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Uma negociação em cobrança é, antes de tudo, um processo voluntário. Os participantes decidem iniciar porque têm interesses em seu desfecho.
&#13;
Se alguma das partes se sente obrigada ou coagida, sua participação na negociação ficará prejudicada. E assim a interação já começa com dificuldades.
&#13;
Não somente em cobrança, mas em quase todas as negociações, os envolvidos decidem participar deste processo deliberadamente.
&#13;
Isso acontece porque acreditam que podem obter resultados melhores por meio da negociação, em vez de simplesmente aceitar o que a outra parte está pedindo.
&#13;
<h3>Existe um jeito certo de negociar em cobrança?</h3>
&#13;
Durante um processo de cobrança, não existe um jeito “certo”, “preferido” ou “melhor” para negociar.
&#13;
Certamente que negociadores de sucesso não podem depender de scripts do tipo “20 frases matadoras para cobrar clientes inadimplentes e recuperar dívidas”.
&#13;
Queremos deixar claro para os cobradores que a quitação de dívida passa por caminhos diferentes. E estes variam conforme as preferências e estilos de cada inadimplente.
&#13;
Em uma negociação de cobrança, reconhecer as preferências da outra parte faz a diferença. Afinal, é importante saber ajustar sua abordagem e argumentação, com flexibilidade, atenção e criatividade.
&#13;
<h3>Quais são as dicas para melhorar a negociação em cobrança?</h3>
&#13;
Por isso listamos neste post 5 dicas para melhorar sua negociação em cobrança, sendo elas:
&#13;
<ul>
<li>Dica 1: Mantenha as emoções sob controle;</li>
<li>Dica 2: Não estimule a rivalidade;</li>
<li>Dica 3: Mantenha a comunicação aberta;</li>
<li>Dica 4: Foque nos objetivos comuns;</li>
<li>Dica 5: Tenha flexibilidade.</li>
</ul>
&#13;
Vamos a elas.
&#13;
<h3>Dica 1: Mantenha as emoções sob controle</h3>
&#13;
Cobrar um cliente educadamente é importante, entretanto, somente isso não basta para garantir os recebimentos dos valores devidos.
&#13;
Divulgamos os resultados de uma pesquisa com mais de 100 profissionais sobre sua percepção de negociações em cobrança. Quando perguntados sobre como se sentem quando surge conflito em negociação, 22% afirmar se sentirem tensos ou muito desconfortáveis. Veja o resultado da pesquisa aqui.
&#13;
Isso é preocupante, mas é algo que se pode aprender à administrar em situações como esta.
&#13;
Por que os negociadores se deixam levar pelas emoções?
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Geralmente, uma negociação de cobrança pode provocar uma carga emocional elevada. Os participantes podem se sentir ansiosos, irritados ou frustrados com os resultados ou andamento da discussão.
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Não se esqueça: as emoções confundem o pensamento e podem agir de forma irracional à medida que a negociação avança.
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Como lidar com as emoções em negociações de cobrança?
&#13;
Os cobradores de sucesso precisam saber se controlar. Mesmo em situações em que o inadimplente sobe o tom da voz ou usa palavras inapropriadas.
&#13;
Inegavelmente, o ideal é ajudá-lo a se acalmar e aí sim, retomar o assunto da cobrança.
&#13;
<h3>Dica 2: Não estimule a rivalidade</h3>
&#13;
Como surge a rivalidade em negociações de cobrança?
&#13;
Quando as partes assumem postura excessivamente competitiva, é alta a probabilidade de que as decisões tomadas não ocorram de forma racional.
&#13;
Nestes casos, as partes podem fincar o pé em suas posições acreditando que basta insistir em não ceder que em algum momento a outra parte irá abrir mão de seus desejos.
&#13;
Certamente, se isso acontecer, dificilmente a negociação irá evoluir.
&#13;
Como lidar com a rivalidade na negociação de cobrança?
&#13;
Em primeiro lugar, ouça atentamente o que a outra parte está dizendo. Identifique as necessidades, percepções e objetivos de seu cliente inadimplente.
&#13;
Trabalhe os objetivos comuns entre você a outra parte.
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<h3>Dica 3: Mantenha a comunicação aberta</h3>
&#13;
Temos a tendência de nos comunicarmos melhor com quem temos alguma simpatia.
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Por que surgem problemas em uma negociação de cobrança?
&#13;
Durante uma negociação de cobrança, é comum uma das partes limitar sua comunicação. Afinal, isso acontece à medida que aumenta sua frustração por não obter o que deseja.
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Como lidar com problemas de comunicação na negociação de cobrança?
&#13;
Em situações como esta, a regra de ouro é: Permaneça no jogo! Não espante o inadimplente da mesa de negociações. Contudo, esta é uma regra simples, porém não é fácil.
&#13;
Manter uma certa pressão sobre a outra parte para motivá-la a evoluir na negociação é essencial. Mas atenção: Não pressione demais a ponto de espantar a outra parte, fazendo com que ela abandone a negociação e feche o canal de comunicação até então aberto.
&#13;
<h3>Dica 4: Foque nos objetivos comuns</h3>
&#13;
Frequentemente, discussões podem se concentrar tanto nas diferenças, que as partes deixam de lado os interesses comuns.
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O que leva as pessoas a agirem diferente em negociações de cobrança?
&#13;
Geralmente os interesses são preocupações, necessidades, desejos ou medos que motivam o cliente inadimplente a agir de determinada maneira.
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Além disso, identificar e compreender os interesses permite ao negociador construir opções e alternativas para contorná-los.
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Um exemplo de argumentação focada nas diferenças acontece quando o credor fica repetindo que precisa receber. Por outro lado, o inadimplente insiste que não tem dinheiro. Dessa forma, Os argumentos não convergem e as chances desta negociação acabar em sucesso é pequena.
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Neste caso, exemplos de interesses comuns podem ser vários. Desde regularizar o crédito e voltar a fazer negócio no futuro, quanto chegar a um acordo para evitar restrições e manter situação cadastral saudável.
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<h3>Dica 5: Tenha flexibilidade</h3>
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Muitas negociações ficam prejudicadas por políticas de cobrança muito rígidas, não permitindo ao negociador criar uma margem de manobra para suas barganhas.
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Como manter a flexibilidade na negociação de cobrança?
&#13;
Cuidado para não iniciar suas negociações abrindo todas as cartas na mesa. Dessa forma, deixe gordura para trocas que irão, com certeza, acontecer.
&#13;
Certamente, saiba mudar suas estratégias quando necessário.
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Em uma negociação de cobrança, gostamos muito do processo ENTENDER – ADAPTAR – INFLUENCIAR.
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<ul>
<li>Entender: Ouça seu cliente e, de verdade, entenda o que está acontecendo com ele. Qual o motivo do não pagamento?</li>
<li>Adaptar: Ajuste seu discurso e suas argumentações à situação do cliente;</li>
<li>Influenciar: Tente mudar a percepção ou influenciar uma ação. Finalmente, estimule o pagamento.</li>
</ul>
&#13;
<h3>Conclusão</h3>
&#13;
Negociação é algo estimulante e complexo ao mesmo tempo. Afinal, também é o tipo de habilidade que só melhora com o tempo e a prática.
&#13;
Dessa forma, observe como você responde diante das situações mencionadas. Utilize nossas dicas para melhorar sua negociação em cobrança.
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Sucesso e bons negócios!
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Dicas para negociação em cobrança

Em uma negociação de cobrança é importante saber ajustar sua abordagem e argumentação, com flexibilidade, atenção e criatividade

Dicas para negociação em cobrança | Administradores

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Sempre ouvi que um dos grandes desafios em negócios é transformar dados em informações, e daí em conhecimento.&#13;
Por isso resolvi resumir neste post um pouco sobre como chegar a este conhecimento quando o assunto é crédito.&#13;
<h3>O que são os modelos de score de crédito?</h3>&#13;
Os modelos de score de crédito buscam classificar o risco do cliente utilizando o conceito de perda esperada para um determinado perfil em um determinado tipo de operação.&#13;
Dessa forma, o desenvolvimento baseia-se em amostras representativas de clientes aos quais foram concedidos créditos no passado.&#13;
Por isso, se toma como premissa de que o comportamento dos novos proponentes será muito parecido ou igual ao dos clientes com perfis semelhantes no passado.&#13;
Sendo assim, os desafios são:&#13;
<ul><li>Identificar elementos-chave que influenciam na adimplência ou inadimplência dos clientes;</li><li>Monitorar o modelo em operação a fim de detectar mudanças com relação às condições vigentes no momento de seu desenvolvimento.</li><li>Garantir que o perfil dos clientes analisados no passado seja similar ao que será aplicado no futuro.</li></ul>&#13;
<h3>Quais tipos de modelos de score de crédito?</h3>&#13;
Os modelos de score de crédito são divididos em duas categorias:&#13;
<ul><li>Modelos de aprovação de crédito: apoiam nas decisões para novos clientes;</li><li>Modelos comportamentais: também conhecidos como Behavioural Scoring, apoiam a decisão para clientes que já possuem relacionamento comercial;</li></ul>&#13;
Enquanto os modelos de aprovação de crédito focam na concessão e no volume de crédito, os modelos comportamentais podem ser utilizados para gerir os limites, ações de cobrança preventiva, entre outras estratégias.&#13;
<h3>Quais são as vantagens dos modelos de score de crédito?</h3>&#13;
<ul><li>Consistência nas decisões: decisões similares independente de informações subjetivas, experiência ou relacionamento entre cliente e analista. Não depende o “humor” do analista;</li><li>Velocidade das decisões: automação, utilizando-se de tecnologia adequada, permitem análises e decisões quase que instantâneas;</li><li>Adequação das decisões: conhecendo e quantificando o risco o credor pode adotar diferentes regras conforme os diferentes perfis dos tomadores;</li><li>Decisões remotas: elimina a necessidade de analistas fisicamente próximos, favorecendo a gestão centralizada;</li><li>Redução de custos por análise: como resultado da rapidez e a um custo aceitável.</li></ul>&#13;
<h3>Quais são as desvantagens dos modelos de score de crédito?</h3>&#13;
<div><h3></h3>Impacto no relacionamento: é difícil explicar o motivo de não aprovação a clientes considerados de alto risco;<ul><li>Quebra de paradigmas: pessoas tendem a acreditar que sua experiência vale mais que análise objetiva ou “fórmula” estatística;</li></ul><ul><li>Custos no desenvolvimento: a depender da complexidade e quantidade de variáveis, o custo pode ser um ofensor. Não somente no desenvolvimento, mas também na manutenção do modelo;</li></ul><ul><li>Excesso de confiança: pode-se superestimar a eficácia do modelo, induzindo profissionais a acatarem suas recomendações, sem análise crítica;</li></ul><ul><li>Interpretação equivocada: refere-se ao uso inadequado por falta de treinamento do usuário;</li></ul><ul><li>Limitações temporais: os modelos “envelhecem” e perdem a validade com o tempo.</li></ul><h3>Modelos julgamentais</h3>São aqueles cujas fórmulas são definidas de forma subjetiva. Dessa forma, toma como base a experiência do analista ou modelos com os quais tenha trabalhado no passado.Esta modalidade é recomendada como última opção, quando não existirem dados suficientes para se desenvolver um modelo estatístico. Por exemplo, novos produtos ou novo mercado para o credor.Vantagens<ul><li>Permitem automatizar a decisão;</li><li>Aumentam a produtividade e consistência das análises.</li></ul>Desvantagens<ul><li>Não permitem quantificar a probabilidade de perdas, que é o elemento mais importante na avaliação de risco de crédito.</li></ul><h3>Modelos estatísticos</h3>Modelos estatísticos generalistas: Estimam o risco com base em informações restritivas, sem considerar o tipo de operação ou mercado de atuação do credor.A definição de BOM / MAU é feita conforme a ocorrência de uma ou mais informações restritivas, em um determinado período de tempo.Modelos estatísticos customizados: São modelos desenvolvidos considerando-se características específicas de cada credor, seus clientes e o perfil de suas operações.<h3>Conclusão</h3>Finalmente, não importa como, mas ao final do dia o objetivo é mitigar riscos de não recebimento.Modelos de score de crédito, customizados ou não, são somente uma ferramenta a mais a fim de ajudar na tomada de decisão.Podem parecer complicados, e até são um pouco mesmo. Mas o processo de construção de um modelo de score de crédito ajuda muito a entender os fragilidades de sua carteira de crédito. Logo, direciona atuação na mitigação dos riscos.Afina, modelos de score de crédito e canja de galinha não fazem mal a ninguém.Sucesso e bons negócios! </div>

Modelos de score de crédito: conceitos e implantação

Não me canso de constatar o quanto a evolução da cobrança impactou o modus operandi deste negócio nos últimos anos.
Algumas destas mudanças foram impostas pelo mercado, mesmo contra a vontade de alguns participantes.
Entre tantas mudanças, selecionei abaixo 3 aspectos que considero relevantes para todo gestor de uma operação de cobrança bem-sucedida.
São a eles:
<ul><li>Execução: Produção versus Estratégia;</li><li>Segmentação: Característica do débito versus Perfil do inadimplente;</li><li>Equipe: Generalista versus Especialista.</li></ul>
Então, vamos lá.
<h3>Execução: Produção vs. Estratégia</h3>
Quando comecei a trabalhar com cobrança, era comum ouvir que operação eficiente era aquela que “passava” a careira várias vezes. E quanto mais, melhor.
Quem é do ramo sabe o que isso significa.
Acontece que rodar a carteira “N” vezes não significa, necessariamente, que foi bem cobrada.
Inegavelmente, restrições quanto aos custos das operações impuseram uma nova perspectiva, e os players passaram a conviver cada vez mais com limitações.
Com isso, o foco mudou de somente administrar a produção para também gerenciar uma estratégia de cobrança.
Entretanto, não quero dizer que produção não seja importante. Mas gestores preocupados com uma estratégia eficiente devem ser capazes de responder a algumas questões adicionais, entre elas:
<ul><li>Quais os critérios que são relevantes para segmentar sua carteira?</li><li>Como serão priorizados os diferentes perfis?</li><li>A partir de que momento serão abordados?</li><li>Qual será o conteúdo das mensagens?</li><li>Quais os canais serão utilizados?</li><li>Qual a intensidade deverá ser aplicada?</li></ul>
Em suma, isso significa que, a depender o perfil, cada inadimplente receberá um tipo diferente de abordagem. Responder adequadamente a estas perguntas é um (dos vários) desafios do gestor da cobrança.
<h3>Segmentação: Característica do débito Vs. Perfil do inadimplente</h3>
Imagine que você tenha 2 inadimplentes, A e B, ambos com um valor em aberto de R$5.000 e 45 dias de atraso.
Considere que o cliente A é um “freguês” antigo, com anos de relacionamento com sua empresa e que já atrasou pagamentos como este no passado, mas sempre paga depois de alguns dias. Além disso, realiza compras todos os meses e com um valor médio bem acima dos R$5.000 em atraso.
Por outro lado, esta é a primeira vez que sua empresa faz negócios com o cliente B, e este não pagou a fatura em aberto.
Sem dúvida, sob o ponto de vista do débito, ambos são iguais: Clientes A e B com o mesmo valor em aberto (R$5.000), e com atrasos idênticos (45 dias).
Entretanto, sob o ponto de vista do relacionamento destes com sua empresa e capacidade de pagamento conhecida, são completamente diferentes.
Certa vez ouvi de um gestor de cobrança: “Não me importa o relacionamento. Só quero saber se o cliente vai pagar a fatura no dia do vencimento”. O quanto esta afirmação está correta?
Talvez provavelmente para carteiras massificadas, como cartão de crédito ou utilities, possa ser verdade. Afinal, tratar exceções em meio a dezenas de milhares de inadimplentes pode ser bem complicado. Impossível, até.
No entanto, no mundo B2B ou de relacionamentos de crédito mais complexos como bancos e cooperativas, para mim, esta abordagem é “tampa de caixão”.
Ainda assim, grande parte das réguas de cobrança que vi ao longo dos anos consideravam como parâmetros somente as características do débito.
Isso não está errado! No entanto, se o seu sistema de cobrança permite segmentar pela característica do cliente combinado com o perfil do débito, recomendo fortemente seguir este caminho.
<h3>Equipe: Generalista versus Especialista</h3>
Há alguns anos uma pessoa me abordou pedindo que o indicasse para uma vaga de cobrança, aberta em um de meus clientes.
Me lembro que ele, todo orgulhoso, bateu no peito e disse: “Sou um verdadeiro Pitbull. Cobro qualquer coisa jogar na minha mão. Ninguém me escapa”
Em suma, não me lembro se o indiquei para a vaga de cobrança. Entretanto, sua imagem batendo no peito todo orgulhoso de sua agressividade nunca saiu da minha cabeça.
Hoje, muitos anos (e aprendizado) depois, garanto que a afirmação “cobro qualquer coisa” já está morta, mas ainda não enterrada.
Afirmo, sem medo de estar errado, que cada segmento, perfil de clientes e tipo de débito tem seu “arsenal de argumentos” próprio.
Inegavelmente, acreditar que a experiência em um perfil é garantia de sucesso em outro chega a ser, para dizer o mínimo, ingenuidade.
Ao longo dos anos, cansei de ver cobradores de sucesso em um tipo de dívida não se destacarem da média quando trabalhando outro papel.
Com o tempo, os mais versáteis ajustam sua argumentação e voltam para o topo. Porém não acontece de imediato.
Por exemplo, quem não se lembra do Falcão, o melhor jogador de futsal do mundo? Ninguém duvidava de seu talento nas quadras, mas quando migrou para gramado, a conversa foi outra.
Enfim, algo como o famoso ditado: “Na prática, a teoria é outra”.
Em outras palavras, abordar o responsável por contas a pagar de uma grande empresa é completamente diferente de cobrar um pai de aluno que não pagou a mensalidade, ou o agricultor que está sofrendo com o valor de sua safra.
Entretanto, cabe não só buscar os melhores talentos para sua operação, mas também os ajudar na adaptação ao perfil do seu cliente.
Afinal, esta preocupação deve estar no topo da lista de todo gestor de cobrança que deseja ter uma operação de sucesso.
Publicado originalmente em: https://efic.com.br/evolucao-da-cobranca-3-frentes/

Evolução da cobrança: 3 frentes importantes

Contar com um time motivado é essencial para melhorar a produtividade da empresa e garantir o seu sucesso.&#13;
Mas você sabe como motivar e melhorar a produtividade de sua equipe de cobrança? Conhece a importância dessa ação?&#13;
Nesse sentido, algumas ações relacionadas à gestão de pessoas precisam ser adotadas para engajar os membros da equipe, fazendo com que eles percebam o quanto são importantes para o seu empreendimento.&#13;
<h3>Equipe de cobrança precisa de motivação?</h3>&#13;
A motivação encoraja novos desafios e ajuda os profissionais a superarem obstáculos.&#13;
No entanto, quando a equipe não está motivada, eles não se interessam pela realização do trabalho, fazem apenas o que é preciso fazer e, o pior, limitam seu desempenho e potencial.&#13;
A construção de resultados em uma operação de cobrança é um trabalho de equipe.&#13;
A obtenção de resultados perenes e consistentes acontece com práticas executadas todos os dias.&#13;
É claro que obstáculos irão aparecer. E é justamente nesta hora que contar com o engajamento da equipe é fundamental.&#13;
Neste post comentamos 4 dicas básicas relacionadas a como motivar e aumentar a produtividade de sua equipe de cobrança de maneira eficiente, a fim de evitar contratempos que podem prejudicar sua empresa como um todo.&#13;
São elas:&#13;
<ul><li>Dica 1: Ambiente de trabalho;</li><li>Dica 2: Metas tangíveis;</li><li>Dica 3: Reconhecimento;</li><li>Dica 4: Celebração.</li></ul>&#13;
Então vamos a eles!&#13;
<h3>Dica 1: Crie de um ambiente de trabalho agradável</h3>&#13;
Imagine trabalhar em um ambiente de trabalho pesado. Daqueles com gestores hostis e mal-humorados e equipe desunida. Some a isso equipamentos que não funcionam ou são obsoletos, e sistemas complexos, lentos e cheios de travamento.&#13;
Acrescente ter que se relacionar com seu cliente baseando-se em informações desatualizadas, inconsistentes ou mesmo erradas.&#13;
Desanima qualquer um, certo? Ninguém merece.&#13;
Por isso, é importante que evitar, ao máximo, estas situações em uma atividade de cobrança e recuperação de crédito.&#13;
A equipe precisa se sentir à vontade ao se dirigir ao gestor, seja para sanar dúvidas, propor ideias ou contribuir na gestão de projetos de melhoria.&#13;
Além disso, os equipamentos, sistemas e afins não podem limitar a capacidade e o talento dos cobradores.&#13;
Sendo assim, crie um ambiente de trabalho agradável para que os profissionais possam se sentir mais motivados para oferecer o seu melhor para a empresa.&#13;
<h3>Dica 2: Reconheça aqueles que se destacam</h3>&#13;
Não importa o quanto um gestor irá se dedicar à seleção e contratação de seu time. As pessoas são diferentes e trazem consigo seu estilo, seu “jeitão” de fazer as coisas, suas necessidades e motivações.&#13;
Não há nada errado com esta diversidade, principalmente em uma operação de recuperação de crédito.&#13;
Porém, mesmo com roteiros, processos ou regras a serem seguidas por todos, sempre existirão aqueles que se destacam.&#13;
Valorizar iniciativa, engajamento e “capacidade de entrega” de seus colaboradores é fundamental para mantê-los motivados.&#13;
Sendo assim, é necessário que você ofereça um reconhecimento para aqueles que mais se destacam e se comprometem com a empresa.&#13;
Esse reconhecimento pode vir em forma de brindes, dinheiro ou até mesmo em uma “cerimônia” pública, com na presença de todos da equipe, onde os feitos serão valorizados por todos.&#13;
A melhor maneira de transformar o talento individual em desempenho, é valorizar e reconhecer aquele que faz a diferença.&#13;
O trabalho em um operação ou call center de cobrança não é simples.&#13;
Sendo assim, é fundamental reconhecer o valor devido das contribuições que impactam os resultados e a satisfação.&#13;
O colaborador precisa saber que sua participação não só é importante, mas também, valorizada.&#13;
<h3>Dica 3: Estabeleça metas tangíveis</h3>&#13;
Gestores de destaque sabem que existem benefícios em uma certa “tensão” para a obtenção dos resultados certos. Quando bem definida, esta meta estimula o funcionário e aumenta sua confiança quando a alcança. &#13;
Porém, alguns gestores, mesmo já calejados e com experiência em várias empresas especializadas em cobrança, podem cometer o erro de estabelecer metas muito difíceis — ou até impossíveis.&#13;
A meta tem que ser desafiante. Mas objetivos inatingíveis faz com que os colaboradores sintam-se desmotivados na hora de realizar o que deve ser feito.&#13;
Eles podem pensar, logo na largada, que não conseguirão entregar o que está sendo pedido e por isso o esforço pode ser inútil. E aí, nem tentar.&#13;
O ideal é reunir a equipe para que vocês possam discutir as metas e estabelecê-las juntos.&#13;
Dessa maneira, todos poderão opinar e esclarecer ao gestor o que é possível fazer e o que não é.&#13;
Além disso, é importante deixar claro o que a empresa espera de cada um, e como eles podem contribuir para os resultados do negócio.&#13;
As pessoas são diferentes, e por isso suas metas também podem ser!&#13;
Atenção! As metas podem e devem variar conforme o perfil, capacidade e experiência de seu colaborador.&#13;
Defina os objetivos certos e deixe que cada um coloque “seu tempero” no como esta meta será alcançada.&#13;
<h3>Dica 4: Celebre a conquista das metas</h3>&#13;
Celebrar as conquistas enquanto se está realizando a cobrança é muito importante para motivar a equipe.&#13;
É óbvio que não é necessário pagar um jantar para todos a cada meta alcançada. Mas você poderá fazer uma celebração na própria empresa, a fim de transmitir aos seus colaboradores o quanto eles são importantes para o seu negócio chegar ao sucesso.&#13;
Lembre-os sempre de que você acredita no potencial de cada um e que sem eles, você não conseguiria atingir as metas e executar os processos de recuperação de créditos sozinho.&#13;
<h3>E agora?</h3>&#13;
Percebeu que adotar ações simples em seu dia a dia para motivar a equipe de cobrança não é tão difícil?&#13;
Essas são apenas algumas ações que você precisa tomar para fazer com que seus colaboradores sintam-se mais valorizados pela empresa.&#13;
Com o tempo, você notará um aumento considerável na produtividade do seu negócio. &#13;
Gostou das nossas dicas sobre como motivar sua equipe de cobrança? Quer ter acesso a mais informações relevantes como essas?&#13;
Então conheça nossos cursos e descubra como pode aproveitar estas e outras dicas importantes que podem aumentar a produtividade de sua equipe, e gerar melhores resultados para seu negócio. &#13;

Equipe de cobrança: 4 dicas para alavancar os resultados

Se o marketing se apoia na IA como muleta, perdemos raciocínio crítico e diferenciação. Se a IA for parceira do repertório humano, ganhamos escala com sentido



O marketing sempre foi ponte — entre marcas e pessoas, entre intenção e resultado. Mas, nos últimos anos, essa ponte tem sido ocupada por atalhos rápidos, embalagens bonitas e promessas de viralização. A Inteligência Artificial (IA) chegou para acelerar esse cenário, e junto dela, uma pergunta essencial: como ser eficiente sem perder a essência? A tecnologia acelera. A IA cria possibilidades. Mas acelerar sem direção só amplifica o vazio. Se o marketing se apoia na IA como muleta, perdemos raciocínio crítico e diferenciação. Se a IA for parceira do repertório humano, ganhamos escala com sentido.



<h2 class="wp-block-heading">O risco da eficiência vazia</h2>



Um estudo da Microsoft em parceria com a Universidade Carnegie Mellon mostrou que o uso excessivo da IA pode levar ao “cognitive offloading” — a transferência do pensamento crítico para a máquina. Outro estudo do MIT apontou redução de aprendizado e conexões cerebrais em profissionais que delegam demais à tecnologia — quando delegamos tanto que atrofiamos o pensamento crítico. Em outras palavras: se usamos a IA sem repertório, corremos o risco de nos tornarmos menos inteligentes, menos estratégicos.



No marketing, isso se traduz em posts genéricos, campanhas que parecem cópias umas das outras e uma perda perigosa da identidade. A pressa por produzir faz com que as marcas esqueçam o essencial: ninguém se conecta com o que é vazio.



<h2 class="wp-block-heading">A equação: essência + IA = eficiência real</h2>



Eficiência não é velocidade. É velocidade com direção. E direção só existe quando partimos da essência — aquilo que já é valioso no negócio, mas precisa ser clareado e amplificado. Como gosto de dizer: posicionar não é inventar, é dar clareza ao que já existe.



Aqui entra a IA como aliada:



<ul class="wp-block-list">
<li>Analisar dados com profundidade: padrões de consumo, jornadas e insights que antes exigiam semanas podem ser entendidos em minutos.</li>



<li>Otimizar tempo: automatizar tarefas repetitivas, liberar o profissional para o que realmente importa — pensar.</li>



<li>Ampliar repertório: a IA gera possibilidades, mas cabe a nós filtrar com intencionalidade.</li>
</ul>



Mas a IA não entrega essência. Quem dá esse contorno é o humano.



<h2 class="wp-block-heading">O método E²: Essência + Estratégia + Eficiência</h2>



<h3 class="wp-block-heading">1) Essência — o que precede qualquer comando</h3>



Antes de abrir o ChatGPT, pergunte: quem somos e o que queremos transmitir? Essência é a raiz. É o que já é valioso, mas muitas vezes está mal embalado ou mal comunicado.



Checklist rápido:



<ul class="wp-block-list">
<li>Defina em uma frase quem é a marca como pessoa.</li>



<li>Liste 3 valores inegociáveis.</li>



<li>Identifique o que prova sua promessa (cases, clientes, diferenciais reais).</li>
</ul>



Sem essência clara, IA só repete padrões genéricos.



<h3 class="wp-block-heading">2) Estratégia — a lente que dá direção</h3>



Estratégia é a ponte entre essência e execução. É aqui que traduzimos identidade em plano, tom, jornada e escolhas conscientes.



Na prática:



<ul class="wp-block-list">
<li>Estabeleça objetivo mensurável (ex.: gerar 20 leads em 7 dias).</li>



<li>Mapeie público, tom de voz e contexto.</li>



<li>Estruture a jornada (descoberta, consideração, decisão).</li>
</ul>



Exemplo prático — Prompt genérico vs. estratégico



Genérico: “Crie um post de Dia das Mães para Instagram com legenda emotiva.”



Estratégico (E³):



“Crie uma social copy para o dia das mães da marca Lume Joias, que valoriza legado familiar e peças passadas entre gerações conforme nossa identidade comunicativa em anexo. Usar storytelling ou analogias. Público: mulheres 35–55, classe B/C. Tom: sincero, elegante e sem clichê. Objetivo: gerar 20 leads no site em 7 dias. Inclua CTA suave (‘conte a história por trás da sua joia’) e 3 opções de copy, com variação emocional e factual.”



O primeiro gera qualquer coisa. O segundo gera direção.





<h3 class="wp-block-heading">3) Eficiência — escala com consciência</h3>



Só depois vem a eficiência. A IA brilha na automação, nos relatórios, nos testes A/B, na personalização. Mas eficiência sem essência e sem estratégia é só aceleração do vazio.



Aqui, vale usar a IA para:



<ul class="wp-block-list">
<li>Testar headlines em escala.</li>



<li>Hooks para vídeos em reels</li>



<li>Personalizar mensagens por nicho.</li>



<li>Automatizar distribuição.</li>



<li>Centralizar dados para retroalimentar campanhas.</li>



<li>Analisa relatórios em arquivos para compor a estratégia conforme seu direcionamento.</li>
</ul>



O filtro humano continua indispensável: revisar, ajustar tom, validar alinhamento com cultura e essência.



<h2 class="wp-block-heading">Neuromarketing &amp; IA: ciência e filosofia juntas</h2>



Pesquisas em neuromarketing (Martin Lindstrom, Kahneman) mostram que nossas decisões não são racionais — elas são guiadas pela emoção. O papel da IA é organizar, mapear padrões emocionais e dados, mas o papel humano é conectar com emoção.



Por isso, o casamento é esse: dados + neurociência + IA + identidade. Um não substitui o outro — se completam.



É nesse ponto que o marketing se torna ponte: da lógica para o coração, da eficiência para a presença.



<h2 class="wp-block-heading">Reflexão + Ação</h2>



A reflexão é simples: eficiência sem essência é vazio. A ação é clara: antes de apertar o botão da IA, aperte o botão da verdade. Relembre quem você é, o que defende e para onde quer ir.



O futuro não será dominado pela IA. Será dominado por quem souber usar a IA para amplificar sua própria humanidade.



E é aí que mora o jogo.



<h2 class="wp-block-heading">Checklist prático — antes de apertar “gerar”</h2>



✅ Tenho clareza da essência da marca? ✅ Meu objetivo é mensurável? ✅ O prompt contém público, tom e restrições (direcionamento positivo e negativo)? ✅ A estratégia vem antes da execução? ✅ Planejei teste e revisão humana?



Se alguma resposta for “não”, não é hora de gerar.



<h2 class="wp-block-heading">IA sem essência é só barulho em alta velocidade</h2>



Alta performance exige visão de longo prazo. E a pergunta é: qual lente você está usando? A do julgamento — que paralisa no medo de errar. Ou a do executar — que testa, aprende e ajusta em movimento.



O marketing que sustenta hoje é o que integra essência, estratégia e eficiência. Porque a presença sem verdade não se sustenta. A IA pode acelerar, mas só você pode dar direção.



E caro leitor, que cruzou meu caminho neste artigo. Quero que se lembre: você pode. Há tempo. Há espaço.



Porque se o marketing é espelho, a vida também é. E toda vez que nos olhamos de frente, temos a chance de escolher quem seremos a partir de agora (na nossa vida pessoal e nos negócios).



Eu sou comunicadora, estrategista, empresária e locutora. Mas antes de tudo, sou alguém que acredita que profundidade ainda vai ser o diferencial mais raro da próxima década.



E é nessa profundidade que eu vou continuar mergulhando — em mim, nos negócios e no mundo.



Fonte &amp; Pesquisa: <a href="https://www.microsoft.com/en-us/research/wp-content/uploads/2025/01/lee_2025_ai_critical_thinking_survey.pdf">https://www.microsoft.com/en-us/research/wp-content/uploads/2025/01/lee_2025_ai_critical_thinking_survey.pdf</a>

IA no marketing: eficiência sem perder essência

Ao integrar tecnologias avançadas e iniciativas colaborativas, a indústria de alimentos otimiza seus processos, da origem à mesa do consumidor, e promove um setor mais eficiente



O combate ao desperdício de alimentos é um imperativo de sustentabilidade e competitividade para a indústria de alimentos, indo além da responsabilidade social. A redução de perdas pode ser estrategicamente apoiada pela inovação, nutrição e sustentabilidade. A solução para minimizar o descarte em escala industrial reside na adoção de ferramentas avançadas, como a Inteligência Artificial (IA) e a automação, instrumentos cruciais para a otimização de processos.



A tecnologia permite que o setor de alimentos à base de grãos se mantenha competitivo e promova uma significativa redução do desperdício de matérias-primas. O uso da IA na previsão de demanda é um divisor de águas, pois ao orientar dinamicamente o ritmo de produção, é possível minimizar o risco de superprodução e, consequentemente, evitar o descarte de recursos.



Além disso, a automação e a robótica supervisionadas pela IA são essenciais no controle de qualidade. Elas garantem a consistência do produto e reduzem drasticamente os erros humanos. Soluções inovadoras, oferecidas por parceiros da indústria, atuam diretamente na linha de produção, prevenindo problemas como quebras de massa, que geram custos com reprocessamento ou descarte.





O impacto da IA não se restringe à fábrica. Na logística e no transporte, a inteligência artificial otimiza a roteirização e monitora a temperatura e a umidade em tempo real. Essa vigilância rigorosa é vital para preservar a qualidade dos alimentos ao longo da cadeia de suprimentos e, assim, minimizar perdas logísticas.



A responsabilidade do setor em combater as perdas não termina na entrega. A tecnologia também está transformando o consumo, ajudando o cidadão comum a evitar o desperdício de alimentos no lar. Eletrodomésticos inteligentes e assistentes virtuais na cozinha auxiliam o consumidor, sugerindo receitas baseadas exatamente nos ingredientes que estão disponíveis, garantindo o melhor aproveitamento e evitando o descarte .



Outra iniciativa fundamental é a logística reversa e, nessa frente, um exemplo notável é o "Mãos Pro Futuro", programa criado por associações de diversos setores industriais que já reciclou mais de 1 milhão de toneladas de resíduos e gerou mais de R$114 milhões com a comercialização do material. O objetivo é dar destino correto às embalagens pós-consumo, investindo em cooperativas e associações de catadores, garantindo que os materiais retornem à cadeia produtiva. Além de promover a reciclagem, a iniciativa gera renda e dignidade para esses profissionais e reforça a importância de um sistema circular e socialmente responsável.&nbsp;



Ao integrar tecnologias avançadas e iniciativas colaborativas, a indústria de alimentos otimiza seus processos, da origem à mesa do consumidor, e promove um setor mais eficiente, responsável e pautado pela sustentabilidade.



Claudio Zanão é Presidente Executivo da Associação Brasileira das Indústrias de Biscoitos, Massas Alimentícias e Pães &amp; Bolos Industrializados (Abimapi)



Sobre a Abimapi



Uma das maiores associações alimentícias do país, a Abimapi representa mais de 110 empresas que detêm cerca de 80% do setor e geram mais de 260 mil empregos diretos. No Brasil, os produtos estão presentes em 100% dos lares brasileiros. Sua missão é fortalecer e consolidar as categorias de biscoito, macarrão, pão e bolo industrializados nos cenários nacional e internacional.&nbsp;

A tecnologia a favor da sustentabilidade na indústria de alimentos

O tarifaço ilustra que administrar vai muito além de organizar recursos internos. Exige visão ampla, capacidade de adaptação e liderança diante da incerteza



O recente “tarifaço” imposto pelos Estados Unidos sobre produtos brasileiros oferece um exemplo claro de como forças externas podem impactar profundamente o desempenho de uma organização, seja um país, uma empresa ou até mesmo um setor produtivo. Para os administradores, este episódio traz lições valiosas sobre gestão estratégica, negociação e resiliência.



Em primeiro lugar, evidencia-se a importância da análise do ambiente externo. Assim como na política internacional, no mundo corporativo as decisões raramente dependem apenas do que se controla internamente. Mudanças regulatórias, políticas econômicas e até decisões de concorrentes podem alterar o cenário de forma abrupta. Antecipar riscos e projetar cenários é, portanto, uma competência essencial para qualquer gestor.



Outro ponto fundamental é a capacidade de negociação e articulação. O Brasil, diante das tarifas, buscou canais diplomáticos, acionou instâncias multilaterais e procurou aliados na iniciativa privada norte-americana. Da mesma forma, empresas devem aprender a negociar não apenas em termos de preço, mas também de condições de mercado, regulamentações e relações de longo prazo. Construir redes de apoio pode ser a diferença entre o isolamento e a superação da crise.





A situação também reforça a necessidade da gestão de crises. Quando medidas inesperadas impactam o negócio, respostas rápidas, comunicação clara e estratégias de compensação tornam-se indispensáveis. Mais do que reagir, o administrador precisa inspirar confiança em colaboradores, clientes e parceiros, mostrando que há caminhos para mitigar os efeitos negativos.



Além disso, o episódio chama atenção para a importância da diversificação. O excesso de dependência de um único mercado ou cliente torna organizações vulneráveis a choques externos. Administradores devem pensar estrategicamente em diversificar sua base de clientes, fornecedores e canais, reduzindo riscos e garantindo maior resiliência.



Por fim, destaca-se o papel da comunicação institucional. O discurso de soberania adotado pelo Brasil demonstra como a narrativa e a forma de comunicar podem fortalecer a posição de negociação. No âmbito empresarial, gerir a imagem e a reputação é tão vital quanto gerir processos e recursos.



Em síntese, o tarifaço ilustra que administrar vai muito além de organizar recursos internos. Exige visão ampla, capacidade de adaptação e liderança diante da incerteza. Aos administradores, fica o recado: preparem-se para um mundo em que a estratégia não se limita às fronteiras da empresa, mas precisa dialogar constantemente com o ambiente global.

Dicas para negociação em cobrança

Pedro Paulo Cunha

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

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Pedro Paulo Cunha

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