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Já dizia Al Ries, autor e fundador da Ries &amp; Ries Consulting: “Marketing é uma guerra mental: são as ideias que estão na cabeça das pessoas que determinam se um produto terá sucesso ou não”. Essa afirmação do autor nos remete a uma reflexão: o que o consumidor pensa, sente e age em relação a determinadas marcas, produtos e serviços? Responder a esta pergunta tem sido o desafio das equipes de marketing e publicidade nos últimos anos. No entanto, por mais que se tenha muitas informações sobre o consumidor, tende-se a levar em consideração que cerca de 95% das decisões de compra são tomadas de forma irracional/ emocional e que também as diferentes situações do dia a dia promovem uma oscilação de sentimentos e estágios emocionais nas pessoas. E como criar uma campanha que possa acionar o lado emocional do cérebro do consumidor de modo que essas variações emocionais não atrapalhem a receptividade dessas informações publicitárias? Este é o grande desafio da nova publicidade.
Peter Drucker, considerado o pai da Administração moderna, diz que “a meta do marketing é conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto ou serviço se molde e se venda sozinho”. Para isso é necessário obter informações sobre o shopper que vão muito além do entendimento de suas dores. É necessário entender o que ele pensa, o que sente e como mensura suas experiências com as marcas.
Neste contexto, o estudo do neuromarketing surge com um viés de fornecer essas informações sobre o comportamento da mente humana e como as campanhas publicitárias podem, através da utilização de gatilhos mentais, criação de valor e experiências off the market, despertar de forma inconsciente no consumidor o desejo de adquirir determinados produtos e serviços. As formas tradicionais de pesquisa darão espaço a estudos mentais por meio da utilização de equipamentos eletromagnéticos e eletro encefálicos e os resultados dessas pesquisas proporcionarão as marcas informações importantes para que elas possam criar um “relacionamento privado” com seu shopper.
Esse “novo normal publicitário” trará muitos desafios para os profissionais da área, mas também proporcionará grandes oportunidades para as marcas conhecerem mais sobre seus consumidores com informações que vão muito além de fatores demográficos, econômicos e sociais, mas sim sentimentos, aspirações e principalmente, como elas podem fazer parte do dia a dia de seus clientes desde as mais simples as mais complexas atividades exercidas por eles.

Neuromarketing: O grande desafio da nova publicidade

Como fazer com que as campanhas publicitárias convertam mais o lead em um processo onde as decisões de compra são tomadas de forma irracional

Neuromarketing: O grande desafio da nova publicidade | Administradores

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Muito provavelmente você já despertou algum forte interesse ou desejo por alguma conquista pessoal ou profissional, mas nunca criou um planejamento especifico com objetivos e metas para alcançar este seu desejo. No entanto, em algum momento de sua vida, mesmo sem planejamento, as coisas começaram a acontecer e esse desejo se realiza, como se fosse uma obra do destino conspirando a seu favor. Mas o que aconteceu?A explicação para este fenômeno está relacionada ao Sistema de Ativação Reticular – SAR, uma pequena parte de nosso cérebro capaz de reter informações que são importantes para nossas atividades diárias. Muitas são as informações que chegam até nós por meio da visão, audição, olfato, tato e paladar. No entanto, nem todas essas informações são registradas pela nossa mente, elas são filtradas e avaliadas pelo nosso cérebro, sendo guardadas somete aquelas que fazem sentido para nossa vida e para nossas atividades. E você pode perceber como isso é real quando, por exemplo, deseja comprar algo que ate então não era tão relevante para você. No entanto, ao começar a pesquisar sobre o produto, você verá que várias pessoas que você conhece possuem aquele mesmo objeto. Mas como não percebeu isso antes? Porque ate então, essa informação não era importante para você e assim seu cérebro não a registrava.E no caso de pessoas que não planejam, mas alcançam alguns objetivos? Mesmo que de forma inconsciente, elas estão planejando sim! Quando nós direcionamos nossos olhares para algo em especifico e começamos a mentalizar aquele produto ou situação, o SAR ativa nossos 05 sentidos (visão, audição, olfato, tato e paladar) para detectar sinais que nos levem para aquela direção, mesmo que de forma inconsciente. E como utilizar o SAR no meu negócio, trabalhando as vendas e a liderança da equipe?Apesar das pessoas desejarem muito algumas coisas, o que realmente vai fazer com que ela consiga ou não a realização desse objetivo é qual informação ela grava em sua mente. Se o cliente chega em sua loja, vê um lindo guarda roupas com portas de correr que, para ela, é considerado seu sonho de consumo, mas, ao ver o preço pensa “é muito caro e eu não tenho dinheiro para a dar a entrada”, além do cérebro bloquear aquela informação por não acha-la relevante, e o SAR não vai criar os atalhos para que essa pessoa consiga adquirir o objeto. No entanto, quando ela quebra essa limitação e pensa “bem que a loja poderia ter uma condição especial para que eu possa comprar este guarda roupas” o cérebro passa a registrar essa informação como sendo importante. O Sistema de Ativação Reticular ativa os 05 sentidos em busca de mais informações sobre aquela situação, como se fosse um radar, e logo em seguida, essa pessoa ouve o vendedor dizendo para uma outra cliente que toda a loja está em oferta, onde o cliente pode adquirir qualquer produto sem entrada. Nossa mente não difere o real do imaginário, ela apenas age conforme nosso comando. Como estratégia de vendas, você pode incentivar seus vendedores a conversarem mais com os clientes, entenderem suas necessidades antes de ofertar produtos e serviços e dizerem a eles coisas positivas que são importantes eles registrarem em suas mentes para que assim eles inibam esses pensamentos limitantes que surgem de forma inconsciente. O vendedor precisa se conectar ao cliente para que o cérebro desarme o sistema de defesa de nosso corpo ativada pelo lado reptiliano da mente e conecte-o com sistema emocional do cérebro, criando um laço com o cliente que fragilizará a criação de pensamentos negativos e bloqueadores.No caso dos Lideres, preste a atenção no que realmente é importante para você, para sua empresa, para seus liderados e comece a dizer isso para o seu cérebro. Diga a você e a sua equipe que “ as metas estão ali para serem alcançadas; que todos tem potencial para crescer; que as dificuldades surgem para serem superadas; que não há limites para alcançar os seus sonhos” e assim terá uma equipe totalmente voltada para o resultados que manterá sempre o SAR em alerta a captar informações que promovam crescimento e desenvolvimento. Trace objetivos e haja conforme o planejado; dê feedbacks positivos para que seus liderados saibam que podem confiar em você. E o mais importante, vá para ação!

SAR - Como utilizar este sistema mental para performar a equipe

Muito provavelmente você já despertou algum forte interesse ou desejo por alguma conquista pessoal ou profissional, mas nunca criou um planejamento especifico com objetivos e metas para alcançar este seu desejo. No entanto, em algum momento de sua vida, mesmo sem um planejamento racional, as coisas começaram a acontecer e esse desejo se realiza, como se fosse uma obra do destino conspirando a seu favor. Mas o que aconteceu?A explicação para este fenômeno está relacionada ao Sistema de Ativação Reticular – SAR, uma pequena parte de nosso cérebro capaz de reter informações que são importantes para nossas atividades diárias. Muitas são as informações que chegam até nós por meio da visão, audição, olfato, tato e paladar. No entanto, nem todas essas informações são registradas pela nossa mente, elas são filtradas e avaliadas pelo nosso cérebro, sendo guardadas somete aquelas que fazem sentido para nossa vida e para nossas atividades. E você pode perceber como isso é real quando, por exemplo, deseja comprar algo que ate então não era tão relevante para você. No entanto, ao começar a pesquisar sobre o produto, você verá que várias pessoas que você conhece possuem aquele mesmo objeto. Mas como não percebeu isso antes? Porque ate então, essa informação não era importante para você e assim seu cérebro não a registrava.E no caso de pessoas que não planejam, mas alcançam alguns objetivos? Mesmo que de forma inconsciente, elas estão planejando sim! Quando nós direcionamos nossos olhares para algo em especifico e começamos a mentalizar aquele produto ou situação, o SAR ativa nossos 05 sentidos (visão, audição, olfato, tato e paladar) para detectar sinais que nos levem para aquela direção, mesmo que de forma inconsciente. E como utilizar o SAR no meu negócio, trabalhando as vendas e a liderança da equipe?Apesar das pessoas desejarem muito algumas coisas, o que realmente vai fazer com que ela consiga ou não a realização desse objetivo é qual informação ela grava em sua mente. Se o cliente chega em sua loja, vê um lindo guarda roupas com portas de correr que, para ela, é considerado seu sonho de consumo, mas, ao ver o preço pensa “é muito caro e eu não tenho dinheiro para a dar a entrada”, além do cérebro bloquear aquela informação por não acha-la relevante, e o SAR não vai criar os atalhos para que essa pessoa consiga adquirir o objeto. No entanto, quando ela quebra essa limitação e pensa “bem que a loja poderia ter uma condição especial para que eu possa comprar este guarda roupas” o cérebro passa a registrar essa informação como sendo importante. O Sistema de Ativação Reticular ativa os 05 sentidos em busca de mais informações sobre aquela situação, como se fosse um radar, e logo em seguida, essa pessoa ouve o vendedor dizendo para uma outra cliente que toda a loja está em oferta, onde o cliente pode adquirir qualquer produto sem entrada. Nossa mente não difere o real do imaginário, ela apenas age conforme nosso comando. Como estratégia de vendas, você pode incentivar seus vendedores a conversarem mais com os clientes, entenderem suas necessidades antes de ofertar produtos e serviços e dizerem a eles coisas positivas que são importantes eles registrarem em suas mentes para que assim eles inibam esses pensamentos limitantes que surgem de forma inconsciente. O vendedor precisa se conectar ao cliente para que o cérebro desarme o sistema de defesa de nosso corpo ativada pelo lado reptiliano da mente e conecte-o com sistema emocional do cérebro, criando um laço com o cliente que fragilizará a criação de pensamentos negativos e bloqueadores.No caso dos Lideres, preste a atenção no que realmente é importante para você, para sua empresa, para seus liderados e comece a dizer isso para o seu cérebro. Diga a você e a sua equipe que “ as metas estão ali para serem alcançadas; que todos tem potencial para crescer; que as dificuldades surgem para serem superadas; que não há limites para alcançar os seus sonhos” e assim terá uma equipe totalmente voltada para o resultados que manterá sempre o SAR em alerta a captar informações que promovam crescimento e desenvolvimento. Trace objetivos e haja conforme o planejado; dê feedbacks positivos para que seus liderados saibam que podem confiar em você. E o mais importante, vá para ação!

Como utilizar o que não se vê para performar equipes e vendas

Os conceitos de marketing pode ser analisado de diferentes óticas. Da ótica filosófica, analisa-se o conceito como uma postura mental, uma atitude, uma forma de conceber as relações de troca; do ponto de vista técnico, o conceito introduz uma gama de ferramentas e um modo especifico de executar as atividades relacionadas a ação de troca. As percepções advindas do conceito, aliados as ferramentas e técnicas que são implementadas nas ações de pesquisa e analises nos remetem ao exame do quão amplo são as construções das estratégias de marketing porque, além de necessitarem de dados concretos de mercado, necessitam também dos modelos cognitivos dos profissionais responsáveis pela elaboração destas estratégias. Esta visão macro e ao mesmo tempo micro do tema se faz necessário pela frequente transformação do conceito nos últimos anos como marketing de acesso, marketing de permissão, marketing de guerrilha, marketing pessoal, marketing político, marketing digital, endomarketing, embout marketing no qual, para cada concepção, exige-se estratégias, analises e dados específicos, o que demanda a construção de modelos que facilitem esta organização e compreensão das informações. O sequenciamento dessas atividades traz uma visão macro do projeto no qual se esta desenvolvendo e um dos modelos para sequenciar estas informações é a utilização dos mapas mentais.A técnica dos mapas mentais é considerada como uma importante ferramenta gráfica que classifica, representa e comunica as ações estratégicas servindo como ponto de referência para as tomadas de decisões. O diagrama de informações pode identificar facilmente a relação e o vínculo entre os dados nele inseridos com a utilização de imagens cores, palavras e símbolos. Tendo em vista que os mapas mentais podem ser muito uteis e valiosos para melhorar e facilitar nossa forma de organizar, memorizar, relembrar, sintetizar, aprender e criar conhecimentos, auxilia na retenção de informações e estimulação da criatividade, sendo estas duas competências consideradas as mais importantes em um processos de elaboração de estratégias de marketing.Tendo em vista a evolução do conceito de marketing nos últimos anos e considerando que para cada estratégia há necessidade de se coletar e analisar dados de forma distinta, a utilização de mapas mentais para cada ação, do ponto de vista de tomada de decisão, proporcionará ao gestor uma visão mais ampla do projeto e uma maior flexibilidade em suas ações de gestão, com uma tomada de decisão mais precisa e estável.Outras vantagens geradas pela utilização dos mapas metais nas estratégias de marketing é a aquisição de vantagem competitiva para a empresa como o ganho de tempo para planejamento, elaboração e preparação de estratégias (com uma visão macro da situação, o gestor pode identificar de forma rápida possíveis falhas no processo ou ate mesmo novas ideias a serem consideradas, tendo uma maior agilidade nos resultados no qual se deseja alcançar); possibilita um aumento de produtividade e competência pois a estrutura do mapa possibilita que qualquer ramificação possa ser reestruturada a qualquer tempo; facilita a organização e a lembrança pelo fato de conter imagens e somente ideias que são essenciais para aquele momento ou estratégia na qual de deseja desenvolver; estimula a visão de uma ideia em um conceito mais amplo onde, as percepções podem ser ampliados e os modelos cognitivos melhor estruturados, proporcionando ao gestor e ao time de marketing a visualização de detalhes importantes que antes não haviam sido notados e o entendimento amplo e consciente do macro e micro ambiente. Considerando que as estratégias de marketing devem ser bem entendidas pelos seus gestores e suas equipes e que os resultados esperados devem ser medidos e avaliados, a utilização de mapas mentais para entendimento destes contextos, auxilia o gestor a desenvolver com objetividade as metas a serem aderidas, filtrando ideias que não se encaixam no todo e também proporcionando a ele o desenvolvimento de competências de analise mais detalhadas pois os processos estão organizados em estruturas de tópicos e categorias. Utilize os mapas mentais em seus processos e obtenha ganhos que gerem maior competitividade para sua empresa!REFERENCIASSILVA, Milena da Costa. Mapas Mentais: uma ferramenta para o desenvolvimento da competência em informação. Artigo Cientifico. Universidade Federal do Rio de Janeiro, ano 2010. Disponível em https://pantheon.ufrj.br/handle/11422/1218. Acessado em 28 de agosto de 2020.MORETI, Sérgio Luiz do Amaral; OLIVEIRA, Sérgio Luiz Ignácio Oliveira; SOUZA, Claudio Gonçalves de Souza. A evolução do conceito de marketing e sua aplicação no turismo: simetrias evolutivas, assimetrias temporais. Artigo Cientifico. Revista Turismo Contemporâneo, ano 2018. Disponível em https://periodicos.ufrn.br/turismocontemporaneo/article/view/12477. Acessado em 29 de agosto de 2020.JUNIOR, Carlos. O que são mapas mentais e como eles podem ajudar na gestão de projetos. Artigo de Blog Project Buider, ano 2019. Disponível em https://www.projectbuilder.com.br/blog/mapas-mentais/. Acessado em 29 de agosto de 2020.VIEIRA, Leandro. A Evolução do conceito de marketing. Artigo site Administradores, ano 2004. Disponível em https://administradores.com.br/artigos/

Neuromarketing: O grande desafio da nova publicidade

Julliano Aparecido Belo

O papel estratégico do ERP na era da IA | Café com ADM 471, com Valmir Hammes, da Senior

O papel estratégico do ERP na era da IA | Café com ADM 471, com Valmir Hammes, da Senior

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Julliano Aparecido Belo

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