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Um funil travado custa caro. Ele gera frustração, retrabalho, oportunidades perdidas e decisões baseadas em achismo



Você gera leads, investe em tráfego, entrega propostas, mas os resultados não acompanham o esforço?



Esse é um cenário mais comum do que parece em empresas B2B. E, na maioria dos casos, não se trata de falta de ação, mas de falhas no fluxo entre <a href="https://taumkt.com.br/marketing-vendas-como-unir-estes-dois-setores/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">marketing e vendas</a>. O problema não está em atrair ou vender, mas em como as etapas do funil estão conectadas (ou completamente desconectadas).



Neste artigo, trago cinco gargalos que costumo identificar em diagnósticos de funil e que, se não forem resolvidos, continuam drenando tempo, orçamento e energia dos dois lados.



<h2 class="wp-block-heading">1. Leads sem perfil entrando no funil</h2>



O marketing até está gerando leads — mas o comercial já sabe de longe que não vai fechar. Isso acontece quando a estratégia de atração é genérica demais ou quando o ICP (Ideal Customer Profile) está mal definido.



A consequência é clara: vendedores gastam tempo com contatos que nunca terão potencial real de compra.



Como resolver: Revise sua segmentação, suas campanhas e, principalmente, o discurso da sua comunicação. Você está falando com quem realmente tem fit com o seu produto ou serviço? Se não, o funil vai continuar entupido e improdutivo.



<h2 class="wp-block-heading">2. Falta de qualificação antes da abordagem comercial</h2>



Em muitas empresas, qualquer lead que preenche um formulário é imediatamente enviado para o comercial. O problema é que esse lead, muitas vezes, ainda não entendeu sua proposta de valor, não tem urgência e nem clareza do problema que quer resolver.



Resultado: a taxa de conversão cai, o vendedor se frustra e o lead se perde.



Como resolver: Implemente critérios de qualificação claros (MQL/SQL), defina uma régua de relacionamento com conteúdo relevante antes da abordagem comercial e use automação a seu favor. Lead frio não vira venda quente por insistência — mas sim por preparo.



<h2 class="wp-block-heading">3. Desconexão entre o discurso do marketing e a abordagem de vendas</h2>



Marketing promete uma coisa. O vendedor fala outra. O lead sente a diferença e perde confiança. Essa é uma das falhas mais sutis (e mais graves) do funil: a quebra de narrativa entre o topo e o fundo.



Como resolver: Unifique a linguagem entre os times. O vendedor precisa saber o que o lead viu, baixou, clicou e demonstrou interesse. O CRM e os sistemas de automação precisam conversar. Isso permite abordagens mais contextualizadas e evita o famoso “Oi, tudo bem? Vi que você baixou nosso material…”



<h2 class="wp-block-heading">4. Falta de conteúdo para avançar no funil</h2>



Você está presente na atração, mas some na consideração. É comum ver empresas com bons conteúdos de topo (e-books, posts, vídeos), mas que não produzem nada para ajudar o lead a decidir. Quando isso acontece, o lead procura outro fornecedor que o ajude nessa etapa — e vai embora sem aviso.



Como resolver: Produza conteúdos pensados para o meio e fundo do funil: comparativos, cases de sucesso, depoimentos, demonstrações, provas de valor. É nessa etapa que a autoridade se consolida e a conversão acontece.



<h2 class="wp-block-heading">5. Métricas desconectadas entre marketing e vendas</h2>



Marketing comemora o número de leads. Vendas reclama da qualidade. Cada um olha só para o seu pedaço do funil e ninguém analisa o fluxo completo.



Sem visão integrada, fica impossível entender onde estão os reais gargalos. E o pior: ninguém se responsabiliza por resolvê-los.



Como resolver: Estabeleça KPIs compartilhados entre marketing e vendas, como:



<ul class="wp-block-list">
<li>Taxa de conversão por etapa</li>



<li>Tempo médio por fase do funil</li>



<li>Custo por oportunidade (não só por lead)</li>



<li>LTV e CAC</li>



<li>Percentual de leads que viram proposta</li>
</ul>



Esses indicadores mostram a performance do funil como um todo e não apenas de uma área.



Um funil travado custa caro. Ele gera frustração, retrabalho, oportunidades perdidas e decisões baseadas em achismo. Mas, na maioria das vezes, os sinais de travamento estão visíveis — basta saber onde olhar.



Se você identificou um ou mais desses gargalos no seu processo, esse é um bom momento para fazer os ajustes. Antes de levar os mesmos problemas para 2026!

Por que seu funil está travando? 5 gargalos que atrapalham marketing e vendas

Um funil travado custa caro. Ele gera frustração, retrabalho, oportunidades perdidas e decisões baseadas em achismo

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Vender mais em 2026 pode começar agora com decisões estratégicas no fim de 2025



Fim de ano é tempo de revisar metas, olhar para os números e pensar no que fazer diferente no ano seguinte. E se a resposta for “precisamos vender mais em 2026”, talvez a pergunta seguinte deva ser: como está a jornada do seu cliente hoje?



Porque antes de pensar em atrair mais leads, investir em mídia ou expandir o time comercial, é preciso olhar para o caminho que o cliente percorre, do primeiro contato ao pós-venda e entender se ele está fluindo como deveria.



Empresas que crescem com consistência não vendem mais só porque investem mais. Elas vendem melhor porque entregam uma experiência mais clara, mais alinhada e mais estratégica ao longo de toda a jornada.



<h2 class="wp-block-heading">Por que mapear a jornada importa mais do que parece</h2>



Quando a jornada do cliente não está clara (ou sequer mapeada), os sintomas começam a aparecer:



<ul class="wp-block-list">
<li>O marketing atrai leads desalinhados com o que a empresa oferece</li>



<li>O time comercial aborda sem entender o contexto do lead</li>



<li>A venda acontece, mas o atendimento quebra a expectativa logo depois</li>



<li>As áreas não se conversam e o cliente sente isso</li>
</ul>



O resultado é um funil frágil, com taxa de conversão baixa, perda de confiança e retrabalho constante.



<h2 class="wp-block-heading">5 pontos para estruturar (ou revisar) sua jornada de cliente</h2>



1. Clareza sobre quem é o cliente ideal



Tudo começa aqui. Se você ainda tenta vender para “todo mundo que precisa do seu serviço”, provavelmente está falando com gente demais e convencendo quase ninguém.



Ponto de partida: identifique quais clientes você mais ajuda (e que geram mais resultado). A jornada começa com foco, não com volume.



2. Entendimento profundo das dores, objetivos e objeções



A jornada precisa refletir a lógica de decisão do cliente, não apenas o funil interno da empresa. É preciso mapear o que o lead precisa entender, resolver ou superar antes de comprar e entregar isso com conteúdo, contexto e apoio.



Ponto de partida: converse com seu time de vendas e atendimento. As principais dúvidas e objeções já estão sendo ditas todos os dias.



3. Conteúdo e abordagem para cada etapa



Topo de funil, meio, fundo e pós-venda precisam de ações diferentes. O erro mais comum é “fazer marketing” só para atrair e deixar o resto da jornada ao acaso.



Ponto de partida: crie conteúdos que ajudem o lead a avançar, com clareza de linguagem, alinhamento com a proposta de valor e foco em resolver o que importa.



4. Integração entre marketing, vendas e atendimento



Jornada não é responsabilidade de uma única área. Se o marketing promete uma coisa, o comercial diz outra e o atendimento entrega diferente, a confiança se quebra e o cliente percebe.



Ponto de partida: reúna os times para revisar juntos os principais pontos de contato e definir uma narrativa única e coerente.



5. Métricas por fase, não só o número final



Olhar só para o número de leads ou de contratos fechados não diz quase nada sobre a saúde da jornada. É preciso acompanhar a taxa de conversão por etapa, tempo médio de avanço e onde os leads costumam travar.



Ponto de partida: implemente KPIs que mostrem gargalos e avancem com base em dados — não em achismos.



<h2 class="wp-block-heading">Não é sobre vender mais. É sobre vender melhor.</h2>



Empresas que estruturam bem a jornada conseguem:



<ul class="wp-block-list">
<li>Atrair com mais eficiência</li>



<li>Vender com mais previsibilidade</li>



<li>Diminuir o ciclo de decisão</li>



<li>Melhorar a experiência do cliente (antes, durante e depois da venda)</li>



<li>E, como consequência, vender mais — com muito menos esforço</li>
</ul>



Se a sua meta para 2026 é crescimento, a base precisa estar sólida. Sem jornada clara, tudo fica mais caro, mais demorado e menos escalável.



Vender mais em 2026 pode começar agora com decisões estratégicas no fim de 2025. E uma das mais inteligentes é parar de olhar só para números finais e começar a revisar como seu cliente está sendo conduzido até o fechamento (ou até a desistência).



<a href="https://taumkt.com.br/marketing-omnichannel-como-integrar-canais-para-vender-mais/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Quer vender mais?</a> Estruture melhor.

Precisa vender mais em 2026? Comece estruturando sua jornada de cliente agora

O marketing precisa ir além da atração. Ele tem um papel fundamental em manter o lead ativo, engajado e seguro de que está no caminho certo



Se a sua empresa tem um ciclo de vendas longo, você já sabe: captar o lead é só o começo. Entre o primeiro contato e o fechamento, pode haver semanas ou até meses de indecisão, comparações, reuniões internas e etapas de aprovação.



Nesse cenário, sumir ou repetir o mesmo discurso são erros fatais. O lead esfria, esquece de você ou avança com outro fornecedor que soube manter o relacionamento.



Por isso, o marketing precisa ir além da atração. Ele tem um papel fundamental em manter o lead ativo, engajado e seguro de que está no caminho certo, até que esteja pronto para decidir.



<h2 class="wp-block-heading">Por que o ciclo de vendas se estende no B2B</h2>



Ciclos longos não significam falhas no processo. Muitas vezes, eles fazem parte da natureza do negócio:



<ul class="wp-block-list">
<li>A compra envolve múltiplos decisores</li>



<li>O investimento precisa ser validado com outras áreas</li>



<li>Existe comparação com concorrentes e avaliação técnica</li>



<li>A contratação tem impacto estratégico na operação do cliente</li>
</ul>



Ou seja: não basta despertar interesse. É preciso sustentar a confiança ao longo do tempo — e isso exige presença, consistência e conteúdo com propósito.



<h2 class="wp-block-heading">O erro de tratar todos os leads como iguais</h2>



Muitos times de marketing encerram sua atuação depois que o lead entra no CRM. A partir dali, jogam toda a responsabilidade para vendas. Mas nem todo lead está pronto para uma conversa comercial no dia seguinte.



Tratar todos os contatos da mesma forma gera dois problemas: abordagem fora de hora e perda de timing.



É aí que entra o papel do marketing em manter o lead em movimento, mesmo que ainda não seja hora de avançar.



<h2 class="wp-block-heading">Como o marketing pode manter o lead engajado até a decisão</h2>



<h4 class="wp-block-heading">1. Fluxos de nutrição com conteúdo contextual</h4>



Nem todo lead precisa receber um e-book genérico ou um post motivacional no Instagram. Leads que estão em fase de consideração precisam de comparativos, estudos de caso, conteúdos que tirem dúvidas e eliminem objeções.



O objetivo aqui não é forçar a decisão, mas ajudar o lead a amadurecer com segurança.



<h4 class="wp-block-heading">2. Tráfego pago estratégico (remarketing)</h4>



Durante um ciclo longo, é natural que o lead interaja com outros fornecedores, saia do radar ou volte a pesquisar. Campanhas de remarketing bem feitas mantêm sua marca visível durante todo o processo de decisão, reforçando autoridade, diferenciação e constância.



<h4 class="wp-block-heading">3. E-mails com cadência inteligente</h4>



Sequências de e-mails com conteúdo útil (não promocional) ajudam a manter o lead próximo. Isso pode incluir:



<ul class="wp-block-list">
<li>Novos materiais educativos</li>



<li>Depoimentos de clientes</li>



<li>Cases aplicáveis</li>



<li>Convites para webinars ou apresentações</li>
</ul>



A ideia é seguir presente, sem ser invasivo.



<h4 class="wp-block-heading">4. Integração com CRM para leitura de sinais de compra</h4>



Se o lead volta a visitar o site, abre e-mails específicos, assiste a um vídeo de case... esses são sinais importantes. Com marketing e CRM integrados, o time comercial pode reabordar com contexto e no momento certo.



<h4 class="wp-block-heading">5. Conteúdo direcionado para múltiplos decisores</h4>



Nem sempre quem baixou o material é quem decide. Por isso, o marketing precisa prever conteúdos que falem também com o financeiro, a diretoria, o TI, cada um com suas preocupações.



Marketing estratégico prepara o terreno para que o comercial não precise recomeçar toda a conversa do zero com cada parte interessada.



<h2 class="wp-block-heading">O que o marketing entrega quando é bem estruturado</h2>



Quando essas ações estão bem implementadas, o que se vê é:



<ul class="wp-block-list">
<li>Leads mais conscientes e preparados para a conversa comercial</li>



<li>Vendas com menos resistência e mais previsibilidade</li>



<li>Menos pressão sobre o time comercial para “forçar” o fechamento</li>



<li>Um funil mais saudável e sustentável</li>
</ul>



Marketing não é só geração. É acompanhamento, construção e sustentação da decisão.



Se o seu ciclo de vendas é longo, o marketing não pode ser superficial. Ele precisa atuar como ponte entre o interesse inicial e a decisão final — mantendo o lead ativo, engajado e com percepção de valor crescente.



Mais do que aparecer no começo da <a href="https://taumkt.com.br/voce-conhece-a-jornada-de-compra-do-seu-lead/">jornada</a>, é estar presente no momento certo com a mensagem certa!

Ciclo de vendas longo: como o marketing pode manter o lead engajado até a decisão

Se sua empresa já testou estratégias isoladas e agora quer avançar com uma estrutura de marketing mais robusta e integrada, o caminho não está em fazer mais, e sim em fazer melhor



Cada vez mais empresas tentam diversificar suas estratégias de marketing: investem em conteúdo, criam campanhas de mídia paga, estruturam uma operação de prospecção ativa tudo ao mesmo tempo. E, em muitos casos, tudo desconectado.



O que era para ampliar resultados acaba gerando confusão. As equipes se perdem, os leads se repetem, os discursos não se alinham e ninguém consegue dizer com clareza o que está funcionando de verdade.



Se você já se sentiu nesse cenário, saiba que não está sozinho. E o problema não é usar múltiplas frentes, o problema é fazer isso sem integração e sem método.



Neste artigo, quero te mostrar como orquestrar inbound, outbound e tráfego pago de forma estratégica, com mais clareza, menos desperdício e foco real em gerar negócios.



<h3 class="wp-block-heading">O problema de fazer tudo ao mesmo tempo e mal conectado</h3>



É comum ver empresas que publicam conteúdo apenas “para marcar presença”, investem em anúncios com foco genérico, fazem prospecção para leads que já vieram de outro canal e avaliam o desempenho de cada frente isoladamente, sem entender o impacto real sobre o funil de vendas.



Quando isso acontece, o que se tem é uma estrutura fragmentada: o marketing atrai, o comercial se confunde e o cliente percebe a bagunça.



O resultado? Equipes frustradas, oportunidades perdidas e investimento desperdiçado.





<h3 class="wp-block-heading">O papel de cada estratégia e onde elas se conectam</h3>



Antes de tentar unir tudo, é preciso entender o papel de cada frente:



<ul class="wp-block-list">
<li>Inbound marketing: atrai e educa o lead por meio de conteúdo relevante. É excelente para gerar tráfego orgânico, construir autoridade e preparar o terreno para vendas consultivas.</li>



<li>Outbound: é a prospecção ativa, feita com base em perfis ideais de cliente. Funciona bem para acelerar resultados e gerar reuniões com quem você já sabe que tem potencial.</li>



<li>Tráfego pago: potencializa as duas frentes. Pode atrair leads novos (topo de funil), mas também pode reforçar mensagens para quem está em negociação ou já interagiu com a empresa.</li>
</ul>



A chave está em usar cada um com propósito e garantir que todas as ações conversem entre si. Não adianta atrair um lead com um discurso e abordá-lo com outro.



<h3 class="wp-block-heading">Como orquestrar as três frentes sem virar bagunça</h3>



Marketing com várias frentes exige coordenação. Aqui estão os principais pilares para evitar sobreposição e ruído:



<ul class="wp-block-list">
<li>Comece pelo ICP: inbound, outbound e tráfego pago precisam ter como base o mesmo perfil de cliente ideal. Não adianta segmentar bem no outbound e atrair curiosos no inbound. </li>



<li>Mapeie a jornada: entenda em qual etapa da jornada o lead está e qual estratégia deve atuar ali. Por exemplo, inbound na atração, tráfego para reforçar e outbound para ativar. </li>



<li>Integre os dados: todas as interações do lead devem estar centralizadas em um CRM. Isso evita duplicidade, dá contexto ao time comercial e permite acompanhar a jornada completa. </li>



<li>Unifique a mensagem: campanhas, e-mails, anúncios e prospecções precisam ter o mesmo tom, a mesma proposta de valor e o mesmo alinhamento com a entrega. </li>



<li>Coordene as ações: tenha um plano de ação com responsáveis, metas e rituais de análise. Cada frente deve ter um papel claro no funil — e não competir entre si.</li>
</ul>



<h3 class="wp-block-heading">Exemplo prático de integração bem feita</h3>



Vamos a um cenário realista e eficaz:



<ul class="wp-block-list">
<li>O lead acessa um conteúdo educativo via inbound (um e-book, por exemplo)</li>



<li>Entra em um fluxo de nutrição automatizado, com conteúdos que o ajudam a avançar na jornada</li>



<li>Após alguns dias, é abordado pelo time de outbound com uma proposta consultiva</li>



<li>Enquanto isso, é impactado por anúncios com depoimentos de clientes ou cases de sucesso (tráfego pago)</li>
</ul>



Essa combinação gera reforço, confiança e aceleração do processo comercial, sem ruído ou conflito entre os canais.



<h3 class="wp-block-heading">Marketing B2B de verdade é multicanal e inteligente</h3>



Não se trata de escolher entre <a href="https://taumkt.com.br/por-que-contratar-o-inbound-marketing-da-nossa-agencia-e-sua-melhor-opcao/">inbound</a>, outbound ou tráfego pago. Se trata de entender o papel de cada um dentro de uma estratégia maior, com metas claras e indicadores integrados.



As empresas que conseguem orquestrar essas frentes com inteligência constroem um processo de vendas muito mais saudável, previsível e escalável.



É o oposto do marketing “aleatório” que consome orçamento sem retorno.



Se sua empresa já testou estratégias isoladas e agora quer avançar com uma estrutura de marketing mais robusta e integrada, o caminho não está em fazer mais, e sim em fazer melhor, com conexão e propósito.



Pare de operar por canais. Comece a pensar por jornada!

Inbound, outbound e tráfego pago: como orquestrar as três frentes sem virar um caos

Luciano Weber, CEO da Device, revela como relacionamento presencial e decisões rápidas superam automação e análise infinita na geração de receita



Luciano&nbsp;Weber&nbsp;é CEO da Device, empresa que transformou relacionamento em vantagem competitiva num mercado dominado por automação. Com mais de duas décadas liderando operações complexas, ele construiu uma reputação incomum: a de líder que prefere corrigir decisões erradas rapidamente do que acertar lentamente. Sua trajetória desafia o consenso corporativo moderno que transformou reuniões em escudos contra responsabilidade. E é exatamente esse contraste entre ação e paralisia que oferece insights valiosos para C-Levelsque buscam velocidade sem perder direção estratégica.



<h2 class="wp-block-heading">1. Feeling Estratégico: Quando a Proximidade com o Cliente Vale Mais Que Dashboards</h2>



Pergunta:&nbsp;Como você define os parâmetros para tomar as decisões mais críticas de negócio?



Insight de Luciano:&nbsp;“A maior parte das minhas decisões vem de feeling. E isso só funciona porque estou sempre próximo do cliente para ter essa percepção. Não é intuição vazia — é intuição alimentada por conversas reais.”



A diferença entre “achismo” e feeling estratégico está na fonte de dados. Enquanto a maioria dos CEOs confia exclusivamente em relatórios filtrados por três camadas hierárquicas, líderes como Luciano usam proximidade como metodologia. Isso não significa ignorar dados quantitativos, mas reconhecer que números atrasados contam apenas metade da história. A outra metade está nas hesitações durante negociações, nas perguntas não feitas em reuniões, no tom de voz quando um cliente menciona concorrentes. Esse tipo de inteligência qualitativa é o que permite decisões rápidas com convicção — porque você já sabe o que os dados vão confirmar depois.



<h2 class="wp-block-heading">2. Convicção vs Consenso: Por Que Grandes Estratégias Morrem em Comitês</h2>



Pergunta:&nbsp;Qual o segredo para garantir que uma estratégia seja realmente executada?



Insight de Luciano:&nbsp;“Preciso ter muita convicção. Eu discuto muito, analiso, essa provocação é ampla. Mas depois que decido, consigo seguir. Gosto de estar olho no olho com os líderes, entender as dores, para saber como vender as estratégias. A relação de confiança é fundamental — sou mais&nbsp;old&nbsp;school&nbsp;nisso.”



Aqui está o paradoxo que poucos CEOs resolvem: convicção não é o oposto de discussão, é o resultado dela. Luciano separa claramente duas fases — debate amplo (onde todas as vozes importam) e execução focada (onde uma voz lidera). O erro mais comum na alta gestão é manter a primeira fase indefinidamente, transformando estratégia em negociação perpétua. A abordagem “old&nbsp;school” de olho no olho não é nostalgia — é reconhecer que comprometimento humano não se constrói via Slack. Quando você entende as dores reais dos seus líderes, consegue desenhar estratégias que eles&nbsp;querem&nbsp;executar, não apenas estratégias que&nbsp;devem&nbsp;executar.



<h2 class="wp-block-heading">3. A Epidemia da Paralisia Corporativa: Quando o Medo de Errar Custa Mais Que Qualquer Erro</h2>



Pergunta:&nbsp;Onde você vê os líderes errando mais nas suas decisões hoje?



Insight de Luciano:&nbsp;“Falta coragem. Hoje fazem reunião para marcar outra reunião, ninguém se expõe mais, não querem correr risco. Estamos carentes de pessoas correndo risco. Tudo é ‘vou ver’, ‘vamos fazer outra reunião’. É preferível tomar uma decisão equivocada a tempo que possa corrigir do que nenhuma.”



Esse é o custo invisível da cultura corporativa moderna: a ilusão de que mais análise reduz risco, quando na verdade apenas transfere o risco de “decisão errada” para “oportunidade perdida”. A matemática é brutal — uma decisão 70% correta implementada hoje vale mais que uma decisão 90% correta implementada em três meses, porque você tem 90 dias para corrigir os 30% de erro. O mercado não pune quem erra rápido e corrige. Pune quem hesita enquanto concorrentes menores, mais ágeis e com menos a perder capturam território. A pergunta para qualquer C-Level&nbsp;não é “qual o risco de estarmos errados?”, mas “qual o custo de descobrirmos tarde demais que estávamos certos?”



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Empresas como&nbsp;Amazon, Netflix e Microsoft não chegaram ao topo do Fortune 500 por terem os melhores comitês de análise. Chegaram por institucionalizar velocidade de decisão como vantagem competitiva. Jeff Bezos famosamente defendia decisões “Tipo 2” (reversíveis) tomadas por indivíduos, não comitês. Reed Hastings eliminou aprovações em camadas na Netflix para que líderes pudessem falhar rápido e aprender mais rápido ainda.



A diferença entre empresas que&nbsp;usam&nbsp;metodologias ágeis e empresas que&nbsp;são&nbsp;ágeis está aqui: não é sobre ferramentas (OKRs, sprints,&nbsp;kanban), é sobre coragem cultural. Você pode ter o melhor framework de gestão do mercado, mas se seus líderes precisam de três reuniões e dois comitês para aprovar uma campanha, você não é ágil — você é lento com vocabulário moderno.



O trabalho remoto amplificou esse problema. Como Luciano observa, credibilidade se constrói “usando o capacete e indo na obra”. Transferência de conhecimento real — aquela que inclui erros, correções ao vivo, leitura de linguagem corporal — não acontece via Zoom. Empresas que confundiram “trabalho remoto” com “relacionamentos remotos” estão descobrindo que podem ter produtividade sem comprometimento, o que é receita para mediocridade de longo prazo.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Sua empresa está perdendo mercado porque toma decisões erradas… ou porque não toma decisão nenhuma?

Por que o "old school" está vencendo a revolução digital dos negócios?

A gestão de contratos não é apenas uma obrigação legal, mas um diferencial estratégico para organizações que buscam qualidade



<h2 class="wp-block-heading">Operação: reflexo direto do contrato</h2>



Na vivência diária da gestão de serviços contínuos, um ponto se torna evidente: a operação reflete exatamente aquilo que o contrato exige, mede e acompanha. A qualidade entregue no dia a dia não nasce da improvisação, mas da forma como o contrato foi estruturado, monitorado e gerido ao longo de todo o seu ciclo.



<h2 class="wp-block-heading">O que caracteriza contratos maduros</h2>



Contratos maduros vão além da simples formalização. Eles definem escopo e níveis de serviço com clareza, estabelecem indicadores alinhados à realidade operacional, preveem mecanismos de correção (não apenas penalidades) e criam rituais consistentes de acompanhamento e análise de desempenho. Esse conjunto dá sustentação à qualidade e reduz a dependência de esforços individuais.



<h2 class="wp-block-heading">Impactos da presença (ou ausência) de estrutura</h2>



Quando esses elementos estão presentes, o serviço flui com previsibilidade, estabilidade e capacidade de resposta. Quando não existem, a qualidade passa a depender exclusivamente do empenho das equipes envolvidas, tornando-se frágil, pouco escalável e insustentável ao longo do tempo.



<h2 class="wp-block-heading">Gestão de contratos e governança operacional</h2>



O mercado tem reforçado essa lógica ao apontar a gestão de contratos como um dos principais pilares da governança operacional. Organizações que adotam práticas estruturadas, como padronização de modelos, centralização de contratos e definição clara de responsabilidades, ampliam a visibilidade sobre obrigações, prazos, indicadores e riscos, transformando o contrato em um instrumento ativo de gestão e não apenas em um documento formal.



<h2 class="wp-block-heading">Indicadores, dados e melhoria contínua</h2>



Além disso, a definição de indicadores claros e rastreáveis, acompanhados por rotinas de análise e acompanhamento, permite antecipar desvios, orientar decisões com base em dados e promover a melhoria contínua. Estudos de mercado indicam que empresas com maior maturidade na gestão contratual alcançam ganhos relevantes de eficiência administrativa, redução de custos operacionais e maior conformidade regulatória.



<h2 class="wp-block-heading">O contrato como elo entre áreas</h2>



Nesse contexto, a gestão de contratos atua como elo entre planejamento, execução e controle, integrando áreas como operações, compras, jurídico e gestão financeira. Esse alinhamento fortalece o relacionamento com fornecedores, reduz riscos operacionais e reputacionais e cria um ambiente mais transparente e colaborativo.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão: contrato como instrumento de governança</h2>



Em um cenário cada vez mais orientado por dados e eficiência, a gestão de contratos não é apenas uma obrigação legal, mas um diferencial estratégico para organizações que buscam qualidade, previsibilidade e governança sólida. Contratos bem estruturados deixam de ser instrumentos estáticos e passam a funcionar como verdadeiras ferramentas de governança, sustentando a qualidade do serviço e permitindo que a gestão seja estratégica, orientada por critérios objetivos e decisões consistentes ao longo de todo o ciclo.



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Gestão de contratos: o eixo central para garantir qualidade nos serviços

Em janeiro de 2026, a NFS-e nacional se torna obrigatória, sendo necessário todos os municípios se atualizarem



A padronização da NFS-e Nacional&nbsp;veio através da reforma tributária, esta iniciativa busca a desburocratização e &nbsp;&nbsp;padronizar a emissão da Nota Fiscal de Serviço eletrônica e o recolhimento do ISS em todo território nacional.



Em janeiro de 2026, a NFS-e nacional se torna obrigatória, sendo necessário todos os municípios se atualizarem. No modelo atual, cada município pode estabelecer um modelo de documento fiscal para registro de prestação de serviço, gerando custos com treinamentos e apurações de impostos para empresas.&nbsp;



A Reforma Tributária tende à simplificar as obrigações tributárias e facilitar as informações entre os entes municipais, estaduais e federais, assim as informações estarão disponíveis de imediato para uma fiscalização ou levantamento de dados.



Na prática muitos municípios estão adequando os seus sistemas para que consiga fazer as transmissões conforme determina o padrão nacional, sendo que não vão utilizar o portal nacional para emissão de nota fiscal de serviços, será utilizado o mesmo sistema, apenas estará no layout do padrão nacional, isso irá facilitar na captura de documentos fiscais deste tipo, porém o custo com treinamentos para adequações nas emissões de notas e apurações de impostos irá continuar ou até mesmo aumentar.



No atual cenário, com estas mudanças, seria ideal as emissões de notas e impostos serem feitas direto no portal nacional, sendo um padrão, facilitando o dia a dia dos contribuintes e profissionais da área, reduzindo os custos de conformidade para as empresas.



Assim, sempre esteja assessorado por um&nbsp;profissional da área contábil e tributária, com expertise e experiência,&nbsp;para que possa orientar com os procedimentos, dentro da legislação vigente.



Alexandre Dell' Orti - Contador

Por que seu funil está travando? 5 gargalos que atrapalham marketing e vendas

Gabriela Linhares

Como expandir sua empresa para além do Brasil, com André Bianchi | Café com ADM 477

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Gabriela Linhares

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