leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

Estamos passando uma das maiores crises econômicas de todos os tempos. Mais sua empresa possui produtos com betas negativos (1) ou diversificou em produtos certos e nunca faturou tanto!!! 
 Todos estão felizes, não existe ociosidade em nenhum setor o número de clientes aumenta a cada dia. Nada pode deter esta empresa certo? Errado você pode estar caminhando para a falência.
As atividades aumentam de forma crescente, mas pode ocorrer que não exista o devido lastro de recursos para financiar o capital de giro necessário para empresa sobreviver. Este é o conceito de overtrading ou efeito Tesoura.
Mas como isto pode ocorrer? Por vários motivos:
•	Compra de imobilizados (imóveis, veículos, maquinas etc) com recursos oriundos do capital de giro quando o correto é buscar financiamento de longo prazo com taxas de juros reduzidas ou aporte de capital dos sócios;
•	Aumento dos prazos médios para os clientes;
•	Euforia dos sócios e aumento das retiradas provocado pelo aumento no volume de atividade da empresa;
•	Com o aumento da atividade da empresa necessita-se aumentar o investimento em estoque. 
•	Aumento dos custos operacionais da empresa em decorrência do aumento da atividade.
Devido a estes fatores o capital de giro não é suficiente para manter a empresa. Ou os sócios fazem aportes ou a empresa será obrigada a buscar capital de giro em instituições financeiras.
Será necessário cada vez mais capital de giro para suprir o crescimento da empresa, dispondo de um saldo em tesouraria cada vez menor, negativo. Isto se chama efeito tesoura (o nome vem da forma como as linhas do gráfico dessa relação ficam dispostas: como uma tesoura aberta)
Existem sistemas como o SISBACEN que verifica o volume e o tipo de dívida de cada empresa. Chegará a um ponto que a empresa estará “tomada” em todos os bancos e estes lhe cobraram taxas absurdas até chegar o ponto de negar novos empréstimos.
Sem capital de giro a empresa não funciona. Sem novos aportes de sócios a falência parece ser um caminho inevitável.
Com esta explanação sobre o perigo da empresa crescer muito rápido já se pode observar o quanto é importante o planejamento financeiro nestas situações. A contratação de uma empresa de consultoria pode ser a diferença entre a falência ou sucesso.
(1)	Beta negativo Para simplificar uma empresa que possui produtos com beta negativo significa que estes produtos tem um aumento nas vendas quando o mercado está encolhendo. 
 Renato Rosselli
CRA SP 144504
CRA PB 2005884/RS

Efeito Tesoura

Como evitar que isto ocorra com sua empresa

Efeito Tesoura | Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2022/01/29003048/images2Fposts2FN006rKNrRTqLswTZysU0-11aqy3ykhsgt1-scaled.jpeg

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

Este ano a criação da matriz BCG faz 50 anos, mas está mais atual do que nunca, nestes tempos de pandemia e para enfrentar “o novo normal” ( embora seja necessário muito mais ações para enfrentar estes novos tempos como a criação de um plano de ação flexível e conseguir fontes de recursos de capital de giro, por exemplo). Mesmo quando passar a pandemia sequelas serão deixadas, o consumo nunca mais será da mesma forma e a economia estará em uma grande resseção ou mesmo depressão. As empresas não podem esperar este tempo tem que agir já. A matriz BCG é uma forma gráfica de análise de seus produtos e serviços, já existentes ou novos, relacionadas com o ciclo de vidas destes, de forma a proporcionar clareza em quais produtos devemos investir nossos recursos, como tempo e capital de giro para obtermos melhores retornos com menos desprendimento. Ela relaciona o crescimento do mercado como um todo com a participação de sua empresa neste mercado. Nada mais necessário neste mundo de “novo normal” onde estes parâmetros mudam rapidamente, sendo necessária uma análise constante, pois não temos certeza de como serão estes parâmetros no futuro, podendo voltar até próximo do que era, entretanto temos que saber quais produtos e serviços devemos AGORA alocar nossos esforços e recursos.Cada um destes parâmetros ( participação relativa do mercado e crescimento do mercado) são compostos por dois setores, resultando nos seguintes grupos(quadrantes): •	Vacas leiteiras: são o sonho de todo o empresário, pois geram muito lucro sem a necessidade de grandes investimentos de tempo ou dinheiro. Estes produtos encontram-se estabelecidos no mercado e vendem por si só por sua qualidade, reputação outro fator de diferenciação. Tem baixo crescimento do mercado mas possuem alta participação relativa. Em um gráfico cartesiano do crescimento do mercado X participação relativa do mercado fica a direita e abaixo.•	Estrelas: Estes produtos geram muito lucro, mas, ao contrário das vacas leiteiras, exigem grandes investimentos para alcancem este bom desempenho de vendas, entretanto por gerar muito lucro atrai concorrentes, se tornando uma vaca leiteira com o tempo. Tem alto crescimento do mercado e possuem alta participação relativa. Em um gráfico cartesiano do crescimento do mercado X participação relativa do mercado fica a direita e acima.• Em Questionamento (Pontos de interrogação): Estes produtos ainda não são geradores de receita, são uma promessa de virarem Estrelas, mas sem garantias. Precisam de muito investimento de recursos e tempo.Tem alto crescimento do mercado mas possuem baixa participação relativa. Em um gráfico cartesiano do crescimento do mercado X participação relativa do mercado fica a esquerda e acima.•Abacaxis: são produtos que vendem pouco, tem uma margem de lucro ruim ou os dois. Devem ser submetidos a uma análise de viabilidade e caso os planos de recuperação envolvam altos investimentos deve ser abandonado e alocar os recursos necessários a sua manutenção nos outros grupos. Tem baixo crescimento do mercado e possuem baixa participação relativa. Em um gráfico cartesiano do crescimento do mercado X participação relativa do mercado fica a esquerda e abaixo. Não sabemos como será o “novo normal”, mas uma coisa é certa: o mundo não será o mesmo, ou se um dia voltar próximo do que era demandará um bom tempo e as empresas tem que sobreviverem até lá. Não é só pelas medidas de isolamento, mas também pela recessão que enfrentaremos, onde teremos que rever preços, distribuição, qualidade, custos etc. Se a empresa já possui uma matriz BGC com certeza deve ser revisado, pois o que era abacaxi pode ter virado vaca leiteira, como delivery para alguns restaurantes, ou vacas leiteiras virarem abacaxi, ou qualquer outra mudança de grupo. Muitos associam a matriz BCG com o ciclo de vida do produto sendo associado a cada fase do ciclo de vida a um grupo na matriz BCG assim a fica desta forma associado:•	Introdução – Em questionamento ou interrogação•	Crescimento – Estrela •	Maturidade – Vaca Leiteira •	Declínio – Abacaxi Entretanto tem que frisar que os produtos não se comportam sequencialmente conforme o ciclo de vida de um produto. Um produto pode ser introduzido no mercado e estar enquadrado em qualquer grupo bem como um produto que já era abacaxi voltar a ser estrela ou vaca leiteira. Em períodos de grandes transformações, como o que estamos passando, estas mudanças de grupos são mais bruscas. Como dizia um professor meu não podemos nos “apaixonar” por um produto, o que sempre foi nossa vaca leiteira ou era nossa nova estrela pode ter se tornado um abacaxi e poderá ter que ser abandonado. Se a empresa não fizer esta revisão somente injeção de capital de giro próprio ou de terceiros não vai resolver. Existem consultores que podem auxiliar neste trabalho, inclusive gratuitos. Temos que saber quais de nossos produtos devemos alocar mais nossos recursos que são escassos para sobrevivermos para voltar a crescer no futuro.Renato Rosselli CRA 144502

Reação das empresas ao novo normal - Usando matriz BCG

Francisco Fortes, ex-VP executivo da Gerdau, revela como líderes de elite transformam incerteza estratégica em vantagem competitiva através de 3 perguntas que mudam tudo



Francisco Fortes foi Vice-presidente executivo da Gerdau, membro do Comitê Executivo e liderança global de RH, Gestão, Inovação e TI. Conduziu a transformação cultural e digital envolvendo 40 mil colaboradores em 14 países, participando de processos de sucessão familiar e desenvolvimento de talentos. Atualmente é membro de conselhos, mentor e investidor anjo em startups pela WOW e Anjos do Brasil. Sua trajetória única entre corporações globais e ecossistemas de inovação lhe dá uma perspectiva rara sobre como C-levels podem navegar transformações disruptivas sem perder o foco no que realmente gera resultado.



<h2 class="wp-block-heading">1. O filtro estratégico: como não se perder no ruído do mercado</h2>



Pergunta: Com tantas mudanças e pressões diárias, como você consegue manter clareza sobre o que realmente importa para o negócio?



Insight de Francisco: "São poucas frentes que mudam a empresa de verdade. O problema é que as vezes a empresa não sabe quais são essas 3 frentes. Tem gente que trabalha demais, mas nem sempre trabalha naquilo que é relevante.&nbsp;



A genialidade aqui está na simplicidade radical: enquanto a maioria dos executivos se perde em dezenas de iniciativas, Francisco ressalta que apenas poucas iniciativas realmente transformam uma organização. Empresas como Amazon, Apple e Microsoft dominam seus mercados porque conseguem identificar e executar com maestria essas poucas alavancas críticas. A diferença entre crescer 5% ou 50% está na capacidade de distinguir o que é ruído do que é sinal estratégico e depois executar com foco e excelência.





<h2 class="wp-block-heading">2. A metodologia das 3 perguntas: o GPS estratégico que funciona</h2>



Pergunta: Você mencionou 3 perguntas fundamentais. Como elas funcionam na prática para manter o foco estratégico?



Insight de Francisco: "Onde eu quero estar em 3-5 anos? Onde estou hoje? Como vou sair daqui para chegar lá? A primeira pergunta tem que ser a primeira, porque vem de dentro de você e precisa te inspirar e a sua equipe. Está ligada aos sonhos e propósito. Se você olhar primeiro onde está, pode te limitar. A IA pode ajudar muito para você entender para onde vai o mercado, as tendências, o futuro e baseado em dados de sua empresa, fazer um diagnóstico profundo de sua situação atual. "



Esta sequência não é acidental - é um framework testado em transformações bilionárias. Começar pela visão de futuro liberta a mente das limitações atuais, algo que empresas como Tesla fizeram ao imaginar um futuro elétrico antes mesmo de ter a tecnologia pronta. A segunda pergunta exige humildade brutal - conhecer a realidade sem filtros. A terceira conecta sonho e realidade através de OKRs estruturados, criando a ponte entre estratégia e execução.



<h2 class="wp-block-heading">3. IA e cultura: o erro fatal que 90% das empresas estão cometendo</h2>



Pergunta: Você vê muitas empresas correndo atrás da IA. Qual é o maior erro que os C-levels estão cometendo nessa corrida?



Insight de Francisco: "É preocupante olhar só para a ferramenta e não para a cultura. Ainda mais querer usar IA sem dados confiáveis – vai limitar demais a análise e conclusões. Dentro das grandes prioridades estratégicas de qualquer negócio, sem dúvida, o conjunto tecnologia, IA, cybersegurança e dados é uma delas. Todo negócio será impactado pela IA."



O insight revela uma verdade inconveniente: enquanto todos falam de ChatGPT e automação, as empresas vencedoras estão construindo culturas data-driven primeiro. Microsoft não se tornou líder em IA por acaso - investiu anos criando uma cultura de dados antes de integrar IA. Empresas como Netflix e Spotify dominam porque trataram dados como “core”, não como subproduto. Francisco alerta que sem essa base cultural, a IA se torna apenas um brinquedo caro.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Empresas como Gerdau, com 40 mil colaboradores em 14 países, não transformam por acaso. Elas seguem um padrão: usam as 3 perguntas como GPS estratégico, identificam as alavancas críticas e adaptam sua cultura para sustentar a estratégia e a visão de futuro.&nbsp;



A diferença entre quem "usa" IA e quem "é" uma empresa orientada por IA está na cultura e na gestão. Enquanto a maioria implementa ferramentas, os líderes de elite como Francisco adaptam sua cultura e sistemas de gestão aos novos tempos. OKRs se tornam o framework que conecta visão estratégica com execução prática, transformando insights em receita.



O que separa executivos medianos de líderes excepcionais não é acesso à informação - é a capacidade de fazer as perguntas certas na ordem correta e usar informações e dados para identificar as alavancas prioritárias e então partir para a execução com foco e disciplina, alinhando estratégia – cultura – pessoas - processos.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está começando pela visão de futuro ou pelas limitações do presente?

Por que olhar onde você está primeiro pode matar sua estratégia?

A maturidade na gestão de terceiros está em enxergar além do texto contratual e compreender o ambiente que molda a execução



O cenário empresarial brasileiro vive uma combinação pouco discutida, mas decisiva para quem trabalha com terceirização: o endividamento crescente dos fornecedores e a escassez de mão de obra qualificada. Embora sejam fenômenos diferentes, eles se encontram justamente onde as organizações são mais vulneráveis: na continuidade dos contratos e na capacidade dos parceiros de manter a operação funcionando.



Essa equação tem gerado impactos profundos, especialmente em contratos de limpeza, conservação e serviços contínuos. São segmentos onde as margens são apertadas, os custos variam rapidamente e a disponibilidade de profissionais diminui mês a mês.



De um lado, o endividamento fragiliza os fornecedores. Muitas empresas reduzem investimentos em treinamento, qualidade e estrutura, o que leva a atrasos, rotatividade elevada, dificuldade para manter equipes completas e queda perceptível na qualidade da entrega.



Do outro lado, a escassez de mão de obra eleva custos e dificulta a formação de equipes estáveis. O mercado vive um paradoxo: há vagas, mas faltam profissionais qualificados ou dispostos a atuar em determinadas funções. Em contratos altamente dependentes de mão de obra direta, esse é um ponto crítico.



Quando esses dois fatores se encontram, a operação fica vulnerável. Mesmo contratos sólidos, com cláusulas claras e SLAs bem definidos, não são suficientes para conter os efeitos de um contexto que pressiona a capacidade de execução do fornecedor.





Nesse cenário, a gestão de terceiros precisa ir além do documento. Acompanhar a saúde financeira do fornecedor, monitorar indicadores, antecipar sinais de risco, avaliar capacidade de entrega e sustentar um diálogo transparente tornam-se práticas indispensáveis. A governança assume protagonismo.



No fim das contas, o desempenho de um contrato é profundamente influenciado pelo ambiente em que ele opera. Quando o contexto muda, a operação sente.



Por isso, acompanhar o cenário é tão importante quanto acompanhar os indicadores internos. A maturidade na gestão de terceiros está em enxergar além do texto contratual e compreender o ambiente que molda a execução. Essa é a diferença entre uma gestão reativa e uma gestão verdadeiramente orientada por evidências.

A maior ameaça aos contratos terceirizados hoje não está na operação

Segundo pesquisa, aproximadamente 68 mil pequenos negócios devem ser impulsionados pelo aquecimento do comércio 



A Black Friday, um dos eventos mais importantes do ano, se aproxima com a promessa de impulsionar as vendas e o faturamento do comércio. Nos últimos anos, a data tornou-se uma oportunidade real de crescimento para empresas de todos os portes, fortalecendo marcas, destacando diferenciais competitivos e atraindo atenção de consumidores que desejam estreitar relações para além da compra de produtos. De acordo com o Sebrae-SP, em 2025, cerca de 68 mil pequenos negócios devem se beneficiar com o aumento das vendas para a data. Desse total, 36,7 mil são micro e pequenas empresas (54%) e 31,4 mil são Microempreendedores Individuais (46%).&nbsp;



O primeiro passo que uma pequena empresa deve fazer ao planejar sua participação na Black Friday é definir os objetivos. “A primeira ação sempre será definir quais são os objetivos da empresa ao participar dessa data, levando em consideração se busca aumento de vendas, se deseja conquistar novos clientes ou até mesmo para o fortalecimento da marca. A partir disso surgem outras preocupações, como planejar o estoque para atender uma possível demanda, adequar a equipe que vai trabalhar para atender os clientes, ajustar a logística das entregas, deixar os canais de comunicação otimizados, além de elaborar as ofertas, que deverão ser sempre reais e verdadeiras para que se construa uma credibilidade para a marca, inclusive para as próximas edições”.





Outro ponto que deve ser levado em consideração é a comunicação da marca com o consumidor. Planejar a divulgação das promoções com antecedência e abusar dos canais digitais de forma orgânica, fará com que os clientes se planejem, criem expectativas e até mesmo divulguem boca-a-boca os produtos para outros possíveis interessados. A fidelização desse usuário no pós-venda é extremamente importante, o tratamento que o cliente recebe da empresa decidirá se ele voltará a comprar os produtos oferecidos. Por isso, o ideal é sempre prezar pelo atendimento humanizado para resolver com agilidade os problemas que surgirem. Ações como programas de fidelidade ou envios de cupons em datas especiais, também é uma ótima maneira de chamar a atenção e manter o relacionamento ativo.



Para ser assertivo em todo o processo, o planejamento detalhado é essencial para a realização de uma boa gestão na Black Friday. “O segredo é sempre planejar todos os passos e só prometer o que se tem certeza de que pode cumprir. É importante manter-se sempre antenado em tempo real nas vendas, analisar o desempenho da concorrência e ajustar as ofertas, caso seja necessário, para que grandes oportunidades não sejam perdidas. Ao final de tudo, faça uma análise geral dos resultados, veja os aprendizados e, certamente, terá mais sucesso ainda no próximo ano”.&nbsp;

Efeito Tesoura

Renato Rosselli

Consórcio: aprenda a usá-lo para atingir suas metas, com Alysson Tosin | Café com ADM 472

Consórcio: aprenda a usá-lo para atingir suas metas, com Alysson Tosin | Café com ADM 472

Sobre o autor

Renato Rosselli

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deNegócios e Gestão

Por que olhar onde você está primeiro pode matar sua estratégia?

A maior ameaça aos contratos terceirizados hoje não está na operação

Como pequenas empresas podem se preparar a Black Friday