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É inegável que, nos dias de hoje, a concorrência comercial é ditada pelos avanços tecnológicos vividos nesses últimos tempos. Dentro desse contexto, quero conversar com você sobre um dos fatores que mais tem impactado e que será impactante nessa concorrência: o processo de Inteligência Comercial na prospecção de leads.
Temos uma dinâmica de mercado que muda constantemente e isso impacta as empresas, uma vez que o processo de decisão se torna muito vago ou com um horizonte pequeno, trazendo um ambiente de incerteza muito grande e um risco associado.
As empresas, mais do que nunca, buscam previsibilidade nas suas operações comerciais, para que possam se antecipar a essas mudanças com o menor risco possível e com um mínimo de garantia de atingir os objetivos traçados.
É aí que temos as iniciativas de Inteligência Comercial como um dos pilares para a construção desse ambiente de maior previsibilidade e é sobre isso que eu quero conversar mais com você.
Primeiro vamos conceituar: O que é Inteligência Comercial ou Inteligência Competitiva?
“De acordo com Patricia Canarim (2012), em plena Era da Informação ouvimos muito falar em Informação como ferramenta de estratégia para as empresas, e pouco sabemos o que é Inteligência Competitiva. A Inteligência Competitiva (IC), tem por objetivo a produção de informação para a tomada de decisões. A IC é exercida desde 1950 tanto no Japão como na Europa e teve sua origem na atividade de inteligência militar e de Estado, mas foi rapidamente adaptada às necessidades das organizações. 
No Brasil, a IC inicia-se nos anos 90 liderada por profissionais da informação do Instituto Nacional de Tecnologia (INT), ou seja, longe do meio empresarial, o INT é um órgão público federal, pertencente ao Ministério da Ciência e Tecnologia, mas na última década tem recebido relevância nas empresas brasileiras de grande porte.
Inteligência Competitiva é a atividade de coletar, analisar e aplicar, legal e eticamente, informações relativas às capacidades, vulnerabilidades e intenções dos concorrentes, ao mesmo tempo monitorando o ambiente competitivo em geral. A definição de Zanasi (1998, p. 45) para sistema organizacional inteligente traz a essência da Inteligência Competitiva (IC) ao descrever esse sistema como elemento essencial para que as empresas possam: coletar informações do ambiente externo para entender as forças e fraquezas dos competidores; avaliar sua própria competitividade; prever as intenções dos competidores e as expectativas dos clientes e prever ações governamentais.” Wikipedia
Legal, agora que você já viu algumas definições sobre Inteligência Comercial, você deve estar pensando:
Ok, isso eu já conheço e de uma certa maneira eu já faço aqui na empresa. Dou uma olhada nos preços dos concorrentes, leio jornais e revistas para nortear minhas decisões e ações com vista no futuro, procuro conversar com meus vendedores para saber o que eles tem ouvido nas conversas com os clientes. Tudo isso já é feito na minha empresa…
O que mais devemos fazer?
Vamos lá então:
1 &#8211; Inteligência Comercial não é somente análise de concorrência ou mercado
Como vimos, a Inteligência Comercial nasceu do ambiente militar e de práticas de contra-inteligência utilizada pelos países com o foco em defesa militar, porém a Inteligência Comercial evoluiu e é utilizada para além do monitoramento de mercado e concorrência, para previsão de potencial de consumo, previsão de perda de clientes, previsão de risco de crédito e muitas outras coisas.
Na prospecção a Inteligência Comercial é determinante para que sua empresa foque nos clientes potenciais e que mais se alinham com o Perfil de Cliente Ideal (ICP), pois como falamos anteriormente, os custos que incidem na busca desses clientes devem ser os menores possíveis para que sua operação comercial tenha rentabilidade.
2 &#8211; Inteligência Comercial deve ser a fase inicial de qualquer processo de prospecção
Muitos empreendedores dizem ter processos de prospecção de leads estruturados, porém quando são perguntados como fazem a prospecção, logo é identificado que utilizam pouco ou nada de Inteligência Comercial na estruturação desse processo.
Como já disse, a Inteligência Comercial não é somente um processo de análise de mercado ou de concorrência, ela é uma fase de construção de informações sobre os leads que tem potencial para aquisição da sua oferta e é feita através do enriquecimento de dados sobre esses leads. Com a facilidade que a internet proporciona, torna a assertividade muito maior, o que por sua vez diminui custos com perda de tempo com leads que não tem potencial de compra e aumenta consideravelmente a rapidez nas negociações, uma vez que sua oferta está mais alinhada com as prováveis necessidades dos seus leads.
3 &#8211; Inteligência Comercial é requisito essencial para o sucesso do cliente
Hoje mais do que nunca, sabe-se que a razão principal para existência de uma empresa é a resolução de problema(s) de uma parcela de consumidores de mercado. Indo além, as empresas já devem ter o entendimento que sua missão está ligada a satisfação das necessidades dos seus clientes e isso está relacionando com o Sucesso do Cliente, pois isso também define o quanto esse cliente permanecerá na carteira de clientes satisfeitos, o que representará clientes mais suscetíveis a novas ofertas.
Usando a Inteligência Comercial, pode-se afirmar que sua empresa tenderá a entregar mais Sucesso do Cliente, a medida em que está mais alinhada com suas expectativas e necessidades.
4 &#8211; Como é o ciclo da Inteligência Comercial?
O ciclo da Inteligência Comercial basicamente se compõe por quatro fases que são:
*O Planejamento é a etapa de estudo preliminar do problema na qual são estabelecidos os procedimentos necessários.
*A Coleta é o processo de obtenção de dados que serão transformados em informação.
*A Análise é a etapa em que a inteligência é gerada.
*A Disseminação é a última fase do ciclo: consiste na remessa de inteligência formalizada, apresentada de forma lógica e de fácil absorção para que o usuário aplique essas informações dentro do seu contexto de aplicação.
Conclusão
Costumo dizer que a tecnologia sem aplicação prática é puro devaneio. Para que uma tecnologia seja útil e tenha valor agregado, é necessário que ela tenha algum resultado prático no seu uso.
E esse é o caso hoje dos recursos de bigdata que possibilitam o cruzamento de um zilhão de informações e não só de dados estruturados, mas também dados desestruturados, que encontramos em profusão na internet. Também temos somado à isso, a mineração de dados, aprendizado de máquina, modelos preditivos que usados da forma correta, podem descobrir informações até então desapercebidas e é dentro desse contexto que a Inteligência Comercial se torna indispensável.
Vender atualmente é uma engenharia de dados, que pode colocar sua empresa em vantagem competitiva frente a concorrência, se bem utilizada ou deixá-la fora da concorrência. Pense nisso.
Nós aqui na Combiz utilizamos várias ferramentas para realizar esse processo de Inteligência Comercial e estamos desenvolvendo atualmente projetos com a utilização de Modelos Preditivos, Mineração de Dados com foco em buscar maior assertividade e velocidade no processo de prospecção de mercado para empresas com vendas complexas.
Se sua empresa tem um processo comercial que não é simplesmente uma venda de produto, se encaixa dentro do conceito de venda complexa e você quer melhorar a prospecção de mercado, entre em contato conosco que nós teremos imenso prazer em conversar como podemos ajudar sua empresa.

O que é inteligência comercial e o que ela pode fazer pelo meu negócio?

Inteligência Comercial é indispensável para qualquer empresa e vai muito além do que monitorar concorrência

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Administradores | Conhecimento para Resultados

A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

Hoje a lógica de mercado é de muita oferta em relação a procura e é dentro deste contexto que eu quero conversar contigo, para falar sobre Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Que a concorrência pela atenção dos potenciais clientes é absurda hoje, isso todo mundo está cansado de saber.
Foi-se o tempo em que um empresário de uma fábrica de automóveis podia dizer:
“O cliente pode ter o carro da cor que quiser, contanto que seja preto" - @Henry Ford
Hoje é obrigatório se atentar para a forma como você conversa com o mercado e o quanto você conversa através do seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Mas o que é isso meu Deus?
Se você ainda não ouviu falar nesse termo “Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa”, saiba que ele é determinante no sucesso ou fracasso da sua abordagem de potenciais clientes.
Pensar hoje, em um mundo onde o digital dita uma velocidade e dinâmica nunca experimentado antes, que você conseguirá a atenção de um gestor empresarial através de uma abordagem sem conexão prévia nenhuma, onde seu discurso passe por um monólogo, em que você discorre sobre você e sua empresa, é no mínimo ingenuidade.
Pensar também que o único caminho é utilizar o marketing digital com técnicas de isca e anzol, para atrair cadastros de leads que serão posteriormente impactados por e-books e blog posts é no mínimo excludente, para não dizer outra coisa.
Para vender hoje, é mandatório que se faça prospecção de mercado, termo esse que vem emprestado lá da mineração e do segmento petrolífero, que denomina uma etapa de exploração das jazidas de minérios ou petróleo para determinar o quanto vale o esforço para a sua extração.
Seja através de marketing digital ou da combinação entre canais digitais e não digitais, sua empresa deve medir esse esforço.
Você não pode desconsiderar a velha máxima que diz:
“Sua empresa não atende a 100% do mercado”.
O princípio básico é que a sua empresa tem uma capacidade de recursos que permite atingir à uma determinada parcela de mercado e existe somente uma parcela de mercado que está apta para adquirir sua oferta, seja pela necessidade ou poder de compra.
Para descobrir quem está apto para comprar e quem não está, é preciso prospectar.
Ok? Entendido isso?
Passemos então ao foco central, que é o Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Normalmente sou perguntado sobre qual o melhor canal para se fazer contato com potenciais clientes e eu respondo depende.
E-mail ainda funciona? Telefone ainda funciona? Num mundo tão digital como o de hoje, não é melhor fazer publicidade no Face ou Adwords?
Novamente digo, depende.
Ainda temos comprovado mundialmente que apesar de todos os avanços da internet, que o telefone é um grande canal para acelerar a prospecção.
O e-mail como um dos benefícios da internet, com certeza ainda é um grande canal de comunicação corporativo e funciona. Desde que bem utilizado....Aliás, isso se aplica a tudo na vida.
Mas como devo fazer para prospectar então?
Quando falamos de prospecção é preciso entender que antes toda a busca por clientes, sejam eles empresas ou pessoas físicas, passa pela busca da confiança como requisito principal para avançarmos na conversa.
É como sempre digo para meus clientes:
Ninguém casa com a primeira pessoa que encontra numa balada de sábado a noite. É preciso conhecer, confiar para pegar não mão, namorar e depois, talvez, algum dia, casar.
Trazendo isso para o mundo corporativo temos que é preciso criar “rapport” (conexão) com os interlocutores dentro das empresas, para que a partir dessa conexão se estabeleça uma negociação.
Para prospectar então, teremos uma sequência de passos que dependendo da forma como forem construídos poderão obter melhores ou piores resultados e isso deve ser considerado no seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Iniciando a abordagem via E-mail Normalmente indico que a abordagem inicial seja feita através de e-mail, pois tanto na atração através da metodologia inbound marketing como na metodologia outbound sales, temos o e-mail como canal de interação mais efetivo, por várias razões que normalmente costumo pontuar para os meus clientes, que são:
<ul style="text-align:left;"><li>Capacidade de rastreio Capacidade de personalização Capacidade de escalabilidade </li>
</ul>“Ah mas não temos resultados muito bons com e-mail marketing aqui na empresa.”
Sim, eu sei que e-mail marketing como conhecemos, não rende resultados muito diferente da antiga mala-direta (em média 2%).
Que as pessoas estão cansadas de receber e-mails totalmente descontextualizados, que enchem suas caixas postais.
Não, eu não estou indicando que você faça isso.
Existe atualmente um outro conceito de plataformas que permitem a automação desses contatos e dos famigerados follow ups, como se fossem e-mails enviados um a um e seus leads vão entender esses e-mails como e-mails que foram redigidos pessoalmente por você para eles e isso começa a quebrar essas baixas taxas de abertura. Essas são plataformas chamadas de engajamento de leads.
Alertando que quanto mais personalização, menos capacidade de automação e isso quem vai dizer a melhor forma é o teste A/B. Testar e analisar, testar e analisar.
Ligar pode?
Claro que pode e deve. Só que a lógica já identificada por grandes empresas de marketing é que um lead reagirá em média entre o 5º e o 7º e-mail. Por isso é tão importante ter uma plataforma que permita a automação desses envios em uma sequência determinada, para que simule as tentativas que uma pessoa teria.
Uma vez que você detecte via plataforma que o lead abriu e/ou interagiu respondendo ou clicando em algum link que você tenha disponibilizado dentro do texto do e-mail, a sequência lógica é fazer um contato telefônico, pois isso encurta caminho e agiliza o processo de abordagem.
Mas e as redes sociais?
Quando falamos de prospecção, estamos falando de um processo que também, lá no seu início, pressupõe a coleta de informações sobre os leads abordados e fazer a conexão via Linkedin é uma boa forma de acessar esses leads. Só que esse canal, deve ser utilizado com muita sabedoria e parcimônia. Não se pede uma conexão no Linkedin e imediatamente, sem nenhuma interação, inicia-se uma abordagem com foco em venda. Recapitulando. Primeiro pega na mão, depois namora e talvez um dia se casa. 
 Capiche?
A Grande Sacada do Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa A essa altura do campeonato, você já viu que para começar uma abordagem para prospecção corporativa, você deverá fazer a combinação de vários canais de comunicação a fim de impactar os leads pretendidos e não existe uma regra fixa.
Você deverá encontrar aquilo que melhor combina com o seu segmento e a regra de ouro é trabalhar seu fluxo de cadência na prospecção corporativa através destes 5 pontos.
Tentativas Canais Duração Espaçamento Conteúdo
Pensando em ajudar construímos um infográfico que serve como base para alinhar sua equipe de SDRs. Você pode baixar esse conteúdo aqui e postar em seus conteúdos, só fazendo a referência da fonte. https://materiais.combiz.com.br/materiais-educativos
Tentativas
Como já dito, o número de tentativas não pode ser inferior a 5 tentativas, uma vez que foi identificado que em média, os leads só responderão após a 5ª tentativa de contato e insistir depois de 7 tentativas é no mínimo uma burrice. Deixe esse lead de lado, pois ele não quer conversar com você.
Canais
Dependendo do seu segmento, os canais para interagir com seus leads tenham uma configuração que não necessariamente seja o de enviar e-mail primeiro. Talvez o primeiro contato deva ser via oferta de conteúdo e isso deve ser testado. Observando apenas que o e-mail se presta muito para todos os segmentos pelas razões já mencionadas anteriormente, que são capacidade de rastreio do comportamento do destinatário sem ser invasivo, capacidade de personalização e trabalhar com altos volumes de envios e follow ups.
Duração
Esse é um ponto também que depende muito do segmento e do mercado em que sua empresa atua, pois em mercados com empresas de maior porte, sugerem períodos mais longos para interação e o avanço nas etapas do funil, assim com mercados como softwares por assinaturas ou produtos, tem ciclos menores e interações mais rápidas.
Esse ponto crítico deve ser muito bem trabalhado, pois a velocidade, como falei, vai depender muito do ciclo de negociação do seu segmento, porte da solução que você está ofertando, porte das empresas que você negocia.
O que deve ser considerado é que por mais curto e rápido que seja o ciclo de abordagem e conversa com esses leads, esse ciclo não deve sufocar a acabar afastando seus potenciais clientes pela solicitação excessiva de interação. Cuidado!
Espaçamento
O espaçamento de tempo entre esses contatos é outro ponto que é determinante para o sucesso ou fracasso dessa abordagem.
Se você não der espaço para que o lead faça a digestão da mensagem, você pode acabar criando uma resistência nele em sua abordagem ou o contrário. Se você não fizer contatos de forma regular e cadenciada, você corre o risco do lead esquecer-se do seu contato e novamente cair no limbo.
Conteúdo
Esse ponto crítico, ficou por último, mas não deixa de ser um item importantíssimo, pois é através do seu conteúdo que seus leads serão mais ou menos atraídos.
Usar assuntos que são contextualizados com suas dores tem um poder enorme de atrair suas atenções, chama-los pelo nome causa uma conexão (rapport) que sintoniza seus leads com o que você está querendo ofertar.
Estrutura dos seus conteúdos de e-mail devem ser sucintas, claras, objetivas e interessantes ao ponto dos seus leads se interessarem. Até os “Assuntos” são importantes e alguns consultores apostam que eles são mais importantes muitas vezes que o próprio conteúdo, coisa que eu acho discutível.
Enfim, preste bem atenção nesses pontos se você quer trazer resultados consistentes nas suas prospecções e é claro, nas suas vendas. Conte conosco caso precise de ajuda com a estruturação das suas prospecções e vendas. Você poderá agendar um diagnóstico conosco sem compromisso nenhum.

5 pontos de atenção no fluxo de cadência na prospecção corporativa para gerar mais resultados

Enquanto redes populares avançam para cidades pequenas e médias, a disputa por atenção migra para vídeos, criadores e compras por descoberta&nbsp;O varejo brasileiro está se movendo em duas direções ao mesmo tempo, e elas não têm quase nada em comum. De um lado, redes populares apostam em preço baixo e expansão física para cidades pequenas e médias, um modelo que ainda depende de loja, estoque e proximidade geográfica com o consumidor.Do outro, a disputa migrou para um terreno onde não existe balcão: vídeos, criadores e algoritmos decidem o que alguém vai querer comprar antes mesmo de essa pessoa procurar por algo. Os dois movimentos aconteceram na mesma safra de notícias do setor, e olhados lado a lado dizem bastante sobre em quantas frentes diferentes o varejo brasileiro precisa competir hoje.A frente física tem números robustos. Segundo o levantamento TOP 300 do Varejo Brasileiro, do Instituto Retail Think Tank (IRTT), 206 varejistas do país já ultrapassaram R$1 bilhão em receita, e juntas essas empresas movimentaram R$1,26 trilhão em 2025, equivalente a 94,7% do faturamento das 300 maiores companhias do setor.Uma das apostas dentro desse grupo é a interiorização: mercados com menos concorrência de grandes redes e custo operacional mais baixo. É o caso da Prioridade 10, rede de franquias de varejo popular com mais de 100 unidades, que trabalha com teto de preço de R$30 e mistura categorias como vestuário, utilidades domésticas e itens sazonais numa mesma loja. Segundo a franqueadora, as unidades registram faturamento médio mensal de R$197 mil, 58,6% acima da média do mercado de franquias em 2025, embora esse benchmark específico não venha acompanhado de fonte que permita conferi-lo de forma independente.A frente digital fala outra língua. O fenômeno batizado de Discovery Commerce descreve um consumidor que descobre o que quer comprar dentro do próprio feed, não numa busca. A Mordor Intelligence projeta que o social commerce brasileiro salte de US$15,6 bilhões em 2025 para US$55,7 bilhões em 2030, e o TikTok Shop registrou crescimento de 102 vezes no GMV médio diário em seu primeiro ano de operação no país, com 57,8% dos usuários comprando depois de descobrir um produto dentro do aplicativo.Vale a ressalva: um múltiplo desse tamanho impressiona menos quando a base de comparação é uma operação que começou do zero há pouco mais de um ano, ele mostra a velocidade da largada, não o porte atual do negócio.Esse foi o pano de fundo de um jantar promovido pelo Mercado &amp; Opinião em São Paulo. Para Marcos Koenigkan, presidente do Think Tank, a mudança altera a lógica da concorrência. “Durante anos, as empresas disputaram espaço quando o consumidor já sabia o que queria comprar. Agora precisam conquistar atenção antes dessa decisão existir”, afirma. Segundo ele, o desafio seguinte é ainda maior: “o próximo desafio será criar conexões capazes de gerar novas demandas. As empresas que entenderem como construir influência nos ambientes digitais terão mais capacidade de conquistar consumidores”. Uma das ideias discutidas no encontro foi transformar a própria loja física em estúdio, usando o tempo ocioso do vendedor para vender ao vivo para quem está do outro lado da tela.É nesse ponto que as duas frentes se tocam, mesmo sem terem sido pensadas juntas. Uma rede como a Prioridade 10 vende disciplina de preço e proximidade geográfica, coisas que não desaparecem com o Discovery Commerce. Mas a ferramenta que o TikTok Shop e o live commerce oferecem, produção de conteúdo e venda direta a partir do próprio ponto físico, é justamente o tipo de recurso que poderia ampliar o alcance de um varejo popular sem abrir mão do que já funciona nele.Fica a pergunta em aberto: quantas dessas redes espalhadas pelo interior do país vão perceber isso a tempo de usar a favor, e não só assistir de fora enquanto a atenção do consumidor migra para outro lugar.&nbsp;

Novo cenário econômico? Entenda como o varejo brasileiro cresce em duas frentes opostas ao mesmo tempo

&nbsp;Até pouco tempo, filmar alguém sem que a pessoa percebesse exigia esforço, câmera escondida, ângulo calculado, intenção clara. Hoje, basta usar um óculos. Os óculos inteligentes da Ray-Ban em parceria com a Meta, à venda no Brasil desde setembro de 2025, gravam vídeo, tiram foto e captam áudio de quem está ao redor, muitas vezes sem que ninguém perceba. O aviso de que existe gravação é uma luz de LED de poucos milímetros, visível só para quem olha diretamente para o aparelho. E, segundo apurado por entidades de defesa do consumidor, essa luz pode ser inutilizada sem que a gravação seja interrompida.Foi isso que levou o Idec e a Coding Rights a formalizar, em agosto deste ano, uma denúncia à ANPD, à Secretaria Nacional do Consumidor e ao Ministério Público Federal, pedindo investigação sobre a comercialização do produto no país. O documento cita um caso concreto: um médico ginecologista denunciado por usar o óculos durante o atendimento a uma paciente, em Salvador. A Meta reconhece que o LED pode ser burlado e diz ter lançado atualizações de segurança, sem detalhar se elas resolvem o problema. Dias antes da denúncia, veio à tona que a empresa registrou uma patente para uma versão do óculos com reconhecimento facial, o que amplia ainda mais o potencial de vigilância do dispositivo.O problema não é a tecnologia em si, é o que ela torna possível sem que a pessoa filmada saiba que está sendo filmada. E aqui vale separar duas perguntas que costumam se confundir: o que a lei já prevê para quem for filmado sem autorização, e o que ainda falta para que essa proteção funcione diante de um aparelho pensado justamente para não ser percebido.A parte que já existe é sólida. A Constituição protege a imagem, a intimidade e a vida privada como direitos invioláveis, e o artigo 20 do Código Civil permite que a pessoa filmada proíba a divulgação da imagem e peça indenização quando a exposição atingir sua honra, sua boa fama ou tiver fim comercial. Nesse último caso, o STJ já pacificou que a indenização independe de prova de prejuízo. Se o conteúdo captado tiver caráter sexual ou íntimo, o Código Penal vai além, tipifica como crime o simples registro sem autorização, e a divulgação desse conteudo tem pena ainda maior, de um a cinco anos de reclusão. E se o uso do óculos servir para perseguir alguém de forma repetida, existe o crime de perseguição, com pena aumentada em metade quando a vítima e mulher e a perseguição tem motivação de gênero.É exatamente aí que mora a urgência do debate. Dados do Ministério das Mulheres mostram que as denúncias de violência digital contra mulheres, feitas à Central de Atendimento à Mulher, cresceram 188,6% entre janeiro e maio deste ano em comparação com o mesmo período de 2025, boa parte envolvendo exposição de imagem sem consentimento. Não é coincidência que o Idec e a Coding Rights tenham apontado justamente mulheres, meninas e adolescentes como o grupo mais exposto pelos óculos filmadores. Um decreto federal em vigor desde junho já obriga plataformas a remover conteúdo íntimo não autorizado em até duas horas, mas essa obrigação vale para quem divulga o conteúdo depois, não para quem grava sem que a vítima perceba.E aqui chega a pergunta que falta responder: a empresa que fabrica o óculos também responde por isso? A resposta caminha para sim. A LGPD trata dados biométricos como dado pessoal sensível, o que exige base legal específica para qualquer tratamento, inclusive por reconhecimento facial. E está em tramitação na Câmara dos Deputados o PL 19/2026, já aprovado em uma primeira comissão, que cria um tipo penal específico para o uso de óculos e outros dispositivos vestíveis com inteligência artificial na prática de crimes, proíbe o uso em ambientes com expectativa de privacidade, como banheiros, vestiários e hospitais, e determina que o fornecedor responda objetivamente pelos riscos criados pelo próprio design do produto. Se aprovado, esse último ponto muda o jogo: a responsabilidade deixa de recair só sobre quem grava e passa a alcançar quem projetou um aparelho pensado para gravar sem avisar direito.Até lá, a pessoa filmada sem autorização tem caminhos, boletim de ocorrência quando houver conteúdo íntimo ou perseguição, ação civil por uso indevido de imagem, denúncia à ANPD quando houver tratamento irregular de dados. O que ainda não existe é uma exigência clara de que o aviso de gravação seja, de fato, impossível de desligar. Enquanto isso não muda, a lei continua respondendo depois que o dano já aconteceu, e não antes.Andrea Mottola é advogada especialista em Direito do Consumidor e Direito Digital. É coautora do livro "Golpes Contra a Pessoa Idosa", Portal Edições, 2024.

A proteção digital diante dos óculos Ray-Ban Meta

Durante muito tempo, administrar esteve associado à capacidade de resolver problemas. O bom gestor era, muitas vezes, aquele capaz de agir rapidamente diante de uma dificuldade, reorganizar uma operação, corrigir um desvio ou encontrar uma solução quando algo saía do planejado.Essa capacidade continua sendo importante. O problema começa quando resolver problemas deixa de ser uma competência eventual e passa a ser o próprio modelo de gestão.Quando uma organização vive permanentemente apagando incêndios, respondendo a urgências e corrigindo consequências, ela não está necessariamente sendo ágil. Muitas vezes, está apenas reagindo.Existe uma diferença importante entre administrar acontecimentos e construir gestão.Gestão pressupõe método. Pressupõe compreender como os processos funcionam, definir responsabilidades, estabelecer critérios e criar alguma previsibilidade sobre aquilo que acontece dentro da organização.Sem método, cada problema tende a ser tratado como um episódio isolado.Com método, começa-se a perceber padrões.Mas método, sozinho, também não é suficiente.Aquilo que não é medido dificilmente pode ser compreendido com profundidade.É nesse ponto que a medição assume papel central. Indicadores não existem apenas para produzir relatórios. Sua função é traduzir a operação em informações capazes de mostrar se aquilo que foi planejado realmente está acontecendo.Faturamento, margem, estoque, produtividade, ticket médio, perdas, fluxo de caixa e custos são exemplos evidentes. Mas medir não significa simplesmente acumular números.Uma organização pode possuir dezenas de indicadores e continuar tomando decisões ruins.A verdadeira questão não é a quantidade de dados disponíveis, mas a capacidade de identificar quais informações são relevantes para a decisão.É por isso que medir precisa ser seguido por monitorar.Uma fotografia mostra o que aconteceu em determinado momento. O monitoramento permite observar comportamento, tendência e repetição.Um custo elevado em determinado período pode ser uma exceção. O mesmo comportamento repetido durante semanas revela outra coisa.Uma divergência de estoque pode ser um erro pontual. Divergências recorrentes podem indicar falha de processo, desperdício, problema de registro ou ausência de controle.O monitoramento transforma o dado isolado em diagnóstico.E é somente depois do diagnóstico que a melhoria passa a fazer sentido.Melhorar não significa alterar processos constantemente. Significa compreender o que precisa ser corrigido, testar uma mudança, acompanhar seus efeitos e verificar se aquela alteração realmente produziu resultado.Essa lógica cria um ciclo gerencial.MÉTODO &nbsp;· &nbsp;MEDIÇÃO &nbsp;· &nbsp;MONITORAMENTO &nbsp;· &nbsp;MELHORIAFoi a partir dessa sequência que desenvolvi o conceito que denomino M4.Mais do que quatro palavras iniciadas pela mesma letra, o M4 representa uma arquitetura simples para pensar a gestão.Método - organizaMedição - revelaMonitoramento - interpretaMelhoria - transformaDepois da melhoria, o ciclo começa novamente.Porque organizações mudam, mercados mudam, equipes mudam e processos também precisam amadurecer.Esse raciocínio se torna especialmente importante em um período no qual empresas possuem acesso crescente a sistemas de gestão, plataformas, dashboards, automações e inteligência artificial.A tecnologia ampliou extraordinariamente nossa capacidade de registrar e processar informações.Mas nenhuma tecnologia substitui a necessidade de compreender o processo que está sendo digitalizado.Automatizar um processo desorganizado não significa necessariamente melhorar a gestão. Em algumas situações, significa apenas fazer o erro acontecer mais rapidamente.Por isso, antes de perguntar qual sistema utilizar, talvez seja necessário fazer perguntas mais básicas:•&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Como esse processo deveria funcionar?•&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;O que precisa ser medido?•&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Qual resultado esperamos encontrar?•&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Qual desvio exige atenção?•&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Que decisão será tomada a partir dessa informação?Essas perguntas pertencem ao campo da gestão antes de pertencerem ao campo da tecnologia.O desafio contemporâneo, portanto, não está apenas em produzir mais dados. Está em desenvolver organizações capazes de transformar dados em diagnóstico, diagnóstico em decisão e decisão em melhoria.É essa passagem que separa uma gestão predominantemente reativa de uma gestão progressivamente inteligente.Gestão inteligente não significa prever absolutamente tudo.Também não significa eliminar problemas.Significa construir uma organização capaz de perceber os problemas antes que suas consequências se tornem maiores, aprender com aquilo que acontece e melhorar seus processos de maneira contínua.Nesse sentido, talvez a função mais importante de um gestor não seja resolver todos os problemas da organização.Seja construir uma organização que precise cada vez menos depender de alguém para apagar incêndios.Esse é o movimento da gestão reativa para a gestão inteligente.E ele começa com quatro fundamentos bastante simples:MÉTODO &nbsp;· &nbsp;MEDIÇÃO &nbsp;· &nbsp;MONITORAMENTO &nbsp;· &nbsp;MELHORIA

O que é inteligência comercial e o que ela pode fazer pelo meu negócio?

Marco Porfiro

O que um Shark procura antes de investir em um empreendedor | Café com ADM #512

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Marco Porfiro

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