Estratégia dirigida para clientes na base da pirâmide

Estratégia é um conceito fugaz e um tanto abstrato. Sua formulação tipicamente não produz qualquer ação produtiva concreta imediata na empresa. Acima de tudo, é um processo dispendioso, tanto em termos de dinheiro quanto do tempo da administração.

Estratégia dirigida para clientes na base da pirâmide

ANA PAULA ARRUDA

JEANE REIS MENDES

LEOBERG

ROANE CALAÇA SANTA CRUZ

PAULA CRISTINA

FACULDADE ATENAS MARANHENSE – FAMA

KROTON

RESUMO: Estratégia é um conceito fugaz e um tanto abstrato. Sua formulação tipicamente não produz qualquer ação produtiva concreta imediata na empresa. Acima de tudo, é um processo dispendioso, tanto em termos de dinheiro quanto do tempo da administração.

Palavras - chave: estratégia, planejamento e cliente.

1 GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING

1.1 O que é Estratégia

Atualmente a palavra estratégia é comumente utilizada nas organizações, Segundo Maximiano (2006, p. 329), estratégia é "a seleção dos meios para realizar objetivos". Essa palavra foi trazida da Grécia, e diz respeito ao cargo e/ou a dignidade de ministro da guerra, ou seja, comandante de uma batalha, em Atenas. O conceito de estratégia surgiu dos acontecimentos de concorrência: guerra, jogos e negócios e a realização do objetivo significa anular ou frustrar o objetivo do concorrente, sobretudo quando diz respeito ao inimigo ou adversário que está atacando ou sendo atacado, envolve ainda conotação de astúcia da possibilidade de enganar ou sobrepujar o concorrente com a aplicação de algum procedimento inesperado, que provoca utopia ou que o faz atuar não como deveria, mas segundo os interesses do estrategista.

Chiavenato (2000, p. 280) define estratégia como "[...] a mobilização de todos os recursos da empresa no âmbito global, tendo em vista atingir os objetivos em longo prazo" e conclui definindo tática como "[...] um esquema específico de emprego de recursos dentro de uma estratégia geral".

Prioritariamente a empresa deve definir os seus objetivos, que são os resultados que pretende atingir e definir o caminho que a empresa irá seguir. A estratégia será delineada a partir da definição destes objetivos.

1.2 Estratégias de Marketing Mix [1]

Cada negócio deve estabelecer sua própria estratégia para atingir suas metas, pois cada um tem características e público alvo diferentes. De acordo com Kotler:

O propósito do marketing é atender e satisfazer as necessidades e desejo dos consumidores. Entretanto, "conhecer os consumidores" não é tarefa simples. Eles podem declarar suas necessidades e desejos, mas agir de modo diferente, podem não manifestar motivações mais profundas e reagir a influências que mudam suas mentes no último minuto. (Kotler, 2003, p.160)

Ou seja, estratégia de marketing será definida através de como a empresa irá satisfazer as necessidades e desejos de seus clientes. A importância da abordagem da estratégia em marketing se dará em função da distinção, sendo assim, a empresa aplica esforços para alcançar desempenho superior em uma importante área de beneficio para o consumidor, valorizada por grande parte do mercado. Pode esforçar-se para ser líder em serviços, em qualidade, em estilo, em tecnologia, atendimento, ou seja, no que se faz para diferenciar, mas não é possível liderar em todas as áreas.

Os tomadores de decisão de marketing precisam ter em mente essa concepção mais ampla do produto, e perceber que as pessoas compram desejos de satisfação (...). Uma visão mais ampla de produto se estende para além dos atributos físicos ou funcionais. É um conceito de produto total, que inclui a embalagem e rotulação, e símbolos como logotipos e marcas registradas, e atividades de atendimento ao consumidor que adicionam valor ao produto.

(BOONE & KURTZ, p. 250)

Para determinar o tipo de estratégia de marketing mais adequado a cada produto a maioria dos administradores de marketing utiliza-se do conceito de ciclo de vida do produto. Segundo esse conceito, um produto percorre quatro fases distintas ao longo de sua presença no mercado: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Em cada fase, vendas e lucros evoluem de modo distinto, o que implica a adoção de estratégias de marketing diferenciadas.

1.2.1 Ciclo de vida do produto

O Ciclo de Vida do Produto, de acordo com BOONE e KURTZ (1998, p. 257) está dividido em introdução ou lançamento, crescimento, maturidade e declínio. A evolução ao longo do ciclo de vida está associada a diferentes contextos, pelo que a estratégia de marketing e o seu marketing-mix devem ser ajustados a cada fase, conforme a figura abaixo:

a) Estágio de Introdução: É a fase de lançamento do produto, caracterizada: por altos investimentos em marketing; por um crescimento lento em vendas; por baixo lucros ou ate prejuízos; inexistência de economia em escala; pelo desconhecimento do produto ou serviço pela maioria do público-alvo.

Estratégias da fase de Introdução: a)Estratégia de perfil elevado - consiste no lançamento de um novo produto com um preço alto e um alto nível de propaganda, b) Estratégia de penetração seletiva - consiste no lançamento do novo produto com um preço alto e uma propaganda reduzida, c ) Estratégia de penetração antecipada - consiste em lançar o produto com um preço baixo e intensa propaganda e d ) Estratégia de perfil reduzido - consiste em se lançar um produto novo com um preço baixo e baixo nível de propaganda.

b) Estágio de Crescimento: É quando a taxa de adoção do produto pelos clientes potenciais é acelerada, ou seja, caso o novo produto satisfaça o mercado, as vendas começarão a subir substancialmente. O produto alcança picos de venda por meio de comentários favoráveis, assim como por intermédio de medidas distintas tomadas pela empresa. Segundo BOONE & KURTZ (1998, p.258) "A comunicação boca a boca e a propaganda de massa incentivam os compradores hesitantes a fazerem aquisições experimentais".

Estratégias utilizadas na fase de crescimento: a) a empresa propõe-se a melhorar a qualidade e acrescentar novos aspectos e modelos ao produto, b) procura intensamente novos segmentos de mercado para entrar, c ) mantém os olhos abertos com relação a novos canais de distribuição, a fim de conseguir exposição adicional para o produto, d ) substitui alguma propaganda de formação de consciência de produto por tentativas de conseguir o convencimento e a aquisição e, e) decide quando é a época certa para reduzir os preços, a fim de atrair a camada seguinte de compradores sensíveis a preço dentro do mercado.

c) Estágio de Maturidade: É a terceira fase do ciclo de vida, quando as vendas do produto tendem a se estabilizar, acompanhando o crescimento vegetativo do mercado, que é pequeno ou, até, nulo. Nessa fase, há um grande número de concorrentes e a disputa pelo mercado fica acirrada, já que o crescimento só é possível com a perda de participação dos concorrentes.

Estratégias da fase

Comentários

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    Jeane Reis

    Formada em Bacharel de Administração com ênfase em Marketing. (2008)

    ADMINISTRADORA é assim ...

    ADMINISTRADORA não tem casa, tem sua ORGANIZAÇÃO.
    ADMINISTRADORA não manda, tem LIDERANÇA.
    ADMINISTRADORA não trabalha, PRODUZ.
    ADMINISTRADORA não tem dinheiro, tem CAPITAL.
    ADMINISTRADORA não tem empregado, tem CAPITAL HUMANO.
    ADMINISTRADORA não faz, tem MISSÃO.
    ADMINISTRADORA não sonha, tem VISÃO.
    ADMINISTRADORA não tem inimigos, tem CONCORRENTES.
    ADMINISTRADORA não conhece, aumenta a sua REDE DE RELACIONAMENTO.
    ADMINISTRADORA não cria, tem BRAINSTORMING.
    ADMINISTRADORA não cola, faz BRENCHMARK.
    ADMINISTRADORA não vive no mundo, vive no MERCADO.
    ADMINISTRADORA não estuda, aumenta seu KNOW-HOW.
    ADMINISTRADORA não tem ideia, tem ESTRATÉGIA.
    ADMINISTRADORA não pesquisa, faz ANÁLISE SWOT.
    ADMINISTRADORA não dá palpites, presta CONSULTÓRIA.


    A minha maior virtude é com certeza:

    PLANEJAR

    ORGANIZAR

    LIDERAR

    CONTROLAR!!!


    "SER COMPETENTE É ACERTAR UM ALVO QUE NINGUÉM ACERTOU, SER ADMINISTRADOR É ACERTAR UM ALVO QUE NINGUÉM VIU"
    (Erlandson F. A. Andrade)

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