leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

<a href="http://brazprospect.com.br/estrategia-prospeccao-de-clientes/"><img decoding="async" class="attachment-post-thumbnail size-post-thumbnail wp-post-image" src="http://brazprospect.com.br/wp-content/uploads/2016/09/estrategia-prospeccao-de-clientes-brazprospect-750x375.png" alt="estrategia-prospeccao-de-clientes-braz=prospect" width="750" height="375" /></a>
A prospecção de clientes é uma das maneiras mais efetivas para reforçar o seu pipeline de vendas, e deve ser contínuo para possibilitar melhores resultados. Por ser tão vital ao processo comercial é necessário uma atenção especial.
Prospectar é um desafio para muitos profissionais, exige paciência e um esforço consistente. Requer uma abordagem diferente da qual muitos vendedores experientes estão acostumados. A prospecção é a fase do &#8220;porquê você deve falar comigo&#8220;, e os vendedores são treinados para a fase do &#8220;porquê você deve comprar comigo&#8221;.
A boa notícia é que com um pouco de orientação e uma estratégia definida seu esforço de prospecção pode melhorar e auxiliar o desempenho da sua equipe de vendas.
&#8220;Preparamos uma apresentação com as 7 dicas deste artigo. Clique na imagem e confira a apresentação completa.&#8221;

<div> <a title="7 Dicas para Melhorar Sua Estratégia de Prospecção de Clientes" href="//www.slideshare.net/BrazProspect/7-dicas-para-melhorar-sua-estrategia-de-prospeccao-de-clientes">7 Dicas para Melhorar Sua Estratégia de Prospecção de Clientes</a> from <a href="//www.slideshare.net/BrazProspect">Braz Prospect</a></div>
<div> </div>
Aqui estão sete dicas para melhorar drasticamente a sua estratégia de prospecção:
<div>
<ol>
<li>
<h4>Comece a prospectar antes que precise</h4>
 Um dos maiores erros que o profissional de vendas pode fazer é prospectar somente quando as vendas estão devagar. Prospectar antes de precisar é o mindset ideal para construir e manter um pipeline com prospects que leve você a ter uma base regular.
A estratégia para se tornar pró-ativo na prospecção é estabelecer metas semanais e programar as atividades que precisam ser realizadas a fim de atingir essas metas. A prospecção regular te ajudará a evitar os picos de vendas e vales que inúmeros profissionais experientes passam.
<h4>2. Seja criativo com a sua abordagem</h4>
Prospecção é essencialmente o ato de iniciar novas relações que apresentam novas oportunidades de negócios. Para ter sucesso nesta área, você não deve se limitar a uma única estratégia.
Identifique o que funciona bem e faça muitas vezes, mas não exclusivamente. Mantenha suas opções e não abandone outras táticas como e-mail marketing, referências e etc.
<h4>3. Cultive seus relacionamentos</h4>
Similar às relações pessoais, relações comerciais fortes são construídas ao longo do tempo. Estas estratégias não garantem que cada interação com um prospect vai resultar em venda, em vez disso, eles garantem que nunca falte prospect, ou uma oportunidade, que poderá te ajudar a bater a meta do mês.
A chave para nutrir relacionamentos é ser consistente. Quantas vezes você fará contato com os seus potenciais clientes? Como você pode oferecer valor em cada contato?
Alguns dos melhores negócios levam mais tempo. Mostre aos seus potenciais clientes que você não está apenas interessado em trabalhar com eles, mas que você é dedicado às suas necessidades.
<h4>4. Cuidado com abordagem agressiva de vendas</h4>
Através de todo o seu esforço, e da sua equipe, para executar sua estratégia de prospecção de clientes, tenha em mente que a prospecção não é sobre vender para estranhos. Prospecção é sobre plantar sementes e educar potenciais clientes sobre quem você é e qual o valor que você pode oferecer a eles. É também sobre a coleta de informações.
Você deve investir tempo tentando aprender sobre eles. Quais são os seus interesses? Quais são as dores que você pode ajudar? Use uma abordagem que abra oportunidades para conversas de acompanhamento e esforços de vendas.
<h4>5. Desenvolva sua proposta de valor</h4>
Por que seus prospects devem retornar a sua chamada, responder ao seu e-mail ou fazer uma reunião com você?
Se você não sabe responder esta pergunta de imediato &#8211; e com confiança &#8211; então, deve mergulhar em sua estratégia de vendas e desenvolver ainda mais a sua proposta de valor. Sua proposta de valor precisa identificar claramente como você pode ajudar o seu prospect a resolver uma questão ou problema.
<h4>6. Conheça seus números</h4>
É importante acompanhar os seus resultados e avaliar seus esforços. Se você não sabe exatamente o que está funcionando e o que não está, e por quê, como será capaz de fazer uma mudança positiva?
Acompanhe o progresso da sua equipe por alguns meses para ter um ponto de referência e definir metas futuras.
<h4>7. Tenha uma equipe dedicada à prospecção de clientes</h4>
Prospecção de sucesso exige um esforço consistente e deve ser feito todo o tempo, e não apenas quando um vendedor tem tempo livre. Dividir a atenção dos seus vendedores pode baixar o desempenho dos resultados e desmotivar algum deles.
Se você tem um vendedor que está fechando negócios e batendo as metas, mas ele não prospecta de forma adequada, o que você faz?
<a href="http://brazprospect.com.br/estrategia-prospeccao-de-clientes"><img decoding="async" class="aligncenter wp-image-342 size-full" title="prospecção-de-clientes" src="http://brazprospect.com.br/wp-content/uploads/2016/09/equipe-dedicada-estartegia-prospeccao-de-clientes-braz-prospect.png" alt="prospecção-de-clientes" width="600" height="331" /></a>Se você concorda que a geração de leads e resultados de <a href="http://brazprospect.com.br/prospeccao-corporativa/">prospecção</a> são importantes, então, você precisa ter pessoas específicas que são responsáveis perante o resultado almejado.
A construção de um esforço dedicado, focado exclusivamente na criação de novas oportunidades impacta diretamente no desempenho de vendas.
</li>
</ol>
Incorporando algumas dessas dicas em sua estratégia de prospecção pode ser a diferença entre lutar para bater a meta, e alcançar seus objetivos auxiliando no desenvolvimento de uma equipe com alto desempenho em vendas.
E você, já tem uma estratégia de prospecção de clientes definida? Compartilhe nos comentários sua experiência. E deixe-nos saber se o conteúdo te ajudou.
Conteúdo foi postado originalmente no <a href="http://brazprospect.com.br/estrategia-prospeccao-de-clientes/">Blog Braz Prospect</a> por Cibele Kanegae e cedido gentilmente para Administradores.com
</div>

7 Dicas para melhorar sua estratégia de prospecção de clientes

Prospecção de clientes: Como melhorar sua estratégia para gerar mais resultados? Conheça 7 dicas para uma prospecção de sucesso.

7 Dicas para melhorar sua estratégia de prospecção de clientes | Administradores

http://brazprospect.com.br/wp-content/uploads/2016/09/estrategia-prospeccao-de-clientes-brazprospect-750x375.png

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

Eu estava nos bastidores de um espetáculo do Cirque du Soleil quando percebi que tudo o que eu sabia sobre performance estava errado.

Não era meu primeiro encontro com a companhia. Eu estava ali como consultora, observando a estrutura de desenvolvimento de seus artistas — acrobatas, contorcionistas, equilibristas que fazem coisas que parecem desafiar a física. Mas naquele dia específico, algo aconteceu que mudou minha perspectiva sobre o que significa construir líderes de verdade.

Um acrobata caiu.

Não foi um acidente grave. Mas foi uma queda. Em um ensaio. Diante de todos. E o que aconteceu depois foi o choque cultural que eu não esperava.

Ninguém gritou. Ninguém culpou. Ninguém fez aquele silêncio constrangedor que você vê em corporações quando alguém erra. O diretor de ensaio simplesmente parou, pediu para o acrobata se levantar, e começou a dissecar o movimento frame por frame.

“Onde você perdeu o ponto de referência?”

“Qual era a tensão no seu core naquele milissegundo?”

“O que você precisava sentir diferente para manter o equilíbrio?”
<h2>Leia também:</h2>
<a href="https://flowscore.io/administradores">Conheça o Flow Score e descubra seu valor de mercado</a>

E então — e isso é importante — ele não pediu para o acrobata tentar de novo imediatamente. Ele pediu para ele respirar. Para ele beber água. Para ele conversar com outro artista que tinha dominado aquele movimento. E só depois, quando o corpo e a mente estavam alinhados novamente, é que ele tentou de novo.

Naquele momento, eu entendi algo que levou anos para eu conseguir traduzir em linguagem corporativa.

O Cirque du Soleil não treina para perfeição. Treina para resiliência.
<h2>A diferença entre perfeição e excelência sustentável</h2>
Aqui no Brasil, quando você fala em alta performance, a imagem que vem à cabeça é de alguém trabalhando até tarde, respondendo emails no fim de semana, sempre disponível, sempre “on”. A gente chama isso de comprometimento. Mas o Cirque du Soleil chama de autossabotagem.

Porque existe uma verdade incômoda que ninguém quer admitir: você não consegue sustentar perfeição. Você consegue sustentar excelência — mas apenas se você tiver uma arquitetura por trás.

Os acrobatas do Cirque não são mais talentosos que os outros. Eles têm acesso a um sistema. Um sistema que entende que o corpo humano tem limites, que a mente tem limites, e que o erro não é um fracasso — é informação.

Quando um acrobata cai, o Cirque não o pune. O Cirque o estuda. Porque cada queda é um dado. E cada dado é uma oportunidade de redesenhar o movimento, a técnica, ou até mesmo a estrutura do treino.

Isso é o oposto do que a maioria das empresas faz.

Na maioria das corporações, quando você erra, você é marcado. Você fica com medo de errar de novo. E aí você começa a trabalhar com medo. E trabalhar com medo é trabalhar com 40% da sua capacidade. É trabalhar com a criatividade desligada. É trabalhar para não falhar, em vez de trabalhar para alcançar.
<h2>Os 4 pilares da performance sustentável</h2>
O que eu vi no Cirque du Soleil não é magia. É método. E esse método se baseia em 4 pilares que eu comecei a chamar de “A Arquitetura da Excelência Sustentável”.
<h3>1. Clareza de propósito</h3>
Todo acrobata do Cirque sabe exatamente por que ele está fazendo aquele movimento. Não é “porque o diretor mandou”. É porque aquele movimento comunica uma emoção específica para a plateia. É porque aquele movimento é parte de uma narrativa maior.

Quando você trabalha com clareza de propósito, o erro muda de significado. Deixa de ser “eu fracassei” e vira “esse movimento ainda não comunica o que deveria”.

Nas corporações, a maioria dos líderes não sabe por que estão fazendo o que fazem. Sabem o que fazer. Sabem como fazer. Mas não sabem por quê. E quando você não sabe o porquê, qualquer obstáculo vira motivo para desistir.
<h3>2. Feedback estruturado</h3>
No Cirque, o feedback não é uma conversa anual com RH. É contínuo, específico e sempre focado no comportamento, nunca na pessoa.

“Você é lento” é feedback sobre a pessoa. “Naquele ponto do movimento, você perdeu 0.3 segundos de impulso” é feedback sobre o comportamento.

Quando o feedback é específico, ele deixa de ser uma crítica pessoal e vira uma instrução. E instruções você consegue seguir. Críticas pessoais você internaliza como fracasso.
<h3>3. Recuperação estruturada</h3>
Aqui está a parte que mais me chocou: o Cirque tem dias de descanso obrigatório. Não é opcional. Não é “se você tiver tempo”. É estruturado no calendário.

Porque eles entendem algo que o mercado corporativo ainda não entendeu: recuperação não é preguiça. Recuperação é onde a aprendizagem acontece. É quando o corpo consolida a memória muscular. É quando a mente processa o que aprendeu.

Se você não tem recuperação estruturada, você não tem aprendizagem real. Você tem apenas repetição. E repetição sem aprendizagem é o caminho direto para o esgotamento.

Os acrobatas do Cirque não competem entre si. Eles colaboram. Quando um domina um movimento, ele ensina o outro. Porque o sucesso de um é o sucesso de todos.

Isso muda tudo. Quando você trabalha em comunidade, o erro deixa de ser vergonha e vira oportunidade de aprendizagem coletiva. Quando alguém cai, todos aprendem. Quando alguém descobre uma nova técnica, todos se beneficiam.

Nas corporações, a gente ainda trabalha com a lógica da escassez: se você sabe, eu não sei. Se você sobe, eu desço. E essa lógica destrói a colaboração. Destrói a inovação. E, mais importante, destrói as pessoas.
<h2>O custo invisível da performance insustentável</h2>
Você sabe quantos acrobatas do Cirque du Soleil se afastam por burnout? Praticamente nenhum.

Você sabe quantos executivos brasileiros se afastam por burnout? Mais de 800% de aumento em 4 anos.

A diferença não é que os acrobatas são mais fortes. A diferença é que eles têm uma arquitetura que sustenta a performance. Eles têm clareza. Têm feedback. Têm recuperação. Têm comunidade.

Quando você não tem essas coisas, o que você tem é uma bomba-relógio. Porque performance sem estrutura é insustentável. E insustentável sempre termina em colapso.

Eu conversei com um executivo semana passada que me disse: “Tami, eu trabalho 14 horas por dia. Meu time me respeita. Meus números são bons.”

Eu perguntei: “E quantas pessoas do seu time pediram demissão no último ano?”

Ele ficou em silêncio.

Porque ele sabia a resposta. E sabia também que aquelas demissões não eram por dinheiro. Eram porque ninguém consegue sustentar 14 horas por dia sem estrutura. Ninguém consegue trabalhar com medo. Ninguém consegue dar o melhor de si em um ambiente onde o erro é punição.
<h2>A pergunta que muda tudo</h2>
Depois de passar tempo nos bastidores do Cirque du Soleil, eu comecei a fazer uma pergunta diferente para os líderes que atendo.

Não é mais: “Qual é o seu número? Qual é a sua meta?”

É: “Se você desaparecesse amanhã, seu time conseguiria manter a performance?”

Porque se a resposta é não, então você não tem um time. Você tem um grupo de pessoas dependentes de você. E dependência não é lealdade. É prisão.

O Cirque du Soleil consegue fazer espetáculos em 50 cidades ao mesmo tempo porque a performance não depende de uma pessoa. Depende de um sistema. De uma arquitetura. De uma estrutura que foi desenhada para permitir que cada pessoa seja excelente — sem precisar ser perfeita. Sem precisar se sacrificar. Sem precisar estar sempre disponível.

Isso é o que eu chamo de performance sustentável.

E é isso que <a href="https://flowscore.io/administradores">eu ensino para os líderes que querem construir legado</a>, em vez de apenas construir números.

O que o Cirque du Soleil me ensinou sobre performance sustentável

Ao contrário do que muitos pensam, os pequenos negócios raramente fecham as portas por faturamento baixo. O verdadeiro vilão costuma ser a falha na gestão. Quando o empreendedor acumula todas as funções, ele perde a capacidade estratégica e passa o dia apenas apagando incêndios. É exatamente aí que a deixa de ser um gasto supérfluo e se transforma em uma estratégia de sobrevivência.De acordo com o Sebrae, aproximadamente 29% das micro e pequenas empresas encerram suas atividades antes de completarem cinco anos. O padrão de falhas é quase sempre o mesmo: falta de planejamento, amadorismo na liderança e desorganização financeira. Por isso, antes de focar em trazer mais clientes para dentro, o passo fundamental é organizar a estrutura interna.Nenhum negócio necessita do suporte de um consultor em tempo integral. Contudo, existem alguns alertas claros de que o momento de pedir ajuda chegou:As vendas aumentam, mas o caixa continua zerado no fim do mês.Você trabalha mais de 12 horas diárias e sente que o negócio não sai do lugar.A equipe está perdida, sem metas claras ou definição de funções.As decisões importantes são tomadas com base no "achismo", sem dados reais.O capital de giro é consumido para quitar dívidas de curto prazo.Se você identificou três ou mais desses sintomas na sua rotina, o suporte especializado se torna um investimento com retorno rápido e mensurável.Profissionais sérios não aplicam fórmulas prontas. O trabalho começa com um raio-X completo da empresa para identificar os gargalos reais — que, na maioria das vezes, não são os que o dono imagina. A partir daí, cria-se um plano de ação prático, com metas, prazos e responsáveis bem definidos.Uma intervenção eficaz atua de maneira integrada nas áreas que costumam travar o crescimento das pequenas empresas:Financeiro: Separação rígida entre o dinheiro do dono e o da empresa, estruturação do fluxo de caixa, margem de lucro real e formação correta de preços.Processos: Mapeamento de rotinas, eliminação de desperdícios e padronização das atividades operacionais.Gestão de Pessoas: Definição clara de papéis, liderança por metas e acompanhamento de desempenho.Comercial: Estruturação de um funil de vendas eficiente para garantir previsibilidade de receita.Estratégia: Planejamento de médio prazo com metas realistas, alinhadas ao orçamento e ao tempo do empresário.Além disso, o foco é a transferência de conhecimento. O objetivo não é criar dependência, mas capacitar o empreendedor e sua equipe para que os resultados se mantenham no longo prazo.Os custos variam conforme a complexidade e o tamanho da operação. Na realidade, projetos voltados para pequenos negócios costumam ser muito mais acessíveis do que se imagina, pois uma boa metodologia se adapta ao cenário do cliente.O retorno financeiro se consolida em três frentes claras: a redução de custos invisíveis (como retrabalhos e juros desnecessários), o aumento do lucro pela correção de preços e, principalmente, a liberação de tempo para que o dono possa focar em fazer o negócio crescer, em vez de ficar preso à operação.Para garantir que o projeto seja um sucesso, evite estes três erros:Escolher o profissional focado apenas no menor preço, ignorando o método e o histórico de resultados.Acreditar que o consultor vai resolver tudo sozinho, sem a participação ativa da liderança.Aceitar soluções genéricas e relatórios padronizados que servem para qualquer mercado.O sucesso da consultoria depende de uma via de mão dupla: o consultor entra com a metodologia e o olhar analítico, enquanto o empresário entra com o conhecimento prático e a abertura para a mudança.Se você percebeu que sua empresa enfrenta esses desafios, o passo mais inteligente e econômico é começar por uma análise detalhada. Descobrir exatamente onde estão os vazamentos de dinheiro é o primeiro passo antes de implementar qualquer mudança.Aproveite para agendar um diagnóstico gratuito e tenha uma visão clara e realista do seu negócio, além de descobrir os três pontos prioritários que você precisa destravar nos próximos 90 dias.

Consultoria Empresarial para Pequenas Empresas: O Caminho para Resultados Reais

Durante anos ouvimos que a tecnologia era neutra. Que algoritmos eram apenas linhas de código e que a Inteligência Artificial serviria apenas para tornar nossas vidas mais eficientes.



Mas a realidade mostrou algo diferente.



Hoje, os algoritmos decidem o que vemos, o que compramos, o que lemos e, muitas vezes, até o que acreditamos. A discussão sobre Inteligência Artificial deixou de ser um tema exclusivamente tecnológico para se tornar uma questão de democracia, cidadania e poder.



A cada pesquisa realizada, localização compartilhada ou curtida registrada, produzimos dados. Esses dados alimentam sistemas capazes de interpretar comportamentos, prever tendências e influenciar decisões. É o que autores como Shoshana Zuboff chamam de Capitalismo de Vigilância.



O problema é que nem sempre sabemos como esses sistemas funcionam. Os algoritmos operam de forma cada vez mais opaca, tomando decisões que impactam milhões de pessoas sem que exista transparência suficiente sobre seus critérios.



Ao mesmo tempo, cresce a preocupação com o chamado racismo algorítmico. Sistemas de reconhecimento facial, mecanismos de busca e ferramentas de inteligência artificial podem reproduzir preconceitos históricos quando são treinados com dados enviesados. O resultado é simples: desigualdades sociais podem ser ampliadas por tecnologias que muitos acreditam ser imparciais.



Outro ponto fundamental é a soberania digital. Dados se tornaram um ativo estratégico. Quem controla os dados controla parte da economia, da comunicação e da capacidade de influenciar sociedades inteiras.



Por isso, o debate sobre Inteligência Artificial não pode ficar restrito às grandes empresas de tecnologia ou aos especialistas da área. A sociedade precisa participar dessa discussão.



O filósofo Langdon Winner alertava para o risco do "sonambulismo tecnológico": aceitar novas tecnologias sem refletir sobre suas consequências.



Talvez este seja o maior desafio do nosso tempo.



A Inteligência Artificial não é apenas uma ferramenta. Ela é uma estrutura de poder.



E a pergunta mais importante não é o que a IA será capaz de fazer nos próximos anos.



A pergunta é quem terá o poder de decidir como ela será utilizada.



Porque, no mundo digital, quem controla os algoritmos controla uma parte cada vez maior da sociedade.

7 Dicas para melhorar sua estratégia de prospecção de clientes

Cibele Kanegae

Cannabis medicinal: por que o Brasil ainda está atrasado?

Cannabis medicinal: por que o Brasil ainda está atrasado?

Sobre o autor

Cibele Kanegae

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deNegócios e Gestão

O que o Cirque du Soleil me ensinou sobre performance sustentável

Consultoria Empresarial para Pequenas Empresas: O Caminho para Resultados Reais

IA, Dados e Democracia: o debate não é sobre tecnologia, é sobre poder