leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

Aqui vão quatro recomendações a respeito de como se colocar no lugar do cliente, e os bons motivos que justificam essa iniciativa:
1.Coloque-se no lugar do cliente, literalmente. Não é retórica! Se você vende um produto ou serviço, já teve a oportunidade de passar pela experiência do seu cliente, ainda que de forma simulada? Exemplo 1: Se você é um corretor de imóveis trabalhando em um lançamento de um empreendimento residencial, imagine-se morando nesse lugar com a sua família. Como se sente? Quais são as facilidades da região? O que falta? Como é o trânsito? Como é a segurança? O acesso às rodovias principais? O comércio da região atende às suas necessidades familiares? Há opções de lazer por perto? etc. Exemplo 2: Se você vende TV por assinatura, experimente utilizar os recursos oferecidos pelos diferentes pacotes. O controle remoto é fácil de manusear? Você sabe como acessar todos os recursos de interatividade? Você localiza com facilidade as programações que seu público-alvo tem interesse em assistir? Você experimentou as vantagens exclusivas que a sua marca tem a oferecer? Etc
<blockquote>Porque é importante? Se você passar pela experiência do cliente, terá condições de apresentar com segurança seu produto ou serviço, além de conhecer mais profundamente as vantagens, benefícios, e valor exclusivo da sua oferta. É essencial. </blockquote>
2. Acompanhe a jornada do cliente. Talvez você não possa passar pela experiência do cliente. O produto ou serviço têm características que o impedem de experimentá-los da mesma forma que o cliente. Exemplo 1: Uma clínica de cirurgia plástica. Nesse caso, a menos que você se submeta ao procedimento cirúrgico (e ainda assim, não é a mesma coisa), não terá vivenciado a experiência do cliente. Entretanto, é possível acompanhar a jornada do cliente. Conversar e acompanhar, na medida do possível, um ou mais clientes em todas as etapas do processo (1a Consulta, Exames, 2a Consulta, Negociação de Pagamento, Agendamento, Realização do Procedimento, Recuperação, etc.). Observe as dúvidas, ansiedades, expectativas, carências, etc. que fazem parte da experiência do cliente. Exemplo 2: Uma empresa que venda planos funerários. Ninguém deseja passar pela triste experiência da perda de um ente querido. Entretanto, se o seu negócio é a venda de planos funerários, pode passar pela experiência de acompanhar e dar assistência de forma próxima à família em luto. Que apoio precisam? Como se comportam em momento de extrema perda? O que poderia ser feito para confortá-los ao menos um pouco mais? Que papel você deve exercer nesse momento para que sintam-se amparados? Etc.
<blockquote>Por que é importante? Ao acompanhar a jornada do cliente, você terá melhor perspectiva sobre o que ele deseja, necessita, espera, acredita, sente, pretende, compreende, prioriza e reconhece sobre o seu produto ou serviço. Essa informação é preciosíssima para se elaborar diferenciais competitivos sustentáveis.</blockquote>
3.Navegue com o cliente. Aqui eu me refiro aos meios digitais. Coloque-se no lugar do cliente e utilize o seus canais digitais. Observe também um cliente (ou potenciais clientes convidados para a experiência) ao acessar o seu site ou canais de mídias sociais. O que lhes chama a atenção? Que informações têm dificuldade de encontrar? Como se comportam ao navegar: mudam rápido de uma página a outra, de uma informação a outra, ou se detém em pontos específicos? Compreendem as mensagens que são apresentadas? Acham interessantes os conteúdos? Se o cliente necessitar baixar um aplicativo seu no celular: o cliente hesita em função da limitação de memória do aparelho? A características técnicas do celular típico do seu público-alvo são compatíveis com o seu app? O cliente aprende a utilizar intuitivamente seu aplicativo, com relativa facilidade? Etc.
<blockquote>Por que é importante? O mundo digital é uma extensão da sua empresa ou seu negócio. A experiência do cliente envolve o contato com seus canais digitais. Quanto mais fácil, agradável e amigável for o acesso do seu público-alvo a esses recursos, tanto mais será possível gerar negócios.</blockquote>
4. Ligue para sua empresa, compre o seu produto, como se fosse um cliente. Aqui me refiro à experiência concreta de se passar de fato por um cliente. Exemplo 1: sua empresa vende móveis para escritório. Ligue para a sua empresa como um cliente, e perceba como é atendido: Quem atendeu lhe deu total atenção, ou o deixou esperando? Suas dúvidas foram esclarecidas adequadamente? Você teve que passar por várias pessoas até poder falar com o profissional que desejava? Quando reclamou sobre algum aspecto de uma compra realizada, como foi atendido? Eles têm informações necessárias sobre os produtos? Etc. Exemplo 2: Se você tem uma imobiliária, ligue no horário do almoço para o PABX da empresa. Pergunte sobre algum tipo de imóvel que deseja alugar (e que você sabe que tem na relação de locação). Observe como é atendido: o corretor responsável é acionado imediatamente? Ele entra em contato rapidamente caso não esteja disponível no momento do seu telefonema? Você consegue as informações que buscava? Os profissionais se mostraram organizados, cordiais e solícitos? Você sentiu interesse genuíno por parte das pessoas que o atenderam? Etc.
<blockquote>Por que é importante? Por mais que os processos da organização sejam padronizados e a equipe treinada, o passar do tempo acaba por fazer com que as coisas mudem. A atenção aos procedimentos diminui, novos colaboradores ingressam na empresa, as informações se desatualizam, e poucas pessoas sabem de fato comunicar sua proposta única de valor.</blockquote>
Você terá sempre muitas vantagens ao se colocar no lugar do cliente. Experimente, e venda mais!
Abraço.

Motivos para se colocar no lugar do cliente e vender mais

Se você quer conquistar espaço no mercado e vender cada vez mais, deve manter a atenção total voltada para o seu público-alvo

Motivos para se colocar no lugar do cliente e vender mais | Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2022/01/28181139/images2Fposts2FNinmTdkAZPoSy4lu7yVg-638q5wj6ame7-scaled.jpeg

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

Uma amiga e profissional de sucesso na comercial que admiro muito ( Tânia Malosso) sugeriu esse tema para desenvolvermos. Obrigado Tânia!!Em função da extensão do assunto, vou tratá-lo em dois artigos:Parte 1: Elementos de uma oferta irresistível (este artigo)Parte 2: Cuidados com as ofertas irresistíveisElementos de uma oferta irresistívelO que é uma oferta irresistível? Para efeito deste artigo vou considerar que a oferta irresistível seja aquela em que a relação custo/benefícios ou investimento/resultados seja tão favorável do ponto de vista do cliente, que ele se sinta compelido a comprar/utilizar/dedicar-se à proposta que lhe é feita. <blockquote>Nem sempre a oferta se relaciona a uma transação mercantil. Pode não haver dinheiro ou valor monetário envolvido.</blockquote>Por exemplo: alguém que deseje aumento da audiência em um webinar gratuito ou frequência de leitores em um blog não está envolvendo dinheiro como moeda de troca, mas, sim, o tempo e atenção do seu público-alvo. <blockquote>Também engana-se quem imagina que toda oferta irresistível envolva “preço baixo”. Muitos exemplos de produtos e serviços não são consumidos AINDA QUE SEJAM OFERECIDOS GRATUITAMENTE: palestras, e-books, amostras, experiências de degustação, etc. </blockquote>O que, então torna uma oferta irresistível?1. Ela é dirigida ao público-alvo adequado. Uma oferta não é irresistível para o mercado consumidor como um todo. Sempre há um perfil de clientes para o qual a oferta será extremamente interessante. Assim sendo, a primeira providência é identificar corretamente o público-alvo da oferta. 2. A oferta guarda uma proporção custo/benefícios ou investimento/resultados fortemente favorável (do ponto de vista do público-alvo). É aqui que muitas ofertas falham. Há uma preocupação tão grande em se oferecer um produto ou serviço a preço baixo, que a dedicação à construção e comunicação do valor superior ficam a desejar. Os sites de “compras coletivas a baixo preço” podem ser um bom exemplo da tática de tornar uma oferta irresistível por meio do preço irrisório. Ainda que promovam a divulgação de um produto ou serviço, fica aqui a questão: para qual público-alvo, com qual proposta de valor, e com que previsibilidade de recompra?3. Tem uma ideia temporal de escassez. As ofertas irresistíveis não podem durar para sempre… a escassez e o tempo limitado da oferta contribuem para impulsionar a compra. É muito comum reconhecermos essa tática: “só amanhã”; “lembre-se que essa oferta se encerra às 20h00 de hoje; “número limitado de itens em estoque”, etc. 4. Em geral trazem um “chamado para a ação” bem claro. Tem-se que facilitar a vida do cliente, para que ele possa imediatamente aproveitar a oferta em questão. Muito comum observarmos em ofertas irresistíveis: “clique aqui e garanta sua inscrição”; “ligue agora e nossos atendentes estarão à sua disposição”; “entre em contato conosco agora por telefone, whatsapp ou chat em nosso site”; “preencha o campo seguinte com o número do seu telefone e entraremos imediatamente em contato”; etc.5. A oferta irresistível geralmente alivia uma “dor” e/ou atende a um “desejo” importantes para o cliente. E quanto maior a dor ou o desejo, tanto maior será o efeito positivo da oferta. Por exemplo: “Você precisa dominar o idioma inglês em um mês para ser promovido? Ligue agora e saiba como podemos ajudá-lo”. Nesse caso, o fator preço não é o mais importante…6. Bônus ou produtos complementares. Às vezes o aumento do valor entregue não está especialmente relacionado a um item, mas a uma rara ou especial combinação de itens entregues ao cliente,ou ainda na oferta de bônus. O público-alvo observa imediatamente que estará adquirindo mais de um item, o que, por si só, se traduzirá em expressiva vantagem. Por exemplo: no próximo workshop contaremos com a presença do "Dr. Smith", professor da Universidade de Harvard (combinação rara), idealizador do nosso método, e realizando a inscrição até amanhã (escassez), você terá acesso ilimitado à nossa biblioteca virtual por tempo indeterminado (bônus).7. Justificativa para a oferta. Às vezes o cliente pode considerar que a oferta irresistível se repetirá, o que reduz a ideia da escassez. Nesse caso, para fortalecer a urgência da compra, muitas ofertas são comunicadas com a explicação do porquê da oportunidade. Por exemplo: “Estamos realizando um estudo de mercado para lançamento global do nosso produto. Por essa razão, os primeiros 500 clientes terão uma condição especial de compra, para que possamos entrevistá-los e compreender como nosso produto é recebido. Nessa condição, estamos praticando o preço de R$ XX,XX, o que representa um desconto de 70% do preço nominal que praticaremos a seguir. Essa oferta se encerra em dois dias, ou mesmo antes, se alcançarmos o número de 500 vendas”. Certamente há outras formas de tornar uma oferta irresistível. O assunto não se esgota tão rápido… Entretanto, acredito que esses 7 elementos já serão de grande auxílio para quem desejar elaborar ofertas irrecusáveis para o seu público-alvo. No próximo artigo, vou escrever sobre cuidados importantes quando se deseja desenvolver ofertas irresistíveis.Abraço, e ótimas vendas!Prof. MSc. Adriano Pedro BomPropter Desenvolvimento GerencialEducação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de LíderesAcesse outros artigos em: www.http://propterdg.com.br/lidereasvendas

Como criar uma oferta irresistível e vender mais (parte 1)

Há grandes diferenças entre os processos de vendas envolvendo pequenos valores e as vendas envolvendo elevado volume financeiro. Neste artigo eu me refiro especialmente ao segundo caso, situação em que o processo de vendas é mais complexo, tem um ciclo bem mais longo (às vezes meses, anos), e está em questão uma negociação de grande valor monetário e/ou grande impacto estratégico. Vou me referir a esse tipo de vendas como "Grandes Vendas".&#13;
As Grandes Vendas muitas vezes acontecem em uma transação Business to Business (B2B), em que uma empresa vende para outra empresa (e não para pessoa física). É muito comum que, em um processo de Grandes Vendas o vendedor necessite interagir com o cliente muitas vezes, e, quase sempre, através de reuniões presenciais ou remotas. Essas reuniões são oportunidades preciosíssimas para que o vendedor prossiga em direção ao fechamento do negócio.&#13;
&#13;
<blockquote>Em se tratando de um processo de ciclo longo e oneroso (em termos de tempo e de dinheiro), faz todo sentido então investir no aprimoramento das reuniões que dão suporte às Grandes Vendas.</blockquote>&#13;
Existem bastantes referências na literatura sobre a reunião de vendas. Eu gosto especialmente da objetividade e clareza que encontrei há muitos anos no livro "Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling". Esse livro traz muito mais do que uma visão sobre a reunião de vendas... aborda o processo de vendas como um todo. A seguir eu reúno os pontos essenciais do livro em relação à avaliação das reuniões de Grandes Vendas.&#13;
É importante considerar que toda visita de vendas deve ser planejada e ter em si um propósito bem definido de promover uma das duas possibilidades:&#13;
<ol><li>AVANÇO: Situação em que há um progresso real no processo da venda, tornando o desfecho cada vez mais próximo. Os avanços são caracterizados por ações bem definidas, por um compromisso. Por exemplo: o comprador já programa a data da próxima reunião, e fará parte dela um superior hierárquico dele (ou um decisor); o comprador encomenda um protótipo ou demonstração do produto/serviço; o comprador programa uma visita às instalações da sua fábrica (ou escritório); o comprador solicita um orçamento para uma necessidade específica; etc.</li><li>PEDIDO: Nesse caso, o resultado da reunião é óbvio. Se acontece o fechamento do pedido, certamente a reunião foi bem-sucedida.</li></ol>&#13;
E o que seria então uma reunião mal-sucedida?&#13;
Uma reunião mal-sucedida é aquela em que a finalização leve a uma RECUSA (o cliente afirma que não fechará negócio), ou situação de CONTINUIDADE. Do que se trata a "continuidade"? São desfechos em que o comprador não propõe ações bem definidas e não assume um compromisso real. Por exemplo, ele poderia dizer: gostei muito da sua apresentação... eu te ligo para marcarmos uma próxima reunião; muito interessante sua proposta, vou encaminhá-la internamente; gostei dos diferenciais que você demonstrou, vou pensar no assunto; no futuro falaremos; etc.&#13;
No fim das contas, o objetivo de uma reunião de Grandes Vendas passa a ser alcançar um PEDIDO ou um AVANÇO. É muito mais comum conseguir AVANÇOS do que PEDIDOS, dada a quantidade de reuniões envolvidas em um processo de Grandes Vendas.&#13;
<blockquote>Menos de 10% das reuniões de Grandes Vendas têm como resultado um PEDIDO.</blockquote>&#13;
Procure analisar suas reuniões de vendas em termos de PEDIDOS, AVANÇOS, CONTINUIDADES e RECUSAS, melhore o que for necessário, e ótimas vendas!&#13;
Abraço!&#13;
Prof. MSc. Adriano Pedro Bom&#13;
Propter Desenvolvimento Gerencial&#13;
Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes&#13;
Acesse outros artigos em: www.propterdg.com.br/desenvolvimento-profissional

Como saber se uma reunião de vendas para grandes contas foi bem-sucedida.

O seu produto não tem que ser o melhor do mundo para ser competitivo. Precisa ser a melhor opção para atender às necessidades e expectativas do cliente. Ponto final.
Sempre ouço vendedores dizendo que seus produtos são os melhores do mercado. Quando pergunto sobre os produtos dos concorrentes, poucos são os profissionais de vendas que sabem alguma coisa a respeito deles. Pouquíssimos.
Se o vendedor não conhece os produtos concorrentes, como pode afinal dizer que seu produto é a melhor opção?? 
<blockquote>A melhor opção nem sempre é a mais barata ou a mais sofisticada. </blockquote>
Vejamos dois exemplos:
<ul><li>Quando alguém compra uma garrafa de água mineral em uma loja de conveniência de madrugada certamente não está em busca do melhor preço, mas da comodidade de encontrar o que precisa em um horário extraordinário;</li><li>Um paciente com dor de dente não está disposto a esperar pelo atendimento mais barato da próxima semana;</li></ul>Como saber então se a sua oferta é a melhor opção disponível para o cliente? 
Em primeiro lugar, é necessário saber o que exatamente seu cliente busca em termos de benefícios, necessidades e expectativas em relação ao seu tipo de produto. E essa resposta somente o cliente pode oferecer. É preciso, portanto, pesquisar. Em próximo artigo vou sugerir algumas formas de pesquisa com o cliente, mas desde já recomendo que ‘ouça com atenção’ tudo o que o cliente lhe comunicar antes, durante e após a interação de vendas.
Conhecer o que o cliente deseja é importante, mas não é o suficiente. É necessário conhecer as ofertas do mercado. O que os seus concorrentes oferecem ao seu público-alvo? Atualmente tem ficado cada vez mais simples descobrir isso. Sugiro dedicar atenção especial aos canais de comunicação digitais dos concorrentes (sites, mídias sociais, e-mail marketing, etc.), mas também considero importante analisar todo material de comunicação não-digital que eles apresentam para os seus clientes.
O que se deve analisar na comunicação dos concorrentes? 
Naturalmente seus concorrentes tentarão comunicar aos clientes aquilo que consideram ser os principais atrativos de seus produtos (benefícios, vantagens, qualidades,etc.). Uma boa análise desses atributos será suficiente para que você identifique o que se passa no mercado, e chegue à conclusão do que torna a sua oferta única, atraente, superior e vantajosa para o cliente. Aí será possível comunicar ao seu público-alvo o que torna seu produto a melhor opção disponível para ele.
Nesse ponto, a principal responsabilidade do profissional de vendas será educar, comunicar ou informar ao cliente os motivos pelos quais o seu produto é a melhor opção disponível.
E se a sua oferta não for a melhor opção disponível para o seu cliente? 
Pode ser que você, após a pesquisa de mercado, chegue à conclusão de que o que você oferece não é realmente superior aos produtos dos concorrentes em vários aspectos. Aí é momento de desenvolver seu produto ou serviço para que se tornem, então, preferenciais na visão dos clientes. Caso não consiga desenvolver tais diferenciais, a venda passa a ser um grande desafio… uma briga em torno de preço baixo.
<blockquote>Em resumo: identifique o que seu cliente quer, estude as ofertas do mercado, demonstre com consistência para o seu público-alvo os motivos pelos quais a sua oferta é a melhor opção disponível. Desenvolva diferenciais exclusivos se ainda não os tiver.</blockquote>
Suas vendas aumentarão significativamente!

A sua oferta é a melhor opção disponível para o cliente?

Por Eduardo Ferreira, CCO da ACOM Sistemas, empresa de soluções inteligentes em gestão do food service desenvolvedora do ERP EVEREST 3.0&nbsp;Quando falamos em Copa do Mundo, é natural que a atenção esteja voltada para os estádios. Mas, na prática, uma parte importante desse movimento acontece longe deles, dentro de bares, restaurantes e casas cheias de amigos.Aí é que o impacto econômico se torna mais visível para o Brasil. Segundo levantamento da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes, a Abrasel, 52% dos bares e restaurantes pretendem transmitir os jogos da Copa até o final do campeonato. Entre esses estabelecimentos, 80% esperam aumento no faturamento, e a maior parte acredita que o crescimento pode chegar a até 20% durante a competição.Os dados ganham ainda mais força quando olhamos para o comportamento do consumidor. Em edições anteriores, dias de jogos do Brasil registraram crescimento superior a 90% nos pedidos de alimentação, com alta de 63% no faturamento. Na Copa de 2022, o iFood somou mais de 62 milhões de pedidos no período, com picos de até 2,8 milhões em um único dia, e os jogos da seleção brasileira concentraram mais de 10 milhões de pedidos.E aqui está um ponto importante: vender mais não significa, necessariamente, ganhar mais. Ao longo dos anos trabalhando com o food service, eu aprendi que o verdadeiro desafio não está no volume de clientes, mas na capacidade de operar bem.Datas como a Copa criam picos de demanda muito específicos. Em poucas horas, um estabelecimento pode dobrar o número de atendimentos, aumentar o ticket médio e, ao mesmo tempo, multiplicar a complexidade da operação. Se não houver controle, esse aumento de movimento rapidamente se transforma em problema.É assim que muitos negócios perdem margem e até mesmo reputação sem perceber. Falta de insumos em horário de pico significa venda perdida. Excesso de compras, por outro lado, vira desperdício. Erros no fechamento impactam diretamente o financeiro, atendimento ruim causa insatisfação, e tudo isso acontece enquanto o salão está cheio.Por isso, eu costumo dizer que o maior risco não está na falta ou excesso de clientes, mas na falta de gestão. Hoje, com o grande acesso às tecnologias que temos, não faz mais sentido tomar decisões com base em percepção. O que diferencia uma operação preparada é a capacidade de antecipar o que vai acontecer.Com tecnologia adequada, é possível olhar para o histórico de vendas e entender, por exemplo, quais produtos tendem a ter maior saída em dias de jogo, em quais horários ocorre o pico de consumo e qual será o impacto disso no estoque e no caixa.Isso significa sair do improviso. Quando um sistema de gestão está bem estruturado, o gestor passa a ter clareza sobre o negócio em tempo real. Ele acompanha o giro de estoque, entende o custo de cada item, monitora o ticket médio e consegue ajustar a operação enquanto ela acontece, não depois.E isso faz toda a diferença, pois, durante a Copa, cada jogo funciona quase como uma operação crítica. Não dá para esperar o dia terminar para entender o que deu certo ou errado. A decisão precisa acontecer no momento: reforçar um item, ajustar uma oferta, reorganizar o atendimento. No fim do dia, o que sustenta o crescimento não é o faturamento, é a margem. E a margem não se constrói com movimento. Se constrói com gestão.A Copa do Mundo, nesse sentido, funciona como um teste claro de maturidade para o setor. O aumento da demanda vem para todos, mas o resultado não. Quem se prepara, transforma fluxo em resultado, e quem não está, absorve custo. Dentro de campo, a vitória depende de estratégia, leitura de jogo e execução. Fora dele, no food service, a lógica é exatamente a mesma.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

Na Copa do Mundo movimento dobra, mas falta de controle vira vilão do caixa em bares

Por Augusto Lyra, CEO da EverflowTenho acompanhado o crescimento acelerado do setor de energia solar no Brasil. Os números impressionam: já são mais de R$ 300 bilhões em investimentos acumulados e mais de 2 milhões de empregos gerados na última década, segundo a Associação Brasileira de Energia Solar Fotovoltaica (Absolar), e refletem um mercado aquecido, repleto de oportunidades. Mas, junto com esse avanço, também tenho visto um problema recorrente: empresas que crescem rápido demais… e quebram na mesma velocidade.Pode parecer contraditório, mas vender muito não significa, necessariamente, ter um negócio saudável. E é aqui que mora um dos maiores erros de gestão que observo no setor.Recentemente, um caso chamou atenção. Uma empresa de energia solar no Pará ganhou escala rapidamente, aumentou seu volume de vendas, mas começou a enfrentar problemas graves na operação. Atrasos na instalação, falhas no atendimento e clientes insatisfeitos passaram a se acumular. O impacto foi direto no bolso. Consumidores relatam ter pago R$ 15 mil, R$ 19 mil e até R$ 98 mil por sistemas que simplesmente nunca foram entregues. O desfecho foi inevitável: prejuízos expressivos e o colapso da operação.Esse não é um caso isolado; é um retrato claro do que acontece quando a venda é tratada como fim, e não como início da jornada. Esse tipo de situação revela uma fragilidade estrutural comum: a falta de controle sobre a operação.Eu costumo dizer que olhar apenas para o fluxo de caixa é como dirigir olhando só pelo retrovisor. Pode até dar uma sensação de controle no curto prazo, mas esconde problemas que estão se formando à frente. É por isso que defendo tanto o uso do chamado DRE de obra, ou Demonstrativo de Resultado de Serviço.Diferente do DRE financeiro tradicional, que mostra o resultado global da empresa, o DRE de obra permite analisar, de forma individual, o desempenho de cada projeto. Ele revela, por exemplo, se aquela instalação que parece lucrativa no papel realmente gera margem quando todos os custos são considerados, desde mão de obra até retrabalho, logística e atrasos.Sem esse nível de visibilidade, o que acontece é simples: a empresa vende muito, fatura alto, mas perde dinheiro em cada obra sem perceber. E, quando percebe, muitas vezes já é tarde demais.Temos trabalhado justamente para mudar esse cenário. Desenvolvemos ferramentas que permitem ao empresário enxergar, com clareza, a margem operacional de cada projeto, inclusive com uma visão consolidada mensal do DRE de obra. É um tipo de controle que ainda falta para muitos negócios, especialmente aqueles que estão em fase de crescimento acelerado.E esse crescimento, quando vem, traz seus próprios desafios. Nós mesmos estamos vivendo isso. Este tem sido o mês de maior volume de vendas da nossa história, impulsionado por estratégias de marketing digital, produção de conteúdo e presença constante em eventos do setor. Mas, junto com a demanda, vem a necessidade de estruturar processos, contratar talentos e organizar a operação. Porque crescer sem gestão muitas vezes se torna um risco.Tenho visto muitas empresas no setor solar repetirem o mesmo padrão: investem pesado em vendas, geram demanda, mas negligenciam a operação. E é exatamente essa desconexão que leva à insolvência no médio prazo.Por isso, mais do que nunca, acredito que o futuro das empresas (não só no setor de energia solar, mas em qualquer segmento com operações complexas) passa pela organização. Passa por dados, por controle de margem, por processos bem definidos.Ferramentas de gestão não são um "luxo" ou um diferencial. Elas são o que separa empresas que crescem de forma sustentável daquelas que simplesmente crescem… até quebrar. E, no ritmo em que o mercado está avançando, essa diferença nunca foi tão decisiva.

Vendeu muito, faliu rápido: o que o caso emblemático de uma empresa de energia solar no Pará ensina sobre gestão

No mundo dos negócios, muitas empresas ainda acreditam que uma boa proposta, uma apresentação bem estruturada ou uma condição comercial competitiva são suficientes para abrir portas.Mas, depois de muitos anos vivendo e trabalhando entre Brasil e Japão, aprendi que existe algo anterior ao contrato, anterior à negociação e até anterior à proposta: a confiança.Na cultura japonesa, é muito comum que parceiros de negócios convidem para um encontro após o expediente, com drinks, petiscos e uma conversa mais informal. Esse ambiente é conhecido como nomiya (飲み屋) — um bar ou local para beber e socializar.Para quem olha de fora, pode parecer apenas um happy hour. Mas, no Japão, esse encontro possui um significado cultural e empresarial muito mais profundo.É nesse ambiente que as relações começam a sair do campo formal e passam a entrar no campo humano.No Japão, negócios são construídos com base em shinrai kankei (信頼関係), que significa relação de confiança.Essa confiança não nasce apenas em uma sala de reunião. Ela é construída no tempo, no comportamento, na postura, na escuta e na capacidade de demonstrar respeito pelo outro.Durante minha vivência no Japão, percebi que muitas decisões importantes não aconteciam necessariamente no momento mais formal da reunião. A reunião servia para apresentar dados, alinhar informações e demonstrar competência. Mas o relacionamento era fortalecido nos momentos de convivência.No nomiya, a pessoa observa mais do que escuta. Observa sua humildade, seu equilíbrio, sua forma de tratar os outros, sua capacidade de ouvir, seu respeito à hierarquia e sua postura diante de um ambiente social.No Japão, o comportamento comunica tanto quanto as palavras. Um dos conceitos mais importantes da cultura japonesa é a diferença entre tatemae (建前) e honne (本音).Tatemae é aquilo que é dito de forma social, diplomática e adequada ao ambiente. É a postura formal, muitas vezes necessária para preservar a harmonia do grupo.Honne, por outro lado, é aquilo que a pessoa realmente pensa, sente ou acredita.Em uma reunião formal, normalmente prevalece o tatemae. As pessoas são cautelosas, evitam confronto direto e procuram manter a harmonia. Já em um ambiente mais descontraído, como um nomiya, existe mais espaço para que o honne apareça.Isso não significa informalidade sem limites. Pelo contrário. O respeito continua sendo essencial. Mas o ambiente permite uma leitura mais profunda das intenções, das preocupações e das expectativas reais daquele parceiro de negócios. Para quem sabe observar, esse momento é uma verdadeira aula de inteligência relacional.No Brasil, muitas vezes buscamos acelerar a negociação. Queremos ir direto ao ponto, apresentar proposta, discutir preço e fechar contrato. Essa objetividade pode ser positiva, mas também pode gerar fragilidade quando não existe confiança suficiente entre as partes.A cultura japonesa ensina que negócios sustentáveis nascem de relações bem construídas. Antes de perguntar “quanto custa?”, talvez devêssemos perguntar: Quem é essa pessoa? Quais são seus valores? Existe confiança para caminhar junto?No Japão, o contrato formaliza uma confiança que já começou a ser construída antes.No Brasil, muitas vezes esperamos que o contrato substitua a confiança. E esse talvez seja um dos grandes erros na construção de parcerias duradouras.Não significa copiar o modelo japonês de forma literal. O Brasil tem sua própria cultura, sua própria dinâmica e sua própria forma de relacionamento. Mas podemos aprender muito com esse princípio.Criar conexões antes de fazer negócios significa investir tempo em relacionamento, escuta e presença. Significa entender que uma parceria não é apenas uma transação, mas uma construção.No ambiente empresarial brasileiro, isso pode ser aplicado de várias formas:• Criar reuniões menos transacionais e mais consultivas.• Valorizar encontros presenciais com parceiros estratégicos.• Ouvir mais antes de propor soluções.•&nbsp;Construir relações de longo prazo em vez de buscar apenas ganhos imediatos.• Entender que confiança também é estratégia comercial.O empresário brasileiro é relacional por natureza. Mas muitas vezes falta transformar essa habilidade em método, processo e cultura empresarial.Na filosofia japonesa, existe o conceito de gemba (現場), que significa “o lugar real”, onde as coisas acontecem. Nas empresas, o gemba é o chão de fábrica, a operação, o atendimento, o ponto de contato com o cliente. Mas existe também o que eu chamo de gemba relacional: o ambiente onde a confiança é testada, construída e fortalecida.O nomiya é um exemplo disso.É fora da formalidade da reunião que muitas vezes conseguimos enxergar quem realmente decide, quem influencia, quem observa, quem apoia e quem ainda precisa ser convencido.Essa leitura não está no PowerPoint. Está no comportamento.Com a digitalização, automação, inteligência artificial e excesso de informações, é comum acreditarmos que os negócios estão cada vez mais técnicos.E estão.Mas, ao mesmo tempo, quanto mais tecnológico o mundo se torna, mais importante passa a ser a confiança humana. Dados ajudam a decidir. Processos ajudam a organizar. Tecnologia ajuda a escalar.A cultura japonesa me ensinou que antes de fechar negócios, é preciso abrir relações.E essa talvez seja uma das maiores lições para empresas brasileiras que desejam crescer com consistência, reputação e visão de longo prazo.Porque, no fim, grandes negócios não começam apenas com propostas.Começam com confiança.Forte abraço,Marcos Morishigue

Motivos para se colocar no lugar do cliente e vender mais

Adriano Pedro Bom

Dos portais à IA: Como o UOL continua relevante depois de 30 anos de internet

Dos portais à IA: Como o UOL continua relevante depois de 30 anos de internet

Sobre o autor

Adriano Pedro Bom

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deNegócios e Gestão

Na Copa do Mundo movimento dobra, mas falta de controle vira vilão do caixa em bares

Vendeu muito, faliu rápido: o que o caso emblemático de uma empresa de energia solar no Pará ensina sobre gestão

A importância de criar conexões antes de fazer negócios: o que aprendi com a cultura japonesa