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Saber das próprias competências e potencial, na hora de vender produtos ou serviços, é fundamental. Uma dose de autoconfiança, da mesma maneira, ajuda a trazer resultados na hora de abordar clientes.
Mas o uso deve ser dosado. Quando em excesso, não apenas pode parecer arrogante e prepotente; mas pode inclusive, nos desfocar e fazer com que deixemos de observar as verdadeiras oportunidades.
A pandemia desestruturou o mercado. Negócios tidos antes como sólidos e organizações até então estáveis, tiveram de passar por reavaliações. Muitas empresas perderam clientes e tiveram de buscar novos no mercado, com urgência para manter o mínimo de seu equilíbrio econômico financeiro.
Nessa hora, como se aprende nas orientações de marketing, em administração, uma das primeiras ações recomendadas seria verificar ou perguntar o que o cliente precisa e tentar adaptar o processo para atender sua necessidade.
No entanto, percebe-se no mercado, por vezes com traços de desespero, uma enxurrada de novos caçadores de negócios, que afoitos, acabam pulando etapas. Não estudam o negócio do cliente, e já iniciam oferecendo soluções que, segundo eles, são exatamente o que o cliente precisa. Como se não bastasse, por vezes inconscientemente, menosprezam ou denigrem os resultados do cliente e de seus fornecedores atuais, com argumentos precipitados.
Se você está buscando novos clientes, lembre-se que a pandemia, por mais duradoura e cansativa que seja; vai passar. Mas a sua imagem profissional ou da sua empresa, pode ficar marcada por muito mais tempo.,
Seja gentil e cuidadoso, pois a regra de ouro, de que negócios duradouros devem ser semeados e cultivados, continua sendo válida. Construa relacionamentos e, dessa construção, aproveite para ouvir necessidades e alinhar soluções.
Inverter o processo, invadindo ou forçando soluções não prioritárias naquele momento para o cliente, seja ele uma pessoa ou uma empresa; pode criar barreiras intransponíveis. Deixe que os clientes saibam o que você faz de melhor, e vá atualizando-os sobre seus diferenciais; mas deixe ele perceber e escolher o momento em que irá aproveitar essa sua competência.
Além disso, em momentos turbulentos, esteja aberto a novas versões dos seus serviços ou produtos; ou ainda melhor, reinvente-os e crie novos se necessário.

Abordar sem precipitar

A pandemia não autoriza a pular etapas na abordagem

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O momento em que nascemos, é o momento em que o mundo nos apresenta seu maior número de possibilidades.

À medida que crescemos, ao mesmo tempo que nos aperfeiçoamos, nos especializamos e focamos em algumas áreas e temas de interesse; outros caminhos naturalmente vão ficando em segundo plano. É o caminho  natural.

Nossa caminhada profissional e pessoal não é, portanto, definida em um único momento. Ela é construção gradativa e permanente do acúmulo de decisões e aprendizados durante toda nossa vida.
Conscientes disso, podemos afirmar que, mesmo considerando casualidades específicas (que existem), as oportunidades, escolhas, desafios e problemas de hoje, são fruto da nossa história até esse momento.

Com base nisso, ainda será tema de debate por muitos anos, as consequência do novo “modo” de aprendizado atual da sociedade e de como isso impacta na geração de oportunidades futuras das pessoas e na sua capacidade de lidar com desafios. Importante que cada um de nós reflita sobre isso, não apenas em relação à própria vida, mas também daqueles que nos são importantes, como filhos e família.

Há alguns anos era comum ouvir queixas sobre como famílias estavam delegando a instrução de temas importantes, normalmente ligados a aspectos atitudinais e comportamentais, à escola. Nitidamente, permanecia para a escola a tarefa de realizar a incursão de jovens em temas que deveriam ocorrer em discussões e práticas familiares, como administração financeira, relacionamento assertivo com pessoas, ética e principalmente, interpretação de contextos e intenções de pessoas do círculo de relacionamento.

Mal sabiam os queixosos que, além da escola já não ser capaz de suprir essa demanda, sofreria concorrência totalmente desigual com um novo formador de pessoas, a Internet.

Os profissionais que hoje adentram nas empresas, as pessoas com as quais nos relacionamos, trazem na sua formação atitudinal e conceitual (posicionamentos e crenças), forjados no que acompanharam nos meios digitais. Tiveram como professores, estudiosos autodidatas, eminências e famosos das mais diversas áreas e influenciadores de toda ordem. Sem julgar a pertinência dessas orientações, fato é que a miscelânea de influências recebidas é enorme e nem sempre garante aquela efetividade e assertividade que lhe será necessária, na vida e no trabalho.

O sistema atual aberto, parece reproduzir os primórdios da antiguidade, onde os mestres reuniam seus aprendizes em círculo, por vezes embaixo de árvores, para discutir e aprofundar temas importantes da vida. No entanto, a diferença hoje está que os grupos de aprendizes, ao invés de serem um pequeno grupo que se conhece, pode ter centenas de milhares de pessoas (os fóruns ou grupos de redes sociais) e os mestres, antes ilibados e reconhecidos pela sua trajetória, são referências por vezes desconhecidas quanto à sua trajetória, embasamento e principalmente, intenções ou propósitos.

A internet é de uma riqueza fantástica, mas requer suporte orientativo para o discernimento.
Esse novo desafio de formação, acaba refletindo e exige preparo e atuação complementar do poder público, sociedade e empresas. Todos são campos onde essa “formação” volátil e descentralizada será diretamente efetivada em comportamentos.

Para nossa formação como profissionais e como pessoas, informação e formação, sem orientação fundamentada e experimentação acompanhada, tende ao inesperado. Isso pode ser estimulante; mas também desagregador.

Comece em casa, estenda para a empresa e se posicione nos seus círculos pessoais - a formação mais do que nunca requer seu acompanhamento e engajamento.

Além da sala de aula e muito além da internet

O tamanho e velocidade da mudança em nossas vidas, em todas as áreas, já não é mais novidade. O mundo atual, muito diferente daquele da nossa infância, é caracterizado pela explosão de informações.
Isso, deve-se dizer, é uma grande vantagem e benefício. Há alguns poucos anos (considerando a dimensão de tempo da humanidade), boa parte do que acontecia no mundo não chegava ao conhecimento de outras regiões. E mesmo localmente, qualquer informação de que você precisava, antes do advento da internet, requeria um grande esforço de pesquisa.
Hoje, o contrário acontece. Somos estimulados a consultar aquilo que nem nos é necessário, e precisamos “desviar” de informações que não nos interessam. Além disso, cada pequeno local do mundo tem sua informação à disposição de todos e busca maximizar sua divulgação.
Para quem está do outro lado, que recebe esse conteúdo, por vezes a impressão é de que precisa saber sempre, tudo que acontece no mundo inteiro em todas as áreas da ciência e, por vezes também, da não-ciência.
Se esse é um problema pessoal das pessoas, não o deixa de ser também nas organizações. Por vezes se torna ainda pior, pois com o sentimento da necessidade de estar permanentemente atualizado, a “obrigação de saber” parece ser ainda maior.
O problema é que, com a mídia disponível na internet, que permanentemente nos estimula a acompanhar novos textos, fotos e imagens, cada acesso se torna um risco de mergulhar num mar sem fim de informações. E o pior, se descuidados, num mar sem ancoragem no porto, como à deriva, agarrados numa bóia sem saber para onde nadar.
O resultado é uma atenção pulverizada, que naturalmente leva à perda de foco e consequentemente, perda de produtividade. Chegamos a abrir a internet para pesquisar algo, olhamos para outra coisa e, quando nos damos conta, até esquecemos o que buscávamos.

Você não precia ler e visualizar tudo que vem até você. Para evitar que isso aconteça, também não precisa (e/ou não deve) estar disponível à cada informação “empurrada” para você além daquela que você decidiu procurar.
Mas não é uma tarefa fácil, pois as organizações (as estratégias de marketing tem essa missão) se esforçam para criar materiais persuasivos e cativantes. E não podemos também ficar alheios a tudo – seguir por exemplo a linha do “não escuto rádio nem olho TV para não saber de notícias ruins” só cria radicalismo e ingenuidade.
O necessário sim, é autoconhecimento, treinamento e disciplina, tanto na vida pessoal quanto nas organizações

O excesso de estímulos e a perda de foco

Todos os dias você deve ouvir algo a respeito da necessidade de inovação.
Como tantas e tantas expressões da área da administração, o estímulo começa a beirar a panaceia. Como se, imbuídos de uma inspiração divina, o fato de inovarmos fosse resolver todos os problemas em nossas vidas.
Claro que inovar é fundamental, é preciso melhorar sempre. Como profissional, esteja convicto dessa necessidade.
Mas é fundamental saber: o quê, quando e onde inovar.
Inovação não precisa ser algo grandioso sempre. Muitas das inovações importantes são aquelas pequenas melhorias que você pode fazer no seu trabalho no dia-a-dia.
Além disso, uma nova vertente vem ganhando força nas áreas de gestão das empresas - a inovação válida. Em tempos de ESG, cada vez mais a inovação precisa ter um sentido, estar alinhada a propósitos e trazer algo que vá repercutir diretamente em benefício à sociedade. Ela deve tornar a sua vida melhor também; mas não só a sua, sem pensar nos demais.
Você, como profissional, se sente melhor e inspirado quando pensa nos benefícios que suas propostas de inovação trarão para o futuro? Seus filhos e amigos ficariam orgulhosos e gratos pela melhora em suas vidas?
Se a resposta for sim, siga em frente. É mais um legado!
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Inovação válida, para um mundo melhor

Líderes monitoram lucro, produtividade e turnover. Mas existe um indicador que impacta todos eles simultaneamente e ainda não tem linha no dashboard.Durante décadas, as organizações aperfeiçoaram seus sistemas de controle. Métricas financeiras, OKRs, indicadores de eficiência. Aprendemos a medir quase tudo que importa para o resultado. Exceto uma coisa.A capacidade das pessoas de continuarem entregando.Não a entrega do mês. A capacidade sustentada, aquela que não colapsa sob pressão, que não desaparece depois de um trimestre intenso, que não vai embora junto com o profissional que pediu demissão na segunda-feira. Essa capacidade tem nome: Sustentabilidade humana. &nbsp;E ela não está em nenhum balanço, mas está em tudo que o balanço reflete."Nunca tivemos tanta tecnologia. E nunca vimos tantos profissionais emocionalmente esgotados. Isso não é coincidência é o sinal de um modelo de gestão que chegou ao seu limite."Como o invisível aparece nos númerosO custo do esgotamento não chega com etiqueta. Ele se disfarça em indicadores que já estão no seu relatório você só ainda não sabe ler a causa:01&nbsp; QUANDO A ENERGIA CAIA clareza desaparece. Decisões ficam reativas, lentas e mais caras de corrigir.02&nbsp; QUANDO A SOBRECARGA AUMENTAA inovação paralisa. O time executa, mas ninguém pensa mais à frente.03&nbsp; QUANDO A CONEXÃO ENFRAQUECEO engajamento evapora. O colaborador está presente e completamente ausente.O resultado aparece como: afastamentos, burnout, conflitos internos, perda de talentos e queda de produtividade. São sintomas. A doença é outra: uma organização que investe em estratégia e ignora o que sustenta qualquer estratégia, as pessoas.US$1T perdidos/ano emprodutividade globalR$4 retorno para cadaR$1 investido em57% dos afastamentosno Brasil: transtornos23% mais lucro em equipescom alto engajamentoA pergunta que líderes inovadores estão fazendo diferentePor anos, a métrica central foi: quanto produzimos?A pergunta que está redefinindo liderança na próxima década é outra: estamos criando condições para que as pessoas permaneçam saudáveis enquanto produzem?Essa mudança não é filosófica. É financeira. Empresas que respondem bem a essa pergunta retêm melhores talentos, apresentam menor sinistralidade nos planos de saúde, tomam decisões mais rápidas e constroem culturas que resistem às crises, inclusive as crises que ainda não têm nome.Bem-estar não é benefício. É estratégia. Sustentabilidade humana não é pauta de RH. É pauta de negócio.METODOLOGIAMSHI - Modelo de Sustentabilidade Humana IntegradaDesenvolvido por Luciana Ferreira, o MSHI é uma metodologia reconhecida internacionalmente que conecta bem-estar, performance e resultados sustentáveis na era da inteligência artificial. Parte do princípio de que alta performance não pode ser dissociada de saúde e que organizações que tratam essas dimensões de forma integrada constroem vantagem competitiva real, mensurável e duradoura."Empresas sustentáveis precisam de pessoas sustentáveis. E pessoas sustentáveis precisam de líderes que saibam disso."Se você é líder, gestor ou profissional de RH em nível estratégico e quer entender como aplicar sustentabilidade humana como estratégia de negócio acompanhe o conteúdo, contrate minhas palestras e leve essa conversa para dentro da sua organização.

O custo invisível que está destruindo empresas e ninguém está medindo

A implantação profissional de Facilities Management é uma etapa decisiva para empresas que desejam terceirizar serviços com controle, previsibilidade e qualidade operacional. Em muitos contratos, o erro começa antes mesmo do primeiro dia de operação: escopo mal definido, equipe pouco orientada, ausência de indicadores, falta de supervisão e comunicação desalinhada entre contratante e fornecedor. O resultado é uma operação que nasce frágil, dependente de improviso e vulnerável a falhas recorrentes.Facilities Management envolve serviços essenciais para o funcionamento de uma empresa, condomínio, indústria, centro logístico, instituição de ensino, unidade de saúde ou ambiente corporativo. Portaria, controle de acesso, limpeza, recepção, zeladoria, manutenção, apoio operacional e segurança patrimonial não podem ser tratados como atividades isoladas. Eles fazem parte da infraestrutura viva da organização. Quando funcionam bem, sustentam a rotina. Quando falham, impactam diretamente pessoas, imagem, produtividade e risco.Por isso, a implantação não deve ser vista como uma formalidade contratual. Ela é o momento em que a estratégia sai da proposta comercial e entra na operação real.A primeira etapa de uma implantação profissional é o diagnóstico operacional. Antes de alocar pessoas, definir rotinas ou iniciar o serviço, é necessário compreender profundamente o ambiente onde a operação será executada. Cada local tem suas particularidades: fluxo de visitantes, horários críticos, áreas restritas, perfil dos usuários, vulnerabilidades, exigências internas, regras de convivência, cultura organizacional e histórico de problemas.Uma portaria empresarial, por exemplo, não pode ser implantada apenas com base no número de profissionais e na jornada contratada. É preciso entender como ocorre o acesso de colaboradores, fornecedores, visitantes, entregadores e prestadores de serviço. Também é necessário definir quem autoriza entradas, como serão feitos os registros, quais ocorrências devem ser comunicadas imediatamente e quais relatórios precisam ser entregues à gestão.Na limpeza profissional, o raciocínio é o mesmo. Não basta dizer que determinado ambiente será limpo diariamente. É preciso mapear áreas críticas, frequência ideal, produtos adequados, equipamentos necessários, horários de menor impacto operacional e padrões mínimos de entrega. Sem esse diagnóstico, o fornecedor atua no escuro e o cliente passa a cobrar expectativas que nunca foram formalmente estruturadas.O diagnóstico reduz ruído, antecipa riscos e transforma percepção em processo.Depois do diagnóstico, a implantação precisa avançar para a padronização dos processos. Esse é um dos pontos mais negligenciados no mercado de facilities. Muitas operações começam dependendo exclusivamente da experiência individual do colaborador alocado. Isso é perigoso. Pessoas são importantes, mas processo é o que garante continuidade.Uma implantação madura deve estabelecer procedimentos operacionais claros. O que fazer? Quando fazer? Como registrar? Quem acionar? Qual é o padrão de resposta? O que é aceitável e o que é desvio? Esses direcionamentos precisam ser documentados, comunicados e acompanhados.Na prática, isso significa criar rotinas de controle de acesso, checklists de limpeza, protocolos de atendimento, canais de comunicação, planos de contingência, regras de substituição, relatórios de ocorrências e critérios de supervisão. Quanto mais clara for a estrutura operacional, menor será a dependência de improvisos e interpretações pessoais.A padronização também protege o contratante. Quando os processos estão formalizados, fica mais fácil avaliar a qualidade da entrega, corrigir falhas e cobrar performance. Sem padrão, tudo vira opinião. Com padrão, a gestão passa a trabalhar com evidência.Facilities profissional não sobrevive no “cada um faz do seu jeito”. Operação eficiente exige método.A implantação também precisa cuidar da preparação das pessoas. Em Facilities Management, o colaborador terceirizado muitas vezes representa a primeira impressão da empresa. O porteiro recebe visitantes. A recepcionista orienta clientes. A equipe de limpeza influencia a percepção de organização e cuidado. O controlador de acesso participa da segurança operacional. Portanto, a equipe não pode entrar em campo sem alinhamento.Treinamento não deve ser tratado como uma etapa burocrática. Ele precisa abordar postura profissional, apresentação pessoal, conduta, comunicação, rotinas específicas do posto, regras internas do cliente, uso de equipamentos, preenchimento de registros e procedimentos em situações fora do padrão.Além disso, a integração com o ambiente do cliente é fundamental. O profissional precisa saber quem são os responsáveis internos, quais setores têm maior sensibilidade, quais fluxos exigem atenção especial e qual comportamento é esperado naquele contexto. Uma operação em indústria tem uma dinâmica diferente de uma operação em condomínio, escritório corporativo, hospital, escola ou centro logístico.A cultura de atendimento também merece atenção. Facilities não é apenas execução mecânica. É serviço prestado dentro de um ambiente humano. Disciplina, cordialidade, discrição, atenção e senso de responsabilidade são ativos operacionais. Uma equipe tecnicamente preparada, mas desalinhada em comportamento, pode comprometer a experiência do cliente.A implantação bem feita coloca a equipe no jogo com clareza, não com tentativa e erro.Nenhuma implantação profissional se sustenta sem supervisão. O início da operação é o período mais sensível do contrato. É nesse momento que ajustes precisam ser feitos rapidamente, dúvidas aparecem, rotinas são testadas e o padrão prometido na proposta precisa ser validado no campo.A supervisão deve acompanhar a adaptação da equipe, corrigir desvios, alinhar expectativas com o cliente e garantir que os processos sejam cumpridos. Não pode ser apenas reativa, acionada depois que o problema já ganhou proporção. Supervisão eficiente é preventiva, técnica e próxima da operação.Outro elemento importante é o uso de indicadores. Facilities Management precisa sair do campo subjetivo e entrar em uma lógica de performance. Relatórios, checklists, registros de ocorrências, controle de presença, tempo de resposta, avaliação de qualidade, reincidência de falhas e satisfação do cliente ajudam a medir o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.Com dados, a gestão deixa de depender apenas de impressões. A conversa entre cliente e fornecedor ganha maturidade. Em vez de discutir percepções soltas, as partes analisam evidências e tomam decisões com base em fatos.A melhoria contínua fecha o ciclo da implantação. Depois que a operação começa, ela precisa ser acompanhada, ajustada e aprimorada. Mudanças no fluxo, novas demandas, expansão de áreas, alteração de horários e riscos emergentes devem ser incorporados à gestão do contrato.Implantar Facilities Management com profissionalismo é assumir que a qualidade operacional não nasce espontaneamente. Ela é construída com diagnóstico, processo, treinamento, supervisão e indicadores.No fim, empresas não contratam apenas mão de obra terceirizada. Elas contratam estabilidade, controle, eficiência e confiança. E tudo isso começa na implantação.

Implantação Profissional de Facilities Management: a base invisível de uma operação eficiente

Toda empresa está a uma decisão de distância de um grande avanço ou de um prejuízo significativo. Contratações equivocadas, investimentos mal avaliados, parcerias desalinhadas ou movimentos feitos no momento errado podem comprometer resultados, afetar a reputação e, em casos mais graves, colocar em risco a própria continuidade do negócio.O problema é que os grandes prejuízos raramente nascem de um único erro. Na maioria das vezes, eles são consequência de uma sequência de pequenas decisões tomadas sem informação suficiente, sem troca de experiências e sem uma visão mais ampla dos cenários envolvidos.Durante muito tempo, muitos empresários se apoiaram quase exclusivamente na própria intuição. A experiência continua sendo um ativo valioso, mas o ambiente de negócios se tornou complexo demais para que alguém decida sozinho o tempo todo. Hoje, quem toma as melhores decisões costuma combinar conhecimento, análise, acesso à informação e relacionamentos estratégicos.É nesse contexto que o networking ganha relevância.Quando construído com propósito, ele vai muito além da troca de cartões ou da participação em eventos. Networking é acesso a diferentes perspectivas. É a possibilidade de aprender com quem já enfrentou desafios semelhantes, conhecer soluções antes que elas se tornem tendência e identificar riscos que ainda não estão no radar da maioria.Empresários que mantêm uma rede qualificada conseguem reduzir a margem de erro porque ampliam sua capacidade de análise. Antes de tomar uma decisão importante, podem ouvir experiências, confrontar pontos de vista e avaliar caminhos que talvez não enxergassem sozinhos.Além disso, conexões estratégicas funcionam como aceleradores de oportunidades. Muitas das melhores parcerias, novos negócios, investimentos e projetos surgem a partir de relações construídas com confiança e credibilidade. Em um mercado cada vez mais competitivo, estar conectado às pessoas certas pode representar uma vantagem tão importante quanto ter um bom produto ou serviço.Mas existe uma diferença fundamental entre acumular contatos e construir relacionamentos relevantes. Networking eficiente não se mede pela quantidade de pessoas na agenda, mas pela qualidade das trocas realizadas. Relações superficiais raramente geram valor. Em alguns casos, podem até induzir decisões equivocadas baseadas em percepções limitadas ou interesses momentâneos.Outro equívoco comum é acreditar que buscar opiniões demonstra insegurança. Na prática, acontece exatamente o contrário. Lideranças maduras entendem que ouvir diferentes perspectivas fortalece o processo decisório e reduz pontos cegos que podem comprometer resultados.Em um cenário marcado por transformações constantes, decidir bem se tornou uma das principais vantagens competitivas de qualquer empresa. E boas decisões dificilmente são construídas de forma isolada. Elas nascem da combinação entre experiência, informação, análise e relacionamentos de qualidade.Com o crescimento dos ecossistemas empresariais, clubes de negócios e comunidades de networking, o verdadeiro diferencial já não está apenas em conhecer mais pessoas. Está em saber transformar essas conexões em conhecimento, visão estratégica e decisões mais inteligentes.Porque, no fim das contas, empresas não crescem apenas pela força de seus produtos ou serviços. Elas crescem pela qualidade das decisões que tomam. E decisões melhores quase sempre começam com as conexões certas.&nbsp;

Abordar sem precipitar

Alexandre Marcelo Schneider

A nova liderança humana em um mundo dominado por algoritmos | Café com ADM #501

A nova liderança humana em um mundo dominado por algoritmos | Café com ADM #501

Sobre o autor

Alexandre Marcelo Schneider

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