Pesquisa revela as quatro tendências do futuro das vendas
Pesquisa revela as quatro tendências do futuro das vendas

Pesquisa revela as quatro tendências do futuro das vendas

Experiência do usuário, colaboração entre equipes e inteligência artificial são as grandes impulsionadoras do setor, afirma a Salesforce

A Salesforce acaba de lançar a segunda edição do relatório anual State of Sales, que entrevistou 3.100 líderes globais em vendas para identificar as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipes comerciais do mundo. Segundo o relatório, para otimizar seu desempenho e fechar contratos mais rapidamente, as empresas priorizam experiência do usuário, colaboração entre times e inteligência artificial.

"Inteligência e automatização são o futuro das vendas, pois permitem que as equipes aumentem sua produtividade em todo o ciclo", revela Adam Blitzer, gerente geral e vice-presidente executivo da Salesforce Sales Cloud. "Com o uso de tecnologias como lógica analítica preditiva, Lead Scoring e CRM móvel, os times de vendas fecham contratos de maneira mais inteligente e encontram formas inovadoras de se conectar aos clientes."

1. As vendas inteligentes vieram para ficar

- Entre os times comerciais de melhor desempenho que usam recursos inteligentes, 40% observaram aumento na geração de pipeline, enquanto 43% viram aumentar o número de novos contratos fechados.
- A venda preditiva é o futuro da experiência do usuário: 76% das equipes de vendas afirmam focar a prestação de serviços proativos e 78% concentram-se em antecipar as necessidades dos clientes.
- Nos próximos três anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de vendas inteligentes: projeta-se um crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva; 115% em automatização de processos de pagamento e 139% na adoção de inteligência artificial.

2. A experiência do usuário agora é o principal benchmark de vendas

- Para 76% dos consumidores, é muito importante interagir com representantes focados em suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente.
- Segundo 51% dos times de vendas de alto desempenho, aumentar a retenção de clientes por meio de relações profundas está entre seus objetivos mais importantes.
- 70% dos times de vendas passaram a focar mais em responder a seus clientes e fornecer feedback em tempo real devido às mudanças nas expectativas dos clientes.

3. As melhores equipes se apoiam na tecnologia para aumentar a produtividade

- Os representantes de vendas não passam a maior parte de seu tempo vendendo. Na verdade, eles gastam uma média de 64% do tempo em tarefas não relacionadas, como atividades administrativas e de serviço, viagens e treinamentos.
- 64% dos consumidores esperam que as empresas interajam com eles em tempo real e 80% dizem que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte. No entanto, somente 29% das equipes fornecem aplicativos móveis a seus representantes.
- Tecnologia móvel é elemento essencial do kit de vendas moderno: 53% dos melhores representantes usam a tecnologia para se conectar de qualquer lugar e a qualquer momento.

4. Colaboração global: a nova cara das vendas

- Ter uma visão holística do cliente é essencial para o sucesso: entre os times de alto desempenho, 79% classificam sua capacidade como excepcional ou muito boa.
- Um processo de vendas conectado vai além da colaboração tradicional e exige um ecossistema de parceiros muito bem organizado: 76% dos melhores times de vendas classificam os recursos de colaboração de seus parceiros como excepcional ou muito bom.
- Os principais times de vendas usam canais de autoatendimento para capacitar seus representantes a atender às expectativas dos clientes em tempo real: 75% das equipes usam bases de conhecimento e 69% usam comunidades on-line para se conectar com clientes.

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