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OS NOVOS RUMOS DA ESTRATÉGIA DE MARKETING NO MERCADO FARMACÊUTICO

A indústria farmacêutica investe sua força de vendas em contatos com os médicos, realizando visitas e divulgando os seus produtos com o intuito de que esses prescrevam seus medicamentos. Este artigo aborda a estruturação do mercado farmacêutico, e as práticas de marketing usadas pelos laboratórios. Descreve-se como o marketing é trabalhado no relacionamento com os médicos, e com os proprietários de farmácias e drogarias. São apresentados e discutidos os casos dos laboratórios Aché e Boehringer Ingelheim, que servem como referência para o estudo. O trabalho mostra a dificuldade resultante da falta de médicos, falta de assistência e a concorrência desleal e injusta entre produtos éticos e os promocionais bonificados. Percebeu-se que as indústrias devem melhorar suas ações de orientação e promoção de vendas junto aos médicos, porém o trabalho a ser desenvolvido nos pontos de distribuição e vendas dos produtos farmacêuticos deverá ser diferente do realizado com a classe médica. São sugeridas formas de incrementar o marketing em dois públicos, o de médicos e de farmácias. As estratégias de marketing podem ser incrementadas, proporcionando um aumento nas vendas. É importante ainda investir mais na informação e na educação dos pacientes, estimulando-os a buscar informações sobre seus problemas e discutir com seus médicos, o que começa a ser feito pelas práticas de PDC (propaganda direta ao consumidor).

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    Luciel Oliveira

    Professor Universitário, Mestre e Doutor em Administração. Sócio da Método Pesquisas, Consultoria e Treinamento Ltda - Pesquisa de Mercado.
    Pesquisador do CNPq e Orientador, com interesse nas áreas de Administração da Produção e Operações, Logística, Qualidade e Produtividade, Gestão e Dinâmica de Cadeias Produtivas, Agronegócios, Desenvolvimento Sustentado, e Gestão do Conhecimento.
    Membro do GAIA - Grupo de Apoio à Inovação e Aprendizagem em organizações e sistemas cooperativos / Centro de Tecnologia da Informação Renato Archer - CTI, Campinas, SP. Estudos sobre Desenvolvimento sustentável de organizações com foco no capital intelectual: Viabilização em organizações brasileiras.
    Conferencista e articulista, em congressos e periódicos acadêmico-científicos no Brasil e no exterior.
    Contato para palestras e colaboração em pesquisas: luciel@uol.com.br

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