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Em torno de oitenta por cento dos negócios perdem-se na abordagem.
Dennis Waitley dizia: “Você nunca fecha uma venda, na realidade, abre uma relação a longo prazo.”
Do ponto de vista psicológico, Carl Ransom Rogers, apresenta três aspectos para uma abordagem harmoniosa:
I. A consideração positiva incondicional significa receber e aceitar as pessoas como elas são, expressando afeto positivo por elas, pelo fato de ela existir, não sendo necessário que ela faça nada em troca.
II. A empatia está relacionada à capacidade de ver e sentir as coisas pelo ponto de vista do cliente e, permitindo que ele perceba, esta sintonia será entendida como quem está sendo compreendido sem julgamento. Esta situação gera credibilidade e afinidade nas interações.
III. A congruência em expressar-se objetivamente transfere sentimentos e percepções ao cliente sem interferir em suas reflexões e conclusões.
Philip Kotler por sua vez nos impõe algumas questões:
“Não sei quem você é.
Não conheço sua empresa.
Não conheço o produto de sua empresa.
Não sei o que sua empresa representa.
Não conheço os clientes de sua empresa.
Não conheço o histórico de sua empresa.
Não conheço a reputação de sua empresa.
Agora, o que você estava mesmo querendo vender-me?”
Independentemente de qual abordagem estivermos desenvolvendo, teremos que manter a mente aberta para atentar às mensagens verbais e não verbais emitidas pelo nosso oponente, tendo a consciência de que o grande desafio, implícito, será conquistar a sua confiança.
Faremos isso utilizando a técnica “rapport”. Como já dissemos, esta técnica consiste em acompanhar, de modo sutil, as variantes do oponente ao longo de todo o procedimento da venda. O corpo, o ritmo da fala, o tom de voz, o vocabulário, a respiração, as crenças e valores, gestos, movimentos e o estado de espírito.
Além de praticar esta técnica específica, que utilizaremos em todos os relacionamentos e em diferentes momentos da venda, a partir de agora, vamos agregar à abordagem, as quatro áreas relacionadas à venda: comunicação, marketing, planejamento e informática.
O contexto da abordagem pressupõe um objetivo inicial; chamar a atenção do cliente para uma notícia e, ao anunciá-la, um segundo objetivo; despertar interesse em produto(s) ou serviço(s) que atende(m) sua(s) necessidade(s). Quando aliamos a estes objetivos, o entusiasmo no atendimento, a disposição de ouvir com interesse, a capacidade de gerar empatia e o tino para fazer a pergunta certa na hora certa, firmamos um vínculo de entendimento e respeito recíproco, essencial, não apenas para investigarmos se a nossa estratégia nos levará ao fechamento, mas, sobretudo, para estabelecer uma parceria de longo prazo.
Trecho retirado da apostila de Vendas Passo a Passo da Faculdade de Vendas
Para saber mais entre em contato conosco: 
www.faculdadedevendas.com.br 
cursos@faculdadedevendas.com.br 
11-4365.5453

o APPROACH que cativa o cliente.

Em torno de oitenta por cento dos negócios perdem-se na abordagem. Dennis Waitley dizia: “Você nunca fecha uma venda, na realidade, abre uma relação a longo prazo.” Do ponto de vista psicológico, Carl Ransom Rogers, apresenta três aspectos para uma abordagem harmoniosa: I. A consideração positiva incondicional significa receber e aceitar as pessoas como elas [&hellip;]

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1 – 26% dos vendedores não respeita o processo de compra.
Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negócio junto ao cliente. Acaba por atropelar a negociação, tornando-se incisivo demais. 2 – 18% não ouve as necessidades do cliente.
Ou seja, quer vender o que quer, e não o que o cliente precisa. Vender antes, o que o cliente precisa, ajudará a vender o se quer.
 3 – 17% não dá segmento nos negócios.
Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o negócio.
 4 – 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso.
Ou seja, é inconveniente para o comprador e certamente não é prestigiado. A empresa que não treina o seu profissional está esposta a isso.
 5 – 10% não explica as soluções adequadamente.
Ou seja, não teve um "Inter Treinamento" adequado. Desconhece o que vende. Foi posto vendedor e não formado vendedor.
 6 – 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
A pesquisa revelou que "apenas 7% merecem ser recebidos", ou seja, o gráfico de vendas está no chão e ninguém entende por que.
 7 – 6% exagera.
Ou seja, fala mais do que deve.
 8 – 4% não entende o cliente.
Ou seja, além de falar demais, não escuta o cliente.
 9 – 3% age com excessiva familiaridade.
Ou seja, invade a intimidade do comprador, gerando desconforto.
 10 – 2% não conhece a concorrência.
Ou seja, usam argumentos que beneficiam os concorrentes.
 11 – 2% outras.
Cobra mais caro, por exemplo.
 Em suma, os líderes da área de vendas devem: 
1 – Formar uma equipe de vendedores agradáveis aos olhos dos clientes;
2 – Treinar seu pessoal dentro do seu escopo e perfil;
3 – Selecionar novos vendedores de acordo com suas convicções;
4 – Fazer integrações entre sua equipe;
5 – Fazer pesquisas de satisfação.

Atitudes geram Vendas de Alta Performance

Os verdadeiros agentes de mudança representam menos de 10% de todas as pessoas de negócios. Elas têm coragem – um certo destemor em relação ao conhecimento. Jack Welch 
Se você pensa que pode ou pensa que não pode, de qualquer forma você estará certo. Henry Ford 
O que faz a diferença entre ricos e pobres no mundo é a maneira de se pensar e o plano de ação após idéias que podem ser maravilhosas desde que colocadas em prática. Carlos Ghosn A comunicação é um processo de influência. David K Berlo 
Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito. Aristóteles Conduza todas as discussões prévias para um interesse natural da compra. Carlton A. Pederson 
Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão.
Dá-se muita atenção ao custo de se realizar algo, e nenhuma ao custo de não realizá-la. Philip Kotler Você pode escolher o sucesso se decidir escapar da média. Cada etapa dependerá de você, da sua autoconfiança e, principalmente, de ter o foco e a disciplina para atingir o sucesso. Robert Wong 
O princípio básico de todos aqueles que são craques em algum tipo de atividade é gostar dessa atividade. Por isso não existe como você triunfar se, desde já, não tiver vocação para a competição, se não for sensível ao prazer de ganhar e o de ser apontado como uma pessoa excepcional no que faz. Antonio Pereira Inácio – Fundador do Grupo Votorantim O Senhor trabalha de dentro para fora. O mundo trabalha de fora para dentro. O mundo tira as pessoas das favelas. Cristo tira a favela de dentro das pessoas e, depois, elas mesmas saem das favelas. O mundo molda o homem, mudando seu meio. Cristo muda o homem e depois muda o meio. O mundo determina o comportamento do homem, mas Cristo pode mudar a natureza do homem. Ezra Taft Benson 
A noção de contradição deve ser substituída pela de incompatibilidade. Chaïm Perelman Eu adoro morangos com Chantili, mas quando eu vou pescar eu coloco minhocas no anzol e isso por uma só razão: é de minhoca que o peixe gosta. Dale Carnegie 
Errar é humano, aprender com os erros é estratégico. Geraldo Collaziol

Alta Performance em Vendas

Você gostaria de saber se, neste exato instante, sua motivação está agindo contra ou a favor, àquilo que está fazendo?
Acompanhe as dicas para avaliar sua motivação a qualquer hora do dia.
...
1. Relacione todos os eventos que julgares relevantes no seu contexto diário, como: finanças, relacionamentos, contexto social, etc, distinguindo dois grupos de autoestima: "UP" e "DOWN").
 Que eventos fazem você sentir-se bem e elevam (up) a sua autoestima, interesse ou vibração a respeito das coisas que te cercam?
 Que eventos fazem você sentir-se mal e diminuem (down) a sua autoestima, interesse ou vibração a respeito das coisas que te cercam?
...
2. Em seguida, observe dois aspectos:
a quantidade de eventos de cada grupo (multiplique por "CINCO") e;
a importância de cada evento dentro do grupo (para cada evento determine um grau de "UM" a "DEZ").
...
3. Depois some o total de pontos de cada grupo e;
 4. Subtraia o grupo "DOWN" do grupo "UP";
 O resultado pode ser positivo (termômetro azul) ou negativo (termômetro vermelho)
 Numa escala de "ZERO" a "CEM", quanto maior for o resultado apurado, maior será a influência motivacional sobre você, exercendo influência impulsionadora (azul) ou restritora (vermelho) na realização dos seus afazeres.
...
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o APPROACH que cativa o cliente.

Geraldo Collaziol

Experiência e networking: a chave para grandes negócios, com Ricardo Natale | Café com ADM 460

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