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Conversando com alguns estudantes de minha faculdade sobre o tema Trainee, percebi que algumas dúvidas são comuns entre eles. Sou do Rio Grande do Norte e aqui não existem escolas especializadas que possamos procurar para nos prepararmos para as Seleções de Trainee. Pesquisando na Intenet, conheci a sejatrainee.com.br, especializada em Consultorias e coaching, palestras e Workshops. Busquei saber como a Empresa pode trabalhar com Jovens Potiguares preparando-nos para os processos seletivos que irão abrir daqui em diante.
Acompanhem a entrevista abaixo com Kleber Piedade e saiba como a Seja Trainee pode te ajudar em sua jornada rumo aos processos seletivos de Trainee. Essa oportunidade é válida para estudantes de todo o Brasil
Esse é um termo ainda desconhecido por muitos jovens universitários. O que é um Trainee?
Kleber Piedade &#8211; Trainee vem do termo inglês training, que significa um indivíduo em treinamento. Na prática, trainee é a forma que as empresas encontraram de formar os futuros talentos da organização. Ou seja, as empresas fazem um processo seletivo apurado para trazer esses profissionais no início de carreira e desenvolvê-los dentro da empresa, para que se adaptem à cultura e possam ser os líderes da empresa em alguns anos.
Quais são as principais características que as empresas procuram nos aspirantes a Trainee?
Kleber Piedade &#8211; Além de profissionais com um currículo de destaque, as empresas têm buscado cada vez mais profissionais que possam agregar valor à organização. Características importantes são: Brilho nos olhos, determinação, resiliência, foco em resultados e aprendizado rápido.
Conversando com alguns jovens universitários sobre o tema &#8216;Ser Trainee&#8217;, percebi que alguns se mostraram desmotivados por acreditarem que o famoso &#8216;Q.I.&#8217; (Quem Indica) está presente nos processos. Porém, pesquisando sobre o assunto, vi que as empresas investem alto para selecionar bons profissionais e formar-los Profissionais de Alta-performance, indo de encontro aos comentários dos estudantes. Assim sendo, o que você tem a dizer sobre essa dúvida dos universitários: &#8211; Existe Q.I. na seleção de Trainee?
Kleber Piedade &#8211; Não existe Q.I. na seleção dos candidatos de programas de trainee. A seleção é rigorosa e organizada por empresas de recrutamento especializadas e/ou áreas internas com profissionais capacitados para isso. As empresas investem alto no processo de seleção de trainees, com acompanhamento de consultores e gestores e seria um ato contra à própria empresa aprovar uma pessoa por indicação diante de toda estruturação do processo de seleção.
Não existem muitos sites voltados para esse tema. É mais comum encontrar sites de empresas divulgando os processos seletivos. Porém, o sejatrainee.com.br se diferencia por seu caráter preparativo para as seleções. O que é a Seja Trainee e como surgiu essa idéia?
Kleber Piedade &#8211; A Seja Trainee nasceu formalmente em Setembro de 2011. A idéia surgiu alguns meses antes, quando eu e meu sócio, Luís Abdalla, conversamos sobre o crescimento do mercado de programas de trainee e da ausência de preparação especializada para os processos seletivos. É o tipo de trabalho que nós sentíamos falta quando nos formamos e que decidimos oferecer para os jovens que estão entrando no mercado de trabalho. A empresa nasceu com a missão de ajudar universitários e recém-formados a alcançar o grande sonho profissional. Para atingir esse objetivo, nós oferecemos consultoria e coaching, palestras e workshops para ajudar os jovens na preparação para os processos. O trabalho vai desde revisão de currículo, passando auto-conhecimento, até preparação para as fases de dinâmica e entrevista.
No sudeste, a concorrência é acirrada quando as empresas abrem inscrições para seleção de Trainees e Jovens Potiguares que sonham em ser Trainees precisariam participar dessas seleções fora. Desse modo é importante que os interessados tenham orientações compatíveis com a realidade nacional dos processos. Como a Seja Trainee pode contribuir com a preparação dos estudantes Potiguares para Seleções nacionais?
Kleber Piedade &#8211; A Seja Trainee já ofereceu consultoria para mais de 600 candidatos e conhece profundamente as diferentes necessidades de candidatos seletivos em âmbito nacional. Nesses atendimentos, já falamos com jovens potiguares formando em direito pela Universidade Potiguar e aprovamos uma pessoa recentemente na Renner. Veja o depoimento na íntegra:
&#8220;Foi um alívio muito grande. Por mais que eu estivesse muito confiante, estava bem ansioso e tenso também. A entrevista foi muito rápida, bem diferente da anterior, eu fiz a apresentação e ai ele só fez algumas poucas perguntas sobre mim e pronto. Mas ai chegou a notícia, como sempre foi no processo, no dia marcado. Recebi um email dizendo que havia sido selecionado para o programa de trainee. Fiquei extremamente feliz, sai ligando pra todo mundo da minha família e amigos! No dia seguinte já comuniquei no STB, na sexta-feira, pedi demissão imediata, foi tranquilo, mas acho que pode ter sido um pouco chocante, paciência. Eles ainda quiseram me fazer uma contra proposta, mas não aceitei.
Comprei a minha passagem para Natal, embarco na quarta-feira, vou aproveitar um mês de férias, já que o programa só começa em Outubro em Porto Alegre.
É isso, estou muito feliz, realizado e animado. Foi algo que precisei batalhar muito pra conseguir, mas sempre com a certeza de que era o que eu realmente queria. Amadureci bastante com a minha mudança para Sao Paulo, com os créditos da minha pós e com as conversas que tive com você. Com certeza tudo isso me ajudou a conquistar o que eu tanto almejava.
É isso, qualquer coisa, em processos futuros da Renner, sinta-se a vontade em passar o meu contato para algum candidato seu. É um prazer poder passar tudo que aprendi e ainda saciar a curiosidade de quem está do outro lado, sei que as vezes e massacrante. Rsrs
Foi um prazer!
Abraço, Trainee Aprovado Renner 2013
Como os estudantes Potiguares podem participar dos workshops que vocês oferecem?
Kleber Piedade &#8211; Para participar, basta ter um computador com internet e um microfone. Com um pequeno investimento, o jovem pode se preparar para entrar em uma grande empresa como trainee e ter uma carreira de sucesso pela frente.
O que representará para o currículo de um jovem que está concluindo o Ensino Superior, entrar no mercado de Trabalho como Trainee?
Kleber Piedade &#8211; Ser Trainee é entrar com o pé direito no mercado de trabalho. O trainee tem não só um &#8220;carimbo&#8221; de qualidade no currículo, mas também, passa por diversos treinamentos, está próximo à liderança da empresa e tem uma carreira acelerada, chegando a postos de liderança com mais velocidade que outros colaboradores.
Que conselho você dá aos leitores do blog/estudantes universitários que almejam alcançar o êxito nos Processos Seletivos e se Tornarem Trainees e que outras fontes de pesquisa você indica aos mesmos?
Kleber Piedade &#8211; O primeiro passo para ter sucesso em um programa de trainee é se conhecer bem. Saber quais são seus pontos fortes é fundamental. É importante também escolher empresas pelas quais você tem interesse e identificação. Não recomendamos se inscrever em muitos programas de trainee. Isso reduz o seu foco e impede que você conheça profundamente o negócio da empresa. E essa é outra dica. Pesquise sobre a empresa que você quer ser trainee, conheça o mercado e os concorrentes. Outra dica é: seja autêntico. Não tente usar truques ou incorporar personagens. Os recrutadores percebem facilmente. E busque preparação. O jovem, quando passa por grandes concorrências como vestibular ou concurso público, busca se preparar e estudar. Para os programas de trainee não deve ser diferente. Leia a respeito do tema, busque referências, converse com pessoas e busque formas de se preparar. Isso fará toda a diferença na hora de mostrar o melhor de você no processo seletivo.

Entrevista com Kleber Piedade, sócio da  Empresa Seja Trainee

Acompanhando os processos seletivos e buscando boas oportunidades para uma excelente preparação , conversei com Kleber Piedade que ao lado de seu sócio, Luís Abdala, criaram a Seja Trainee, uma empresa que ajuda universitários e recém-formados a alcançar êxito nos Seleções de Trainees.

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Entrevista com Kleber Piedade, sócio da Empresa Seja Trainee

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Devido à globalização e a quebra de fronteiras através de meios de comunicação cada vez mais presentes na vida dos jovens, surge uma nova linha de pensar, onde as faculdades devem acompanhar o desenvolvimento e as novas habilidades desenvolvidas pelos estudantes. A tradicional lousa e slides acompanhados pela explicação do professor na frente da turma, não são mais suficientes como ferramentas motivacionais para quem está assistindo a aula. Da mesma forma, quando esses estudantes chegam ao mercado de trabalho, as reuniões com a chefia poderá ser igualmente desmotivante. A apresentação de números e informações talvez se torne um dos momentos mais entediantes do dia. Essa segunda metade de 2012 e o início de 2013, tirei para me preparar para os Processos Seletivos de Trainees próximo ano e sabendo que a função futura exigirá a realização de reuniões e treinamentos, decidi desde já, mudar a forma como eu pretendo realizá-las, fazendo com que consiga prender a atenção dos colaboradores. Recentemente criei na Faculdade onde estudo, o Grupo de Teatro Acadêmico e através de seletivas, ficou assim formado: 2 estudantes de Psicologia, 2 de Fisioterapia, 1 de Pedagogia, 1 de Direito e 1 de Administração. Achei importante a variedade de cursos, pois assim seria mais desafiador liderar esses componentes. A idéia de criar esse grupo é para que desde já eu consiga, enquanto líder, criar novas ferramentas de comunicação que possa exemplificar expor e esclarecer as informações, relações, conflitos e comportamentos comuns no ambiente organizacional. Adaptando os conteúdos, agindo como uma lente de aumento e tornando mais evidente e de fácil compreensão os temas que serão abordados em reuniões, pois através do teatro a exposição e, conseqüentemente, a reflexão serão mais naturais. Vários são as áreas que o teatro pode ser utilizado. Por exemplo, segurança no trabalho, prevenção de acidentes, qualidade de vida no trabalho, motivação, atendimento, comportamento, 5S, ética, entre outros. Após a aprovação da temática, inicia-se o processo de produção e ensaios, confecção de figurinos e caracterização. O grupo criado está direcionado para atuar na Faculdade, abordando temas estudados em sala de área em todos os cursos que a mesma oferece. Além disso, está disponível para empresas que queiram tornar seus encontros com colaboradores mais estimulantes e participativos. A idéia é utilizar o Grupo Teatral para ilustrar um aspecto concreto da vida profissional. Esse trabalho desenvolve-se de acordo com a necessidade de cada evento, dramatizando situações cotidianas que podem ser aprimoradas pelos estudantes e colaboradores beneficiando e aprimorando o embasamento teórico proporcionado pelas disciplinas e os assuntos que as organizações pretendem passar para seus colaboradores.

Reuniões chatas e cansativas são coisas do passado.

Encarar uma jornada de preparação para uma seleção de Trainee é hoje, para mim, o mesmo que decidi jogar futebol. Nunca fui um dos melhores jogadores do meu bairro, tão pouco, passava horas brincando com os amigos na rua. Sempre soube o que era necessário no jogo: O objeto redondo é a bola, o retangular na extremidade do campo é a trave, entre esses dois estão vários adversários e companheiros de equipe e principalmente, o objetivo é fazer o maior numero de gols.
 Nos últimos anos é possível ver que nas organizações o crescimento de Programas de Inserção e desenvolvimento de profissionais de alta-performance. E a história é sempre a mesma, uma multidão de estudantes universitários formados ou no último ano do curso encaminham seus currículos, superlotando as caixas postais e e-mails das empresas. Em seguida alguns são recrutados, avaliados e entrevistados por uma, cinco até dez pessoas diferentes. Em inúmeras fases de testes e dinâmicas de grupo, vão competindo como em um peneirão de futebol e no fim do processo, apenas algumas estrelas são descobertas. Na maioria das vezes, sobressaem quem teve maior tempo de preparação.
 O fato de hoje eu não ser um excelente futebolista deve-se ao fato de eu não ter me dedicado a esse esporte, ao invés disso, passava horas estudando e fazendo pesquisas em bibliotecas. Não culpo meus amigos, meus professores de educação física, meus pais, ninguém. O que sei é que se eu quiser ser hoje um jogador de futebol, terei que dedicar muitas horas do meu tempo pra isso e é assim que me sinto quando penso em ser Trainee. Na verdade, maior tempo de preparação significa também, ter um maior auto-conhecimento de habilidade e isso é essencial. Isso é defendido por Teixeira (1997, p79) quando diz: "(...) o sujeito que transforma e cria, tanto quanto o sujeito que conhece e se reconhece, enriquece o novo conceito de indivíduo e lhe abre perspectiva de auto-superação".
 Conheci essa palavra recentemente, mas especificamente, no penúltimo ano da faculdade. Percebi que é uma área que pretendo atuar e que tenho pouco tempo para desenvolver habilidades e competências necessárias para o profissional que as empresas esperam. Está sendo um choque cultural e acadêmico grande, pois vejo a necessidade de conhecimento em algumas áreas que não tinha tanta importância para mim anteriormente. Por exemplo, Idiomas.
 Falar Italiano fluentemente era o necessário, pois minhas pretensões anteriores eram em Milão, depois vi que precisava muito de Inglês, hoje a empresa que pretendo atuar tem escritório na Ásia e Mandarim é essencial. Algumas habilidades como conhecimento de moda, varejo, liderança e outras atividades ligadas diretamente à função, estão me baseando em experiências profissionais anteriores, cursos e estudos dirigidos que estou fazendo. Mas o fato é, toda a minha preparação e o êxito na seleção dependem unicamente de mim. No tempo que dedico aos estudos, cursos, networking, congressos, estágios, etc.
 Estou concluindo um projeto para o Congresso Científico em Novembro na Faculdade onde estudo e defenderei a tese que os estudantes devem ter conhecimento sobre Trainee desde o começo do curso universitário, pois, caso o mesmo se identifique com a área, terá um tempo maior de preparação e competência para o que se espera associada aos conceitos de complexidade em diferentes níveis de entrega.
 A palavra Trainee ainda é desconhecida por muitos. Particularmente, no que se refere à preparação. Eu a comparo com Concurso Público. Do mesmo jeito que alguns estudantes já começam um determinado curso superior tendo uma base da área que pretende concorrer futuramente, o mesmo deve acontecer com as seleções de Trainees. Pois dessa forma, os únicos responsáveis pelo sucesso ou fracasso dos candidatos nas seleções seria deles próprios e não das empresas ou faculdades que se preocupam apenas com os formandos. Acredito que num futuro próximo, a expressão Trainee será muito comum no universo dos estudantes. Que tal começar a preparação a partir de agora?

A copa está chegando. Dá tempo me preparar para seleção de Trainee?

Em uma organização hierárquica e complexa como a Polícia Militar, quem resolve problemas sensíveis com lealdade e discrição torna-se peça-chave



Dentro da Polícia Militar, existe uma hierarquia de valores não escrita, mas amplamente compreendida. A atividade operacional ocupa o imaginário simbólico da Corporação: é visível, é heroica, é celebrada. Já a atividade administrativa costuma ser vista como secundária, pois quem atua nos bastidores não recebe aplausos. Nesse contexto, optar conscientemente por se consolidar no campo administrativo pode parecer, à primeira vista, uma escolha de menor prestígio. No entanto, uma análise mais profunda revela que essa opção, longe de ser menor, pode ser estratégica, madura e institucionalmente decisiva.



Neste artigo veremos que a decisão de atuar no serviço administrativo não é um desvio da missão policial, mas uma forma distinta — e altamente qualificada — de servi-la. Trata-se de um caminho de influência silenciosa, sustentado por confiança, previsibilidade e lealdade hierárquica.



<h2 class="wp-block-heading">Prestígio simbólico versus poder funcional</h2>



É preciso distinguir dois conceitos frequentemente confundidos na cultura organizacional da Polícia Militar: prestígio e poder funcional. O primeiro está associado à visibilidade, à atuação ostensiva e ao reconhecimento imediato. O segundo, menos perceptível, manifesta-se na confiança do comando, na participação indireta das decisões e na capacidade de reduzir riscos institucionais.



Enquanto o prestígio simbólico produz aplausos, o poder funcional produz estabilidade. Oficiais e praças consolidados no administrativo raramente são celebrados, mas são constantemente consultados, preservados e mantidos em funções sensíveis. Sua relevância não está no discurso, mas na ausência de crises, no silêncio dos conflitos evitados e na tranquilidade administrativa que oferecem ao comando.



<h2 class="wp-block-heading">A identidade do profissional administrativo: “o policial que resolve”</h2>



Na Polícia Militar, ninguém se consolida em funções administrativas apenas por diplomas ou cursos. A consolidação ocorre quando se constrói uma reputação funcional clara: a do policial que resolve problemas sensíveis sem gerar novos problemas.



Resolver, nesse contexto, significa antecipar falhas, organizar fluxos, simplificar normas, reduzir retrabalho e proteger o comando de desgastes desnecessários. É uma atuação que exige competência técnica, mas sobretudo maturidade institucional. O profissional administrativo eficaz não aparece; ele faz com que o sistema funcione melhor sem chamar atenção para si.



<h2 class="wp-block-heading">A tradução do saber acadêmico em valor institucional</h2>



Formações em Administração e Gestão de Pessoas possuem enorme potencial dentro da Polícia Militar, desde que corretamente traduzidas para a lógica do comando. O erro mais comum é tentar apresentar conceitos acadêmicos como valor em si. Na prática, o comando não valoriza teorias, mas efeitos concretos.



Administração, no ambiente policial militar, significa redução de risco. Significa menos questionamentos da tropa, menos recursos administrativos, menos falhas formais e menos exposição hierárquica. Gestão de pessoas, por sua vez, não se traduz em “tropa feliz”, mas em tropa estável, previsível e controlável.



Quando os procedimentos são organizados, prazos são cumpridos, critérios são claros e comunicações são padronizadas, o resultado não é apenas eficiência administrativa, mas diminuição de tensões, ressentimentos e indisciplina. O saber acadêmico cumpre sua função quando desaparece como discurso e se manifesta como tranquilidade institucional.



<h2 class="wp-block-heading">Comunicação e lealdade hierárquica</h2>



A consolidação no administrativo exige um cuidado extremo com a comunicação. Interpretar ordens, adaptar orientações ou repassar informações sensíveis sem validação prévia são falhas que comprometem diretamente a confiança do comando. A fidelidade na transmissão das orientações não é formalismo; é lealdade hierárquica.



Nesse sentido, errar por excesso de alinhamento é preferível a errar por autonomia indevida. Confirmar entendimentos, alinhar expectativas e registrar decisões são práticas que fortalecem a relação de confiança e protegem tanto o comando quanto o executor.



<h2 class="wp-block-heading">Indispensável, mas não ameaçador</h2>



Um dos maiores desafios de quem se destaca no administrativo é evitar tornar-se ameaçador. Na Polícia Militar, existe uma linha invisível entre ser visto como essencial e ser percebido como grande demais. Transpor essa linha pode gerar resistência, isolamento ou deslocamento funcional.



A chave está em compreender que o profissional administrativo deve resolver, mas não decidir. Ele organiza, propõe, estrutura e antecipa, mas preserva a decisão final como prerrogativa do seu superior. Seu saber deve fortalecer a autoridade do comando, jamais competir com ela.



Além disso, concentrar confiabilidade é mais eficaz do que concentrar poder. Documentar processos, treinar subordinados e criar rotinas replicáveis faz com que o sistema funcione mesmo na ausência do líder administrativo. Paradoxalmente, quanto menos indispensável alguém parece individualmente, mais indispensável se torna institucionalmente.



<h2 class="wp-block-heading">Discrição e previsibilidade: capitais invisíveis</h2>



Quem atua no administrativo tem acesso a conflitos, incoerências e fragilidades do sistema. A discrição diante dessas informações é um capital invisível, porém decisivo. Comentários, ironias ou exposições desnecessárias transformam competência em risco.



Da mesma forma, previsibilidade emocional e funcional é um valor elevado. O comando confia em quem reage de forma constante, equilibrada e profissional, mesmo sob pressão. Brilhantismo instável gera desconfiança; competência constante gera segurança.



<h2 class="wp-block-heading">No fim das contas...</h2>



Optar por se consolidar no administrativo da Polícia Militar é escolher um caminho menos visível, mas profundamente estratégico. Trata-se de servir à instituição não pelo protagonismo, mas pela estabilidade; não pelo aplauso, mas pela confiança.



Em uma organização hierárquica e complexa como a Polícia Militar, quem resolve problemas sensíveis com lealdade e discrição torna-se peça-chave do funcionamento institucional. Seu valor não está em aparecer, mas em fazer com que o comando erre menos — sem jamais parecer que sabe mais.



Esse é o prestígio silencioso que sustenta a Corporação.

Atuar no Administrativo da Polícia Militar: prestígio silencioso e valor institucional

A Gestão de Riscos deve ser compreendida como um instrumento estratégico de apoio à tomada de decisão e à geração de valor



Organizações que tratam riscos de forma sistemática ampliam sua capacidade de antecipar cenários, reduzir impactos negativos e responder com maior agilidade a eventos adversos. Mais do que proteção, a gestão de riscos contribui para a sustentabilidade do negócio e para a criação de valor no longo prazo.



<h2 class="wp-block-heading">Conceito e abrangência da Gestão de Riscos</h2>



A Gestão de Riscos pode ser compreendida como um processo contínuo de identificação, análise, avaliação e tratamento das incertezas que podem afetar o alcance dos objetivos organizacionais. Esses riscos podem ter origem interna ou externa e manifestar-se de diversas formas, incluindo riscos financeiros, operacionais, tecnológicos, regulatórios, reputacionais e ambientais.



Ao contrário de uma visão restrita a prevenção de perdas, a gestão de riscos moderna busca oferecer uma leitura ampliada do contexto organizacional. Ao mapear vulnerabilidades e interdependências, a organização passa a tomar decisões mais fundamentadas, equilibrando riscos e oportunidades de maneira alinhada à sua estratégia.



<h2 class="wp-block-heading">A Gestão de Riscos como elemento estratégico</h2>



A integração da gestão de riscos aos processos decisórios fortalece significativamente a capacidade de gestão das organizações. Um dos principais benefícios está na proteção da reputação institucional, especialmente em um ambiente marcado pela ampla circulação de informações e pela rápida disseminação de crises.



Outro aspecto relevante é a garantia da continuidade do negócio. Organizações resilientes são aquelas que possuem planos estruturados para enfrentar situações adversas sem comprometer atividades essenciais. Além disso, a análise de riscos fornece subsídios importantes para decisões mais seguras, reduzindo incertezas e apoiando escolhas baseadas em dados e cenários consistentes.



Do ponto de vista da governança, a gestão de riscos contribui para o atendimento a requisitos regulatórios e a padrões de boas práticas, reforçando a transparência, a conformidade e a confiança dos stakeholders.



<h2 class="wp-block-heading">Estruturação do processo de Gestão de Riscos</h2>



Embora a aplicação da gestão de riscos varie conforme o porte, o setor e a complexidade da organização, algumas etapas são fundamentais para sua efetividade. O processo inicia-se com a identificação dos riscos, por meio do mapeamento sistemático de processos, contratos, projetos e operações.



Na sequência, os riscos identificados devem ser analisados e avaliados quanto à probabilidade de ocorrência e ao impacto potencial. Com base nessa avaliação, são definidas estratégias de tratamento, que podem incluir ações de mitigação, transferência, aceitação ou eliminação do risco.



O monitoramento contínuo é indispensável para garantir a atualização das análises diante de mudanças no ambiente interno e externo. Complementarmente, a consolidação de uma cultura organizacional orientada a riscos é essencial para que o tema seja incorporado ao cotidiano das equipes e às decisões gerenciais.



<h2 class="wp-block-heading">Tendências e desafios contemporâneos</h2>



A evolução tecnológica e a insatisfação das exigências regulatórias ampliaram significativamente o escopo da gestão de riscos. Questões relacionadas à cibersegurança, à proteção de dados, à sustentabilidade e aos critérios ESG passaram a ocupar lugar de destaque nas agendas organizacionais.



Nesse cenário, organizações que adotam uma mentalidade baseada em riscos e utilizam ferramentas como análise preditiva, automação de processos e inteligência artificial tendem a apresentar maior capacidade de adaptação e resposta diante de contextos complexos e dinâmicos.



<h2 class="wp-block-heading">Considerações finais</h2>



A Gestão de Riscos deve ser compreendida como um instrumento estratégico de apoio à tomada de decisão e à geração de valor. Quando integrada à governança e à estratégia organizacional, ela fortalece a resiliência, amplia a confiança dos stakeholders e contribui para a construção de organizações mais preparadas para lidar com as incertezas do ambiente contemporâneo.

Gestão de Riscos: um pilar estratégico para organizações resilientes

A primavera só é sentida em sua plenitude por quem entende o que é o inverno ou, no caso do cego, o que é a escuridão



Vivemos sob a ilusão de que somos seres racionais, capazes de avaliar o valor intrínseco das coisas. Acreditamos que um preço é "justo", que um problema é "grave" ou que uma oportunidade é "imperdível" por méritos próprios do objeto em questão. No entanto, a ciência da persuasão e a neurociência nos mostram uma realidade diferente: o cérebro humano não foi projetado para a percepção absoluta. Nós somos, por natureza, máquinas de comparação.



O breve, mas profundo, texto sobre a arte da persuasão através do contraste nos oferece uma lente de aumento para a maneira como processamos informações e, crucialmente, como somos levados à ação. A história do cego e do especialista em propaganda não é apenas uma abordagem inteligente; é uma aula específica sobre a relatividade da percepção humana e sua aplicação prática no mundo da comunicação e da influência.



A premissa central de que "o cérebro não possui percepção absoluta, mas relativa" é o cerne da questão. Não avaliamos o mundo em valores absolutos – bom ou ruim, caro ou barato, triste ou feliz – mas sempre em relação a um ponto de referência. O especialista em propaganda soube disso instintivamente. A mensagem original, "EU SOU CEGO", apela à pena, mas a pena em si é uma emoção passiva. A adição das palavras "É PRIMAVERA E..." transforma a simples informação em uma experiência comparativa.



Ao ler a placa alterada, o passante é forçado a um contraste visceral: sua própria alegria e capacidade de desfrutar da beleza da primavera contra a escuridão perpétua do cego. A ausência de visão é justaposta à sua própria posse da visão, e é esse contraste ativo que move o ponteiro da compaixão para a ação, no caso a doação.



É preciso entender que o cérebro não possui percepção absoluta, mas relativa. Isto significa que não temos clareza sobre as coisas, até estabelecermos alguma referência de comparação. Por exemplo, um relógio custando mil reais é caro, mas esse exemplo só reforça a natureza fluida do valor. Comparado a que? Sem dúvida, este relógio na vendinha do Zezinho onde os itens custam em média vinte reais, seria um item caro. Mas na loja da Swarovski em Mônaco onde a média de preço dos produtos é equivalente a trinta mil reais, o relógio seria bem barato. Portanto, se queremos influenciar com propriedade, é preciso criar contraste entre a proposta apresentada e outra referência. Sua opção pura e simplesmente não trará a conotação desejada, porque o preço que só adquire significado quando comparado ao seu entorno. O valor não está no item, mas no contexto criado para ele.



Esse desdobramento tem implicações profundas em diversas áreas, como marketing e vendas, onde a precificação por contraste é uma tática fundamental. Ao apresentar uma "Opção Premium" deliberadamente cara, o vendedor não necessariamente espera que ela seja comprada. O verdadeiro objetivo é fazer com que a "Opção Intermediária" pareça razoável, uma "pechincha" em comparação, influenciando o cliente a escolhê-la com satisfação.



Pensando em comunicação Política e Persuasão, os políticos não destacam suas propostas em um vácuo; eles as contrastam vigorosamente com as falhas ou ameaças do adversário. A criação de um "cenário catastrófico" (a referência) é frequentemente mais poderosa do que a descrição detalhada do próprio plano. É preciso que o eleitor sinta a diferença entre as opções.



Agora no que se refere a gestão e liderança, podemos considerar que um líder que deseja inspirar uma mudança cultural não deve apenas descrever a visão futura, mas criar um contraste nítido com o estado atual. A dor ou a ineficiência do status quo precisa ser sentida para que a proposta de mudança (o novo referencial) seja percebida como uma melhoria urgente e significativa.



Mas considerando-se o Imperativo de Criar a Referência, temos que pensar que se alguém quer influenciar com propriedade, é preciso criar contraste entre a sua proposta e outra referência.



Essa é a mensagem mais importante. A eficácia da comunicação reside na nossa capacidade de não apenas apresentar o nosso ponto de vista, mas de estruturar a realidade perceptiva do nosso público. Sua ideia de sustentabilidade é poderosa, mas se não for contrastada com a ameaça real e visível da crise climática, ela será apenas uma ideia agradável.



Seu currículo é impressionante, mas se não for contrastado com a falta de experiência dos outros candidatos (referência implícita) ou com o nível de entrega esperado pela empresa, ele será apenas um documento. Em última análise, o contraste é a ferramenta mestra que transforma a percepção passiva em engajamento ativo. Não se trata de manipulação no sentido pejorativo, mas sim de engenharia cognitiva: guiar a mente humana para o referencial que torna a nossa proposta não apenas visível, mas irresistível. Quem domina a arte de criar a referência domina a arte da influência. A primavera só é sentida em sua plenitude por quem entende o que é o inverno ou, no caso do cego, o que é a escuridão.



Bruno Rosa é engenheiro eletricista e managing director da Domperf High Performance, empresa de treinamento de alto desempenho profissional e consultoria empresarial. Há mais de uma década tem se dedicado ao estudo da neurociência e comportamento, estabelecendo padrões práticos baseados em conceitos dos maiores especialistas do mercado. A partir dessa experiência e vivências internacionais criou e aperfeiçoou uma metodologia inovadora baseada em situações de dentro e fora de empresas.

Entrevista com Kleber Piedade, sócio da Empresa Seja Trainee

Altivânio Azevêdo

Revolucionando sua empresa por meio do Marketing, com Luciana Lancerotti | Café com ADM 476

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Altivânio Azevêdo

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