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Imagine uma nau sem um capitão ou um comandante? Cada um dos marujos &#8211; todos no mesmo nível hierárquico – optaria para que a embarcação fosse para um lado ou outro, e eles, muito provavelmente, ficariam à deriva e à mingua. Este exercício de imaginação nos faz compreender o quão fundamental é a figura de um líder. E esta importância se potencializa ainda mais quando a equipe em questão é do setor comercial, pois sem uma rota bem definida, não há “terra à vista”. Ou melhor, “vendas à vista”.
	Mas, afinal, que qualidades deve ter um líder para que seus comandados batam metas? Quais devem ser as preocupações de um profissional que está à frente de uma equipe de alta performance no ramo das vendas? E como montar um time e mantê-lo motivado?
	As respostas para estas perguntam estão interligadas e são costuradas por uma série de qualidades que um gestor deve reunir, de acordo com especialistas. Uma delas, por exemplo, é a sinergia entre líder e liderados.
	Não é raro haver choque entre equipes de venda e gestores. De um lado, a reclamação quanto à maneira como as questões cotidianas são conduzidas; do outro, a queixa de que é difícil encontrar profissionais comprometidos “hoje em dia”. Nesses casos, entra a capacidade de inspirar.
	Até porque, liderar não se resume a dar ordens ou repassar responsabilidades. É preciso que o gestor dê o exemplo; estabeleça um diálogo; incentive as habilidades de cada um; e passe confiança no dia a dia. Estas iniciativas faz os comandados se sentirem parte do time e não apenas&#8230; comandados!
	Essa rotina deverá impactar, consequentemente, nos resultados da equipe. E aqui entra outra característica vista como indispensável: o foco nos resultados. Porque é a partir deles que o gestor vai poder traçar metas e avaliar pontos positivos e negativos de seu time.
	 A fim de alcançar sempre o melhor dos resultados, o líder deve ter em mente que o ideal é que a meta de hoje seja superior à de ontem e inferior à de manhã. Ou seja, é importante estar sempre atrás de resultados melhores.
	Entretanto, essa busca por uma escalada nos resultados precisa ser inteligente. O gestor deve estar atento ao mercado e ao comportamento do consumidor. Por exemplo, a economia do país pode esfriar as vendas durante um determinado período do ano, fazendo com que os resultados do ano vigente não alcancem os mesmo do mês do ano anterior.
	A grande oferta de determinado setor do mercado e a Internet também podem criar novos perfis de cliente. Então, ter essas noções facilita a vida do líder comercial na hora de comandar sua equipe e traçar metas a curto e médio prazo.
	Mas enfim, esta é apenas uma pequena lista de valências – entre tantas outras &#8211; que especialistas mencionam como indispensáveis para um líder comercial. Não se trata de verdade definitiva ou manual para o alcance do sucesso.

Liderança comercial: a arte de conduzir um time de alto padrão

Da capacidade de inspirar ao foco em resultados, especialistas citam pontos essenciais para um líder de vendas

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Quando ouvimos no noticiário que foi desarticulado um esquema de corrupção em uma empresa privada, a maioria esmagadora (senão, absoluta) dos casos acontece em corporações de grande porte. Nestes casos, podemos dizer que o compliance foi desrespeitado. Mas é importante saber que esta palavrinha diferente e que anda bastante em voga tem a sua importância também para as pequenas e médias empresas. As chamadas PME.O termo “compliance” tem origem no verbo em inglês “to comply”, que quer dizer algo como seguir uma ordem, uma regra ou um pedido. No mundo corporativo, portanto, compliance é atuar de acordo com as normas de uma empresa, cumprindo com atividades como obrigações trabalhistas, fiscais, regulatórias e concorrenciais, por exemplo.Então, quando este alinhamento às regras institucionais é rasgado e jogado no lixo, as consequências são irregularidades, fraudes e, muitas vezes, corrupção. É bem verdade que esse tipo de situação tem impactos mais devastadores em grandes empresas, mas é importante que as pequenas e médias também tenham as suas políticas de compliance. Para a implementação de um programa como esse, especialistas afirmam que trata-se de uma missão trabalhosa, que exige esforço contínuo, mas que rende bons frutos a longo prazo. E um grande fruto é a reputação no mundo dos negócios. Afinal, grandes corporações estão sempre em contato com as PMEs para tê-las como como parceiras ou fornecedoras. Então, se uma pequena fábrica de materiais descartáveis, por exemplo, está com seu programa de compliance sendo cumprido à risca, ela tem mais chances de atrair uma empresa de grande porte como parceira do que uma outra pequena produtora cujo compliance esteja fragilizado.Um destaque como esse perante a concorrência, claro, faz bem aos cofres de uma PME. Um outro fator ligado a compliance que pode fortalecer a saúde financeira de uma pequena/média empresa é a economia com um grande corpo de advogados, já que estando em dia com a lei, tendem a ser menores os riscos de escândalos judiciais.Por fim, não se pode esquecer o reflexo interno da política de compliance. Em uma instituição íntegra, onde normas são respeitadas, colaboradores e gestores têm mais tranquilidade e segurança para trabalhar.Em contrapartida aos benefícios de uma política de compliance, as PMEs, em comparação às grandes instituições, enfrentam dificuldades maiores para contar com tal programa. E o principal destes obstáculos é o orçamento menor. Entretanto, mesmo com certas adversidades, vem crescendo o número de profissionais especializados em criação e implementação de medidas de prevenção, detecção e combate a irregularidades. São os chamados compliance officers. Então, essa profusão tem deixado as PMEs mais próximas dos programas de controle.E a partir do momento que uma instituição passa a contar com uma equipe capacitada para executar um programa de obediência a normas, algumas ferramentas são efetivadas. Por exemplo, conjunto de avaliações de risco; plano de ações; canal de denúncias; e código de ética. Portanto, é uma tendência que pequenas e médias empresas adotem o compliance, uma vez que se trata de uma política que mitiga riscos e potencializa ganhos.

A importância do Compliance para as PME

Ainda na faculdade, independentemente do curso que esteja trilhando, o universitário costuma ouvir que o mercado de trabalho “não perdoa” ou que é algo como “uma selva” ou “uma cova de leões famintos”. Agora pense: se quem ainda nem pegou o diploma já convive com esse tipo de pressão, imagine quem já está em uma grande companhia ocupando um cargo administrativo? Nesses casos, o profissional em questão convive com outra máxima: “empresas vivem de lucro”. Sim, ambas as máximas são verdades. Mas o caminho das bonanças no mundo dos negócios não passa apenas por questões como determinação, visão de negócios conhecimento técnico e prático etc.	Especialistas em filosofia argumentam que uma trajetória virtuosa, de fato, no universo corporativo fica mais inviável sem a companhia dessa doutrina, que o dicionário define da seguinte maneira: “conjunto das reflexões particulares que buscam entender a realidade, a partir da razão”.	Inerente a essas “reflexões particulares” estão valores como humanização, racionalidade, sustentabilidade e ética, entre outros – que, diga-se, muitas vezes, estes princípios são deixados de lado no dia a dia de quem carrega sobre os ombros a responsabilidade de administrar. Mas, calma, porque a proposta aqui não é “filosofar”. 	De acordo com opiniões especializadas, a filosofia pode ter o papel de colaborar fundamentalmente para o desenvolvimento de um bom gestor, independentemente da área em que atue. Não à toa, o Ministério da Educação recomenda que a doutrina faça parte da grade curricular dos cursos de administração. 	A ideia é introduzir no cotidiano do (futuro) administrador não só conceitos filosóficos que poderão auxiliá-lo na hora de resolver questões, mas também estimular a construção de um pensamento crítico. Sim, as demais disciplinas do curso também o ajudarão, mas a filosofia não pode ser ignorada. Afinal, é por isso que existem ramificações, como filosofia política, filosofia do direito, filosofia da educação... 	Já na administração, especialistas falam em “filosofia organizacional”. E é claro que essa linha da filosofia não se limita aos valores mencionados no início do artigo. 	As próprias Diretrizes Curriculares Nacionais do Curso de Graduação em Administração preveem a presença de estudos filosóficos nos cursos de administração. A premissa é de que a filosofia, entre outros conteúdos de formação básica, colabora, substancialmente, para a formação do profissional mediante competências e habilidades de um futuro gestor.Para Platão todo rei deveria ser um filósofo ou todo filósofo deveria ser rei.

O pensamento crítico: a importância da filosofia na administração

Quem nunca ouviu a seguinte pérola: “seguro é um mal necessário”. Investir um dinheiro sem ter um retorno imediato, como quem compra um picolé na padaria, pode até causar esse tipo de sensação. Mas a verdade é que contratar um seguro, sobretudo no caso de empresários, significa ganhar em diferentes frentes. A médio, longo e até curto prazo. 	Sim, ganhar! Pois ter um negócio próprio assegurado vai muito além de contar com tranquilidade e, claro, segurança. Afinal, riscos fazem parte do dia a dia, mas quando o empreendedor os mitiga, protegendo seu patrimônio, maiores despesas podem ser amortecidas, o que acaba refletindo nos lucros.	Em caso de incêndio, desastre natural, furto ou qualquer outro imprevisto, o prejuízo tende a impactar menos os negócios quando a companhia tem um seguro empresarial. A cobertura dos danos e a assistência especializada na reconstrução deixam o empresário mais tranquilo para tocar o seu negócio em um momento delicado.	Ou seja, quando o empreendedor tem esse amparo, ele evita um comprometimento maior do seu caixa. Assim, pode destinar recursos para outras questões, o que o possibilita alavancar o seu negócio em plena crise.	Isso sem falar que a seguradora não está presente somente em situações de extrema necessidade. Dependendo do plano contratado, o empresário pode contar também com diferentes formas de auxílio e serviços 24 horas, que costumam trazer aquele alívio em momentos de aperto.	E essa possibilidade é indicada para empreendimentos dos mais diversos setores, já que as principais seguradoras oferecem diferentes soluções para os mais variados tipos se situações e problemas.	Além disso, ter um seguro empresarial pode fazer com que a empresa seja mais visada por profissionais – ou até mesmo pelos melhores profissionais. Como outros serviços oferecidos por um seguro - como saúde, vida, odontológico – costumam chamar atenção de quem está em busca de um novo emprego, este pode ser um trunfo do empregador para atrair os mais bem preparados. Seguro é válido para empresa de pequeno porte? 	Diante de tantas vantagens, pode parecer que a contratação de um seguro empresarial seja privilégio apenas para grandes corporações. Não, necessariamente! 	Assim como seguradoras oferecem diversas soluções para diferentes ramos de atuação, o mesmo ocorre em relação ao tamanho do empreendimento. Ou seja, empresas de pequeno porte podem e devem contar com um seguro, já que não estão livres de imprevistos. O segredo é analisar com calma o mercado para contratar um serviço compatível.Critérios para contratar um seguro empresarial 	Sim, ter uma seguradora por trás é importante e indicado para todo tipo de negócio. Mas é fundamental analisar bem antes de assinar um plano. E o primeiro critério é pensar que impactos determinados tipos de imprevisto teriam sobre o empreendimento. 	Ou seja, devem ser levados em consideração alguns aspectos. Por exemplo, o tamanho da empresa, os bens que existem dentro dela e as instalações. Tudo isso vai influir no valor final do seguro.	Mas, em todo caso, há a figura do corretor de seguros, que vai poder auxiliar o empresário da melhor maneira.

Seguro empresarial: por que é importante ter

Empresa e empregado se alimentam mutuamente. É hora de parar a queda de braço e observar o cenário de fora para colocar cada um em seu lugar



Em 2019, escrevi aqui no Portal Administradores sobre como o clima organizacional impacta o resultado final. Naquela época, eu já observava que empresas com climas tensos sofriam com o retrabalho e a desordem. Hoje, após três décadas de trajetória corporativa e um mergulho profundo na Psicologia Organizacional, Psicanálise e Psicotraumatologia, minha visão evoluiu: o clima é apenas a ponta do iceberg; a base é a estrutura.



Precisamos parar de olhar para a empresa como um conjunto de engrenagens frias e começar a vê-la como um organismo vivo. Quando setores divergem e parecem "várias empresas dentro de uma", não estamos diante de um simples problema de comunicação, mas de uma falha de hierarquia funcional e desalinhamento de papéis.



Quem chega de fora traz consigo suas próprias questões que, em uma ressonância invisível, podem colidir com as falhas do sistema. Se os papéis não são claros e respeitados, o caos se instala e o lucro vaza por gargalos que os líderes, muitas vezes, não conseguem nomear.



O que em 2019 eu chamava de "insatisfação geral", hoje o mercado conhece como "demissão silenciosa". Mas o buraco é mais embaixo: mentes ausentes são o resultado de lideranças que ignoram o invisível. Quando o profissional de alta performance percebe que sua recompensa por ser excelente é ter que consertar o erro alheio, ele entra em modo defesa.



A retirada emocional é um mecanismo de proteção contra um sistema que pune a excelência. Sem segurança psicológica, não há engajamento; há apenas corpos presentes com talentos em retirada.



Muitas organizações buscam "soluções prontas" para aumentar a performance, mas ignoram que a performance é filha da estrutura. O meu papel como especialista mudou: eu não busco apenas "melhorar o clima", eu entrego consciência e diagnóstico.



Identificar se a desordem está enraizada na confusão entre família e empresa, ou se a competitividade interna perdeu o propósito, exige um olhar clínico que vá além da superfície. É preciso restaurar a Ordem, o Pertencimento e o Equilíbrio para que o sistema volte a fluir.



Empresa e empregado se alimentam mutuamente. É hora de parar a queda de braço e observar o cenário de fora para colocar cada um em seu lugar. Somente com uma estrutura íntegra e um diagnóstico correto é possível resgatar o compromisso e tornar a empresa uma referência de excelência e solidez em seu ramo de atuação.



Suzana Andrade Especialista em Saúde Emocional e Inteligência Relacional no Trabalho. Com 30 anos de experiência corporativa, é pós-graduada em Psicologia Organizacional e estudiosa da Psicotraumatologia e Psicanálise. Realiza diagnósticos estruturais, palestras e workshops para times de vendas e equipes diversas.

Do clima organizacional à sustentação sistêmica: o que aprendi em 30 anos de corporativo

Quem lidera precisa perceber micro sinais — silêncio excessivo, dispersão, tensão, entusiasmo artificial — e ajustar em tempo real



Carnaval. Trio elétrico. Multidão no Ibirapuera. Com alerta de risco no controle de fluxo, Ivete fez algo fora do script: parou o show.



Orientou o público. Pediu para recuar. Ajustou o deslocamento. Criou espaço.



Ela poderia ter seguido cantando e ter deixado a decisão para a organização ou para a polícia, mas escolheu assumir responsabilidade ampliada pelo ambiente.



Isso é liderança feminina em ação. Não porque seja uma característica biológica, mas porque ativou uma competência frequentemente desenvolvida por mulheres.



O conceito de habilidade de preservação aparece no livro Liderança Começa em Casa, de Ann Crittenden, como a capacidade de proteger a integridade e o bem-estar do grupo, aplicada na liderança como proteção, resiliência e gestão de riscos.





No mundo corporativo, ainda se valoriza a entrega pura: meta, performance, resultado, mas liderança estratégica entende que resultado sem preservação é curto-prazo.



A habilidade de preservação envolve:



<ul class="wp-block-list">
<li>antecipar riscos antes que virem crise</li>



<li>ler o ambiente além da tarefa</li>



<li>perceber tensões invisíveis</li>



<li>agir cedo para proteger o sistema</li>
</ul>



Ivete leu o sistema, percebeu densidade, pressão, risco. E interveio.



No ambiente corporativo, líderes fazem o mesmo quando interrompem uma reunião que saiu do eixo, quando ajustam uma estratégia antes que vire desgaste público ou quando desaceleram uma equipe para evitar colapso.



<h2 class="wp-block-heading">Como aplicar a habilidade de preservação sem se sobrecarregar</h2>



Habilidade de preservação não é carregar o mundo, e sim praticar três movimentos simples e estratégicos:



1. Escaneamento constante O que aqui pode dar errado antes que dê?



2. Intervenção precoce Pequenos ajustes evitam grandes crises.



3. Regulação da egrégora Toda liderança é gestão de energia coletiva.



Em uma empresa, isso significa perceber quando a equipe está exausta. Em um movimento, quando o discurso está inflamado demais. Em uma palestra, quando a plateia começa a se dispersar ou cochilar.



PS: Às vezes, o show só continua porque alguém teve coragem de parar.

Liderança feminina no Carnaval: o que Ivete Sangalo ensinou sobre visão sistêmica no meio do caos

Adoção dessas práticas melhora o desempenho e os resultados organizacionais



O assédio moral, sexual e a discriminação na administração pública são questões que têm raízes históricas e merecem um olhar mais profundo sobre o tema. Segundo o Guia de Enfrentamento ao Assédio Moral, Assédio Sexual e às Discriminações, também conhecido como Guia Lilás, elaborado pela CGU (Controladoria-Geral da União) para o Governo Federal, os membros mais afetados são mulheres, pessoas idosas, negras, grávidas e LGBTQIA+. Sendo assim, o Estado tem o desafio de enfrentar e prevenir essas condutas no trabalho e estar atento ao papel da liderança e aos mecanismos institucionais de controle, promovendo ambientes laborais éticos, seguros e inclusivos. Mas como adaptar o Guia Lilás à empresa privada?



Em primeiro lugar, cabe ressaltar que a organização precisa incorporar o tema à alta administração e oferecer estratégias, mecanismos e políticas para prevenir e enfrentar tais condutas por meio da elaboração e implantação (ou atualização) de códigos de ética, políticas internas e normas de conduta. Além disso, o oferecimento de educação continuada, campanhas informativas e programas de capacitação de gestores promove uma cultura que cria condições para ações palpáveis.



Em seguida, a liderança tem o papel de estar atenta à observação, à apuração de fatos, a oferecer o direcionamento necessário e à aplicação de medidas disciplinares cabíveis. O direito do denunciante é pautado pela Constituição Federal de 1988, mediante o princípio fundamental da dignidade da pessoa humana e, atualmente, há um movimento para a implementação de canais de denúncia acessíveis e seguros, que garantam a proteção, o acolhimento da vítima e a ausência de retaliações.



Por fim, é relevante destacar que a adoção de tais práticas melhora o desempenho e os resultados organizacionais, o clima organizacional, o engajamento, o bem-estar do funcionário, diminui o adoecimento ocupacional e o absenteísmo, e fortalece a imagem institucional.

Liderança comercial: a arte de conduzir um time de alto padrão

Francisco Saraiva

Como preparar os negócios para a longevidade, com Patricia Freitas | Café com ADM 486

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Francisco Saraiva

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