A evolução da profissão de vendas

O objetivo deste texto é explorar as origens e discutir a evolução histórica da atividade de venda pessoal, uma das mais antigas e importantes profissões para as organizações e para a sociedade

Embora muito antiga, a profissão de vendas passou a ter maior representatividade a partir da Revolução Industrial, iniciada na Inglaterra entre os séculos XVII e XIX e que expandiu-se por todo o mundo (Ingram et al, 2008). Até então, os produtos que existiam eram produzidos por pequenos artesãos que além de produtores, ocupavam-se com a função de vender. Já nesse período, era marcante a presença dos mascates, pessoas que compravam produtos agrícolas nas áreas rurais e vendiam nas cidades e vice-e-versa, levando produtos manufaturados para as áreas rurais. Esses foram os primeiros vendedores.

A Revolução Industrial consistiu numa mudança completa nos paradigmas de produção: máquinas passaram a substituir o trabalho humano e grandes indústrias surgiram, produzindo itens padronizados em larga escala em detrimento da produção manual e artesanal percebida até então. As indústrias passaram a trabalhar com o método de produção empurrada, que consiste em produzir itens em grande quantidade, armazená-los e posteriormente distribuí-los ao mercado.

Com o aumento do volume de produção e da concorrência gerada por essas mudanças, os limites locais deixaram de ser suficientes para escoar toda a produção das indústrias e o comércio intermunicipal e até internacional começou a se desenvolver. A necessidade de abrir novos mercados e levar os produtos aos clientes em locais distantes da empresa, exigiu uma maior quantidade de vendedores e o papel deste profissional e da venda pessoal foram determinantes para que o mundo dos negócios saísse de uma produção baseada na agricultura para uma economia de produção em massa. (INGRAM et al, 2008).

Nesse período, segundo Spiro (2009), os vendedores ambulantes eram a forma dominante da profissão: profissionais autônomos, que compravam produtos variados, de diversas empresas e viajam por todo o país vendendo-os diretamente aos consumidores à pronta entrega. Para a autora, a profissão até então não era respeitada já que normalmente o público não confiava nesses estranhos que batiam à sua porta. Porém, como o comércio varejista era pouco desenvolvido e faltavam opções de produtos para a compra, a profissão foi se desenvolvendo.

Ainda no Século XVIII, com o crescimento da economia e o surgimento de novas empresas, muitas delas optaram por ter uma força de vendas própria para atingir novos mercados. Esses profissionais eram conhecidos como “tiradores de pedidos” e remunerados por comissão sobre os volumes vendidos (SPIRO, 2009).

Diferentemente dos ambulantes, os tiradores de pedidos eram exclusivos, ou seja, vendiam produtos de uma única empresa. Além disso não faziam as vendas a pronta entrega: anotavam os pedidos, recebiam um pagamento de entrada e os produtos eram entregues ao consumidor em uma data posterior, caracterizando o que se conhece por pré-venda. Já nessa época, as organizações passaram a estudar a psicologia do consumidor e a desenvolver técnicas de persuasão para auxiliar os tiradores de pedido a aumentarem suas vendas.

Já no Século XX, um período muito negativo de 30 anos, entre 1915 e 1945, envolveu três eventos que devastaram a economia em diversos países importantes: as duas Guerras Mundiais e a Grande Depressão de 1929 nos Estados Unidos. Como até então as empresas vinham de períodos de rápido crescimento, possuíam grandes estruturas e um elevado número de colaboradores, o que gerava uma série de custos. Com a redução das vendas decorrentes desses acontecimentos, os vendedores tiveram um papel muito importante: gerar receita para as empresas em um momento econômico complicado, evitando a falência de centenas de organizações.

Segundo Ingram et al (2008), após a Segunda Guerra Mundial (1945), as empresas viam os vendedores como colaboradores fundamentais na geração de receita e na propagação da sua imagem perante os consumidores. A função de vendas pessoal passou então, a ser encarada com mais profissionalismo e o vendedor a ser exigido em apresentar uma postura e conduta igualmente profissionais.

Para Spiro (2009, p. 17), neste período, vendedores de grandes empresas eram vistos como profissionais sofisticados e respeitados e “a figura daquele vendedor com um cigarro na boca, engraçado e contador de piadas [...] praticamente saiu de cena”. Segundo Ingram et al (2008), os compradores se tornaram intolerantes com vendedores que falavam rápido e faziam pressão para persuadir.

O mercado passou a exigir um novo tipo de vendedor: um profissional que mais do que vender, deveria agir como um consultor do cliente, auxiliando-o na resolução dos seus problemas, sem manipulação e convencimento forçado como forma de apenas obter pedidos. É o que Kotler e Armstrong (2003) chamam de venda orientada para o cliente, na qual o vendedor identifica as necessidades dos clientes e apresenta soluções para elas.

Nesse novo panorama, Ingram et al (2008) afirmam que o trabalho do vendedor ocorre antes, durante e depois da venda. O vendedor deve atuar como um observador do que ocorre no mercado, identificando e reportando à sua empresa oportunidades que possam ser aproveitadas para a criação de novos produtos e serviços. Após o ato de vender, o profissional de vendas deve manter o acompanhamento do seu cliente, verificando a efetividade da solução oferecida, a satisfação do cliente e a possibilidade de geração de novos negócios.

O profissional de vendas bem sucedido de hoje e do futuro é melhor ouvinte que orador e voltado para o estabelecimento de relações de longo prazo com seus clientes. Por todos esses motivos, as organizações tem demandado esforços na organização, treinamento e desenvolvimento de sua força de vendas e o ato de vender tem se aproximado cada vez mais da ciência e se distanciando da arte, já que as organizações sistematizam suas técnicas e estratégias de forma a tornar sua força de vendas o mais eficiente possível.

REFERÊNCIAS

INGRAM, T.N.; LA FORGE, R.W.; AVILA, R.A.; SCHWEPKER JR, C.H.; WILLIAMS, M.R. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008.

KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2003.

SPIRO, R.L.; RICH, G.A.; STANTON, W.J. Gestão da força de vendas. Porto Alegre: AMGH, 2009.

ExibirMinimizar
aci baixe o app