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A principal diferença entre uma operação B2B (Business to Business ou venda entre empresas) e B2C (Business to Consumer ou venda para o consumo) é no tipo de cliente e no tipo de operação. Na venda B2B, o cliente normalmente é outra empresa, comprando para seu consumo, para revenda ou como insumo para sua cadeia produtiva. São operações de venda atacado, para revenda ou corporativa. Já a venda B2C é para o cliente final, normalmente pessoa física, são as operações tradicionais de varejo.
Apesar de termos mais contato e ser mais visível a venda do varejo para os clientes finais (B2C), a venda entre empresas (B2B) é estimada em ser pelo menos o dobro da venda varejo. Em e-Commerce as operações de varejo iniciaram muito antes das operações entre empresas. Nos Estados Unidos, existe uma previsão feita pela Forrester de que a venda através de e-Commerce B2B atinja U$ 1.1 trilhão até 2020. E para termos uma visão melhor dos grandes players do mercado, o principal site B2B é o chinês Alibaba. Ele movimenta praticamente a soma da Amazon e do eBay juntos, que são os dois maiores sites de e-Commerce dos Estados Unidos.
Para entendermos melhor cada um destes mercados, vamos primeiro listar exemplos de operações B2B e B2C:
Operações B2B
– Transformação: Indústria vende seus produtos para outras Indústrias que irão utilizá-los em seus processos produtivos – Revenda: Indústria/Importador vendendo para Distribuidor, Revenda ou Lojista – Revenda: Distribuidor/Atacadista vendendo para Revenda ou Lojista – Consumo: Empresas vendendo produtos de consumo para outras empresas (papel sulfite, canetas, material de limpeza, café) – Consumo: Empresas vendendo bens como TVs, Móveis, Carros para outras empresas – Empresas vendendo bens para indústrias em modelo de MRO (Manutenção, Reparo e Operação)
Operações B2C
– Loja vendendo produtos como TVs, geladeiras, tênis, roupas, livros, etc, para o cliente final – Empresas vendendo serviços como tíckets de cinema, de teatro – Compra de passagens aéreas e pacotes turísticos – Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal – Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final – Indústria vendendo direto para Consumidor Final
Perfil de Compra e Público-Alvo
Em operações de varejo, a venda tem maior componente emocional, de ocasição e por impulso. Clientes tem baixa fidelidade e os varejistas estão em constante guerra de marketing e preços na briga pelo cliente.
Já no B2B, a compra normalmente tem uma análise mais demorada, detalhada e criteriosa. Os clientes preferem relacionamentos comerciais mais fortes, com maior garantia de fornecimento e prazos e as empresas que vendem procuram retorno de curto e longo prazo que o cliente B2B gera para a empresa
Ticket e Recorrência de Compra
No B2C, normalmente o cliente Pessoa Física compra produtos isolados, com menor ticket médio e com menor recorrência. O preço é um componente normalmente decisório quando os concorrentes tem o mesmo nível de confiança e percepção de qualidade pelo cliente e normalmente não há volume mínimo de compra.
No B2B, o cliente Pessoa Jurídica costuma fazer compras maiores, com maior quantidade de produtos, com maior fequencia e regularidade. O preço é importante, porém confiança no fornecedor, garantia de prazos e entregas, faturamento parcelado e limites de crédito disponíveis também contam. Análise de CLTV (Customer Life Time Value) tem maior impacto para quem está vendendo pela natureza de relacionamento de longo prazo com o cliente e normalmente as empresas exigem um pedido mínimo, seja em valor ou quantidade de produtos
Marketing
Este é um assunto normalmente que gera muita confusão. Ações de marketing B2C são massivas, com foco em atingir o maior público possível, otimizando taxas de conversão. O custo de Aquisição de clientes são mais baixos. Já no B2B é o oposto, as ações devem ser altamente segmentadas e dirigidas. Custo de Aquisição de clientes normalmente é mais elevado, pela segmentação necessária. Tipicamente banners na home de um grande portal Web, mídias de massa como TV e rádio são todos exemplos de mídias B2C. Ações B2B buscam encontrar o cliente certo. Se uma indústria quer se relacionado com as lojas que revendem seus produtos, usar uma mídia de massa que atinja todos muita gente, de forma indiscriminada, é altamente ineficiente.
Precificação e Cálculo de Impostos
Clientes B2C normalmente tem acesso ao mesmo preço, a não ser em situações como programas de fidelidade ou em ações/campanhas promocionais e não é necessário cálculo de impostos para venda consumo ao cliente final Na venda B2B, as empresas normalmente trabalham com diferentes tabelas de preço ou com volumes de desconto dependendo do cliente. Clientes com maior relacionamento, volume de compras, porte, etc, tem acesso à melhores condições comerciais. Vendas B2B normalmente tem um componente de cálculo de impostos que deve levar em conta o produto que está sendo vendido, o estado de origem e destino da mercadoria, o tipo de venda e de cliente (consumo, revenda, insumo, etc). O cálculo de impostos é baseado em ICM, Substituição Tributária (ST) e IPI para chegar no valor final do pedido para o cliente.
Pagamento
Em B2C, os modelos normais de pagamento são:
– Cartão de Crédito parcelado – Boleto Bancário – Débito em Conta – Paypal, PagSeguro, Mercado Pago, BCash
O pagamento ocorre antes do produto ser despachado, clientes não precisam de limite de crédito e a preocupação é com a fraude, onde o risco de fraude é por conta de quem vende. No caso de pagamento parcelado (cartão de crédito) o risco do não pagamento fica com o cartão
Já no B2B:
– Boleto faturado – modelo mais comum – Porém em menor volume, ainda podem ser utilizados cartão de crédito e boleto a vista
O pagamento faturado, em geral após o produto ser enviado. Necessita de análise de crédito do cliente pois a preocupação é com crédito e com a capacidade de pagamento do cliente Em compras faturadas, caso o cliente não pague, o risco é por conta da indústria que vendeu e deu crédito para a venda
Plataforma de e-Commerce
Como operações B2B são bastante diferentes de B2C, e normalmente muito mais complexas, a plataforma de e-Commerce B2B deve ser adaptada especificamente para estes cenários comerciais. Plataformas B2C que se adpatam para o B2B normalmente não atendem os requisitos pois as mudanças exigidas por uma operação B2B se refletem no core (coração) do sistema, e não apenas customizações periféricas e perfumarias.
Em plataformas B2C, o foco é no cliente final, qualquer pessoa pode comprar e visualizar os preços, não tem cálculo de impostos e normalmente todos os clientes visualizam o mesmo preço e as mesmas condições de pagamento. A estrutura de infra de TI deve estar preparada para altos picos de vendas (Natal, Black Friday).
Já plataformas que são nativas B2B, devem lidar com outros tipos de situações:
Normalmente o site é fechado e preços, estoque e condições de pagamento só são exibidos após o login do cliente. Pela complexidade de regras de comercias, o site deve se configurar para cada cliente que se loga. Deve permitir trabalhar com catálogos de produtos diferentes para clientes diferentes e com tabelas de preços diferentes vinculadas ao seu perfil.
Impostos (ICM, Substituação Tributária, IPI) são calculados de acordo com o tipo de cliente, produto e com o estado de origem e destino.
Condições de pagamento, prazos, juros e descontos são diferentes por cliente que tem limites de crédito para compras faturadas

Diferenças entre B2B e B2C

A principal diferença entre uma operação B2B (Business to Business ou venda entre empresas) e B2C (Business to Consumer ou venda para o consumo) é no tipo de cliente e no tipo de operação. Na venda B2B, o cliente normalmente é outra empresa, comprando para seu consumo, para revenda ou como insumo para sua cadeia [&hellip;]

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“O Agro é Pop". Você já deve ter ouvido essa expressão. E é também o segmento da economia brasileira que mais cresce. O agronegócio respondeu por 21,4% do PIB, em 2019, cerca de R$ 1,55 trilhão e, em 2020, mesmo em meio à pandemia, obteve crescimento de 6,75%, em relação ao ano anterior.O Brasil tem mais de 5 milhões de propriedades rurais espalhadas pela grande maioria dos seus 5,5 mil municípios. Para produzirem e gerarem riqueza para o país, essas terras precisam de insumos e de uma infinidade de produtos: defensivos agrícolas, sementes, fertilizantes, nutrição, biológicos e saúde animal, adubos, máquinas e peças agrícolas e, também: cercamento, balanças de gado, celulares, softwares, drones, equipamentos de precisão, além de produtos de higiene e limpeza para as equipes das fazendas. Tudo deve fazer parte de uma ampla cadeia de distribuição que precisa ser muito eficiente, pois sem esses produtos o agro literalmente para. Tão importante quanto a venda de uma safra de soja ou contratos de exportação de carne, é garantir que todos os insumos e produtos que uma propriedade precisa, estejam disponíveis no lugar certo, na hora certa, na quantidade certa para o produtor rural certo. Esta cadeia de distribuição, frequentemente, envolve indústrias, distribuidores, revendas, representantes comerciais e técnicos de alto nível que recomendam e auxiliam o produtor. É um mercado onde indústrias, distribuidores e cooperativas têm um grande papel, seja na produção dos insumos ou na distribuição. A ideia é que, juntos, e de forma colaborativa, possam garantir a chegada dos itens até o produtor rural. Tendo em vista o grande desafio do agro para o futuro, com base no crescimento populacional, cada vez mais todos precisam trabalhar de forma ainda mais inteligente, contando com toda a inovação e recursos tecnológicos para que o produtor seja mais eficiente.Num mercado extremamente espalhado geograficamente, com problemas de acesso de internet nas terras, e considerando que 77% das propriedades rurais são de menor porte e altamente pulverizadas, é fácil concluir que os desafios da cadeia de distribuição da indústria até o produtor são de proporções tão grandes quanto a participação do segmento no PIB. Juntando isso à infraestrutura brasileira de logística e tecnologia, o quadro cria certa complexidade. Tecnologia no Agro - A tecnologia já é uma aliada do agro no Brasil, que tem excelência em vários ramos: melhoramento genético, controle de produção e vários outros que nos colocam à frente de países desenvolvidos em eficiência de produção. É um sistema que auxilia, cada vez mais, na cadeia de produção e distribuição, alimentando esta máquina gigantesca, como é o agro brasileiro.A chegada da venda B2B Digital - Um dos grandes desafios que as revendas e lojas agrícolas possuem é conseguir acessar bons fornecedores, com produtos de qualidade, garantia e previsibilidade de entrega, além de ótimas condições comerciais. É aqui que a transformação digital do canal de venda B2B das indústrias e distribuidores começa a criar um diferencial que torna toda a cadeia mais eficiente. Este canal de venda B2B digital tem a missão de fazer com que os produtos da indústria alcancem o maior número de pontos de venda a ter a menor ruptura possível. Um estudo realizado pela McKinsey &amp; Company, empresa de consultoria empresarial americana, mostra que o agricultor brasileiro é mais antenado em tecnologia do que produtores norte-americanos. No Brasil, 36% dos pesquisados fazem compras online para a fazenda, contra 24%, nos Estados Unidos. Isso revela o crescimento e a adaptação necessária das Indústrias, Distribuidores e Cooperativas a buscarem ainda mais disponibilização de seus produtos para o campo, também por meio do canal digital. Em cenários de venda B2B extremamente pulverizados e dispersos, geograficamente, portais de e-Commerce B2B da indústria e de distribuidores terão, cada vez mais, um papel chave na cadeia de suprimentos até as revendas. Existem dois cenários que a tecnologia de Plataforma de e-Commerce B2B pode ser aplicada: 1 - e-Commerce B2B com Cadeia Integrada. Neste modelo a indústria e seus distribuidores unem forças. Os distribuidores se integram ao portal B2B da indústria com seus estoques, tabelas de preços e condições comerciais. Desta forma, cria-se um grande Marketplace B2B privado da indústria, que o cliente tem acesso centralizado para comprar do distribuidor mais preparado, fiscalmente ou em localização. A indústria orquestra todo o ambiente e alavanca a exposição e venda de seus produtos, mas a operação de venda em si é feita do distribuidor para o cliente (faturamento, pagamento e entrega). 2 - e-Commerce B2B em Venda Direta. As redes de Distribuição/Cooperativas que já operam vendendo diretamente ao ponto de venda, podem ter um portal de e-Commerce B2B atendendo diretamente seus clientes e chegando em regiões e perfis de cliente que seu time comercial não consegue atualmente. Mas o que é importante levar em conta quando falamos em digitalizar a venda B2B dos insumos do Agro e em projetos de implantação de portais B2B? - Modelagem Comercial. A Plataforma de e-Commerce B2B precisa ser flexível e adaptada para ter regras comerciais que consigam mapear o modelo de venda do mundo offline para o mundo online. Perfis de clientes, tabelas de preços, condições de pagamento, limites de crédito, impostos e centros de distribuição precisam ser modelados para que o cliente entenda que ele pode comprar off ou on e ter as mesmas condições. - Time Comercial de Venda. Modelos de digitalização B2B não visam substituir os atuais times de venda, pelo contrário, eles potencializam a venda do time. Permitem que, quando o cliente compre ou consulte informações sozinho, o time comercial tenha mais tempo para ser mais consultivo, melhorar o relacionamento e abrir mais clientes. - Self-Service para o cliente B2B. Quanto mais os clientes puderem ter acesso a informações como status de pedidos, estoques, condições comerciais e a fazer o pedido de compra sozinhos, melhor atendidos, mais felizes eles serão e mais fiéis. Projetos bem executados de Transformação Digital do canal de venda B2B das indústrias que atendem o Agro tendem a dar retornos de curto prazo em menos de um ano. Os desafios de venda e distribuição são enormes, mas a tecnologia é uma aliada poderosa para a indústria ganhar eficiência e tornar o Agro no Brasil ainda mais forte.

E-commerce B2B na cadeia de suprimentos do agronegócio

A experiência em execução de projetos bem sucedidos de e-Commerce B2B em grandes e médias indústrias e distribuidores nos diz que um dos fatores críticos de sucesso é uma integração eficiente e bem feita entre o ERP da empresa e sua plataforma de e-Commerce B2B.É possível operar o B2B sem ter o ERP integrado? Sim, porém dá muito mais trabalho e ficamos muito mais sujeitos a risco. Simples!O primeiro ponto da análise é entender o que é o modelo ideal quanto falamos em integração da plataforma de e-Commerce B2B com o ERP.Produto é o ponto de início. A centralização da informação normalmente fica no ERP. Ele é o responsável pela gestão cadastral dos produtos como código, nome, partnumber, código de barras, peso (real ou cubado), fabricante e o que mais tiver.O nome do produto em si costuma ser um problema, já que as empresas cadastram os nomes baseados em usos internos, e não com foco no cliente. Imagens, descrição completa, ficha técnica, dados de garantia, manual e vídeos do produto muito poucas empresas têm no ERP.Então a estratégia que mais funciona é deixar os dados mais críticos a cargo do ERP, que vai exportar eles para o e-Commerce, e o resto do cadastro é feito diretamente na plataforma de e-Commerce B2B.Além do cadastro, temos que ter informações sobre o tipo de produto, sua categorização (departamentos ou árvore de navegação), fabricantes, marcas, fornecedores, campos de filtros, buscas e comparações entre produtos. Tudo isto também deve ser planejado e cadastrado no B2B.Estoque e Preço são as próximas informações críticas que devem estar na estratégia de integração. Em operações B2C (varejo) normalmente temos um único CD (Centro de Distribuição) e um único preço (ou o tradicional De/Por). Porém, quando falamos em operações B2B em indústrias e distribuidores, normalmente nos deparamos com vários CDs e várias tabelas de preço. Se no B2C o produto tinha um preço e um estoque, no B2B normalmente ele tem estoques diferentes em CDs diferentes e preços diferentes de acordo com a tabela de preço que cada tipo de cliente tem acesso. Então estes dois pontos são fundamentais estarem integrados, já que o risco de termos informações diferentes entre o ERP e o e-Commerce B2B cresce à medida que começamos a combinar produtos, CDs e tabelas de preços. Em algumas operações específicas, que tenham poucos CDs e SKUs, é possível iniciar sem integrar preço e estoque, mas deve-se tomar muito cuidado em manter a informação atualizada.Um ponto que muda radicalmente entre integração de plataformas B2C com B2B é que no B2C já temos o preço de venda definido. No B2B o preço final que o cliente paga depende profundamente da carga fiscal. Além do preço, devemos considerar IPI, ICM, Substituição Tributária e toda sorte de regras de exceções fiscais de clientes, produtos e estados. Com isso, ou a regra fiscal deve ser feita pelo ERP e o e-Commerce B2B se integra para fazer as consultas online ou o ERP deve exportar toda a parametrização fiscal de produtos e clientes para que a plataforma de e-Commerce B2B faça o cálculo ela mesma. A primeira opção parece mais simples, porém gera problemas de performance e escalabilidade, uma vez que o site fica totalmente dependente do ERP para calcular o preço de todos os pedidos em tempo real. Então fazer o cálculo fiscal diretamente na plataforma acaba sendo a melhor opção.Com isso fechamos a integração de produtos do ERP para o e-Commerce. Seja no modelo que todos os dados são exportados ou seja num modelo misto, que o cadastro começa no ERP e é depois complementado no e-Commerce, que é a estratégia mais comum. Agora temos como exibir e vender os produtos.Mas para quem estamos vendendo? Num e-Commerce B2C, para qualquer um que se cadastrar e quiser comprar e pagar. Num e-Commerce B2B temos já uma base de clientes (ativos, inativos ou apenas leads), temos aprovações de clientes, temos precificação diferente e limites de crédito por cliente.Então o planejamento de como integrar os clientes é extremamente importante. Precisamos primeiro enviar a carteira de clientes da empresa para o e-Commerce B2B.Deve-se exportar todos os dados cadastrais dos clientes e seus endereços. No modelo B2B um ponto muito importante é a segmentação de clientes. Deve-se estruturar um modelo em que os clientes possam ser classificados e agrupados, para que as políticas de precificação, pagamento e logísticas possam em seguida serem implementadas de forma mais fácil e uniforme. E para permitir que estes clientes acessem o site, deve-se também pensar numa estratégia de login. Pode-se gerar uma senha e enviar por e-mail ou impressa junto com o convite de conhecer o novo site B2B da empresa. Pode ser um processo de gerar a senha no primeiro acesso validando dados positivos, por exemplo.O histórico de pedidos do cliente é um ponto delicado. Existem vários prós e contras em subir estas informações e sua análise deve ser feita com muito cuidado.A outra via, que são os novos clientes que se cadastrem pela plataforma B2B, ou os clientes antigos que fazem atualização cadastral, devem seguir o caminho inverso, são exportados do B2B para o ERP. Normalmente, quando temos modelos de venda baseados em perfis de cliente e limites de crédito, o cliente se cadastra no B2B, é exportado para o ERP, onde é feita sua análise de crédito e liberação, e só então esta informação volta ao B2B que libera o login e senha dele para entrar e comprar.Agora que temos produtos, preços e clientes, que venham os pedidos. Sejam pedidos, pré-pedidos ou orçamentos, eles normalmente seguem um fluxo até estarem prontos para serem exportados para o ERP. Em alguns casos é automático e em outros é necessário um workflow de aprovação (interno ou externo) para que o pedido possa “descer” para o ERP e seguir com seu faturamento e expedição.Após o pedido ser aceito pelo ERP, deve-se entender quais são os fluxos e status que o site deve apresentar ao cliente e enviar e-mail de posicionamento. Isto é feito integrando os status entre o ERP e o B2B para que os dois sistemas tenham a mesma visão de onde está cada pedido.Considerando um processo maduro de integração entre ERP e B2B, todos estes fluxos devem ocorrer com a mínima intervenção humana possível, sob o risco de termos que criar mais um cargo na empresa, que chamamos carinhosamente de “babá de pedido”.Produtos são exportados para o B2B, clientes se cadastram, fazem pedido, descem para o ERP e acompanham suas posições de status.É possível tudo isto ser feito manualmente? Sim, porém em ambientes com catálogos extensos, muitos clientes e pedidos e mudanças de estoque e preço frequentes, é o principal ingrediente para um monumental fracasso.Mas todo o modelo ideal tem um custo, e normalmente não é tão barato. Então várias empresas iniciam com as integrações mais críticas e que consumam mais tempo (como preço e estoque) e vão implementando as demais ao longo do tempo, de acordo com o crescimento do canal digital e o retorno que ele gera.Existe certo ou errado? Não. Existe um conjunto de best practices, know-how e experiência da equipe que define a mecânica do e-Commerce B2B e uma criteriosa análise de custo-benefício.

Como planejar a integração entre ERP e e-Commerce B2B

A digitalização do canal de venda B2B da indústria ao redor do mundo já é realidade. Nos Estados Unidos, já são movimentados mais de U$ 1.1 trilhão através de portais de e-Commerce B2B, muito mais que o varejo movimenta (ou B2C). Europa e Ásia seguem na mesma tendência. No Brasil, este é um assunto que ganhou força nos últimos 2 a 3 anos, com gigantes como Ambev, Unilever e P&amp;G entrando forte. E a pandemia do Covid-19 só reforçou e consolidou esta tendência.Digitalizar a venda B2B é uma tendência que todas indústrias deveriam estar implementando, ou no mínimo se planejando seriamente. Por quê? Mais do que apenas inovação ou ser algo "hype", gera vantagens competitivas reais, invariavelmente ligadas ao aumento de venda e margem. Em um país continental como o Brasil, existe um potencial gigante para as indústrias conseguirem vender de forma eficiente para pequenos lojistas, varejos de vizinhança e ter maior cobertura geográfica. Nos tradicionais modelos de venda presencial, este sempre é um gargalo, atender clientes pequenos ou distantes gera um problema de custo, que acaba sendo proibitivo para os times comerciais.A solução segue a mesma linha que o varejo já descobriu há mais de 10 anos. Como um varejista em Porto Alegre vende para um cliente na Bahia que nunca entrou em uma de suas lojas físicas? Digitalizando sua venda. A indústria precisa urgentemente ir para o mesmo caminho. Precisa aprender como o canal de venda digital B2B pode ser um aliadoextremamente poderoso para potencializar seu time comercial. Precisa entender que a venda digital faz com que ela consiga atender mais clientes sem aumentar sua estrutura de vendas, permitindo que estes clientes agora conheçam sua marca, seus produtos, suas condições comerciais, se relacionem e façam seus pedidos digitalmente através de um portal de e-Commerce B2B da indústria.E do lado do cliente os benefícios também são claros. O pequeno varejo precisa acessar bons fornecedores, com bons produtos e boas condições comerciais. E nem sempre ele tem acesso aos fornecedores que gostaria, ou nem sabe que existem. O grande benefício aqui se chama self-service. É dar melhores ferramentas e informações para que o cliente tenha acesso e tome decisões. Se o cliente quer repor estoque no domingo às 2 da manhã ou quiser saber a posição de seu pedido a qualquer momento, ele passa a ter isso disponível quando a indústria opera com e-Commerce B2B. Além disso, a nova geração de millennials que está ajudando ou assumindo os negócios dos pais é muito mais digital.Com a chegada do Covid-19, restrições à circulação física de pessoas e lockdown, tanto fornecedores quanto compradores tiveram que se adaptar. Em algumas empresas que ajudo nesta digitalização B2B, os recordes de venda aconteceram justamente no meio da pandemia, o canal digital foi um fator essencial para que a empresa se adaptasse e continuasse operando, e inclusive absorvendo clientes de concorrentes que não estavam preparados digitalmente para atendê-los.Uma pesquisa recente feita pela McKinsey aqui no Brasil mostrou dados muito interessantes sobre o novo cenários de venda B2B com o uso de videoconferências, e-Commerce B2B e a mudança de relações historicamente presenciais para modelos mais digitais e remotos. 75% dos entrevistados acham que o novo modelo de vendas remoto é tão ou mais eficiente que pré-Covid. 90% das empresas estimam que este novo modelo se mantenha por mais que 12 meses após o fim da pandemia. E mais impressionante, 97% afirmaram que devem fazer compras num modelo sefl-service digital.Isso só reforça o que estamos vendo de mudanças de comportamento de quem vende e de quam compra no resto do mundo. As indústrias que mais rápido se adaptarem, entenderem este novo cliente, e aprenderem como a tecnologia de venda B2B digital pode ser um poderoso aliado, terão melhores condições de sobrevivência. E para a indústria, vale uma coisa que eu falava para o varejo a 15 anos atrás. Você não precisa se digitalizar, como alternativa pode ficar esperando seus concorrentes saírem na frente, e quando começar a perder mercado e clientes, pode ser que seja tarde demais.

Digitalização da Venda B2B e o Cenário Pós-Covid

Como o Acordo Mercosul-UE e o Protocolo de Madri criam uma janela de oportunidade para marcas de pequenas empresas brasileiras



Outro dia, enquanto participava de uma conversa com empresários, um deles me disse algo que ficou martelando na minha cabeça: “Vou começar a pensar em marca internacional quando o produto estiver vendendo no exterior.”



E eu entendo esse raciocínio. É intuitivo — você quer primeiro conquistar clientes, depois pensar na proteção jurídica. Mas o movimento global que estamos vendo nos lembra que essa ordem pode custar caro.



Recentemente, um dos temas mais comentados entre economistas e empreendedores foi o Acordo de Associação entre o Mercosul e a União Europeia — um pacto que promete reduzir tarifas, criar previsibilidade de regras comerciais e, especialmente, abrir o mercado europeu para produtos e serviços de pequenas e médias empresas brasileiras.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">O que isso significa na prática para quem empreende aqui?&nbsp;</h2>



Significa que oportunidades de exportação que antes pareciam distantes começam a ficar verdadeiras e próximas.&nbsp;



Eu sei que isso gera nos empresários um sentimento de “vamos lá!”, mas eu quero chamar sua atenção para um aspecto essencial que muitas vezes é negligenciado: a proteção da sua marca na União Européia.



<h2 class="wp-block-heading">Por que isso importa tanto?</h2>



Quando você planeja vender no mercado internacional — seja Europa, Estados Unidos ou Ásia — você está levando para lá algo que não é só produto: é sua identidade.&nbsp;



A marca é o sinal que liga o seu nome à qualidade que o cliente conhece. E sem proteção adequada, outro pode registrar essa marca lá fora antes de você — e aí, você perde o direito de usar até o próprio nome no país de destino.



O Acordo Mercosul-UE inclusive contém um capítulo específico de propriedade intelectual que reforça a importância da proteção de marcas e outros direitos relacionados, além de incentivar melhorias na proteção nesses mercados, incluindo maior proteção para marcas notoriamente conhecidas e o compromisso de aderir a instrumentos internacionais como o Protocolo de Madri.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">E o que é o Protocolo de Madri, afinal?</h2>



O Protocolo de Madri é um tratado internacional que simplifica o registro de marca em mais de 120 países e territórios por meio de um único processo — feito a partir do país de origem, com um pedido internacional unificado e custos centralizados.&nbsp;



Ou seja: em vez de você registrar sua marca separadamente em cada país para onde pretende exportar, você faz um único pedido através do Protocolo de Madri, indicando os territórios onde quer proteção. Isso reduz burocracia, tempo e custo — elementos essenciais para quem está iniciando uma jornada de internacionalização.



Nos últimos anos, essa ferramenta vem sendo cada vez mais utilizada por empresas brasileiras: em novembro de 2025, o INPI certificou o milésimo pedido internacional de marca via Protocolo de Madri, incluindo nomes de empresas brasileiras no exterior.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">O que isso significa para você, empreendedor(a)?</h2>



Se você está pensando em aproveitar as oportunidades que o Acordo Mercosul-UE está abrindo — ou já começou a vender para fora — aqui vão algumas reflexões estratégicas:



<ul class="wp-block-list">
<li>Proteger a marca antes de entrar no mercado externo é tão importante quanto desenvolver o produto para esse mercado.</li>



<li>Se você perder essa janela de proteção, outra empresa pode registrar sua marca lá fora e, legalmente, impedir você de usá-la naquele país.</li>



<li>O Protocolo de Madri é a ferramenta mais eficiente para isso, principalmente se sua empresa ainda for pequena ou média e não tiver estrutura local em todos os países de interesse.</li>
</ul>



Imagine uma confusão jurídica ou até perder o direito de uso da sua própria marca no seu principal mercado exportador porque alguém se antecipou.&nbsp;



Agora imagine evitar isso com um pedido internacional protegido pelo Protocolo de Madri — feito no momento certo, com estratégia e visão.&nbsp;



A diferença entre essas duas situações é o que separa empresas que crescem globalmente daquelas que ficam reféns de serem “copiadas” ou desprezadas em mercados externos.



<h2 class="wp-block-heading">Internacionalização começa com proteção</h2>



O Acordo Mercosul-União Europeia não trata apenas de redução tarifária ou de novos fluxos comerciais. Ele é, acima de tudo, um marco simbólico de um mundo cada vez mais interligado, onde fronteiras econômicas se tornam mais fluidas e exigências mais sofisticadas.



Essa integração traz consigo uma nova ordem: mais visibilidade, mais possibilidades — e, junto delas, mais concorrência. Para quem empreende, é uma porta que se abre. Mas portas abertas só fazem sentido se estivermos prontos para atravessá-las com segurança.



Proteger a marca antes de se lançar em um mercado externo não é excesso de zelo. É visão. É posicionamento. É a consciência de que, em um cenário global, ter nome é importante — mas tê-lo protegido é indispensável.



Porque não basta chegar lá fora. É preciso ser reconhecido, respeitado… e continuar sendo seu.



Nos vemos na próxima! Lívia F Silva

Pequenas empresas diante de um grande mercado: o Acordo Mercosul–UE e o preparo da sua marca para a Europa

Davi Iglesias, CEO que transacionou R$ 2 bilhões com time de 30 pessoas, revela o erro silencioso que devora margem — e por que disciplina operacional supera capital de investidor



Davi Iglesias é CEO da Gendo, plataforma SaaS de agendamento que movimenta 2,5 milhões de agendamentos mensais. Em 10 anos, sua empresa processou mais de 200 milhões de agendamentos e transacionou R$ 2 bilhões para 58 mil negócios no Brasil. Com passagem como Product Manager na Locaweb (2000-2008) e UOL Host (2009-2014), Davi construiu sua expertise em produto e tecnologia antes de fundar a Gendo em 2014. Sua abordagem contraintuitiva de “menos planejamento, mais execução” desafia tudo o que MBA’s ensinam sobre estratégia — e os números provam que funciona.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões baseadas em comportamento: a métrica que seu concorrente ignora</h2>



Pergunta: Todo CEO fala de LTV e CAC. O que você olha que eles não olham?



Insight de Davi: “Como temos 2,5 milhões de agendamentos por mês, conseguimos validar se o comportamento está em declínio ou subindo. Isso nos ajuda a validar muito mais rápido que apenas financeiro. A maioria é tentativa e erro — fazemos muitos testes pequenos. Criamos uma IA que analisa o negócio do cliente e recomenda aumentar preço, mudar horário, e deu muito certo.”



Enquanto a maioria dos CEOs espera o financeiro fechar para entender se algo funcionou, Davi usa sinais comportamentais em tempo real. A diferença? Ele consegue pivotar em dias, não em trimestres. Empresas como Amazon e Netflix dominaram seus mercados fazendo exatamente isso: observando comportamento antes de ajustar estratégia. A Gendo criou uma IA que faz consultoria automática para 58 mil clientes simultaneamente — algo que seria impossível com modelo tradicional de consultoria. O benefício concreto: identificar problemas de receita antes deles aparecerem no P&amp;L.



<h2 class="wp-block-heading">2. A falácia do grande plano: por que times pequenos executam melhor</h2>



Pergunta: Você tem menos de 30 pessoas processando R$ 2 bilhões. Como mantém estratégia com time enxuto?



Insight de Davi: “Fazemos um plano, mas gostamos muito de fazer pequenos testes. Com time pequeno é possível passar a direção e seguir. A IA resolve quase todas as dúvidas dos clientes e agiliza tudo — até por isso conseguimos ter um time pequeno.”



A obsessão corporativa por “strategic planning” de 50 slides está matando velocidade. Davi prova que clareza de direção + autonomia para testar supera planejamento detalhado. Empresas como Basecamp e Buffer cresceram bilionárias com times sub-50 pessoas usando exatamente esse princípio. A armadilha que a maioria cai: contratar antes de automatizar. A Gendo fez o oposto — construiu IA para suporte ao cliente primeiro, depois escalou pessoas. Resultado: margem operacional saudável enquanto concorrentes queimam caixa em headcount.



<h2 class="wp-block-heading">3. O erro silencioso que devora seu lucro: despesas são como unhas</h2>



Pergunta: Qual erro de gestão você vê CEOs cometendo repetidamente?



Insight de Davi: “Menosprezar as despesas. É que nem unha, tem que cortar toda hora. Acabamos esquecendo às vezes do lucro no final do mês — é algo muito sério. Levantar dinheiro antes da hora pode ser bem perigoso também.”



Este é o insight mais valioso para qualquer CEO: despesas crescem naturalmente se você não gerencia ativamente. Davi usa uma metáfora perfeita — unhas crescem sozinhas, você precisa aparar conscientemente. A maioria dos CEOs trata gestão de despesas como tarefa do CFO, mas na Gendo é obsessão do CEO. Empresas que sobreviveram 2022-2023 (o “massacre das startups”) foram as que tinham disciplina de despesas antes da crise. O alerta sobre levantar dinheiro cedo é cirúrgico: capital fácil camufla ineficiência operacional. Quando você tem 18 meses de runway, não sente urgência de cortar gastos desnecessários — até ser tarde demais.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Enquanto a maioria dos CEOs contrata consultoria para “transformação digital”, empresas como Shopify, Stripe e agora Gendo estão provando uma tese diferente: a melhor consultoria é automatizada e embutida no produto. A Gendo não vende apenas agendamento — vende inteligência sobre como precificar, quando abrir horários, como alocar equipe.



A diferença entre quem usa tecnologia e quem é tecnologia está no seguinte: usuários de tecnologia tratam software como ferramenta; empresas que são tecnologia tratam código como vantagem competitiva. Quando Davi menciona que “IA resolve quase todas as dúvidas” e “conseguimos ter um time pequeno”, ele não está falando de eficiência — está falando de um modelo de negócio fundamentalmente diferente.



Gigantes como Salesforce construíram impérios em cima de “success managers” que cobram 20% do contrato. A Gendo está provando que você pode escalar orientação estratégica via IA para milhares de clientes simultaneamente, sem destruir margem. As empresas da Fortune 500 que vão dominar a próxima década já entenderam isso: escalabilidade não é mais sobre pessoas, é sobre inteligência distribuída.



O framework aqui não é OKR ou Balanced Scorecard — é velocidade de aprendizado. Quantos ciclos de teste você consegue rodar por trimestre? A Gendo faz dezenas. Seus concorrentes fazem três.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está gerenciando despesas como CEO ou delegou isso pro CFO enquanto sua margem evapora?

Despesas são como unhas: se você não corta, elas te sufocam

O futuro das vendas complexas não pertence às máquinas que disparam mensagens, mas aos estrategistas que utilizam a tecnologia para construir pontes de confiança



Nos últimos anos, o setor comercial foi inundado por uma promessa sedutora: a escalabilidade infinita através da automação. A lógica parecia simples: se eu enviar dez mil e-mails ou mensagens automáticas, a probabilidade de converter cresce na mesma proporção. No entanto, o que observamos hoje é o fenômeno inverso. O excesso de ruído digital gerou o que especialistas chamam de "fadiga de prospecção".



O tomador de decisão B2B, o C-level e o diretor de compras, desenvolveram uma espécie de sistema imunológico contra abordagens genéricas. O "spam" corporativo não apenas falha em converter, como também deteriora o valor de marca das empresas. Quando a prospecção se torna puramente mecânica, ela perde o seu elemento mais vital: a relevância.



<h2 class="wp-block-heading">O Retorno ao Relacionamento Estratégico </h2>



Para romper a barreira do "não lido", o mercado está migrando para um modelo que privilegia a inteligência comercial sobre o volume bruto. Não se trata mais de quantos contatos você tem em uma lista, mas de quão profunda é a sua compreensão sobre a dor daquele decisor específico no momento da abordagem.



O foco atual é a criação de conexões que resultem em parcerias de longo prazo — o que podemos chamar de relacionamentos lucrativos. Isso significa utilizar dados e tecnologia não para substituir o humano, mas para potencializá-lo. É o uso da inteligência de dados para identificar o alvo certo, seguido de uma interação personalizada, direta e, sobretudo, humanizada.



<h2 class="wp-block-heading">Eficiência além do Algoritmo </h2>



Enquanto o marketing de atração enfrenta desafios crescentes com algoritmos instáveis e custos de aquisição voláteis, a prospecção ativa surge como o caminho mais curto para a previsibilidade. No entanto, essa aceleração só acontece quando existe um método claro de abertura de portas, focado em levar a solução diretamente a quem detém o poder da caneta.



Em suma, o futuro das vendas complexas não pertence às máquinas que disparam mensagens, mas aos estrategistas que utilizam a tecnologia para construir pontes de confiança. No fim do dia, negócios continuam sendo feitos entre pessoas.

Diferenças entre B2B e B2C

Mauricio

Análise competitiva: a conexão entre sua empresa e clientes | Café com ADM 479

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