?Como devo preparar o planejamento do meu negócio para explorar as tendências e oportunidades citadas acima, além de outras que identifiquei?2020 já está aí, então, é importante que você tenha em mãos o planejamento da sua empresa, assim começará o ano a todo vapor e com maiores chances de conquistar os resultados desejados. Caso ainda não tenha feito ou finalizado o planejamento do próximo ano, seguem abaixo algumas dicas importantes. Independentemente da estratégia escolhida para garantir o desenvolvimento e o crescimento do seu negócio no próximo ano, ele terá início por meio de um bom planejamento, algo de suma importância para quem deseja atingir qualquer tipo de resultado.O planejamento deve ser de conhecimento de todos da equipe para que cada um saiba do seu papel e da sua importância para o alcance dos objetivos e metas da empresa.Antes de pensar em 2020, é importante que você reflita sobre 2019. Por exemplo, reflita quais foram as principais razões para o sucesso das metas alcançadas e quais os aprendizados das metas não atingidas e, neste último caso, elabore um Plano de Ação com a equipe para não repetir os mesmos erros. Análise SWOT/FOFAAgora que você já refletiu com a sua equipe os erros e acertos de 2019, está na hora de pensarmos em 2020.Para iniciar o planejamento a minha sugestão é que você faça a análise SWOT da sua empresa. SWOT é a sigla em inglês para Forças (Strengths), Fraquezas (Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats), também conhecida como matriz FOFA.As Forças e as Fraquezas do seu negócio estão sobre total domínio do empreendedor, ou seja, dependem somente dele e da sua equipe para mantê-las ou modificá-las, sendo que as forças representam os pontos fortes do seu negócio e as fraquezas aqueles pontos em que há oportunidade de melhoria. Exemplos: localização da empresa, recursos físicos e tecnológicos, equipe de colaboradores, marca e/ou patente, carteira de clientes, capital de giro, etc. Em contrapartida, as Oportunidades e as Ameaças não estão sob o domínio da empresa, elas são fatores externos ao negócio, sendo que as oportunidades são a mola propulsora ao crescimento e desenvolvimento do negócio e, por outro lado, as ameaças são os fatores que impedem o crescimento da empresa ou até mesmo podem provocar a sua falência. Exemplos: taxa de juros, câmbio, comportamento do consumidor, concorrência, entre outros.Hora de colocar a mão na massa!Agora que você já conhece a análise SWOT, o próximo passo é descrever com o apoio da sua equipe no mínimo 5 forças e 5 fraquezas e, em seguida, no mínimo 3 oportunidades e 3 ameaças, pois quanto mais pontos você conseguir descrever mais rica ficará a análise da sua empresa. Para facilitar a identificação e o entendimento dos fatores externos à sua empresa é importante que você faça uma pesquisa de mercado.Após realizar a tarefa indicada acima você já terá uma visão clara das forças e fraquezas do seu negócio, além das oportunidades e ameaças que o mercado oferece. Com a análise SWOT da sua empresa em mãos você terá as informações mínimas necessárias para estabelecer os objetivos do seu negócio para 2019 e verificar quais deles são possíveis de serem alcançados e de qual maneira isto será feito.Lembre-se de que o planejamento deve ser simples e prático, você até fazer a SWOT com cartolina e Post-it (feito é melhor que perfeito). Envolva a equipe, clientes e parceiros chave no processo de construção do planejamento.

Planejamento: tendências e oportunidades de negócios para 2020

Na venda consultiva você leva o cliente a uma jornada de compra diferenciada, na qual não se tem vendedores, mas consultores de vendas. Estes têm como missão entender para atender, investigar, escutar de forma ativa, ter empatia, fazer rapport, levantar dores/necessidades, gerar desejo, ofertar a solução, vender e fazer follow-up.&#13;
 &#13;
Veja a seguir 10 ações essenciais para praticar a venda consultiva, tendo por base a missão de um consultor de vendas.&#13;
 &#13;
1) Seja curioso e enxergue o ponto de vista do cliente, entenda seus objetivos, metas, necessidades, desejos e faça link com os benefícios de seus produtos/serviços. Pesquise no Google sobre o Mapa da Empatia e aumente sua capacidade de ser empático.&#13;
2) Apresente-se em formato de Pitch para conquistar a atenção e o interesse do cliente, trate-o de forma personalizada (cuidado com “CTRL C / CTRL V”). Em seguida, questione de forma estruturada, isto ajuda o cliente a pensar e se expressar. As respostas captadas nesta etapa valem ouro, informação é poder!&#13;
3) Auxilie o cliente a enxergar ideias, seja um facilitador no processo da venda. Diante das respostas da ação anterior, auxilie seu cliente a pensar em soluções, benefícios e resultados que ele terá ao comprar seu produto/serviço.&#13;
4) Pratique a persuasão com argumentos racionais e emocionais, seja visto como um especialista em seu ramo de atuação. Utilize-se de números de pesquisas de mercado que reforcem a necessidade do uso da solução que você vende, além de usar gatilhos mentais para provocar o emocional do seu cliente a comprar.&#13;
5) Influencie sobre uma nova forma de pensar e agir, para isso, apresente-se de forma simpática, convincente e confiável. Muitas vezes o cliente apresenta-se com um modelo mental cheio de objeções, então, esteja preparado para fazê-lo pensar de forma diferente (aprenda técnicas de Programação Neurolinguística – PNL e SPIN Selling).&#13;
6) Identifique o perfil do seu cliente e use técnicas de rapport para se comunicar de forma clara e efetiva com ele. Instigue e influencie o consumidor de maneira visual, auditiva e sinestésica, com imagem, som e ambiente adequados.&#13;
7) Demonstre interesse e fique atento a linguagem corporal de seu cliente. Aumente sua habilidade neste quesito por meio da leitura do Livro "O corpo fala" de Pierre Weil e Roland Tompakow.&#13;
8) Reduza sua ansiedade em querer apresentar o produto/serviço, venda primeiro a ideia e o ato de seu cliente comprar será consequência disso.&#13;
9) Seja flexível e feche a venda com o resumo de tudo o que foi discutido, tenha certeza que seu cliente entendeu tudo de forma clara.&#13;
10) Faça follow-up, ouça seu cliente, procure melhorar sempre em seu processo de venda.&#13;
 &#13;
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Faça venda consultiva e melhore suas vendas

Como destacar o minha empresa no mercado? Quais estratégias de vendas posso utilizar? Qual a melhor forma para avaliar resultados? Como vender mais e melhor? Leia 
 
A seguir as respostas para estar perguntas e outras dicas valiosas neste artigo:
 
Vender não é somente uma arte, é um processo que depende de um bom planejamento. Então, conheça 5 etapas essenciais deste processo: conheça seu mercado, defina sua estratégia de vendas, defina/utilize indicadores de desempenho, faça um plano tático e “mão na massa”.

A primeira etapa é você conhecer o seu mercado, para isso, utilize ferramentas como: pesquisa de mercado, pesquisa de satisfação, mapa da empatia, jornada de compra do consumidor, análise SWOT entre outras, para:
<ol><li>Definir seu mercado de atuação: clientes, concorrentes, fornecedores e parceiros, além de conhecer profundamente cada um dos atores que compõem seu mercado de atuação.</li><li>Identifique os Fatos Chave de Sucesso - FCS: são fatores chave para ter sucesso no mercado, eles são pontos que seus clientes avaliam, valorizam e comparam sua empresa com a concorrência, tais como: atendimento, qualidade, variedade de produtos e serviços, formas de pagamentos, preço, programas de fidelidade e outros.</li><li>Problema a ser resolvido: qual é o problema que a sua empresa se propõe a resolver (ou quais são os problemas)? Coloque no papel como os seus produtos e serviços resolvem as necessidades dos clientes como, por exemplo, a Cacau Show que vende chocolate para resolver o problema de precisar dar presente a alguém.</li><li>Objeções de compra: liste os principais argumentos contrários dos seus produtos/serviços, ou seja, tudo o que pode impedir que os clientes façam negócio – isso é muito importante para elaborar um bom script de vendas.</li><li>Cases de sucesso: tenha cases de sucesso com seus principais clientes para reforçar a autoridade da empresa no mercado, e, também, ajudar a enfrentar as objeções de compra.</li></ol>A segunda etapa é definir sua estratégia de vendas com base em 4 ações:
<ol><li>Penetração de mercado: amplie o seu negócio vendendo mais produtos/serviços com os quais já trabalha para o mercado em que já atua, convença seus consumidores a adquirirem mais dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado.</li><li>Desenvolvimento de mercado: descubra novos usos para os produtos com os quais já trabalha para novos mercados. Bicabornato de sódio é o caso mais famoso. O seu uso original era para culinária, mas é muito utilizado para limpeza.</li><li>Desenvolvimento de produtos: desenvolva produtos/serviços para o mercado em que já atua, diversificando-os. Esta estratégia lhe ajuda diretamente no aumento do ticket médio.</li><li>Diversificação de produto: como última opção, geralmente menos viável pelo risco envolvido, desenvolva novos produtos para novos mercados. Para isso, faça pesquisa de mercado minuciosa antes de agir.</li></ol>A terceira etapa é definir/utilizar indicadores de desempenho que lhe permitam enxergar e monitorar os resultados da sua estratégia em relação ao que foi planejado, executado, saldo parcial e total. Veja 5 exemplos de alguns indicadores relacionados a sua meta de venda:
<ol><li>Ticket médio: total de faturamento divido pelo número de clientes que geraram este faturamento, em um determinado período. Ex.: R$50.000,00 de Faturamento / 500 clientes = R$100,00 de Ticket Médio, ou seja, cada cliente gasta em média R$100,00 em compras.</li><li>Taxa de conversão: número de vendas realizadas dividido pelo número de orçamentos, clientes prospectados ou visitantes em uma loja;</li><li>Clientes novos: número de novos clientes cadastrados no ano corrente;</li><li>Clientes fidelizados: números de clientes que fizeram compra recorrente;</li><li>Faturamento de upsell: consiste na receita gerada por meio de vendas em que o cliente faz um upgrade, comprando uma versão do produto/serviço melhor e mais cara.</li></ol>A quarta etapa é definir em conjunto com a sua equipe de vendas um plano tático para o alcance das metas, para isso faça ações como: divida as metas anuais mês a mês, crie grupos de atuação (por região, produto/serviço, carteira de cliente, etc), defina responsáveis, determine sua capacidade produtiva/atendimento, deixe reuniões pré-agendas para rever o resultados, planejamento, erros e acerto. 


Após a realização das quatro etapas anteriores ficará mais fácil você fazer a quinta etapa: “mão na massa”. Aqui você deve fazer um plano de ação com tudo aquilo que pode lhe ajudar na conquista dos resultados esperados, tais como:
<ul><li>Desenvolva você e a sua equipe de vendas: esta ação é importante para que todos conheçam e utilizem ferramentas e técnicas de vendas efetivas como PNL (Programação Neurolinguística), Rapport, SPIN Selling, etc.</li><li>Treine sua equipe: você e sua equipe precisam ser vistos como especialistas no mercado em que atuam, tendo conhecimento claro sobre o portfólio de produtos/serviços que vendem.</li><li>Reconheça a sua equipe: recompense sua equipe pelos bons resultados com feedback, remuneração variável, promoção, bonificação, prêmios, etc.</li><li>Prepare o ambiente: utilize técnicas de visual merchandising de forma estratégica, desde fachada da loja, vitrine, layout interno, iluminação, climatização, sonorização, sinalização, etc.</li><li>Defina scripts de vendas para cada produto/serviço: esta etapa é importante para que a qualidade de atendimento e a eficiência em vendas seja padrão, mesmo que cada vendedor tenha o seu “tempero” a essência do processo de venda deve ser mantida. A base de cada script deve ser aquilo que foi levantado na etapa de conhecimento do mercado.</li><li>Forneça os recursos necessários para vender: enxoval de marketing (impresso e digital), CRM, celular, telefone, computador, Internet Móvel, carro ou reembolso de KM, garantias, contratos, etc;</li><li>Faça ações de marketing digital: utilize as mídias digitais para trabalhar seu funil de vendas, crie/gere conteúdos de interesse dos seus clientes, torne-se acessível em canais de relacionamento e venda de forma diversificada, faça que sua empresa seja vista como uma especialista na área de atuação.</li><li>Faça pós-venda: o processo de venda não termina quando seu cliente compra um produto/serviço, entre em contato após a experiência de consumo e colha as suas percepções, por meio de uma pesquisa de satisfação por exemplo.</li><li>Mantenha relacionamento com os seus clientes: tenha constância no relacionamento com o seu cliente, você pode nutrir esta relação com o envio periódico de dicas (vídeos, ebooks, textos, etc), informes sobre o lançamento de novos produtos/serviços, lembretes sobre a necessidade de fazer manutenção ou troca de algo que comprou, etc.</li><li>Inove sempre: clientes apreciam novidade e amam quando suas expectativas são superadas, então, fique atento sempre às tendências e novidades de seu mercado de atuação, seja proativo, flexível e seja uma empresa de vanguarda, utilize ferramentas como Canvas e MVP (Produto Mínimo Viável) para isso.</li></ul>Agora, boas vendas!

Conheça estratégias e atitudes essenciais para vender mais

Gustavo Brito, ex-Diretor do Grupo Boticário, revela os erros críticos que impedem líderes de extrair valor real da inteligência artificial



​​Ex-Diretor de B2B do Grupo Boticário e fundador de consultoria de IA, Gustavo Brito viveu os dois lados do paradoxo: como grandes corporações e startups enxergam a IA de forma radicalmente diferente. Agora, ele revela por que 9 em cada 10 iniciativas de inteligência artificial nas empresas falham — e como evitar os erros de estratégia que custam caro aos líderes.



<h2 class="wp-block-heading">1. Horizonte temporal: a armadilha da visão de curto prazo</h2>



Pergunta: Como você adaptou sua abordagem de decisão ao migrar de uma startup para uma grande corporação?



Insight de Gustavo: " Minha transição da GAVB para o Boticário foi um choque de realidade. Na consultoria, era 'pense grande, comece pequeno e cresça rápido'. No Boticário, eu precisei aprender a pensar em 'quartos de século', não em trimestres.



Essa é a armadilha que vejo muitos líderes cometendo hoje: querer implantar IA em uma grande corporação com a mentalidade 'move fast and break things' de uma startup. O resultado é quase sempre o mesmo: frustração e falha.



Por quê? Porque uma startup pode validar uma hipótese em uma semana. Uma corporação leva 90 dias só para comprar a ferramenta, mais 6 meses para integrá-la aos 15 sistemas legados, e mais um ano para convencer e treinar as 50 áreas que serão impactadas.



Aqui, a IA não é um produto, é um processo de transformação orgânica. O 'crescimento rápido' não é sobre escalar uma feature, é sobre escalar governança, confiança e adaptação cultural.



A lição é brutalmente simples: a velocidade da sua experimentação precisa ser proporcional à capacidade de absorção da sua organização. Ignorar isso é o caminho mais rápido para transformar uma promessa bilionária em um projeto falido.



<h2 class="wp-block-heading">2. O paradoxo central: AI-first vs. data-driven</h2>



Pergunta: Por que tantas empresas falham ao implementar IA, mesmo tendo orçamento?



Insight de Gustavo: "Há um paradoxo definindo nossa era: a corrida para ser 'AI-first' muitas vezes ignora o pré-requisito fundamental que é ser 'data-ready'.



Empresas investem em ferramentas de IA de ponta, mas os dados continuam fragmentados em silos, sem governança ou qualidade. É o equivalente a comprar uma Ferrari e abastecer com combustível adulterado.



A realidade é que a jornada para uma base de dados sólida é um maratona, que exige investimento consistente e paciência. Enquanto isso, a pressão por resultados de IA é uma corrida de 100 metros.



A saída não é abandonar a IA, mas sim atacar em duas frentes:



Trilhar o caminho sólido da governança de dados (o 'dever de casa').



Escolher projetos de IA de curto prazo e alto impacto que já funcionem com os dados disponíveis, para gerar valor e capital político enquanto a base é construída.





<h2 class="wp-block-heading">3. Agentes inteligentes: a promessa ainda distante da realidade</h2>



Pergunta: Qual é o maior gap entre a expectativa e a realidade do uso de IA no C-level?



Insight de Gustavo: A promessa de um 'agente de IA' que resume tarefas e nos deixa apenas com a decisão final é tentadora, mas ainda é ficção para 99% das empresas.



A realidade atual é bem menos glamourosa: os chamados agentes ainda dependem de um processo manual e intensivo de carregamento, limpeza e contextualização de dados. Eles não 'conversam' com os sistemas sozinhos.



O problema não é a capacidade teórica da IA. O problema é que nossos dados vivem em silos desconectados, sem governança ou padronização. O agente mais inteligente do mundo é inútil se ele não conseguir acessar e entender a informação crua da empresa.



Quem está esperando por um modelo mágico que resolva isso sozinho vai esperar sentado até 2030 – e chegará atrasado.



A vantagem competitiva real, hoje, não está em investir sim em agentes de IA, mas em conjunto construir a ponte que ele precisa para funcionar. Isso significa investir em:



Integração de Sistemas: Conectar os dados das diferentes áreas.



Governança de Dados: Garantir que os dados são confiáveis e padronizados.



Contexto Empresarial: 'Ensinar' à IA o que os dados significam para o seu negócio.



Empresas que focam nessa fundação hoje serão as únicas capazes de usar agentes de IA de verdade amanhã. As outras continuarão no modo manual, mas com uma ferramenta mais cara.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Enquanto a maioria das empresas Fortune 500 ainda está "fazendo cursinho de ferramenta", algumas organizações pioneiras já descobriram o segredo: usar IA para acelerar a própria jornada de organização de dados. Amazon usa machine learning para catalogar e limpar seus próprios datasets. Microsoft aplica IA para identificar gaps em sua arquitetura de dados. Google desenvolveu sistemas que automatizam a governança de dados.



A diferença entre quem "usa" IA e quem "é" uma empresa orientada por IA está na compreensão de que a tecnologia deve primeiro resolver problemas internos de dados antes de atacar desafios de negócio. Como Gustavo observa: "A IA pode acelerar a jornada data-driven" - mas apenas se você aceitar que precisa investir na fundação primeiro.



O erro fundamental é tratar IA como uma ferramenta externa, quando na verdade ela deveria ser o sistema nervoso central da organização, alimentado por dados limpos, organizados e acessíveis.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai definir sua estratégia</h2>



Você prefere: investir os próximos 2 anos construindo uma base de dados sólida para dominar com IA, ou continuar gastando milhões em projetos de IA que nunca sairão do piloto por falta de dados confiáveis?

O paradoxo da IA corporativa: querem ser AI-first mas levam 5 anos para organizar dados

Empresas que aprendem a equilibrar o Ser 1 (mente analítica, racional) com o Ser 2 (instinto, execução natural) criam culturas mais leves, criativas e produtivas



Em <a href="https://amzn.to/3Whgma5" target="_blank" rel="noreferrer noopener">“O Jogo Interior do Tênis”</a>, Timothy Gallwey propõe que a verdadeira maestria não está em derrotar o oponente externo, mas em dominar o jogo interior — o conflito entre duas partes do nosso eu:



<ul class="wp-block-list">
<li>Ser 1: o crítico interno, racional e controlador;</li>



<li>Ser 2: o executor natural, intuitivo e confiante.</li>
</ul>



Nas empresas, esse dualismo é onipresente. Líderes frequentemente travam batalhas internas entre o controle excessivo (Ser 1) e a confiança na equipe e nos processos (Ser 2). Compreender e equilibrar esses dois “eus” é o caminho para decisões mais sábias, times mais autônomos e inovação sustentável.



O Ser 1, quando dominante, tenta microgerenciar, corrigir tudo, impor métodos e controlar resultados. Isso gera ansiedade, baixa produtividade e bloqueio criativo.



O Ser 2, por outro lado, representa o potencial natural, o instinto empreendedor, a capacidade de aprender e adaptar.



Na prática:



<ul class="wp-block-list">
<li>Ser 1 na empresa: excesso de relatórios, reuniões intermináveis, centralização de decisões.</li>



<li>Ser 2 na empresa: confiança em times, delegação, aprendizado via experimentação, cultura de feedback.</li>
</ul>



O líder eficaz é aquele que silencia o Ser 1 e cria condições para o Ser 2 florescer, tanto nele quanto em sua equipe.



No Brasil, o modelo de gestão ainda carrega fortes traços hierárquicos. O Ser 1 corporativo é dominante. Chefes querem provar competência pelo controle, não pela confiança. Isso bloqueia o fluxo criativo e a autonomia.



A nova geração de startups brasileiras, tem mostrado a força do Ser 2 organizacional:



<ul class="wp-block-list">
<li>Times ágeis e empoderados;</li>



<li>Erros vistos como aprendizado;</li>



<li>Cultura centrada em propósito e confiança.</li>
</ul>



Para gestores tradicionais, o desafio é reaprender a liderar, reduzir o ruído mental e institucional do Ser 1 e liberar o potencial coletivo do Ser 2.



O verdadeiro jogo da liderança, assim como no tênis, é interno. Empresas que aprendem a equilibrar o Ser 1 (mente analítica, racional) com o Ser 2 (instinto, execução natural) criam culturas mais leves, criativas e produtivas.



No fim, a vitória não é apenas sobre o mercado, mas sobre o ruído mental que impede o potencial de florescer.

O jogo interior da liderança: como o Ser 1 e o Ser 2 moldam o sucesso nos negócios

Quando bem estruturada, a área de compras pode gerar impacto direto sobre produtividade, agilidade e sustentabilidade operacional



Em um mundo onde margens estreitas e cadeias de suprimentos sofrem disrupções constantes, a função de procurement deixou de ser um centro de custo para se tornar um motor de eficiência e vantagem competitiva. Quando bem estruturada, a área de compras pode gerar impacto direto sobre produtividade, agilidade e sustentabilidade operacional. Mas isso exige mais do que simplesmente renegociar contratos: requer visão integrada, tecnologia e governança afinada.



Uma fotografia interessante surge em estatísticas recentes: aproximadamente 40% das empresas relataram aumento nos custos de sourcing no último ano (segundo levantamento da Corex).Além disso, o Hackett Group indica que muitas organizações alocam cerca de 15% de seu orçamento total para suportar programas de compras e sourcing. Esses dados revelam duas verdades cruciais: o peso financeiro da função é alto — e as empresas que não aprimoram sua operação de procurement estão expostas a custos ocultos.



O Relatório “Future of Procurement” da KPMG (2024) enfatiza que estamos em um ponto de inflexão: pressões geopolíticas, inflação, sustentabilidade e escassez de talentos obrigam a transformação da área de compras.&nbsp;



Um dado relevante: 77% dos respondentes citam risco de disrupção na cadeia de suprimentos como principal desafio externo. Ainda segundo o mesmo estudo, tools como predictive analytics, automação de pagamento e RPA já são vistas como tecnologias centrais para os próximos 12–18 meses.



Para além das grandes consultorias, a literatura acadêmica também aponta caminhos úteis. Em “Optimizing Procurement Processes for Efficiency in Supply Chain Analysis”, Lartey et al. defendem que processos de compras devem estar alinhados ao modelo SCOR (Supply Chain Operations Reference) para entregar excelência operacional, mais do que reduzir custo, trata-se de flexibilidade, qualidade e velocidade. <a href="https://www.researchgate.net/publication/383748240_Optimizing_Procurement_Processes_for_Efficiency_in_Supply_Chain_Analysis?utm_source=chatgpt.com" target="_blank" rel="noreferrer noopener">ResearchGate</a> Outra contribuição interessante vem de Kim et al. (2023), no estudo “Enhancing Supply Chain Efficiency: A Two-Stage Model”, que propõe um modelo matemático para balancear decisões de múltiplo sourcing com extra procurement para otimizar custo e nível de serviço simultaneamente.



Também vale destacar que inovações recentes em inteligência artificial e modelos de linguagem estão entrando no terreno do procurement. Um paper publicado em 2025 mostra como large language models (LLMs) podem aprimorar previsão de demanda, gestão de estoques, relacionamento com fornecedores e tomada de decisão operacional.Em outro estudo, pesquisadores desenvolveram modelos de cadeia financeira integrada (SCM + FSCM) com suporte de machine learning que reduziram custos operacionais e melhoraram o giro de estoques em até 30%, mantendo a taxa de atendimento de pedidos acima de 95%.



Esses avanços não alteram apenas o como, mas também o onde procurement atua. Segundo McKinsey, entre as ações prioritárias para CPOs em 2024 está a reavaliação do portfólio estratégico: identificar materiais dependentes de poucos fornecedores, reduzir dependência crítica e acelerar qualificação de novos fornecedores.Outro estudo da APQC, no seu “2024 Sourcing and Procurement Blueprint for Success”, traz benchmarks de desempenho: métricas como ciclo de compras, conformidade de contratos, custo de compras em relação ao gasto total e eficiência por colaborador são fundamentais para monitorar evolução.



Do ponto de vista prático, como dar esse salto de eficiência em procurement? Compartilho cinco alavancas que líderes podem ativar com impacto:



<ol class="wp-block-list">
<li>Governança integrada e visibilidade de ponta a ponta - muitas ineficiências vêm de silos: compras, logística, planejamento e finanças operam isolados. Uma governança que centralize métricas, visões de risco e tomada de decisão compartilhada reduz rupturas e retrabalho. </li>



<li>Classificação estratégica do gasto / segmentação de fornecedores - modelos como a matriz de Kraljic, ainda válidos, ajudam a discernir quais categorias exigem atenção estratégica ou automação pesada, e quais podem ser geridas de modo padronizado. </li>



<li>Processos de compras como ciclos de aprendizado - adotar iterações curtas (planejar, executar, medir, ajustar) permite evoluir sem depender de transformações massivas. Isso é especialmente crítico em ambientes voláteis. </li>



<li>Automatização e inteligência suportiva - para atividades repetitivas — como requisições, comparações de propostas, conferência de conformidade — o uso de RPA, automação de pagamento e IA pode liberar tempo para decisões mais estratégicas. Isso é corroborado pelo KPMG: tecnologias como predictive analytics e RPA estão no topo das prioridades. </li>



<li>Foco em fornecedores, não apenas contratos - mais do que negociar preço, eficiência verdadeira nasce na colaboração com fornecedores: visibilidade conjunta, planos de melhoria, inovação de produto e compartilhamento de risco. </li>
</ol>



Vale destacar que não se trata de substituir pessoas: conforme o futuro do procurement avança, há uma expectativa de que algumas funções operacionais sejam automatizadas, mas o papel estratégico do ser humano permanece central.&nbsp;



Ao olhar para o futuro, procurement eficiente é aquele que sabe equilibrar: exigência operacional, previsibilidade de custos e capacidade de resposta. Somente assim procuradores deixam de ser gestores de ordens de compra e passam a ser arquitetos de eficiência, sustentabilidade e vantagem competitiva real.



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Carolina Cabral iniciou sua trajetória na Nimbi como estagiária e, com dedicação e visão estratégica, percorreu diferentes áreas até se tornar CEO, cargo que ocupa há quase quatro anos. Nesse período, liderou movimentos estratégicos como M&amp;As com Deloitte e BDO, fortaleceu a cultura organizacional, implantou práticas sólidas de governança e transformou a companhia em referência nacional em tecnologia para Procurement, conquistando reconhecimentos como GPTW e Lugar Incrível para Trabalhar. Hoje, é exemplo de liderança inspiradora e integra o clube Empreendedores, do portal Administradores, que conecta líderes em busca de impacto nos negócios.

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Rafael Souza

Além da Ideia: como o networking pode transformar sua empresa, com Reginaldo Pereira | Café com ADM 467

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