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Autor: Renan Emilio Pontim Barros é mestrando em Gestão de Negócios pela FIA – Fundação Instituto de Administração, Coordenador de Planejamento Comercial na Porto Seguro Vida e Previdência.
Coautor: Rodolfo Leandro de Faria Olivo é PhD em administração pela USP e professor FIA Business School.
A inteligência artificial é destaque constante nos mais diversos meios de comunicação e, segundo <a href="https://hbr.org/search?term=tim%20fountaine">Fountaine et al (2019),</a> a IA está orientando as decisões sobre tudo, desde colheitas de safras até empréstimos bancários.
Esse interesse decorre de algo que estamos vivenciando que Schwab (2016) denominou de ‘a quarta revolução industrial’ que, segundo o autor, essa é uma revolução liderada pela conectividade, onde, atualmente, bilhões de pessoas estão conectadas.
Essa hiper conectividade gera montanhas de dados dos mais variados tipos. De acordo com o relatório Data Age 2025, do IDC, a quantidade de dados criada, capturada, copiada e consumida em 2018 foi de 33 zettabytes, ou 33 trilhões de gigabytes. Esse número cresceu em 2020 para 59 ZB e é esperado que atinja 175 ZB até 2025.
O Fórum Econômico Mundial, em seu documento de 2016, elencou algumas tecnologias como as principais impulsionadoras para a quarta revolução industrial, entre elas a Inteligência Artificial (IA), Robótica, Internet das Coisas (IoT), Neurociência, Big Data e Nanotecnologias.
A Inteligência Artificial se destaca entre elas, segundo Brynjolfsson e Mcafee (2017), por ser a tecnologia de uso geral mais importante da nossa era.
A área comercial não está imune a esse fenômeno chamado inteligência artificial, que certamente modificará a forma de trabalhar dessa parte tão importante das empresas.
Segundo Kotler (1998) a área comercial serve de elo pessoal da empresa com os clientes, é um dos mais importantes elementos nas empresas de sucesso.
Stanton e Spiro (2000) relatam que a função do vendedor, possui a dualidade de representar a empresa junto do cliente, mas também o reverso, representar o cliente junto da empresa, o que confere à função características diferentes dos demais trabalhos.
A força de vendas exerce papel destacado no desempenho das empresas, já que é fator determinante na geração de receita. A sua responsabilidade é atrair e manter clientes, construindo relacionamento de longo prazo e vínculo de fidelidade. A venda pessoal tem vários papéis relacionados à informação, sendo um processo de duplo sentido, pois se, por um lado, as informações sobre o produto ou serviço precisam ser comunicadas aos clientes atuais e potenciais, por outro lado as necessidades dos clientes devem ser corretamente interpretadas e entendidas (DONALDSON, 2003)
Para Spiro, Rich e Stanton (2009) a área comercial é o elo que personifica a empresa perante os clientes, sendo um fator gerador de vantagem competitiva das empresas. Os comerciais são os representantes mais visíveis das empresas, são normalmente os primeiros colaboradores que estão em contato direto com os clientes. Para os autores, a área comercial desempenha um papel fundamental no diagnóstico das necessidades dos clientes, no desenvolvimento da confiança dos clientes e na venda relacional. Além disso, área comercial é responsável pela implementação das estratégias de marketing de uma empresa, pois mantém informada quanto às necessidades não atendidas.
Segundo Cobra (1994), é importante que se tenha uma força de vendas bem estruturada, a partir do momento em que a organização determina o número de vendedores, e que os mesmos estejam preparados para cumprirem as tarefas da empresa no mercado, o tipo de cliente que a empresa vai atender, o segmento que a mesma irá atuar e os cuidados que deverão ser tomados para evitar desperdícios de tempo e burocracias que interferem em certas negociações.
Segundo Spiro (2000) as vendas personalizadas de hoje são muito diferentes do que eram anos atrás. O vendedor fumante, de tapinhas nas costas e contador de anedotas, não existe mais. Segundo o autor o processo de vendas baseia-se em criar satisfação e valor para o consumidor, de forma que ele adquira o produto e se torne um cliente da empresa. Para isso, são desenvolvidos oito passos: prospecção, pré-aproximação – preparação da venda, abordagem, avaliação de necessidades, apresentação, respondendo às objeções, conquistando compromisso.
Segundo Cobra (1994, p. 99) a previsão de vendas é a base de todo o planejamento e orçamento. A partir dela a produção, o departamento de Recursos Humanos, o departamento de finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período. Ainda comenta Cobra (1994) que a partir dessa previsão, se pode ter uma posição das reais possibilidades de vendas e distribuí-las como metas para determinados vendedores, dependendo da região, da época e da estrutura logística.
Os comerciais tomam decisões rotineiras que impactam fortemente o lucro operacional, como, por exemplo, alterações no mix de produtos, preços, promoção, dentre outras, as quais requerem que sejam velozes, Para auxiliar no desenvolvimento dessas atividades, os gestores utilizam os relatórios gerenciais, como afirma Frezatti (2006).
Para Paschen et al. (2020) os gerentes de vendas sempre se preocuparam em atender seus clientes em todas as etapas do processo de vendas. No entanto, muita coisa mudou ao longo dos anos, onde o vendedor podia contar com conexões pessoais, emocionais e profissionais com seus clientes para realizar a venda.
Segundo Paschen et al. (2020) o processo de vendas baseava-se principalmente em tecnologias manuais e analógicas como, mapas e telefones fixos. Porém, muitas inovações tecnológicas moldaram as vendas desde então, especialmente os avanços em tecnologia da informação, inteligência artificial e comunicação, transformando o processo de vendas.
Segundo Davenport et al (2020), no futuro, a inteligência artificial irá influenciar as estratégias de marketing, incluindo modelos de negócios, processos de vendas e opções de atendimento ao cliente, bem como o comportamento do cliente.
Uma <a href="https://www.mckinsey.com/business-functions/digital-mckinsey/our-insights/four-fundamentals-of-workplace-automation">pesquisa realizada pela McKinsey</a> revela que cerca de 40% do tempo gasto com ações relacionadas ao ato de vender podem ser automatizadas. O instituto também afirma que a área de vendas é uma das mais influenciadas pela IA no momento
Para Chui et al. (2018) o maior impacto de valor potencial do uso da inteligência artificial está tanto nas funções orientadas para a receita, como marketing e vendas, quanto nas funções operacionais orientadas para o resultado final, incluindo gerenciamento da cadeia de suprimentos e fabricação.
Para Davenport et al (2020) a inteligência artificial afetará os processos de vendas em vários setores. O telefone para a maioria dos vendedores ainda é parte crítica do processo de vendas, no futuro, os vendedores serão assistidos por um agente de IA que monitora as conversas em tempo real e pode inferir pelo tom de um cliente que um problema não mencionado continua sendo um problema e fornecer feedback em tempo real para orientar a próxima abordagem do vendedor humano.
Nesse sentido, para Davenport et al (2020), a IA pode aumentar as capacidades dos vendedores, mas também pode desencadear consequências negativas não intencionais, especialmente se os clientes se sentirem desconfortáveis com as conversas de monitoramento da IA. Além disso, no futuro, as empresas podem usar principalmente bots de IA, que em alguns casos funcionam tão bem quanto vendedores humanos, para fazer contato inicial com clientes em potencial.
Segundo Paschen et al. (2020), embora a IA possa ser usada para cobrir muitas tarefas na fase de apresentação de vendas, várias permanecem com profissionais de vendas. Em primeiro lugar, os profissionais de vendas devem continuar a construir relacionamento com clientes atuais e potenciais. Como em todas as etapas do funil de vendas, um toque pessoal é importante para construir confiança e credibilidade, e profissionais de vendas são necessários para lidar com qualquer possível ambiguidade. Além disso, embora a IA possa automatizar tarefas de layout e formatação na criação de decks de apresentação, os profissionais de vendas precisarão dar o toque final nesses materiais antes de implementá-los no estágio de apresentação.
A IA tem potencial para mudar completamente como o processo de venda é realizado atualmente, apesar da disrupção eminente, a IA não acabará com o vendedor.
Essa tecnologia se transformará em uma grande aliada potencializando as habilidades desses profissionais e tornado a venda mais assertiva, pessoal e consultiva.
Referências
FOUNTAINE, Tim; MCCARTHY, Brian; SALEH, Tamim. Building the AI-powered organization. Harvard Business Review, v. 97, n. 4, p. 62-73, 2019.
SCHWAB, K. A quarta revolução industrial. trad. Daniel M. Miranda–São Paulo: Edipro, 2016.
COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
SCHWAB, K. (14 de janeiro de 2016). WeForum.org. Acesso em 08 de 2022, disponível em World Economic Forum: <a href="https://www.weforum.org/agenda/2016/01/the-fourth-industrial-revolution-what-it-means-and-how-to-respond/">https://www.weforum.org/agenda/2016/01/the-fourth-industrial-revolution-what-it-means-and-how-to-respond/</a>
IDC &#8211; International Data Corporation. (2018). Volume of data/information created, captured, copied, and consumed worldwide from 2010 to 2020, with forecasts from 2021 to 2025.
BRYNJOLFSSON, Erik; MCAFEE, ANDREW. Artificial intelligence, for real. Harvard business review, v. 1, p. 1-31, 2017.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: Análise. Planejamento, Implementação e controle, v. 5, 1998.
STANTON, William John; SPIRO, Rosann. Administração de vendas. LTC, 2000.
DONALDSON, B. Selling and sales management. In: BAKER, Michael J. The Marketing Book. 5. ed. Oxford: Butterworth Heinemann , 2003.
SPIRO, Stanton. Administração de Vendas. 10.ed. Rio de Janeiro:LTC, 2000.
PASCHEN, Jeannette; WILSON, Matthew; FERREIRA, João J. Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. Business Horizons, v. 63, n. 3, p. 403-414, 2020.
CHUI, M., Manyika, J., Miremadi, M., Henke, N., Chung, R., Nel, P., &amp; Malhotra, S. (2018). Notes from the AI frontier: Applications and value of deep learning. McKinsey global institute discussion paper, April 2018.
DAVENPORT, Thomas H.; HARRIS, Jeanne G. Competição analítica: vencendo através da nova ciência. Alta Books, 2020.

A influência da inteligência artificial na área comercial

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Atualmente a inovação é vista como a principal alternativa para empresas continuarem existindo no futuro.Em um mundo onde barreiras de entradas praticamente não existem mais e as que sobraram estão desmoronado como dominós em todos os mercados, a inovação virou um dos últimos botes salva vidas para empresas tradicionais.Um grande exemplo de barreira de entrada que caiu recentemente foi a do setor bancário, nos anos 90 para uma pessoa fundar um banco precisaria de muito capital para começar. O capital mínimo requerido pelo Bacen por si só era uma barreira quase intransponível, fora que a pessoa precisaria ter agências físicas em todo o território nacional para se tornar realmente relevante.Mas isso mudou com novas regulamentações que flexibilizaram e modernizaram a legislação bancaria, permitindo a entrada de novos competidores com potencial de superar bancos já consolidados. Isso, aliado ao acesso ilimitado a recursos computacionais, abriu um mundo de possibilidades para novas e pequenas empresas.E isso fez a concorrência mudar. Estávamos acostumados com a luta de gigantes pelos clientes, mas agora estamos vendo a luta entre gigantes e formigas, empresas pequenas que surgem em grande volume atacando nichos e públicos específicos, muitas vezes invisíveis que geralmente são tratados como uma massa uniforme pelas grandes corporações.Diferentemente destas grandes organizações, as novas empresas em sua maioria nascem extremamente focadas, geralmente direcionando esforços para um único produto. Pegue como exemplo o Nubank: seu principal produto por anos foi o cartão de crédito. A startup se especializou em proporcionar uma experiência incrível para seus usuários nesse produto competindo de igual com gigantes nesse segmento.As grandes corporações têm uma enorme dificuldade em aceitar que uma empresa de fundo de quintal de “adolescentes” pode destruir o seu negócio e tendem a não vê-los como concorrentes até que seja tarde demais para reagir.Como esses gigantes possuem produtos que geram receitas milionárias, muitos projetos são mortos, pois a ideia inicial é de que o mercado é pequeno ou que as receitas serão baixas, o que nem sempre é uma verdade. Um exemplo que Kanter¹ cita em seu artigo Innovation: The classic Trap é das empresas de produtos de consumos que somente valorizavam ideias que poderiam gerar milhões em receitas, mas, geralmente, as ideias inovadoras não podem ser testadas e medidas usando pesquisas de mercado convencionais, por isso acabam sendo descartadas, permanecendo, assim, as que eram próximas da sua zona de conforto. Essas empresas ficaram vulneráveis a empresas menores que eram mais ágeis em lançar produtos.Outro exemplo aconteceu com a P&amp;G, que não lançou um novo limpador de vaso sanitário antes do seu concorrente, apesar do produto já estar pronto e acabou perdendo espaço por não ter sido a primeira.Outro ponto importante citado por Kanter é o olhar de inovação voltado somente para produtos, mas a inovação pode florescer de diversas áreas como produção, marketing, distribuição entre outras e então expandir a cultura da inovação por toda a empresa. Para isso é fundamental empoderar os funcionários independente do nível hierárquico para que esses possam contribuir para o sucesso das empresas nesses tempos de mudanças extremamente aceleradas.As grandes empresas procuram colocar a inciativas de inovação em caixas para comparar com que já existe e esse geralmente é o ponto de partida para o fracasso dos projetos.Um dos maiores erros é avaliar a inovação com as mesmas métricas e indicadores dos seus produtos já estabelecidos. Esse é um fator de atenção para não matar projetos inovadores e de grande potencial por uma simples falta de visão e de entendimento dos benefícios daquela inciativa.Desapegar do passado de sucesso e do presente confortável é um dos maiores entraves para as empresas inovarem. Fontes:KANTER, R. M. Innovation: the classic traps. Harvard Business Review, November 2006;

A difícil tarefa de inovar para grandes empresas

Autor: Renan Emilio Pontim Barros é mestrando em Gestão de Negócios pela FIA – Fundação Instituto de Administração, Coordenador de Planejamento Comercial na Porto Seguro Vida e Previdência.Coautor: Rodolfo Leandro de Faria Olivo é PhD em administração pela USP e professor do mestrado profissional da FIA - Fundação Instituto de Administração.Atualmente as redes sociais e o Google têm um papel central em nossa vida cotidiana, como fonte de informação. São um verdadeiro oráculo a quem perguntamos de tudo, desde a receita de um bolo até como construir um foguete. A importância é tamanha que o dia que o Google saiu do ar, o primeiro pensamento era perguntar para o próprio Google por que ele estava fora do ar.Estas plataformas exercem uma função de fiadora da credibilidade de estabelecimentos e marcas através das notas e resenhas. Se você deseja saber se um restaurante ou um hotel é bom a primeira atitude é procurar nas redes sociais a nota do estabelecimento e as avaliações realizadas por pessoas que estiveram naquele local.Outro fator importante é a publicidade, essas empresas possuem um papel central na democratização da propaganda ajudando negócios de todos os tamanhos a divulgar seus produtos. Atualmente, um micro empreendedor é capaz de realizar uma divulgação nichada com um custo muito baixo e impactar pessoas do seu raio de atuação ou até mesmo do Brasil todo.Plataformas como Facebook e Instagram permitem realizar anúncios de forma simples e sem burocracia. O valor inicial para começar a anunciar é baixo e acessível para pequenas e micro empresas e até empreendedores informais. Além disso, uma das maiores vantagens em relação a anúncios publicitários off-line é a possibilidade de realizar segmentações e impactar seu público de forma personalizada.Na verdade, não estar no Google ou nas principais redes sociais podem estar fazendo com que os empreendedores estejam perdendo negócios e nem se deem conta disso. Quando um cliente quer referências de um produto ou serviço uma das primeiras ações é consultar estas plataformas para ver fotos, vídeos, comentários de outros clientes e até mesmo a forma que a empresa responde por possíveis falhas e se não encontra estas informações facilmente, certamente irá buscar pelo seu concorrente.As redes sociais promovem uma aproximação, criando um vínculo único entre empresas e clientes. Por isso é fundamental estar nas principais redes sociais de forma constante e com qualidade.Além disso, com a utilização dessas redes, é possível para as micro e pequenas empresas agregar valor ao negócio expondo sua marca para um grande volume de consumidores tornando-a conhecida para o público.As redes sociais se tornaram uma grande vitrine dos negócios, não importa o tamanho da empresa. Dedicando tempo e algum investimento financeiro nestas redes, os empreendedores tem a possibilidade de maximizar o retorno desses negócios, através de divulgações constantes e de qualidade. Assim é possível diminuir os riscos da operação, pois passamos de uma espera passiva pelo cliente para uma prospecção ativa desse consumidor criando uma percepção de valor e marca nas pessoas impactadas por essas divulgações.Segundo a pesquisa ‘Consumidor Digital’ realizada pela Conversion, agência de Marketing especialista em SEO (search engine optimization), 73% dos consumidores costumam consultar mecanismos de busca diversas vezes ao dia. Outro ponto importante que a pesquisa mostrou é que 31,9% dos respondentes confiam muito nos resultados do Google.Dada a alta relevância que os resultados das pesquisas realizadas no Google possuem para o consumidor, estar bem ranqueado é fundamental. Aparecer na busca virou questão de sobrevivência para negócios e campo de uma batalha feroz para alcançar o topo (neste caso, a primeira página do Google).As empresas podem aparecer nas pesquisas de forma orgânica ou através de anúncios pagos.Quando uma pessoa digita a palavra ou frase referente a busca que deseja realizar, diversos resultados são sugeridos. Geralmente os primeiros costumam ser anúncios pagos por empresas que selecionaram aquela palavra chave como de interesse para o seu negócio. Os resultados abaixo dos anúncios são sugestões realizadas pelo algoritmo com base na relevância do conteúdo daquela página para a pesquisa realizada. Outra forma de aparecer na busca é ter um perfil no Google Meu Negócio.O Google Meu Negócio é uma ferramenta gratuita lançada em 2014 que ajuda as empresas serem localizadas nas buscas realizadas por potenciais clientes e também no Google Maps. A ferramenta disponibiliza diversas informações como telefone, endereço, site, horário de funcionamento, produtos, serviços e fotos.Ainda é possível consultar estatísticas de como os clientes estão interagindo com o perfil por meio chamadas telefônicas, visitas ao site, entre outras.Essa é uma ferramenta poderosa para o empreendedor começar a ter uma presença virtual que não exige nenhum investimento monetário. Neste contexto, ter um site com conteúdo relevante para seu público é fundamental para que o Google possa indexar sua página. Atualmente existem diversas ferramentas que facilitam a construção de sites como Wix, Wordpress, Google Sites, entre outros. Portanto, hoje em dia, está muito mais acessível estar na rede.Uma técnica muito utilizada pelas empresas para melhorar o seu posicionamento nas buscas é o SEO (Search Engine Optimization), aumentando, assim, o tráfego orgânico das páginas. O SEO é um conjunto de ações que ajudam os algoritmos a encontrar com maior facilidade a sua página. Entre as técnicas estão: escolher um bom título, realizar boas descrições para as suas páginas, conseguir backlinks, garantir um bom tempo de carregamento da página, entre outras.Outra importante ferramenta que o Google disponibiliza é o Google Ads, que é a plataforma de anúncios pagos da empresa. Com essa plataforma é possível pagar para aparecer na primeira página através da compra de palavras chave quem tenham relevância para o seu negócio. A grande vantagem dessa plataforma é se destacar para um público segmentado quem tem maior possibilidade de adquirir o seu produto. Atualmente, o Google Ads possui quatro principais formas de anúncios:Rede de pesquisa – são anúncios exibidos nos resultados na página de pesquisa.Rede de Display – são anúncios exibidos em sites, aplicativos e blogs parceiros do Google.Anúncios de aplicativo – esse tipo de anúncio é focado em aplicativos que querem aumentar o seu alcance. Anúncios no Youtube – São vídeos exibidos nesta plataforma, mais próximo de um anúncio tradicional.Mas nem tudo são flores... O Google funciona no formato de leilão onde são feitas ofertas pela palavra chave em troca de cliques. Mas não é somente a maior oferta que é levada em consideração, também são avaliadas a qualidade e a relevância do anúncio, assim é formado o AD Rank (Índice de qualidade (IQ) X Lance (CPC máximo). No Google não basta pagar tem que ter relevância.As redes sociais são fonte de informação, entretenimento e estão cada vez mais inseridas na rotina dos brasileiros. Atualmente é possível estar conectado 24 horas por dia buscando informações, pesquisando sobre produtos, onde vamos almoçar, tendo ideias de receitas, planejando aquela viagem dos sonhos e entre outras atividades. Segunda a pesquisa Global Digital Overview 2021, feita pelo site We Are Social em parceria com o Hootsuite o brasileiro passa mais de 10 horas on-line por dia, acima da média mundial que é de 6 horas e 54 minutos. Dessas horas que o brasileiro passa conectado 3 horas e 42 minutos são gastas nas redes sociais.Essa pesquisa ainda mostrou que 76% dos respondentes dizem que compram algo online a cada mês. Ainda existe muito espaço para crescimento e a compra on-line vem ganhando cada vez mais espaço e as redes sociais tem papel central nesse crescimento.Atualmente a maior rede social do mundo é o Facebook que permite que empresas criem sua pagina para divulgar seus produtos e serviços e, principalmente, se conectem aos seus clientes. O Facebook gera a oportunidade para as empresas se comunicarem de forma direta com seus clientes atuais e futuros estreitando assim o relacionamento com eles.A rede possibilita a publicação de conteúdo através de diversos formatos, como feed, story ou evento.Um recurso interessante é a criação de grupos para reunir pessoas que possuem interesse em determinado assunto, criando assim um ecossistema de engajamento e afinidade.Os grupos podem ser utilizados pelas empresas para se comunicar com seus clientes mais fiéis e disseminar conteúdo de forma direta e exclusiva fidelizando cada vez mais esse público.A conta Empresa do Facebook permite a criação de anúncios de uma forma simples dentro da própria plataforma, assim como no Google é possível começar a anunciar com valores baixos, o que possibilita a entrada de pequenas empresas e micro empreendedores. A plataforma permite criar anúncios com segmentações que vão além das básicas como idade, gênero e profissão, possibilitando atingir públicos com interesses específicos que levam em consideração hábitos de consumo e navegação.Isso é um grande diferencial com relação as mídias tradicionais como televisão e rádio que são meios de comunicação de massa e com custo elevado.É primordial para empresas, independentemente do tamanho, ter uma conta ativa no Facebook para divulgar seus produtos e serviços e criar uma proximidade com seus clientes.Outra forma de divulgação para empresas é ter uma conta ativa no Instagram, que é uma rede social focada em elementos visuais, como fotos e vídeos de curta duração. Segundo a pesquisa Social Media Trends 2018, elaborada pela Rock Content, esta foi a rede social que apresentou maior crescimento, passando de 63,3% de adoção para 80,2% e se consolidando como a segunda colocada em preferência no Brasil. Devido a este crescimento, muitos usuários passaram a usar esta plataforma como fonte de consulta e pesquisa para consumir tanto produtos quanto serviços. As buscas são possíveis por diversas formas: através das hashtags, pesquisa pelo nome da conta ou do estabelecimento e até mesmo por palavras chaves. Os algoritmos do Instagram fazem uma busca por toda a sua base e em milissegundos mostra centenas de opções para a pessoa que está fazendo a pesquisa. Por ser uma rede social de imagem é importante manter a página atualizada com fotos e vídeos padronizadas e de boa qualidade. Esta é a impressão que o possível cliente terá do seu produto ou serviço. Atualmente o Instagram oferece diversas funcionalidades: postagens no feed, stories, Reels e IGTV, todas estas ferramentas são gratuitas e cada uma delas permite um formato diferente de apresentação para os usuários. Para empresas o Instagram possui o perfil comercial, que também é gratuito e oferece diversas funções como ligar, enviar e-mail e como chegar. Além disso, o Instagram para Empresas possui métricas que podem ajudar a avaliar o desempenho das suas postagens, como: Crescimento: Quantas pessoas começaram ou deixaram de seguir sua página; Principais localizações: dados de cidades e países de onde as pessoas estão acessando seu perfil; Faixa etária: dados de idades separados por gêneros; Impressões: monitora o total de visualizações das publicações; Alcance: monitora o número de usuários (contas únicas) que visualizaram publicações; Visualizações: monitora o total de visualizações do perfil da sua empresa; Cliques no site: monitora a quantidade de usuários que foram redirecionados ao seu site a partir da sua página no Instagram; Períodos mais ativos: monitora os horários e dias da semana em que sua página é mais ativa. Assim como as demais redes sociais, o Instagram para Empresas permite que sejam feitos anúncios. Os valores iniciais são baixos e existe a possibilidade de limitar a quantidade de dias que este anúncio será exibido. Outra vantagem é que você pode selecionar segmentações como gênero, faixa etária, interesses, localização e, desta forma, atingir seu público de forma mais assertiva, gerando interesse e conversões para seu negócio. Não importa se trata-se de uma microempresa, um profissional liberal ou uma grande empresa, estar no Google e nas redes sociais é uma forma efetiva de atrair possíveis novos clientes e gerar conexão com os atuais.Esses players do mercado de publicidade tornaram possível para as micro e pequenas empresas criar valor para o negócio através da propaganda e divulgação, impactando potenciais consumidores em um momento crucial que é decisão da compra, possibilitando, assim, acelerar o crescimento dessas empresas.

A criação de valor econômico através das redes sociais e do Google para as micro e pequenas empresas

A inteligência artificial na gestão fiscal já resolve boa parte do trabalho repetitivo de apuração e conciliação. O que ela não resolve sozinha é a decisão. Setembro de 2026 deixa isso claro: a Reforma Tributária colocou a área fiscal no centro das decisões de negócio, exatamente no momento em que mais empresas estão testando o quanto podem automatizar essa área. A pergunta que fica é onde termina a automação segura e onde começa a decisão que só você pode assumir.



Boa parte dos empresários já usa alguma ferramenta de IA no dia a dia. Poucos, porém, pararam para desenhar uma fronteira clara entre o que a tecnologia resolve sozinha e o que continua exigindo um humano no comando. Essa fronteira é o que separa uma empresa que ganha eficiência de uma empresa que descobre tarde demais que delegou a coisa errada.



<h2 class="wp-block-heading">O que a IA já faz bem na gestão fiscal</h2>



Resposta direta: automação de volume, não de julgamento. Em tarefas repetitivas e baseadas em dados, a IA entrega ganho real:



<ul class="wp-block-list">
<li>Leitura e conciliação de notas fiscais em grande escala</li>



<li>Apuração assistida de impostos a partir dos dados do ERP</li>



<li>Identificação de inconsistências entre o que foi vendido e o que foi declarado</li>



<li>Monitoramento de mudanças de alíquota e prazos por estado</li>
</ul>



Isso não é só automação de tarefa chata. É tempo de equipe devolvido para análise, e menos chance de um erro manual passar batido em meio a milhares de lançamentos.



💡 Atenção: ganho de eficiência não é sinônimo de compliance garantido. Uma IA bem alimentada acelera o processo, mas não assume a responsabilidade legal por ele.



<h2 class="wp-block-heading">O que a IA ainda não faz sozinha</h2>



Resposta direta: interpretar lei nova e decidir diante de ambiguidade. Legislação tributária brasileira muda com frequência, e muitas vezes com regras de transição que não estão escritas de forma literal em lugar nenhum. É <a href="https://brasct.com.br/reforma-tributaria-ecommerce-o-que-muda-no-imposto">meio de campo de quem interpreta a norma</a>, mensura o impacto no seu negócio específico e decide o que fazer diante da ambiguidade.



Uma pesquisa da Board Intelligence com centenas de conselheiros e CFOs no Reino Unido, divulgada pelo Financial Times em junho de 2026, mostrou que 84% das lideranças já discutem delegar decisões à IA, mas apenas 49% avançaram da conversa para a prática. O motivo é simples: decisão estratégica carrega consequência, e consequência exige responsabilidade que um algoritmo não pode assumir.



No fiscal isso fica ainda mais evidente. Decidir se a sua empresa muda de regime tributário, se aproveita ou não uma janela de transição, ou como se posicionar diante de uma nova exigência da Reforma Tributária, não é uma tarefa de leitura de dados. É uma decisão de negócio, com quem responde por ela sendo você.



<h2 class="wp-block-heading">Onde delegar demais se torna risco</h2>



Resposta direta: quando a decisão tem efeito irreversível. O erro mais comum não é usar IA. É usar IA sem supervisão em decisões que não dão para desfazer depois.



Pense em duas categorias de decisão, uma inspirada em um conceito conhecido de gestão:



Decisões reversíveis — testar uma nova ferramenta de conciliação, automatizar a triagem de documentos, revisar relatórios com apoio de IA. Se der errado, ajusta e segue.



Decisões irreversíveis — mudar de regime tributário, deixar de regularizar uma pendência dentro de um prazo legal, aceitar uma recomendação automatizada sobre uma obrigação fiscal sem checar com um especialista. Se der errado, o custo pode ser retroativo e caro.



A regra prática: quanto mais irreversível a decisão, menos espaço para deixar que só a IA decida por você.



<h2 class="wp-block-heading">Como decidir o que delegar</h2>



Resposta direta: três perguntas antes de automatizar qualquer etapa fiscal.



<ol class="wp-block-list">
<li>Se a IA errar aqui, o erro é fácil de reverter, ou gera passivo fiscal retroativo?</li>



<li>Essa etapa exige interpretar uma mudança recente de legislação, ou apenas processar dados já definidos?</li>



<li>Quem no meu negócio entende o suficiente da regra para validar o que a IA está entregando?</li>
</ol>



Se a resposta para a terceira pergunta for "ninguém", esse é o primeiro sinal de que a automação está andando na frente da governança.



<h2 class="wp-block-heading">O papel do contador nessa equação</h2>



O contador que faz sentido para esse momento não é o que resiste à tecnologia, nem o que terceiriza julgamento para ela. É o que usa IA para ganhar velocidade na apuração e na conciliação, e reserva o julgamento humano para onde ele realmente importa: interpretar a norma, avaliar o impacto no seu negócio e assumir a decisão junto com você. Na Brasct, isso aparece todos os dias com clientes que vendem em múltiplos canais, importam ou distribuem em escala, porque o volume de dados fiscais cresce rápido e a margem para erro de interpretação cresce junto. Uma contabilidade que já opera de forma consultiva e tecnológica consegue equilibrar as duas pontas: tecnologia para escala, especialista para decisão.

IA na gestão fiscal: o que delegar e o que nunca terceirizar para um algoritmo

Na realidade brasileira que atravessamos neste segundo semestre de 2026, a incerteza deixou de ser apenas um "sentimento de mercado" para se consolidar em dados estatísticos. Convivemos com uma taxa Selic mantida em patamares altamente restritivos e uma inflação que teima em pressionar os custos. Como reflexo direto dessa tempestade perfeita, o Brasil atingiu recentemente a marca recorde de mais de 6.300 empresas em recuperação judicial. Juros altos, riscos climáticos, período eleitoral e uma economia cambaleante desafiam os negócios, impondo aos empresários uma escolha binária: sucumbir à adversidade ou estruturar a resiliência.Entendendo esse contexto crítico, as empresas que desejam crescer ou, no mínimo, proteger sua viabilidade financeira, necessitam de metodologias robustas para suportar a instabilidade. Para uma leitura precisa dos cenários e viabilização de novas rotas, a saída está na adoção de um Planejamento Estratégico rigoroso, alinhado ao Orçamento Base Zero (OBZ).Inicialmente, é preciso lembrar de uma premissa fundamental: estratégia sempre é uma escolha do que fazer ou não fazer. O Planejamento Estratégico consiste exatamente nessa organização de escolhas, definindo para onde a empresa irá (e para onde não irá) no próximo ano. É neste ponto que o Orçamento Base Zero deixa de ser apenas uma ferramenta financeira e se torna uma peça-chave de gestão para momentos de necessidade de readequação.O OBZ baseia-se na ideia de que um novo orçamento não deve simplesmente carregar o histórico, os vícios e as despesas dos períodos anteriores. Pelo contrário: todos os custos e investimentos devem ser justificados a partir do zero. É como se a empresa fosse reiniciada, exigindo uma reorganização de toda a sua operação. Uma boa prática de OBZ é a revisão minuciosa das atividades da companhia, pois é a partir do que se faz que as despesas são alocadas.Em cenários de forte pressão de custos, recalcular o Ponto de Equilíbrio do negócio é questão de sobrevivência. Muitas vezes, as vendas atuais não conseguem mais acompanhar a estrutura pesada da empresa, dificultando o alcance do faturamento mínimo necessário apenas "para empatar" e pagar as contas básicas da operação.Contudo, aplicar o OBZ não significa fazer cortes cegos. É aqui que a estratégia orçamentária se conecta com o modelo que apresento no texto&nbsp;"O negócio sob quatro perspectivas"O contexto econômico atual pune a inércia, mas premia a eficiência. Com a utilização do OBZ junto ao Planejamento Estratégico, a empresa ganha clareza para encontrar seu novo ponto de equilíbrio, destinando esforços e recursos exclusivamente para os destinos corretos.&nbsp;Em um mercado sempre desafiador como o brasileiro, o crescimento consistente pertencerá àqueles que tiverem a coragem de repensar suas escolhas a partir do zero.

Orçamento Base Zero como estratégia de gestão para 2027

Com ChatGPT, Gemini, Perplexity e AI Overviews mudando a forma como as pessoas pesquisam, uma pergunta começou a aparecer com frequência no mercado de SEO: ainda vale a pena disputar as primeiras posições do Google? A resposta curta é sim.Mas existe uma diferença importante: o ranking deixou de ser apenas uma disputa pelo clique. Agora, ele também pode ser uma porta de entrada para a citação.Um estudo recente da Semrush analisou a relação entre posicionamento nos mecanismos de busca e as fontes utilizadas por diferentes modelos de inteligência artificial. Os resultados ajudam a entender por que SEO e visibilidade nas IAs estão muito mais conectados do que parecem.Entre páginas posicionadas da primeira à quinta posição, a taxa de citação encontrada chegou a:89,4% no ChatGPT o4-mini;70,4% no ChatGPT 4o;60,9% no Perplexity Sonar;48,9% no Google AI Overview;27,2% no Gemini 1.5 Pro.A partir da sexta posição, essa relação cai consideravelmente em quase todos os modelos analisados. Depois da posição 21, torna-se muito pequena.O dado coloca em xeque uma ideia que ganhou força com a popularização da inteligência artificial: a de que SEO estaria perdendo importância porque o usuário não precisa mais necessariamente clicar em um resultado de busca. Na prática, pode estar acontecendo justamente o contrário.O Google continua funcionando como um filtro de relevânciaDurante anos, o objetivo mais evidente do SEO foi conquistar posições para gerar impressões, cliques e, consequentemente, tráfego. Com as interfaces generativas, surge uma nova camada.Agora, além de ser encontrado diretamente pelo usuário, um conteúdo pode ser encontrado, interpretado e utilizado por sistemas de inteligência artificial para construir uma resposta.Isso significa que a SERP não desapareceu. Ela passou a alimentar um ecossistema de descoberta muito maior.É importante fazer uma ressalva: não significa que toda IA simplesmente consulte o Google e reproduza seus primeiros resultados. Diferentes sistemas utilizam modelos, mecanismos de recuperação, índices, fontes e critérios distintos.Ainda assim, a correlação observada entre boas posições orgânicas e citações mostra algo relevante para as marcas: ser reconhecido como uma fonte relevante na busca aumenta as chances de fazer parte também das respostas geradas por IA.O SEO, portanto, continua funcionando como uma espécie de credencial de entrada.Antes, otimizávamos para o clique. Agora, também precisamos otimizar para a citaçãoEssa mudança ajuda a explicar um conceito que vem aparecendo cada vez mais nas estratégias de visibilidade: o LLM Seeding.No SEO tradicional, boa parte da estratégia é construída em torno de uma lógica conhecida: produzir conteúdo relevante, fortalecer autoridade, conquistar backlinks e melhorar posicionamentos para aumentar tráfego orgânico. No LLM Seeding, acrescentamos uma nova pergunta:O que precisa acontecer para que uma inteligência artificial reconheça minha marca ou meu conteúdo como uma fonte confiável o suficiente para mencioná-lo?Essa mudança parece pequena, mas altera bastante a forma como pensamos autoridade digital. Não basta ter uma página tecnicamente otimizada.Também importa observar onde aquela marca aparece, quem fala sobre ela, quais fontes confirmam suas informações e com que frequência determinadas associações são repetidas em diferentes ambientes digitais.Em outras palavras, passamos de uma estratégia baseada exclusivamente em ranking para uma estratégia que também considera presença, contexto e confiança de citação.SEO e LLM Seeding não são concorrentesTalvez esse seja um dos principais erros na discussão sobre SEO e inteligência artificial: tratar as duas estratégias como se uma estivesse chegando para substituir a outra. Não estão. Elas podem ser entendidas como partes do mesmo funil de autoridade.Penso da seguinte forma: o ranking coloca sua marca na mesa. A confiança de citação aumenta as chances de ela entrar na resposta. Para chegar à mesa, continuamos precisando de muitos dos fundamentos que já conhecemos: conteúdo relevante, boa arquitetura, autoridade temática, backlinks, consistência e presença orgânica.Depois disso, entra uma camada mais ampla de construção de autoridade.Uma marca pode publicar um conteúdo excelente em seu próprio domínio. Mas, quando aquela mesma empresa, produto, conceito ou dado aparece também em veículos de imprensa, sites especializados, vídeos, avaliações, comunidades e outras fontes independentes, cria-se uma rede de sinais ao redor daquela informação. É aqui que SEO, Link Building, Digital PR e Brand Authority começam a se encontrar.Backlinks continuam importantes, mas a leitura precisa ser mais amplaDurante muito tempo, o mercado resumiu Link Building a uma equação relativamente simples:mais backlinks de qualidade → mais autoridade → melhores posições.Essa lógica continua relevante, mas já não explica sozinha o valor de uma estratégia de autoridade.Um backlink publicado em um veículo relevante pode contribuir para SEO, mas a publicação também pode cumprir outras funções: apresentar uma marca a uma nova audiência, associá-la a determinado assunto, reforçar uma entidade, gerar menções e criar novas referências que poderão ser encontradas por mecanismos de busca e sistemas de IA.Por isso, talvez seja necessário começar a avaliar essas estratégias com uma pergunta diferente.Em vez de perguntar apenas “quantos backlinks conquistamos?”, deveríamos perguntar também: “quão presente e reconhecível nossa marca está se tornando dentro do ecossistema de informações sobre esse assunto?”Essa é uma mudança significativa. Porque autoridade deixa de ser apenas uma métrica de domínio e passa a ser uma construção distribuída.É aí que entra Brand AuthorityPara mim, Brand Authority é justamente o ponto de conexão entre essas diferentes estratégias. Uma marca forte não depende apenas do que diz sobre si mesma.Ela constrói um histórico de referências externas que ajudam buscadores, usuários e sistemas de inteligência artificial a entender três coisas fundamentais: quem é essa marca, sobre quais assuntos ela tem autoridade e por que suas informações merecem confiança. E isso não acontece com uma publicação isolada. É um ciclo.A marca produz conteúdos que merecem ser citados. Distribui conhecimento e posicionamento em canais relevantes. Conquista backlinks e menções. Aparece em veículos especializados, vídeos, reviews e comunidades. Reforça determinados temas com consistência.Com o tempo, essas conexões ajudam a construir uma presença digital que vai além de uma única página ranqueada.É a diferença entre aparecer em uma busca e ser reconhecido como referência sobre um assunto.A primeira página continua sendo território estratégicoPor isso, abandonar a disputa pelas primeiras posições porque “as pessoas agora pesquisam no ChatGPT” pode ser uma interpretação precipitada da transformação que estamos vivendo.As interfaces mudaram. A jornada de busca mudou. O clique deixou de ser a única métrica possível de visibilidade. Mas a necessidade de construir relevância, autoridade e confiança continua existindo. Na verdade, pode ter se tornado ainda mais importante.Se os conteúdos mais bem posicionados também estão entre aqueles com maior presença nas citações de sistemas de IA, conquistar espaço na primeira página deixa de significar apenas disputar tráfego.Significa também aumentar as chances de participar das respostas que estão intermediando uma parcela crescente das decisões de busca.O futuro da busca provavelmente não será dividido entre SEO ou IA.Será construído na interseção entre SEO, conteúdo, Link Building, Digital PR, LLM Seeding e Brand Authority. Porque ranquear não ficou menos importante. Ficou mais estratégico.

A influência da inteligência artificial na área comercial

Renan Barros

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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Renan Barros

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