Métodos de análise de concorrência e planejamento

Especialista entende que, para isso, existem várias ferramentas para analisar o ambiente no qual a empresa está inserida

Planejar o direcionamento da empresa, é um dos mais importantes passos para a sobrevivência corporativa. Pensando nisso, é fundamental analisar o que a concorrência anda fazendo. Verificar métodos e processos que estão ou não dando resultados. Marcelo Valério, professor de finanças da JValério/FDC, explica que as empresas precisam fazer planejamento estratégico e pensar antes de agir.

“Este é um modo de as empresas enxergarem as ameaças e as oportunidades encontradas no seu ambiente. Um planejamento bem feito faz com que consigam se adaptar com rapidez aos cenários e ambientes econômicos, políticos, sociais e tecnológicos”, explica Marcelo Valério.



O especialista entende que, para isso, existem várias ferramentas para analisar o ambiente no qual a empresa está inserida.

“Temos como exemplo a análise Swot – a sigla dos termos ingleses Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) - e a FCS (fatores críticos de sucesso ou fatores chave de sucesso).

A empresa analisa quais os pontos de melhoria e como ela está posicionada perante aos seus concorrentes, como preço e custos.” enumera.



Marcelo lembra que estas análises devem ser feitas com um especialista e com a alta gestão, que deve também fazer uma revisão deste planejamento uma vez por ano.

Na concorrência deu certo... E daí?

O que funciona para o concorrente não vai funcionar, necessariamente, para qualquer empresa. Marcelo afirma que a concorrência é a base para tomada de decisão. Algumas perguntas que os empresários devem fazer para si giram em:



- o concorrente faz melhor do que a minha empresa?


- a empresa é competitiva perante os concorrentes?


- a empresa deixou de ser competitiva por causa dos custos elevados?



“O que o concorrente faz com certeza não servirá para outra empresa por vários fatores, entre eles o tamanho dos custos operacionais e a parte fiscal. Sabemos que existem muitas empresas que não pagam os tributos, entre outros fatores” conclui Marcelo Valério.



Ainda sobre planejamento estratégico, a empresa precisa verificar qual é o seu diferencial competitivo e qual a sua vantagem competitiva.

Em resumo, vantagem competitiva ou diferencial é o que faz com que a oferta da empresa seja escolhida pelos clientes atuais e potenciais, dentre todas as ofertas no seu mercado de atuação.

“É um conjunto de características que permite a empresa diferenciar-se por entregar mais valor aos clientes em comparação aos seus concorrentes. Tem que ser melhor e diferente” justifica.

Concorrência está mal: um bom ou mal sinal?


Se o concorrente não anda bem das pernas, Marcelo Valério entende como risco para o negócio, mas é preciso analisar se é apenas uma empresa em específico que não anda bem ou o segmento, aí deve-se ficar muito atento.

Mas, se somente o concorrente direto está em dificuldades, isso pode ser uma oportunidade para sua empresa: “ele pode estar em dificuldades mas sua empresa não está, portanto vale pontuar algumas situações.

Eu me refiro ao concorrente direto, que vende a mesma linha de produtos/serviços para um mesmo público alvo e mesma faixa de preço, mas existem outros concorrentes que os empresários precisam estar atentos, são os indiretos que afetam o seu negócio, é aquele que não vende a mesma linha de produtos/serviços, mas atinge seu público alvo, com o objetivo claro de substituição de produto” alerta Marcelo Valério.



Na opinião do professor convidado da JValério/FDC, os empresários devem ficar atentos com alguns fatores:



- identificando seus concorrentes diretos;


- ficar atento ao mercado de um modo geral, verificando as variações constantes;


- verificar seus clientes habituais, se estão comprando mais ou menos na sua empresa;


- identificar constantemente a entrada e saída de concorrentes;


- verificação da concorrência direta e indireta;

- verificar sempre se o desempenho do seu negócio precisa de muito investimento e criatividade.



Saturação de mercado


Um número elevado de empresas aumenta a rivalidade, pois mais empresas competem pelos mesmos consumidores e recursos. Ainda que existam, relativamente, poucas empresas no mercado, se elas forem similares no tamanho e nos recursos disponíveis, tal fato vai gerar instabilidade, uma vez que elas terão o mesmo poder para competir pelos recursos e consumidores.



“Quando o mercado é altamente concentrado ou dominado por uma ou poucas empresas, ele tende a ser mais estável e é muito fácil definir quem são os líderes. O líder, ou líderes, podem impor a sua disciplina e possuem um papel coordenador no mercado por meio de dispositivos como a liderança em preço, por exemplo” explica Marcelo Valério.


Lógica do mercado concorrente


Marcelo Valério aponta um teorema, criado pelo BCG (Boston Consult Group), para generalizar essas informações de maneira mais direta:

- Um mercado estável não terá mais do que três concorrentes significativos, onde o maior concorrente não terá mais do que quatro vezes o market share do menor;

- Se essa regra for verdadeira, para muitos concorrentes, a instabilidade é inevitável;


- Os rivais sobreviventes terão que crescer mais rapidamente que o mercado;


- Os eventuais perdedores terão um fluxo de caixa negativo se eles tentarem crescer;

- todos, exceto os dois maiores rivais, serão perdedores.

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