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O processo de decisão de compra

Muitos fatores influenciam o processo de decisão de compra do consumidor, este artigo vai falar sobre um dos modelos mais conhecidos sobre o processo de decisão de compra que é o modelo de etapas. Este modelo é o que foi desenvolvido por estudiosos de marketing e retrata da melhor forma a jornada que consumidor faz em seu processo de compra.

As empresas inteligentes tentam compreender plenamente o processo de decisão de compra de seus clientes, todo seu processo de experiência, aprendizagem, de escolha e até mesmo o descarte. Kotler e Keller (2012) vão falar sobre o modelo de etapas desenvolvido por estudiosos de marketing e utilizados pelos profissionais para entender o processo de compra do consumidor, o modelo se denomina “modelo de etapas” e as etapas são: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra.

Nem sempre o consumidor passa por todas essas etapas, porém ao se deparar com a compra de um produto novo o modelo de etapas fornece um bom quadro de referências pois capta cada estágio quando o consumidor se vê diante de uma nova compra.
Solomon (2016) Fala que toda decisão de consumo que tomamos é uma resposta a um problema, porém as necessidades são diferentes e sendo diferentes elas exigem esforços diferentes também, ele ainda fala que “É obvio que é difícil utilizar uma explicação padronizada para as complexidades do comportamento do consumidor” logo, a tomada de decisão é um repertório de estratégias em um processo chamado de pensamento construtivo, o qual avaliamos o esforço do qual precisamos para fazer uma escolha específica e depois ajustamos a quantidade de esforço cognitivo para tomar a decisão.

Ele fala da tomada de decisão como se fosse três recipientes, que são considerados separadamente, porém, cada um não é independente do outro. E uma pessoa toma decisão com base nos aspectos de cada um desses baldes, que são: Cognitivo, o habitual e o afetivo.

Ainda sobre o processo de decisão de compra, Meireles Pinheiro (2011) também acredita que o consumidor passa pelo cinco estágios no processo de compra, o reconhecimento do problema é “a percepção de que existe uma distância significativa entre as situações em que uma pessoa se sente confortável e as situações que ela enfrenta de fato” percebendo assim a necessidade.

Solomon fala em seu livro que sempre vai existir um abismo entre o estado real e o ideal e por este motivo o consumidor que sente a necessidade vai reconhecer o problema e iniciar o processo de compra.

Em seguida tem a busca por informações que é o segundo estágio do processo decisório, e pode ser tanto um processo de busca interna como experiências anteriores como buscas externas como opiniões de pessoas em que confia, informações de vendedores e etc.

O próximo estágio é a avaliação das alternativas que é exatamente que critérios são importantes para se considerar em meio a escolha entre inúmeras alternativas. Grande parte do esforço do processo de compra se encontra nesta etapa do processo pois a sociedade moderna tem centenas de opções de consumo o que faz este processo se tornar bem demorado. (Solomon, 2016)

O quarto estágio é a decisão de compra, que após o consumidor examinar as alternativas já está quase pronto para tomar a decisão. O Consumidor ainda deve escolher de quem comprar, quando comprar e como pagar. Ao decidir isso o consumidor toma sua decisão final.

O último estágio é comportamento pós-compra, pois após a aquisição do produto, o comparasse as expectativas nutridas anteriormente sobre ele e então decidir se ficou ou não satisfeito com o produto adquirido.

A partir desses estágios é possível ver de uma forma mais ampla o processo de compra, é possível ver cada estágio que o consumidor passa, como foi visto nem sempre o consumidor vai passar por todos esses estágios porém esse é um ótimo método para ver com detalhes as etapas que o consumidor passa.


Referências:
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin. Administração de Marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson Education Brasil, 2012
PINHEIRO, Roberto Meireles et al. Comportamento do Consumidor. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011.
SOLOMON, Michael. O comportamento do Consumidor: Comprando, possuindo e sendo. 11. Ed. Porto Alegre: Bookman Editora ltda, 2016

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