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No Brasil, a cultura do feedback é apontada como um dos maiores pontos fracos da gestão



Nem todo feedback é achismo, mas nenhum é 100% neutro.



Se você já precisou dar ou receber um feedback, sabe que, por mais que o profissionalismo prevaleça, o contexto sempre influencia a forma como ele é percebido.&nbsp;



No Brasil, a cultura do feedback é&nbsp;frequentemente apontada como um dos grandes pontos fracos da gestão com pesquisas indicando que muitos colaboradores sentem que não recebem retornos suficientes ou úteis.



Na prática, essa deficiência muitas vezes não decorre de descuido, mas sim da falta de estrutura, do tom inadequado ou da forma ineficaz de conduzir a conversa. Para o feedback cumprir seu papel de desenvolvimento, ele precisa ser estruturado e fortalecido.



Caso contrário, é comum que profissionais interpretem a devolutiva como uma crítica pessoal, reagindo defensivamente. Essa resistência, por sua vez, reforça um ciclo vicioso onde o feedback se torna apenas opinião ou achismo, perdendo seu valor como ferramenta de aprendizado.



É justamente neste ponto que a maturidade do gestor faz a diferença: usar a própria percepção com consciência, equilibrando subjetividade e fatos, para transformar a conversa em uma oportunidade de crescimento real.



A diferença entre um feedback e uma opinião



Para construir um bom feedback, é preciso entender que feedback e opinião não são o mesmo. Todo feedback envolve um olhar crítico, mas não deve se apoiar apenas em percepções, valores ou experiências pessoais. O ideal é que seja estruturado, sustentado por dados e comportamentos observáveis, e tenha como propósito gerar desenvolvimento, e não apenas expressar o que se pensa.



A diferença está no tom, contexto e objetivo:



Opinião:&nbsp;reflete uma percepção individual — ex.: “Achei sua apresentação fraca.



Feedback:&nbsp;busca crescimento contínuo — ex.: “Na sua apresentação, notei que você leu os slides, o que reduziu o engajamento da equipe. Vamos trabalhar sua segurança ao apresentar?”



Todo feedback tem um pouco de opinião, e está tudo bem



Embora seja uma ferramenta profissional, o feedback usa, sim, opiniões.



No Moskit, por exemplo, já vimos na prática como a vivência do gestor pode ser determinante para o impacto da conversa. Às vezes, duas pessoas observam o mesmo comportamento, mas só quem tem repertório de liderança suficiente consegue traduzir a percepção em direcionamento, e não em julgamento.



É aqui que mora o risco da subjetividade, quando o feedback nasce mais de uma impressão do que de um fato.



O diferencial está justamente em reconhecer a influência da própria percepção e saber dosá-la, equilibrando sensibilidade e objetividade. A subjetividade, quando usada com consciência, não distorce o feedback, ela o enriquece, trazendo contexto e empatia.



O que torna um feedback realmente construtivo



No Moskit, a cultura de feedback é um dos pilares que sustentam o nosso ambiente de desenvolvimento. É algo que buscamos constantemente reforçar e colocar em prática com todos os times.



Internamente aprendemos que o feedback vai muito além de uma ferramenta de avaliação, ele é um instrumento de crescimento mútuo, capaz de fortalecer relações, alinhar expectativas e impulsionar a performance individual e coletiva.



Com essa vivência, percebemos que o que torna um feedback realmente construtivo não é apenas o conteúdo da mensagem, mas como ela é estruturada e entregue.



Um bom feedback tem clareza, propósito e equilíbrio. Ele se apoia em fatos observáveis, mas também considera o contexto e o momento da pessoa. Quando o gestor se prepara para dar um retorno com empatia, o colaborador não se sente atacado, mas amparado e motivado a evoluir.



Por exemplo, em vez de dizer “você precisa ser mais proativo”, que é vago e soa como crítica, o gestor pode reformular:



“Percebi que você esperou o direcionamento para iniciar o projeto X. Talvez você possa tomar a frente nas próximas etapas, o que vai te dar mais autonomia e visibilidade.”



Essa diferença muda completamente o impacto do feedback. Ele deixa de ser um apontamento de falha e se torna um convite ao desenvolvimento.



Com base nesses aprendizados, criamos uma estrutura prática que ajuda a conduzir essas conversas de forma mais construtiva:



Previsibilidade:&nbsp;Os feedbacks têm data para acontecer, é agendado entre líder e liderado e há uma preparação prévia para a conversa;



Organização: o líder entra com a clareza sobre o que será abordado;



Base factual: a busca é sempre citar comportamentos, não intenções.



Exemplos concretos: “relatório entregue fora do prazo”, “queda de performance no último mês”.



Finalidade: focar em ajudar o colaborador a evoluir, construir próximos passos e não em desabafar incomodos.



Equilíbrio entre fato e percepção: usar o olhar do gestor como ferramenta de interpretação, não como julgamento.



A maturidade está na intersecção entre fato e percepção



Um gestor experiente reconhece que não existe neutralidade absoluta, nossas experiências, valores e pontos de vista sempre influenciam a forma como avaliamos o outro. O diferencial está em usar essa subjetividade de forma consciente e responsável, transformando-a em um retorno construtivo.



Bons feedbacks combinam observação detalhada, dados concretos e empatia, indo muito além de opiniões pessoais. Eles ajudam o colaborador a crescer, aprimorar habilidades e desenvolver confiança, fortalecendo a relação entre líder e equipe.



Por outro lado, feedbacks baseados apenas em percepções isoladas geram ruído, frustração e resistência, podendo até prejudicar o desenvolvimento.



No fim, feedback bem dado não é sobre apontar erros, mas sobre promover aprendizado, motivar e construir resultados reais, é uma ferramenta estratégica que, quando usada com clareza e responsabilidade, transforma não só o colaborador, mas toda a equipe.

Feedback não é opinião, mas também não é só fato

 No Brasil, a cultura do feedback é apontada como um dos maiores pontos fracos da gestão

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Construir um time comercial de alta performance é um dos maiores desafios de qualquer empresa em crescimento



Se tem uma coisa com a qual tenho experiência nesta vida, é processo comercial. Além dos 7 anos no Moskit, desenvolvendo nosso produto de CRM e ajudando clientes a criarem seus próprios processos, comecei minha carreira como vendedor e aprendi muito vivenciando o dia a dia de um time comercial.



Antes como vendedor e hoje como Diretor de Operações, uma coisa fica muito clara: a maioria das empresas que têm dificuldades para criar um bom time comercial não tem problema de recrutamento, mas sim de clareza estratégica.



O estudo "State of Sales" da HubSpot (2024) mostra que 68% dos executivos admitem não ter clareza sobre qual modelo de vendas funciona melhor para sua empresa, o que resulta em contratações equivocadas, mudanças constantes de processo e alta rotatividade.



<h2 class="wp-block-heading">Comece do começo&nbsp;</h2>



Mesmo que sua empresa já esteja consolidada no mercado, se você tem um problema de processo, comece pelo básico e reveja tudo. Antes de contratar qualquer vendedor, as empresas precisam entender que tipo de operação comercial precisam construir e estruturar suas contratações em torno dessa estratégia.



“Vendas” é um universo amplo e quando falamos em "time comercial", podemos estar nos referindo a hunters, farmers, inside sales, field sales, account executives, SDRs, BDRs, customer success... cada perfil serve a um propósito específico.



Por isso, fiz este guia rápido para te ajudar a criar um bom time comercial.&nbsp;





<h2 class="wp-block-heading">Modelo de vendas</h2>



A primeira análise essencial é cruzar o modelo de vendas da sua empresa com o momento atual dela, permitindo identificar que tipo de estrutura comercial e profissional você precisa.



Transacional: Vendas rápidas, baixo ticket, alto volume, processo padronizado, ciclo curto (até 30 dias). Foco em eficiência e conversão. Nesse caso, um modelo com SDR e Closer especializado ajuda a ter volume e processualizar abordagens.&nbsp;



Exemplos: SaaS básico, e-commerce B2B, produtos digitais simples



Consultiva: Vendas que exigem descoberta de necessidades, apresentação de soluções customizadas, ciclo médio (30-90 dias), relacionamento importante. Nesse caso, uma junção de Account Executive experiente com Customer Success, garante uma previsibilidade maior.&nbsp;



Exemplos: Software empresarial, consultorias, soluções tecnológicas médias



Complexa: Vendas de alto valor, múltiplos decisores, processo longo (90+ dias), necessita expertise técnica profunda e relacionamento estratégico. Nesse caso, processo com ABM + BDR ajuda a desenvolver negócios e entregar leads mais qualificados aos Sales Executive sênior.



&nbsp;Exemplos: Enterprise software, soluções industriais, contratos governamentais



<h2 class="wp-block-heading">Entendendo a maturidade comercial&nbsp;</h2>



Agora que você entende a função comercial necessária, é preciso avaliar a maturidade da sua operação para determinar que tipo de profissional buscar.



<h3 class="wp-block-heading">Maturidade baixa</h3>



A organização tem pouco conhecimento em vendas estruturadas, não possui processo definido, CRM básico ou inexistente, e esta é possivelmente sua primeira contratação comercial. Nesses casos, a liderança da área costuma ser o CEO ou sócio, que está imerso na operação comercial, tem conhecimento do processo existente até então e desenvolve as negociações.&nbsp;



Perfil recomendado: Vendedor generalista com experiência em estruturação de processos. Alguém que já trabalhou em startups ou empresas menores e sabe "colocar a mão na massa" em todas as etapas da venda.



<h3 class="wp-block-heading">Maturidade média</h3>



A consciência sobre a importância de um processo comercial estruturado aumentou, você tem CRM implementado, métricas básicas acompanhadas e entende os principais gargalos da operação. Pode ser que sua estrutura já tenha mais de 3 pessoas na área de vendas, com um gestor/supervisor para acompanhar métricas, foco ainda operacional, mas caminhando para uma gestão mais estratégica.&nbsp;



Perfil recomendado: Especialização começa a fazer sentido. SDRs para geração de leads, Account Executives para fechamento, possivelmente um Customer Success para retenção. O generalista pode evoluir para uma função de liderança.



<h3 class="wp-block-heading">Maturidade alta</h3>



Processo comercial maduro, métricas avançadas, previsibilidade de resultados. Os problemas básicos foram resolvidos e agora o foco está em otimização e crescimento acelerado. O Diretor Comercial está focado em estratégia, planejamento e resultados de longo prazo.&nbsp;



Perfil recomendado: Times especializados por função e até por segmento. SDR inbound vs outbound, AEs por ticket size, Account Managers dedicados, Sales Engineers para suporte técnico, Sales Operations para análise.



<h2 class="wp-block-heading">O vendedor ideal para seu time comercial&nbsp;</h2>



Contratar para vendas tem particularidades que a maioria dos gestores ignora. Aqui estão práticas fundamentais para melhorar drasticamente a qualidade dos seus recrutamentos.



<h3 class="wp-block-heading">Descrição da vaga</h3>



O erro do recrutamento começa aqui. Muitos gestores copiam e colam o job description de vagas anteriores ou fazem uma junção com várias vagas do LinkedIn. O resultado é um descritivo genérico, que atrai todo tipo de vendedor.&nbsp;



Uma boa descrição de vaga comercial deve incluir:



Ticket médio esperado;&nbsp;



Meta mensal/trimestral clara;&nbsp;



Ciclo de vendas médio;&nbsp;



Tamanho do pipeline necessário;



&nbsp;Ferramentas que serão utilizadas.



Exemplo detalhado:&nbsp; A rotina do vendedor passa por conduzir cerca de 40 a 60 reuniões de descoberta mensais com prospects qualificados, gerenciar pipeline de +R$ 500k, fechar 8-12 novos contratos por mês com ticket médio de R$ 15k, utilizando metodologia SPIN Selling no Moskit, com ciclo médio de 45 dias. O perfil esperado é de alguém curioso e com proatividade para para captar novos negócios.&nbsp;



<h3 class="wp-block-heading">Processo seletivo estruturado</h3>



Você não vai realizar todas as etapas do processo seletivo, mas é importante que o RH esteja alinhado com o que você precisa. Assim, as etapas de triagem, validação cultural e perfil do candidato ficam mais fáceis e mais assertivas.&nbsp;



Confira uma estrutura básica de processo:&nbsp;



Etapa 1 - Triagem inicial: Validação de fit básico, experiência relevante e expectativas alinhadas.



Etapa 2 - Simulação de vendas: Esta é a parte mais importante. Crie um cenário real da sua empresa e peça para o candidato fazer uma apresentação ou conduzir uma descoberta.



Etapa 3 - Entrevista comportamental: Foque em situações reais de superação de objeções, negociação e relacionamento com clientes. Use perguntas que fale de desafio, rotina e organização.&nbsp;



Perguntas situacionais:&nbsp;



"Me conte sobre a venda mais difícil que você já fechou. Como você identificou a dor do cliente e que objeções teve que superar?"



"Descreva seu processo para qualificar um lead. Que perguntas você faz nas primeiras interações?"



"Como você organizava seu pipeline na empresa anterior? Que métricas acompanhava diariamente?"



"Como é um dia ideal de trabalho para você?"



Etapa 4 - Validação com liderança: Alinhamento cultural e estratégico.



Esse processo ajuda a entender o perfil do candidato e suas qualidades. Mas se alguma dessas bandeiras vermelhas aparecerem, fique atento:&nbsp;



Não consegue explicar seu processo de vendas;



Foca apenas em features, não em benefícios;



&nbsp;Não fez perguntas sobre seu negócio durante a entrevista;



Histórico de metas nunca atingidas sem justificativas plausíveis.



<h2 class="wp-block-heading">Remuneração e incentivos&nbsp;</h2>



A estrutura de remuneração comercial é estratégica e precisa estar alinhada com seus objetivos de negócio.



Sua estrutura de comissionamento deve incentivar exatamente o comportamento que você quer ver. Quer retenção? Comissione também por renovações. Quer crescimento em contas? Incentive upsell.



Além disso, a previsibilidade é importante para ambos os lados. O vendedor precisa entender exatamente como ganha, e você precisa conseguir prever seus custos de aquisição.



<h3 class="wp-block-heading">Sugestão de modelos de remuneração</h3>



Modelo 70/30 (Fixo/Variável): Ideal para vendas consultivas e complexas onde o ciclo é longo e você precisa de estabilidade.



Modelo 50/50: Funciona bem para vendas transacionais com volume alto e ciclo previsível.



Modelo 30/70: Para vendedores sêniores em mercados maduros, focado em performance pura.



<h2 class="wp-block-heading">Estrutura de comissionamento</h2>



Comissão linear: Percentual fixo sobre vendas. Simples, mas pode não incentivar superação.



Comissão escalonada: Percentual cresce conforme bate metas. Incentiva alta performance.



Comissão com acelerador: Após 100% da meta, percentual aumenta significativamente.



Também precisamos considerar outros resultados, para além das vendas realizadas, como: Número de reuniões agendadas (SDR); Taxa de conversão por etapa do funil; Ticket médio por venda; Tempo de ciclo de vendas e NPS dos clientes fechados.



Por fim, seja transparente durante a entrevista. Caso o candidato esteja dentro do perfil, fale sobre salário, comissionamento e mostre como é possível ter bons resultados. Isso é motivador para pessoas com bom desempenho.&nbsp;



Além disso, invista em onboarding. O vendedor que não entende processo ou produto, não performa bem ou fica meses sem atingir as metas. Nos primeiros 3 meses, desenvolva-o, faça roleplay, coloque-o para acompanhar reuniões, ouvir ligações, analisar negociações. O ideal é começar sem metas e ir aumentando progressivamente, conforme o desenvolvimento.&nbsp;&nbsp;



Construir um time comercial de alta performance é um dos maiores desafios de qualquer empresa em crescimento. A diferença entre o sucesso e o fracasso geralmente está nos detalhes: ter clareza estratégica, contratar os perfis certos e não somente os vendedores que batem metas, estruturar processos adequados e criar incentivos alinhados.



Com este framework, você tem uma base sólida para tomar decisões mais assertivas na construção do seu time comercial.

Como criar e desenvolver um bom time comercial?

Quem apenas cumpre tarefas passa despercebido; quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa cresce junto com o negócio.



Se pudesse recomeçar, faria muitas coisas de forma diferente.&nbsp;



Não me arrependo da minha trajetória, e todo o caminho que tracei até chegar no Moskit CRM, mas olhando para o passado consigo identificar com clareza o que realmente acelerou o crescimento, e também o que representou perda de tempo.



Foi justamente dessa reflexão que surgiu a ideia de reunir aqui os principais aprendizados que eu gostaria de ter ouvido ainda no início da carreira.



Essas lições não valem apenas para quem está começando agora, mas também para quem já tem tempo de estrada. Afinal, sempre é tempo de recalibrar a rota e acelerar a evolução.



<h2 class="wp-block-heading">Sempre declare a sua intenção</h2>



Nada atrasa mais uma venda do que a falta de clareza.



Se ele está ali para ajudar, deve ser transparente quanto a isso. Existe o medo de parecer abusivo ou grosseiro, mas existem formas de utilizar a clareza e praticidade ainda mantendo um tom amigável, por exemplo:



"Estou entrando em contato porque identifiquei um ponto na sua operação que pode estar te fazendo perder conversões. Posso te mostrar o que encontrei?"



Importante lembrar que a clareza não vale apenas para o cliente, mas também para o relacionamento com pares, gestores e até com o próprio mercado. A intenção clara abre portas e economiza energia dos dois lados.



<h2 class="wp-block-heading">Tenha um mentor (mesmo que ele não saiba disso)</h2>



Muitos profissionais iniciam a carreira tentando “achar o próprio estilo”, e não estão errados. Mas, isso pode atrasar o desenvolvimento, já que não se tem bagagem para agregar.&nbsp;



O caminho mais inteligente pode ser aprender com quem já chegou onde se deseja chegar.



Esse mentor pode ser um colega de equipe, um gestor, um mentor pago, um criador de conteúdo ou alguém admirado. O ideal é que seja alguém que inspire, mas também confronte, levando à reflexão: “eu posso melhorar nisso”.



Uma dica é buscar alguém que desafie — não apenas quem valide.



Dentro do Moskit, temos essa cultura e incentivamos esse hábito. Como resultado, vemos nossos vendedores se desenvolverem com uma rapidez muito maior do que a média do mercado.



Já presenciamos, por exemplo, casos de vendedores em treinamento que, mesmo nos primeiros meses — quando oficialmente deveriam estar focados apenas em metas parciais até se integrarem totalmente ao processo — conseguiram bater a meta total.



Isso só é possível porque, desde o início, eles contam com suporte próximo e têm a chance de se espelhar em vendedores mais experientes.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Seja uma pessoa plural</h2>



O vendedor não deve ser apenas mais um. Um bom profissional domina técnicas de vendas, mas vai além: busca compreender psicologia, marketing, copywriting, análise de dados, comportamento humano e até tendências de mercado. Esse repertório extra amplia sua visão e torna sua comunicação muito mais estratégica.



Quanto mais conhecimento ele acumula, maior a sua capacidade de adaptação. E, em um cenário em que o cliente está cada vez mais informado e exigente, a adaptabilidade deixou de ser diferencial para se tornar pré-requisito. É justamente essa pluralidade que abre portas, gera conexões genuínas e acelera negociações.



O vendedor que consegue transitar em diferentes níveis de profundidade é quem realmente chega à mesa de decisão&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Entenda os novos recursos da área</h2>



Ferramentas não resolvem a falta de método, mas, quando bem usadas, potencializam resultados. Por isso, quem começa hoje deve estudar desde cedo o funcionamento de CRMs, automações, gravações de calls e até IA aplicada à rotina comercial.



Muitos ainda se perguntam se a inteligência artificial vai “roubar empregos”. A verdade é que ela já é uma realidade. O que vale mais: ficar teorizando ou aprender a usar, aplicar em vendas, testar e ver os resultados, na prática?



O CRM, por exemplo, deixou de ser somente um espaço para registrar informações e se transformou em uma plataforma de inteligência comercial. CRMs que já contam com IA embarcada, como o Moskit, vão além da organização, antecipam tendências, sugerem próximos passos, automatizam tarefas repetitivas e liberam o vendedor para o que realmente exige criatividade e estratégia.&nbsp;



Em um mercado cada vez mais competitivo, esse tipo de recurso não é mais luxo, mas sim o diferencial que separa quem ainda executa no modo manual de quem já está jogando em outro nível.



<h2 class="wp-block-heading">Aprenda a ouvir</h2>



Muitos caem na armadilha de achar que vendedor bom é quem fala muito. Mas o diferencial real está na escuta. Entre uma objeção e uma dor genuína, muitas vezes a resposta está nas entrelinhas.



É importante ouvir com intenção, não apenas para responder. Quanto mais o vendedor entende o cliente, mais precisão terá na hora de apresentar a solução.



Uma dica prática: ouvir para ajustar, não para reagir. Esse simples hábito muda completamente a taxa de conversão.



<h2 class="wp-block-heading">Desenvolva um olhar de dono</h2>



Quem apenas cumpre tarefas acaba ficando invisível. Mas quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa se torna peça-chave.



Isso não tem relação com “vestir a camisa” por obrigação. Trata-se de responsabilidade e visão de longo prazo.



Por isso, é necessário entender a empresa como um todo, questionar processos e trazer ideias. Perguntas como “O que aconteceria com a operação se eu entregasse 20% a mais esse mês?” ou “Qual é o custo real de um lead perdido no funil?” demonstram visão estratégica. Quando o profissional começa a pensar como sócio, naturalmente age como alguém que quer crescer com o negócio.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão </h2>



No fim das contas, é possível aprender no amor ou na dor. Quem reflete cedo sobre a própria trajetória em vendas cresce mais rápido. E para quem já tem experiência, nunca é tarde para recalibrar o caminho.



Essas reflexões podem acelerar a curva de aprendizado de qualquer profissional,&nbsp; assim como teriam acelerado a de muitos no início.

O que eu faria se estivesse começando hoje na área de vendas

Se você está prestes a começar em um novo emprego ou acabou de iniciar, use este roteiro como guia



Começar em um novo emprego é empolgante... e também assustador. Tem login novo, time novo, produto novo, ferramentas novas, metas novas — e uma expectativa silenciosa de que você entregue resultados o mais rápido possível.



Mas como garantir um bom início sem sair atropelando processos, pessoas e decisões?



A verdade é que os primeiros 90 dias em uma nova posição são cruciais para estabelecer sua reputação e criar bases sólidas para o futuro. Não se trata apenas de mostrar serviço rápido, mas de construir relacionamentos, entender o contexto e criar uma estratégia inteligente.



Muitos profissionais cometem o erro de querer provar seu valor imediatamente, pulando etapas importantes de adaptação e compreensão do negócio. O resultado? Decisões precipitadas, relacionamentos fragilizados e, muitas vezes, resultados abaixo do esperado.



Hoje, quero compartilhar com você um roteiro para navegar com sucesso pelos primeiros 90 dias em um novo emprego de vendas.



<h2 class="wp-block-heading">Antes de começar: estude o terreno</h2>



Antes mesmo do seu primeiro dia, faça a lição de casa. Pesquise sobre o mercado da empresa, concorrentes, posicionamento, personas atendidas e o histórico do time que você vai fazer parte.&nbsp;



Ter esse contexto acelera sua curva de aprendizado e melhora a qualidade das suas perguntas nas primeiras conversas. Sabe aquela sensação de estar perdido em uma reunião cheia de siglas e referências que todos parecem entender, menos você? Um bom trabalho de preparação pode evitar isso. Além disso, demonstra seu comprometimento e proatividade desde o início.



Não subestime o poder de chegar preparado. Isso não significa que você precisa ter todas as respostas, mas sim que está disposto a fazer as perguntas certas e absorver o conhecimento de forma mais eficiente.



<h2 class="wp-block-heading">Primeiro dia: ouça mais do que fale</h2>



O primeiro dia é sobre observação. Evite chegar com pressa para "mostrar serviço". Use esse momento para entender a cultura, os processos e, principalmente, as pessoas. Mostre curiosidade, respeito e vontade de aprender. Isso ajuda a quebrar o gelo e criar confiança.



Lembre-se que cada empresa tem sua própria linguagem, rituais e dinâmicas. Mesmo que você tenha experiência no setor, cada organização funciona de um jeito único. Observar antes de agir permite que você se adapte ao novo ambiente sem causar atritos desnecessários.



Faça anotações, pergunte sobre os fluxos de trabalho e, principalmente, escute atentamente. As primeiras impressões são importantes dos dois lados, e demonstrar humildade e interesse genuíno abre portas que a ansiedade por resultados imediatos pode fechar.



<h2 class="wp-block-heading">Primeira semana: entenda o momento do time</h2>



Durante a primeira semana, seu objetivo deve ser mapear como a operação funciona na prática. Por exemplo, no caso de uma nova vaga no time comercial, as perguntas devem ser:&nbsp;Quais são as metas do trimestre? Qual o processo comercial atual? Onde estão os principais gargalos? Como o CRM está sendo utilizado? Qual é o playbook de vendas?



Marque conversas com colegas do time e de outras áreas para entender o fluxo completo do lead até o fechamento. Aqui, a abordagem vai depender muito do seu cargo. Se você estiver em uma posição de liderança, é importante começar a formar opiniões e se preparar para propor ajustes. Se for um cargo de execução, mostre-se disponível, mas espere seu líder propor o ritmo.



Esse mapeamento inicial é como tirar uma fotografia da operação. Ele servirá como base para suas ações futuras e ajudará a identificar onde você pode agregar mais valor sem desrespeitar o que já foi construído antes da sua chegada.



<h2 class="wp-block-heading">30 dias: hora de mostrar que entendeu o jogo</h2>



Ao completar um mês, você já deve ter uma compreensão razoável do negócio. Com base nas conversas e no&nbsp;playbook de vendas, comece a montar um diagnóstico do que está funcionando e do que pode ser ajustado, mas cuidado para não parecer pedante ou que quer mudar processos já existentes sem entendê-los completamente.



Se tiver espaço, identifique oportunidades de quick wins — ações que geram impacto rápido, como reativar um lead antigo ou propor melhorias no discurso comercial. Peça para fazer testes para validar ideias antes de sugerir mudanças mais amplas.



Este é o momento de começar a mostrar sua visão, mas ainda com cautela e respeito pelo que já existe. Lembre-se que você foi contratado não apenas pelo que sabe, mas também pela sua capacidade de se adaptar e contribuir para o contexto específico da empresa.



<h2 class="wp-block-heading">60 dias: primeiros ciclos completos</h2>



Chegando aos 60 dias, você já deve ter passado por ciclos completos de vendas e começado a colher os primeiros resultados das suas ações. É o momento de testar abordagens com mais confiança, ajustar mensagens e sugerir melhorias nos processos com base em dados concretos.



Se você for líder, é hora de começar a olhar para a performance individual do time e reforçar os combinados feitos nas primeiras semanas. Se for parte do time, deve estar mais confortável com as ferramentas e processos, podendo focar mais na execução e menos na adaptação.



Nesta fase, busque feedback constante. Pergunte como está sendo percebido seu trabalho e esteja aberto a ajustes. A capacidade de receber e implementar feedbacks é um diferencial importante para quem quer crescer na carreira de vendas.



<h2 class="wp-block-heading">90 dias: alinhar expectativas e mostrar entregas</h2>



Ao fechar o ciclo de 90 dias, é hora de mostrar que você entendeu o negócio e está contribuindo com consistência. Traga dados, compartilhe aprendizados e alinhe próximos passos com sua liderança.



Este é um bom momento para uma conversa mais estruturada sobre seu desempenho e expectativas futuras. Prepare-se com números e fatos, mas também esteja aberto a ouvir percepções sobre aspectos comportamentais e de relacionamento.



Lembre-se que os primeiros 90 dias são apenas o começo. O que você construiu nesse período — conhecimento, relacionamentos e resultados iniciais — servirá como base para sua trajetória na empresa. Continue aprendendo, adaptando-se e buscando melhorar a cada dia.



Portanto, se você está prestes a começar em um novo emprego ou acabou de iniciar, use este roteiro como guia. Adapte-o à sua realidade e contexto, mas mantenha o princípio fundamental: equilibre a ansiedade por resultados com a paciência para entender, respeitar e então contribuir para melhorar o que já existe.

Começou em um emprego novo? Veja o que fazer!

Você já parou para pensar que o maior ativo da sua carreira não está no seu currículo, mas nas suas conexões humanas?



Usar argumentos lógicos e racionais pode ser muito convincente, e também vantajoso, sempre que quisermos provar nosso ponto de vista ou obter um “sim” para o que estamos propondo. Mas, sejamos francos; se você quiser interagir e construir sólidas relações com as pessoas, não é o racionalismo nem a inteligência que farão isso acontecer. É porque as pessoas, bem mais do que racionais, são - na grande maioria das vezes - seres emocionais, e reagem primeiramente a fatores emotivos. Se você quiser ser realmente bem sucedido nas relações humanas, você precisa aprender a ganhar o coração das pessoas, mais do que suas mentes.



<h2 class="wp-block-heading">Colocando uma lupa sobre relações interpessoais</h2>



Somos seres humanos e todos queremos alcançar êxito e felicidade. Mas, é preciso reconhecer: seu sucesso e prosperidade dependem em grande parte de outras pessoas. É claro que nossas escolhas, postura e atitude perante a vida são fatores fundamentais ao nosso sucesso, e isso é indiscutível. Contudo, já pensou alguma vez no enorme papel que os outros desempenham no seu êxito pessoal e profissional e na sua felicidade? Reflita sobre isso e ficará convencido de que grande parte do que você conseguiu, ou irá conseguir, depende muitíssimo da forma como você mantém relações com as outras pessoas. 



Isso se aplica a todas as áreas da nossa vida, seja profissional, familiar, conjugal, financeira, comunitária, religiosa, ou entre amigos. Sua ascensão profissional, por exemplo, depende mais de sessenta por cento do bom relacionamento que você tem com seu chefe. Se você não concorda com isso, sugiro então que você bata de frente com ele, e descobrirá de maneira dolorida que a corda certamente vai arrebentar do lado mais fraco: o seu.





<h2 class="wp-block-heading">Os dois pontos fundamentais das relações interpessoais</h2>



O primeiro ponto fundamental das relações humanas é que no convívio com pessoas, todos nós queremos alguma coisa uns dos outros. O chefe quer lealdade e produtividade dos liderados e os liderados querem reconhecimento e segurança na empresa; os pais querem que os filhos obedeçam e os filhos querem que os pais os amem e protejam; os casais querem afeto e amor mútuos; o vendedor quer que os clientes comprem e os clientes desejam satisfação com a compra, e assim por diante. 



É fácil percebermos que ter sucesso nas relações humanas significa dar à outra pessoa algo que ela deseja em troca do que nós desejamos. Não se trata de egoísmo, mas de uma visão lúcida e inteligente que expressa a essência da arte de saber conviver e aprender com as pessoas. Desse entendimento dependem o crescimento e a maturidade dos nossos relacionamentos e, em boa parte, a nossa felicidade.



Outro ponto fundamental das relações humanas é que todos nós possuímos em abundância várias coisas que as outras pessoas precisam de nós, ou gostariam de ter. Se você proporcionar essas coisas a elas, elas prazerosamente lhe oferecerão as coisas que você precisa ou deseja. Cabe a você aperfeiçoar-se e aprimorar-se, pessoal e profissionalmente, para que tenha muito com que contribuir com as outras pessoas, e possa cada vez fazer mais por elas. Uma pessoa próspera tem maior possibilidade de beneficiar os outros do que um indivíduo malsucedido. Uma pessoa feliz tem chances muito maiores de disseminar felicidade ao seu redor do que um indivíduo infeliz.



<h2 class="wp-block-heading">O X da questão</h2>



O Instituto Dale Carnegie, dos Estados Unidos, efetuou uma pesquisa com dez mil pessoas e o resultado a que chegou foi surpreendente. Apenas 15% do sucesso das pessoas deviam-se à competência técnica e habilidade no trabalho. Os outros 85% do sucesso eram fundamentados na personalidade e, sobretudo, na habilidade de saber relacionar-se com pessoas. Vários estudos semelhantes efetuados por diferentes empresas confirmaram esses percentuais.&nbsp;



É só você olhar à sua volta. As pessoas bem-sucedidas que você conhece são mais inteligentes do que os outros, ou são superdotadas? E os indivíduos mais felizes que você conhece são mais hábeis ou mais espertos do que os outros? É claro que não. Se você analisá-las atentamente descobrirá que elas, acima mesmo de suas competências profissionais, sabem relacionar-se com os demais, ser empáticas, dialogar e ser convincentes no trato com as pessoas. 



<h2 class="wp-block-heading">Relações humanas e a era da informação</h2>



Estamos na era da tecnologia e da informação. Os meios de comunicação (televisão, telefone, rádio, jornal), a internet e as mídias sociais aproximam as pessoas cada vez mais e tornam o mundo pequeno, ao alcance de uma ligação no celular ou um clique no seu mouse. As atividades profissionais e econômicas estão se tornando muito complexas e especializadas e, por conta disso, as pessoas passam a ser cada vez mais importantes para nós, pois as possibilidades de comunicação aumentaram exponencialmente. 



Logo, queira ou não, você vai ter que conviver diariamente com pessoas, goste delas ou não, por que elas estão aqui para ficar e, se você quiser ter sucesso no mundo de hoje, terá sempre que levar em consideração a multiplicidade de pessoas que te cercam.



Vale destacar: se você encontrar uma pessoa de sucesso – seja homem ou mulher – em qualquer profissão ou campo de atividade, irá descobrir que esse indivíduo aprendeu a dominar a arte de relacionar-se bem com as pessoas e que soube tornar-se útil aos outros, porque tornou-se um caminho através do qual encontram ajuda. 



Texto extraído e condensado do ebook <a href="https://amzn.to/49cmFTU" target="_blank" rel="noreferrer noopener">“Saia da Casca – Como Construir Relações Interpessoais Vencedoras com Qualquer Pessoa”</a>, de Ernesto Artur Berg, publicado pela Amazon, disponível por R$ 11,90.

O capital invisível: por trás do que faz você realmente crescer e vencer

A Organização Mundial da Saúde já reconhece a saúde mental como prioridade global, mas no dia a dia… ainda fingimos que basta força de vontade



Provavelmente você já viu dezenas de posts dizendo: “Cuide da sua saúde mental, faça pausas, respire, se ame.”



Por que digo isso? Porque saúde mental não é apenas romantizar autocuidado. É entender o funcionamento do cérebro sob pressão e aprender a administrá-lo com estratégias que produzem resultados concretos.



<h2 class="wp-block-heading">O que é saúde mental na prática?</h2>



- Não é ausência de sofrimento. É a capacidade de gerir emoções, manter foco, tomar decisões alinhadas aos seus objetivos e manter relações produtivas, mesmo quando o ambiente é hostil.



- Não é um estado permanente, é um processo dinâmico. Existem dias melhores e dias piores, e a meta é manter a resiliência ao longo do tempo.



<h2 class="wp-block-heading">O ponto de tensão</h2>



A Organização Mundial da Saúde já reconhece a saúde mental como prioridade global, mas no dia a dia… ainda fingimos que basta força de vontade.



Quando você está sob pressão:- Sua amígdala cerebral ativa o modo de sobrevivência (luta ou fuga).- O córtex pré-frontal, responsável por clareza, decisões e liderança, simplesmente desliga.



Esse é o loop invisível que prende executivos, empreendedores e profissionais brilhantes: saber o que deveria fazer, mas não conseguir aplicar porque o cérebro foi sequestrado pelo estresse.



<h2 class="wp-block-heading">A virada de chave</h2>



A boa notícia é que neuroplasticidade existe. Seu cérebro pode ser treinado para regular emoções, recuperar clareza e criar resiliência. Não é fantasia terapêutica; é ciência aplicada ao dia a dia do trabalho e da liderança.



<h2 class="wp-block-heading">Estratégias científicas, não slogans</h2>



<h3 class="wp-block-heading">1) Regulação Emocional Consciente </h3>



O objetivo é treinar o cérebro a diferenciar ameaça real de ameaça percebida.



Técnicas simples:&nbsp;- Rotina de checagem emocional: a cada 60–90 minutos, pare por 1–2 minutos, nomeie a emoção (irritação, ansiedade, condescendência), avalie a situação objetiva e defina a próxima ação concreta.



- Respiração estruturada não como panaceia, mas como ferramenta de calço: 4 segundos inspirar, 6 segundos segurar suavemente, 6–8 segundos expirar. Conte até 10 para interromper padrões automáticos.



<h3 class="wp-block-heading">2) Micro-hábitos de resiliência</h3>



- Inserir pausas estratégicas que reprogramam neurotransmissores sem parar tudo.



- Exemplos práticos:&nbsp;Pausa de 2 minutos entre reuniões com uma tarefa simples que reoriente o foco (revisar prioridades, escrever um próximo passo) em vez de apenas passar para a próxima reunião.&nbsp;



- Atividades de micro-plexidade: alongamento curto, 5 respirações profundas, ou uma pequena caminhar de 100 passos para mudar o contexto.



<h3 class="wp-block-heading">3) Liderança emocional</h3>



O objetivo é ativar o córtex pré-frontal em momentos críticos, transformando crises em decisões conscientes.



Práticas:&nbsp;Tomada de decisão em camadas: registre sua hipótese, colete 1–2 dados objetivamente relevantes, defina a decisão desejada, estabeleça critérios de sucesso e um plano de contingência.&nbsp;



- Delegação estratégica: identifique o que só você pode fazer vs. o que pode ser repassado, reduzindo peso cognitivo desnecessário.



<h3 class="wp-block-heading">4) Regulação do sono e ritmo circadiano</h3>



- O sono de qualidade é peça-chave da clareza mental e da tomada de decisão.



Dicas rápidas:&nbsp;Horários consistentes de sono, mesmo nos fins de semana.&nbsp;



- Limitar estimulantes à tarde (cafeína após as 14h pode prejudicar o sono).



<h3 class="wp-block-heading">5) Gestão de energia, não apenas de tempo</h3>



- Energia mental é finita ao longo do dia; organize tarefas de acordo com o seu pico de foco.



- Estratégias:&nbsp;Identifique seus períodos de maior clareza (manhã ou tarde) e reserve-os para tarefas críticas.&nbsp;



- Distribua tarefas repetitivas em momentos de menor demanda cognitiva.



<h3 class="wp-block-heading">6) Cultura e liderança de equipe</h3>



Saude mental não é apenas responsabilidade individual; requer prática organizacional.



- Práticas recomendadas:&nbsp;Reuniões com tempo delimitado, pautadas e com clareza de objetivos.&nbsp;



- Espaços para transparentes feedbacks, sem julgamentos.



<h3 class="wp-block-heading">7) Quando buscar apoio profissional?</h3>



Se sinais persistentes de estresse, ansiedade ou depressão comprometem desempenho, relacionamentos ou sono, procure um profissional de saúde mental.



<h2 class="wp-block-heading">Aplicação prática: um pequeno plano para começar</h2>



<h3 class="wp-block-heading">1) Diagnóstico rápido de tensão</h3>



Liste 3 situações recentes em que o desempenho caiu por causa do estresse.



<h3 class="wp-block-heading">2) Micro-hábitos para a próxima semana</h3>



Adote um ciclo de 2 minutos de regulação emocional a cada 90 minutos de trabalho.



- Insira 2 pausas de 2 minutos para reorientar a tarefa.



<h3 class="wp-block-heading">3) Monitoramento de progresso</h3>



Use uma escala simples de 1 a 5 para autoconsciência (em que medida você se sente no controle da situação) e de 1 a 5 para clareza decisional ao final do dia.



O verdadeiro self-care: neuroestratégia para viver e liderar sem se perder de si



Não quero que você “se sinta melhor por alguns minutos”.



<h2 class="wp-block-heading">“Meu cérebro está me liderando, ou estou liderando meu cérebro?”</h2>



Se a resposta for que o cérebro tem sido o principal condutor, leve esse insight para a prática: implemente as estratégias acima, reduza o piloto automático, fortaleça o córtex pré-frontal com decisões conscientes, e crie ciclos de reforço que conectem bem-estar a desempenho. O objetivo é criar uma liderança que não apenas gerencie crises, mas que oriente ações com clareza, propósito e resiliência ao longo do tempo.

Saúde mental é: estratégia cerebral para não ser engolido pelo mundo

Ser professor é muito mais do que transmitir conteúdo. É liderar sem hierarquia, inspirar sem cargo e transformar sem promessa de retorno imediato. No mundo corporativo, fala-se muito sobre liderança, propósito e gestão de pessoas — mas poucas vezes se reconhece que as maiores lições sobre esses temas são aprendidas em sala de aula.Como professor e gestor, percebi que a docência é, na verdade, um grande laboratório de liderança. Cada turma é um novo desafio, cada aluno é um universo diferente e cada aula exige planejamento, empatia e resiliência. No Dia dos Professores, compartilho cinco lições que aprendi ensinando — e que aplico todos os dias na minha trajetória como líder e empreendedor.&nbsp;1. Liderar é ensinar — e ensinar é aprenderO bom líder, assim como o bom professor, nunca para de aprender. A docência me ensinou que o conhecimento é uma via de mão dupla: enquanto ensinamos, também somos transformados pelas perguntas, pelos desafios e pelas diferentes perspectivas dos alunos.No ambiente empresarial, isso se traduz na capacidade de escutar a equipe e adaptar estratégias conforme a realidade muda — uma habilidade essencial em tempos de transformação constante.&nbsp;2. Cada pessoa aprende (e trabalha) de um jeitoNenhuma turma é igual à outra — e nenhum time também é. Alguns alunos precisam de mais estímulo, outros de mais autonomia. Da mesma forma, na liderança é preciso reconhecer que cada colaborador tem ritmo, talento e motivação diferentes.A empatia e a personalização, que tanto valorizamos na educação, são também pilares de uma gestão eficaz. Liderar é compreender o outro antes de cobrar resultados.&nbsp;3. Clareza é mais importante do que complexidadeUma das funções mais nobres do professor é tornar o difícil compreensível. De nada adianta dominar um conteúdo se você não consegue explicá-lo de forma clara.O mesmo vale para o líder: comunicar objetivos de forma simples, estabelecer prioridades e mostrar o “porquê” por trás de cada decisão é o que gera engajamento e confiança. A clareza é o elo entre o conhecimento e a ação.&nbsp;4. Autoridade não é poder, é credibilidadeNa sala de aula, autoridade se conquista — nunca se impõe. Ela vem do exemplo, da coerência e da entrega. Com o tempo, percebi que o respeito genuíno nasce quando o outro reconhece o seu comprometimento, e não o seu cargo.Nas empresas, o líder que inspira é aquele que lidera pelo exemplo. É aquele que demonstra competência técnica, mas também sensibilidade humana. A liderança que se sustenta é a que é construída com base na confiança.&nbsp;5. Ensinar é acreditar no potencial do outroTodo professor precisa acreditar que cada aluno pode ir além. Essa fé na capacidade alheia é o combustível da educação — e também da boa liderança.Um líder verdadeiro é aquele que identifica talentos, estimula o crescimento e entende que o sucesso coletivo é o reflexo da soma de pequenos avanços individuais. Liderar é investir em pessoas.&nbsp;&nbsp;No fim das contas, ensinar é uma das formas mais puras de liderar. A docência me ensinou que o maior legado de um líder — seja em uma empresa, em uma sala de aula ou em um projeto — é o desenvolvimento das pessoas ao seu redor.Neste Dia dos Professores, fica minha homenagem a todos os educadores que, diariamente, fazem o que muitos líderes ainda estão aprendendo a fazer: inspirar pelo exemplo e transformar pela paciência.

Feedback não é opinião, mas também não é só fato

Eduardo Rodrigues

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Eduardo Rodrigues

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