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Durante muito tempo o trabalho representou para o homem apenas um meio de se obter o sustento pessoal e familiar. Hoje observamos que além de suprir necessidades básicas e de segurança o trabalho pode trazer status e satisfação pessoal, todavia, para que isso ocorra, é necessário que o indivíduo “vista a camisa da empresa” e sinta-se alinhado com os objetivos organizacionais. Diante de tal afirmação, que atitudes deve ter o gestor para proporcionar um alinhamento dos objetivos pessoais de seus colaboradores com os organizacionais?
É visível que uma organização demonstra sua capacidade de desenvolver estratégias, quando tem muito bem delineada sua missão que consiste na razão de existir do negócio e sua visão, ou seja, onde se deseja chegar em determinado tempo, pois quando não se tem um objetivo, qualquer caminho será válido e qualquer resultado satisfatório.
Ter um Planejamento Estratégico (PE) bem definido é de suma importância, todavia, se o mesmo permanecer engavetado, não surtirá efeito, portanto, a proposta é que além de institucionalizados, a missão, visão, valores e objetivos organizacionais sejam disseminados na empresa de forma que cada colaborador entenda sua importância ao longo do processo produtivo perceba que ambos, ele e a empresa serão recompensados pelo seu empenho e dedicação.
Objetivos bem delineados proporcionarão ainda, um recrutamento e uma seleção mais eficientes, pois em primeira instância o profissional de R.H, munido de informações tais como: quais pessoas preciso; cargos x perfis; competências; habilidades e atitudes esperadas, perceberá facilmente aqueles que se adaptarão a empresa e sentir-se-ão como integrantes da mesma.
Como consequência, teremos funcionários motivados por estarem no cargo exato, podendo exercer suas habilidades e colocando em prática seus conhecimentos obtendo uma remuneração e um ambiente organizacional que se encaixe em seu perfil pessoal. Caso contrário, no ato da seleção o individuo poderá perceber que não se enquadra com o perfil da empresa.
Não podemos desconsiderar o fato de que o sucesso empresarial depende muito mais da equipe, do que de recursos financeiros, pois, se os recursos humanos falharem, sem dúvidas o sucesso empresarial estará comprometido, portanto, missão, visão, valores, objetivos e metas disseminados por todo o empreendimento independente dos setores, descrição de cargos e salários , assim como treinamento e desenvolvimento bem planejados, proporcionarão ao colaborador uma maior motivação e sua visualização como parte integrante do processo o que lhe levará a produzir e se dedicar mais, pois terá os objetivos da empresa como os seus objetivos pessoais.

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Que atitudes deve ter o gestor para proporcionar um alinhamento dos objetivos pessoais de seus colaboradores com os organizacionais?

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Administradores | Conhecimento para Resultados

É notório que para se ter sucesso no mundo de business, não basta apenas ser dotado de um ótimo currículo. Possuir uma rede de relacionamentos eficazes e ativos é praticamente questão de sobrevivência no meio profissional.
O administrador Max Gehringer traduz network como alguém bem empregado que possa dar uma referência ou fazer uma recomendação quando surge uma vaga, outros autores irão dizer que network consiste em um relacionamento onde há troca mutua de informações, conhecimento e algum tipo de ajuda (seja profissional/ acadêmica), sendo assim, entendemos a primordialidade de criar, preservar e explorar contatos profissionais. 
Recentemente participei de uma palestra e um curso ministrado por uma figura de bastante relevância para a área de Administração, me interessei pelo ensino ministrado e sentia-me bastante confortável com o ambiente até a hora do famoso Coffee Break. Antes que eu ao menos pensasse em me aproximar do palestrante um grupo de garotas sem aparentemente muito “assunto” o sufocaram e eu preferi não me achegar. Daí surgiu a seguinte pergunta em minha mente:
Como fazer Network sem parecer “Puxa saco” ou “Interesseiro” (a)? 
Sem resposta, decidi estudar, trocar ideias com alguns amigos mestres e cheguei às conclusões que seguem:
1º Não é a quantidade de contatos que fará a diferença em sua carreira e sim a QUALIDADE dos mesmos: Um grande erro cometido por profissionais que desejam fazer network é adicionar dezenas de pessoas em suas páginas sociais (Facebook, Linkedin). Segundo um artigo da Endeavor Brasil é necessário preocupar-se em escutar e focar sua atenção em pessoas em quem você vê potencial de relacionamento futuro seja como fornecedor, parceiro de negócios, <a href="https://endeavor.org.br/pessoas/socios/">sócio</a> ou funcionário.
2º Cultive os relacionamentos: Uma atitude de grande importância é manter um vinculo com as pessoas que você julga significativas para o seu crescimento profissional, encontre afinidades pessoais, subjetivas, que tragam familiaridade para a relação e sempre que possível mantenha o contato.
3º Não seja chato (a): Outro erro muito comum ao encontrar alguém que seja de relevância para a carreira é tentar “vender-se” o tempo todo, contando os seus planos e os seus feitos. Por favor, não seja CHATO (a), o conselho do Dr. Roberto Shinyashiki nessas ocasiões é: se interesse pela pessoa em questão, pergunte de seus projetos e planos. Ouça mais, fale menos.
4º Evite Bajulações: Profissionais famosos e reconhecidos são cercadas todo o tempo por pessoas interesseiras e falsas, portanto, não entre nessa fila. Faça elogios apenas quando o cumprimento for realmente sincero. 
5º Seja interessante: Marketing pessoal é imprescindível no networking. Cuide de seu intelecto, entretanto, não descuide de sua aparência. Seja moderado e convicto no falar, evite expressões como “Eu acho”, se por acaso for em uma palestra ou curso, esteja entrosado no assunto e faça perguntas pertinentes a fim de ganhar visibilidade.
6º Não perca oportunidades: Caso você seja tímido (a), e tenha algo deveras substancial para falar com um palestrante ou profissional, não perca a oportunidade de iniciar um diálogo recorra a intermediários que "quebrem o gelo" e que te apresente a desconhecidos.
Por fim, lembre-se que para conquistar outros profissionais, é preciso ser humilde, buscar afinidades e evitar bajulações. Explore seus relacionamentos e tenha muito Sucesso!!!

Como fazer network sem parecer “interesseiro”?

O sucesso é o que todos nós almejamos. A cada novo início de ano, declaramos: “Esse ano será diferente, irei concretizar sonhos”, todavia, acabamos por nos perder no meio do caminho, nos sentimos incapazes e frustrados por fracassar mais uma vez.
 Se você é uma pessoa que deseja eliminar esse círculo vicioso de sua vida, erguer-se e despertar o melhor que existe em você, seguem 7 passos que o ajudarão a manter-se motivado na busca do sucesso.
1º Trace Objetivos e metas:
Se quisermos alcançar êxito pessoal, temos de saber primeiro o que desejamos obter, aonde desejamos chegar. Objetivos são alvos, propósitos, rumos em direção ao qual empregamos todas as nossas energias, os nossos anseios e esforços. As metas são como caminhos/meios que nos levarão a atingir o alvo, elas nos ajudam a estabelecer prioridades.
Tendo objetivos definidos, vemos que algumas atividades tornam-se importantes para nós e em contrapartida, outras deixam de ter valor, assim evitamos perder tempo com interesses, relacionamentos e atividades que talvez venham a nos desviar de nosso alvo e até nos impedir de alcançá-lo.
 2º Almeje o alcance desses objetivos como o ar que respira:
 Planejamento é sem dúvida algo essencial na vida de qualquer ser humano, entretanto, de nada adianta planejar e não buscar com todo o seu ser a materialização desses planos. Portanto, sonhe a noite. Durante o dia, trace metas e objetivos e busque a concretização dos seus planos.Quando você desejar o sucesso como deseja o ar que respira, então o alcançará.
 3º Cerque-se de pessoas que compartilham dos mesmos objetivos e que sonhem junto com você:
Ao nos cercar de amigos que comungam dos mesmos sonhos que nós e nos animam a prosseguir, teremos mais facilidade para persistirmos na busca de nossas metas.
4º Afaste-se dos ladrões (matadores) de sonhos:
 Evite ao máximo os indivíduos e as influências negativas. Não permita que o negativismo de outros venha tomar conta de sua mente ou frustrar seus sonhos. Tome cuidado ao compartilhar seus projetos, lembre-se que é melhor calar um sentimento, do que expressá-lo a quem não pode compreendê-lo.
 5º Diga sempre palavras positivas ao seu respeito:
 Sua condição atual (sucesso/insucesso) revelam exatamente seus desejos e crenças mais íntimos, portanto, comece trabalhando de dentro para fora. Explore seus talentos; Acredite em você; Ame-se; Livre-se do coitadismo; Exclua do seu vocabulário as expressões “Eu não posso”; “Não consigo”, “Não sou bom o bastante”.
As substitua por: “Eu acredito em mim”, “Estou caminhando em direção ao sucesso”; “Possuo uma fonte inesgotável de riquezas em meu interior”.
 6º Faça seu brainstorming pessoal:
 Em uma folha de papel ou mesmo em seu computador busque explorar todas as suas possibilidades, escreva o que lhe vier à mente na área de anseios, aspirações, ideais e sonhos. Escreva tudo sem questionar, permita que sua imaginação conceba seus sonhos mais ousados, não se importe caso seus ideais pareçam distantes da sua realidade no momento. Se estiverem, é por isso que são chamados de sonhos. Liberte sua criatividade.
 7º Seja perseverante:
 Permita-se errar, mas nunca desistir. A perseverança é a firme determinação de continuar avançando, em vez de parar e voltar atrás. A vida é um jogo; podemos perder em muitos momentos, mas não podemos admitir ficar no banco de reservas.
Gosto de pensar em Abraham Lincoln, um sonhador que colecionou derrotas, um indivíduo que teve todos os motivos para abandonar seus objetivos, mas apesar de todas as crises jamais desistiu deles, após uma série de fracassos ele não apenas foi eleito presidente dos Estados Unidos como se tornou um dos políticos mais importantes da história moderna. Nunca deixe o medo de errar impedir que você jogue!
Encerro esse artigo com a frase de um indivíduo que aos nossos olhos acumulou muitos erros durante a sua jornada, porém nunca desistiu de seus sonhos.
<blockquote>
 “Nossa maior fraqueza está em desistir.O caminho mais certo de vencer é tentar mais uma vez”. (Thomas Edison)
</blockquote>

7 passos para manter-se motivado na busca do sucesso

A cada dia que passa, percebemos que o cenário econômico se torna cada vez mais instável, a concorrência tem crescido de forma assustadora e as empresas têm feito de tudo para criar um diferencial que as faça estar à frente das demais. Altos investimentos em Planejamento e Desenvolvimento (P&amp;D); máquinas; softwares; aumento da produção; redução de custos e aumento do parque fabril, são feitos todos os anos a fim de saciar os clientes ávidos por inovação. Todavia, serão essas as medidas imprescindíveis para que a competitividade mantenha-se forte?
Como gestores ou futuros gestores, não podemos pormenorizar o fato de que: O Diferencial decisivo de competitividade, reside no nível de CAPACITAÇÃO de cada colaborador.
Muito se tem falado em Treinamento e Desenvolvimento (T&amp;D) de pessoas nos últimos anos, entretanto, treinar por treinar é o mesmo que “jogar dinheiro fora”. CHIAVENATO (2009) define treinamento como: “um processo educacional organizado através do qual as pessoas aprendem conhecimentos, habilidades e competências em função de Objetivos Definidos”.
Estudos apontam que conhecimentos e qualificações só são adequados durante um período que pode variar entre 12 e 18 meses, após esse período as pessoas precisam ser reabastecidas com novos conhecimentos e qualificações, para que se mantenham competitivas no mercado global do conhecimento.
Tendo essa visão em mente, ao longo dos anos as grandes empresas passaram a perceber que não podiam mais depender de instituições de ensino superior para QUALIFICAR seus colaborados, então decidiram criar suas próprias “Universidades”, com o objetivo de se ter um controle mais rígido do processo de aprendizagem e alinha-lo, aos objetivos e metas organizacionais.
Universidade Corporativa é uma nova denominação dos chamados Centros de Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos dentro de grandes organizações que visam o desenvolvimento e a educação dos funcionários, os alinhando e qualificando para cumprir os objetivos organizacionais.
Quando um treinamento é aplicado sem prévio planejamento, dificilmente algo poderá ser aproveitado pelo funcionário treinado e aplicado nas funções por ele desenvolvidas dentro da organização.
Universidades Corporativas visam trazer o ensino e o conhecimento para dentro das empresas provendo oportunidades de desenvolver conhecimentos, habilidades e competências que faltam aos indivíduos sejam elas profissionais, técnicas e/ou gerenciais consideradas essenciais para o sucesso das estratégias.
Visam ainda disseminar a cultura, missão (razão de existência), visão (onde se deseja chegar) e os valores de cada organização, sendo focada em RESULTADOS corporativos, presentes em todas as áreas e alcançando todos os profissionais envolvidos em cada processo, ou seja, independente de seu nível hierárquico, TODOS os colaboradores são importantes e contribuem diretamente ou indiretamente para que o sucesso da organização.
O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior informa a existência de aproximadamente 500 destas instituições, atualmente no Brasil, empresas como o McDonald’s; Sadia; Pepsico; Banco do Brasil; Caixa econômica federal; Petrobras; Condor; Fiat; Habib’s; e tantas outras têm investido e desfrutado dos surpreendentes resultados.
Todavia gostaria de destacar a Universidade do grupo Algar, que recentemente recebeu o prêmio de melhor universidade corporativa do Brasil, segunda as palavras de seu diretor: “A empresa entende que trabalhar pela qualificação de seus associados é empregar recursos para a própria organização”.
Em 2011, a Algar Tech (uma das empresas do grupo) direcionou R$ 7,6 milhões de investimentos em capacitação de talentos, distribuídos em 160 mil participações e 286 mil horas de treinamentos e capacitação. O que resultou em 2.600 promoções em 2011 e 471 novas certificações obtidas por associados.
Ou seja, o treinamento e desenvolvimento quando são bem planejados e de acordo com as reais NECESSIDADES da organização, produzem inovação, diferencial, competitividade, LUCROS e funcionários satisfeitos e motivados.
Encerro esse artigo com uma frase de Andrew Carnegie que diz: “O único capital insubstituível de uma organização é o Conhecimento e a Habilidade de seu PESSOAL”.

Como tornar o conhecimento um diferencial competitivo?

Em uma organização hierárquica e complexa como a Polícia Militar, quem resolve problemas sensíveis com lealdade e discrição torna-se peça-chave



Dentro da Polícia Militar, existe uma hierarquia de valores não escrita, mas amplamente compreendida. A atividade operacional ocupa o imaginário simbólico da Corporação: é visível, é heroica, é celebrada. Já a atividade administrativa costuma ser vista como secundária, pois quem atua nos bastidores não recebe aplausos. Nesse contexto, optar conscientemente por se consolidar no campo administrativo pode parecer, à primeira vista, uma escolha de menor prestígio. No entanto, uma análise mais profunda revela que essa opção, longe de ser menor, pode ser estratégica, madura e institucionalmente decisiva.



Neste artigo veremos que a decisão de atuar no serviço administrativo não é um desvio da missão policial, mas uma forma distinta — e altamente qualificada — de servi-la. Trata-se de um caminho de influência silenciosa, sustentado por confiança, previsibilidade e lealdade hierárquica.



<h2 class="wp-block-heading">Prestígio simbólico versus poder funcional</h2>



É preciso distinguir dois conceitos frequentemente confundidos na cultura organizacional da Polícia Militar: prestígio e poder funcional. O primeiro está associado à visibilidade, à atuação ostensiva e ao reconhecimento imediato. O segundo, menos perceptível, manifesta-se na confiança do comando, na participação indireta das decisões e na capacidade de reduzir riscos institucionais.



Enquanto o prestígio simbólico produz aplausos, o poder funcional produz estabilidade. Oficiais e praças consolidados no administrativo raramente são celebrados, mas são constantemente consultados, preservados e mantidos em funções sensíveis. Sua relevância não está no discurso, mas na ausência de crises, no silêncio dos conflitos evitados e na tranquilidade administrativa que oferecem ao comando.



<h2 class="wp-block-heading">A identidade do profissional administrativo: “o policial que resolve”</h2>



Na Polícia Militar, ninguém se consolida em funções administrativas apenas por diplomas ou cursos. A consolidação ocorre quando se constrói uma reputação funcional clara: a do policial que resolve problemas sensíveis sem gerar novos problemas.



Resolver, nesse contexto, significa antecipar falhas, organizar fluxos, simplificar normas, reduzir retrabalho e proteger o comando de desgastes desnecessários. É uma atuação que exige competência técnica, mas sobretudo maturidade institucional. O profissional administrativo eficaz não aparece; ele faz com que o sistema funcione melhor sem chamar atenção para si.



<h2 class="wp-block-heading">A tradução do saber acadêmico em valor institucional</h2>



Formações em Administração e Gestão de Pessoas possuem enorme potencial dentro da Polícia Militar, desde que corretamente traduzidas para a lógica do comando. O erro mais comum é tentar apresentar conceitos acadêmicos como valor em si. Na prática, o comando não valoriza teorias, mas efeitos concretos.



Administração, no ambiente policial militar, significa redução de risco. Significa menos questionamentos da tropa, menos recursos administrativos, menos falhas formais e menos exposição hierárquica. Gestão de pessoas, por sua vez, não se traduz em “tropa feliz”, mas em tropa estável, previsível e controlável.



Quando os procedimentos são organizados, prazos são cumpridos, critérios são claros e comunicações são padronizadas, o resultado não é apenas eficiência administrativa, mas diminuição de tensões, ressentimentos e indisciplina. O saber acadêmico cumpre sua função quando desaparece como discurso e se manifesta como tranquilidade institucional.



<h2 class="wp-block-heading">Comunicação e lealdade hierárquica</h2>



A consolidação no administrativo exige um cuidado extremo com a comunicação. Interpretar ordens, adaptar orientações ou repassar informações sensíveis sem validação prévia são falhas que comprometem diretamente a confiança do comando. A fidelidade na transmissão das orientações não é formalismo; é lealdade hierárquica.



Nesse sentido, errar por excesso de alinhamento é preferível a errar por autonomia indevida. Confirmar entendimentos, alinhar expectativas e registrar decisões são práticas que fortalecem a relação de confiança e protegem tanto o comando quanto o executor.



<h2 class="wp-block-heading">Indispensável, mas não ameaçador</h2>



Um dos maiores desafios de quem se destaca no administrativo é evitar tornar-se ameaçador. Na Polícia Militar, existe uma linha invisível entre ser visto como essencial e ser percebido como grande demais. Transpor essa linha pode gerar resistência, isolamento ou deslocamento funcional.



A chave está em compreender que o profissional administrativo deve resolver, mas não decidir. Ele organiza, propõe, estrutura e antecipa, mas preserva a decisão final como prerrogativa do seu superior. Seu saber deve fortalecer a autoridade do comando, jamais competir com ela.



Além disso, concentrar confiabilidade é mais eficaz do que concentrar poder. Documentar processos, treinar subordinados e criar rotinas replicáveis faz com que o sistema funcione mesmo na ausência do líder administrativo. Paradoxalmente, quanto menos indispensável alguém parece individualmente, mais indispensável se torna institucionalmente.



<h2 class="wp-block-heading">Discrição e previsibilidade: capitais invisíveis</h2>



Quem atua no administrativo tem acesso a conflitos, incoerências e fragilidades do sistema. A discrição diante dessas informações é um capital invisível, porém decisivo. Comentários, ironias ou exposições desnecessárias transformam competência em risco.



Da mesma forma, previsibilidade emocional e funcional é um valor elevado. O comando confia em quem reage de forma constante, equilibrada e profissional, mesmo sob pressão. Brilhantismo instável gera desconfiança; competência constante gera segurança.



<h2 class="wp-block-heading">No fim das contas...</h2>



Optar por se consolidar no administrativo da Polícia Militar é escolher um caminho menos visível, mas profundamente estratégico. Trata-se de servir à instituição não pelo protagonismo, mas pela estabilidade; não pelo aplauso, mas pela confiança.



Em uma organização hierárquica e complexa como a Polícia Militar, quem resolve problemas sensíveis com lealdade e discrição torna-se peça-chave do funcionamento institucional. Seu valor não está em aparecer, mas em fazer com que o comando erre menos — sem jamais parecer que sabe mais.



Esse é o prestígio silencioso que sustenta a Corporação.

Atuar no Administrativo da Polícia Militar: prestígio silencioso e valor institucional

A Gestão de Riscos deve ser compreendida como um instrumento estratégico de apoio à tomada de decisão e à geração de valor



Organizações que tratam riscos de forma sistemática ampliam sua capacidade de antecipar cenários, reduzir impactos negativos e responder com maior agilidade a eventos adversos. Mais do que proteção, a gestão de riscos contribui para a sustentabilidade do negócio e para a criação de valor no longo prazo.



<h2 class="wp-block-heading">Conceito e abrangência da Gestão de Riscos</h2>



A Gestão de Riscos pode ser compreendida como um processo contínuo de identificação, análise, avaliação e tratamento das incertezas que podem afetar o alcance dos objetivos organizacionais. Esses riscos podem ter origem interna ou externa e manifestar-se de diversas formas, incluindo riscos financeiros, operacionais, tecnológicos, regulatórios, reputacionais e ambientais.



Ao contrário de uma visão restrita a prevenção de perdas, a gestão de riscos moderna busca oferecer uma leitura ampliada do contexto organizacional. Ao mapear vulnerabilidades e interdependências, a organização passa a tomar decisões mais fundamentadas, equilibrando riscos e oportunidades de maneira alinhada à sua estratégia.



<h2 class="wp-block-heading">A Gestão de Riscos como elemento estratégico</h2>



A integração da gestão de riscos aos processos decisórios fortalece significativamente a capacidade de gestão das organizações. Um dos principais benefícios está na proteção da reputação institucional, especialmente em um ambiente marcado pela ampla circulação de informações e pela rápida disseminação de crises.



Outro aspecto relevante é a garantia da continuidade do negócio. Organizações resilientes são aquelas que possuem planos estruturados para enfrentar situações adversas sem comprometer atividades essenciais. Além disso, a análise de riscos fornece subsídios importantes para decisões mais seguras, reduzindo incertezas e apoiando escolhas baseadas em dados e cenários consistentes.



Do ponto de vista da governança, a gestão de riscos contribui para o atendimento a requisitos regulatórios e a padrões de boas práticas, reforçando a transparência, a conformidade e a confiança dos stakeholders.



<h2 class="wp-block-heading">Estruturação do processo de Gestão de Riscos</h2>



Embora a aplicação da gestão de riscos varie conforme o porte, o setor e a complexidade da organização, algumas etapas são fundamentais para sua efetividade. O processo inicia-se com a identificação dos riscos, por meio do mapeamento sistemático de processos, contratos, projetos e operações.



Na sequência, os riscos identificados devem ser analisados e avaliados quanto à probabilidade de ocorrência e ao impacto potencial. Com base nessa avaliação, são definidas estratégias de tratamento, que podem incluir ações de mitigação, transferência, aceitação ou eliminação do risco.



O monitoramento contínuo é indispensável para garantir a atualização das análises diante de mudanças no ambiente interno e externo. Complementarmente, a consolidação de uma cultura organizacional orientada a riscos é essencial para que o tema seja incorporado ao cotidiano das equipes e às decisões gerenciais.



<h2 class="wp-block-heading">Tendências e desafios contemporâneos</h2>



A evolução tecnológica e a insatisfação das exigências regulatórias ampliaram significativamente o escopo da gestão de riscos. Questões relacionadas à cibersegurança, à proteção de dados, à sustentabilidade e aos critérios ESG passaram a ocupar lugar de destaque nas agendas organizacionais.



Nesse cenário, organizações que adotam uma mentalidade baseada em riscos e utilizam ferramentas como análise preditiva, automação de processos e inteligência artificial tendem a apresentar maior capacidade de adaptação e resposta diante de contextos complexos e dinâmicos.



<h2 class="wp-block-heading">Considerações finais</h2>



A Gestão de Riscos deve ser compreendida como um instrumento estratégico de apoio à tomada de decisão e à geração de valor. Quando integrada à governança e à estratégia organizacional, ela fortalece a resiliência, amplia a confiança dos stakeholders e contribui para a construção de organizações mais preparadas para lidar com as incertezas do ambiente contemporâneo.

Gestão de Riscos: um pilar estratégico para organizações resilientes

A primavera só é sentida em sua plenitude por quem entende o que é o inverno ou, no caso do cego, o que é a escuridão



Vivemos sob a ilusão de que somos seres racionais, capazes de avaliar o valor intrínseco das coisas. Acreditamos que um preço é "justo", que um problema é "grave" ou que uma oportunidade é "imperdível" por méritos próprios do objeto em questão. No entanto, a ciência da persuasão e a neurociência nos mostram uma realidade diferente: o cérebro humano não foi projetado para a percepção absoluta. Nós somos, por natureza, máquinas de comparação.



O breve, mas profundo, texto sobre a arte da persuasão através do contraste nos oferece uma lente de aumento para a maneira como processamos informações e, crucialmente, como somos levados à ação. A história do cego e do especialista em propaganda não é apenas uma abordagem inteligente; é uma aula específica sobre a relatividade da percepção humana e sua aplicação prática no mundo da comunicação e da influência.



A premissa central de que "o cérebro não possui percepção absoluta, mas relativa" é o cerne da questão. Não avaliamos o mundo em valores absolutos – bom ou ruim, caro ou barato, triste ou feliz – mas sempre em relação a um ponto de referência. O especialista em propaganda soube disso instintivamente. A mensagem original, "EU SOU CEGO", apela à pena, mas a pena em si é uma emoção passiva. A adição das palavras "É PRIMAVERA E..." transforma a simples informação em uma experiência comparativa.



Ao ler a placa alterada, o passante é forçado a um contraste visceral: sua própria alegria e capacidade de desfrutar da beleza da primavera contra a escuridão perpétua do cego. A ausência de visão é justaposta à sua própria posse da visão, e é esse contraste ativo que move o ponteiro da compaixão para a ação, no caso a doação.



É preciso entender que o cérebro não possui percepção absoluta, mas relativa. Isto significa que não temos clareza sobre as coisas, até estabelecermos alguma referência de comparação. Por exemplo, um relógio custando mil reais é caro, mas esse exemplo só reforça a natureza fluida do valor. Comparado a que? Sem dúvida, este relógio na vendinha do Zezinho onde os itens custam em média vinte reais, seria um item caro. Mas na loja da Swarovski em Mônaco onde a média de preço dos produtos é equivalente a trinta mil reais, o relógio seria bem barato. Portanto, se queremos influenciar com propriedade, é preciso criar contraste entre a proposta apresentada e outra referência. Sua opção pura e simplesmente não trará a conotação desejada, porque o preço que só adquire significado quando comparado ao seu entorno. O valor não está no item, mas no contexto criado para ele.



Esse desdobramento tem implicações profundas em diversas áreas, como marketing e vendas, onde a precificação por contraste é uma tática fundamental. Ao apresentar uma "Opção Premium" deliberadamente cara, o vendedor não necessariamente espera que ela seja comprada. O verdadeiro objetivo é fazer com que a "Opção Intermediária" pareça razoável, uma "pechincha" em comparação, influenciando o cliente a escolhê-la com satisfação.



Pensando em comunicação Política e Persuasão, os políticos não destacam suas propostas em um vácuo; eles as contrastam vigorosamente com as falhas ou ameaças do adversário. A criação de um "cenário catastrófico" (a referência) é frequentemente mais poderosa do que a descrição detalhada do próprio plano. É preciso que o eleitor sinta a diferença entre as opções.



Agora no que se refere a gestão e liderança, podemos considerar que um líder que deseja inspirar uma mudança cultural não deve apenas descrever a visão futura, mas criar um contraste nítido com o estado atual. A dor ou a ineficiência do status quo precisa ser sentida para que a proposta de mudança (o novo referencial) seja percebida como uma melhoria urgente e significativa.



Mas considerando-se o Imperativo de Criar a Referência, temos que pensar que se alguém quer influenciar com propriedade, é preciso criar contraste entre a sua proposta e outra referência.



Essa é a mensagem mais importante. A eficácia da comunicação reside na nossa capacidade de não apenas apresentar o nosso ponto de vista, mas de estruturar a realidade perceptiva do nosso público. Sua ideia de sustentabilidade é poderosa, mas se não for contrastada com a ameaça real e visível da crise climática, ela será apenas uma ideia agradável.



Seu currículo é impressionante, mas se não for contrastado com a falta de experiência dos outros candidatos (referência implícita) ou com o nível de entrega esperado pela empresa, ele será apenas um documento. Em última análise, o contraste é a ferramenta mestra que transforma a percepção passiva em engajamento ativo. Não se trata de manipulação no sentido pejorativo, mas sim de engenharia cognitiva: guiar a mente humana para o referencial que torna a nossa proposta não apenas visível, mas irresistível. Quem domina a arte de criar a referência domina a arte da influência. A primavera só é sentida em sua plenitude por quem entende o que é o inverno ou, no caso do cego, o que é a escuridão.



Bruno Rosa é engenheiro eletricista e managing director da Domperf High Performance, empresa de treinamento de alto desempenho profissional e consultoria empresarial. Há mais de uma década tem se dedicado ao estudo da neurociência e comportamento, estabelecendo padrões práticos baseados em conceitos dos maiores especialistas do mercado. A partir dessa experiência e vivências internacionais criou e aperfeiçoou uma metodologia inovadora baseada em situações de dentro e fora de empresas.

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Ludmila Passos Minto

Revolucionando sua empresa por meio do Marketing, com Luciana Lancerotti | Café com ADM 476

Revolucionando sua empresa por meio do Marketing, com Luciana Lancerotti | Café com ADM 476

Sobre o autor

Ludmila Passos Minto

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