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No mercado competitivo em que vivemos, as empresas precisam delinear bem as suas ações para evitar riscos e prejuízos. Sem uma estruturação consistente das estratégias, o futuro do negócio é incerto. Por isso, o planejamento de marketing é uma das ferramentas de gestão que você deve aplicar para ter um crescimento sustentável.
Criamos este post para ajudar você a entender a importância da estratégia para o seu sucesso e como aplicá-la. Seguindo os passos, seu negócio se destacará da concorrência e você alavancará as vendas! Confira:
O que é um plano de marketing O plano de marketing é uma ferramenta de gestão que ajuda a empresa a se manter competitiva dentro do seu mercado, orientando as ações relacionadas à divulgação, comunicação, preço, distribuição, ponto de venda, produtos e serviços.
O plano é o documento final do processo que chamamos de planejamento de marketing. Nesse processo, a empresa analisa os fatores internos e externos, conhece melhor o seu consumidor, estabelece os objetivos e define o caminho para alcançá-los. Por meio dele, você será capaz de captar mais clientes, impulsionar as vendas e aumentar a lucratividade.
Por que o planejamento de marketing é importante Em vez de pensar, muitos empreendedores preferem se dedicar totalmente a agir — talvez por desconhecimento, pressão do tempo, desorganização etc. No entanto, o que não percebem é que um planejamento bem realizado, seguindo todas as etapas (que explicaremos a seguir), é capaz de orientar toda a equipe e tornar a execução mais objetiva e menos trabalhosa. Então, por mais que o planejamento possa parecer penoso, acredite: vale a pena!
Com ele, você adquire conhecimento sobre seu negócio e seu setor de atuação e torna-se capaz de adaptar-se internamente às constantes mudanças e novas tendências do mercado. Você também ganha embasamento para tomar as decisões, criando estratégias eficientes e objetivos viáveis.
Independentemente do porte da empresa, o planejamento de marketing é um processo crucial para o sucesso do negócio. Afinal, de nada adianta empreender, desenvolver um produto ou serviço relevante, chamar uma equipe qualificada e não ter clientes para vender.
Como desenvolver um plano estratégico O plano pode ser dividido em quatro etapas: diagnóstico, definição de estratégias, implementação e controle. A primeira fase é essencial para fundamentar as demais, por isso é comum que ela demande mais tempo de dedicação. Para desenvolver e implementar estratégias, você deve antes conhecer bem o terreno onde está pisando. Acompanhe o desdobramento das etapas do planejamento de marketing:
Faça um diagnóstico inicial Mesmo que você ache que já conhece sua empresa e o seu mercado, é importantíssimo passar por essa etapa de pesquisa e busca de informações. Muitas vezes, você está tão inserido dentro do negócio que alguns pontos passam despercebidos — e você só os percebe quando consegue parar para observar. Essa é a hora de fazer isso!
Análise interna Primeiramente, o diagnóstico deve olhar para dentro. Qual é o histórico da empresa? Onde ela está localizada? Quais produtos ou serviços oferece? Quais deles mais vendem? Além de questões como essas, anote também as informações mais estratégicas, como os norteadores (missão, visão e valores), objetivos de negócio, os segmentos-alvo atendidos e o posicionamento atual. Se esses dados não existirem, é hora também de criá-los!
Outro ponto importante que deve aparecer na análise interna são os famosos 4 Ps do marketing. Eles dão uma visão global sobre a atuação da empresa, dentro de quatro áreas: Preço, Praça (ou Ponto de Venda), Produto e Promoção. Analise criticamente a situação atual em cada uma delas.
Análise externa Você sabe muito bem que nenhuma empresa vive em uma ilha, isolada do resto do mundo. Ao nosso redor, muitas coisas acontecem e influenciam nossas ações. Então, agora é o momento de olhar para fora e entender quais fatores impactam ou podem impactar no seu futuro, identificando as oportunidades e ameaças do ambiente externo.
Entenda os aspectos políticos, legais, sociais, econômicos e tecnológicos que rondam o seu setor, analise as ações da concorrência e compreenda os compradores do seu mercado.
Defina as estratégias Depois de conhecer o cenário da empresa e do mercado de atuação, essa é a etapa para estabelecer as estratégias do plano, que passam pela definição dos objetivos e segmentos-alvo. Entenda melhor:
Objetivos e metas Quem não sabe aonde quer chegar, não vai a lugar algum. Então, para fazer o seu plano de marketing, é preciso determinar quais são seus objetivos e metas. Quais resultados você quer alcançar? Dentro dos objetivos, mostre em frases simples o que você espera e, nas metas, seja específico: quantos novos clientes, quantas vendas, qual aumento percentual no faturamento, em quanto tempo etc.
Segmentos-alvo e posicionamento A quem se destina o seu plano? Ninguém consegue atingir todo o mundo. Então, fatie o seu mercado e identifique qual(is) segmento(s) oferece(m) as melhores oportunidades para você. Depois, defina qual o seu posicionamento para cada um deles, ou seja, como quer ser percebido, de forma a diferenciar-se dos seus concorrentes. Por exemplo, a empresa mais tradicional, a mais sustentável, a melhor para determinado uso etc.
Estratégias e táticas Percebe como o caminho é longo até chegar aqui? Somente após as definições acima, você está apto para escolher as estratégias. Pense novamente nos seus objetivos e metas e defina as estratégias que vão fazer você alcançá-los. Por exemplo, melhorar a nutrição de leads para aumentar as vendas, ou utilizar Facebook Ads para gerar tráfego.
Muitas vezes, olhar novamente para os 4 Ps pode ajudar — determine as estratégias para cada uma das áreas e desdobre em táticas objetivamente. Assim você cobre todo o composto de marketing e o plano fica redondinho.
Planeje a implementação Ok, você conseguiu delimitar as estratégias e desdobrar as ações necessárias para alcançar os objetivos. Porém, sem a organização do tempo, da equipe e dos recursos, não chegará a lugar nenhum.
Por isso, essa é a etapa para decidir como será a implementação do plano, por meio da organização de um cronograma, dos responsáveis por cada ação, das ferramentas a serem usadas e quaisquer outros pontos necessários para a execução. Faça também o levantamento dos custos envolvidos e a previsão de retorno do investimento.
Escolha as métricas de controle Depois de implementar o plano, como avaliar os resultados? Já explicamos no nosso blog a importância das métricas para avaliar o sucesso de uma ação. Então, escolha os seus principais indicadores, que mostrarão se as estratégias foram eficientes e eficazes, e defina também a periodicidade da avaliação dos resultados.
Alguns exemplos de métricas são o tráfego do site, o número de leads, o ROI (Retorno sobre o investimento), o CAC (Custo por Aquisição de Cliente), entre outras diversas. A escolha de quais delas serão avaliadas dependerá dos objetivos que foram delimitados para o plano.
Agora você já pode desenvolver o seu planejamento de marketing! O modelo que sugerimos não é uma regra — você pode e deve adaptá-lo às suas necessidades. Mas temos certeza de que, se a sua empresa seguir essas etapas, dará um grande passo para o sucesso!

6 dicas para melhorar a presença digital de PMEs

por Diego Carmona, especialista em Marketing Digital e co-fundador da plataforma leadlovers

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O Growth Hacking é um termo que tem ganhado cada vez mais espaço dentro das empresas por apresentar resultados extremamente relevantes para o marketing digital no mundo todo. Muito usada por startups, essa metodologia está relacionada, resumidamente falando, a estratégias que integram métricas, tecnologia, criatividade e inovação para impulsionar o crescimento de um negócio.
O profissional dessa área combina seu conhecimento técnico e analítico com a inovação para colocar em prática ações de marketing que tenham foco na expansão do negócio. Para isso, é necessário pensar fora da caixa e potencializar o uso de alguns instrumentos disponíveis na internet.
Como o profissional de growth hacking precisa saber interpretar as estatísticas e métricas que estão relacionadas aos objetivos da empresa, ferramentas como o Google Analytics, por exemplo, ajudam a direcionar melhor os esforços e acompanhar o desempenho de suas ações.
Outra solução essencial para o trabalho de growth hacking são as Redes Sociais, já que elas oferecem um potencial muito grande de alcance, compartilhamento e ainda funcionam para criar um relacionamento positivo com os clientes. Investir em um blog também é importante para uma estratégia growth. Essa ferramenta é uma forte aliada na hora de complementar ações de SEM e SEO, e para fazer a captação de novos leads. O objetivo dos growths hackers é usar esse tipo de instrumento de maneira otimizada, para aumentar a visibilidade da marca, o tráfego para o site e muito mais.
Qualquer ferramenta de teste A/B, usuais entre os programadores de sites e plataformas de disparo de e-mail, é muito bem-vinda em um planejamento de growth hacking. Isso porque, um dos papéis fundamentais dos profissionais dessa área é o de testar e aprender com as experiências e assim saber quais sãos os melhores “atalhos” para chegar ao crescimento.
Isso acontece porque o e-mail marketing tem potencial para transformar prospects em clientes e até fazer com que seus consumidores gastem ainda mais com seus produtos, por meio de conteúdos direcionados que consigam atingir seu público com a linguagem correta, no momento certo e em diferentes etapas do funil de venda.
Por fim, apesar de poder ser confundido com uma estratégia de marketing de conteúdo, a diferença é que o growth hacking vai além do planejamento sobre o tipo de material que deve ser entregue para cada público. Ele também deverá procurar alternativas para potencializar o envio de e-mails ou outras formas de contato, fazendo uso principalmente de plataformas de automação que ajudam em ações de disparo. Afinal, de nada adianta ter em mãos um lead não qualificado.

Ferramentas para Growth Hacking

Você já sabe que não há “fórmula mágica” para fazer com que o consumidor compre seu produto, certo? Mas, comprovadamente, é possível melhorar seus resultados como afiliado usando técnicas de vendas mais adequadas. Interessado em entender como pode aplicar isso nos seus negócios? Separei algumas dicas importantes para quem precisa garantir mais eficiência no seu processo de venda. Confira!
<h2>Por que conhecer técnicas de vendas?</h2>
Essa é uma dúvida bem comum: para ganhar dinheiro com um programa de afiliados preciso ter formação em vendas? Não é necessário fazer um curso específico, mas se você dominar algumas das técnicas aplicadas na área os seus resultados serão melhores.
Você já sabe que, quanto mais conhecer sobre o produto e o comportamento do público, mais chances terá de abordá-lo da forma adequada. E o ideal é que suas mensagens, além de assertivas, também consigam acionar determinadas emoções do seu consumidor. Reside aí a importância das técnicas de vendas.
Muitas metodologias empregadas hoje no ambiente digital têm sido adaptadas do marketing tradicional, até porque as premissas não mudam muito: o objetivo é gerar o interesse pelo produto e direcionar o consumidor para o fechamento da venda.
Uma questão importante, no caso do marketing digital, é que procuramos fazer isso de forma mais “natural”, sem usar uma abordagem “intrusiva”, e usamos os recursos tecnológicos para otimizar o nosso trabalho — essa é uma das vantagens do processo de automação de marketing, correto?
Quais são os “mecanismos de persuasão” mais importantes?
Entendido o papel que as técnicas de vendas podem ter no seu negócio, vamos agora ver como algumas delas funcionam na prática e como podem ser aplicadas num projeto de afiliado:
<h2>1. Antecipação</h2>
Essa é uma técnica comum na publicidade. Antes de iniciar uma grande campanha, a empresa veicula uma mensagem para despertar a curiosidade do público — tecnicamente chamamos esse tipo de mensagem de “teaser”.
No marketing digital também podemos usar esse tipo de recurso. Uma das formas de fazer isso é apresentar apenas uma parte do texto do blog, o que vai obrigar o usuário a entrar no site para completar a leitura.
Uma boa estratégia, para incrementar as vendas, é enviar por e-mail algo que chame a atenção do consumidor para o produto, mas ainda sem revelar do que se trata. Considerando que você já conhece suas “dores”, a ideia é “adiantar” que você tem a solução para o seu problema.
Pensando na questão das emoções, o objetivo é provocar uma certa ansiedade do consumidor, criar expectativas em relação à sua proposta. O que vai ser oferecido depende do produto, mas em tese podemos trabalhar com amostras grátis ou envio de trechos de um vídeo ou e-book, por exemplo.
<h2>2. Autoridade</h2>
Construir autoridade é um dos objetivos do marketing de conteúdo. É para isso que investimos na criação de blogs, na distribuição dos chamados materiais ricos e, sempre que possível, trabalhamos nossos conteúdos nas redes sociais — lembrando que esses recursos também são importantes, claro, para melhorar nossos resultados em termos de busca orgânica!
Do ponto de vista de conversão de leads, trata-se de uma das técnicas de vendas mais importantes, uma vez que nos ajuda obter algo muito valioso do consumidor: confiança! Sabemos que esse é um fator decisivo para fechar vendas, principalmente no caso das lojas virtuais.
No dia a dia, muitas das nossas vendas online podem ser prejudicadas porque não conseguimos ultrapassar a barreira de desconfiança do consumidor. Quanto mais trabalhamos esse aspecto, mais conseguimos nos aproximar do cliente, o que pode resultar também em indicações do nosso produto para outras pessoas. Tem coisa melhor para um afiliado?
<h2>3. Senso de urgência</h2>
A técnica é antiga, mas funciona bem: faça seu cliente entender que precisa fechar a venda naquele momento ou vai perder a oportunidade. Anúncios e e-mail marketing costumam ser ferramentas úteis para abordagens nessa linha, uma vez que temos como trabalhar melhor o apelo da mensagem.
O mais importante ao empregar esse tipo de mecanismo de persuasão é cumprir sua promessa. Nada pior para o seu relacionamento com o consumidor do que ele perceber que você foi “apelativo”. Se tiver que abordar novamente aquela pessoa, o ideal é usar outro tipo de recurso de venda. Ou seja, não vale tentar a mesma história!
No caso dos projetos de afiliados, se for feita da forma correta, são bem-sucedidas também as abordagens que reforçam a ideia de escassez do produto. Costuma ser bem-sucedido o argumento de você está oferecendo as “últimas unidades” do produto.
<h2>4. Recompensas</h2>
Principalmente no caso das campanhas de e-mail marketing, avalie a possibilidade de oferecer algum tipo de bônus para o seu cliente. Faz parte da natureza humana. Todo mundo gosta de receber uma vantagem extra. Cada afiliado deve estudar o que pode ser oferecido, de acordo com as condições do seu produto, mas tenha em mente que esse tipo de estratégia funciona muito bem na fase de fechamento da venda. O bônus pode fazer a diferença entre a sua oferta e a do concorrente, ou mesmo ajudar o cliente a tomar sua decisão de forma mais rápida.
<h2>5. Recomendação</h2>
O boca a boca sempre funcionou bem no comércio e ganhou outra dimensão com o emprego dos canais digitais. Sempre que possível, então, insira em suas mensagens depoimentos de clientes reais, comentando suas experiências com os produtos.
Sabe por que essa técnica de vendas dá certo? Por causa da empatia. Se um consumidor abordar determinado problema com o qual me identifico, pronto, fui convencido sobre a necessidade daquela compra.
Os testemunhos dos clientes devem estar presentes em seu site e outros tipos de publicações, além de serem incluídos também em seus e-mails. Lembre-se: eles podem ser decisivos para vencer a barreira da desconfiança do consumidor.
Como você deve ser percebido, as técnicas de vendas podem ter um papel importante no seu negócio, principalmente para a fase de conversão. Considerando que você reuniu as informações necessárias do seu lead, só precisa estudar o caso e colocar em prática o seu poder de persuasão!

5 técnicas vencedoras para afiliados digitais

Nos últimos tempos, tenho percebido que as pessoas não querem apenas saber sobre o marketing digital em si, mas como trabalhamos aqui na nossa startup. Mais do que aprender sobre leads, infoprodutos, e-mail marketing e funil de vendas, muitas pessoas querem entender como é trabalhar com marketing digital. E nada melhor que comentar alguns fatores importantes sobre trabalhar neste segmento.
<h4>Empresas mais leves</h4>
Aqui – e em praticamente todas as empresas e startups jovens – nós damos valor ao conhecimento, ao crescimento constante, e nos damos muito bem. Nem mesmo a diferença de idade entre colaboradores, que varia de 19 a 45 anos, é um obstáculo. Entendemos que custear a participação em eventos e cursos é uma forma de valorizar o crescimento do profissional. Atualmente, as empresas que fazem isso têm muito mais potencial de crescimento do que aquelas que não se importam com o conhecimento dos colaboradores.
<h4>Segmento com enorme potencial</h4>
É claro que um ambiente leve que estimula o estudo não é uma exclusividade do marketing digital, mesmo sendo algo comum. Mas o potencial do marketing digital é maior do que a maioria das áreas do mercado de trabalho atual. Os números são impressionantes: uma pesquisa realizada com 20 recrutadores mostrou que, entre as 65 profissões promissoras, 5 são da área de marketing digital. E como o segmento está conectado com a venda de produtos online, é importante destacar que o mercado de e-commerce está em pleno crescimento: em 2017, a previsão é de 15% de crescimento, mesmo com o mercado econômico em crise.
<h4>Versatilidade e desafios</h4>
Um ponto muito interessante que vejo como vantagem de trabalhar com marketing digital é que ele precisa ser versátil, pois é possível trabalhar em diversas áreas e em diversos setores diferentes, variando desde produtos de beleza, roupas e calçados, até salgados ou cursos e treinamentos. O grande desafio da profissão são as constantes mudanças: a todo instante surgem ferramentas e técnicas novas que precisam ser aprendidas e que não permitem que se caia em uma rotina. Além disso, é possível trabalhar nesse segmento em forma de home office, seja para uma única empresa, como autônomo ou dono do próprio negócio.

6 dicas para melhorar a presença digital de PMEs

Diego Carmona

Os novos rumos da Liderança, com Carol Castro | Café com ADM 489

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