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Em termos de objetivos de marketing e vendas para organizações B2B em 2021, o principal continuará o mesmo e provavelmente não será uma surpresa.
As empresas utilizarão o marketing para aumentar o número de leads qualificados.
Converter leads em clientes é o objetivo número 2, reconhecendo que nutrir leads é uma jornada complexa com uma série de fatores micro e macro em jogo.
Assim, quais serão as principais tendências que nortearão as ações das empresas a fim atingir esses objetivos em um desafiador mundo pós-pandemia?
Acompanhe este texto até o fim.
<h3>B2B: As 10 tendências para 2021</h3>
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Certamente há uma variedade de outras tendências de marketing e vendas B2B que ganharão força em 2021 (e um monte de modismos irão surgir e desaparecer também). 
Esta lista, embora não seja abrangente, oferece uma visão geral de algumas tendências para empresas B2B a serem consideradas e observadas no próximo ano.
1. Marketing de retenção
O marketing de retenção é o conjunto de atividades que buscam manter o relacionamento com o cliente, resultando em um maior ROI de marketing por meio de vendas contínuas.
Quanto de lucro sua empresa pode obter com a retenção? 
De acordo com a Harvard Business Review, um aumento de 5% na retenção de clientes pode gerar um aumento de até 95% nos lucros.
Os profissionais de marketing B2B adoram falar sobre a aquisição de novos clientes. Mas o resultado final é que o marketing de retenção pode ser um lugar melhor para focar em 2021. Especialmente se o orçamento for limitado.
Quais são algumas das melhores maneiras de reter clientes?
Integração, educação e treinamento de clientes; comunicação constante; suporte contínuo ao cliente; apreciação, pesquisas e depoimentos.
2. O marketing de conteúdo será indispensável 
Parece desanimador, mas no mundo B2B a maioria das empresas não estão interessadas em fazer negócios rapidamente. 
Eu tenho a impressão de que mais da metade dos compradores não querem falar diretamente com os vendedores. Eles preferem realizar uma longa pesquisa online e pré-selecionar algumas empresas que possam atender a sua demanda, para só então estar aberta a algum tipo de contato.
Isso acontece porque, para eles, os vendedores estão apenas buscando bater suas metas, sem realmente se importar com a resolução dos problemas enfrentados por eles.
Assim, observamos a oportunidade de ter uma jornada de compra bem desenhada. Neste contexto, o marketing de conteúdo é uma ferramenta indispensável.
Além de nutrir o lead dentro da jornada, o custo com o marketing de conteúdo é baixo e se mantêm mesmo com os resultados aumentando consideravelmente.
3. Chatbots 
Os benefícios que os chatbots podem oferecer para o crescimento do seu negócio são vários.
Segundo a Intellectyx, o uso de Chatbots pode ajudar sua empresa a economizar até 30% do custo gasto no atendimento às solicitações dos clientes.
Em vez de substituir os humanos inteiramente, os Chatbots irão capacitá-los e economizarão o tempo da sua equipe, tornando-se o suporte de primeiro nível que filtra uma solicitação do cliente antes que chegue até ela.
Além disso, a oferta de chatbots de interação visual cria uma experiência amigável e ajuda sua marca a construir um relacionamento saudável com sua base de clientes em todo o Brasil. 
Por fim, os chatbots são normalmente mais produtivos do que os aplicativos, pois os superam em todos os aspectos da funcionalidade. 
E o que mais? Eles são bem mais econômicos em comparação com os aplicativos.
4. O E-mail continuará vivo
Ao examinar as táticas de marketing que foram implementadas por organizações B2B, o Relatório de Mix de Marketing B2B do Sagefrog Marketing Group constatou que o e-mail esteve no topo da lista e aparentemente continuará assim em 2021.
A maioria (84%) dos entrevistados implementou o e-mail como uma tática de marketing, provavelmente devido ao seu alto ROI.
O e-mail serve para uma parte vital no seu processo de aquisição de clientes, permitindo que você forneça informações relevantes no ponto certo durante a jornada do comprador. 
Já as comunicações por e-mail direcionadas aos seus clientes constroem a confiança, aumentando a probabilidade de novos negócios. O e-mail mantém os clientes existentes engajados e, em uma última análise, aumenta o valor da vida do cliente.
5. Video Content, tendência forte 
Espantosos 70% dos pesquisadores assistem a algum tipo de vídeo durante sua jornada de compra. Assim, o conteúdo em vídeo veio para ficar em 2021.
Se você pensar na perspectiva do comprador, ele poderá assistir a um vídeo informativo que diz tudo o que ele precisa saber sobre sua empresa em 2 ou 3 minutos. 
Certamente, para muitos leads, esse comportamento é melhor do que rolar artigo após artigo até encontrar a solução que procura.
Vlogs, apresentações de equipes, demonstrações de produtos ou serviços, tutoriais e histórias de sucesso de clientes são apenas alguns dos conteúdos em vídeos em que os profissionais de marketing B2B devem investir.
6. E por falar em conteúdo, ele será mais interativo e pessoal
O ser humano médio tem a capacidade de atenção de oito segundos. 
O conteúdo interativo pode ajudar na retenção da atenção de prováveis clientes, exigindo que eles participem e se tornem mais engajados. Conforme os hábitos e gostos dos compradores se aproximam do conteúdo interativo, a narração de histórias se torna um recurso essencial para o sucesso dos negócios.
A personalização também pode e deve acontecer em todos os canais. Até mesmo plataformas de automação simples podem personalizar as mensagens do site, recomendações de conteúdo e os canais por meio dos quais uma mensagem é enviada. 
Sistemas de automação mais sofisticados personalizam o conteúdo para diferentes influenciadores de compras B2B. Portanto, um CMO verá uma mensagem ligeiramente diferente (mas ainda complementar) daquela que um gerente de marketing verá.
7. Conexão humana
As empresas que florescerão em 2021 serão aquelas que se concentrarão no uso de seus sistemas, automação e processos para personalizar e promover uma conexão humana. 
Fomos desconectados da interação entre humanos em 2020 e a automação despersonalizada vem construindo essa desconexão há anos. 
Os clientes desejam uma personalização profunda agora mais do que nunca, e as empresas que encontrarem uma maneira de se conectar mais profundamente com seu público serão as que vencerão.
À medida que as empresas enfrentam um dos climas mais desafiadores da história, as marcas precisarão demonstrar empatia ao lidar com clientes tensos, trabalhando para cumprir suas metas com orçamentos limitados em um ambiente desafiador próprio. 
8. A pesquisa por voz seguirá crescendo
Espera-se que os números de dados de utilização da pesquisa por voz cheguem a 5 bilhões até o ano 2021 e aumentem para 6,4 bilhões no ano 2022. 
Quando os dispositivos de voz foram originalmente criados, eles eram usados ​​para listas de supermercados e notas. No entanto, os consumidores agora estão usando pesquisas por voz para reproduzir músicas favoritas, fazer perguntas e obter instruções.
Os profissionais de marketing B2B veem grandes oportunidades nessa ferramenta, pois ela fornece mais informações sobre os compradores e suas necessidades. 
Alexa e Google Home criaram um grande aumento no uso da pesquisa por voz. 
É extremamente importante certificar-se de que sua empresa está pronta e possui as ferramentas necessárias para competir com sucesso com outras empresas usando esta ferramenta de tecnologia avançada.
9. Marketing Ágil 
Embora o Marketing Ágil tenha seus proponentes há muito tempo, os eventos de 2020 estão forçando os profissionais de marketing B2B a examinar com atenção os benefícios da adoção dessa cultura. 
Em sua essência, o Marketing Ágil valoriza a velocidade de lançamento no mercado com otimização contínua, em vez de esperar que uma iniciativa seja perfeita antes de implementá-la. 
E de acordo com a pesquisa da Merkle, 85% dos profissionais de marketing planejam aumentar o uso do Agile nos próximos dois anos.
Uma mentalidade ágil levará os profissionais de marketing a tornar o cliente uma influência integral (ou mesmo primária) no planejamento, processos, produtos, serviços, marketing e atividades de vendas da empresa. 
10. Marketing e vendas &#8220;Account-Based&#8221;
Olhando as táticas de marketing e vendas B2B para 2021, a abordagem baseada em contas está muito bem cotada. 
Com as altas expectativas dos clientes em personalização, combinadas com ferramentas como o LinkedIn InMail, entre inúmeras outras, que permitem direcionar especificamente contas e colaboradores importantes, isso não é uma grande surpresa. 
Uma das coisas que está impulsionando o aumento da adoção do ABM é a mudança contínua da atração de grandes quantidades de leads para o foco na geração de receita. 
Os impactos econômicos da COVID-19 estão acelerando isso à medida que os orçamentos ficam mais restritos e o foco da receita das empresas mudou para programas voltados para o cliente, visando proteger sua base de receita existente.
Conclusão
As coisas mudaram, mas a atividade de marketing e vendas não parou. 
A pandemia forçou muitas empresas a repensar suas estratégias e vimos o marketing remoto se tornar comum quase da noite para o dia. 
No futuro, as equipes de vendas e marketing serão mais criativas e engenhosas, com base nas lições aprendidas nos últimos meses. 
Como resultado, as empresas irão refinar suas estratégias com foco em uma nova jornada digital do cliente com vários pontos de contato em vários canais.
Um foco renovado na jornada digital que coloca o cliente no centro, essa é a premissa com a qual estou prevendo as 10 tendências de marketing e vendas B2B do próximo ano.
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B2B: As 10 maiores tendências em marketing e vendas para 2021

Quais serão as principais tendências que nortearão as ações das empresas para atingir seus objetivos em um desafiador mundo pós-pandemia?

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O ano está só começando e com ele temos as primeiras previsões sobre nossas áreas de atuação. Como a tecnologia e o marketing impactam todas elas, achei mais fácil me concentrar nesses tópicos especificamente.Por isso hoje trago uma reflexão e possível debate sobre as principais tendências de Marketing Digital para 2023.“Quais tecnologias e canais vão movimentar esse mercado? O que o ano promete para o marketing digital? O que ficou saturado e onde temos um ‘quase’ oceano azul?”Foi pensando nessa e algumas outras perguntas que eu decidi pesquisar e trazer as novidades e assuntos que você verá no ao longo do artigo.Agora prepare-se que a aula vai começar!As principais tendências de Marketing Digital para 2023Abaixo deixo os 10 tópicos mais marcantes e notáveis para a área de marketing neste ano.&nbsp;Claro que coloco um pouco da minha opinião em cada um deles, mas você tem a liberdade de comentar no final do texto e criar uma discussão comigo, ok?Para começar, vamos falar de conteúdo e canais orgânicos.1) A “economia de criadores” continuará a crescer&nbsp;Afinal, o que é a economia de criadores?&nbsp;Ela é a tendência em tornar pessoas comuns em pequenos influenciadores, que com o tempo, podem se tornar grandes influencers.À medida que o conhecimento de marca se torna mais focado nas mídias sociais (em oposição à pura geração de leads), os profissionais de marketing precisam encontrar pessoas (os criadores) que tenham voz nas redes sociais, atitude e uma boa base de seguidores.Criar conteúdo que realmente envolva as pessoas é um grande desafio para as marcas.&nbsp;Por isso, elas acabam explorando pessoas que possam ajudá-las a se conectarem com vídeos, análises e posts diversos nas redes sociais.Aqui vale desde colaboradores da equipe até microinfluencers que são contratados por serviços diversos.A prova de que isso já é uma tendência é a criação de fundos de investimento para os criadores (content creators) no TikTok, YouTube e Twitch, que agora passam a se dedicarem cada vez mais à criação de conteúdo.&nbsp;2) Novas ideias disruptivas de Outsourcing no Marketing DigitalO ano de 2022 foi marcado por “Layoffs” e cortes em muitas startups, inclusive unicórnios.A mentalidade que poderá predominar nas empresas em 2023 será a de não exagerar em contratações e na ampliação da equipe… ao menos não internamente.Tanto essas empresas que sofreram perdas em 2022 quanto pequenos negócios que estão crescendo aos poucos, começam a observar as vantagens de terceirizar equipes e “know-hows” específicos no marketing digital — e até mesmo partes operacionais das empresas, como a parte financeira.Então na prática, o que podemos ver em termos de outsourcing e terceirização nas empresas nos próximos meses? Minha visão:a) Contratos com agências ou empresas que sejam donas de processos e áreas inteiras, como por exemplo, equipes que realizam campanhas em redes sociais, mídia paga ou partes burocráticas “as a service”, que é ideal para empresas que estão começando;b) Contratar especialistas para ensinar o time a fazer certas funções, ou pagar para que sejam os facilitadores de certos processos da empresa, como por exemplo marketing e vendas, que pode exigir conhecimentos mais avançados que são inexistentes em pequenos negócios e startups.O ano será de grande oportunidade para assessorias, e até mesmo profissionais especialistas em certos nichos, se posicionarem e criarem grandes parcerias com empresas que vão, provavelmente, terceirizar contratos externos para não aumentarem suas folhas de pagamento.O mercado precisa de algumas ideias e propostas disruptivas de serviços que hoje não são necessariamente contratados via outsourcing, mas que podem ter uma demanda crescente.3) “Mais Vídeos, por favor!”Os vídeos já estavam em constante crescimento no gosto da audiência há alguns anos, e o favoritismo seguirá forte em 2023.Segundo pesquisa deste ano da Wyzowl, cerca de 96% dos usuários entrevistados costumam assistir vídeos que explicam produtos e serviços, e 86% das empresas já encaram os vídeos como uma excelente ferramenta de marketing para gerar leads.Existem diversas pesquisas e infográficos quando o assunto são os vídeos. Mas a verdade é que não importa qual seja a sua ou minha opinião isolada: os vídeos fazem verdadeiros milagres para as empresas.É cada vez mais comum o número de empresas que educam seu público por meio de vídeos e tutoriais.Em alguns casos, o consumidor até mesmo toma suas decisões de compra baseadas nesse tipo de conteúdo.&nbsp;Então se há uma forte tendência de Marketing Digital para 2023, essa é a ampliação de projetos que incluam vídeos — como no YouTube, entre outras redes sociais.4) “Menos celebridades, mais experts!”Falando ainda um pouco de conteúdo e marketing de influenciadores, outra possível tendência no mercado por parte das empresas é o abandono gradativo de campanhas com pessoas famosas e celebridades, principalmente aquelas sem conexão nenhuma com a “causa” da empresa.A Hubspot até mesmo apontou o uso de celebridades como “dying tendencies” (tendências que vão morrer) em 2023, depois de mostrar “anti-cases de sucesso” com pessoas famosas, como Kim Kardashian.&nbsp;A substituição que começa a aparecer no mundo corporativo (afinal, empresas globais vão continuar sim com as celebridades) é com os influencers e figuras que possuem ligação direta com os produtos ou serviços.&nbsp;Analisando o tema de outro ponto, muitas empresas começaram a perceber que as gerações Z e os Millenials nem mesmo confiam na publicidade que usa celebridades e atores famosos, como apontam pesquisas e estudos nessa área.Resumo da ópera: vamos ver mais experts sobre assuntos específicos fazendo análises e vídeos patrocinados para empresas de diversos segmentos!5) Multisearch, e as novas formas de aparecer para o clienteEm 2022 o Google lançou o Multisearch, que poderá mudar a forma com que pesquisas são feitas na plataforma.Qual o impacto disso?&nbsp;Na realidade, ainda não sabemos de fato como vai ser.O que sabemos é que o Google testa constantemente diferentes formatos para exibir resultados de pesquisa relevantes provenientes de diversas fontes.&nbsp;Um dos objetivos dos testes é acompanhar a forma que as pessoas estão explorando uma infinidade de tópicos em formatos que vão além da escrita (como é o caso da busca por voz e por foto).Sendo assim, as empresas terão em 2023 a oportunidade de testarem novas maneiras de serem descobertas por clientes e usuários, que vão fazer pesquisas e formas híbridas.&nbsp;A galera do SEO e do E-commerce, estão preparados para a novidade?6) Reaprender a utilizar o Google Analytics (GA4)O dia do juízo final chegou… ou quase.A partir de julho, o Universal Analytics deixará de funcionar.&nbsp;A forma com que diversos profissionais de marketing analisavam seu negócio e as visitas em seus sites e blogs nunca mais será a mesma.Ok, mas como isso pode ser uma tendência?Eu diria que nem metade das pessoas que usavam o Analytics clássico se deram o trabalho de estudar ou de usar a fundo o GA4.Inúmeras pessoas começarão, às pressas, a aprender via consultorias e workshops sobre o tema.&nbsp;Uns apostam que vai haver uma certa correria para aprender o que não foi ensinado ou atualizado nos últimos meses (e eu sou uma dessas pessoas).7) A volta do marketing de antecipação (anticipation marketing)Com tantos dados e possibilidades nas campanhas digitais, as empresas se depararam com um cenário sem volta: ou executam campanhas mais eficazes com ferramentas de automação, ou deixam muito dinheiro na mesa.Muitas tarefas e procedimentos de Marketing Digital são repetitivos e rotineiros, e as estratégias de antecipação e de mapeamento da jornada do cliente podem ser saídas inteligentes.Tudo que os clientes e usuários fizeram nos últimos anos deixaram pistas, e elas podem nos dar respostas sobre o que nos espera no futuro.Mas não pense que essa tarefa é fácil.&nbsp;Profissionais de Marketing, T.I e Inteligência de Dados terão de planejar as ações desse futuro onde os dados podem sim contribuir muito para a automação, mas desde que tenha alguém apto a “traduzir” tudo isso em ações inteligentes.Muito se falou de dados e Big Data de 2020 em diante, mas está na hora de realmente usar isso para alguma coisa.8) “O comprador online ficou mais exigente, e em 2023 ele vai…”Existe uma linha de expectativa que separa o que é considerado aceitável e o que ficou defasado nas lojas online e no E-commerce como um todo.Nos últimos 2 (dois) anos vimos o desenvolvimento de facilidades e estratégias de experiência do usuário que melhoraram muito a experiência de compra online.&nbsp;Um exemplo disso são os chatbots e as gratificações geradas semanalmente para os usuários (como é o caso da Shoppe, que é um verdadeiro exemplo disso).Sendo assim, o consumidor fica cada vez mais exigente e a linha da expectativa cresce ano a ano. Lojas que não entregam facilidades como FAQ’s otimizadas, chats ou presentes (promoções) constantes, podem cair do favoritismo dos seus clientes.Itens que eram vistos como coisas extras nesses sites agora se tornaram o padrão. Será que sua loja online já está ao menos dentro do mínimo esperado pelo usuário?9) Community MarketingEssa é mais uma daquelas tendências que primeiro aparecem com o pessoal dos infoprodutos e lançamentos, para depois ser abraçada pelas empresas e pelo mundo corporativo.Bom, o Community Marketing na realidade é uma estratégia que viralizou em 2020 no ano que explodiu a pandemia, e em que as pessoas não saiam de casa.Dessa forma, as empresas criaram espaços virtuais para conectar suas equipes com seus potenciais clientes, como grupos de networking e eventos virtuais.Como naquele ano tudo isso foi, de certa forma, um improviso, ainda há muito a ser explorado quando o assunto é “vender por meio de comunidades”.Isso ocorre porque:a) Não há necessidade de se vender nada diretamente;b) O próprio ambiente constrói segurança para o usuário, já que ele pode tirar dúvidas com clientes e pessoas reais da comunidade;c) As comunidades criam vendas recorrentes e oportunidades de melhoria para as empresas, já que é um ambiente propício a feedback e a trocas diretas entre colaboradores e consumidores.Então se você nem mesmo conhecia detalhes sobre o assunto, recomendo que leia mais e pense a respeito do Community Marketing, já que é uma abordagem bastante amigável para um mercado como o brasileiro.10) Novas investidas no Metaverso e no TikTokTalvez essa seja a tendência e predição mais modesta e óbvia da lista de hoje…De um lado temos o Metaverso que teve alguns “flops” ao longo de 2022, mas que também disponibilizou um verdadeiro laboratório maluco de experiências para as marcas.E como as oportunidades ali ainda não se saturaram e não viralizaram como era o esperado, muita gente e muita agência grande realmente acredita que podem emplacar um golaço no Metaverso em 2023 ou nos próximos anos.Essa realidade pode estar um pouco distante para marcas e iniciativas brasileiras, mas como replicamos coisas que ocorrem na “gringa”, é válido ficar de olho nessas possíveis tendências e acertos nessa plataforma.E agora temos que falar do TikTok, que de 2020 até agora vem acertando bastante quando o assunto é Marketing Digital e Brand Awareness.O TikTok gerou tanto interesse em conteúdo de vídeo curto que as marcas expandiram seu alcance de marketing para incluir o aplicativo social em suas campanhas, o que não é necessariamente verdade em todas redes sociais.&nbsp;Os vídeos de consumo rápido no aplicativo estão forçando as marcas a repensarem suas estratégias de mídia social destinadas a ganhar seguidores e aumentar o reconhecimento da marca e de seus serviços.Como resultado, quem ainda não se atreveu um pouco nessa rede social poderá dar uma chance agora em 2023.Conclusão&nbsp;Acima eu consegui sintetizar aquilo que eu acredito ser uma forte tendência no Marketing Digital para 2023. Porém, é sempre bom lembrar que nem tudo isso se encaixa na realidade do seu negócio.Existem setores da economia que aquele “arroz-com-feijão” bem feito continuará sendo o suficiente para impactar nas vendas e no crescimento da empresa.&nbsp;Ou seja, nem toda empresa pode se beneficiar de um influencer ou de uma ação no TikTok. Por outro lado, experimentar uma nova abordagem bem diferente do que tem sido feito nos últimos anos pode ser o ponto de virada na vida da sua empresa.

B2B: As 10 maiores tendências em marketing e vendas para 2021

Márcio Bertot

Da escassez à sustentabilidade: a evolução do mercado de energia no Brasil, com Marcio Sant'Anna | Café com ADM 481

Da escassez à sustentabilidade: a evolução do mercado de energia no Brasil, com Marcio Sant'Anna | Café com ADM 481

Sobre o autor

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