Livro

Empresa Focada No Cliente

Mude A Estratégia do Produto Para o Cliente

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Niraj Dawar

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Mais sobre a obra

Por que seus clientes compram de você e não de seus concorrentes? Durante décadas as empresas buscaram vantagem competitiva quase exclusivamente em atividades relacionadas com a criação de novos produtos. Conquistaram a liderança construindo fábricas maiores, encontrando matérias-primas ou mão de obra mais baratas, descobrindo formas mais eficientes de movimentar e armazenar mercadorias, e inventando novos produtos que os concorrentes não conseguiriam copiar. Empresa Focada no Cliente, da Elsevier, irá ajudar a compreender a natureza global, as profundas implicações para a sua organização e a estratégia que ela deve adotar.

A globalização e a tecnologia estão nivelando irreversivelmente essas fontes de vantagem competitiva. Hoje, os concorrentes conseguem decifrar e implementar rapidamente a receita do molho secreto do seu produto e usá-la contra você. Isso não significa que a vantagem competitiva é uma coisa do passado, mas sim que seu centro de gravidade mudou. Como o professor de marketing Niraj Dawar argumenta, agora a vantagem está no downstream, onde as empresas interagem com os clientes no mercado.

Com exemplos realistas, pinçados dos mais diversos setores da economia, Dawar mostra como as empresas estão reorientando suas estratégias em torno das interações com os clientes para criar e apreender um valor único. O autor também demonstra como, ao contrário do que acontece com a vantagem relacionada com o produto, é possível tornar este um valor cumulativo, que evolui continuamente com o passar do tempo.

“Este livro leva os gestores de organizações de volta às raízes, fazendo perguntas fundamentais, como: por que seus clientes compram de você e não de seus concorrentes? As respostas a essas perguntas revelam novas fontes de vantagem competitiva”, reflete o autor.

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