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Você sabe quais são os indicadores mínimos necessários para garantir uma boa gestão e sucesso do seu negócio? Você acha que ter indicadores é algo somente para grandes empresas? Como indicadores que não são financeiros interferem nos resultados da minha empresa?
Hoje em dia é quase impossível abrir ou ter um negócio em que não exista concorrência, sendo imprescindível saber quais devem ser os fatores de análise e comparação e, desta forma, se comparar com a concorrência e elaborar estratégias para no mínimo ser igual, porém, o ideal é que você seja melhor do que seus principais concorrentes.
Todo e qualquer negócio possui aquilo que chamamos de Fatores Chave para o Sucesso &#8211; FCS, que são fatores considerados essenciais para a sobrevivência e sucesso da empresa, tendo variações de acordo com o segmento de atuação e modelo de negócio da empresa. Exemplo: para quem está no segmento de alimentação o fator higiene é primordial para o sucesso do negócio.
Confira a seguir alguns dos principais fatores chave de sucesso para ficar atento em seu negócio: • Preço: ofereça um preço justo, ou seja, o custo/benefício tem que estar de acordo com o preço, porém, de preferência, foque na venda de valor (diferencial do produto/serviço) para não correr o risco de entrar na guerra por preços no mercado. Aceitar cartões (crédito, débito e refeição) é um fator que aumenta a gama de clientes, porém, apesar dos juros, o aumento de clientes pode compensar o custo adicional das operações. • Qualidade do produto e/ou serviço: tenha um ou mais diferenciais em seus produtos/serviços, se diferencie da concorrência, seja conhecido como especialista em determinado aspecto em seu segmento de atuação, seja pioneiro e inove sempre, clientes buscam e valorizam este tipo de empresa. • Atendimento/Satisfação: cumpra o que promete, surpreenda de forma positiva, seja eficiente e cortes, aja com rapidez, tenha empatia pelo cliente e tenha simpatia e entusiasmo para aumentar as chances de satisfação, fidelização de clientes, porém tudo isto requer investimento em capacitação. • Custos: evite desperdícios, estimule o uso consciente dos recursos, busque constantemente o melhor custo/benefício na compra de produtos/serviços junto aos seus fornecedores, faça parcerias, etc. • Portfólio de produtos/serviços: crie combos com seus produtos/serviços, dê poder de escolha aos clientes, ofereça opções de personalização do produto/serviço, lembre-se que o leque de opções de soluções que sua empresa oferece deve ajudar o seu cliente a escolher no ato da compra e não gerar dúvidas. • Recursos (tecnológicos, humanos, intelectuais, financeiros, etc): tenha em sua empresa os recursos essenciais para ter excelência na execução dos processos do seu negócio e ofereça o mínimo necessário para sua equipe trabalhar.
Os dados sobre os fatores acima podem ser obtidos mediante pesquisa de mercado ou em conversas com clientes, vendedores, ou mediante consulta a sites e revistas especializados, anuários, estudos acadêmicos e entre outros. Compare os fatores escolhidos para análise entre sua empresa e a concorrência, avalie em quais aspectos possuiu vantagens pontuando: 1=Fraco, 2=Regular, 3=Bom, 4=Ótimo; e veja em quais fatores sua empresa está em desvantagem.
Os fatores chave de sucesso devem e precisam ser encontrados por meio de um estudo aprofundado dos próprios objetivos da empresa, derivando de sua missão, visão, seus valores e análise do mercado de atuação. Os fatores referem-se a processos que precisam ser executados com excelência em seu mercado de atuação, pois quando estes mesmos fatores são negligenciados ou ignorados, contribuem e muito para o fracasso do negócio e, por este motivo, estes fatores precisam ter indicadores para serem medidos.
Para acompanhar o desempenho das FCS, você precisará de indicadores de desempenho que permitem monitorar/avaliar o desempenho de um dado processo, podendo ser algo quantitativo ou qualitativo estabelecido para um produto, um serviço ou um processo. Os indicadores são importantes para verificar, por exemplo, se a empresa está perdendo ou ganhando dinheiro, para definir prioridades de atuação, tomar decisões seguras, criar histórico, monitorar desempenho e identificar gargalos.
Agora você deve estar se perguntando: quais indicadores devo ter na minha empresa para acompanhar o desempenho do meu negócio em relação as FCS? Bom, antes de responder a esta pergunta, vale a pena frisar algo que você já deve ter percebido.
Indicadores financeiros como margem de contribuição, ponto de equilíbrio, lucratividade e rentabilidade não são os únicos indicadores que você deve ter para o bom gerenciamento do negócio, pois muitos destes indicadores apenas são reflexo do que os demais indicadores mensuram. Por exemplo, se minha equipe de atendimento não prestar um serviço de qualidade muito possivelmente isto afetará o faturamento do meu negócio, mas somente saberei identificar este problema se houver um indicador de satisfação no atendimento.
Na hora da implantação dos indicadores por meio de softwares, aplicativos, planilha eletrônica ou, em último caso, feito manualmente no papel ou com o auxílio de ferramentas, fique atento para que a implantação e a utilização do indicador não tenham um custo maior que o processo a ser medido, ou seja, “o molho não pode sair mais caro que o peixe”, o indicador deve gerar um resultado econômico e/ou financeiro para o negócio, seja por meio de aumento de faturamento ou redução de custos.
Conheça agora alguns exemplos práticos de importantes indicadores por setor que preparei para você utilizar em sua empresa, porém, antes vou destacar 5 perguntas essenciais que você deve responder na hora de criar um indicador.
1. Por que quero medir isto? Qual a finalidade? 2. Qual a sua relação com os objetivos da empresa? 3. Qual o nível de desempenho esperado (meta)? 4. Como será feita a métrica e com que frequência e qual a fonte de dados? 5. Quem será o responsável por medir?

Exemplos de Indicadores para Empresas do Setor de Comércio Varejista
<table style="height:97px;" width="542">
<tbody>
<tr>
<td>Indicador</td>
<td>Finalidade</td>
<td>Objetivo</td>
<td>Meta</td>
<td>Métrica</td>
<td>Frequência</td>
<td>Fonte</td>
<td>Responsável</td>
</tr>
<tr>
<td>Conversão de Clientes</td>
<td>Verficar o grau de efetividade da equipe de vendas na conversão de clientes que entram na loja e que compram efetivamente</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>55%</td>
<td>Qte de vendas realizadas / Qte de clientes que entraram na loja</td>
<td>Bimestral</td>
<td>Sistema de cadastro, orçamento e vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Ticket Médio</td>
<td>Mensurar o valor médio gasto por cliente em cada compra</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>R$200,0</td>
<td>Valor do Faturamento / N.º de vendas realizadas</td>
<td>Mensal</td>
<td>Sistema de Cadastro e Vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Satisfação</td>
<td>Aferir a qualidade percebida pelo cliente no ato da compra</td>
<td>Aumentar grau de satisfação dos clientes</td>
<td>8</td>
<td>Pesquisa de Satisfação em que os clientes dão nota de 0 a 10</td>
<td>Trimestral</td>
<td>Formulário Eletrônico na Internet</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Fidelização</td>
<td>Verificar a média de vezes que o cliente compra e assim perceber seu grau de fidelidade com a empresa</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>4</td>
<td>Qte média que cada cliente compra na empresa</td>
<td>Anual</td>
<td>Sistema de Cadastro e Vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
</tbody>
</table>
Exemplos de Indicadores para Empresas do Setor de Prestação de Serviços
<table style="height:127px;" width="508">
<tbody>
<tr>
<td>Indicador</td>
<td>Finalidade</td>
<td>Objetivo</td>
<td>Meta</td>
<td>Métrica</td>
<td>Frequência</td>
<td>Fonte</td>
<td>Responsável</td>
</tr>
<tr>
<td>Conversão de Clientes</td>
<td>Verficar o grau de efetividade da equipe de vendas na conversão de clientes que prospectados e contratos realizados</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>50%</td>
<td>Qte de contratos fechados / Qte de clientes prospectados</td>
<td>Semanal</td>
<td>Sistema de cadastro e vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Vendas</td>
</tr>
<tr>
<td>Ticket Médio</td>
<td>Mensurar o valor médio de cada contrato fechado com os clientes</td>
<td>Aumentar Faturamento</td>
<td>R$3.000,00</td>
<td>Valor total dos contratos fechados / N.º total de contratos</td>
<td>Mensal</td>
<td>Sistema de Vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Vendas</td>
</tr>
<tr>
<td>Produtividade</td>
<td>Medir a relação entre a quantidade que se pode produzir e o tempo para que isso ocorra</td>
<td>Ter excelência na produtividade de serviços</td>
<td>2/h</td>
<td>Qte de clientes atendidos / tempo necessário para atendimento</td>
<td>Hora</td>
<td>Sistema de controle de produção</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
<tr>
<td>Satisfação</td>
<td>Aferir a qualidade percebida pelo cliente ao final do contrato</td>
<td>Aumentar grau de satisfação dos clientes</td>
<td>8</td>
<td>Pesquisa de Satisfação em que os clientes dão nota de 0 a 10</td>
<td>Trimestral</td>
<td>Formulário Eletrônico na Internet</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente</td>
</tr>
</tbody>
</table>
Exemplos de Indicadores para Empresas do Setor Industrial
<table style="height:106px;" width="509">
<tbody>
<tr>
<td>Indicador</td>
<td>Finalidade</td>
<td>Objetivo</td>
<td>Meta</td>
<td>Métrica</td>
<td>Frequência</td>
<td>Fonte</td>
<td>Responsável</td>
</tr>
<tr>
<td>Conversão de Clientes</td>
<td>Verficar o grau de efetividade da equipe de vendas na conversão de clientes que fazem orçamento e que compram efetivamente</td>
<td>Aumentar vendas</td>
<td>60%</td>
<td>Qte de vendas realizadas / Qte de orçamentos realizados</td>
<td>Semanal</td>
<td>Sistema de cadastro, orçamento e vendas</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Vendas</td>
</tr>
<tr>
<td>Produtividade</td>
<td>Medir a relação entre a quantidade que se pode produzir e o tempo para que isso ocorra</td>
<td>Ter excelência na produtividade de produtos</td>
<td>200/h</td>
<td>Qte de peças ou produtos produzidos / tempo necessário para produzir</td>
<td>Hora</td>
<td>Sistema de controle de produção</td>
<td>Dono da Empresa ou Gerente de Produção</td>
</tr>
<tr>
<td>Qualidade</td>
<td>Aferir a relação entre as saídas totais, (tudo que foi produzido) e as saídas adequadas ao uso, isto é, sem defeitos ou inconformidades</td>
<td>Ter excelência na produtividade de produtos</td>
<td>5%</td>
<td>Qte de peças com defeitos ou incoformidade / total de peças produzidas</td>
<td>Dia</td>
<td>Sistema de controle de produção</td>
<td>Dona da Empresa ou Gerente de Produção</td>
</tr>
<tr>
<td>Matéria-prima</td>
<td>Mensurar a quantidade de produtos/peças compradas em não conformidade de determinado fornecedor</td>
<td>Ter excelência na produtividade de produtos</td>
<td>3%</td>
<td>Qte de peças com defeitos ou incoformidade / total de peças compradas</td>
<td>Bimestral</td>
<td>Sistema de Compras e Produção</td>
<td>Dona da Empresa ou Gerente de Produção</td>
</tr>
</tbody>
</table>
Pode haver variações de quais devem ser os indicadores essenciais ao seu negócio, mesmo que seja dentro do mesmo setor e até mesmo segmento, por isto deve-se ficar atento as 5 perguntas essenciais que você deve responder na hora de criar um indicador.
Neste momento em que a concorrência no mercado está muito acirrada e com diversos fatores externos que podem afetar negativamente o seu negócio, é primordial para a sobrevivência e desenvolvimento do seu negócio ficar atento a indicadores que lhe mostrarão onde está acertando ou errando para, desta forma, buscar a excelência sobre aquilo que está sob seu domínio, sendo impossível gerenciar aquilo que não se mede ou controla.
Leia os artigos abaixo que escrevi acerca de planejamento e metas e descubra como alcançar melhores resultados para o seu negócio.
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/planejamento-sua-empresa-esta-pronta-para-2018/108090/
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/como-alcancar-os-objetivos-e-metas-do-seu-negocio/108301/

Sabe quais são os indicadores para o sucesso do seu negócio?

Descubra quais são os indicadores necessários ter no seu negócio para ter sucesso!

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Você está se perguntando neste momento o que fará em 2020 para que seu negócio cresça ou pelo menos se mantenha competitivo no mercado? Está em dúvida sobre quais serão as oportunidades e tendências de mercado para este novo ano? O próximo ano já está batendo a nossa porta, sendo assim, é importante que você esteja atento às tendências e oportunidades de negócios para 2020.Dentro deste contexto, separei 10 Tendências e Oportunidades que você pode usar para faturar mais com o seu negócio atual, além de poder ainda explorar novos negócios.1.	Microfranquias: são opções de investimento que podem variar entre menos de R$ 1 mil e R$ 90 mil, se tornaram uma alternativa de investimento e até mesmo de ocupação para milhares de brasileiros que perderam seus empregos.2.	Inovações desruptivas: este tipo de inovação quebra antigos paradigmas, transformam e redefinem a maneira de fazer negócios, tais como: Uber, IFood, Bancos Digitais, etc. Quanto mais concorrentes, maior a necessidade de inovar e se diferenciar!3.	Marketing de Experiência: os consumidores buscarão cada vez mais por uma experiência de consumo diferenciada, focada na agregação de valor e na personalização em toda a jornada de compra.4.	Envelhecimento Populacional: número de idosos no Brasil deve dobrar até 2042, diz IBGE. População acima de 60 anos representa hoje 13,5% dos brasileiros; projeções indicam que essa fatia vai saltar para 24,5% em duas décadas e meia.5.	Alimentação Saudável: o mercado de alimentação saudável vem experimentando um crescimento médio de 12,3% ao ano, segundo dados da Brasil Food Trends 2020. Os principais motivos são o aumento do interesse por um estilo de vida mais saudável e a maior incidência de doenças causadas por determinados alimentos. Principais oportunidades: alimentação sem glúten, sem lactose ou sem conservantes, além de alimentação vegetariana, vegana, fitness e orgânica.6.	Estética e beleza: segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), nos últimos cinco anos, o mercado de estética cresceu 567% no Brasil, passando de 72 mil para mais de 480 mil profissionais. Ainda segundo a associação, as perspectivas de crescimento para 2019 são de 1,5% a 2% em comparação ao ano passado, quando o setor movimentou R$47,5 bilhões.7.	Mercado Pet: segundo o IBGE, existem mais de 132 milhões de animais de estimação no país. É um mercado aquecido, que deve atingir um faturamento de R$ 20 bilhões em 2020, de acordo com um estudo desenvolvido pelo Grupo GS& Gouvêa de Souza, especialista em mercado de varejo e consumo brasileiro.8.	Produtos Artesanais: estão associados a demanda crescente dos clientes por algo personalizado, exclusivo e que gere identidade entre o produto e o cliente. Além de muitas vezes estarem ligados a sustentabilidade e cultura.9.	Economia Colaborativa: diante de problemas sociais e ambientais que só aumentam cada vez mais, a divisão precisa substituir o acúmulo. Isso impacta diretamente a forma como vivemos, o que também impacta o modelo de negócios de muitas empresas, tendo como cases de sucesso o BlablaCar e Airbnb.10.	Economia Circular: presa pela redução, reutilização, recuperação e reciclagem de materiais e energia. Aqui temos como exemplos grupos de desapego e brechós.É importante ressaltar que é de extrema importância você fazer sua própria Pesquisa de Mercado, desta forma será possível identificar muitas outras tendências e oportunidades para fazer o seu negócio prosperar.Planejamento 2020 está aí, e agora!?Como devo preparar o planejamento do meu negócio para explorar as tendências e oportunidades citadas acima, além de outras que identifiquei?2020 já está aí, então, é importante que você tenha em mãos o planejamento da sua empresa, assim começará o ano a todo vapor e com maiores chances de conquistar os resultados desejados. Caso ainda não tenha feito ou finalizado o planejamento do próximo ano, seguem abaixo algumas dicas importantes. Independentemente da estratégia escolhida para garantir o desenvolvimento e o crescimento do seu negócio no próximo ano, ele terá início por meio de um bom planejamento, algo de suma importância para quem deseja atingir qualquer tipo de resultado.O planejamento deve ser de conhecimento de todos da equipe para que cada um saiba do seu papel e da sua importância para o alcance dos objetivos e metas da empresa.Antes de pensar em 2020, é importante que você reflita sobre 2019. Por exemplo, reflita quais foram as principais razões para o sucesso das metas alcançadas e quais os aprendizados das metas não atingidas e, neste último caso, elabore um Plano de Ação com a equipe para não repetir os mesmos erros. Análise SWOT/FOFAAgora que você já refletiu com a sua equipe os erros e acertos de 2019, está na hora de pensarmos em 2020.Para iniciar o planejamento a minha sugestão é que você faça a análise SWOT da sua empresa. SWOT é a sigla em inglês para Forças (Strengths), Fraquezas (Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats), também conhecida como matriz FOFA.As Forças e as Fraquezas do seu negócio estão sobre total domínio do empreendedor, ou seja, dependem somente dele e da sua equipe para mantê-las ou modificá-las, sendo que as forças representam os pontos fortes do seu negócio e as fraquezas aqueles pontos em que há oportunidade de melhoria. Exemplos: localização da empresa, recursos físicos e tecnológicos, equipe de colaboradores, marca e/ou patente, carteira de clientes, capital de giro, etc. Em contrapartida, as Oportunidades e as Ameaças não estão sob o domínio da empresa, elas são fatores externos ao negócio, sendo que as oportunidades são a mola propulsora ao crescimento e desenvolvimento do negócio e, por outro lado, as ameaças são os fatores que impedem o crescimento da empresa ou até mesmo podem provocar a sua falência. Exemplos: taxa de juros, câmbio, comportamento do consumidor, concorrência, entre outros.Hora de colocar a mão na massa!Agora que você já conhece a análise SWOT, o próximo passo é descrever com o apoio da sua equipe no mínimo 5 forças e 5 fraquezas e, em seguida, no mínimo 3 oportunidades e 3 ameaças, pois quanto mais pontos você conseguir descrever mais rica ficará a análise da sua empresa. Para facilitar a identificação e o entendimento dos fatores externos à sua empresa é importante que você faça uma pesquisa de mercado.Após realizar a tarefa indicada acima você já terá uma visão clara das forças e fraquezas do seu negócio, além das oportunidades e ameaças que o mercado oferece. Com a análise SWOT da sua empresa em mãos você terá as informações mínimas necessárias para estabelecer os objetivos do seu negócio para 2019 e verificar quais deles são possíveis de serem alcançados e de qual maneira isto será feito.Lembre-se de que o planejamento deve ser simples e prático, você até fazer a SWOT com cartolina e Post-it (feito é melhor que perfeito). Envolva a equipe, clientes e parceiros chave no processo de construção do planejamento.

Planejamento: tendências e oportunidades de negócios para 2020

Na venda consultiva você leva o cliente a uma jornada de compra diferenciada, na qual não se tem vendedores, mas consultores de vendas. Estes têm como missão entender para atender, investigar, escutar de forma ativa, ter empatia, fazer rapport, levantar dores/necessidades, gerar desejo, ofertar a solução, vender e fazer follow-up.&#13;
 &#13;
Veja a seguir 10 ações essenciais para praticar a venda consultiva, tendo por base a missão de um consultor de vendas.&#13;
 &#13;
1) Seja curioso e enxergue o ponto de vista do cliente, entenda seus objetivos, metas, necessidades, desejos e faça link com os benefícios de seus produtos/serviços. Pesquise no Google sobre o Mapa da Empatia e aumente sua capacidade de ser empático.&#13;
2) Apresente-se em formato de Pitch para conquistar a atenção e o interesse do cliente, trate-o de forma personalizada (cuidado com “CTRL C / CTRL V”). Em seguida, questione de forma estruturada, isto ajuda o cliente a pensar e se expressar. As respostas captadas nesta etapa valem ouro, informação é poder!&#13;
3) Auxilie o cliente a enxergar ideias, seja um facilitador no processo da venda. Diante das respostas da ação anterior, auxilie seu cliente a pensar em soluções, benefícios e resultados que ele terá ao comprar seu produto/serviço.&#13;
4) Pratique a persuasão com argumentos racionais e emocionais, seja visto como um especialista em seu ramo de atuação. Utilize-se de números de pesquisas de mercado que reforcem a necessidade do uso da solução que você vende, além de usar gatilhos mentais para provocar o emocional do seu cliente a comprar.&#13;
5) Influencie sobre uma nova forma de pensar e agir, para isso, apresente-se de forma simpática, convincente e confiável. Muitas vezes o cliente apresenta-se com um modelo mental cheio de objeções, então, esteja preparado para fazê-lo pensar de forma diferente (aprenda técnicas de Programação Neurolinguística – PNL e SPIN Selling).&#13;
6) Identifique o perfil do seu cliente e use técnicas de rapport para se comunicar de forma clara e efetiva com ele. Instigue e influencie o consumidor de maneira visual, auditiva e sinestésica, com imagem, som e ambiente adequados.&#13;
7) Demonstre interesse e fique atento a linguagem corporal de seu cliente. Aumente sua habilidade neste quesito por meio da leitura do Livro "O corpo fala" de Pierre Weil e Roland Tompakow.&#13;
8) Reduza sua ansiedade em querer apresentar o produto/serviço, venda primeiro a ideia e o ato de seu cliente comprar será consequência disso.&#13;
9) Seja flexível e feche a venda com o resumo de tudo o que foi discutido, tenha certeza que seu cliente entendeu tudo de forma clara.&#13;
10) Faça follow-up, ouça seu cliente, procure melhorar sempre em seu processo de venda.&#13;
 &#13;
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Faça venda consultiva e melhore suas vendas

Como destacar o minha empresa no mercado? Quais estratégias de vendas posso utilizar? Qual a melhor forma para avaliar resultados? Como vender mais e melhor? Leia 
 
A seguir as respostas para estar perguntas e outras dicas valiosas neste artigo:
 
Vender não é somente uma arte, é um processo que depende de um bom planejamento. Então, conheça 5 etapas essenciais deste processo: conheça seu mercado, defina sua estratégia de vendas, defina/utilize indicadores de desempenho, faça um plano tático e “mão na massa”.

A primeira etapa é você conhecer o seu mercado, para isso, utilize ferramentas como: pesquisa de mercado, pesquisa de satisfação, mapa da empatia, jornada de compra do consumidor, análise SWOT entre outras, para:
<ol><li>Definir seu mercado de atuação: clientes, concorrentes, fornecedores e parceiros, além de conhecer profundamente cada um dos atores que compõem seu mercado de atuação.</li><li>Identifique os Fatos Chave de Sucesso - FCS: são fatores chave para ter sucesso no mercado, eles são pontos que seus clientes avaliam, valorizam e comparam sua empresa com a concorrência, tais como: atendimento, qualidade, variedade de produtos e serviços, formas de pagamentos, preço, programas de fidelidade e outros.</li><li>Problema a ser resolvido: qual é o problema que a sua empresa se propõe a resolver (ou quais são os problemas)? Coloque no papel como os seus produtos e serviços resolvem as necessidades dos clientes como, por exemplo, a Cacau Show que vende chocolate para resolver o problema de precisar dar presente a alguém.</li><li>Objeções de compra: liste os principais argumentos contrários dos seus produtos/serviços, ou seja, tudo o que pode impedir que os clientes façam negócio – isso é muito importante para elaborar um bom script de vendas.</li><li>Cases de sucesso: tenha cases de sucesso com seus principais clientes para reforçar a autoridade da empresa no mercado, e, também, ajudar a enfrentar as objeções de compra.</li></ol>A segunda etapa é definir sua estratégia de vendas com base em 4 ações:
<ol><li>Penetração de mercado: amplie o seu negócio vendendo mais produtos/serviços com os quais já trabalha para o mercado em que já atua, convença seus consumidores a adquirirem mais dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado.</li><li>Desenvolvimento de mercado: descubra novos usos para os produtos com os quais já trabalha para novos mercados. Bicabornato de sódio é o caso mais famoso. O seu uso original era para culinária, mas é muito utilizado para limpeza.</li><li>Desenvolvimento de produtos: desenvolva produtos/serviços para o mercado em que já atua, diversificando-os. Esta estratégia lhe ajuda diretamente no aumento do ticket médio.</li><li>Diversificação de produto: como última opção, geralmente menos viável pelo risco envolvido, desenvolva novos produtos para novos mercados. Para isso, faça pesquisa de mercado minuciosa antes de agir.</li></ol>A terceira etapa é definir/utilizar indicadores de desempenho que lhe permitam enxergar e monitorar os resultados da sua estratégia em relação ao que foi planejado, executado, saldo parcial e total. Veja 5 exemplos de alguns indicadores relacionados a sua meta de venda:
<ol><li>Ticket médio: total de faturamento divido pelo número de clientes que geraram este faturamento, em um determinado período. Ex.: R$50.000,00 de Faturamento / 500 clientes = R$100,00 de Ticket Médio, ou seja, cada cliente gasta em média R$100,00 em compras.</li><li>Taxa de conversão: número de vendas realizadas dividido pelo número de orçamentos, clientes prospectados ou visitantes em uma loja;</li><li>Clientes novos: número de novos clientes cadastrados no ano corrente;</li><li>Clientes fidelizados: números de clientes que fizeram compra recorrente;</li><li>Faturamento de upsell: consiste na receita gerada por meio de vendas em que o cliente faz um upgrade, comprando uma versão do produto/serviço melhor e mais cara.</li></ol>A quarta etapa é definir em conjunto com a sua equipe de vendas um plano tático para o alcance das metas, para isso faça ações como: divida as metas anuais mês a mês, crie grupos de atuação (por região, produto/serviço, carteira de cliente, etc), defina responsáveis, determine sua capacidade produtiva/atendimento, deixe reuniões pré-agendas para rever o resultados, planejamento, erros e acerto. 


Após a realização das quatro etapas anteriores ficará mais fácil você fazer a quinta etapa: “mão na massa”. Aqui você deve fazer um plano de ação com tudo aquilo que pode lhe ajudar na conquista dos resultados esperados, tais como:
<ul><li>Desenvolva você e a sua equipe de vendas: esta ação é importante para que todos conheçam e utilizem ferramentas e técnicas de vendas efetivas como PNL (Programação Neurolinguística), Rapport, SPIN Selling, etc.</li><li>Treine sua equipe: você e sua equipe precisam ser vistos como especialistas no mercado em que atuam, tendo conhecimento claro sobre o portfólio de produtos/serviços que vendem.</li><li>Reconheça a sua equipe: recompense sua equipe pelos bons resultados com feedback, remuneração variável, promoção, bonificação, prêmios, etc.</li><li>Prepare o ambiente: utilize técnicas de visual merchandising de forma estratégica, desde fachada da loja, vitrine, layout interno, iluminação, climatização, sonorização, sinalização, etc.</li><li>Defina scripts de vendas para cada produto/serviço: esta etapa é importante para que a qualidade de atendimento e a eficiência em vendas seja padrão, mesmo que cada vendedor tenha o seu “tempero” a essência do processo de venda deve ser mantida. A base de cada script deve ser aquilo que foi levantado na etapa de conhecimento do mercado.</li><li>Forneça os recursos necessários para vender: enxoval de marketing (impresso e digital), CRM, celular, telefone, computador, Internet Móvel, carro ou reembolso de KM, garantias, contratos, etc;</li><li>Faça ações de marketing digital: utilize as mídias digitais para trabalhar seu funil de vendas, crie/gere conteúdos de interesse dos seus clientes, torne-se acessível em canais de relacionamento e venda de forma diversificada, faça que sua empresa seja vista como uma especialista na área de atuação.</li><li>Faça pós-venda: o processo de venda não termina quando seu cliente compra um produto/serviço, entre em contato após a experiência de consumo e colha as suas percepções, por meio de uma pesquisa de satisfação por exemplo.</li><li>Mantenha relacionamento com os seus clientes: tenha constância no relacionamento com o seu cliente, você pode nutrir esta relação com o envio periódico de dicas (vídeos, ebooks, textos, etc), informes sobre o lançamento de novos produtos/serviços, lembretes sobre a necessidade de fazer manutenção ou troca de algo que comprou, etc.</li><li>Inove sempre: clientes apreciam novidade e amam quando suas expectativas são superadas, então, fique atento sempre às tendências e novidades de seu mercado de atuação, seja proativo, flexível e seja uma empresa de vanguarda, utilize ferramentas como Canvas e MVP (Produto Mínimo Viável) para isso.</li></ul>Agora, boas vendas!

Conheça estratégias e atitudes essenciais para vender mais

A identidade de uma organização é articulada por meio de sua missão, visão e valores



No cenário empresarial contemporâneo, a dissociação entre as práticas de gestão de pessoas e a estratégia do negócio é um anacronismo insustentável. Nenhuma função de Recursos Humanos ilustra melhor essa realidade do que a de Treinamento e Desenvolvimento.



Iniciativas de T&amp;D desvinculadas da identidade cultural e dos imperativos estratégicos da organização representam não apenas um desperdício de recursos, mas uma oportunidade perdida de construir as capacidades que efetivamente impulsionarão o sucesso a longo prazo.



O T&amp;D estratégico atua precisamente nessa intersecção, servindo como a ponte que conecta o potencial humano à execução da estratégia, utilizando a cultura organizacional como o terreno sobre o qual essa ponte é construída.



A identidade de uma organização é articulada por meio de sua missão, visão e valores. Esses elementos não são meras declarações para decorar murais corporativos; eles formam a "espinha dorsal filosófica" da empresa, guiando a tomada de decisões e o comportamento esperado de seus membros. O papel do T&amp;D é traduzir esses conceitos, muitas vezes abstratos, em competências e comportamentos observáveis e mensuráveis no dia a dia.



Missão (A Razão de Ser): A missão declara o propósito fundamental da organização – por que ela existe. O T&amp;D é a principal ferramenta para garantir que cada colaborador compreenda e se conecte com esse propósito. O programa de integração (onboarding) é o primeiro e mais crítico momento para essa conexão.&nbsp;



Visão (Onde se Quer Chegar): A visão é a declaração ambiciosa do futuro desejado pela organização. Ela é, por natureza, um alvo em movimento que exige novas capacidades para ser alcançado. É aqui que o T&amp;D assume seu papel mais proativo. A área deve trabalhar em conjunto com a alta liderança para realizar um mapeamento das competências futuras (future skills). O T&amp;D, portanto, não apenas suporta a visão, mas constrói ativamente o caminho para que ela seja alcançada.





Valores (As Regras do Jogo): Os valores representam os princípios e crenças inegociáveis que guiam o comportamento de todos na organização. Se a missão é o "quê" e a visão é o "onde", os valores são o "como". O T&amp;D é o mecanismo central para ensinar, reforçar e avaliar a vivência desses valoresConforme define o renomado estudioso da cultura, Edgar Schein (2010), os valores só se tornam parte da cultura quando são consistentemente ensinados e reforçados pelos líderes. O T&amp;D é o principal agente desse reforço deliberado.



<h2 class="wp-block-heading">Diagnóstico da cultura organizacional e seu impacto na aprendizagem</h2>



A cultura organizacional pode ser definida como um conjunto de pressupostos básicos compartilhados que um grupo aprendeu ao resolver seus problemas de adaptação externa e integração interna.&nbsp;



Ignorar a cultura existente ao planejar uma iniciativa de T&amp;D é a receita para o fracasso. A cultura age como um sistema imunológico, podendo rejeitar qualquer iniciativa que não esteja em harmonia com seus pressupostos básicos. Portanto, o diagnóstico cultural é uma etapa prévia indispensável para o T&amp;D estratégico. Um dos modelos mais úteis para esse diagnóstico é o Modelo de Valores Concorrentes (Competing Values Framework) de Cameron e Quinn (2011), que classifica as culturas em quatro tipos principais:



Cultura de Clã (Colaborativa): Focada internamente e flexível. Assemelha-se a uma grande família. Valoriza o trabalho em equipe, o envolvimento e o consenso.&nbsp;



Cultura de Adhocracia (Criativa): Focada externamente e flexível. É um ambiente dinâmico e empreendedor. Valoriza a inovação, a experimentação e a tomada de riscos.&nbsp;



Cultura de Mercado (Competitiva): Focada externamente e controladora. É uma organização orientada para resultados. Valoriza a competitividade, a participação de mercado e o alcance de metas ambiciosas.&nbsp;



Cultura de Hierarquia (Controladora): Focada internamente e controladora. É um local de trabalho formal e estruturado. Valoriza a eficiência, a estabilidade, as regras e os processos.&nbsp;



A cultura também determina o nível de segurança psicológica, um conceito fundamental desenvolvido por Amy Edmondson (1999). A segurança psicológica é a "crença compartilhada pelos membros de uma equipe de que o ambiente é seguro para a tomada de riscos interpessoais". Em uma cultura com alta segurança psicológica, os colaboradores sentem-se à vontade para fazer perguntas, admitir erros e propor novas ideias sem medo de punição ou humilhação. É impossível criar uma organização que aprende sem segurança psicológica. O T&amp;D, portanto, não só precisa adaptar seus métodos à cultura, mas também deve ser um agente ativo na construção de uma cultura de segurança psicológica, principalmente através do desenvolvimento de lideranças que saibam como criar tais ambientes.

T&amp;D e o alinhamento com a cultura e estratégia organizacional

Em um mundo corporativo cada vez mais orientado por métricas, relembrar que a inovação é um fenômeno humano é um gesto quase político



Inovar é, em essência, um ato humano. Embora muitas vezes associada a tecnologia, processos e metodologias, a inovação nasce de pessoas em interação, de olhares que se cruzam e de conversas que desafiam o óbvio. Entender como as ideias surgem e se sustentam dentro das empresas exige uma abordagem que vá além dos indicadores e planilhas. É preciso escutar, observar e interpretar o que se passa nos espaços invisíveis onde o novo começa a se formar. É nesse ponto que a pesquisa qualitativa oferece sua contribuição mais valiosa.



A pesquisa qualitativa permite compreender a inovação a partir do cotidiano organizacional, onde a criatividade se manifesta em gestos sutis, nas trocas informais de corredor, nas dúvidas e até nas resistências. Enquanto os métodos quantitativos medem resultados e desempenho, os qualitativos ajudam a entender os significados e as condições humanas que tornam o surgimento de ideias possível.



Um grupo focal, por exemplo, pode revelar o modo como diferentes colaboradores percebem o espaço para arriscar ou o medo de errar. Entrevistas em profundidade podem mostrar como a cultura de uma empresa incentiva ou sufoca a imaginação.



A criatividade dentro das organizações não é apenas um talento individual, mas um fenômeno coletivo. Uma ideia inovadora raramente nasce isolada; ela se forma na tensão entre perspectivas distintas, nas negociações de sentido entre áreas e níveis hierárquicos. Pesquisas qualitativas captam justamente essa teia de relações, onde o novo precisa ser legitimado para sobreviver. Compreender como uma ideia ganha corpo é observar como ela é contada, defendida e traduzida em linguagem compreensível para a estrutura da empresa.



Ao investigar a inovação sob a ótica qualitativa, o pesquisador mergulha nas narrativas que as pessoas constroem sobre o próprio processo criativo. São histórias que revelam obstáculos, medos e pequenas vitórias. Escutar esses relatos permite perceber que a inovação não acontece apenas quando algo é implementado, mas também no momento em que uma nova possibilidade é imaginada. A pesquisa qualitativa oferece um olhar capaz de enxergar valor no esboço, na tentativa e no aprendizado que antecede o sucesso visível.



Um aspecto fundamental que emerge dessas investigações é o papel da cultura organizacional. Ambientes que valorizam o diálogo, a confiança e a experimentação tendem a gerar mais espaço para o pensamento criativo. Quando o erro é interpretado como parte do processo, e não como fracasso, as pessoas se sentem mais dispostas a propor ideias. Por outro lado, culturas marcadas por rigidez e controle produzem medo e autocensura. A escuta qualitativa torna possível identificar esses climas subjetivos e compreender como eles moldam o comportamento criativo.



Outra dimensão importante é o poder simbólico das narrativas internas. Em muitas empresas, a inovação é tratada como um valor institucional, mas nem sempre vivida na prática. As pesquisas qualitativas ajudam a revelar essa distância entre o discurso e a experiência real dos colaboradores. Entrevistas e observações etnográficas mostram que a inovação só se sustenta quando é incorporada ao cotidiano, quando passa a fazer parte da forma como as pessoas pensam e trabalham juntas.



A criatividade organizacional também depende de espaços de encontro. As ideias precisam circular para se fortalecer. Em um grupo focal, por exemplo, o pesquisador pode observar como as pessoas constroem novas associações ao ouvir as experiências dos colegas. É nesse movimento de troca que as ideias se transformam e amadurecem. O ambiente colaborativo funciona como um terreno fértil onde uma faísca individual encontra combustível coletivo.



A sustentabilidade de uma ideia dentro da empresa está ligada à sua capacidade de gerar sentido compartilhado. Não basta ser original; é preciso ser compreendida, apoiada e traduzida em ação. A pesquisa qualitativa mostra que essa sustentação simbólica depende tanto da comunicação quanto da emoção. As ideias que sobrevivem são aquelas que tocam as pessoas, que as fazem acreditar em um propósito comum. Entender esse percurso é entender também os laços humanos que sustentam a inovação.



Por meio da observação participante, o pesquisador pode perceber os microgestos que indicam o nascimento de uma ideia: um olhar curioso, um comentário que desvia do padrão, uma conversa que muda o rumo de uma reunião. Esses sinais, muitas vezes despercebidos em métodos tradicionais, revelam o caráter sensível e relacional da criatividade. São momentos efêmeros, mas decisivos, que só se tornam visíveis para quem está disposto a escutar e interpretar além do que é dito explicitamente.



As empresas que compreendem a importância dessa dimensão qualitativa conseguem criar condições mais reais para a inovação. Elas reconhecem que a criatividade não se impõe por decreto, mas floresce quando há liberdade, confiança e diversidade de vozes.



O papel do pesquisador, nesse contexto, é ajudar a tornar visível o invisível, traduzindo as dinâmicas humanas que sustentam o pensamento criativo.



A abordagem qualitativa também contribui para entender por que certas ideias não prosperam. Muitas vezes, uma proposta inovadora é rejeitada não por sua inviabilidade técnica, mas por ameaçar valores, hierarquias ou identidades estabelecidas. Analisar esses bloqueios requer sensibilidade interpretativa e escuta atenta dos significados que circulam dentro da organização. O fracasso de uma ideia pode revelar muito sobre os limites simbólicos da empresa, sobre o que ela está disposta ou não a mudar.



No fundo, a pesquisa qualitativa sobre inovação e criatividade fala de gente, não de processos. Fala de como as pessoas encontram espaço para imaginar o diferente, de como traduzem seus medos em tentativas e de como o coletivo pode se tornar um ambiente de inspiração ou de silenciamento. Ao olhar para a inovação com essa lente, o pesquisador amplia o entendimento sobre o que realmente sustenta as ideias novas: a confiança nas relações, a liberdade de expressão e a capacidade de aprender com a diferença.



Em um mundo corporativo cada vez mais orientado por métricas, relembrar que a inovação é um fenômeno humano é um gesto quase político. É reconhecer que antes de qualquer resultado há histórias, vínculos e experiências compartilhadas. E que a criatividade, quando compreendida qualitativamente, deixa de ser um atributo individual para se tornar uma forma de convivência produtiva.



A pesquisa qualitativa, ao capturar esses significados, ajuda as empresas a verem a inovação não apenas como um objetivo, mas como um processo vivo, cheio de contradições e possibilidades. Com esse olhar ampliado, é possível não apenas gerar ideias novas, mas entender o que faz com que elas encontrem raízes, cresçam e transformem a realidade organizacional de dentro para fora.

Inovação e criatividade sob a ótica qualitativa: como surgem e se sustentam ideias novas dentro das empresas

Se sua empresa já testou estratégias isoladas e agora quer avançar com uma estrutura de marketing mais robusta e integrada, o caminho não está em fazer mais, e sim em fazer melhor



Cada vez mais empresas tentam diversificar suas estratégias de marketing: investem em conteúdo, criam campanhas de mídia paga, estruturam uma operação de prospecção ativa tudo ao mesmo tempo. E, em muitos casos, tudo desconectado.



O que era para ampliar resultados acaba gerando confusão. As equipes se perdem, os leads se repetem, os discursos não se alinham e ninguém consegue dizer com clareza o que está funcionando de verdade.



Se você já se sentiu nesse cenário, saiba que não está sozinho. E o problema não é usar múltiplas frentes, o problema é fazer isso sem integração e sem método.



Neste artigo, quero te mostrar como orquestrar inbound, outbound e tráfego pago de forma estratégica, com mais clareza, menos desperdício e foco real em gerar negócios.



<h3 class="wp-block-heading">O problema de fazer tudo ao mesmo tempo e mal conectado</h3>



É comum ver empresas que publicam conteúdo apenas “para marcar presença”, investem em anúncios com foco genérico, fazem prospecção para leads que já vieram de outro canal e avaliam o desempenho de cada frente isoladamente, sem entender o impacto real sobre o funil de vendas.



Quando isso acontece, o que se tem é uma estrutura fragmentada: o marketing atrai, o comercial se confunde e o cliente percebe a bagunça.



O resultado? Equipes frustradas, oportunidades perdidas e investimento desperdiçado.





<h3 class="wp-block-heading">O papel de cada estratégia e onde elas se conectam</h3>



Antes de tentar unir tudo, é preciso entender o papel de cada frente:



<ul class="wp-block-list">
<li>Inbound marketing: atrai e educa o lead por meio de conteúdo relevante. É excelente para gerar tráfego orgânico, construir autoridade e preparar o terreno para vendas consultivas.</li>



<li>Outbound: é a prospecção ativa, feita com base em perfis ideais de cliente. Funciona bem para acelerar resultados e gerar reuniões com quem você já sabe que tem potencial.</li>



<li>Tráfego pago: potencializa as duas frentes. Pode atrair leads novos (topo de funil), mas também pode reforçar mensagens para quem está em negociação ou já interagiu com a empresa.</li>
</ul>



A chave está em usar cada um com propósito e garantir que todas as ações conversem entre si. Não adianta atrair um lead com um discurso e abordá-lo com outro.



<h3 class="wp-block-heading">Como orquestrar as três frentes sem virar bagunça</h3>



Marketing com várias frentes exige coordenação. Aqui estão os principais pilares para evitar sobreposição e ruído:



<ul class="wp-block-list">
<li>Comece pelo ICP: inbound, outbound e tráfego pago precisam ter como base o mesmo perfil de cliente ideal. Não adianta segmentar bem no outbound e atrair curiosos no inbound. </li>



<li>Mapeie a jornada: entenda em qual etapa da jornada o lead está e qual estratégia deve atuar ali. Por exemplo, inbound na atração, tráfego para reforçar e outbound para ativar. </li>



<li>Integre os dados: todas as interações do lead devem estar centralizadas em um CRM. Isso evita duplicidade, dá contexto ao time comercial e permite acompanhar a jornada completa. </li>



<li>Unifique a mensagem: campanhas, e-mails, anúncios e prospecções precisam ter o mesmo tom, a mesma proposta de valor e o mesmo alinhamento com a entrega. </li>



<li>Coordene as ações: tenha um plano de ação com responsáveis, metas e rituais de análise. Cada frente deve ter um papel claro no funil — e não competir entre si.</li>
</ul>



<h3 class="wp-block-heading">Exemplo prático de integração bem feita</h3>



Vamos a um cenário realista e eficaz:



<ul class="wp-block-list">
<li>O lead acessa um conteúdo educativo via inbound (um e-book, por exemplo)</li>



<li>Entra em um fluxo de nutrição automatizado, com conteúdos que o ajudam a avançar na jornada</li>



<li>Após alguns dias, é abordado pelo time de outbound com uma proposta consultiva</li>



<li>Enquanto isso, é impactado por anúncios com depoimentos de clientes ou cases de sucesso (tráfego pago)</li>
</ul>



Essa combinação gera reforço, confiança e aceleração do processo comercial, sem ruído ou conflito entre os canais.



<h3 class="wp-block-heading">Marketing B2B de verdade é multicanal e inteligente</h3>



Não se trata de escolher entre <a href="https://taumkt.com.br/por-que-contratar-o-inbound-marketing-da-nossa-agencia-e-sua-melhor-opcao/">inbound</a>, outbound ou tráfego pago. Se trata de entender o papel de cada um dentro de uma estratégia maior, com metas claras e indicadores integrados.



As empresas que conseguem orquestrar essas frentes com inteligência constroem um processo de vendas muito mais saudável, previsível e escalável.



É o oposto do marketing “aleatório” que consome orçamento sem retorno.



Se sua empresa já testou estratégias isoladas e agora quer avançar com uma estrutura de marketing mais robusta e integrada, o caminho não está em fazer mais, e sim em fazer melhor, com conexão e propósito.



Pare de operar por canais. Comece a pensar por jornada!

Sabe quais são os indicadores para o sucesso do seu negócio?

Rafael Souza

O papel estratégico do ERP na era da IA | Café com ADM 471, com Valmir Hammes, da Senior

O papel estratégico do ERP na era da IA | Café com ADM 471, com Valmir Hammes, da Senior

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Rafael Souza

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