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Estruturação da Força de Vendas: Estudo de caso da empresa F. Filhos Indústria e Comércio Ltda

Este artigo tem como objetivo evidenciar os diversos fatores positivos que a estruturação da força de vendas pode trazer para empresa. Dentro destes resultados pode-se destacar: a capacitação e desenvolvimento das habilidades dos representantes e consequentemente o aumento no volume de vendas. No referencial teórico foram abordados autores como Las Casas (2006) que definiu estruturação da força de vendas por território, produtos, clientes ou mista, em sequência Boog (1994) conceituou treinamento como processo educacional aplicado de forma sistemática. Neste trabalho foi utilizado método científico hipotético-dedutivo e procedimentos utilizados para identificar a existência de treinamento e desenvolvimento dos representantes na empresa pesquisada. Neste momento foram levantados também alguns tópicos como o processo de vendas da empresa e a comunicação eficaz entre os representantes e o gerente comercial. Na segunda parte deste artigo utilizou-se de uma pesquisa de campo do tipo exploratória cujo intuito era buscar informações consistentes sobre qual estruturação da força de vendas adotada e as diferentes formas de treinamento e desenvolvimento dos representantes. Pode-se observar neste trabalho que o sucesso da estruturação da força de vendas demanda de todos os envolvidos desde a alta administração até os representantes o comprometimento no desenvolvimento de suas tarefas de forma coordenada e integrada a fim de atingir os objetivos de vendas propostos pela organização.

Comentários

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    carlos silva

    Sou bastante determinado nas minhas tarefas, gosto de aprender novas coisas, estou sempre procurando mim atualizar lendo revistas, jornais e discutindo com meus amigos diversos assuntos da área de administração, não estou me formando simplesmente para adquirir um diploma quero alçar novos saltos, visando me aperfeiçoar e consequentemente evoluir na minha carreira.

    www.administradores.com.br/carlim_22

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