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"Plano de Vendas"

A Empresa aqui apresentada é ficticia e seus valores também, para melhor demostrar os 12 passos do plano de vendas segundo o livro :COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

"A Grande Depressão de 29"

INTRODUÇÃO
 
 
A demanda por um perfil de liderança coerente com o ambiente repleto de inovações em todos os setores e dimensões, torna-se inevitável para as organizações do terceiro milênio. Este artigo não tem a pretensão de esgotar o assunto, nem efetuar conclusões e sim iniciar outros questionamentos, com a esperança de que algumas dessas sementes venham a dar frutos, seja para os educadores acadêmicos como para os próprios profissionais que são desafiados a assumirem esta posição nas organizações sem a devida capacitação.
 
Lidar com a diversidade de comportamentos e motivações humanas é uma tarefa que exige percepção apurada e capacidade às vezes sobre humana. Afinal nem todo comportamento é passível de entendimento fácil e rápido. Como exemplo, observe as pessoas que trabalham com você. Veja as dissonâncias de visão do mundo, engajamento com a causa da empresa, nível de comprometimento, capacidade intelectual e assim por diante. Cada pessoa possui um estilo pessoal e uma causa própria que lhe conferem lugar único no mundo.
 
O mundo empresarial constantemente alvo de intensas transformações estão demandando adaptações rápidas e eficazes das empresas e dos líderes. Em meio a esse ambiente a liderança é considerada elemento vital ao sucesso de qualquer organização, empresa ou grupo comunitário.
A liderança é um assunto recorrente, importante e desafiador que remete à discussão de temas variados como tipos de poder e autoridade, características pessoais de líderes e liderados, inter-relações sociais, poderes atribuídos aos cargos, necessidade de alcançar objetivos corporativos e conjuntos de competências desejadas e necessárias ao seu exercício.
 
 
liderança
 
Segundo Chiavenato (s.d.), "o século XX foi o século da inistração. Foi nele que surgiram as principais abordagens administrativas.
e a Administração se desenvolveu de forma impressionante". Pode-se perceber que cada autor contribuiu com novos conceitos e idéias, e que, ao longo do tempo, foram se sedimentando e alicerçando em um corpo integrado de teorias.Na Abordagem Clássica da Administração, a função do líder era estabelecer e fazer cumprir critérios de desempenho para atingir objetivos organizacionais. A atenção principal do líder focava-se na necessidade da organização e não nas necessidades do indivíduoSegundo a Teoria das Relações Humanas, a função do líder era facilitar o alcance dos objetivos, mediante a cooperação entre os liderados e, ao mesmo tempo, proporcionar oportunidades para o seu crescimento e aperfeiçoamento pessoal. O enfoque principal, ao contrário da Escola da Administração Científica, localizava-se nas necessidades individuais e não naquelas da organização.Os líderes, segundo a Teoria X de Douglas MacGregor (citado por Stoner &amp; Freeman: 1995), admitem que os liderados não são suficientemente maduros ou motivados, portanto o líder não pode conceder-lhes muita autonomia. A Teoria Y do mesmo autor, em contraste, admite que os liderados são maduros e podem receber autonomia para realizar suas tarefas.O líder organizacional, proposto pela Teoria Estruturalista, deve ter personalidade flexível, alta resistência à frustração, capacidade de adiar as recompensas e um permanente desejo de realização. Já o líder na Teoria Contingencial deve identificar que atitude, procedimento ou técnica administrativa poderá, numa situação específica, sob circunstâncias específicas e em um momento específico, contribuir melhor para a obtenção dos objetivos da organização Na evolução do conceito de liderança, para Heifetz (1999), há uma evolução gradativa de um estilo de liderança autoritário, fundamentado na orientação da Teoria X, para uma orientação democrática, que busca motivar o empregado a se considerar parte contribuinte da organização, baseando-se nos valores humanos e sociais. A descentralização das decisões e delegação de responsabilidade permite maior grau de liberdade, para que as pessoas desenvolvam suas atividades, assumindo desafios e satisfazendo as suas necessidades de auto-realização. Se houver a participação na tomada de decisão, os empregados passam a se comprometer mais com os objetivos da organização (STONER &amp; FREEMAN: 1995).
Verifica-se que a maioria dos autores possui a visão de que o líder dever fazer convergir as necessidades individuais com as da organização; em que traços de uma personalidade marcante e conhecimento generalista do ambiente externo e interno da organização são imprescindíveis a um líder.
Vivemos em um mundo onde as teorias, regras, normas e regulamentos alteram-se de tal maneira que precisamos rapidamente de adaptar-nos à realidade sob pena de ficarmos obsoletos em termos de conhecimentos que possam ser aplicados à realidade.
Peter Drucker (1997) ressalta que: "Em crise não há liderança partilhada, quando o barco está afundando o capitão não pode convocar uma reunião para ouvir as pessoas, tem de dar ordens. Esse é o segredo da liderança partilhada: saber em que situações deve agir como chefe e em que situações atuar como parceiro". Para ele "a tarefa do líder é desenvolver líderes", pois toda empresa necessita deles, ainda que muitas negligenciem o seu desenvolvimento
 
 
GESTAO DE PROCESSOS
 
As organizações funcionam como um sistema que interage com diversas partes imersas em um ambiente complexo de constantes mudanças sociais, políticas, econômicas e ambientais no mercado onde atua. As empresas têm buscado a maneira mais eficiente para adaptar-se a essas mudanças e manter-se competitivamente atuando.
Situações como estas fazem com que muitos administradores busquem novos recursos e técnicas para mantê-las de acordo com as demandas do mercado e agregar valor aos seus produtos e serviços gerando a satisfação de seus clientes.
A abordagem por Processos ou Gestão por Processos, como é conhecida atualmente, visa desenvolver esforços dentro das organizações para que os departamentos funcionem como um todo de forma que cada parte dessa estrutura organizacional passe a analisar os impactos que seu desempenho está causando nas demais partes da empresa.
Segundo a Fundação Nacional da Qualidade - FNQ[1](2007), esse tipo de gestão necessita de visão sistêmica pois sem ela é impossível perceber como o todo significa muito mais do que a uma simples soma das partes. A abordagem sistêmica dentro de uma organização faz com que o foco de sua gestão esteja voltado não só para o seu ambiente interno, mas para o externo também, ou seja, que haja uma sinergia entre as partes para que os objetivos planejados sejam alcançados.
 
A Teoria Geral dos Sistemas[2] contribuiu muito para o pensamento administrativo da época que até então era bastante restrito aos assuntos internos da organização (estrutura organizacional rígida) como se esta não estivesse inserida em um ambiente. Através desse pensamento sistêmico é possível romper as barreiras funcionais (silos funcionais) e administrar as interconexões permitindo assim visualizar os impactos que cada decisão tomada pode gerar na organização como um todo.
 
 
[1] FNQ – Fundação Nacional da Qualidade é um centro brasileiro de estudo, debate e irradiação de conhecimento sobre excelência em gestão. Criada em 1991, a FNQ é uma instituição sem fins lucrativos, fundada por 39 organizações, privadas e públicas, cujo objetivo é disseminar amplamente os Fundamentos da Excelência da Gestão para organizações de todos os setores e portes, contribuindo para o aperfeiçoamento da gestão, o aumento da competitividade das organizações e, conseqüentemente, para a melhoria da qualidade de vida do povo brasileiro.
[2] Segundo Chiavenato (2006), a Teoria Geral de Sistemas (TGS) busca produzir teorias e formulações para aplicação nas organizações, através de conceitos de várias disciplinas (interdisciplinar).
 
 
 
 Esse tipo de pensamento é mais facilmente demonstrado quando uma organização, adota um modelo de gestão e este dissemina para toda a empresa seus objetivos de forma transparente fazendo com que todas as pessoas que ali trabalham compreendam esses objetivos e se disponham para cumpri-los.
Atualmente este conceito tem gerado algumas discussões, pois há os que acreditam que o foco na estrutura da organização ainda traga benefícios para as empresas e gere os resultados desejados. Porém esse tipo de estrutura gera espaços vazios entre os departamentos dificultando a comunicação entre eles além de gerar gargalos na execução de determinados processos.
 
Imaginem uma empresa prestadora de serviços. Um determinado cliente liga pra fazer uma reclamação a respeito de um serviço e este logo é direcionado para o departamento de reclamações que leva alguns minutos para atendê-lo. Neste departamento são coletadas todas as informações sobre o cliente inclusive a sua reclamação. Detectado o problema, o atendente redireciona a ligação para o setor que deveria solucionar o problema, no entanto este setor não consegue solucioná-lo e redireciona o cliente mais uma vez para outro setor e assim por diante. Isso ocorre justamente pelas lacunas existentes entre os departamentos que impossibilita o conhecimento de cada etapa do processo. Cada atendente é especialista da sua área e desconhece as demais. Com isso o cliente em alguns casos fica sem a solução para o seu problema e acaba insatisfeito com a empresa e muda para a concorrência quando há a possibilidade.
 
Infelizmente a realidade de muitas empresas hoje no Brasil. Isso ocorre por que os profissionais da área desconhecem a seqüência de cada processo. Tornam-se especialistas apenas naquilo que fazem ignorando as demais etapas do processo em execução. É isso que ocorre em organizações extremamente verticalizadas (por funções)
 
Na Gestão por Processos ocorre exatamente o contrário. Além de reduzir o tempo de execução de determinadas tarefas e eliminar as desnecessárias, pelo fato de não existir espaços vazios entre os departamentos, todos compreenderem com clareza o processo. O quadro abaixo mostra exatamente o êxito que algumas empresas obtiveram após a implantação desse modelo de gestão.
 
 
 
Empresas que obtiveram sucessos no Redesenho de Processos Organizacionais
 
*A Siemens reduziu de 30% para 5% os problemas em suas compras (como diferenças de preço, quantidade e características da mercadoria). O tempo de processamento de compras caiu de cinco dias para 48 horas.
 
*O ABN Amro Real baixou de oito para quatro dias úteis o prazo para fechamento das demonstrações contábeis mensais.
 
*A siderúrgica Gerdau, que ainda está em processo de adaptação, já avalia que poderá reduzir de 50% para 20% os procedimentos manuais em atividades estratégicas para o negócio, como controle de estoques e processos de compra.
 
Fonte: Informações obtidas na revista Exame em da edição 15/02/2006.
 
 
 
 Como podemos observar as organizações que mudaram seu foco para a transparência de seus processos puderam identificar os problemas que impactavam o resultado final de seus produtos e serviços e dessa forma estabeleceram soluções corretivas promovendo a melhoria de seu desempenho. A partir dessa análise elas não só reduziram o tempo de execução, mas também os custos gerados por ele. Isso ocorre por que as pessoas que estão ligadas diretamente na execução desses processos conhecem cada etapa de suas atividades sendo capazes de eliminar as tarefas redundantes além de integrar os departamentos.
Daí a necessidade de enxergar a organização como um sistema aberto e dinâmico. A informação corre por todas as suas áreas agregando valor em cada etapa de seus processos facilitando a adaptação às mudanças ocorridas no ambiente interno e externo.
 
 
Conclusão
 
A nova realidade organizacional exige que as empresas se adaptem às mudanças existentes através de modelos de gestão que as auxiliem não só na obtenção de seus resultados, mas que estes gerem valor para seus clientes e funcionários. A Gestão por Processos não é mais um modismo da administração que veio para oferecer fórmulas mágicas para problemas insolucionáveis. Esse modelo de gestão não só melhora o desempenho da organização como também a mantêm atuando em um ambiente cheio de incertezas. Em uma empresa gerenciada através de seus processos as equipes os entendem e se responsabilizam pela sua execução. Isso ocorre por que todos executam suas tarefas sabendo que a reunião delas irá gerar um resultado: os processos. E para que isso funcione é necessário que todos conheçam as tarefas que irão gerar o processo sistematicamente. Sem essa visão sistêmica da organização seria impossível obter resultados com a Gestão por processos.
 
 
PALAVRA-CAHVE: GESTÃO, PROCESSOS, LIDERANÇA ORGANIZAÇÃO
 
 
BIBLIOGRAFÍA:
 
CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. Rio de Janeiro: Campus, 2006.

Liderança e gestão por processos

Nunca me esqueço de um paciente que lutava contra um Alcoolismo, e me contou, com esperança, que tinha passado por um terapeuta (?) que lhe deu a fórmula mágica para superar a sua doença: é só trocar de “A”: como? Sim, só trocar de A – em vez de usar Álcool, era só tomar Água. Genial em sua simplicidade, não? Não. Não é nem um pouco genial. Algumas semanas depois, a troca de As não funcionou e o paciente se internou voluntariamente para iniciar seu processo de Reabilitação. Sem fórmulas simples, ou bobas. Uma luta visceral e diária. Sem atalhos.Há uma frase brilhante, que eu adoro, que vai servir de fio condutor a esse artigo: “Todo problema complexo tem uma solução simples, elegante e completamente errada”, cunhada pelo jornalista americano, do século passado, H.L.Mencken. Eu sou contra as soluções simples? Com certeza, não. Mas sou definitivamente contra abordar problemas complexos com soluções simples. Ou simplórias.&nbsp;Augusto Cury, psiquiatra e, portanto, meu colega, deu uma resposta carregada pelas platitudes que caracterizam a literatura de coaches e de autoajuda para sua sabatina na Rede Globo: perguntado como reduziria o índice de Feminicídios em seu governo, o candidato respondeu que colocaria drones e aplicativos para a mulher ameaçada de morte e se sentindo em perigo, acionando o aplicativo, seriam prontamente socorridas. Por um drone. Ou pelo Homem Aranha. Uma solução simples, elegante e completamente errada.Vamos passar para outro tema psiquiátrico, também imune a soluções de autoajuda: o Suicídio. Ao contrário do que dizem os catastrofistas de plantão, os índices de suicídio tem diminuído em vários países, como a Inglaterra, por exemplo. No Brasil e nos Estados Unidos, não. Estão crescendo, gradualmente. Durante a Pandemia, muitos psiquiatras, inclusive esse que vos fala, previam um estouro nos índices de suicídio. Não aconteceu, mesmo com o enorme estresse coletivo. Isso num contexto em que vários pacientes vulneráveis, que ficaram impedidos de ter acesso a psiquiatras e medicamentos. O que ajudou a melhorar ou diminuir a curva de suicídios, num mundo cada vez mais insalubre mentalmente: campanhas, grupos de ajuda, detecção precoce e intervenção em situações de risco. Isso é testado, mensurado e descrito em estudos da área de especialização do simpático candidato: a Psiquiatria. Não tem nenhum estudo com drones. A Educação contra a violência voltada às mulheres deve começar no Ensino Fundamental e a criação de sistemas sentinela de risco, e intervenção. Isso leva tempo. Mas tem resultados documentados.Augusto Cury é um grande comunicador, um autor de best sellers e tem um mérito inquestionável de estar pregando uma terceira via e de não violência em nossa política polarizada e cega. Salvo uma grande surpresa, não vai ganhar essa eleição. Um dos livros de grande sucesso do candidato, que virou filme, é “O Vendedor de Sonhos”. Poderia ser uma autobiografia, se me perdoam a brincadeira. Augusto Cury é um vendedor de sonhos. E oferece frases e fórmulas em suas entrevistas (não li seus livros, embora tenha uma noção das ideias deles) que tem o defeito incurável das platitudes (platitudes são essas proposições superficiais e sem profundidade para questões complexas). As ideias e propostas são carregadas de platitudes. Problemas complexos com respostas simples, elegantes e absolutamente erradas.Ele tem sido mais atacado pela mídia de esquerda do que de direita. Não tem provavelmente nenhum político no mundo que não seja um vendedor de sonhos. Será que agora vão enfrentar um profissional do ramo?A classe médica torce, muitas vezes, o nariz para Augusto Cury. Ele propõe ser descobridor de doenças, como a “Síndrome de Pensamento Acelerado”. Hipócrates, pai da Medicina, já descrevia os sintomas da síndrome que o candidato se diz descobridor. Mais uma platitude para a coleção. Mas eu vi um vídeo &nbsp;em que um colega pontua, com razão, que um fenômeno como Augusto Cury devia, sim, chamar a atenção da classe médica, sobre a necessidade de se comunicar de maneira mais simples com as pessoas que não entendem os blá blá blás cheio de jargões que muitos usam para se proteger, com medo do ridículo. Devemos, colegas, aprender a levar o conhecimento de uma forma que as pessoas mais simples compreendam e apreciem.Augusto Cury fala com clareza e cutuca na esperança das pessoas, É um excelente vendedor de sonhos. A classe política que abra o olho. Ou os ouvidos.&nbsp;&nbsp;*Marco Antonio Spinelli é médico, com mestrado em psiquiatria pela Universidade São Paulo, psicoterapeuta de orientação junguiano e autor do livro “Stress o coelho de Alice tem sempre muita pressa”

O vendedor de sonhos

No primeiro texto desta coluna, joguei uma sigla de três letras no meio de um parágrafo, disse que ela influencia quem recebe dinheiro de inovação no continente europeu e segui em frente com a naturalidade de quem comenta o tempo. Devo a explicação. Devo com juros, porque a sigla vale muito além da Europa.



TRL quer dizer Technology Readiness Level, nível de maturidade tecnológica, uma régua de nove degraus que estima a distância entre uma ideia e uma tecnologia funcionando de verdade, no ambiente para o qual foi feita. Parece assunto de engenheiro, e é. Mas serve também como o teste de honestidade mais barato que um fundador pode aplicar em si mesmo, desses que doem um pouco e não custam nada. No circuito brasileiro de startups, todo mundo sabe dizer quanto está captando. Pouca gente sabe dizer em que degrau está.



Aviso logo que escrevo do meio da escada, aprendendo a subi-la, e começo por esta sigla porque ela é o primeiro termo do dicionário que um fundador brasileiro precisa aprender para atuar do outro lado do Atlântico.



<h2 class="wp-block-heading">Uma régua feita para foguete</h2>



A escala surgiu na NASA em 1974, pelas mãos de um pesquisador chamado Stan Sadin, e tinha sete degraus. A agência precisava de um jeito comum de dizer se uma tecnologia estava pronta para voar, preocupação razoável num ramo em que o teste final acontece longe demais de qualquer assistência técnica. O último degrau da versão original era, literalmente, validado no espaço. Não havia nada acima porque, convenhamos, não existe ambiente mais ‘relevante’ que o vácuo.



Nos anos 1990 a escala ganhou os nove degraus atuais. O Departamento de Defesa americano adotou, a Agência Espacial Europeia também, a ISO fez dela norma para sistemas espaciais em 2013 e, no ano seguinte, a Comissão Europeia a incorporou ao Horizonte 2020, o programa-quadro de pesquisa e inovação da União. O sucessor, o Horizonte Europa, herdou a escala. Foi nessa passagem que a régua de foguete virou régua de financiamento.



Antes que alguém arquive o assunto como mais uma invenção de Bruxelas para gastar papel, convém saber que o Brasil também usa, e há anos. Os editais de subvenção da Finep definem os níveis pela norma internacional, o modelo tradicional da EMBRAPII trabalha na faixa do três ao seis, o MCTI instituiu em 2022 um sistema oficial de medição com calculadora própria, e existe até norma ABNT, para quem só acredita no que tem carimbo. Quem acha que TRL é assunto de quem vai emigrar está deixando dinheiro na mesa sem sair de casa.



<h2 class="wp-block-heading">Nove degraus, três andares</h2>



A definição oficial europeia de cada degrau cabe numa linha, e é justamente por isso que confunde. Ajuda pensar a escada em três andares.



No andar de baixo mora a ciência. O degrau 1 é a observação de um princípio básico — alguém descobre que um material conduz eletricidade de um jeito estranho e publica. Alguém da NASA descreve o ponto de partida como uma ideia rabiscada num guardanapo de um coquetel. Em bom português: ideia nível guardanapo de boteco.



O degrau 2 é o conceito formulado: alguém imaginou uma aplicação e escreveu como funcionaria, mas nada foi testado. É onde mora a maioria dos pitch decks do mundo, inclusive os que vêm com protótipo clicável. O degrau 3 é a prova de conceito experimental: algo funciona fora do papel, em condição controlada, às vezes uma única vez e com o inventor olhando. Já é alguma coisa. É muito menos do que parece.



O andar do meio é o da validação, e é dele que as startups desabam. No degrau 4, a tecnologia é validada em laboratório, com as partes funcionando juntas num ambiente controlado. Todo programador conhece o TRL 4, só não sabe o nome dele. É o famoso "na minha máquina funciona".



No degrau 5, a tecnologia é validada em ambiente relevante, isto é, em condições que imitam as reais com alguma seriedade. Ambiente relevante é a expressão mais ambígua do vocabulário europeu de inovação, e tem quem chame assim o escritório do primo do sócio. O avaliador sabe. No degrau 6, o que se demonstra em ambiente relevante deixa de ser a peça e passa a ser um protótipo representativo do sistema inteiro. A diferença entre validar e demonstrar parece preciosismo de edital até você perceber que é a diferença entre provar que o motor liga e provar que o carro anda.



No andar de cima fica o mundo. O degrau 7 é o protótipo do sistema demonstrado em ambiente operacional, o piloto com cliente de verdade, dado sujo, usuário impaciente e conexão ruim. O degrau 8 é o sistema completo e qualificado, o mais negligenciado da escada, feito de testes, certificações, documentação e conformidade, tudo aquilo que ninguém posta no LinkedIn. E o degrau 9 é o sistema real comprovado em operação. Funciona, repetidamente, no lugar para o qual foi feito. Não uma vez, com o inventor olhando. Idealmente, sem ele.



<h2 class="wp-block-heading">O nove não paga boleto</h2>



O equívoco mais caro de quem aprende a escala é achar que o degrau nove é sucesso. A régua mede maturidade tecnológica e mais nada, e é perfeitamente possível chegar ao topo dela sem um único cliente disposto a pagar a conta.



O Concorde é o exemplo de manual. Voou comercialmente por 27 anos, de 1976 a 2003, cruzando o Atlântico em menos da metade do tempo de qualquer outro avião de passageiros, tecnologia comprovada em operação no sentido mais exigente que a expressão admite. O programa foi orçado em 70 milhões de libras e custou cerca de 1,3 bilhão. Construíram vinte aviões. Os compradores foram duas companhias estatais, dos mesmos governos que tinham bancado o desenvolvimento, e ambas precisaram de subsídio para comprar. Tecnologia no degrau nove. Mercado no dois.



Quem melhor sistematizou essa lacuna foi a KTH, o Instituto Real de Tecnologia da Suécia, que transformou a régua única num painel de seis dimensões conhecido como KTH Innovation Readiness Level (IRL). Além da tecnologia, o modelo mede a maturidade do cliente, o chamado CRL, do modelo de negócio, da propriedade intelectual, do time e do financiamento, cada frente com os mesmos nove degraus. Para ilustrar o contraste: enquanto o TRL 6 prova que o carro anda, o CRL equivalente prova que há alguém na calçada disposto a pagar pela corrida. É gratuito, sob licença Creative Commons, e foi adotado por instituições como a Vinnova, a agência sueca de inovação, e o Imperial College. O detalhe que interessa está no manual de uso: as dimensões podem avançar em ritmos diferentes, mas quando a distância entre elas passa de dois ou três degraus, o risco de fracasso sobe.



Caricaturando, mas não muito, o fundador formado na escola brasileira de pitch costuma chegar com cliente e narrativa lá em cima e a tecnologia no três. O pesquisador europeu costuma chegar com a tecnologia no seis e nenhuma ideia de quem pagaria por ela. Um precisa do outro, e não por acaso muito do dinheiro europeu de pesquisa e inovação só sai para consórcios que juntam os dois. Mas isso fica para um próximo texto.



E há uma terceira via silenciosa, a mais comum no Brasil e a que menos gente admite: a startup que não desenvolve tecnologia nenhuma. Pega componentes maduros de prateleira e monta em cima deles um modelo de negócio novo. Não ter um TRL a escalar não é um defeito, mas um atalho inteligente de mercado; muitas das empresas bem-sucedidas da internet brasileira nasceram assim, inclusive algumas que ajudei a construir. Só que não existe TRL para subir quando tudo o que você usa já está no nove. Para a maior parte dos softwares convencionais (como um SaaS padrão ou um aplicativo de marketplace), não há degraus de um a três a percorrer, pois eles já operam integrando ferramentas prontas. O TRL só é realmente aplicável a software se houver novidade científica na base, como pesquisa em novos modelos de inteligência artificial, criptografia proprietária ou visão computacional de vanguarda. Boa parte do dinheiro público de inovação, lá e cá, foi desenhada para quem desenvolve tecnologia, não para quem combina tecnologia pronta. Melhor descobrir isso agora do que depois de seis meses de formulário.



<h2 class="wp-block-heading">Onde o dinheiro some</h2>



Volte ao andar do meio, porque é nele que se decide quase tudo. Nos degraus de baixo, a ciência tem quem pague, seja a universidade, seja a agência de fomento. Nos de cima, o capital de risco aparece, porque já existe tração para medir e planilha em que acreditar. Entre o quatro e o seis, a tecnologia já não é ciência o bastante para o dinheiro acadêmico e ainda não é negócio o bastante para o fundo. O nome disso na literatura é vale da morte, e não é força de expressão.



Boa parte do sistema europeu pode ser lido como uma coleção de pontes sobre esse vale. No Horizonte Europa, o Conselho Europeu de Inovação organizou os instrumentos por faixa da escala. Grosso modo, o Pathfinder banca a ciência dos degraus de baixo, o Transition existe para a travessia do quatro ao seis e o Accelerator atende quem já está do seis para cima, perto do mercado. Os consórcios que juntam universidade, laboratório e indústria são outra ponte, talvez a mais importante. Quando alguém diz que a Europa tem dinheiro para inovação, é principalmente disso que está falando, e é por isso que o fundador que não sabe em que degrau está não sabe nem em que fila entrar.



No Brasil, a EMBRAPII foi desenhada para o mesmo vale. A empresa negocia o projeto direto com uma das unidades credenciadas, sem esperar edital, e divide o custo com recursos não reembolsáveis. Especulo que muita startup brasileira nunca bateu nessa porta porque nunca soube que estava parada bem na frente dela.



<h2 class="wp-block-heading">Como se medir sem se enganar</h2>



TRL não se declara. Se comprova, degrau por degrau, com evidência que outra pessoa possa conferir, seja relatório de ensaio, dado de teste, contrato de piloto ou certificado. Existe inflação de TRL, e ela escapa à jurisdição do Banco Central Europeu: todo proponente reajusta o próprio degrau para cima, todo avaliador aplica o deflator.



Vai aí uma regra prática, que não está em manual nenhum, só aqui entre nós. Para cada degrau que você reivindica, pergunte que documento mostraria a um avaliador cético. Se a resposta for um slide, desça um degrau. Se for um vídeo de demonstração editado, desça dois.



Se a sua tecnologia é um software de fronteira, a escala pede tradução, porque nasceu para hardware e, em software, os degraus se comprimem. Numa tradução livre, e discutível, o cinco é rodar em homologação, com dado sintético; o seis, o sistema inteiro num ambiente que imita o do cliente; o sete é o piloto na operação real; o oito, o produto fechado, testado, seguro e auditado; o nove, em produção, repetidamente, com quem paga. Há calculadoras on-line para ajudar, como a do MCTI e a da UFRGS, e o painel da KTH está aberto a quem quiser se medir nas seis dimensões. Nenhuma delas substitui o avaliador cético.



Se o texto até aqui serviu para alguma coisa, que sirva para injetar um pouco de pragmatismo na avaliação. Em vez de listar as evidências que você acha que tem, comece reunindo apenas os documentos que resistiriam à inspeção daquele cético imaginário. A partir dessa clareza, fica mais simples identificar seu verdadeiro endereço na escada, seja no andar da ciência, da validação ou do mercado, e mirar no instrumento de fomento exato para o seu degrau, não o que paga mais, mas o que serve. Antes de escolher a porta, é preciso ter a coragem de responder à única pergunta que a régua exige: afinal, em que degrau você está?



No pitch, o céu é o limite. Na NASA, era só o ambiente de teste.

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Sintia Monteiro

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