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É inegável que, nos dias de hoje, a concorrência comercial é ditada pelos avanços tecnológicos vividos nesses últimos tempos. Dentro desse contexto, quero conversar com você sobre um dos fatores que mais tem impactado e que será impactante nessa concorrência: o processo de Inteligência Comercial na prospecção de leads.
Temos uma dinâmica de mercado que muda constantemente e isso impacta as empresas, uma vez que o processo de decisão se torna muito vago ou com um horizonte pequeno, trazendo um ambiente de incerteza muito grande e um risco associado.
As empresas, mais do que nunca, buscam previsibilidade nas suas operações comerciais, para que possam se antecipar a essas mudanças com o menor risco possível e com um mínimo de garantia de atingir os objetivos traçados.
É aí que temos as iniciativas de Inteligência Comercial como um dos pilares para a construção desse ambiente de maior previsibilidade e é sobre isso que eu quero conversar mais com você.
Primeiro vamos conceituar: O que é Inteligência Comercial ou Inteligência Competitiva?
“De acordo com Patricia Canarim (2012), em plena Era da Informação ouvimos muito falar em Informação como ferramenta de estratégia para as empresas, e pouco sabemos o que é Inteligência Competitiva. A Inteligência Competitiva (IC), tem por objetivo a produção de informação para a tomada de decisões. A IC é exercida desde 1950 tanto no Japão como na Europa e teve sua origem na atividade de inteligência militar e de Estado, mas foi rapidamente adaptada às necessidades das organizações. 
No Brasil, a IC inicia-se nos anos 90 liderada por profissionais da informação do Instituto Nacional de Tecnologia (INT), ou seja, longe do meio empresarial, o INT é um órgão público federal, pertencente ao Ministério da Ciência e Tecnologia, mas na última década tem recebido relevância nas empresas brasileiras de grande porte.
Inteligência Competitiva é a atividade de coletar, analisar e aplicar, legal e eticamente, informações relativas às capacidades, vulnerabilidades e intenções dos concorrentes, ao mesmo tempo monitorando o ambiente competitivo em geral. A definição de Zanasi (1998, p. 45) para sistema organizacional inteligente traz a essência da Inteligência Competitiva (IC) ao descrever esse sistema como elemento essencial para que as empresas possam: coletar informações do ambiente externo para entender as forças e fraquezas dos competidores; avaliar sua própria competitividade; prever as intenções dos competidores e as expectativas dos clientes e prever ações governamentais.” Wikipedia
Legal, agora que você já viu algumas definições sobre Inteligência Comercial, você deve estar pensando:
Ok, isso eu já conheço e de uma certa maneira eu já faço aqui na empresa. Dou uma olhada nos preços dos concorrentes, leio jornais e revistas para nortear minhas decisões e ações com vista no futuro, procuro conversar com meus vendedores para saber o que eles tem ouvido nas conversas com os clientes. Tudo isso já é feito na minha empresa…
O que mais devemos fazer?
Vamos lá então:
1 &#8211; Inteligência Comercial não é somente análise de concorrência ou mercado
Como vimos, a Inteligência Comercial nasceu do ambiente militar e de práticas de contra-inteligência utilizada pelos países com o foco em defesa militar, porém a Inteligência Comercial evoluiu e é utilizada para além do monitoramento de mercado e concorrência, para previsão de potencial de consumo, previsão de perda de clientes, previsão de risco de crédito e muitas outras coisas.
Na prospecção a Inteligência Comercial é determinante para que sua empresa foque nos clientes potenciais e que mais se alinham com o Perfil de Cliente Ideal (ICP), pois como falamos anteriormente, os custos que incidem na busca desses clientes devem ser os menores possíveis para que sua operação comercial tenha rentabilidade.
2 &#8211; Inteligência Comercial deve ser a fase inicial de qualquer processo de prospecção
Muitos empreendedores dizem ter processos de prospecção de leads estruturados, porém quando são perguntados como fazem a prospecção, logo é identificado que utilizam pouco ou nada de Inteligência Comercial na estruturação desse processo.
Como já disse, a Inteligência Comercial não é somente um processo de análise de mercado ou de concorrência, ela é uma fase de construção de informações sobre os leads que tem potencial para aquisição da sua oferta e é feita através do enriquecimento de dados sobre esses leads. Com a facilidade que a internet proporciona, torna a assertividade muito maior, o que por sua vez diminui custos com perda de tempo com leads que não tem potencial de compra e aumenta consideravelmente a rapidez nas negociações, uma vez que sua oferta está mais alinhada com as prováveis necessidades dos seus leads.
3 &#8211; Inteligência Comercial é requisito essencial para o sucesso do cliente
Hoje mais do que nunca, sabe-se que a razão principal para existência de uma empresa é a resolução de problema(s) de uma parcela de consumidores de mercado. Indo além, as empresas já devem ter o entendimento que sua missão está ligada a satisfação das necessidades dos seus clientes e isso está relacionando com o Sucesso do Cliente, pois isso também define o quanto esse cliente permanecerá na carteira de clientes satisfeitos, o que representará clientes mais suscetíveis a novas ofertas.
Usando a Inteligência Comercial, pode-se afirmar que sua empresa tenderá a entregar mais Sucesso do Cliente, a medida em que está mais alinhada com suas expectativas e necessidades.
4 &#8211; Como é o ciclo da Inteligência Comercial?
O ciclo da Inteligência Comercial basicamente se compõe por quatro fases que são:
*O Planejamento é a etapa de estudo preliminar do problema na qual são estabelecidos os procedimentos necessários.
*A Coleta é o processo de obtenção de dados que serão transformados em informação.
*A Análise é a etapa em que a inteligência é gerada.
*A Disseminação é a última fase do ciclo: consiste na remessa de inteligência formalizada, apresentada de forma lógica e de fácil absorção para que o usuário aplique essas informações dentro do seu contexto de aplicação.
Conclusão
Costumo dizer que a tecnologia sem aplicação prática é puro devaneio. Para que uma tecnologia seja útil e tenha valor agregado, é necessário que ela tenha algum resultado prático no seu uso.
E esse é o caso hoje dos recursos de bigdata que possibilitam o cruzamento de um zilhão de informações e não só de dados estruturados, mas também dados desestruturados, que encontramos em profusão na internet. Também temos somado à isso, a mineração de dados, aprendizado de máquina, modelos preditivos que usados da forma correta, podem descobrir informações até então desapercebidas e é dentro desse contexto que a Inteligência Comercial se torna indispensável.
Vender atualmente é uma engenharia de dados, que pode colocar sua empresa em vantagem competitiva frente a concorrência, se bem utilizada ou deixá-la fora da concorrência. Pense nisso.
Nós aqui na Combiz utilizamos várias ferramentas para realizar esse processo de Inteligência Comercial e estamos desenvolvendo atualmente projetos com a utilização de Modelos Preditivos, Mineração de Dados com foco em buscar maior assertividade e velocidade no processo de prospecção de mercado para empresas com vendas complexas.
Se sua empresa tem um processo comercial que não é simplesmente uma venda de produto, se encaixa dentro do conceito de venda complexa e você quer melhorar a prospecção de mercado, entre em contato conosco que nós teremos imenso prazer em conversar como podemos ajudar sua empresa.

O que é inteligência comercial e o que ela pode fazer pelo meu negócio?

Inteligência Comercial é indispensável para qualquer empresa e vai muito além do que monitorar concorrência

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Administradores | Conhecimento para Resultados

A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

Hoje a lógica de mercado é de muita oferta em relação a procura e é dentro deste contexto que eu quero conversar contigo, para falar sobre Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Que a concorrência pela atenção dos potenciais clientes é absurda hoje, isso todo mundo está cansado de saber.
Foi-se o tempo em que um empresário de uma fábrica de automóveis podia dizer:
“O cliente pode ter o carro da cor que quiser, contanto que seja preto" - @Henry Ford
Hoje é obrigatório se atentar para a forma como você conversa com o mercado e o quanto você conversa através do seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Mas o que é isso meu Deus?
Se você ainda não ouviu falar nesse termo “Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa”, saiba que ele é determinante no sucesso ou fracasso da sua abordagem de potenciais clientes.
Pensar hoje, em um mundo onde o digital dita uma velocidade e dinâmica nunca experimentado antes, que você conseguirá a atenção de um gestor empresarial através de uma abordagem sem conexão prévia nenhuma, onde seu discurso passe por um monólogo, em que você discorre sobre você e sua empresa, é no mínimo ingenuidade.
Pensar também que o único caminho é utilizar o marketing digital com técnicas de isca e anzol, para atrair cadastros de leads que serão posteriormente impactados por e-books e blog posts é no mínimo excludente, para não dizer outra coisa.
Para vender hoje, é mandatório que se faça prospecção de mercado, termo esse que vem emprestado lá da mineração e do segmento petrolífero, que denomina uma etapa de exploração das jazidas de minérios ou petróleo para determinar o quanto vale o esforço para a sua extração.
Seja através de marketing digital ou da combinação entre canais digitais e não digitais, sua empresa deve medir esse esforço.
Você não pode desconsiderar a velha máxima que diz:
“Sua empresa não atende a 100% do mercado”.
O princípio básico é que a sua empresa tem uma capacidade de recursos que permite atingir à uma determinada parcela de mercado e existe somente uma parcela de mercado que está apta para adquirir sua oferta, seja pela necessidade ou poder de compra.
Para descobrir quem está apto para comprar e quem não está, é preciso prospectar.
Ok? Entendido isso?
Passemos então ao foco central, que é o Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Normalmente sou perguntado sobre qual o melhor canal para se fazer contato com potenciais clientes e eu respondo depende.
E-mail ainda funciona? Telefone ainda funciona? Num mundo tão digital como o de hoje, não é melhor fazer publicidade no Face ou Adwords?
Novamente digo, depende.
Ainda temos comprovado mundialmente que apesar de todos os avanços da internet, que o telefone é um grande canal para acelerar a prospecção.
O e-mail como um dos benefícios da internet, com certeza ainda é um grande canal de comunicação corporativo e funciona. Desde que bem utilizado....Aliás, isso se aplica a tudo na vida.
Mas como devo fazer para prospectar então?
Quando falamos de prospecção é preciso entender que antes toda a busca por clientes, sejam eles empresas ou pessoas físicas, passa pela busca da confiança como requisito principal para avançarmos na conversa.
É como sempre digo para meus clientes:
Ninguém casa com a primeira pessoa que encontra numa balada de sábado a noite. É preciso conhecer, confiar para pegar não mão, namorar e depois, talvez, algum dia, casar.
Trazendo isso para o mundo corporativo temos que é preciso criar “rapport” (conexão) com os interlocutores dentro das empresas, para que a partir dessa conexão se estabeleça uma negociação.
Para prospectar então, teremos uma sequência de passos que dependendo da forma como forem construídos poderão obter melhores ou piores resultados e isso deve ser considerado no seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Iniciando a abordagem via E-mail Normalmente indico que a abordagem inicial seja feita através de e-mail, pois tanto na atração através da metodologia inbound marketing como na metodologia outbound sales, temos o e-mail como canal de interação mais efetivo, por várias razões que normalmente costumo pontuar para os meus clientes, que são:
<ul style="text-align:left;"><li>Capacidade de rastreio Capacidade de personalização Capacidade de escalabilidade </li>
</ul>“Ah mas não temos resultados muito bons com e-mail marketing aqui na empresa.”
Sim, eu sei que e-mail marketing como conhecemos, não rende resultados muito diferente da antiga mala-direta (em média 2%).
Que as pessoas estão cansadas de receber e-mails totalmente descontextualizados, que enchem suas caixas postais.
Não, eu não estou indicando que você faça isso.
Existe atualmente um outro conceito de plataformas que permitem a automação desses contatos e dos famigerados follow ups, como se fossem e-mails enviados um a um e seus leads vão entender esses e-mails como e-mails que foram redigidos pessoalmente por você para eles e isso começa a quebrar essas baixas taxas de abertura. Essas são plataformas chamadas de engajamento de leads.
Alertando que quanto mais personalização, menos capacidade de automação e isso quem vai dizer a melhor forma é o teste A/B. Testar e analisar, testar e analisar.
Ligar pode?
Claro que pode e deve. Só que a lógica já identificada por grandes empresas de marketing é que um lead reagirá em média entre o 5º e o 7º e-mail. Por isso é tão importante ter uma plataforma que permita a automação desses envios em uma sequência determinada, para que simule as tentativas que uma pessoa teria.
Uma vez que você detecte via plataforma que o lead abriu e/ou interagiu respondendo ou clicando em algum link que você tenha disponibilizado dentro do texto do e-mail, a sequência lógica é fazer um contato telefônico, pois isso encurta caminho e agiliza o processo de abordagem.
Mas e as redes sociais?
Quando falamos de prospecção, estamos falando de um processo que também, lá no seu início, pressupõe a coleta de informações sobre os leads abordados e fazer a conexão via Linkedin é uma boa forma de acessar esses leads. Só que esse canal, deve ser utilizado com muita sabedoria e parcimônia. Não se pede uma conexão no Linkedin e imediatamente, sem nenhuma interação, inicia-se uma abordagem com foco em venda. Recapitulando. Primeiro pega na mão, depois namora e talvez um dia se casa. 
 Capiche?
A Grande Sacada do Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa A essa altura do campeonato, você já viu que para começar uma abordagem para prospecção corporativa, você deverá fazer a combinação de vários canais de comunicação a fim de impactar os leads pretendidos e não existe uma regra fixa.
Você deverá encontrar aquilo que melhor combina com o seu segmento e a regra de ouro é trabalhar seu fluxo de cadência na prospecção corporativa através destes 5 pontos.
Tentativas Canais Duração Espaçamento Conteúdo
Pensando em ajudar construímos um infográfico que serve como base para alinhar sua equipe de SDRs. Você pode baixar esse conteúdo aqui e postar em seus conteúdos, só fazendo a referência da fonte. https://materiais.combiz.com.br/materiais-educativos
Tentativas
Como já dito, o número de tentativas não pode ser inferior a 5 tentativas, uma vez que foi identificado que em média, os leads só responderão após a 5ª tentativa de contato e insistir depois de 7 tentativas é no mínimo uma burrice. Deixe esse lead de lado, pois ele não quer conversar com você.
Canais
Dependendo do seu segmento, os canais para interagir com seus leads tenham uma configuração que não necessariamente seja o de enviar e-mail primeiro. Talvez o primeiro contato deva ser via oferta de conteúdo e isso deve ser testado. Observando apenas que o e-mail se presta muito para todos os segmentos pelas razões já mencionadas anteriormente, que são capacidade de rastreio do comportamento do destinatário sem ser invasivo, capacidade de personalização e trabalhar com altos volumes de envios e follow ups.
Duração
Esse é um ponto também que depende muito do segmento e do mercado em que sua empresa atua, pois em mercados com empresas de maior porte, sugerem períodos mais longos para interação e o avanço nas etapas do funil, assim com mercados como softwares por assinaturas ou produtos, tem ciclos menores e interações mais rápidas.
Esse ponto crítico deve ser muito bem trabalhado, pois a velocidade, como falei, vai depender muito do ciclo de negociação do seu segmento, porte da solução que você está ofertando, porte das empresas que você negocia.
O que deve ser considerado é que por mais curto e rápido que seja o ciclo de abordagem e conversa com esses leads, esse ciclo não deve sufocar a acabar afastando seus potenciais clientes pela solicitação excessiva de interação. Cuidado!
Espaçamento
O espaçamento de tempo entre esses contatos é outro ponto que é determinante para o sucesso ou fracasso dessa abordagem.
Se você não der espaço para que o lead faça a digestão da mensagem, você pode acabar criando uma resistência nele em sua abordagem ou o contrário. Se você não fizer contatos de forma regular e cadenciada, você corre o risco do lead esquecer-se do seu contato e novamente cair no limbo.
Conteúdo
Esse ponto crítico, ficou por último, mas não deixa de ser um item importantíssimo, pois é através do seu conteúdo que seus leads serão mais ou menos atraídos.
Usar assuntos que são contextualizados com suas dores tem um poder enorme de atrair suas atenções, chama-los pelo nome causa uma conexão (rapport) que sintoniza seus leads com o que você está querendo ofertar.
Estrutura dos seus conteúdos de e-mail devem ser sucintas, claras, objetivas e interessantes ao ponto dos seus leads se interessarem. Até os “Assuntos” são importantes e alguns consultores apostam que eles são mais importantes muitas vezes que o próprio conteúdo, coisa que eu acho discutível.
Enfim, preste bem atenção nesses pontos se você quer trazer resultados consistentes nas suas prospecções e é claro, nas suas vendas. Conte conosco caso precise de ajuda com a estruturação das suas prospecções e vendas. Você poderá agendar um diagnóstico conosco sem compromisso nenhum.

5 pontos de atenção no fluxo de cadência na prospecção corporativa para gerar mais resultados

A inteligência artificial no setor de vestuário deixou de representar uma tendência tecnológica para tornar-se um fator determinante de competitividade. Empresas que incorporam algoritmos de previsão de demanda, sistemas inteligentes de gestão de estoques, análise comportamental de consumidores e automação da cadeia produtiva passam a operar com maior eficiência, enquanto organizações que resistem à transformação digital enfrentam aumento de custos, perda de mercado e redução de capacidade inovadora.



A indústria da moda sempre esteve associada à criatividade. Entretanto, a nova economia demonstra que criatividade sem inteligência analítica produz desperdício, enquanto dados sem criatividade reduzem a diferenciação competitiva. O verdadeiro diferencial está na integração entre inteligência humana e inteligência artificial como instrumentos complementares de decisão.



Nesse contexto, administradores, empresários e gestores precisam compreender que a inteligência artificial não altera apenas processos produtivos. Ela modifica modelos de negócios, estratégias comerciais, relações de consumo, políticas de governança, estruturas jurídicas e mecanismos de responsabilidade empresarial.



Quando a moda encontra os algoritmos



O setor de vestuário está entre os mercados mais impactados pela inteligência artificial em razão de três características fundamentais: elevada volatilidade da demanda, ciclos curtos de produtos e intensa influência comportamental do consumidor.



Grandes organizações utilizam aprendizado de máquina para prever tendências, ajustar preços em tempo real, reduzir perdas logísticas, personalizar campanhas publicitárias e otimizar cadeias globais de suprimentos.



Mais do que automatizar tarefas, a inteligência artificial passa a exercer uma função estratégica na tomada de decisão corporativa.



Segundo Immanuel Kant, "a inteligência consiste em adaptar os meios aos fins". A frase, embora formulada muito antes da revolução digital, descreve com precisão a lógica contemporânea da gestão baseada em dados: decisões deixam de depender exclusivamente da experiência individual e passam a ser orientadas por evidências.



Dados são o novo tecido da competitividade



Durante décadas, o principal ativo das empresas de vestuário foi sua capacidade de produção.



Hoje, o ativo estratégico tornou-se a informação.



Cada compra realizada.



Cada clique.



Cada devolução.



Cada avaliação.



Cada interação em redes sociais produz sinais que permitem compreender padrões de comportamento praticamente invisíveis aos métodos tradicionais de gestão.



Empresas capazes de transformar esses dados em inteligência competitiva reduzem desperdícios, melhoram previsões financeiras e ampliam significativamente a satisfação dos consumidores.



A economia comportamental demonstra que consumidores raramente decidem apenas pelo preço.



Fatores emocionais, percepção de escassez, influência social, identidade cultural e experiência digital exercem peso crescente na decisão de compra.



A inteligência artificial consegue identificar esses padrões em escala impossível para equipes humanas.



A nova governança da moda



A utilização crescente de algoritmos cria desafios relevantes para a governança corporativa.



A automatização de decisões exige mecanismos de supervisão capazes de assegurar transparência, responsabilidade e conformidade regulatória.



No Brasil, a Lei Geral de Proteção de Dados impõe limites claros para o tratamento de informações pessoais utilizadas em mecanismos de personalização de ofertas, segmentação de consumidores e análise preditiva.



Não basta que a tecnologia funcione.



Ela precisa funcionar dentro dos parâmetros jurídicos.



Michel Foucault observava que todo sistema de conhecimento também produz novas formas de poder.



No ambiente empresarial, algoritmos tornam-se instrumentos de influência econômica capazes de direcionar escolhas de consumo, estabelecer preços personalizados e definir prioridades comerciais.



Essa realidade exige uma governança algorítmica compatível com princípios éticos, jurídicos e empresariais.



O dilema entre eficiência e responsabilidade



A tese dominante sustenta que a inteligência artificial aumenta produtividade, reduz custos e melhora a experiência do consumidor.



Sob essa perspectiva, a automação representa evolução natural da competitividade empresarial.



A antítese alerta que decisões automatizadas podem reproduzir vieses, ampliar discriminações, comprometer a privacidade dos consumidores e criar riscos jurídicos significativos para organizações.



Nenhuma dessas posições é completamente suficiente.



A tecnologia não substitui a responsabilidade humana.



Ela amplia sua importância.



Como observa Northon Salomão de Oliveira:



«"A verdadeira inovação não consiste em permitir que as máquinas decidam por nós, mas em construir organizações capazes de responder juridicamente pelas decisões que delegam aos algoritmos."»



Essa afirmação representa o ponto de equilíbrio entre eficiência tecnológica e responsabilidade institucional.



Impactos práticos para gestores



A inteligência artificial modifica praticamente todas as etapas da cadeia de valor do setor de vestuário.



Entre os principais impactos destacam-se:



* previsão mais precisa da demanda;



* redução de estoques improdutivos;



* diminuição de perdas logísticas;



* personalização de campanhas comerciais;



* definição dinâmica de preços;



* otimização da cadeia de suprimentos;



* melhoria da experiência do consumidor;



* fortalecimento da governança baseada em dados;



* apoio à tomada de decisão estratégica;



* aumento da competitividade internacional.



Empresas que conseguem integrar essas capacidades desenvolvem vantagens competitivas difíceis de serem reproduzidas.



O consumidor também mudou



Jean-Jacques Rousseau afirmava que a sociedade transforma os indivíduos.



Na economia digital, essa transformação ocorre em velocidade inédita.



O consumidor contemporâneo espera experiências personalizadas, respostas imediatas, canais digitais integrados e produtos alinhados aos seus valores.



Questões relacionadas à sustentabilidade, rastreabilidade da produção, responsabilidade social e proteção de dados passaram a influenciar diretamente decisões de compra.



A inteligência artificial torna possível compreender essas expectativas quase em tempo real.



O futuro pertence às organizações inteligentes



A inteligência artificial não elimina o papel dos administradores.



Ela redefine sua função.



Gestores passam a atuar menos como operadores de processos e mais como arquitetos de decisões estratégicas.



Competências como pensamento crítico, governança, interpretação de dados, liderança interdisciplinar e visão sistêmica tornam-se diferenciais competitivos.



Como ensinava Sócrates, "a sabedoria começa pelo reconhecimento da própria ignorância".



Na administração contemporânea, reconhecer os limites dos algoritmos talvez seja a principal demonstração de inteligência gerencial.



A inteligência artificial está redesenhando profundamente o setor de vestuário ao transformar a produção, o consumo, a logística, o marketing e a governança empresarial. Seu verdadeiro potencial, entretanto, não reside apenas na automação, mas na capacidade de produzir decisões mais rápidas, mais precisas e juridicamente responsáveis.



Empresas que combinarem inovação tecnológica, gestão estratégica, proteção de dados, governança corporativa e compreensão do comportamento humano construirão vantagens competitivas sustentáveis em um mercado cada vez mais orientado por informação.



Na nova economia da moda, tecidos continuam produzindo roupas. Dados, porém, passaram a produzir valor.

Inteligência Artificial no Setor de Vestuário: estratégia, governança e competitividade na nova economia da moda

Por Gustavo Fragoso, CMO da HelenaCRMA aprovação, pela Câmara dos Deputados, do projeto que autoriza o disparo em massa de mensagens por candidatos durante as eleições, e que agora segue em análise no Senado. reacende uma discussão que considero central: os impactos da tecnologia na disputa eleitoral e os limites da comunicação digital entre campanhas e eleitores.A proposta prevê um orçamento de quase R$ 5 bilhões para campanhas, além de mais de R$ 1 bilhão do fundo partidário para despesas permanentes. Parte desses recursos poderá ser direcionada a disparos via plataformas como WhatsApp, Telegram, SMS e serviços semelhantes, refletindo a migração cada vez mais intensa das campanhas para o ambiente digital. Ao mesmo tempo, cresce a preocupação com o aumento do spam eleitoral, a saturação dos usuários e a dificuldade de fiscalização sobre o volume e a origem dos conteúdos disseminados.Na minha visão, esse é um tema que exige equilíbrio. Existe, sim, um interesse legítimo dos candidatos em ampliar seus canais de comunicação. Mas também é fundamental garantir a privacidade dos cidadãos, a transparência no uso dos dados e, principalmente, preservar a integridade do ecossistema digital.Um ponto que considero central nesse debate é a origem das bases de dados utilizadas. Mesmo quando falamos de contatos supostamente cadastrados (a proposta libera os disparos somente nessas condições), a pergunta que fica é: houve, de fato, consentimento claro e consciente por parte dos eleitores para receber esse tipo de comunicação? Como foi realizado esse cadastro?A realidade é que, hoje, bases de dados circulam com facilidade, muitas vezes sem total transparência sobre como foram coletadas ou compartilhadas. Isso abre espaço para questionamentos importantes: quantos desses contatos foram fornecidos voluntariamente e quantos fazem parte de mailings adquiridos ou repassados ao longo do tempo? Esse cenário dialoga diretamente com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e reforça a necessidade de cuidado no uso das informações pessoais.Outro ponto importante é a efetividade dessa estratégia. Na prática, mensagens em massa só funcionam quando chegam à pessoa certa e com consentimento. Quando o envio é feito de forma aleatória ou sem autorização, o efeito tende a ser o oposto: rejeição, desgaste da imagem do candidato e percepção negativa por parte do eleitor.Mas minha principal preocupação está nos impactos dessa medida sobre os próprios mecanismos que hoje sustentam a qualidade da comunicação digital. Plataformas como o WhatsApp desenvolveram sistemas de autorregulação baseados no comportamento dos usuários, com recursos como bloqueios, denúncias e até banimento de contas em casos de abuso. Esses mecanismos, embora muitas vezes invisíveis no dia a dia, são essenciais para manter o ambiente seguro e funcional.Assim, quando uma legislação passa a flexibilizar ou limitar esses mecanismos, cria-se um desalinhamento entre as regras da plataforma e a experiência do usuário. Mesmo que temporariamente, isso pode abrir espaço para o aumento do spam e comprometer a qualidade das interações.Eu costumo fazer um paralelo com o que aconteceu com as ligações telefônicas. Hoje, muitas pessoas simplesmente não atendem chamadas de números desconhecidos. O excesso de abordagens, muitas legítimas, mas indistinguíveis de golpes, acabou inutilizando um canal extremamente valioso. Isso já aconteceu com a telefonia, aconteceu com o e-mail e pode acontecer também com os aplicativos de mensagem.Do ponto de vista estratégico, não há dúvida de que o disparo em massa amplia o alcance e reduz custos operacionais. Em um ambiente competitivo e fragmentado, falar diretamente com o eleitor, no dispositivo mais pessoal que ele possui, o celular, é uma vantagem poderosa.Mas, para mim, a discussão vai além do curto prazo. Existe o risco de transformar um ambiente hoje saudável em um ambiente saturado, e essa eficiência imediata pode ter um custo alto no futuro: desengajamento, bloqueios em massa e perda de credibilidade do canal.Estamos falando de um ativo extremamente valioso, a comunicação direta com o cidadão, que pode ser rapidamente desgastado se não houver responsabilidade no seu uso.A campanha eleitoral de 2026 pode marcar não apenas uma disputa nas urnas, mas também um novo capítulo na forma como os brasileiros se relacionam com a informação que chega, todos os dias, na palma da mão.&nbsp;

Com R$ 5 bilhões em jogo, eleições de 2026 podem transformar aplicativos de mensagem em campo de batalha digital

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;O Brasil é um país com muitos problemas. Entretanto, ao contrário do que apregoam alguns governantes, dentre as maiores dificuldades da nação não está a falta de falta de recursos financeiros, nem de recursos humanos e talentos. Pelo contrário. Há, ainda, abundância de recursos naturais. Então por que um país tão rico tem um governo igualmente rico e um povo pobre?&nbsp;Essa contradição merece profunda reflexão. Os governos têm sido eleitos com os votos dos pobres, que são parte expressiva dos eleitores. Então, quem acredita que os governos dos últimos 25 anos tinham ou tem interesse verdadeiro em reduzir a pobreza? Quem trabalharia para reduzir a fábrica de votos necessários para garantir sua própria eleição e reeleição? A conclusão é de que o governo central gosta da pobreza e não dos pobres.&nbsp;A maior prova disso é que o governo, ao contrário do discurso oficial, tira renda líquida dos pobres e não dá a eles educação de qualidade. O que é fácil de entender, uma vez que a pessoa instruída não serve para a escravidão, qualquer que seja ela.&nbsp;Isso vem sendo feito de maneira sub-reptícia, começando pela alteração da fórmula de cálculo do reajuste da parcela do aumento real do salário-mínimo (Lei 15.077 de 28/12/2024) retirando R$249,00 só em 2026 do bolso de mais de 60 milhões de brasileiros que mais precisam (aposentados, pensionistas, beneficiários do BPC e cerca 34% dos trabalhadores do setor privado com carteira assinada). Além disso, o governo não reajusta o valor do bolsa família desde março de 2023. Com isso, a inflação desses três anos já corroeu cerca de 16% do benefício (perda de R$1.536,00/ano), atingindo de uma só vez 28% das famílias atendidas pelo programa, e a população que vive com salário mínimo (40% do eleitorado).&nbsp;&nbsp;Para piorar, após a reforma tributária o governo deverá fixar em&nbsp; 28% ou 29% a alíquota do IVA. Teremos a primeira ou a segunda maior alíquota sobre consumo do mundo e, com isso, fica impossível o país fazer distribuição de renda. Os pobres pagarão tributos elevados e terão menos dinheiro nos bolsos e as famílias, menos alimentos nas mesas. “Nada mais eficaz para limitar a liberdade, incluindo a liberdade de expressão como a total falta de dinheiro” já alertava John Galbraith.&nbsp;Na Educação, o Brasil também não passa na prova. O país ocupa a 63ª posição em Matemática e a 56ª posição em Leitura e Ciências no ranking da ONU e da OCDE entre as nações de maior expressão no mundo. E mais: o analfabetismo funcional atinge 29% da população adulta. O cidadão está perdendo suas liberdades, inclusive de escolha e nem percebe, repito aqui Frederick Douglass “o conhecimento torna o homem inadequado para a escravidão”.&nbsp;&nbsp;É possível mudar essa situação? Sem dúvida. Para isso basta restringir os privilégios e penduricalhos, reduzir o gigantismo do Estado que nada devolve à população, e eliminar ou pelo menos reduzir significativamente a corrupção, começando por não tolerar a impunidade. Vale lembrar o que dizia o ex-deputado federal e ex-Presidente da Assembleia Nacional Constituinte Dr. Ulysses Guimarães (1916-1992): “a política não é profissão para enriquecer”.&nbsp;O Brasil de hoje é caracterizado por uma tragédia em 3 atos que custa por ano mais de 12% do PIB nacional, ou seja, cerca de R$ 1,5 trilhão jogados anualmente na lata do lixo.&nbsp;&nbsp;O primeiro ato da tragédia brasileira é o gigantismo do setor público, uma máquina ineficiente e cara, que beneficia somente os donatários das capitanias hereditárias do Século XXI, os donos do poder. Basta lembrar que a máquina estatal custa, para o Brasil, 13,5% do PIB, muito mais que a média (9,3%) do PIB dos 38 países membros da Organização para a Cooperação e o Desenvolvimento Econômico (OCDE). Essa diferença de 4,2% do PIB representa nada menos do que R$ 567 bilhões por ano, dos quais boa parte é gasta com a cooptação de aliados e benefícios para os donos do poder e seus protegidos.&nbsp;O segundo ato diz respeito à corrupção, mal antigo do Brasil, que consome anualmente 4% do PIB, o correspondente a R$ 540 bilhões/ano, segundo estudos da FGV/IBRE. (“A corrupção não é uma invenção brasileira, mas a impunidade é uma coisa muito nossa” – Jô Soares).&nbsp;Não é à toa que, em 2002, o Brasil ocupava a 45ª posição no ranking da Transparência Internacional (índice IPC) e, agora em 2026, amarga a 108ª colocação, implicando dizer que existem 107 países com setor público mais honesto do que o do Brasil.&nbsp;Finalmente, o 3º ato da tragédia nacional, refere-se aos gastos tributários da União, as renúncias fiscais, que hoje atingem 5,7% PIB. Um absurdo, porque a Constituição Federal de 1988, especialmente a Emenda Constitucional nº 109/2021, dispõe que o máximo permitido é 2% do PIB para esse tipo de despesa. Logo, a generosidade governamental é ilegítima e extrapola o limite legal em 3,7% PIB, ou seja, em R$ 500 bilhões/ano.&nbsp;Os 3 atos somados montam a R$1,60 trilhão por ano. Para se ter uma dimensão desse valor, com menos da metade disso o país poderia dobrar o investimento anual no SUS (R$220 bilhão/ano); oferecer ensino em tempo integral para 100% dos alunos da rede pública; capacitar e garantir remuneração mais digna aos professores (ao custo de R$150 bilhões/ano); e ainda ampliar a segurança Pública, combater efetivamente e ampliar muito o policiamento das fronteiras, dos portos e aeroportos, ao custo anual de R$ 100 bilhões, construir e doar 250 mil unidades habitacionais por ano pelos mesmo 100 bilhão/ano&nbsp; e ainda investir esse mesmo montante em infraestrutura (R$100 bilhão/ano).&nbsp;Como se vê, o Brasil dispõe de recursos financeiros. Entretanto, não existe um plano de metas nem gestão competente. Também falta honestidade com a coisa pública, o que infelizmente se alastra devido à leniência com a qual o país encara a corrupção.&nbsp;&nbsp;É preciso lembrar que a nação brasileira tem mais de 100 milhões de pessoas vivendo com apenas um salário-mínimo mensal, situação alimentada por políticas públicas dolosas. O instituto da reeleição para cargos do Poder Executivo contribui para perpetuar esse quadro e, por isso, deveria ser abolido.&nbsp;&nbsp;Há saídas para um Brasil melhor, bem diferente do que é hoje: um país socialmente mais justo, com melhor distribuição de renda e serviços públicos universalizados e de qualidade. Não é utopia; é possível. O primeiro passo para a transformação necessária é reconhecer os erros e se conscientizar de que nação rica é aquela na qual sua população vive dignamente. Bem diferente do Brasil atual. Se permanecer com os olhos fechados para essa realidade, o país nunca corrigirá o rumo.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;*Samuel Hanan é engenheiro com especialização nas áreas de macroeconomia, administração de empresas e finanças, empresário, e foi vice-governador do Amazonas (1999-2002). Autor dos livros “Brasil, um país à deriva”, “Caminhos para um país sem rumo” e “Amazônia Brasileira, preservar para viver, responsabilidade mundial”. Site: https://samuelhanan.com.br&nbsp;.

O que é inteligência comercial e o que ela pode fazer pelo meu negócio?

Marco Porfiro

Da meditação à alta performance: o método usado por atletas e CEOs | Café com ADM 502

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