A importância da previsão de vendas

Neste artigo quero compartilhar algo que a grande maioria dos empresários, gestores, líderes não se atentam, a previsão de vendas.

Ela é tão necessária na empresa como ter uma planilha de fluxo de caixa, ou seja, é uma ferramenta que todo gestor necessita ter em mãos.

Estratégias envolvem leituras de cenários, tendências, direcionamentos e projeção do amanhã, e a previsão de vendas faz uso destes detalhes com objetivo de ser mais assertivo possível em números, otimizando recursos.

Para o gestor o uso da previsão é um fator desafiante para evitar erros, perdas de clientes e prejuízos financeiros. Saber que a previsão de vendas reflete em áreas como: financeira, suprimentos, marketing e pessoal mostra o tamanho da responsabilidade, é sucesso ou fracasso na certa.

PREVISÃO DE VENDAS IMPACTA EM TODA A ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

Pense comigo algo que você já passou ou conhece outros com este problema: As vendas vinham ocorrendo normalmente neste ano, mas aumentou de uma hora pra outra mais de 50% da média mensal, isto já fazem 2 (dois) meses. Esta empresa terá problemas ou não? Com certeza sim, vendas é o motor dos negócios da empresa, mas quando não feita de forma correta torna-se um grande problema. Neste caso a empresa não tinha estoque (hoje estoques somente em casos de emergência), a empresa não tinha limite de crédito adicional, muito menos caixa pra comprar a vista, pra piorar compra sempre com os mesmos fornecedores no limite.

Portanto, quero somente despertar você da importância na previsão de vendas, em outra oportunidade vou compartilhar informações técnicas de como fazer as previsões de vendas, etapas, tipos de previsões, e montagem de cenários.

Para quem está abrindo seu negócio, a previsão de vendas estará na investigação da área externa, inserida no plano de negócios. É preciso pesquisar empresas do mesmo segmento e porte pelo qual sua empresa pretende atuar no mercado. Para Philip Kotler o mercado dividi-se em: mercado disponível, mercado penetrado, mercado servido e mercado potencial, fique atento.

Elaborei perguntas e respostas mais freqüentes sobre a Previsão de Vendas, confira:

1.O que é Previsão de Vendas?

R:É uma estimativa sobre a informação antecipada da demanda dos cenários das vendas, contendo variação, podendo ter origem no cliente ou ser gerada pela própria empresa.

2.Por que fazer a Previsão de Vendas?

R: Evitar perdas, planejar as demandas nas áreas da organização, antecipar necessidades de clientes e da empresa, satisfazer a demanda futura, gerenciar o tempo e recursos.

3. Diferença entre Previsão de Vendas e Orçamentos de Vendas

R: Previsão de Vendas: construção de cenários, projeção numérica das expectativas da empresa, feita conforme força de vendas e médias de produtos/serviços. Depende de fatores externos.

Orçamentos de Vendas: inicia após a construção de cenários, trata-se de um plano financeiro para viabilizar a previsão de vendas. Depende de fatores internos.

4. Métodos de previsão

R: Métodos não científicos, métodos científicos, método da correlação.

5.Estou com mais dúvidas!

R: Me retorne por e-mail (moris@moris.com.br)

Sucesso, até a próxima!