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Uma das muitas revoluções da Internet foi permitir que empresas conversem diretamente com seu público sem um canal intermediário, como tínhamos com a TV, a rádio e o jornal, por exemplo.
O problema é que nem sempre as empresas conseguem entender a importância do conteúdo para de fato criar um canal relevante de alcance a novos clientes, com menor investimento e maior sustentabilidade (como ativo de longo prazo e resultado razoavelmente previsíveis). 
A impressionante penetração das mídias sociais e das ferramentas de busca em nosso cotidiano oferecem chances de ouro às empresas, que só serão aproveitadas se a empresa tiver a capacidade de produzir conteúdo com frequência e boa qualidade. 
 Nesse artigo vou explicar os porquês disso e mostrar como o investimento em conteúdo é essencial para empresas que queiram se aproveitar da Internet para gerar mais negócios.
<h4>Por que a produção de conteúdo deve ser sua prioridade</h4>
Conteúdo serve como munição para usuários das mídias sociais
Twitter, Facebook, Google+… No final das contas, o que as pessoas mais fazem nessas redes é compartilhar links de terceiros. Assim, a maior recompensa que sua empresa pode conquistar nas mídias sociais é ter seu conteúdo recomendado por seus seguidores.
Seth Godin, um dos maiores pensadores do marketing atualmente, é um ótimo exemplo de como faz a diferença produzir conteúdo de qualidade. Ele sequer possui perfil no Twitter porque diz não ter tempo para conseguir usar de forma eficiente o canal. No entanto, posta diariamente em seu blog. Dê uma olhada abaixo nos “resultados de mídias sociais” que ele sempre consegue em cada post:

<img decoding="async" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27214552/Conteudo-Seth-Godin.png" alt="Conte%C3%BAdo-Seth-Godin.png" />

Um post simples dele teve, no momento em que foi tirado este print screen, 1439 tweets e mais de 1.000 “curtidas” no Facebook. Mesmo sem ter um perfil próprio, você duvidaria que ele utiliza bem o poder das mídias sociais?
Conteúdo relevante gera links, a premissa de qualquer trabalho em SEO
Para compor os resultados de uma busca, o Google analisa os sites, basicamente, sob dois aspectos: um deles é a compatibilidade da pesquisa do usuário com o conteúdo da página e o segundo é a importância do site, o quanto ele é uma referência confiável ou não. Esse segundo item, embora envolva outras variáveis, é medido principalmente pela autoridade dos links que a página recebe.
Dessa forma, por mais que o estudo de palavras-chave seja feito, que os títulos, headings e links internos sejam otimizados para a palavra, de nada valerá se a sua página não tiver relevância perante o Google.
Novamente: produzir conteúdo de qualidade é garantia de receber bons links.
Só a produção de conteúdo próprio faz sua empresa se tornar uma referência
Quem produz conteúdo está o tempo todo colocando seu conhecimento à prova. Ao mesmo tempo em que se está sujeito a cometer erros e receber críticas, quem publica conteúdo próprio é visto como uma referência, alguém que entende e conhece bem o assunto.
O trabalho de curadoria, selecionando e indicando o material de terceiros, é uma prática interessante para atrair seguidores. No entanto, se sua empresa quer ser vista como a referência, é importante que ela mesma produza conteúdo e mostre seus conhecimentos.
Pense bem, quem seria seu contratado para preparar um jantar: Jamie Oliver, que põe a mão na massa e conta seus segredos, ou a Angélica, que leva convidados para prepararem um prato em seu programa?
Conteúdo ajuda ao longo de todo o funil de vendas
A produção de conteúdo é uma construção de ativo de longo prazo e, quanto mais cedo sua empresa começar, mais cedo vai conseguir resultados.
No entanto, muita gente apenas associa conteúdo com o objetivo de atrair visitantes/potenciais clientes. Felizmente, esse investimento também se paga nas outras etapas do funil de vendas, onde é necessário trabalhar outros argumentos para conseguir converter o visitante em cliente. 
Algumas dicas para pensar no conteúdo além da atração: crie ofertas educativas e disponibilize-as através de <a href="http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/webinar-como-criar-landing-pages-efetivas/">Landing Pages</a> para gerar Leads, forneça mais informações relevantes ao longo do relacionamento para educá-lo e &#8220;esquentá-lo&#8221;, e alinhe com o time de vendas os conteúdos que são mais efetivos para ajudá-nos na conversão final.

4 razões essenciais para investir em conteúdo no Marketing Digital

Conteúdo é indiscutivelmente o melhor investimento a médio/longo prazo que uma empresa pode fazer em marketing digital. Veja neste artigo as 4 principais razões para isso e porque é importante começar a produzir o quanto antes

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Cada vez mais está comprovado por fatos e dados o quanto o Marketing Digital de Resultados influencia diretamente nas vendas e crescimento dos negócios. Porém não existe fórmula pronta e nem milagre para fazer isso acontecer. Além de muita dedicação e planejamento, uma boa opção é ficar atento às tendências que estão funcionando em mercados mais maduros e desenvolvidos, onde as técnicas já foram testadas de diversas formas e o longo aprendizado entre erros e acertos já aconteceu, e nós temos a oportunidade de aprender com o que ficou de melhor.
Por isso, hoje trago 5 dicas essenciais sobre a principal tendência em Marketing Digital atualmente: a Automação de Marketing.
<h2>1. Estude a Jornada de Compra</h2>
A jornada de compra é composta por 4 estágios: Aprendizado e descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da solução e Decisão de compra.
Para cada negócio e cada público a jornada pode acontecer de formas diferentes, porém os estágios são sempre os mesmos. Sendo assim, estude e descubra quais conteúdos são de interesse do seu público em cada um desses estágios e em quais canais ele costuma buscar esse tipo de informação. Quais são as principais objeções e preocupações do seu público alvo? Então entregue as respostas em forma de conteúdo de qualidade, aproximando-o da sua empresas e se tornando autoridade nos assuntos do seu segmento.
<h2>2. Produza conteúdo que gere valor</h2>
Não produza o conteúdo apenas para cumprir um calendário de Marketing de Conteúdo. Garanta que todos seus posts, site, postagens em mídias sociais e materiais ricos (como eBooks e Webinars) entreguem algum valor.
Colete informações nos comentários do seu Blog, com os vendedores e com a área de atendimento da sua empresa para ter certeza que está respondendo às principais dúvidas do seu futuro cliente (e do atual também).
Esse conteúdo também deve seguir uma lógica editorial, trabalhando assuntos mais amplos e introdutórios (de topo de funil) até os mais avançados e que facilitem a decisão de compra (de fundo de funil). Tendo isso bem construído, você terá uma base de conteúdos inteligentes para criar seus fluxos de Automação de Marketing, como veremos mais a frente.
<h2>3. Construa sua base de Leads</h2>
Claro que os posts no blog ficam acessíveis para quem quiser, até mesmo para atender a fase de Aprendizado e Descoberta da jornada de compra. Assim mais interessados pelos assuntos que você fala irão chegar até você e cada vez mais terão pessoas promovendo os seus conteúdos.
Mas para começar a construir uma base de Leads interessante, publique materiais ricos como eBooks, Webinars, Templates entre outros em Landing Pages, que são páginas com um formulário de cadastro para download do material. Nesse formulário aproveite para pedir as informações que vão lhe ajudar a segmentar seu público. Só não exagere nos campos. Isso pode causar altas taxas de desistência.
Além das Landing Pages, também utilize a sua lista atual de clientes, os contatos recebidos pelo seu site e os dados de quem fez pedidos de orçamento para compor sua base de Leads.
<h2>4. Trabalhe com fluxos dinâmicos e segmentados</h2>
Após construir uma boa base de Leads, que continuará crescendo conforme você lança novos materiais ou promove os antigos, é hora de decidir o que fazer com eles.
Aqui se pode começar a trabalhar com diferentes fluxos de nutrição para diferentes segmentos. Os segmentos podem ser de acordo com o tipo de negócio, o tamanho da empresa, o cargo ou até o estágio em que o Lead se encontra na jornada de compra.
Faça um checklist básico antes de montar definitivamente o seu fluxo de nutrição: escolha os conteúdos, defina a quantidade, a mensagem principal e a frequência dos emails, e qual segmentação deve recebê-los.
Depois de criar alguns fluxos é preciso fazer o processo se tornar dinâmico. Estabeleça gatilhos de segmentação que farão um Lead migrar de um fluxo de nutrição para outro de forma que garanta que ele chegará ao seu vendedor preparado para fechar o negócio.
<h2>5. Escolha um Software de Automação que atenda suas necessidades</h2>
Antes de contratar um software de Automação de Marketing desenhe um overview de quais serão suas principais necessidades e o que mais lhe preocupa ao tomar essa decisão.
Algumas perguntas podem ajudar a ter mais certeza para contratação final:
- Posso personalizar os critérios de segmentação da minha base de Leads? - O que acontece quando um Lead muda de lista de segmentação e está recebendo um fluxo de nutrição? (Por exemplo quando ele muda o status de Lead para Cliente) - É possível integrar com sistemas externos, como um CRM por exemplo? - Que tipos de notificações posso configurar para receber no meu email? - Quais empresas já utilizam? Existem casos de sucesso? - Como funciona o treinamento e suporte para saber usar o software?
Elimine todas as dúvidas para poder vender a ideia internamente e estar confiante com a solução escolhida.
E no que resulta seguir essa tendência? Aumento de vendas e receita, redução no custo de aquisição de clientes e maiores taxas de retenção/upgrades e até de indicações de clientes.
Agora é colocar em prática! Essas dicas são um bom começo para começar a pensar ou melhorar a Automação de Marketing na sua empresa.
Para saber mais, confira o Infográfico: <a href="http://resultadosdigitais.com.br/blog/infografico-por-que-investir-em-automacao-de-marketing/">Por que investir em Automação de Marketing</a>

Como tirar proveito da grande tendência da automação de marketing

Já é até clichê dizer que o processo de compra mudou fortemente nas últimas décadas, e com isso, mudou a responsabilidade e a forma de entregar valor das áreas de Marketing e Vendas das empresas. 
Antes, Marketing era responsável por gerar demanda principalmente através da compra de mídia em canais tradicionais e os clientes dependiam disso para conhecer novos produtos ou serviços. A Internet virou esse processo ao avesso, mudando radicalmente a forma com que o cliente pesquisa, descobre, busca aprendizado, avalia e recomenda produtos e serviços. Segundo o CEB Marketing Leadership Council, em média 57% do processo de compra acontece antes do contato pessoal entre o comprador e a empresa que está vendendo, podendo chegar até 70% em alguns casos.
Neste contexto, o Marketing Digital tem papel essencial em mais da metade do processo da compra, e é um desafio enorme para todas empresas garantir que sejam encontradas no momento certo, que eduquem e criem uma posição de autoridade perante seus potenciais clientes, que sejam bem avaliadas, etc. Porém essa nova responsabilidade também traz uma grande oportunidade: Marketing hoje é cada vez menos encarado como um "centro de custos" e mais como parte essencial da engrenagem de aquisição de clientes e crescimento. Quando bem executado, o Marketing Digital é capaz de gerar Leads (oportunidades de negócio) com qualidade e em grande volume para a empresa. 
No entanto, esses Leads só se materializam em novas vendas, receita e crescimento se trabalhados por uma estrutura comercial que saiba lidar de forma adequada com este tipo de oportunidade e volume. Este modelo tem se convencionado chamar de Inbound Sales. 
<h2>O que são Inbound Sales</h2>
De forma bastante resumida, Inbound Sales é um processo de venda realizado prioritariamente de dentro da própria empresa com Leads atraídos e gerados pelo Marketing Digital (ou Inbound Marketing). 
É um processo bastante distinto do modelo de Vendas "tradicional", onde os vendedores são responsáveis por levantar suas próprias listas de prospects, fazer abordagens frias (cold calls), marcar reuniões para educar e evangelizar o comprador, entre outros trabalhos associados à geração de oportunidades. Como falei acima, hoje boa parte deste fardo está com o Marketing que gera Leads qualificados e preparados para comprar. 
No entanto, o papel de Vendas continua sendo muito importante. Se antes o consumidor não tinha informação, hoje ele as tem em excesso e muitas vezes fica perdido na complexidade das diversas soluções possíveis. O papel de um bom vendedor hoje se confunde com um bom consultor. É sua missão entender os problemas e desafios do cliente e enquadrar isso com sua solução, dado é claro que haja valor real para ser entregue. Além disso, por mais que boa parte do processo aconteça na Web, a grande maioria dos negócios ainda precisa de vendedores para ajudar o cliente e dar os passos finais e concretizar a venda. Muitas empresas - principalmente as mais novas - "deixam dinheiro na mesa" por não pensar adequadamente nisso. 
Inbound Sales é uma estrutura de vendas moderna e mais lucrativa, que aproveita tecnologias que estão à disposição, porém não deixa de ser proativa. 
Segundo um <a href="http://www.velocify.com/blog/infographic-2014-migration-of-the-sales-profession/">estudo realizado</a> pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, renomado autor e professor sobre temas relacionados a venda, 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas de dentro da empresa (Inside Sales), outro nome dado para Inbound Sales.
<h2>Principais motivos para migrar para Inbound Sales</h2>
Ainda em relação ao estudo mencionado acima, as empresas entrevistadas citaram quais foram os principais motivadores para realizar essa mudança:
- 60% citam que essa mudança afeta diretamente a lucratividade, pois o modelo de Inbound Sales reduz custos significativos se compararmos com as vendas a campo, que oneram custos de deslocamento, hospedagem e produtividade.
- 54% dizem que o que possibilita essa transição são os avanços tecnológicos, como por exemplo a possibilidade de fazer reuniões através de ferramentas online como o Skype ou o Hangout do Google.
Outros ainda citam que já há uma aceitação melhor dos consumidores em relação ao processo de vendas remoto, além, é claro, de algumas mudanças sociais no comportamento de compras online e uso do celular.
<h2>Benefícios do Inbound Sales</h2>
Ainda nesse estudo, os líderes que fizeram a mudança para Inbound Sales, apontaram algumas de suas principais vantagens:
- Facilidade de trazer novos vendedores e de compartilhar melhores práticas entre eles; - Possibilita o crescimento rápido dos times de venda; - Aumenta a produtividade do time de vendas (não há preocupações com deslocamento e esperas no cliente); - Proporciona uma estratégia melhor para penetrar em mercados de pequenas e médias empresas; - Facilita o treinamento, desenvolvimento e promoção de profissionais paras as vendas a campo.
Para tudo isso funcionar, Marketing e Vendas precisam trabalhar de forma muito alinhadas, falar a mesma língua, ter acordos em comum, métricas em que uma área ajuda a outra e feedback contínuo. Há vários desafios nessa implementação que cobri com bem mais detalhes nesse <a href="http://materiais.resultadosdigitais.com.br/webinar-inbound-sales">Webinar sobre Inbound Sales.</a> 
A mensagem final desse artigo é que, trabalhando em conjunto com o Marketing Digital, uma área de Inbound Sales bem estruturada pode criar uma verdadeira máquina de crescimento para a empresa, e o melhor, de forma previsível e escalável.

Inbound Sales: como vender para Leads gerados pelo Marketing Digital

Quantos Leads a sua empresa gera por mês? E quantos deles estão, exatamente agora, prontos para realizar uma compra? Poucos. Segundo o autor Chet Homes (livroThe Ultimate Sales Machine), somente 3%. E entre 6 a 7% deles estão dispostos a ouvir sobre o produto ou serviço. O restante está longe de se tornar um cliente - e a sua empresa precisa fazer algo para mudar isso, afinal esse grande ativo não pode ser perdido.
A solução é concentrar esforços para conduzir o maior número possível dessas pessoas pelos estágios do funil de vendas: Aprendizado, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Avaliação e Compra.
Quer saber como fazer isso? Uma das maneiras mais eficazes é a Nutrição de Leads, que traz resultados expressivos e inúmeros benefícios para a sua empresa.
<h2>Como funciona a Nutrição de Leads</h2>
A técnica consiste na oferta de conteúdos relevantes e atraentes sobre determinado assunto que o usuário já demonstrou interesse. A entrega desses conteúdos é feita por uma sequência de emails em um período determinado pela empresa, de forma automatizada. O objetivo é o Lead consumir os conteúdos enviados e se aproximar cada vez mais do momento da compra.
Apresento um exemplo: uma pessoa que baixou um eBook no site da sua empresa sobre o tema X. Nos dias seguintes ao download ela receberá emails com links para artigos no blog da empresa que falem sobre X, além de links para materiais (eBooks, webinars, etc) que aprofundem o assunto e estudos de casos de empresas que colocaram em prática o tema X.
Após esses links de aprendizado, a pessoa já conhece melhor o assunto e pode ter tomado ciência que o seu negócio tem algum problema que precisa ser resolvido. Nesse ponto um email apresentando como o seu produto ou serviço soluciona o tema X, por exemplo, pode ser matador. E mesmo que o Lead ainda não realize a compra nesse momento, ele já evoluiu algumas etapas e está mais próximo de ser um cliente.
<h2>Menos custos, mais vendas</h2>
Segundo pesquisa da Sirius Decision, a adoção de tecnologias de automação de marketing deve crescer 50% entre o período de 2012 a 2015. Alguns números justificam esse aumento significativo: investir em campanhas de nutrição pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir da sua base de contatos. Isso tudo a um custo 33% menor do que conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja, gasta-se menos para vender mais.
Além da redução de custos, há outros benefícios para empresas que fazem campanhas de Nutrição de Leads:
Maior atenção do público: o fato dos emails serem relacionados a um tema que o contato já demonstrou interesse aumenta o número de pessoas que abrem e leem esses conteúdos. As chances de haver engajamento são maiores que campanhas normais de email marketing.
Uma pesquisa realizada pelo especialista Dan Zarella prova isso: a taxa de cliques média do mercado pula de 3% em uma campanha normal para 8% em uma campanha de nutrição de Leads. 
Economia de tempo: por ser um processo automatizado (os emails são escritos previamente e inseridos no fluxo de nutrição para serem enviados de maneira automática para Leads com o mesmo perfil), não há necessidade de enviar manualmente sugestões de conteúdos para esses contatos. Além disso, os vendedores não precisam se lembrar de enviar emails de follow-up. O envio automatizado desempenha esse papel e previne possíveis falhas, como falta de tempo ou até mesmo esquecimento do profissional.
Mais um canal de conversa: quando a sua empresa enviar emails para os seus contatos, ela abre uma porta para que eles respondam e possa ser estabelecido um diálogo. O monitoramento e respostas desses emails é importante, pois diversas oportunidades de vendas podem surgir por esse canal.
<div> Maior número de oportunidades de vendas: o acesso a conteúdos que esclarecem o tema de interesse e o contato mais próximo com a sua empresa geram Leads mais qualificados que podem ser oportunidades de venda. Eles já conhecem melhor o assunto e sabem como o seu produto ou serviço podem resolver os seus problemas, o que torna o processo de venda mais natural. Por consequência, um volume maior de oportunidades acaba gerando um volume maior de vendas. Reforço aqui: campanhas bem elaboradas podem aumentar em 50% as vendas de uma empresa.</div>
<div>Vendas maiores: dados do Annuitas Group mostram que Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores que os outros Leads. O maior conhecimento sobre o tema os leva a enxergar os benefícios da compra e a adquirir mais produtos ou pacotes mais completos da versão do produto ou serviço. À medida que os resultados das campanhas de Nutrição de Leads são analisados e que os vários estágios dos Leads dentro do processo de compras são identificados, o processo pode ser melhorado para se tornar uma verdadeira máquina de vendas da sua empresa.
</div>

Nutrição de Leads: como gerar muito mais vendas a partir das oportunidades geradas no seu site

Todo começo de ano costuma trazer a mesma cena. Lideranças se reúnem, metas são definidas, apresentações ganham números ambiciosos e, por alguns dias, existe a sensação de que a empresa finalmente sabe para onde vai.



Meses depois, boa parte daquilo desapareceu da rotina.



Em julho, várias decisões tomadas em janeiro ainda não avançaram. Em dezembro, muitas voltam para uma nova apresentação, às vezes com pequenas adaptações. É assim que nasce o chamado planejamento de gaveta: um plano que existe formalmente, mas nunca se transforma em execução.



O problema não costuma ser falta de intenção ou de inteligência. Na maioria das vezes, falta método para transformar uma visão estratégica em decisões concretas, responsáveis definidos, prazos possíveis e acompanhamento.



E esse tipo de planejamento pode sair mais caro do que simplesmente não planejar.



<h2 class="wp-block-heading">Três formas de lidar com planejamento</h2>



Na prática, vejo as empresas se dividirem em três grupos.



O primeiro é formado por negócios que praticamente não planejam. A operação vai sendo conduzida conforme surgem tarefas, urgências e problemas. Clientes ruins permanecem porque ninguém decide encerrar a relação. A receita estaciona sem que exista uma estratégia clara para mudar o cenário. Um colaborador desalinhado continua na equipe porque a empresa teme o impacto imediato da saída.



É uma gestão reativa. O negócio se movimenta, mas raramente escolhe conscientemente para onde quer ir.



O segundo grupo consegue fazer um planejamento mais consistente. Define prioridades, analisa a realidade, estabelece o que precisa ser feito e, principalmente, acompanha a execução. O plano não termina na reunião. Ele passa a orientar decisões ao longo do ano.



Já o terceiro grupo talvez seja o mais frustrante. A empresa entende a importância do planejamento, mobiliza lideranças, investe tempo, discute metas e sai do encontro com um documento bem construído. O problema é que esse documento não possui um plano de ação capaz de sustentar tudo aquilo.



A empresa que não planeja perde oportunidades.



A empresa que planeja e não executa perde as mesmas oportunidades e ainda desperdiça o tempo, o dinheiro e a energia colocados no planejamento.



<h2 class="wp-block-heading">Dá para prever quando um plano vai fracassar</h2>



Muitos planejamentos já mostram sinais de que não serão executados antes mesmo de serem concluídos.



Um deles aparece quando ninguém pergunta de onde virão os recursos necessários para alcançar determinada meta.



Outro surge quando ações são atribuídas genericamente a departamentos, sem que uma pessoa específica seja responsável por fazê-las acontecer.



Também é comum definir prazos sem considerar a capacidade real da equipe. No papel, tudo cabe no trimestre. Na agenda, ninguém tem espaço para executar.



Para mim, três elementos precisam estar presentes desde o início.



O primeiro é orçamento. Algumas metas exigem novas contratações, sistemas, fornecedores, parceiros ou investimentos. Se o recurso ainda não existe, o planejamento precisa incluir a construção das condições para que ele exista.



O segundo é tempo. Não adianta criar uma lista enorme de iniciativas se o time já está operando no limite. Planejar também significa decidir o que não será feito.



E o terceiro é ritmo de acompanhamento. Sem reuniões periódicas, cobrança, revisão de prioridades e atualização de status, a rotina engole até os melhores planos.



<h2 class="wp-block-heading">A meta é o início, não o planejamento inteiro</h2>



Todo planejamento precisa começar por uma visão.



Sócios, donos e diretores precisam definir o que esperam construir ao longo do próximo ciclo. Isso pode envolver faturamento, margem, novos produtos, posicionamento, cultura ou mudanças no modelo de negócio.



Começar pelas metas faz sentido.



O erro está em acreditar que defini-las é suficiente.



Se uma empresa ainda não atingiu determinado objetivo, existe alguma razão para isso. Pode faltar capital, gente, tecnologia, conhecimento, processos, gestão, senioridade ou capacidade comercial.



Esses obstáculos precisam entrar no planejamento.



Não basta afirmar que a empresa quer dobrar as vendas. É preciso perguntar por que elas ainda não dobraram.



Não basta definir que um novo produto será lançado. É necessário entender o que hoje impede esse lançamento.



É justamente nessa etapa que muitos planejamentos ficam superficiais. A empresa imagina o futuro desejado, mas não investiga com profundidade aquilo que torna esse futuro difícil de alcançar.



<h2 class="wp-block-heading">Um plano executável começa pelos impedimentos</h2>



Gosto de organizar esse processo em três etapas.



A primeira é definir as visões. O ideal é trabalhar com um conjunto limitado de objetivos para o período, preferencialmente específicos, mensuráveis e com horizonte claro.



Podem entrar nessa lista metas relacionadas a faturamento, margem, produtos, pessoas, cultura, expansão ou modelo de negócio.



A segunda etapa consiste em mapear os impedimentos associados a cada uma delas.



Se a empresa quer lançar um produto, o que está faltando? Tecnologia? Especialistas? Capital? Distribuição?



Se quer crescer em vendas, qual é o gargalo? Poucos leads? Conversão baixa? Dependência excessiva de um vendedor? Falta de processo comercial?



O mesmo vale para estrutura de equipe, ferramentas, espaço físico, marketing, governança e gestão.



A terceira etapa é transformar esses impedimentos em ações concretas.



E aqui existe um detalhe importante.



Se o problema é “não temos desenvolvedor”, a solução não necessariamente é “contratar um desenvolvedor”.



Talvez terceirizar seja mais adequado. Talvez uma parceria resolva. Talvez o produto precise mudar para que a empresa consiga avançar com a estrutura atual.



Planejamento exige escolher a resposta mais adequada para aquele negócio naquele momento, considerando recursos, prioridades e limitações reais.



<h2 class="wp-block-heading">Responsável, prazo e prioridade tiram o plano do papel</h2>



O plano de ação é a ponte entre estratégia e execução.



Cada iniciativa precisa ter um responsável específico. Uma pessoa, não apenas uma área.



Também precisa de prazo compatível com a agenda e os recursos disponíveis.



Por fim, precisa existir uma ordem de prioridade. Quando o cotidiano apertar, algo sempre ficará para depois. Sem clareza sobre o que é realmente importante, a urgência tende a decidir pelo time.



Para quem chega ao segundo semestre e percebe que pouco do planejamento feito no início do ano avançou, eu começaria por uma revisão simples.



Pegue o documento e analise cada item. Ele ainda é relevante ou não?



Algumas metas definidas meses atrás podem ter perdido sentido diante de mudanças no mercado, no caixa ou na própria empresa. Manter tudo apenas porque estava no planejamento original cria peso e dificulta a execução do que ainda importa.



Depois dessa limpeza, transforme o que restou em um plano de ação real.



Defina responsáveis, estabeleça prazos possíveis e deixe claro o que é prioridade.



Sem isso, o planejamento continuará sendo apenas um registro de boas intenções.



E a maior evidência de um planejamento de gaveta é bastante simples: no começo do próximo ano, a empresa percebe que está escrevendo novamente quase exatamente o mesmo documento.

Quando o planejamento estratégico não sai do papel: como evitar o plano de gaveta

Em 2025, o Brasil registrou 546.254 afastamentos por transtornos mentais, o maior volume da série histórica do INSS e 15,66% acima do ano anterior. Os casos de burnout quase triplicaram no período e acumulam crescimento superior a 800% nos últimos quatro anos. São dados que deveriam levar as empresas a rever profundamente a maneira como lidam com saúde mental. Ainda assim, muitas organizações continuam tratando o esgotamento como se fosse uma falha de quem adoece.



Existe um discurso bastante confortável para o ambiente corporativo: o de que burnout decorre de falta de resiliência, organização ou autocuidado. O profissional não teria administrado bem a agenda, percebido os sinais a tempo ou buscado ajuda quando deveria.



O problema dessa leitura é que ela desloca para o indivíduo uma responsabilidade que, em muitos casos, começa na própria organização.



Metas permanentemente acima do possível, jornadas que invadem a vida pessoal, culturas que recompensam excesso de trabalho e lideranças que confundem disponibilidade constante com comprometimento criam um ambiente propício ao adoecimento. Nessas situações, não basta pedir que o profissional se cuide melhor. É preciso olhar para as condições em que ele trabalha.



Acompanho há mais de uma década a relação de centenas de milhares de pessoas com saúde e bem-estar. Nesse período, uma percepção se tornou cada vez mais clara para mim: informação, sozinha, raramente é o problema. Muitas pessoas sabem que precisam descansar, se movimentar e cuidar melhor da saúde, mas vivem em contextos que consomem continuamente mais energia do que permitem recuperar.



<h2 class="wp-block-heading">Alta performance sem saúde é uma contradição</h2>



O mundo corporativo ainda convive com um paradoxo difícil de sustentar.



Empresas querem mais produtividade, criatividade e capacidade de decisão, mas algumas continuam operando de formas que deterioram justamente essas competências.



Sob estresse crônico, concentração, raciocínio, criatividade e qualidade das decisões são prejudicados. O organismo passa a responder a um estado permanente de alerta. Não existe desempenho sustentável quando trabalhar bem passa a significar apenas suportar pressão por mais tempo.



Os próprios líderes começam a perceber esse custo.



Uma pesquisa do Wellhub mostrou que 89% dos líderes brasileiros reconhecem que problemas relacionados à saúde mental aumentam os custos das empresas. O desafio é transformar essa percepção em mudanças concretas.



Ainda há muita organização atuando apenas depois que o problema aparece. O profissional se afasta, a produtividade cai, a equipe perde alguém e somente então surgem ações de apoio.



Bem-estar precisa entrar antes.



Na minha visão, ele não deve ser tratado como benefício adicional ou pauta periférica de recursos humanos. É uma variável de gestão que interfere diretamente em retenção, produtividade, absenteísmo e capacidade de manter bons profissionais por mais tempo.



<h2 class="wp-block-heading">A regulação tornou o tema ainda mais urgente</h2>



A entrada em vigor da nova NR-1, em maio de 2026, acrescentou uma dimensão regulatória a essa discussão.



As empresas passaram a ter de identificar, avaliar e gerenciar formalmente riscos psicossociais dentro do Programa de Gerenciamento de Riscos. Sobrecarga, metas abusivas, jornadas sem pausas e falta de autonomia deixam de ser apenas temas relacionados à cultura e passam também a fazer parte da gestão de riscos ocupacionais.



O descumprimento pode resultar em autuações, multas e passivos trabalhistas.



Essa mudança é importante, mas nenhuma norma consegue, sozinha, transformar a forma como uma empresa funciona.



Cultura muda quando decisões cotidianas também mudam.



Há uma diferença significativa entre uma organização que oferece uma palestra eventual sobre saúde mental e outra que revisa cargas de trabalho, acompanha indicadores, estabelece limites claros e prepara lideranças para reconhecer sinais de esgotamento.



Uma ação isolada pode demonstrar preocupação. Uma rotina de gestão revela prioridade.



<h2 class="wp-block-heading">Mudanças pequenas também importam</h2>



Uma das lições que o campo do wellness vem reforçando é que hábitos simples, quando repetidos, podem produzir efeitos mais consistentes do que grandes intervenções realizadas de forma esporádica.



Essa lógica vale também para o trabalho.



Respeitar horários, permitir pausas, evitar mensagens fora do expediente como padrão e deixar de associar descanso à falta de comprometimento já altera a experiência cotidiana das equipes.



Um estudo publicado no British Journal of Sports Medicine identificou que caminhar por cinco minutos a cada hora de trabalho pode reduzir a fadiga cognitiva e melhorar o engajamento diário dos profissionais.



Não se trata de uma mudança complexa nem de alto investimento. O principal obstáculo costuma estar na maneira como produtividade ainda é interpretada.



Em muitas empresas, continua existindo a crença de que um profissional produtivo é aquele que permanece disponível por mais tempo. Essa lógica ignora outros indicadores muito mais relevantes, como qualidade da entrega, clareza de decisão, criatividade, capacidade de colaboração e sustentabilidade da própria carreira.



<h2 class="wp-block-heading">Bem-estar precisa entrar na estratégia</h2>



A economia global de wellness já movimenta cerca de US$ 2 trilhões por ano, segundo a McKinsey. O crescimento desse mercado revela uma mudança mais ampla no comportamento das pessoas.



Saúde começa a ser percebida menos como ausência de doença e mais como algo que precisa ser construído continuamente.



O ambiente de trabalho não pode ficar fora dessa transformação.



Empresas que incorporarem essa lógica às práticas de gestão terão mais condições de preservar talentos, melhorar o engajamento e sustentar resultados por períodos mais longos.



Isso exige abandonar uma interpretação que ainda considero muito presente: a de que burnout é um problema individual que a empresa apenas precisa saber acolher quando acontece.



Burnout também pode ser um sinal de que algo na forma de organizar o trabalho precisa ser revisto.



Enquanto a origem do problema continuar sendo diagnosticada de maneira incompleta, as empresas seguirão tratando consequências sem enfrentar as causas.



E, nesse caso, a conta não aparece apenas nos indicadores financeiros. Ela aparece nos afastamentos, na rotatividade, na perda de profissionais e, principalmente, na saúde das pessoas que sustentam a operação todos os dias.

Burnout não é falha individual: o que as empresas ainda precisam entender sobre bem-estar

Ter um bom mês de faturamento não significa, necessariamente, que a empresa esteja financeiramente equilibrada. Para muitos pequenos e médios empreendedores, a dificuldade aparece logo depois: sem uma estimativa razoável do que deve entrar no caixa no mês seguinte, decisões sobre contratação, estoque, investimentos ou novas despesas se tornam muito mais arriscadas.



Essa insegurança não é pequena. Segundo levantamento da fintech Cora, 37% dos pequenos empreendedores apontam a incerteza sobre as vendas futuras como o principal obstáculo para prever o fluxo de caixa.



Por isso, construir uma receita mais previsível pode reduzir parte da vulnerabilidade do negócio. Mas, na minha visão, esse processo não começa necessariamente com a criação de uma assinatura, mensalidade ou novo produto. Antes de qualquer mudança comercial, o empresário precisa entender quanto de previsibilidade já existe na operação atual.



Receita recorrente costuma ser tratada como uma estratégia de vendas. Eu prefiro enxergá-la como resultado de uma empresa que estruturou sua entrega, seu relacionamento e seu modelo de negócio de forma que o cliente tenha razões para continuar comprando.



Alguns movimentos ajudam a identificar onde está a instabilidade e a diminuir a dependência de picos de faturamento.



<h2 class="wp-block-heading">1. Entenda quanto do próximo mês já está encaminhado</h2>



Antes de perguntar como aumentar as vendas, vale responder a outra questão: quanto da receita futura já está contratada ou possui grande chance de acontecer?



Uma maneira de começar é dividir o faturamento em categorias. De um lado, receitas recorrentes e clientes que compram com frequência. De outro, vendas pontuais, sazonais ou que dependem totalmente de novas negociações.



Também é importante verificar quanto do faturamento está concentrado em poucos clientes.



Se a empresa não consegue fazer uma estimativa mínima do mês seguinte sem considerar vendas que ainda nem começaram a ser negociadas, provavelmente existe uma dependência elevada de esforço comercial novo.



Esse diagnóstico ajuda a mostrar o quanto a operação precisa reconstruir sua receita todos os meses.



<h2 class="wp-block-heading">2. Procure a recorrência que já faz sentido para o cliente</h2>



Criar previsibilidade não significa transformar todo negócio em uma empresa de assinatura.



A recorrência pode estar em contratos de manutenção, serviços contínuos, reposições, pacotes, mensalidades, planos ou compras realizadas em intervalos relativamente previsíveis.



O problema surge quando o empresário tenta importar um modelo que funciona em outra empresa sem considerar como o próprio cliente compra.



A pergunta mais útil é outra: o que esse cliente precisa receber continuamente e que minha empresa consegue entregar com consistência?



Quando existe uma necessidade real e repetida, a recorrência tende a ser consequência. Quando ela é criada apenas para garantir faturamento mensal, pode gerar pouca percepção de valor e aumentar os cancelamentos.



<h2 class="wp-block-heading">3. Investigue por que os clientes estão indo embora</h2>



A perda de um cliente costuma ser interpretada imediatamente como um problema de preço, concorrência ou oferta.



Nem sempre é.



Na minha leitura, churn é antes de tudo uma questão de gestão. Quando os cancelamentos acontecem porque a entrega perdeu qualidade, o atendimento não funciona ou o relacionamento termina assim que a venda é concluída, aumentar a aquisição de novos clientes resolve muito pouco.



A empresa apenas acelera a entrada e a saída de pessoas da sua base.



Por isso, acompanhar os motivos dos cancelamentos é tão importante quanto acompanhar as novas vendas. Mais do que contabilizar quantos clientes saíram, é preciso identificar padrões.



Se os mesmos problemas aparecem repetidamente, existe uma falha da operação que precisa ser resolvida antes de aumentar o investimento comercial.



<h2 class="wp-block-heading">4. Explore melhor a relação com quem já compra</h2>



Uma empresa que cresce somente pela entrada de novos clientes precisa repor sua receita continuamente.



A base atual, portanto, pode ser uma fonte importante de estabilidade.



Vale analisar quais clientes poderiam contratar um serviço complementar, consumir um volume maior, adquirir outro produto ou avançar para uma solução mais completa.



Isso não significa tentar vender qualquer coisa para quem já está na carteira.



Upsell, para mim, faz sentido quando nasce de uma mudança real na necessidade do cliente. A questão é identificar qual novo problema surgiu e se a empresa tem capacidade de resolvê-lo.



Existe uma vantagem importante nesse movimento: o cliente atual já conhece a entrega, a empresa e a forma de trabalhar. Há uma relação construída que pode ser aprofundada antes de todo o esforço necessário para conquistar alguém do zero.



<h2 class="wp-block-heading">5. Faça da previsão financeira uma rotina de decisão</h2>



Previsibilidade também depende de disciplina.



Indicadores como receita recorrente, entrada de clientes, cancelamentos, ticket médio, concentração do faturamento e oportunidades de expansão da base precisam ser acompanhados com frequência.



Isso não significa simplesmente criar mais uma planilha ou dashboard.



Dados financeiros só têm valor quando ajudam a decidir.



A rotina precisa permitir que o empreendedor responda perguntas básicas: por que a receita aumentou ou caiu? Quais clientes apresentam maior risco de cancelamento? Quanto do próximo mês já está contratado? Onde existem possibilidades de expansão?



Sem esse acompanhamento, a empresa olha apenas para aquilo que já aconteceu e continua reagindo ao caixa em vez de antecipar movimentos.



<h2 class="wp-block-heading">Previsibilidade não elimina a incerteza</h2>



Nenhuma empresa consegue determinar com absoluta precisão quanto vai faturar daqui a seis meses. E esse nem deveria ser o objetivo.



O que uma gestão mais previsível faz é diminuir a dependência de acontecimentos que o empresário não controla.



Uma empresa com maior previsibilidade conhece sua base de clientes, entende os padrões de compra, monitora riscos de perda e consegue estimar uma parcela relevante da receita que deve entrar nos meses seguintes.



Isso já é suficiente para mudar a qualidade das decisões.



Quanto menor a necessidade de reconstruir o faturamento do zero a cada novo mês, maior tende a ser a capacidade de planejar investimentos, contratar, crescer e assumir compromissos com mais segurança.

4 razões essenciais para investir em conteúdo no Marketing Digital

Eric Santos

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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