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Uma negociação em cobrança é, antes de tudo, um processo voluntário. Os participantes decidem iniciar porque têm interesses em seu desfecho.
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Se alguma das partes se sente obrigada ou coagida, sua participação na negociação ficará prejudicada. E assim a interação já começa com dificuldades.
&#13;
Não somente em cobrança, mas em quase todas as negociações, os envolvidos decidem participar deste processo deliberadamente.
&#13;
Isso acontece porque acreditam que podem obter resultados melhores por meio da negociação, em vez de simplesmente aceitar o que a outra parte está pedindo.
&#13;
<h3>Existe um jeito certo de negociar em cobrança?</h3>
&#13;
Durante um processo de cobrança, não existe um jeito “certo”, “preferido” ou “melhor” para negociar.
&#13;
Certamente que negociadores de sucesso não podem depender de scripts do tipo “20 frases matadoras para cobrar clientes inadimplentes e recuperar dívidas”.
&#13;
Queremos deixar claro para os cobradores que a quitação de dívida passa por caminhos diferentes. E estes variam conforme as preferências e estilos de cada inadimplente.
&#13;
Em uma negociação de cobrança, reconhecer as preferências da outra parte faz a diferença. Afinal, é importante saber ajustar sua abordagem e argumentação, com flexibilidade, atenção e criatividade.
&#13;
<h3>Quais são as dicas para melhorar a negociação em cobrança?</h3>
&#13;
Por isso listamos neste post 5 dicas para melhorar sua negociação em cobrança, sendo elas:
&#13;
<ul>
<li>Dica 1: Mantenha as emoções sob controle;</li>
<li>Dica 2: Não estimule a rivalidade;</li>
<li>Dica 3: Mantenha a comunicação aberta;</li>
<li>Dica 4: Foque nos objetivos comuns;</li>
<li>Dica 5: Tenha flexibilidade.</li>
</ul>
&#13;
Vamos a elas.
&#13;
<h3>Dica 1: Mantenha as emoções sob controle</h3>
&#13;
Cobrar um cliente educadamente é importante, entretanto, somente isso não basta para garantir os recebimentos dos valores devidos.
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Divulgamos os resultados de uma pesquisa com mais de 100 profissionais sobre sua percepção de negociações em cobrança. Quando perguntados sobre como se sentem quando surge conflito em negociação, 22% afirmar se sentirem tensos ou muito desconfortáveis. Veja o resultado da pesquisa aqui.
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Isso é preocupante, mas é algo que se pode aprender à administrar em situações como esta.
&#13;
Por que os negociadores se deixam levar pelas emoções?
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Geralmente, uma negociação de cobrança pode provocar uma carga emocional elevada. Os participantes podem se sentir ansiosos, irritados ou frustrados com os resultados ou andamento da discussão.
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Não se esqueça: as emoções confundem o pensamento e podem agir de forma irracional à medida que a negociação avança.
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Como lidar com as emoções em negociações de cobrança?
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Os cobradores de sucesso precisam saber se controlar. Mesmo em situações em que o inadimplente sobe o tom da voz ou usa palavras inapropriadas.
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Inegavelmente, o ideal é ajudá-lo a se acalmar e aí sim, retomar o assunto da cobrança.
&#13;
<h3>Dica 2: Não estimule a rivalidade</h3>
&#13;
Como surge a rivalidade em negociações de cobrança?
&#13;
Quando as partes assumem postura excessivamente competitiva, é alta a probabilidade de que as decisões tomadas não ocorram de forma racional.
&#13;
Nestes casos, as partes podem fincar o pé em suas posições acreditando que basta insistir em não ceder que em algum momento a outra parte irá abrir mão de seus desejos.
&#13;
Certamente, se isso acontecer, dificilmente a negociação irá evoluir.
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Como lidar com a rivalidade na negociação de cobrança?
&#13;
Em primeiro lugar, ouça atentamente o que a outra parte está dizendo. Identifique as necessidades, percepções e objetivos de seu cliente inadimplente.
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Trabalhe os objetivos comuns entre você a outra parte.
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<h3>Dica 3: Mantenha a comunicação aberta</h3>
&#13;
Temos a tendência de nos comunicarmos melhor com quem temos alguma simpatia.
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Por que surgem problemas em uma negociação de cobrança?
&#13;
Durante uma negociação de cobrança, é comum uma das partes limitar sua comunicação. Afinal, isso acontece à medida que aumenta sua frustração por não obter o que deseja.
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Como lidar com problemas de comunicação na negociação de cobrança?
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Em situações como esta, a regra de ouro é: Permaneça no jogo! Não espante o inadimplente da mesa de negociações. Contudo, esta é uma regra simples, porém não é fácil.
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Manter uma certa pressão sobre a outra parte para motivá-la a evoluir na negociação é essencial. Mas atenção: Não pressione demais a ponto de espantar a outra parte, fazendo com que ela abandone a negociação e feche o canal de comunicação até então aberto.
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<h3>Dica 4: Foque nos objetivos comuns</h3>
&#13;
Frequentemente, discussões podem se concentrar tanto nas diferenças, que as partes deixam de lado os interesses comuns.
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O que leva as pessoas a agirem diferente em negociações de cobrança?
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Geralmente os interesses são preocupações, necessidades, desejos ou medos que motivam o cliente inadimplente a agir de determinada maneira.
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Além disso, identificar e compreender os interesses permite ao negociador construir opções e alternativas para contorná-los.
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Um exemplo de argumentação focada nas diferenças acontece quando o credor fica repetindo que precisa receber. Por outro lado, o inadimplente insiste que não tem dinheiro. Dessa forma, Os argumentos não convergem e as chances desta negociação acabar em sucesso é pequena.
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Neste caso, exemplos de interesses comuns podem ser vários. Desde regularizar o crédito e voltar a fazer negócio no futuro, quanto chegar a um acordo para evitar restrições e manter situação cadastral saudável.
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<h3>Dica 5: Tenha flexibilidade</h3>
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Muitas negociações ficam prejudicadas por políticas de cobrança muito rígidas, não permitindo ao negociador criar uma margem de manobra para suas barganhas.
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Como manter a flexibilidade na negociação de cobrança?
&#13;
Cuidado para não iniciar suas negociações abrindo todas as cartas na mesa. Dessa forma, deixe gordura para trocas que irão, com certeza, acontecer.
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Certamente, saiba mudar suas estratégias quando necessário.
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Em uma negociação de cobrança, gostamos muito do processo ENTENDER – ADAPTAR – INFLUENCIAR.
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<ul>
<li>Entender: Ouça seu cliente e, de verdade, entenda o que está acontecendo com ele. Qual o motivo do não pagamento?</li>
<li>Adaptar: Ajuste seu discurso e suas argumentações à situação do cliente;</li>
<li>Influenciar: Tente mudar a percepção ou influenciar uma ação. Finalmente, estimule o pagamento.</li>
</ul>
&#13;
<h3>Conclusão</h3>
&#13;
Negociação é algo estimulante e complexo ao mesmo tempo. Afinal, também é o tipo de habilidade que só melhora com o tempo e a prática.
&#13;
Dessa forma, observe como você responde diante das situações mencionadas. Utilize nossas dicas para melhorar sua negociação em cobrança.
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Sucesso e bons negócios!
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Dicas para negociação em cobrança

Em uma negociação de cobrança é importante saber ajustar sua abordagem e argumentação, com flexibilidade, atenção e criatividade

Dicas para negociação em cobrança | Administradores

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Sempre ouvi que um dos grandes desafios em negócios é transformar dados em informações, e daí em conhecimento.&#13;
Por isso resolvi resumir neste post um pouco sobre como chegar a este conhecimento quando o assunto é crédito.&#13;
<h3>O que são os modelos de score de crédito?</h3>&#13;
Os modelos de score de crédito buscam classificar o risco do cliente utilizando o conceito de perda esperada para um determinado perfil em um determinado tipo de operação.&#13;
Dessa forma, o desenvolvimento baseia-se em amostras representativas de clientes aos quais foram concedidos créditos no passado.&#13;
Por isso, se toma como premissa de que o comportamento dos novos proponentes será muito parecido ou igual ao dos clientes com perfis semelhantes no passado.&#13;
Sendo assim, os desafios são:&#13;
<ul><li>Identificar elementos-chave que influenciam na adimplência ou inadimplência dos clientes;</li><li>Monitorar o modelo em operação a fim de detectar mudanças com relação às condições vigentes no momento de seu desenvolvimento.</li><li>Garantir que o perfil dos clientes analisados no passado seja similar ao que será aplicado no futuro.</li></ul>&#13;
<h3>Quais tipos de modelos de score de crédito?</h3>&#13;
Os modelos de score de crédito são divididos em duas categorias:&#13;
<ul><li>Modelos de aprovação de crédito: apoiam nas decisões para novos clientes;</li><li>Modelos comportamentais: também conhecidos como Behavioural Scoring, apoiam a decisão para clientes que já possuem relacionamento comercial;</li></ul>&#13;
Enquanto os modelos de aprovação de crédito focam na concessão e no volume de crédito, os modelos comportamentais podem ser utilizados para gerir os limites, ações de cobrança preventiva, entre outras estratégias.&#13;
<h3>Quais são as vantagens dos modelos de score de crédito?</h3>&#13;
<ul><li>Consistência nas decisões: decisões similares independente de informações subjetivas, experiência ou relacionamento entre cliente e analista. Não depende o “humor” do analista;</li><li>Velocidade das decisões: automação, utilizando-se de tecnologia adequada, permitem análises e decisões quase que instantâneas;</li><li>Adequação das decisões: conhecendo e quantificando o risco o credor pode adotar diferentes regras conforme os diferentes perfis dos tomadores;</li><li>Decisões remotas: elimina a necessidade de analistas fisicamente próximos, favorecendo a gestão centralizada;</li><li>Redução de custos por análise: como resultado da rapidez e a um custo aceitável.</li></ul>&#13;
<h3>Quais são as desvantagens dos modelos de score de crédito?</h3>&#13;
<div><h3></h3>Impacto no relacionamento: é difícil explicar o motivo de não aprovação a clientes considerados de alto risco;<ul><li>Quebra de paradigmas: pessoas tendem a acreditar que sua experiência vale mais que análise objetiva ou “fórmula” estatística;</li></ul><ul><li>Custos no desenvolvimento: a depender da complexidade e quantidade de variáveis, o custo pode ser um ofensor. Não somente no desenvolvimento, mas também na manutenção do modelo;</li></ul><ul><li>Excesso de confiança: pode-se superestimar a eficácia do modelo, induzindo profissionais a acatarem suas recomendações, sem análise crítica;</li></ul><ul><li>Interpretação equivocada: refere-se ao uso inadequado por falta de treinamento do usuário;</li></ul><ul><li>Limitações temporais: os modelos “envelhecem” e perdem a validade com o tempo.</li></ul><h3>Modelos julgamentais</h3>São aqueles cujas fórmulas são definidas de forma subjetiva. Dessa forma, toma como base a experiência do analista ou modelos com os quais tenha trabalhado no passado.Esta modalidade é recomendada como última opção, quando não existirem dados suficientes para se desenvolver um modelo estatístico. Por exemplo, novos produtos ou novo mercado para o credor.Vantagens<ul><li>Permitem automatizar a decisão;</li><li>Aumentam a produtividade e consistência das análises.</li></ul>Desvantagens<ul><li>Não permitem quantificar a probabilidade de perdas, que é o elemento mais importante na avaliação de risco de crédito.</li></ul><h3>Modelos estatísticos</h3>Modelos estatísticos generalistas: Estimam o risco com base em informações restritivas, sem considerar o tipo de operação ou mercado de atuação do credor.A definição de BOM / MAU é feita conforme a ocorrência de uma ou mais informações restritivas, em um determinado período de tempo.Modelos estatísticos customizados: São modelos desenvolvidos considerando-se características específicas de cada credor, seus clientes e o perfil de suas operações.<h3>Conclusão</h3>Finalmente, não importa como, mas ao final do dia o objetivo é mitigar riscos de não recebimento.Modelos de score de crédito, customizados ou não, são somente uma ferramenta a mais a fim de ajudar na tomada de decisão.Podem parecer complicados, e até são um pouco mesmo. Mas o processo de construção de um modelo de score de crédito ajuda muito a entender os fragilidades de sua carteira de crédito. Logo, direciona atuação na mitigação dos riscos.Afina, modelos de score de crédito e canja de galinha não fazem mal a ninguém.Sucesso e bons negócios! </div>

Modelos de score de crédito: conceitos e implantação

Não me canso de constatar o quanto a evolução da cobrança impactou o modus operandi deste negócio nos últimos anos.
Algumas destas mudanças foram impostas pelo mercado, mesmo contra a vontade de alguns participantes.
Entre tantas mudanças, selecionei abaixo 3 aspectos que considero relevantes para todo gestor de uma operação de cobrança bem-sucedida.
São a eles:
<ul><li>Execução: Produção versus Estratégia;</li><li>Segmentação: Característica do débito versus Perfil do inadimplente;</li><li>Equipe: Generalista versus Especialista.</li></ul>
Então, vamos lá.
<h3>Execução: Produção vs. Estratégia</h3>
Quando comecei a trabalhar com cobrança, era comum ouvir que operação eficiente era aquela que “passava” a careira várias vezes. E quanto mais, melhor.
Quem é do ramo sabe o que isso significa.
Acontece que rodar a carteira “N” vezes não significa, necessariamente, que foi bem cobrada.
Inegavelmente, restrições quanto aos custos das operações impuseram uma nova perspectiva, e os players passaram a conviver cada vez mais com limitações.
Com isso, o foco mudou de somente administrar a produção para também gerenciar uma estratégia de cobrança.
Entretanto, não quero dizer que produção não seja importante. Mas gestores preocupados com uma estratégia eficiente devem ser capazes de responder a algumas questões adicionais, entre elas:
<ul><li>Quais os critérios que são relevantes para segmentar sua carteira?</li><li>Como serão priorizados os diferentes perfis?</li><li>A partir de que momento serão abordados?</li><li>Qual será o conteúdo das mensagens?</li><li>Quais os canais serão utilizados?</li><li>Qual a intensidade deverá ser aplicada?</li></ul>
Em suma, isso significa que, a depender o perfil, cada inadimplente receberá um tipo diferente de abordagem. Responder adequadamente a estas perguntas é um (dos vários) desafios do gestor da cobrança.
<h3>Segmentação: Característica do débito Vs. Perfil do inadimplente</h3>
Imagine que você tenha 2 inadimplentes, A e B, ambos com um valor em aberto de R$5.000 e 45 dias de atraso.
Considere que o cliente A é um “freguês” antigo, com anos de relacionamento com sua empresa e que já atrasou pagamentos como este no passado, mas sempre paga depois de alguns dias. Além disso, realiza compras todos os meses e com um valor médio bem acima dos R$5.000 em atraso.
Por outro lado, esta é a primeira vez que sua empresa faz negócios com o cliente B, e este não pagou a fatura em aberto.
Sem dúvida, sob o ponto de vista do débito, ambos são iguais: Clientes A e B com o mesmo valor em aberto (R$5.000), e com atrasos idênticos (45 dias).
Entretanto, sob o ponto de vista do relacionamento destes com sua empresa e capacidade de pagamento conhecida, são completamente diferentes.
Certa vez ouvi de um gestor de cobrança: “Não me importa o relacionamento. Só quero saber se o cliente vai pagar a fatura no dia do vencimento”. O quanto esta afirmação está correta?
Talvez provavelmente para carteiras massificadas, como cartão de crédito ou utilities, possa ser verdade. Afinal, tratar exceções em meio a dezenas de milhares de inadimplentes pode ser bem complicado. Impossível, até.
No entanto, no mundo B2B ou de relacionamentos de crédito mais complexos como bancos e cooperativas, para mim, esta abordagem é “tampa de caixão”.
Ainda assim, grande parte das réguas de cobrança que vi ao longo dos anos consideravam como parâmetros somente as características do débito.
Isso não está errado! No entanto, se o seu sistema de cobrança permite segmentar pela característica do cliente combinado com o perfil do débito, recomendo fortemente seguir este caminho.
<h3>Equipe: Generalista versus Especialista</h3>
Há alguns anos uma pessoa me abordou pedindo que o indicasse para uma vaga de cobrança, aberta em um de meus clientes.
Me lembro que ele, todo orgulhoso, bateu no peito e disse: “Sou um verdadeiro Pitbull. Cobro qualquer coisa jogar na minha mão. Ninguém me escapa”
Em suma, não me lembro se o indiquei para a vaga de cobrança. Entretanto, sua imagem batendo no peito todo orgulhoso de sua agressividade nunca saiu da minha cabeça.
Hoje, muitos anos (e aprendizado) depois, garanto que a afirmação “cobro qualquer coisa” já está morta, mas ainda não enterrada.
Afirmo, sem medo de estar errado, que cada segmento, perfil de clientes e tipo de débito tem seu “arsenal de argumentos” próprio.
Inegavelmente, acreditar que a experiência em um perfil é garantia de sucesso em outro chega a ser, para dizer o mínimo, ingenuidade.
Ao longo dos anos, cansei de ver cobradores de sucesso em um tipo de dívida não se destacarem da média quando trabalhando outro papel.
Com o tempo, os mais versáteis ajustam sua argumentação e voltam para o topo. Porém não acontece de imediato.
Por exemplo, quem não se lembra do Falcão, o melhor jogador de futsal do mundo? Ninguém duvidava de seu talento nas quadras, mas quando migrou para gramado, a conversa foi outra.
Enfim, algo como o famoso ditado: “Na prática, a teoria é outra”.
Em outras palavras, abordar o responsável por contas a pagar de uma grande empresa é completamente diferente de cobrar um pai de aluno que não pagou a mensalidade, ou o agricultor que está sofrendo com o valor de sua safra.
Entretanto, cabe não só buscar os melhores talentos para sua operação, mas também os ajudar na adaptação ao perfil do seu cliente.
Afinal, esta preocupação deve estar no topo da lista de todo gestor de cobrança que deseja ter uma operação de sucesso.
Publicado originalmente em: https://efic.com.br/evolucao-da-cobranca-3-frentes/

Evolução da cobrança: 3 frentes importantes

Contar com um time motivado é essencial para melhorar a produtividade da empresa e garantir o seu sucesso.&#13;
Mas você sabe como motivar e melhorar a produtividade de sua equipe de cobrança? Conhece a importância dessa ação?&#13;
Nesse sentido, algumas ações relacionadas à gestão de pessoas precisam ser adotadas para engajar os membros da equipe, fazendo com que eles percebam o quanto são importantes para o seu empreendimento.&#13;
<h3>Equipe de cobrança precisa de motivação?</h3>&#13;
A motivação encoraja novos desafios e ajuda os profissionais a superarem obstáculos.&#13;
No entanto, quando a equipe não está motivada, eles não se interessam pela realização do trabalho, fazem apenas o que é preciso fazer e, o pior, limitam seu desempenho e potencial.&#13;
A construção de resultados em uma operação de cobrança é um trabalho de equipe.&#13;
A obtenção de resultados perenes e consistentes acontece com práticas executadas todos os dias.&#13;
É claro que obstáculos irão aparecer. E é justamente nesta hora que contar com o engajamento da equipe é fundamental.&#13;
Neste post comentamos 4 dicas básicas relacionadas a como motivar e aumentar a produtividade de sua equipe de cobrança de maneira eficiente, a fim de evitar contratempos que podem prejudicar sua empresa como um todo.&#13;
São elas:&#13;
<ul><li>Dica 1: Ambiente de trabalho;</li><li>Dica 2: Metas tangíveis;</li><li>Dica 3: Reconhecimento;</li><li>Dica 4: Celebração.</li></ul>&#13;
Então vamos a eles!&#13;
<h3>Dica 1: Crie de um ambiente de trabalho agradável</h3>&#13;
Imagine trabalhar em um ambiente de trabalho pesado. Daqueles com gestores hostis e mal-humorados e equipe desunida. Some a isso equipamentos que não funcionam ou são obsoletos, e sistemas complexos, lentos e cheios de travamento.&#13;
Acrescente ter que se relacionar com seu cliente baseando-se em informações desatualizadas, inconsistentes ou mesmo erradas.&#13;
Desanima qualquer um, certo? Ninguém merece.&#13;
Por isso, é importante que evitar, ao máximo, estas situações em uma atividade de cobrança e recuperação de crédito.&#13;
A equipe precisa se sentir à vontade ao se dirigir ao gestor, seja para sanar dúvidas, propor ideias ou contribuir na gestão de projetos de melhoria.&#13;
Além disso, os equipamentos, sistemas e afins não podem limitar a capacidade e o talento dos cobradores.&#13;
Sendo assim, crie um ambiente de trabalho agradável para que os profissionais possam se sentir mais motivados para oferecer o seu melhor para a empresa.&#13;
<h3>Dica 2: Reconheça aqueles que se destacam</h3>&#13;
Não importa o quanto um gestor irá se dedicar à seleção e contratação de seu time. As pessoas são diferentes e trazem consigo seu estilo, seu “jeitão” de fazer as coisas, suas necessidades e motivações.&#13;
Não há nada errado com esta diversidade, principalmente em uma operação de recuperação de crédito.&#13;
Porém, mesmo com roteiros, processos ou regras a serem seguidas por todos, sempre existirão aqueles que se destacam.&#13;
Valorizar iniciativa, engajamento e “capacidade de entrega” de seus colaboradores é fundamental para mantê-los motivados.&#13;
Sendo assim, é necessário que você ofereça um reconhecimento para aqueles que mais se destacam e se comprometem com a empresa.&#13;
Esse reconhecimento pode vir em forma de brindes, dinheiro ou até mesmo em uma “cerimônia” pública, com na presença de todos da equipe, onde os feitos serão valorizados por todos.&#13;
A melhor maneira de transformar o talento individual em desempenho, é valorizar e reconhecer aquele que faz a diferença.&#13;
O trabalho em um operação ou call center de cobrança não é simples.&#13;
Sendo assim, é fundamental reconhecer o valor devido das contribuições que impactam os resultados e a satisfação.&#13;
O colaborador precisa saber que sua participação não só é importante, mas também, valorizada.&#13;
<h3>Dica 3: Estabeleça metas tangíveis</h3>&#13;
Gestores de destaque sabem que existem benefícios em uma certa “tensão” para a obtenção dos resultados certos. Quando bem definida, esta meta estimula o funcionário e aumenta sua confiança quando a alcança. &#13;
Porém, alguns gestores, mesmo já calejados e com experiência em várias empresas especializadas em cobrança, podem cometer o erro de estabelecer metas muito difíceis — ou até impossíveis.&#13;
A meta tem que ser desafiante. Mas objetivos inatingíveis faz com que os colaboradores sintam-se desmotivados na hora de realizar o que deve ser feito.&#13;
Eles podem pensar, logo na largada, que não conseguirão entregar o que está sendo pedido e por isso o esforço pode ser inútil. E aí, nem tentar.&#13;
O ideal é reunir a equipe para que vocês possam discutir as metas e estabelecê-las juntos.&#13;
Dessa maneira, todos poderão opinar e esclarecer ao gestor o que é possível fazer e o que não é.&#13;
Além disso, é importante deixar claro o que a empresa espera de cada um, e como eles podem contribuir para os resultados do negócio.&#13;
As pessoas são diferentes, e por isso suas metas também podem ser!&#13;
Atenção! As metas podem e devem variar conforme o perfil, capacidade e experiência de seu colaborador.&#13;
Defina os objetivos certos e deixe que cada um coloque “seu tempero” no como esta meta será alcançada.&#13;
<h3>Dica 4: Celebre a conquista das metas</h3>&#13;
Celebrar as conquistas enquanto se está realizando a cobrança é muito importante para motivar a equipe.&#13;
É óbvio que não é necessário pagar um jantar para todos a cada meta alcançada. Mas você poderá fazer uma celebração na própria empresa, a fim de transmitir aos seus colaboradores o quanto eles são importantes para o seu negócio chegar ao sucesso.&#13;
Lembre-os sempre de que você acredita no potencial de cada um e que sem eles, você não conseguiria atingir as metas e executar os processos de recuperação de créditos sozinho.&#13;
<h3>E agora?</h3>&#13;
Percebeu que adotar ações simples em seu dia a dia para motivar a equipe de cobrança não é tão difícil?&#13;
Essas são apenas algumas ações que você precisa tomar para fazer com que seus colaboradores sintam-se mais valorizados pela empresa.&#13;
Com o tempo, você notará um aumento considerável na produtividade do seu negócio. &#13;
Gostou das nossas dicas sobre como motivar sua equipe de cobrança? Quer ter acesso a mais informações relevantes como essas?&#13;
Então conheça nossos cursos e descubra como pode aproveitar estas e outras dicas importantes que podem aumentar a produtividade de sua equipe, e gerar melhores resultados para seu negócio. &#13;

Equipe de cobrança: 4 dicas para alavancar os resultados

No transporte de cargas sensíveis, não existe espaço para amadorismo. O diferencial está no detalhe — e na confiança construída entrega após entrega



Em todos os anos que atuei com logística, um dos aprendizados mais valiosos foi este: transportar carga é fácil, o difícil é transportar responsabilidade. E isso se aplica, principalmente, quando falamos de cargas sensíveis — medicamentos, alimentos perecíveis, equipamentos de alto valor. Nesses casos, não há margem para erro.



Na Bora Transportes, tratamos cada entrega como única, mas quando falamos de cargas sensíveis, isso se intensifica. O controle de temperatura, a rastreabilidade em tempo real, o monitoramento de rotas alternativas — tudo precisa ser planejado com antecedência e executado com precisão. É como operar em uma UTI: cada segundo e cada decisão contam.



<h3 class="wp-block-heading">Mais do que tecnologia: confiança</h3>



Muitas empresas se encantam com tecnologia de ponta, mas esquecem que, sem pessoas preparadas, nenhum sistema é suficiente. Nossos motoristas passam por treinamentos constantes, e nossos processos operacionais são revisados com frequência. O parceiro logístico, nesse contexto, precisa ser uma extensão da empresa contratante — com os mesmos valores, o mesmo rigor e o mesmo compromisso.



Certa vez, fizemos uma entrega de medicamentos que exigia controle térmico contínuo em um trajeto de 1.200 km. O cliente estava receoso. Depois da entrega, ele disse: “parecia que vocês estavam levando uma vida ali dentro.” E é exatamente essa a mentalidade que temos.



<h3 class="wp-block-heading">O invisível que faz toda a diferença</h3>



A importância do parceiro logístico aparece nos bastidores. É quando ele resolve um problema antes que o cliente perceba. Quando ajusta a rota sem alarde. Quando protege a integridade da carga como se fosse dele. No transporte de cargas sensíveis, não existe espaço para amadorismo. O diferencial está no detalhe — e na confiança construída entrega após entrega.

A importância do parceiro logístico no transporte de cargas sensíveis

O caso Fast Tennis e o que ele nos ensina sobre estratégia, visão e maturidade empresarial



Se tem uma coisa que o tempo me ensinou na proteção de marcas é que os empresários mais preparados não são necessariamente os que mais investem em marketing, nem os que vendem mais rápido. São os que planejam com consciência — e marcam seu nome com cuidado.



Outro dia, participei do episódio do podcast Empreendedores com o Lucas André, fundador da Fast Tennis, e foi incrível. Dá gosto de ouvir ele falar sobre seu foco no cliente e sobre o propósito da sua empresa. Mas o que me chamou a atenção não foi só o modelo de negócio: foi a estratégia com que ele tratou sua marca desde o início.



Ele contou que, no momento de registrar a marca “Fast Tennis”, havia o risco de indeferimento pelo caráter genérico do nome — afinal, “Fast” e “Tennis” são palavras comuns no idioma inglês usadas no contexto da atividade da empresa.&nbsp;



E o que ele fez? Preparou um plano B. Sim: enquanto buscava o registro principal, já tinha um nome alternativo viável escolhido — protegendo a operação caso o primeiro pedido fosse negado.



E eu, como advogada especializada em marcas, pensei: “Isso é muita maturidade estratégica.”



<h2 class="wp-block-heading">Registrar a marca faz parte da estratégia — não é apenas formalidade</h2>



Vejo muitos negócios construindo reputação e identidade visual primeiro — e só depois decolando para o registro. Quando descobrem que podem ter problemas de indisponibilidade, a marca já está na boca do público — mas sem segurança jurídica.



E se o registro for indeferido? E se houver conflito com marcas pré-existentes? E se, ainda pior, o empreendedor tiver que lidar com franqueados ou distribuidores que investiram na marca?



<h2 class="wp-block-heading">Os riscos de não se antecipar à proteção</h2>



Uma marca indeferida não significa apenas que o registro não foi concedido. Significa que o INPI identificou conflito ou falta de distintividade — e, usando essa marca, o negócio arrisca:



<ul class="wp-block-list">
<li>Ações por infração de marca registrada por terceiros ou por concorrência desleal;</li>



<li>Indenizações por quebra de contrato para franqueados;</li>



<li>Perda de valor da empresa;</li>



<li>Comprometimento da segurança dos franqueados ou parceiros.</li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">O que o empreendedor deve fazer quando há uma possível recusa?</h2>



Se você enfrentar um risco de indeferimento — ou se já recebeu um parecer negativo — lembre-se destas etapas:



<ol class="wp-block-list">
<li>Não espere que seja tarde demais. Avalie o motivo do indeferimento com um especialista em Propriedade Industrial.</li>



<li>Avalie a possibilidade de recurso. Muitos indeferimentos podem ser revertidos com argumentos técnicos ou complementação documental.</li>



<li>Tenha um plano B. Como Lucas fez, pense e proteja um nome alternativo viável desde o início.</li>



<li>Revisite sua comunicação. Pequenos ajustes no uso da marca podem tornar o registro possível.</li>



<li>Proteja a transição. Se precisar mudar o nome da marca, planeje a mudança com foco em clientes, franqueados e imagem de marca.</li>
</ol>



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão: marca não é só um nome — é estratégia, proteção e futuro</h2>



O que Lucas fez com a Fast Tennis foi mais do que registrar uma marca. Ele garantiu que sua expansão — e a confiança dos parceiros — continuasse segura, mesmo diante de uma eventual negativa (que não aconteceu). Isso é proteção estratégica.



E essa é a mensagem que quero deixar aqui: Registrar uma marca não é burocracia. É parte fundamental do planejamento estratégico da empresa. E empreendedores que entendem isso — como o Lucas — constroem negócios que não apenas crescem, mas resistem ao imprevisto.



Nos vemos na próxima.

Marca registrada não é detalhe. É parte do plano

Entenda por que 90% das empresas mundiais fracassam na execução estratégica (e como IA + foco podem salvar as outras 10%)



Vamos começar com uma verdade devastadora: The Economist Intelligence Unit descobriu que 90% das organizações mundiais NÃO atingem todos os seus objetivos estratégicos. E os próprios criadores do Balanced Scorecard, Kaplan &amp; Norton, admitem que 73% dos executivos têm desempenho ruim na execução.



Apenas 27% das empresas globais conseguem executar estratégia. O resto? São incompetentes estratégicas. E o Brasil não é exceção - somos parte desse fracasso coletivo.



Mas aqui está a oportunidade: as empresas que melhor definirem seu foco E usarem IA de forma inteligente vão dominar os próximos 10 anos. O problema é que quase ninguém está fazendo nem uma coisa nem outra direito.



<h2 class="wp-block-heading">O Teatro Global do Planejamento Estratégico</h2>



Se até The Economist documenta esse fracasso, o problema é sistêmico. Estratégia virou teatro: um festival de planilhas infinitas, slides coloridos e listas intermináveis de "tudo que é importante fazer".



O problema é óbvio: é impossível planejar tudo.



Empresas criam documentos estratégicos com centenas de prioridades, dezenas de objetivos e milhares de ações. O resultado? Paralisia total. Quando tudo é prioridade, nada é prioridade.



<h2 class="wp-block-heading">A Matemática Cruel da Estratégia</h2>



A matemática é brutal: se você tem 50 iniciativas estratégicas, vai executar zero. Se tem 20 objetivos, não vai atingir nenhum. Se tem 100 páginas de planejamento, ninguém vai ler.



Se você tem 10 prioridades, não tem nenhuma. Se seu plano estratégico tem 200 páginas, ninguém vai ler. Se precisa de 3 horas para explicar sua estratégia, ela não existe.



<h2 class="wp-block-heading">A Armadilha da Complexidade</h2>



Aqui está o grande erro brasileiro: CEOs e diretores acreditam que quanto mais robusto, mais folhas, mais arquivos, mais credível é a estratégia.



É exatamente o contrário.



Quanto mais complexo o plano, menor a chance de execução. Quanto mais páginas, menor a compreensão. Quanto menor a compreensão, zero execução.



A estratégia mais poderosa é a mais simples. Google tem poucas norteadores por trimestre. Apple foca em poucos produtos. Amazon obseca por poucas métricas fundamentais.



Eles não fazem isso por acaso - fazem porque simplicidade gera execução.



<h2 class="wp-block-heading">A Falsa Sensação de Progresso: A Armadilha dos Checkmarks</h2>



Aqui está um dos problemas mais devastadores que aprendi com uma das referências do Google em OKR: a falsa sensação de progresso através de atividades cumpridas.



No Brasil, isso é epidêmico: listas intermináveis de tarefas, cobrança sobre atividades executadas, checkmarks que geram sensação de dever cumprido.



O problema? Não é o número de atividades feitas que importa - são as atividades certas que impactam os resultados.



Você pode fazer 50 atividades por semana e não mover o ponteiro. Ou pode fazer 3 atividades certas e transformar o negócio.



A questão não é quantidade - é impacto. Estar fazendo atividades que mexam no número que precisa, não atividades que alimentem a ilusão de produtividade.



<h2 class="wp-block-heading">O Excesso de Reuniões: O Sintoma da Estratégia Quebrada</h2>



Segundo ponto polêmico: quando uma empresa tem excesso de reuniões, isso é prova de direcionamento ruim.



Se você tem um alvo claro - principalmente usando OKR bem implementado - as pessoas sabem exatamente o que fazer. Precisam de menos reuniões, não mais.



A lógica é simples:



<ul class="wp-block-list">
<li>Direcionamento claro = pessoas autônomas</li>



<li>Prioridades óbvias = menos alinhamentos</li>



<li>Foco definido = execução rápida</li>
</ul>



O excesso de reuniões vem de planejamentos complexos demais e número exagerado de prioridades. Quando ninguém sabe o que realmente importa, todo mundo precisa se reunir para descobrir.



Empresas eficazes fazem o contrário: reuniões rápidas para solicitar ajuda específica, combinar execução pontual, resolver bloqueios. Não para fazer reuniões que geram outras reuniões.



<h2 class="wp-block-heading">O Cachorro Correndo Atrás do Próprio Rabo: A Armadilha da Performance Isolada</h2>



Terceiro ponto polêmico: programas de performance são importantes - mas sozinhos são menos do que poderiam ser.



Performance é como o painel do carro: essencial para saber se está tudo bem e dar um ritmo para andar, mas não para fazer acelerar.



O problema acontece quando programas de performance não estão alinhados com OKR. Aí vira um cachorro correndo atrás do próprio rabo:



<ul class="wp-block-list">
<li>Cada semana o foco muda para o número que está mal</li>



<li>Pessoas usam memória de curto prazo: repetem o que deu certo na semana passada</li>



<li>Nível superficial: correm atrás do sintoma, não da causa</li>



<li>Pouca evolução: mantêm o time no mesmo patamar</li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">A Diferença Entre Manter e Evoluir</h2>



Performance sozinha = manter o nível atual Performance + OKR = elevar para o próximo patamar



Quando você tem OKR junto:



<ul class="wp-block-list">
<li>Pessoas têm 3 meses (ciclo do OKR) para evoluir algo estrutural</li>



<li>Selecionam bem aquilo que precisa mais evoluir</li>



<li>Usam performance como controle, não como direcionamento</li>



<li>Provocam salto no time, não apenas manutenção</li>
</ul>



A diferença é brutal: performance te mantém vivo e caminhando, OKR te impulsiona.



<h2 class="wp-block-heading">O Fake Uso da IA: A Grande Mentira Corporativa</h2>



Aqui está outro problema devastador: quase todo CEO e diretor afirma que usa IA. Menos de 5% realmente usa com qualidade.



A realidade é constrangedora:



<ul class="wp-block-list">
<li>Têm um ChatGPT com contextos genéricos</li>



<li>Fazem perguntas básicas e superficiais</li>



<li>Zero conhecimento de engenharia de contexto</li>



<li>Zero conhecimento de engenharia de prompts</li>



<li>Zero metodologia de interação eficiente</li>
</ul>



O resultado? Respostas inadequadas que não agregam valor estratégico.



<h2 class="wp-block-heading">A Oportunidade Perdida da IA Estratégica</h2>



Enquanto a maioria brinca de usar IA, as empresas inteligentes estão usando IA para ter visão estratégica superior:



<ul class="wp-block-list">
<li>Melhor análise de cenários complexos</li>



<li>Mais criatividade na escolha de oportunidades</li>



<li>Visão mais clara das situações em tempo real</li>



<li>Potencialização da capacidade dos diretores</li>
</ul>



A diferença é gritante: quem usa IA de verdade tem vantagem competitiva brutal. Quem finge que usa fica para trás.



<h2 class="wp-block-heading">Por que o OKR é a Resposta (Mas o Brasil Está Fazendo Errado)</h2>



O OKR resolve o problema fundamental: é uma ferramenta de foco, não de performance.



OKR existe para dizer "NÃO". Para matar oportunidades. Para forçar escolhas difíceis. Para garantir que o mais importante seja feito, não tudo.



Mas aqui está o problema: o Brasil é um dos piores países em implementação de OKR.



<h2 class="wp-block-heading">O Erro Brasileiro no OKR</h2>



No Brasil, OKR virou uma "forma especial de escrever performance". Empresas pegam suas 50 metas tradicionais e reescrevem no formato "Objetivo + Key Results".



Isso não é OKR. É maquiagem em porco.



OKR não é ferramenta de performance - é ferramenta de eliminação. É para cortar 90% das possibilidades e focar nos 10% que realmente movem o ponteiro.



Empresas trilionárias fazem isso: escolhem poucas apostas e executam com excelência. Empresas brasileiras fazem o contrário: tentam fazer tudo e executam nada.



<h2 class="wp-block-heading">O Foco nas Alavancas, Não nos Números</h2>



Outro erro fatal dos planejamentos atuais: obsessão com o atingimento do número, zero foco na alavanca que gera o número.



Exemplo prático:



<ul class="wp-block-list">
<li>Planejamento tradicional: "Aumentar receita em 30%"</li>



<li>OKR bem feito: "Dobrar taxa de conversão do funil de vendas"</li>
</ul>



A diferença? O primeiro é um desejo. O segundo é uma alavanca específica que, se movida, gera o resultado.



OKR ataca exatamente isso: identifica as poucas alavancas que, se movidas, geram o máximo impacto. Não é sobre ter mais metas - é sobre ter as metas certas.



<h2 class="wp-block-heading">A Fórmula Vencedora: Foco + IA + Performance Inteligente</h2>



A conclusão é inevitável: as empresas que vão dominar os próximos anos são aquelas que combinam:



1. Foco estratégico real (via OKR bem implementado)



<ul class="wp-block-list">
<li>Visão clara do que os times precisam buscar</li>



<li>Cada time com um objetivo por trimestre que deixa visível a direção e não frase inspiradora qualquer</li>



<li>Resultados claros que provam que aquele objetivo foi atingido</li>



<li>Foco nas alavancas, não nos números</li>



<li>Disciplina para dizer "NÃO" a 90% das oportunidades</li>
</ul>



2. IA estratégica de verdade (não fake uso)



<ul class="wp-block-list">
<li>Engenharia de contexto profissional</li>



<li>Engenharia de prompts eficiente</li>



<li>Metodologia de interação estruturada</li>



<li>Potencialização da visão dos líderes</li>
</ul>



3. Performance como controle, não direcionamento



<ul class="wp-block-list">
<li>Performance + OKR = evolução do time</li>



<li>Performance sozinha = cachorro correndo atrás do rabo</li>



<li>3 meses para evoluir estruturalmente, não correr atrás de número</li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">O Momento da Verdade</h2>



O Brasil tem mercado, talento e oportunidades infinitas. O que nos mata é falta de foco estratégico, uso superficial da IA e confundir performance com evolução.



Pare de criar listas intermináveis de atividades. Pare de marcar reuniões para descobrir o que fazer. Pare de fingir que usa IA. Pare de correr atrás de números sem evoluir capacidades.



Comece a fazer estratégia de verdade: foco laser + IA inteligente + performance como controle.



Porque no final das contas, The Economist já provou: apenas 10% das empresas executam estratégia. A diferença entre elas e os outros 90%?



A pergunta final de tirar o sono: Sua equipe está correndo atrás de 50 metas inúteis enquanto você finge que usa IA no ChatGPT. Sério: você está construindo uma empresa ou um teatro corporativo caro?



Nessa perspectiva anuncio oficialmente o lançamento da minha nova coluna no Administradores que vai trazer C-levels e personalidades diferenciadas para dissecarmos como fazer estratégia de verdade e usar a IA, bem vindos.

Dicas para negociação em cobrança

Pedro Paulo Cunha

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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Pedro Paulo Cunha

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