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Se fizermos uma analogia em que uma organização é como um organismo, o Planejamento Estratégico seria o cérebro. É ele quem direciona o andamento da empresa, comandando todas os setores, funcionários e recursos em geral. Por mais que a empresa não tenha um PE formal, o ato de delegar ações, bem como tomá-las em prol de algo, desde manter as operações funcionando do jeito que estão até as mais estrambólicas inovações, pode ser caracterizados como um tipo de planejamento.
Infelizmente existem dois extremos muito presentes nas organizações: o amadorismo na sua gestão estratégica e o desnecessário excesso de rebuscamento do PE. 
Em suma, por falta de orientação, as empresas acabam com planos muito complexos e que ficam engavetados pois o dia a dia consome toda a atenção do gestor e o mesmo não visualiza aquele produto como algo que irá realmente mudar a sua empresa para algo melhor, assim como a falta de maturidade faz com que as organizações entrem no piloto automático de seus processos e/ou se mantém naquela linearidade para sempre, cheio de potencial latente, e acabam sucumbidas pelos concorrentes e mercado em geral.
Fui então pesquisar sobre os modelos de gestão de Planejamento Estratégico que estão em alta&#8230; Me deparei com um número muito escasso, infelizmente. Mas se você procura por fórmulas e artigos para fazer o seu PE, a internet está cheia. Sempre começando pela clássica definição filosófica (missão, visão e valores), seguida por uma orientação de como estabelecer as metas/ações e finalizando com alguma ferramenta de monitoramento e acompanhamento.
Esses artigos e conteúdos são todos ruins? Não! Podem dar certo? Sim! Mas eles não tem nenhum embasamento acadêmico ou mercadológico que dão subsídio e alicerce para você poder implementar na sua tão querida empresa.
Elenquei três metodologias clássicas, testadas e aprovadas, para três situações/porte da sua empresa. O termo &#8220;porte&#8221; não significa em relação à faturamento, mas sim ao nível de maturidade da sua gestão. O primeiro é um modelo robusto e mais complexo para organizações maduras e com um nível de gestão altíssimo. Processos bem definidos, departamento especializado e histórico de implementação de PEs por vários anos. Outro que fica em um patamar intermediário, pois pode ser aplicado em um formato mais complexo como também em um formato &#8220;pocket&#8221; para organizações mais simples. E, por fim, um modelo de PE para startups, ou seja, bem enxuto e direto. 
<h2>Nível de gestão AVANÇADO &#8211; Balanced Scorecard </h2>
Criado por Kaplan e Norton, a metodologia visa trazer um modelo robusto e moderno de planejamento estratégico que, em resumo, leva em consideração fatores financeiros e não-financeiros para apurar os resultados da organização, bem como para nortear as ações e metas das organizações. 
Ele é dividido em quatro perspectivas: Financeira, Clientes, Processos Internos e Aprendizado e Crescimento. Em sua metodologia, são ensinados como elaborar as definições filosóficas, traçar metas, desdobrá-las, desenvolver planos de ação, monitorar os resultados e em suma, todo o processo do seu PE. Existem formas de se aplicarem partes dessa metodologia, tornando-a simples, entretanto pode comprometer o seu potencial. É um modelo completo e indicado para organizações maduras. 
<h2>Nível de gestão INTERMEDIÁRIO &#8211; Business Model Canvas</h2>
Utilizado anteriormente sem uma definição clara, este agora é aclamado como um dos modelos de PE mais utilizado pelas organizações. Alexander Osterwalder o desenvolveu formalmente na sua tese de doutorado, de maneira colaborativa e com conceitos de Design Thinking. O modelo propõe, através de um quadro, a gestão da organização em nove áreas fundamentais, sempre buscando o desenvolvimento da estratégia de maneira visual, colaborativa, simplificada e com um de seus principais fundamentos, a Inovação. As áreas são: Segmentos de Clientes, Proposições de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes, Fontes de Receita, Recursos-Chave, Atividades-Chave, Parcerias-Chave e Estrutura de Custos. 
O modelo é muito utilizado por startups e empresas de porte menor, entretanto, seu caráter criativo, disruptivo e principalmente, visual, confere a ele o título de &#8220;mais pedido&#8221; dos dias atuais, sendo utilizado inclusive, por pessoas em projetos e planejamentos pessoais.
<h2>Nível de gestão INICIAL ou SEM GESTÃO &#8211; OKR (Objectives and Key Results)</h2>
Por fim, temos o mais direto, simples e dinâmico modelo de PE. O OKR é originalmente desenvolvido para empresas digitais, começando na Intel e depois dando suporte para o crescimento de empresas como Google e Amazon. A metodologia se baseia em definir um objetivo, sendo este bem idealista, sem definições precisas, mas sendo um desejo ou sonho. Eles precisam ser objetivos de curto prazo, com revisões mensais, por exemplo. Suas conquistas devem ser comemoradas e o engajamento de toda equipe é fundamental. 
Mas para você atingir esse sonho, você precisa formas de mensuração. Elas são a outra metade da metodologia, que visa definir como você irá medir seu objetivo. Aí entram aspectos mais numéricos e definidos. A metodologia é bem simples sim, mas quando aplicada em sua essência, ela demanda dedicação e empenho. John Doerr definiu de maneira bastante direta, como deve ser feito o planejamento, ficando assim: Eu vou (Objetivo) medido por (esse conjunto de Key Results).
Sinalizei aspectos bem gerais da metodologia, visando mais que você compreenda em qual dos estágios de gestão sua empresa se encontra e, por consequência, descobrir o melhor modelo para você. Em seguida, você deve ir pesquisar e se aprofundar no conceito para depois implementá-lo!

Descubra o modelo de planejamento estratégico ideal para sua empresa

Com base no nível de gestão da sua organização você pode adotar a metodologia mais adequada para sua realidade e alcançar melhores resultados

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Uma das coisas legais de se trabalhar na área de vendas, é perceber quando existe um padrão nas estratégias de vendas utilizadas. Claro, a forma como o setor comercial se posiciona varia de acordo com as diferentes áreas de atuação e permanece com seus padrões e características próprias. Entretanto, podemos notar algumas técnicas que são aplicadas que são oriundas de uma tendência social, um livro muito influente ou até por benchmarking de organizações de sucesso.Neste artigo gostaria de tratar de algo que virou febre no brasil já faz um tempo e cada vez ganha mais força: os cupons de desconto.
Já virou rotina receber no seu smartphone as mensagens de que recebeu 10 reais OFF, 30% de desconto, cupom de compra 1 ganha outro e por aí vai. Estamos sendo cada vez mais bombardeados, seja através do seu celular, das redes sociais ou de maneira presencial, por códigos de cupons para incentivar nosso consumo de determinado produto ou empresa.
A estratégia em si é bem antiga. Desde a época de se destacar cupons de revistas até o presente momento, com a aplicação de códigos nos check-outs dos mais diversos canais de venda. Sua aplicação também é bastante abrangente, eu mesmo já apliquei cupom para comprar comida, eletrodomésticos e até para viajar.
A forma como eles são veiculados também muda e se adequa ao setor/organização, mas em resumo se baseia em um código gerado aleatoriamente, ou com caracteres que remetem a algo relacionado a oferta feita, que mediante apresentação ou aplicação em aplicativo, você recebe um desconto na compra ou produto.
Recentemente tivemos um caso muito divulgado na mídia, chegando no 2 lugar do trend top do Twitter, o famigerado cupom de 1000 reais da Magazine Luiza. Por um erro de sistema, um cupom que seria aplicado apenas em compras bem caras, acabou se aplicando para qualquer produto maior que mil reais. Colegas compraram televisores por 99 reais, máquinas de lavar por 200 reais e por aí vai.
Tratando um pouco mais de aspectos técnicos dos cupons, trago 3 fatores interessantes a serem observados sobre a estratégia:
 1) Os cupons são, em suma, incentivos do setor de marketing para estimular a compra. Muitas vezes não estávamos planejando pedir aquele jantar ou almoço, mas eis que recebemos um cupom de 15 reais… Então começamos a fazer cálculos na cabeça, vemos a viabilidade e realizamos a compra. O estímulo geralmente vem em momentos que não existe venda.
 2) É uma estratégia voltada também para dominar o mercado. Com a concorrência muito ampla e bem similar, você possui poucos fatores para se diferenciar no mercado. Em situações assim, geralmente chega-se a uma guerra de preço. Você pode ter um site mais legal, atendentes melhores e etc, mas se você vai vender o mesmo produto que seu concorrente por 50 reais e ele por 38, não tenha dúvida, uma GRANDE parcela vai optar pelo preço. 
 3) Possui uma possibilidade de mensuração MUITO eficiente. Se você investe 10 mil reais em um comercial ou publicidade, o retorno de vendas é, além de difícil apuração, incerto e demorado. Podes perceber uma variação na curva de vendas, os pedidos do seu distribuidor aumentarem, a reposição do estoque em tempo mais curto… Mas isso não garante que foi por aquela sua ação, o seu concorrente pode, por exemplo, ter ficado seu certo produto e a demanda foi para você. Se você libera cupons de 10 reais, com um investimento de 10 mil, você tem a possibilidade de gerar 1000 vendas. Claro que a conversão não é 100%, mas certamente você pode mensurar a utilização do cupom, fazendo inclusive análises de tempo, região, produtos, horário e etc. além de possuir uma resposta muito mais rápida e eficiente.
A estratégia não é nada inovadora, entretanto, a sua usabilidade de uma maneira diferente, a reestruturou e restaurou. Parece-me que houve um casamento muito eficiente entre os aplicativos de venda das organizações, seja de qual for o setor, e os cupons de desconto!Muitos são os casos de sucesso e fracasso quando aplicado essa estratégia, mas algo é certo, ela está fazendo muito sucesso entre os comerciantes. Conforme conversado no início, existem muitas práticas que se tornam virais entre as organizações. Isso se dá graças a efetividade da sua implantação. Por isso, graças a essa ascensão e retomada dos cupons de desconto, entende-se que eles possuem uma boa rentabilidade e fazem muito sucesso.

Cupons de desconto: a mania nacional

Até a presente data, Vingadores: Ultimato ocupa a segunda colocação no ranking de filmes mais assistidos de todos os tempos. Ele tem tudo para bater Avatar, atual primeiro lugar, pois alcançaram esse posto em apenas 1 semana de bilheteria. Em suma, o filme e toda a franquia da Marvel em si, nos dá uma aula de engajamento. Só de cinema, até então, já arrecadaram US$ 2.2 bilhões, fora todo o valor da marca bem como das vendas dos seus produtos derivados. Imaginem somado de todos os filmes...
"Mas como isso se aplica na sua empresa?", você deve estar se perguntando… provavelmente a palavra do título do artigo chamou a sua atenção. Ou por que você nunca ouviu falar dela, ou por que já a conhece e deseja saber a relação dela com empresas.
Fan Service significa, traduzindo literalmente, serviço aos fãs. Isso ocorre quando os produtores, embasados por um monitoramento das expectativas e críticas dos seus seguidores, realizam os seus desejos ou necessidades dentro daquele produto. Geralmente isso ocorre no audiovisual, com filmes, livros, quadrinhos, mangás…
Ao fazer uma breve reflexão, vejo que isso ocorre também nas organizações, só que não com esse nome.
Uma empresa atenta às necessidades dos seus clientes, tende a melhor satisfazê-los, pois, quem melhor para avaliar seu produto do que quem o consome? 
Essas demandas dos consumidores são ocasionadas por 2 macro motivos:
<ul><li>Necessidades reais;</li><li>Desejos pessoais.</li></ul>Uma empresa que busca aceitar determinada bandeira de cartão ou começou a parcelar no crédito, está mais relacionado à uma necessidade real. Incluir determinados pratos no cardápio ou oferecer descontos para aniversariantes, aparenta ter razões mais voltadas à desejos pessoais.
Independente da motivação, quando uma organização busca atender tais demandas, ela ganha "pontos" com sua clientela atual, bem como com a que está por vir. 
Mas para isso poder acontecer, existe um grande trabalho de bastidores, voltado à captação dessas informações, para então transformá-las em melhorias e evoluções. 
Segue abaixo algumas das estratégias adotadas:
<ul><li>Monitoramento das redes sociais;</li><li>Repetição de palavras chave;</li><li>Abaixo-assinados;</li><li>Clientes ocultos;</li><li>Pesquisa de satisfação;</li><li>Pesquisa de imagem;</li><li>Quiz…</li></ul>E vários outros, variando sua utilização de acordo com o segmento.
Os retornos dessas ações devem ser mensurados, sejam de maneira qualitativa ou quantitativa, visando não realizar tais ações apenas para atender um ou outro comentário, mas sim, obter um retorno positivo e que agregue à organização. 
Trazendo um pouco do filme… A maioria das críticas sinaliza que o que agradou tanto a audiência foi a sucessão de momentos esperados pelos fãs, tais como: Aparição do professor Hulk, viagem no tempo, cabeça cortada de Thanos, utilização das jóias pelos vingadores, Homem de Ferro se sacrificando e (o meu preferido) o Capitão América segurando o Mjölnir de Thor. A grande presença de humor também agradou demais a audiência, atrelada às aclamadas cenas de luta envolvendo o máximo de heróis possíveis. 
Essa atenção aos desejos dos fãs criou uma atmosfera muito agradável e que não gerou quase nenhuma crítica negativa ao filme, que, segundo notícias recentes, pode disputar o Oscar de melhor filme.
Mas eis então um questionamento válido: "Sempre preciso atender à demanda dos meus fãs?"
Responderei, fechando o artigo, com uma anedota que exemplifica o lado ruim de seguir seus clientes…
"Joãozinho e seus amigos passaram por uma sorveteria e ele perguntou se o dono servia sorvete de feijão. 
'Seu Pedro, tem sorvete de feijão?'
'Tem não!'
E isso se repetiu por quatro dias seguidos, até que Seu Pedro, um empresário atento à demanda de seus clientes, passou um final de semana inteiro desenvolvendo, mesmo à contragosto o tão pedido sorvete de feijão. Investindo dinheiro e tempo. Até que chegou segunda-feira e seu fiel cliente se aproximou e fez a sua solicitação padrão:
'Seu Pedro, tem sorvete de feijão?'
Com toda a alegria ele respondeu:
'Tem sim, Joãozinho!'
E recebe o feedback do seu cliente:
'Eca...'"

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O Filme
"Viva: A vida é uma festa" nos conta a história do garoto Miguel, que depois de certos acontecimentos acaba indo parar no mundo dos mortos e precisa superar alguns desafios para sair de lá. Até aí parece ser uma animação interessante, porém, assim como aconteceu com “Divertidamente”, todos se surpreenderam com a reflexão e história abordadas no filme. A porcentagem de chorões nas salas de cinema é extremamente alta!
Em resumo, nos é mostrado o drama que o personagem principal vive ao ter que escolher entre seguir seu sonho de virar um grande músico ou ficar com sua família, mas encarar um trabalho de sapateiro ao qual ele não gosta.
Para essa situação de conflito de escolha, os americanos possuem um termo específico, chamado “Trade-Off”. Ou seja, optar por certa coisa acarreta em não escolher a outra. O filme retrata bem isso, pois não existe possibilidade do Miguel ser um músico e ainda sim receber o apoio e amor de sua família ou ao contrário. Essa circusntância acaba gerando frustração a sua família, ou a si mesmo.
Mas por que isso ocorre?
Saindo um pouco da trama do filme e adentrando no mundo dos negócios… No Trade-off, entende-se que o esforço que precisa ser empregado para alcançar algum destes objetivos não pode ser partilhado com o outro, ou seja, as pessoas precisam escolher o que mais querem, pois caso não o façam, não irão conseguir obter um bom resultado. No caso deste artigo, trabalharemos a situação Família-Carreira.
Um fator que corrobora para essa crença é o fato de que o que ocorre em cada uma destas realidades teoricamente dicotômicas, vai de encontro ao outro estilo de vida. Por exemplo: Para crescer na empresa que trabalho, precisarei trabalhar mais, por tanto, ficarei mais longe de casa, gerando insatisfação da minha família. Ou, como irei criar três filhos e ainda ser uma boa esposa se preciso sair de casa as 7 da manhã e chegar as 7 da noite por causa do trabalho?
Mas isso realmente é verdade?
Não necessariamente. Não buscarei explicar à luz da literatura ou de grandes fontes acadêmica, e este é o ponto deste artigo, esta é a minha humilde opnião.
No conceito de Trade-off precisamos sim escolher algo e perder outro, como por exemplo, perder velocidade mas ganhar em qualidade, porém neste caso de Família-Carreira, não existe Trade-off definitivo, apenas situações de escolha cotidianas e as vezes de grande porte, porém não excludentes completamente da outra parte, como por exemplo: Abdicar de uma viajem com seus pais para poder focar no concurso que tanto sonha. Neste caso você abdica de um momento, porém não de seus pais por completo. Ou então mudar de cidade por causa do trabalho. Existe a mudança de localidade porém o amor e afeto por seus pais permanece o mesmo.
Existem inúmeras pessoas famosas no mundo da música e cinema, por exemplo, de permanecerem com o mesmo parceiro e têm muitos filhos, bem como pessoas que desenvolveram uma grande família e em paralelo um grande negócio. A necessidade de escolha é gerada na cabeça de cada um devido a imposições geradas tanto por empresas quanto por familiares, e em ambos os casos os tabus e costumes sociais, o que dificulta a conciliação.
Infelizmente, algumas organizações ainda possuem critérios em suas seleções: optam por funcionários solteiros e empolgados por acreditarem que o seu comprometimento será maior, em vários recrutamentos sempre é perguntado o estado civíl e muitas vezes, isso é decisivo, “vamos optar pelo que é solteiro, pois se precisarmos que ele mude de cidade, será mais fácil” ou então “Vamos optar pela solteira, pois a probabilidade dela pedir licença maternidade é menor”. Familiares também não aceitam a distância da esposa, mãe ou irmã quando esta vai em busca de seu sonho profissional, por acreditarem que ela prefere o trabalho a sua família.
Um ponto interessante é que muitas pessoas acreditam que gerenciar os dois universos (família e carreira) gerará muito estresse, porém eis uma pergunta… Imagine que você opte por um dos dois, você realmente acredita que não irá passar por estresse ou problemas neste universo?
As dificuldades ocorrerão a todo instante e você pode ter a falsa impressão de que a ausência de um filho lhe ajudará a ter mais rendimento. Por exemplo, uma situação possível é que você pode até ficar até mais tarde que o seu colega de trabalho, casado e pai de 2 filhos, mas vendo por outro ângulo, ao chegar em casa esse cara é bombardeado de amor e sentimentos que você não possui, o que pode torná-lo mais feliz e lhe dar mais experiência e sabedoria, que acabarão por afetar positivamente seu trabalho, ou seja, perde-se aqui e ganha-se ali.
Claro que nenhum dos exemplos ou realidade pode ser aplicado a todas as circunstâncias da vida de todos do mundo, porém pode servir como reflexão para os leitores desse artigo.
Voltando ao filme
A família de Miguel possui uma péssima experiência com a música, pois o bisavô da família abandonou sua esposa para seguir seu sonho de ser um artista, e agora, todos repudiam a música por atrelarem a ela a desgraça que caiu sobre a bisavó. O garoto entretanto, com raízes e alma muito firmes em seu dom musical, deseja de todo coração ser um grande artista, pois sente que para aquilo foi destinado e que lá sua vida fará sentido e ele será feliz.
A família ao atrelar a música a algo negativo por um acontecimento de décadas atrás generaliza de maneira a esquecer que existem milhões de outras possibilidades que poderiam ou podem gerar alguma frustração à família.
Alerta de Spoiler!!!!
O garoto depois de todo o filme consegue que sua família o apoie na música e fica claro que o mesmo sempre a colocará em primeiro lugar. O respeito por parte da família pela escolha do menino bem como o entendimento dele de que a família é muito importante, demonstra que o garoto conseguirá balancear as 2 vidas.
Todos nós adultos ou jovens, possuímos filmes ou desenhos que nos marcaram e balizaram a nossa personalidade e até decisões de vida e este filme é genial em inúmeros aspectos, possui uma qualidade gráfica excelente, a dublagem é muito boa (porém aconselho a assistir o filme em espanhol, as músicas ficam muito mais lindas!) e a história é bastante comovente e bem elaborada. Fiz essa analogia entre o filme e a vida profissional, porém ao assistir os créditos, só conseguia pensar em mim e minha vida, então aconselho todos a assistirem e fazerem suas próprias reflexões. As vezes entramos no piloto automático e esquecemos de parar e pensar sobre coisas importantes, em sonhos, ideias ou simplesmente em nós e em quem amamos.
Finalizo este artigo com a seguinte reflexão:
Se você está em uma crescente ascensão profissional, por que não ter um filho ou casar? Ou se você já tiver uma família, por que não empreender ou buscar aquele sonho antigo?
Muitos conseguiram, conseguem e irão conseguir equilibrar as duas vidas.
Você pode ser um deles!

Os aprendizados sobre carreira do filme Viva: A vida é uma festa

A psicologia do consumo associada à inteligência artificial alterou uma fronteira decisiva da atividade empresarial: a empresa deixou de apenas apresentar ofertas e passou a poder prever, testar e adaptar estímulos em escala individual. O problema surge quando personalização, persuasão e análise comportamental ultrapassam a formação legítima da preferência e começam a comprometer a autonomia decisória do consumidor.Para administradores, gestores, equipes de marketing, compliance e conselhos de administração, a questão não é simplesmente se determinada estratégia aumenta conversão. É saber qual mecanismo comportamental está sendo utilizado, sobre quais dados, contra qual vulnerabilidade e com qual grau de transparência. Nesse ponto, psicologia do consumo, inteligência artificial e Direito Empresarial convergem em um problema de governança.Definição jurídico-administrativa e fundamento teóricoA manipulação comportamental por inteligência artificial pode ser compreendida, para fins jurídico-administrativos, como a utilização de dados, modelos preditivos, personalização algorítmica, arquitetura de interfaces ou estímulos psicológicos destinados a alterar probabilidades de decisão do consumidor.Persuasão comercial, entretanto, não é sinônimo de ilicitude. O Código de Defesa do Consumidor exige que a publicidade seja identificável e proíbe publicidade enganosa ou abusiva, inclusive aquela que se aproveite da deficiência de julgamento e experiência da criança.&nbsp;A LGPD acrescenta outra camada: o tratamento de dados pessoais precisa observar os direitos fundamentais de liberdade, privacidade e livre desenvolvimento da personalidade, e o titular pode solicitar revisão de determinadas decisões tomadas unicamente com base em tratamento automatizado que afetem seus interesses.&nbsp;A questão psicológica é particularmente relevante porque o consumidor não decide somente por cálculo racional. David Hume sintetizou essa tensão ao afirmar que “reason is, and ought only to be, the slave of the passions”, isto é, a razão não opera isoladamente das paixões e motivações humanas. &nbsp;A inteligência artificial transforma esse conhecimento psicológico em capacidade operacional: identifica padrões, segmenta perfis e ajusta estímulos.Kant oferece o contraponto normativo: “Sapere aude!”, o convite à autonomia intelectual. &nbsp;Em ambiente digital, a autonomia não desaparece simplesmente porque uma empresa utiliza algoritmos; ela se torna juridicamente problemática quando a arquitetura comercial reduz de maneira relevante a capacidade de escolha informada.Metodologia e recorte analíticoA análise adota abordagem dogmática, crítica e comparada, articulando Direito do Consumidor, LGPD, governança corporativa, ciência comportamental e gestão estratégica.O recorte concentra-se em empresas que utilizam inteligência artificial para publicidade personalizada, recomendação de produtos, precificação, segmentação comportamental, interfaces digitais, programas de fidelidade, análise preditiva e automação de decisões relacionadas ao consumidor.O objetivo não é demonizar a tecnologia, mas estabelecer um critério empresarial funcional: quanto maior a capacidade algorítmica de prever e induzir comportamento, maior deve ser a qualidade da governança sobre essa capacidade.Tese: manipular comportamento é parte da competição empresarialA tese econômica sustenta que empresas precisam compreender o comportamento do consumidor. Personalizar anúncios, recomendar produtos, utilizar testes A/B e adaptar ofertas pode reduzir custos de busca, melhorar experiência e aumentar eficiência.Em termos administrativos, ignorar psicologia do consumo seria abandonar informação competitiva relevante. A inteligência artificial apenas amplia a precisão dessa atividade.Além disso, nem toda influência é manipulação. Toda comunicação empresarial pretende influenciar escolhas. Uma campanha publicitária, uma embalagem, uma recomendação ou uma promoção inevitavelmente produz efeitos psicológicos.Michel Foucault lembrava que “onde há poder, há resistência”. A relação empresarial-consumidor também é uma relação de poder informacional: quem conhece melhor o comportamento do outro dispõe de vantagem estratégica.Antítese: quando influência se transforma em manipulaçãoO problema nasce quando a assimetria informacional deixa de servir à eficiência e passa a explorar vulnerabilidades que o consumidor não consegue perceber ou controlar.A psicologia do consumo fornece múltiplos elementos potencialmente exploráveis: impulsividade, aversão à perda, escassez percebida, recompensa imediata, ansiedade, necessidade de pertencimento, fadiga decisória e outros padrões comportamentais.A inteligência artificial pode combinar essas variáveis e selecionar, em tempo real, estímulos diferentes para pessoas diferentes.O risco jurídico não depende apenas da existência de um algoritmo. Ele emerge quando a tecnologia é empregada para reduzir autonomia, ocultar informação relevante, explorar vulnerabilidades ou induzir decisão que dificilmente ocorreria sob condições equivalentes de informação.O Regulamento Europeu de Inteligência Artificial oferece uma referência particularmente clara: considera proibidas determinadas práticas que empreguem técnicas subliminares, manipuladoras ou enganosas capazes de distorcer significativamente o comportamento e prejudicar a capacidade de decisão informada, inclusive mediante exploração de vulnerabilidades.&nbsp;A legislação europeia sobre serviços digitais também combate dark patterns, entendidos como práticas de design que prejudicam a capacidade de realizar escolhas autônomas e informadas.&nbsp;Critérios práticos, impactos e elegibilidadeQuem é afetado: empresas de varejo, bancos, fintechs, plataformas digitais, marketplaces, seguradoras, empresas de tecnologia, publicidade e organizações públicas que utilizem sistemas automatizados de personalização ou decisão.Quando se aplica: sempre que dados ou modelos comportamentais sejam utilizados para direcionar ofertas, anúncios, preços, recomendações, interfaces ou decisões individualizadas.Condição operacional: existência de base jurídica para tratamento de dados, transparência adequada, documentação do modelo, governança humana e avaliação dos riscos associados ao desenho da experiência.Maior risco: utilização de vulnerabilidades individuais como variável deliberada de conversão.Consequência administrativa: campanhas podem gerar risco reputacional, regulatório, consumerista e contratual, além de comprometer a confiança na marca.Consequência estratégica: ganhos imediatos de conversão podem produzir custos futuros superiores quando a técnica utilizada destrói confiança ou gera litígio.&nbsp;Riscos, exceções e limites regulatóriosNem toda personalização caracteriza abuso. Uma recomendação baseada em preferências declaradas pelo próprio consumidor é juridicamente diferente de uma estratégia que explora uma vulnerabilidade não percebida pelo titular.Da mesma forma, o emprego de inteligência artificial não elimina a responsabilidade empresarial. A terceirização do algoritmo para uma plataforma, agência ou fornecedor de tecnologia não transforma o risco de compliance em um problema exclusivamente do terceiro.Há ainda uma distinção fundamental entre persuasão transparente e coerção comportamental invisível. Uma promoção claramente identificada permite escolha; uma interface desenhada para dificultar deliberadamente a recusa desloca o problema para o campo da autonomia.Análise jurisprudencial e institucional aplicadaO Superior Tribunal de Justiça consolidou entendimento relevante sobre os limites da publicidade. No REsp 1.558.086/SP, envolvendo publicidade dirigida ao público infantil, a Corte reconheceu a abusividade da estratégia e a configuração de venda casada em contexto que explorava a vulnerabilidade infantil.&nbsp;A importância empresarial desse precedente ultrapassa a publicidade infantil. Ele demonstra que a análise jurídica não precisa se limitar à literalidade da mensagem publicitária. O contexto psicológico da audiência pode ser juridicamente relevante para determinar a abusividade da prática.Em outro precedente, o STJ registrou que a publicidade enganosa veiculada pela internet, quando apresenta informação de forma disjuntiva e fragmentada, pode violar vulnerabilidade, boa-fé objetiva, transparência e confiança. O entendimento foi associado ao REsp 1.613.561/SP.&nbsp;Para a governança corporativa, a consequência é direta: a equipe jurídica não deve auditar apenas o texto da publicidade. Deve examinar a experiência completa produzida pelo sistema, incluindo segmentação, sequência das mensagens, arquitetura da interface e lógica de recomendação.Análise comparada internacionalA experiência europeia mostra uma mudança importante: o problema da manipulação algorítmica começa a ser tratado não apenas como questão de publicidade, mas como questão de autonomia, segurança, direitos fundamentais e desenho tecnológico.O AI Act europeu estabelece limites específicos para determinadas técnicas manipuladoras e exploração de vulnerabilidades, enquanto o Digital Services Act combate dark patterns e estabelece requisitos de transparência e proteção de usuários em plataformas digitais.&nbsp;A tendência regulatória internacional aponta, portanto, para um princípio de governança: não basta perguntar se o algoritmo funciona; é necessário perguntar se o mecanismo pelo qual ele funciona é juridicamente defensável.Estudos de caso e aplicação prática em negóciosImagine uma plataforma de comércio eletrônico que identifica consumidores com maior probabilidade de compras impulsivas e passa a exibir sucessivamente mensagens de escassez, contagem regressiva e produtos complementares.A estratégia pode aumentar vendas. Mas, se a arquitetura for desenhada para tornar a recusa difícil, ocultar alternativas ou explorar vulnerabilidades específicas, a eficiência comercial passa a carregar risco jurídico e reputacional.Outro cenário: uma instituição financeira utiliza modelos de inteligência artificial para personalizar ofertas de crédito. A análise comportamental pode melhorar adequação do produto, mas a governança deve impedir que perfis de vulnerabilidade sejam utilizados de maneira incompatível com transparência, proteção de dados e tratamento equitativo.A diferença entre os dois cenários não está na existência de inteligência artificial. Está na finalidade, no desenho, na transparência e na consequência previsível da intervenção algorítmica.Solução jurídico-estratégica e passo a passo operacional1. Mapear o ciclo comportamentalA empresa deve identificar quais dados são utilizados, quais inferências são produzidas, quais estímulos são direcionados e qual decisão se pretende induzir.2. Separar personalização de exploraçãoO simples aumento da relevância de uma oferta é diferente de utilizar vulnerabilidade, ansiedade ou impulsividade como mecanismo deliberado de conversão.3. Criar governança multidisciplinarMarketing, tecnologia, jurídico, compliance, segurança da informação e gestão de riscos devem participar da validação de mecanismos de persuasão algorítmica.4. Auditar a interface, não apenas o algoritmoA avaliação deve considerar botões, notificações, sequenciamento de mensagens, opções de recusa, transparência da publicidade, cancelamento e facilidade de exercício de direitos.5. Estabelecer documentação de decisãoQuanto mais sensível for a prática, maior deve ser a capacidade de explicar por que determinada variável foi utilizada e qual impacto comportamental era esperado.6. Aplicar supervisão humanaDecisões relevantes sobre consumidores não devem ser transformadas em caixas-pretas organizacionais. A governança precisa preservar mecanismos de revisão e responsabilização.7. Medir confiança além da conversãoTaxa de conversão é indicador comercial. Não é indicador suficiente de sustentabilidade jurídica. Reclamações, cancelamentos, judicialização, incidentes de privacidade e perda de confiança também precisam integrar o painel executivo.Síntese dialéticaA tese está correta ao afirmar que conhecer o comportamento humano é indispensável à competitividade. A antítese também está correta ao demonstrar que a mesma capacidade tecnológica pode converter conhecimento psicológico em exploração sistemática da vulnerabilidade.A síntese não está na rejeição da persuasão, mas na criação de uma persuasão governada: aquela que utiliza ciência comportamental para melhorar relevância e experiência sem destruir a possibilidade de escolha informada.Nesse sentido, a administração contemporânea precisa superar uma visão estreita de compliance. O problema não é simplesmente perguntar se determinada prática é formalmente permitida. É verificar se o modelo de negócio produz uma relação sustentável entre eficiência econômica, autonomia e responsabilidade.“Quando a empresa transforma a vulnerabilidade psicológica do consumidor em variável de conversão, a eficiência comercial pode deixar de ser vantagem competitiva e tornar-se evidência de risco jurídico.” — Northon Salomão de Oliveira&nbsp;A ideia dialoga com Rousseau, para quem “o homem nasce livre, e por toda parte encontra-se a ferros”: no ambiente digital, esses “ferros” podem não possuir aparência coercitiva. Podem assumir a forma de uma interface perfeitamente conveniente, construída para conduzir a decisão antes que o consumidor perceba que estava sendo conduzido.ConclusãoA psicologia do consumo, a inteligência artificial e o Direito Empresarial já formam uma única agenda estratégica para organizações digitais e tradicionais.A empresa que utiliza inteligência artificial para compreender consumidores ganha capacidade econômica. A empresa que utiliza essa capacidade sem governança assume uma assimetria potencialmente perigosa.O critério decisivo para administradores e líderes não deve ser apenas “o algoritmo aumenta vendas?”, mas também “a decisão produzida pelo algoritmo continua sendo livre, informada, transparente e juridicamente defensável?”A resposta define uma fronteira essencial da administração contemporânea: usar inteligência artificial para compreender o consumidor é estratégia; usar sua vulnerabilidade para retirar-lhe autonomia é risco de governança.

Psicologia do Consumo e Inteligência Artificial: Riscos Jurídicos e Impactos na Governança Empresarial

Há instituições que são fundamentais em uma sociedade, e a imprensa é uma delas. Mais do que registrar acontecimentos, o jornalismo qualificado informa, investiga, contextualiza e amplia o debate público sobre os temas que definem o presente e o futuro de um país. Em um cenário marcado pela velocidade da circulação de informações, pela disseminação da desinformação e pela complexidade dos desafios, sua missão torna-se ainda mais relevante: oferecer à sociedade fatos rigorosamente apurados, múltiplas perspectivas e elementos que permitam a formação de uma opinião livre e consciente.



Essa contribuição também é indispensável para o fortalecimento da democracia. Ao acompanhar a atuação dos Poderes, investigar irregularidades, fiscalizar a aplicação de recursos públicos, cobrar transparência e dar visibilidade a temas de interesse coletivo, a imprensa exerce a função reconhecida como&nbsp;watchdog. Trata-se de um papel que ultrapassa a simples divulgação de notícias, sendo essencial para fortalecer as instituições democráticas e assegurar aos cidadãos condições para exercer plenamente sua cidadania.



Em outra frente, o bom jornalismo também identifica soluções, apresenta experiências inovadoras e dá visibilidade para iniciativas que produzem resultados concretos para a sociedade. Ao transformar boas práticas em conhecimento compartilhado, contribui para que ideias bem-sucedidas deixem de ser experiências isoladas e passem a inspirar novas políticas públicas, projetos institucionais e ações da sociedade civil.



Em um país com dimensões continentais e profundas desigualdades como o Brasil, essa capacidade de conectar diferentes realidades talvez seja uma das maiores contribuições da imprensa para o desenvolvimento nacional. Uma experiência bem-sucedida implementada em uma universidade do Nordeste, uma pesquisa desenvolvida no Sul ou um projeto social realizado no interior do Centro-Oeste podem inspirar soluções em outros locais quando encontram no jornalismo um canal capaz de ampliar seu alcance.



Na esfera educacional, essa dupla missão é particularmente evidenciada. Ao mesmo tempo em que acompanha indicadores, analisa políticas públicas, questiona decisões governamentais e evidencia desafios históricos, o jornalismo também revela pesquisas científicas, projetos de extensão, iniciativas inovadoras de ensino, experiências de inclusão e histórias capazes de demonstrar o impacto transformador da educação na vida das pessoas.



No caso da educação superior, essa contribuição assume uma dimensão estratégica. Nela são formados profissionais qualificados, desenvolvidas pesquisas que impulsionam a inovação e produzidos conhecimentos que contribuem para o enfrentamento de desafios sociais, ambientais, tecnológicos e econômicos. Ainda assim, muitos desses temas permanecem distantes do cotidiano da população. O jornalismo é essencial para reduzir essa distância e ampliar a compreensão da sociedade sobre o papel da educação superior como vetor de desenvolvimento, competitividade, inovação e redução das desigualdades.



Foi justamente a partir desse entendimento que, em 2017, na minha primeira gestão como presidente da Associação Brasileira de Mantenedoras de Ensino Superior (ABMES), criei o Prêmio ABMES de Jornalismo. Hoje em sua nona edição, a iniciativa nasceu com o objetivo de reconhecer e valorizar profissionais que contribuem para qualificar o debate público sobre a educação superior, estimulando uma cobertura jornalística pautada pelo rigor da apuração, pela profundidade das análises e pelo compromisso com o interesse público.



Ao longo de quase uma década, a premiação consolidou-se como referência para os profissionais da imprensa, acompanhando o amadurecimento da produção jornalística sobre o tema. Essa evolução é perceptível não apenas no crescimento da participação, mas sobretudo na qualidade dos trabalhos apresentados.



A edição de 2026 registrou o recorde de 322 inscrições e, segundo a comissão julgadora, composta pelos imortais da Academia Brasileira de Letras Arnaldo Niskier, Antonio Secchin e Merval Pereira, a definição dos vencedores foi desafiadora diante do elevado nível das reportagens finalistas. A avaliação considerou aspectos como relevância, qualidade narrativa, consistência editorial e rigor na apuração.



Também merece destaque a diversidade de temas contemplados pelas produções vencedoras. As reportagens premiadas abordaram questões centrais para compreender as transformações pelas quais passa o ensino superior brasileiro, como a regulamentação da educação a distância, os impactos da inteligência artificial e das novas tecnologias nas universidades, a presença crescente de pessoas com mais de 60 anos nas salas de aula e a influência da graduação na melhoria da renda das famílias. Embora tratem de assuntos distintos, todas compartilham uma característica em comum: demonstram como a educação superior dialoga com os grandes desafios contemporâneos.



Mais do que reconhecer boas reportagens, o Prêmio ABMES de Jornalismo reafirma uma convicção que se fortalece a cada edição: uma educação superior forte depende de um debate público igualmente qualificado. E esse debate somente é possível quando existe uma imprensa livre, ética, plural e comprometida com a produção de informação confiável.



Valorizar jornalistas que se dedicam à cobertura educacional significa incentivar uma sociedade mais bem informada, fortalecer a circulação de boas ideias e ampliar a visibilidade de iniciativas capazes de inspirar transformações em diferentes partes do país. Em última análise, reconhecer o jornalismo comprometido com a educação superior é reconhecer que democracia, conhecimento e informação de qualidade caminham lado a lado. Afinal, sociedades que valorizam a liberdade de imprensa e a educação constroem instituições mais sólidas, cidadãos mais conscientes e um futuro muito mais promissor.

O papel da imprensa em uma sociedade que aprende

Nunca as empresas tiveram tanta capacidade de execução e, simultaneamente, nunca pareceram tão perdidas. Com a democratização da IA, a velocidade de produção subiu 10x, mas a entrega de valor real permanece estagnada. O resultado é um fenômeno perigoso: organizações que correm cada vez mais rápido, porém em círculos.



<h2 class="wp-block-heading">Por que a alta produtividade não está gerando lucro?</h2>



A Inteligência Artificial resolveu o "como fazer", mas agravou o problema do "o que fazer". Sem uma direção clara, o aumento da capacidade produtiva torna-se apenas um acelerador de desperdício digital.



<ul class="wp-block-list">
<li>Velocidade vs. Direção: Produzir lixo em alta velocidade ainda é produzir lixo; a agilidade sem propósito é apenas ruído.</li>



<li>Desperdício Digital: Automação de processos irrelevantes gera um custo de processamento sem qualquer retorno sobre o capital.</li>



<li>Obsolescência Planejada: Equipes entregam em semanas produtos que o comitê de estratégia levou meses para aprovar e o mercado já não deseja.</li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">O que define Obesidade Operacional e Anorexia Estratégica?</h2>



Obesidade Operacional é o excesso de iniciativas, reuniões e métricas de vaidade que não movem o EBITDA. É o inchaço de tarefas que consome a energia vital da companhia sem gerar musculatura competitiva.



Anorexia Estratégica é a incapacidade crônica de priorizar, dizer "não" e definir rotas claras. É a desnutrição decisória que deixa a operação sem bússola, forçando-a a decidir por conta própria para onde ir.



O sintoma clássico é uma força de trabalho exausta, operando a 100% de carga para mover o ponteiro de resultados em apenas 1%.



<h2 class="wp-block-heading">Como o descompasso decisório anula o ROI da IA?</h2>



O retorno sobre o investimento em tecnologia é devorado pela lentidão burocrática. Enquanto a IA opera em milissegundos, a decisão executiva no Brasil ainda segue ritos anuais estáticos e desconectados da realidade.



<ul class="wp-block-list">
<li>Caso Banco: Investimento de R$ 200 milhões em IA para desenvolvedores, mas 6 meses para aprovar uma mudança simples na jornada do cliente.</li>



<li>Caso Varejo: Logística automatizada entregando com precisão cirúrgica o estoque errado em lojas que o cliente não frequenta mais.</li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">Qual é o custo invisível dessa desconexão?</h2>



O maior prejuízo não aparece no balanço: é o talento desperdiçado em tarefas irrelevantes. Quando a velocidade aumenta sem critério, os erros estratégicos são amplificados na mesma proporção da produtividade.



Empresas perdem janelas de mercado de bilhões porque estão ocupadas demais otimizando o que deveria ser eliminado. A agilidade técnica sem filtro é apenas um caminho mais curto e caro para o abismo organizacional.



A capacidade operacional tornou-se uma commodity acessível a qualquer competidor com um cartão de crédito. O diferencial competitivo real migrou da força bruta para a precisão decisória. É hora de parar de celebrar o movimento e começar a exigir progresso mensurável. Para curar essa anorexia estratégica e alinhar a execução ao valor, o OKR surge como o framework essencial de governança.

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Jorge Albuquerque Robeso

A liderança humanizada virou uma encenação corporativa? | Café com ADM #507

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Jorge Albuquerque Robeso

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