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Autor: Renan Emilio Pontim Barros é mestrando em Gestão de Negócios pela FIA – Fundação Instituto de Administração, Coordenador de Planejamento Comercial na Porto Seguro Vida e Previdência.
Coautor: Rodolfo Leandro de Faria Olivo é PhD em administração pela USP e professor FIA Business School.
A inteligência artificial é destaque constante nos mais diversos meios de comunicação e, segundo <a href="https://hbr.org/search?term=tim%20fountaine">Fountaine et al (2019),</a> a IA está orientando as decisões sobre tudo, desde colheitas de safras até empréstimos bancários.
Esse interesse decorre de algo que estamos vivenciando que Schwab (2016) denominou de ‘a quarta revolução industrial’ que, segundo o autor, essa é uma revolução liderada pela conectividade, onde, atualmente, bilhões de pessoas estão conectadas.
Essa hiper conectividade gera montanhas de dados dos mais variados tipos. De acordo com o relatório Data Age 2025, do IDC, a quantidade de dados criada, capturada, copiada e consumida em 2018 foi de 33 zettabytes, ou 33 trilhões de gigabytes. Esse número cresceu em 2020 para 59 ZB e é esperado que atinja 175 ZB até 2025.
O Fórum Econômico Mundial, em seu documento de 2016, elencou algumas tecnologias como as principais impulsionadoras para a quarta revolução industrial, entre elas a Inteligência Artificial (IA), Robótica, Internet das Coisas (IoT), Neurociência, Big Data e Nanotecnologias.
A Inteligência Artificial se destaca entre elas, segundo Brynjolfsson e Mcafee (2017), por ser a tecnologia de uso geral mais importante da nossa era.
A área comercial não está imune a esse fenômeno chamado inteligência artificial, que certamente modificará a forma de trabalhar dessa parte tão importante das empresas.
Segundo Kotler (1998) a área comercial serve de elo pessoal da empresa com os clientes, é um dos mais importantes elementos nas empresas de sucesso.
Stanton e Spiro (2000) relatam que a função do vendedor, possui a dualidade de representar a empresa junto do cliente, mas também o reverso, representar o cliente junto da empresa, o que confere à função características diferentes dos demais trabalhos.
A força de vendas exerce papel destacado no desempenho das empresas, já que é fator determinante na geração de receita. A sua responsabilidade é atrair e manter clientes, construindo relacionamento de longo prazo e vínculo de fidelidade. A venda pessoal tem vários papéis relacionados à informação, sendo um processo de duplo sentido, pois se, por um lado, as informações sobre o produto ou serviço precisam ser comunicadas aos clientes atuais e potenciais, por outro lado as necessidades dos clientes devem ser corretamente interpretadas e entendidas (DONALDSON, 2003)
Para Spiro, Rich e Stanton (2009) a área comercial é o elo que personifica a empresa perante os clientes, sendo um fator gerador de vantagem competitiva das empresas. Os comerciais são os representantes mais visíveis das empresas, são normalmente os primeiros colaboradores que estão em contato direto com os clientes. Para os autores, a área comercial desempenha um papel fundamental no diagnóstico das necessidades dos clientes, no desenvolvimento da confiança dos clientes e na venda relacional. Além disso, área comercial é responsável pela implementação das estratégias de marketing de uma empresa, pois mantém informada quanto às necessidades não atendidas.
Segundo Cobra (1994), é importante que se tenha uma força de vendas bem estruturada, a partir do momento em que a organização determina o número de vendedores, e que os mesmos estejam preparados para cumprirem as tarefas da empresa no mercado, o tipo de cliente que a empresa vai atender, o segmento que a mesma irá atuar e os cuidados que deverão ser tomados para evitar desperdícios de tempo e burocracias que interferem em certas negociações.
Segundo Spiro (2000) as vendas personalizadas de hoje são muito diferentes do que eram anos atrás. O vendedor fumante, de tapinhas nas costas e contador de anedotas, não existe mais. Segundo o autor o processo de vendas baseia-se em criar satisfação e valor para o consumidor, de forma que ele adquira o produto e se torne um cliente da empresa. Para isso, são desenvolvidos oito passos: prospecção, pré-aproximação – preparação da venda, abordagem, avaliação de necessidades, apresentação, respondendo às objeções, conquistando compromisso.
Segundo Cobra (1994, p. 99) a previsão de vendas é a base de todo o planejamento e orçamento. A partir dela a produção, o departamento de Recursos Humanos, o departamento de finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período. Ainda comenta Cobra (1994) que a partir dessa previsão, se pode ter uma posição das reais possibilidades de vendas e distribuí-las como metas para determinados vendedores, dependendo da região, da época e da estrutura logística.
Os comerciais tomam decisões rotineiras que impactam fortemente o lucro operacional, como, por exemplo, alterações no mix de produtos, preços, promoção, dentre outras, as quais requerem que sejam velozes, Para auxiliar no desenvolvimento dessas atividades, os gestores utilizam os relatórios gerenciais, como afirma Frezatti (2006).
Para Paschen et al. (2020) os gerentes de vendas sempre se preocuparam em atender seus clientes em todas as etapas do processo de vendas. No entanto, muita coisa mudou ao longo dos anos, onde o vendedor podia contar com conexões pessoais, emocionais e profissionais com seus clientes para realizar a venda.
Segundo Paschen et al. (2020) o processo de vendas baseava-se principalmente em tecnologias manuais e analógicas como, mapas e telefones fixos. Porém, muitas inovações tecnológicas moldaram as vendas desde então, especialmente os avanços em tecnologia da informação, inteligência artificial e comunicação, transformando o processo de vendas.
Segundo Davenport et al (2020), no futuro, a inteligência artificial irá influenciar as estratégias de marketing, incluindo modelos de negócios, processos de vendas e opções de atendimento ao cliente, bem como o comportamento do cliente.
Uma <a href="https://www.mckinsey.com/business-functions/digital-mckinsey/our-insights/four-fundamentals-of-workplace-automation">pesquisa realizada pela McKinsey</a> revela que cerca de 40% do tempo gasto com ações relacionadas ao ato de vender podem ser automatizadas. O instituto também afirma que a área de vendas é uma das mais influenciadas pela IA no momento
Para Chui et al. (2018) o maior impacto de valor potencial do uso da inteligência artificial está tanto nas funções orientadas para a receita, como marketing e vendas, quanto nas funções operacionais orientadas para o resultado final, incluindo gerenciamento da cadeia de suprimentos e fabricação.
Para Davenport et al (2020) a inteligência artificial afetará os processos de vendas em vários setores. O telefone para a maioria dos vendedores ainda é parte crítica do processo de vendas, no futuro, os vendedores serão assistidos por um agente de IA que monitora as conversas em tempo real e pode inferir pelo tom de um cliente que um problema não mencionado continua sendo um problema e fornecer feedback em tempo real para orientar a próxima abordagem do vendedor humano.
Nesse sentido, para Davenport et al (2020), a IA pode aumentar as capacidades dos vendedores, mas também pode desencadear consequências negativas não intencionais, especialmente se os clientes se sentirem desconfortáveis com as conversas de monitoramento da IA. Além disso, no futuro, as empresas podem usar principalmente bots de IA, que em alguns casos funcionam tão bem quanto vendedores humanos, para fazer contato inicial com clientes em potencial.
Segundo Paschen et al. (2020), embora a IA possa ser usada para cobrir muitas tarefas na fase de apresentação de vendas, várias permanecem com profissionais de vendas. Em primeiro lugar, os profissionais de vendas devem continuar a construir relacionamento com clientes atuais e potenciais. Como em todas as etapas do funil de vendas, um toque pessoal é importante para construir confiança e credibilidade, e profissionais de vendas são necessários para lidar com qualquer possível ambiguidade. Além disso, embora a IA possa automatizar tarefas de layout e formatação na criação de decks de apresentação, os profissionais de vendas precisarão dar o toque final nesses materiais antes de implementá-los no estágio de apresentação.
A IA tem potencial para mudar completamente como o processo de venda é realizado atualmente, apesar da disrupção eminente, a IA não acabará com o vendedor.
Essa tecnologia se transformará em uma grande aliada potencializando as habilidades desses profissionais e tornado a venda mais assertiva, pessoal e consultiva.
Referências
FOUNTAINE, Tim; MCCARTHY, Brian; SALEH, Tamim. Building the AI-powered organization. Harvard Business Review, v. 97, n. 4, p. 62-73, 2019.
SCHWAB, K. A quarta revolução industrial. trad. Daniel M. Miranda–São Paulo: Edipro, 2016.
COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
SCHWAB, K. (14 de janeiro de 2016). WeForum.org. Acesso em 08 de 2022, disponível em World Economic Forum: <a href="https://www.weforum.org/agenda/2016/01/the-fourth-industrial-revolution-what-it-means-and-how-to-respond/">https://www.weforum.org/agenda/2016/01/the-fourth-industrial-revolution-what-it-means-and-how-to-respond/</a>
IDC &#8211; International Data Corporation. (2018). Volume of data/information created, captured, copied, and consumed worldwide from 2010 to 2020, with forecasts from 2021 to 2025.
BRYNJOLFSSON, Erik; MCAFEE, ANDREW. Artificial intelligence, for real. Harvard business review, v. 1, p. 1-31, 2017.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: Análise. Planejamento, Implementação e controle, v. 5, 1998.
STANTON, William John; SPIRO, Rosann. Administração de vendas. LTC, 2000.
DONALDSON, B. Selling and sales management. In: BAKER, Michael J. The Marketing Book. 5. ed. Oxford: Butterworth Heinemann , 2003.
SPIRO, Stanton. Administração de Vendas. 10.ed. Rio de Janeiro:LTC, 2000.
PASCHEN, Jeannette; WILSON, Matthew; FERREIRA, João J. Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. Business Horizons, v. 63, n. 3, p. 403-414, 2020.
CHUI, M., Manyika, J., Miremadi, M., Henke, N., Chung, R., Nel, P., &amp; Malhotra, S. (2018). Notes from the AI frontier: Applications and value of deep learning. McKinsey global institute discussion paper, April 2018.
DAVENPORT, Thomas H.; HARRIS, Jeanne G. Competição analítica: vencendo através da nova ciência. Alta Books, 2020.

A influência da inteligência artificial na área comercial

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Atualmente a inovação é vista como a principal alternativa para empresas continuarem existindo no futuro.Em um mundo onde barreiras de entradas praticamente não existem mais e as que sobraram estão desmoronado como dominós em todos os mercados, a inovação virou um dos últimos botes salva vidas para empresas tradicionais.Um grande exemplo de barreira de entrada que caiu recentemente foi a do setor bancário, nos anos 90 para uma pessoa fundar um banco precisaria de muito capital para começar. O capital mínimo requerido pelo Bacen por si só era uma barreira quase intransponível, fora que a pessoa precisaria ter agências físicas em todo o território nacional para se tornar realmente relevante.Mas isso mudou com novas regulamentações que flexibilizaram e modernizaram a legislação bancaria, permitindo a entrada de novos competidores com potencial de superar bancos já consolidados. Isso, aliado ao acesso ilimitado a recursos computacionais, abriu um mundo de possibilidades para novas e pequenas empresas.E isso fez a concorrência mudar. Estávamos acostumados com a luta de gigantes pelos clientes, mas agora estamos vendo a luta entre gigantes e formigas, empresas pequenas que surgem em grande volume atacando nichos e públicos específicos, muitas vezes invisíveis que geralmente são tratados como uma massa uniforme pelas grandes corporações.Diferentemente destas grandes organizações, as novas empresas em sua maioria nascem extremamente focadas, geralmente direcionando esforços para um único produto. Pegue como exemplo o Nubank: seu principal produto por anos foi o cartão de crédito. A startup se especializou em proporcionar uma experiência incrível para seus usuários nesse produto competindo de igual com gigantes nesse segmento.As grandes corporações têm uma enorme dificuldade em aceitar que uma empresa de fundo de quintal de “adolescentes” pode destruir o seu negócio e tendem a não vê-los como concorrentes até que seja tarde demais para reagir.Como esses gigantes possuem produtos que geram receitas milionárias, muitos projetos são mortos, pois a ideia inicial é de que o mercado é pequeno ou que as receitas serão baixas, o que nem sempre é uma verdade. Um exemplo que Kanter¹ cita em seu artigo Innovation: The classic Trap é das empresas de produtos de consumos que somente valorizavam ideias que poderiam gerar milhões em receitas, mas, geralmente, as ideias inovadoras não podem ser testadas e medidas usando pesquisas de mercado convencionais, por isso acabam sendo descartadas, permanecendo, assim, as que eram próximas da sua zona de conforto. Essas empresas ficaram vulneráveis a empresas menores que eram mais ágeis em lançar produtos.Outro exemplo aconteceu com a P&amp;G, que não lançou um novo limpador de vaso sanitário antes do seu concorrente, apesar do produto já estar pronto e acabou perdendo espaço por não ter sido a primeira.Outro ponto importante citado por Kanter é o olhar de inovação voltado somente para produtos, mas a inovação pode florescer de diversas áreas como produção, marketing, distribuição entre outras e então expandir a cultura da inovação por toda a empresa. Para isso é fundamental empoderar os funcionários independente do nível hierárquico para que esses possam contribuir para o sucesso das empresas nesses tempos de mudanças extremamente aceleradas.As grandes empresas procuram colocar a inciativas de inovação em caixas para comparar com que já existe e esse geralmente é o ponto de partida para o fracasso dos projetos.Um dos maiores erros é avaliar a inovação com as mesmas métricas e indicadores dos seus produtos já estabelecidos. Esse é um fator de atenção para não matar projetos inovadores e de grande potencial por uma simples falta de visão e de entendimento dos benefícios daquela inciativa.Desapegar do passado de sucesso e do presente confortável é um dos maiores entraves para as empresas inovarem. Fontes:KANTER, R. M. Innovation: the classic traps. Harvard Business Review, November 2006;

A difícil tarefa de inovar para grandes empresas

Autor: Renan Emilio Pontim Barros é mestrando em Gestão de Negócios pela FIA – Fundação Instituto de Administração, Coordenador de Planejamento Comercial na Porto Seguro Vida e Previdência.Coautor: Rodolfo Leandro de Faria Olivo é PhD em administração pela USP e professor do mestrado profissional da FIA - Fundação Instituto de Administração.Atualmente as redes sociais e o Google têm um papel central em nossa vida cotidiana, como fonte de informação. São um verdadeiro oráculo a quem perguntamos de tudo, desde a receita de um bolo até como construir um foguete. A importância é tamanha que o dia que o Google saiu do ar, o primeiro pensamento era perguntar para o próprio Google por que ele estava fora do ar.Estas plataformas exercem uma função de fiadora da credibilidade de estabelecimentos e marcas através das notas e resenhas. Se você deseja saber se um restaurante ou um hotel é bom a primeira atitude é procurar nas redes sociais a nota do estabelecimento e as avaliações realizadas por pessoas que estiveram naquele local.Outro fator importante é a publicidade, essas empresas possuem um papel central na democratização da propaganda ajudando negócios de todos os tamanhos a divulgar seus produtos. Atualmente, um micro empreendedor é capaz de realizar uma divulgação nichada com um custo muito baixo e impactar pessoas do seu raio de atuação ou até mesmo do Brasil todo.Plataformas como Facebook e Instagram permitem realizar anúncios de forma simples e sem burocracia. O valor inicial para começar a anunciar é baixo e acessível para pequenas e micro empresas e até empreendedores informais. Além disso, uma das maiores vantagens em relação a anúncios publicitários off-line é a possibilidade de realizar segmentações e impactar seu público de forma personalizada.Na verdade, não estar no Google ou nas principais redes sociais podem estar fazendo com que os empreendedores estejam perdendo negócios e nem se deem conta disso. Quando um cliente quer referências de um produto ou serviço uma das primeiras ações é consultar estas plataformas para ver fotos, vídeos, comentários de outros clientes e até mesmo a forma que a empresa responde por possíveis falhas e se não encontra estas informações facilmente, certamente irá buscar pelo seu concorrente.As redes sociais promovem uma aproximação, criando um vínculo único entre empresas e clientes. Por isso é fundamental estar nas principais redes sociais de forma constante e com qualidade.Além disso, com a utilização dessas redes, é possível para as micro e pequenas empresas agregar valor ao negócio expondo sua marca para um grande volume de consumidores tornando-a conhecida para o público.As redes sociais se tornaram uma grande vitrine dos negócios, não importa o tamanho da empresa. Dedicando tempo e algum investimento financeiro nestas redes, os empreendedores tem a possibilidade de maximizar o retorno desses negócios, através de divulgações constantes e de qualidade. Assim é possível diminuir os riscos da operação, pois passamos de uma espera passiva pelo cliente para uma prospecção ativa desse consumidor criando uma percepção de valor e marca nas pessoas impactadas por essas divulgações.Segundo a pesquisa ‘Consumidor Digital’ realizada pela Conversion, agência de Marketing especialista em SEO (search engine optimization), 73% dos consumidores costumam consultar mecanismos de busca diversas vezes ao dia. Outro ponto importante que a pesquisa mostrou é que 31,9% dos respondentes confiam muito nos resultados do Google.Dada a alta relevância que os resultados das pesquisas realizadas no Google possuem para o consumidor, estar bem ranqueado é fundamental. Aparecer na busca virou questão de sobrevivência para negócios e campo de uma batalha feroz para alcançar o topo (neste caso, a primeira página do Google).As empresas podem aparecer nas pesquisas de forma orgânica ou através de anúncios pagos.Quando uma pessoa digita a palavra ou frase referente a busca que deseja realizar, diversos resultados são sugeridos. Geralmente os primeiros costumam ser anúncios pagos por empresas que selecionaram aquela palavra chave como de interesse para o seu negócio. Os resultados abaixo dos anúncios são sugestões realizadas pelo algoritmo com base na relevância do conteúdo daquela página para a pesquisa realizada. Outra forma de aparecer na busca é ter um perfil no Google Meu Negócio.O Google Meu Negócio é uma ferramenta gratuita lançada em 2014 que ajuda as empresas serem localizadas nas buscas realizadas por potenciais clientes e também no Google Maps. A ferramenta disponibiliza diversas informações como telefone, endereço, site, horário de funcionamento, produtos, serviços e fotos.Ainda é possível consultar estatísticas de como os clientes estão interagindo com o perfil por meio chamadas telefônicas, visitas ao site, entre outras.Essa é uma ferramenta poderosa para o empreendedor começar a ter uma presença virtual que não exige nenhum investimento monetário. Neste contexto, ter um site com conteúdo relevante para seu público é fundamental para que o Google possa indexar sua página. Atualmente existem diversas ferramentas que facilitam a construção de sites como Wix, Wordpress, Google Sites, entre outros. Portanto, hoje em dia, está muito mais acessível estar na rede.Uma técnica muito utilizada pelas empresas para melhorar o seu posicionamento nas buscas é o SEO (Search Engine Optimization), aumentando, assim, o tráfego orgânico das páginas. O SEO é um conjunto de ações que ajudam os algoritmos a encontrar com maior facilidade a sua página. Entre as técnicas estão: escolher um bom título, realizar boas descrições para as suas páginas, conseguir backlinks, garantir um bom tempo de carregamento da página, entre outras.Outra importante ferramenta que o Google disponibiliza é o Google Ads, que é a plataforma de anúncios pagos da empresa. Com essa plataforma é possível pagar para aparecer na primeira página através da compra de palavras chave quem tenham relevância para o seu negócio. A grande vantagem dessa plataforma é se destacar para um público segmentado quem tem maior possibilidade de adquirir o seu produto. Atualmente, o Google Ads possui quatro principais formas de anúncios:Rede de pesquisa – são anúncios exibidos nos resultados na página de pesquisa.Rede de Display – são anúncios exibidos em sites, aplicativos e blogs parceiros do Google.Anúncios de aplicativo – esse tipo de anúncio é focado em aplicativos que querem aumentar o seu alcance. Anúncios no Youtube – São vídeos exibidos nesta plataforma, mais próximo de um anúncio tradicional.Mas nem tudo são flores... O Google funciona no formato de leilão onde são feitas ofertas pela palavra chave em troca de cliques. Mas não é somente a maior oferta que é levada em consideração, também são avaliadas a qualidade e a relevância do anúncio, assim é formado o AD Rank (Índice de qualidade (IQ) X Lance (CPC máximo). No Google não basta pagar tem que ter relevância.As redes sociais são fonte de informação, entretenimento e estão cada vez mais inseridas na rotina dos brasileiros. Atualmente é possível estar conectado 24 horas por dia buscando informações, pesquisando sobre produtos, onde vamos almoçar, tendo ideias de receitas, planejando aquela viagem dos sonhos e entre outras atividades. Segunda a pesquisa Global Digital Overview 2021, feita pelo site We Are Social em parceria com o Hootsuite o brasileiro passa mais de 10 horas on-line por dia, acima da média mundial que é de 6 horas e 54 minutos. Dessas horas que o brasileiro passa conectado 3 horas e 42 minutos são gastas nas redes sociais.Essa pesquisa ainda mostrou que 76% dos respondentes dizem que compram algo online a cada mês. Ainda existe muito espaço para crescimento e a compra on-line vem ganhando cada vez mais espaço e as redes sociais tem papel central nesse crescimento.Atualmente a maior rede social do mundo é o Facebook que permite que empresas criem sua pagina para divulgar seus produtos e serviços e, principalmente, se conectem aos seus clientes. O Facebook gera a oportunidade para as empresas se comunicarem de forma direta com seus clientes atuais e futuros estreitando assim o relacionamento com eles.A rede possibilita a publicação de conteúdo através de diversos formatos, como feed, story ou evento.Um recurso interessante é a criação de grupos para reunir pessoas que possuem interesse em determinado assunto, criando assim um ecossistema de engajamento e afinidade.Os grupos podem ser utilizados pelas empresas para se comunicar com seus clientes mais fiéis e disseminar conteúdo de forma direta e exclusiva fidelizando cada vez mais esse público.A conta Empresa do Facebook permite a criação de anúncios de uma forma simples dentro da própria plataforma, assim como no Google é possível começar a anunciar com valores baixos, o que possibilita a entrada de pequenas empresas e micro empreendedores. A plataforma permite criar anúncios com segmentações que vão além das básicas como idade, gênero e profissão, possibilitando atingir públicos com interesses específicos que levam em consideração hábitos de consumo e navegação.Isso é um grande diferencial com relação as mídias tradicionais como televisão e rádio que são meios de comunicação de massa e com custo elevado.É primordial para empresas, independentemente do tamanho, ter uma conta ativa no Facebook para divulgar seus produtos e serviços e criar uma proximidade com seus clientes.Outra forma de divulgação para empresas é ter uma conta ativa no Instagram, que é uma rede social focada em elementos visuais, como fotos e vídeos de curta duração. Segundo a pesquisa Social Media Trends 2018, elaborada pela Rock Content, esta foi a rede social que apresentou maior crescimento, passando de 63,3% de adoção para 80,2% e se consolidando como a segunda colocada em preferência no Brasil. Devido a este crescimento, muitos usuários passaram a usar esta plataforma como fonte de consulta e pesquisa para consumir tanto produtos quanto serviços. As buscas são possíveis por diversas formas: através das hashtags, pesquisa pelo nome da conta ou do estabelecimento e até mesmo por palavras chaves. Os algoritmos do Instagram fazem uma busca por toda a sua base e em milissegundos mostra centenas de opções para a pessoa que está fazendo a pesquisa. Por ser uma rede social de imagem é importante manter a página atualizada com fotos e vídeos padronizadas e de boa qualidade. Esta é a impressão que o possível cliente terá do seu produto ou serviço. Atualmente o Instagram oferece diversas funcionalidades: postagens no feed, stories, Reels e IGTV, todas estas ferramentas são gratuitas e cada uma delas permite um formato diferente de apresentação para os usuários. Para empresas o Instagram possui o perfil comercial, que também é gratuito e oferece diversas funções como ligar, enviar e-mail e como chegar. Além disso, o Instagram para Empresas possui métricas que podem ajudar a avaliar o desempenho das suas postagens, como: Crescimento: Quantas pessoas começaram ou deixaram de seguir sua página; Principais localizações: dados de cidades e países de onde as pessoas estão acessando seu perfil; Faixa etária: dados de idades separados por gêneros; Impressões: monitora o total de visualizações das publicações; Alcance: monitora o número de usuários (contas únicas) que visualizaram publicações; Visualizações: monitora o total de visualizações do perfil da sua empresa; Cliques no site: monitora a quantidade de usuários que foram redirecionados ao seu site a partir da sua página no Instagram; Períodos mais ativos: monitora os horários e dias da semana em que sua página é mais ativa. Assim como as demais redes sociais, o Instagram para Empresas permite que sejam feitos anúncios. Os valores iniciais são baixos e existe a possibilidade de limitar a quantidade de dias que este anúncio será exibido. Outra vantagem é que você pode selecionar segmentações como gênero, faixa etária, interesses, localização e, desta forma, atingir seu público de forma mais assertiva, gerando interesse e conversões para seu negócio. Não importa se trata-se de uma microempresa, um profissional liberal ou uma grande empresa, estar no Google e nas redes sociais é uma forma efetiva de atrair possíveis novos clientes e gerar conexão com os atuais.Esses players do mercado de publicidade tornaram possível para as micro e pequenas empresas criar valor para o negócio através da propaganda e divulgação, impactando potenciais consumidores em um momento crucial que é decisão da compra, possibilitando, assim, acelerar o crescimento dessas empresas.

A criação de valor econômico através das redes sociais e do Google para as micro e pequenas empresas

Liderança não se mede apenas pelos resultados que você entrega, mas pelas pessoas que se tornam melhores, mais autônomas e mais preparadas depois de trabalhar com você



“Se as pessoas não crescem ao seu lado, você não pode se considerar um líder.”



A frase de José Salibi Neto me fez parar. Não porque seja exatamente uma novidade, mas porque toca em um ponto que muitas vezes fica escondido quando falamos de liderança: o que acontece com as pessoas que passam pela nossa trajetória?



É comum associarmos um bom líder à capacidade de bater metas, tomar decisões difíceis, conduzir grandes projetos ou entregar resultados acima da média. Tudo isso importa. Mas existe uma pergunta talvez ainda mais reveladora: depois de trabalhar com você, as pessoas estão melhores do que estavam antes?



Porque liderar não deveria ser sobre acumular poder, informação ou protagonismo. Deveria ser sobre multiplicá-los.



Há gestores que são excelentes executores, mas péssimos formadores de pessoas. Sabem fazer, mas não sabem ensinar. Resolvem tudo, mas não criam autonomia. Centralizam decisões, revisam cada detalhe e, muitas vezes sem perceber, fazem com que a equipe dependa deles para funcionar.



Esse é um dos paradoxos da liderança: quanto mais indispensável o líder precisa parecer, menos preparada pode estar a equipe.



O microgerenciamento é um exemplo clássico. Ao controlar cada etapa do trabalho, o gestor talvez tenha a sensação de estar garantindo qualidade. Na prática, pode estar retirando da equipe justamente a oportunidade de experimentar, errar, aprender e desenvolver repertório.



Uma equipe que nunca pode decidir não aprende a decidir. Uma pessoa que nunca pode errar não desenvolve segurança. E um profissional que precisa pedir autorização para tudo dificilmente se transforma em alguém capaz de assumir responsabilidades maiores.



Liderança, portanto, também é saber sair do centro. Isso não significa abandonar a equipe ou simplesmente delegar tarefas. Delegar é transferir uma atividade. Desenvolver pessoas é transferir confiança, contexto, responsabilidade e espaço para que elas construam suas próprias soluções.



Existe uma diferença enorme entre dizer “faça assim” e perguntar “como você faria?”. Entre entregar a resposta e ajudar alguém a encontrar a resposta. Entre corrigir um erro e transformar aquele erro em aprendizado.



É aí que entra uma competência cada vez mais importante para os líderes: a capacidade de dar feedback, ouvir, orientar e criar espaço para o desenvolvimento. Liderança emocional, afinal, não se resume a ser empático. Ela exige consciência sobre o impacto que nossas atitudes provocam nos outros e disposição para construir relações baseadas em confiança. &nbsp;E há outra questão importante: ninguém desenvolve ninguém se não estiver disposto a compartilhar conhecimento.



Alguns profissionais chegam a posições de liderança depois de anos construindo uma expertise e passam a tratar esse conhecimento como uma espécie de patrimônio pessoal. Guardam informações, concentram decisões e tornam-se os únicos capazes de resolver determinados problemas. Pode até funcionar no curto prazo. Mas não constrói legado.



Um líder de verdade deveria querer que sua equipe aprenda aquilo que ele sabe - &nbsp;e, melhor ainda, que um dia saiba fazer coisas que ele próprio ainda não sabe. É por isso que grandes líderes não têm medo de formar pessoas que poderão, no futuro, ocupar posições maiores do que as suas. Eles entendem que o crescimento do outro não diminui o seu. Ao contrário. Amplia o alcance daquilo que construíram.



Essa lógica também vale para quem não ocupa formalmente uma posição de liderança. Há pessoas que lideram sem ter equipe. Influenciam colegas, compartilham conhecimento, acolhem profissionais mais jovens, abrem portas, fazem conexões e ajudam outros a enxergar possibilidades que ainda não conseguiam enxergar sozinhos. O poder de uma liderança assim não está no cargo. Está na capacidade de provocar movimento.



Talvez seja por isso que, depois de tantos anos de carreira, uma das perguntas mais importantes que podemos fazer não seja “quantas pessoas eu lidero?”, mas “quantas pessoas cresceram porque cruzaram o meu caminho?”



Pode ser um profissional que assumiu seu primeiro cargo de gestão porque alguém acreditou nele. Uma pessoa que encontrou coragem para mudar de carreira depois de uma conversa. Um jovem que aprendeu a se posicionar porque recebeu um feedback honesto. Um colega que passou a confiar mais em sua própria capacidade porque alguém lhe deu espaço para tentar.



Esses resultados nem sempre aparecem nos indicadores corporativos. Não entram necessariamente nos dashboards, nos relatórios trimestrais ou nas apresentações para o conselho. Mas permanecem. No fim, talvez esse seja um dos maiores legados de uma carreira: perceber que aquilo que construímos não termina em nós.



Liderar é deixar pessoas mais preparadas do que estavam quando chegaram. Mais confiantes. Mais autônomas. Mais conscientes do próprio potencial.



Se ninguém cresce ao seu lado, vale a pena olhar para a própria liderança. Não como uma cobrança, mas como uma oportunidade de fazer diferente. Porque resultado é o que uma liderança entrega. Mas crescimento é o que ela deixa.

Quando ninguém cresce ao seu lado, talvez você não esteja liderando

O Brasil deve registrar 530 mil contratos temporários até dezembro de 2026; cerca de 20% dos profissionais são efetivados&nbsp;O Brasil deve registrar cerca de 530 mil contratos de trabalho temporário até dezembro de 2026, crescimento de 1,5% em relação ao mesmo período do ano passado. A projeção foi divulgada neste mês pela Associação Brasileira do Trabalho Temporário (ASSERTTEM).No comércio, a previsão é de 129,6 mil vagas para o fim de ano, sendo 42,6 mil associadas à preferência declarada dos empresários pela contratação de mulheres, segundo levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).Mas, para muitos profissionais, a oportunidade de fim de ano pode ir além do contrato de curta duração: segundo a ASSERTTEM, cerca de 20% dos trabalhadores temporários acabam sendo efetivados.“O contrato pode ser temporário, mas a decisão de contratação está cada vez mais focada no longo prazo. As empresas entram no segundo semestre precisando reforçar suas operações, mas, quando encontram profissionais alinhados ao negócio, fazem de tudo para mantê-los. Por isso, o período temporário também pode funcionar como uma oportunidade de conhecer o profissional na prática antes de uma decisão definitiva”, afirma Márcio Monson, especialista em IA e CEO da Selecty, plataforma de recrutamento e seleção digital.Monson conta que, embora os cargos operacionais concentrem a maior parte das vagas, como auxiliares de logística, operadores de produção, estoquistas, atendentes e profissionais de atendimento ao cliente, as contratações alcançam diferentes áreas das empresas. “Equipes administrativas, financeiras, de RH, atendimento e suporte também costumam ser reforçadas para acompanhar o aumento das operações no segundo semestre.”Segundo ele, apesar de o Natal colocar o varejo em evidência, é a indústria que concentra a maior parte das contratações temporárias no país, respondendo por 45% das vagas, de acordo com a ASSERTTEM. Os serviços aparecem na sequência, com 35%, seguidos pelo comércio (20%).Para Angelina Vinci, gerente de operações de RH do Grupo Expert, a experiência durante o contrato pode abrir portas mesmo quando a vaga temporária não foi criada com perspectiva de efetivação. “Muitas vezes, a pessoa entra para suprir uma vaga, mas acaba sendo lembrada para outra oportunidade porque deixou uma impressão positiva durante o período em que esteve na empresa. Já tivemos casos em que o contrato terminou sem uma vaga disponível naquele momento e, meses depois, o cliente pediu para chamar novamente aquele profissional”, afirma.“Depois que entra, começa uma segunda etapa, em que ele tem a oportunidade de mostrar, na prática, como trabalha e se pode assumir novos desafios”, completa Angelina.Dessa forma, a experiência continua sendo importante entre os requisitos dos candidatos, mas deixou de ser o único diferencial. “Empresas passaram a valorizar profissionais que aprendem rápido, conseguem se adaptar a diferentes ambientes e trabalham bem em equipe. A disponibilidade para iniciar imediatamente e a familiaridade com ferramentas digitais também ganharam peso, mesmo em funções operacionais”, destaca Monson.IA apoia contratações temporáriasA urgência das empresas também mudou o ritmo dos processos seletivos. Para formar equipes com dezenas ou até centenas de profissionais em períodos de alta demanda, recrutadores precisam reduzir o tempo entre a abertura da vaga e a contratação.Com apoio da inteligência artificial e da análise de dados, etapas como divulgação de vagas, triagem de currículos, comunicação com candidatos, agendamento de entrevistas e aplicação de testes podem ser automatizadas, deixando para os recrutadores a avaliação dos profissionais mais aderentes ao perfil buscado.“Hoje conseguimos fazer em poucos dias o que antes levava semanas. A tecnologia organiza grandes volumes de candidatos e permite que o recrutador concentre seu tempo naquilo que realmente exige análise humana: entender quem tem mais potencial não só para atender aos requisitos da vaga, mas para crescer e construir uma trajetória dentro da empresa”, diz Márcio Monson.A dinâmica também mudou conforme o próprio mercado de trabalho se transformou. Angelina observa que o crescimento do e-commerce ampliou a demanda por profissionais em determinados períodos do ano, especialmente no segundo semestre.Contratações o ano todoAs contratações temporárias não se restringem ao fim do ano. A modalidade também é utilizada ao longo dos demais meses para atender a picos de produção ou substituir profissionais em férias, licenças e outros afastamentos. “Essa sazonalidade não acontece só no fim do ano. Há empresas que têm picos de produção em diferentes épocas e precisam reforçar as equipes naquele momento. Na indústria alimentícia, por exemplo, isso ocorre em períodos ligados a datas como Dia dos Namorados e Dia das Crianças”, explica Angelina.Para quem entra em uma vaga temporária com a intenção de permanecer, Angelina recomenda prestar atenção também ao que acontece além da própria função. Entender como a empresa trabalha, conhecer as pessoas com quem convive e construir boas relações pode ser tão importante quanto executar corretamente as tarefas. “Você dispõe de vontade, de conhecimento, de querer entender melhor a empresa. É nesse momento que você pode fazer a diferença em uma fala, num movimento interno, num esforço”, orienta.Para o executivo, isso beneficia os dois lados. “As empresas conseguem montar equipes com mais rapidez e precisão para enfrentar os meses de maior movimento, enquanto os candidatos encontram processos mais organizados, respostas mais rápidas e uma oportunidade de mostrar seu trabalho para, assim, disputar uma posição permanente”, conclui Monson.A Selecty preparou cinco dicas práticas para quem está em uma vaga temporária e deseja aumentar as chances de conquistar uma posição permanente na empresa. Confira:1. Entenda o que a empresa realmente precisa. Mais do que cumprir tarefas, procure identificar os principais desafios da equipe e como seu trabalho pode ajudar a resolvê-los. Quem compreende as prioridades do negócio tende a contribuir de maneira mais relevante.2. Demonstre que aprende e se adapta. Contratos temporários costumam exigir respostas rápidas. Aprender procedimentos, dominar ferramentas e lidar bem com mudanças pode ser tão importante quanto ter experiência anterior.3. Faça seu trabalho ser percebido pelos resultados. Cumprir prazos, evitar retrabalho, resolver problemas e manter a qualidade das entregas são formas concretas de demonstrar seu valor, sem depender de autopromoção.4. Construa relações além da sua função. Colabore com colegas, conheça outras áreas e mantenha uma boa comunicação com a liderança. Mesmo que não exista uma vaga imediata, essas relações podem abrir portas para oportunidades futuras.5. Deixe claro seu interesse em permanecer. Não espere o último dia do contrato. Converse com seu gestor, peça uma avaliação do desempenho e manifeste interesse em futuras vagas. Isso permite entender o que precisa melhorar e ajuda a empresa a considerar seu nome quando surgir uma oportunidade.

Como aproveitar as contratações temporárias de fim de ano para conquistar uma vaga permanente

O universo da comunicação e do marketing digital passa por uma transformação importante. Novas mudanças nos mecanismos de busca, a expansão da inteligência artificial e o crescimento de canais próprios de publicidade estão redesenhando a maneira como marcas se relacionam com consumidores. Mais do que acompanhar tendências, empresas e profissionais precisam entender o que muda, inclusive para quem está do outro lado da tela: os usuários.



Uma das novidades é o chamado Social Search, movimento que aproxima as redes sociais dos mecanismos tradicionais de busca. O Google vem ampliando a indexação de conteúdos publicados diretamente em plataformas como Instagram, TikTok e outras redes, tratando determinadas publicações como páginas que podem aparecer nos resultados de pesquisa. Na prática, isso significa que um post pode deixar de ter apenas uma vida útil dentro da rede social e passar a ser encontrado por pessoas que pesquisam determinado assunto no Google.



Para os usuários, a mudança representa novas possibilidades de descoberta. Ao procurar um produto, serviço, restaurante ou recomendação, será possível encontrar não apenas sites e matérias, mas também vídeos, opiniões, experiências e publicações de outros consumidores. A busca se torna mais diversificada, mas também exige maior atenção à origem e à credibilidade das informações. Para as marcas, produzir conteúdo relevante, original e facilmente identificável passa a ser tão importante quanto conquistar seguidores.



Outra transformação acontece na gestão das campanhas publicitárias, com o avanço dos agentes de inteligência artificial e da chamada mídia autônoma. Plataformas de anúncios estão assumindo tarefas que antes dependiam diretamente de profissionais especializados, como testar combinações de peças criativas, ajustar lances, distribuir investimentos e identificar públicos com maior potencial de conversão.



Isso não significa o fim dos gestores de tráfego, mas uma mudança em seu papel. O trabalho humano tende a se concentrar cada vez mais na estratégia, na definição de objetivos, no posicionamento das marcas e na avaliação dos resultados. Para o consumidor, a tendência é receber anúncios mais personalizados e alinhados aos seus interesses. Por outro lado, cresce a preocupação com a privacidade, o uso de dados pessoais e a transparência sobre como essas recomendações são feitas.



Também ganha força o modelo de Retail Media Networks (RMNs), no qual grandes redes varejistas transformam seus próprios canais digitais e plataformas de comércio eletrônico em espaços publicitários para outras empresas. Como possuem informações sobre hábitos de compra e comportamento dos consumidores, esses varejistas conseguem oferecer publicidade mais direcionada no momento em que as pessoas estão pesquisando e decidindo uma compra.



Para os usuários, isso pode significar ofertas mais pertinentes e experiências de compra integradas, mas também maior exposição à publicidade dentro dos próprios ambientes de varejo.



O ponto em comum entre essas transformações é a crescente integração entre conteúdo, tecnologia, dados e consumo. O usuário ganha novas formas de encontrar informações e produtos, mas precisa desenvolver um olhar mais crítico diante de conteúdos patrocinados e recomendações automatizadas.



Na nova dinâmica do marketing, não basta alcançar pessoas. É preciso conquistar confiança. E, em um ambiente cada vez mais mediado por algoritmos, a relevância, a transparência e a qualidade da experiência serão diferenciais decisivos para marcas e consumidores.

A influência da inteligência artificial na área comercial

Renan Barros

Por que o brasileiro ainda investe tão pouco fora do país? | Café com ADM #517

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Renan Barros

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