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Aplicabilidade de técnicas em negociações e momento de fluxo em vendas

Negociadores possuem características muito peculiares, no entanto, mesmo na sua maioria não possuindo formação acadêmica, os negociadores de alto desempenho buscam formação prática por conta própria e usam a fórmula conhecida como tentativa/erro, tentativa/acerto para poder criar uma rotina de trabalho que possam lhe proporcionar resultados financeiros. Sendo assim, acabam usando técnicas que melhor se identificam. Em qual sentido o uso de técnicas nas negociações pode modificar o comportamento dos negociadores? Como o Momento de Fluxo pode influenciar no resultado das negociações? Qual é o real sentimento/sensação de um negociador de alto desempenho no momento exato em que consolida uma negociação?O método que escolhemos para coletar dados foi uma entrevista, onde direcionamos a 21 negociadores de alto desempenho de diferentes regiões do Brasil com o objetivo de capturar as informações com independência e imparcialidade. A segmentação de negócios dos entrevistados foi escolhida de forma aleatória em um leque extremamente variado, possibilitando assim fazer uma análise bastante produtiva do comportamento do negociador. Após um longo período de preparação, planejamento e execução do trabalho, o negociador chega ao seu ápice no momento em que consegue atingir o objetivo proposto. Com a elaboração desta pesquisa teve-se a oportunidade de confirmar que as sensações dos negociadores em um encontro de vendas e os métodos utilizados por profissionais que se diferenciam com melhores resultados no mercado de trabalho se assemelham muito entre si. Os resultados serão elucidados no decorrer do artigo.

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    Rejiano Vedovatto

    CEO da Executivos de Vendas Soluções Comerciais. Educação continuada em Vendas e Liderança. Palestrante, Vendedor. Formado em Comércio Exterior, possui MBA em Administração de Empresas pelo Grupo Uninter e Gestão Estratégica de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas - FGV . www.executivosdevendas.com.br

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