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VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA NEGOCIAR EM 2005 ?

VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA NEGOCIAR EM 2005? Fernando Silveira * fsilveira10@msn.com No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, alto superávit primário, maior exposição ao mercado e a elevada taxa de juros, você e sua organização tem como um dos desafios para este ano a mudança de paradigmas de negociação, tornando as suas ações sejam de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo, centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar, deste modo, a presença da instituição neste cenário. A negociação é ferramenta muito positiva, e baixo custo e concretos resultados bastando, para sua efetiva utilização, que se use a criatividade em novo cenário, tenha recursos humanos treinados e motivados a par da experiência acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente e cultura de sua organização. Portanto, para negociar eficazmente em 2005 obtendo resultados positivos é interessante que você: 1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica e ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo de falta possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos de permanente negociação interna e externa! 2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante você implementar antes uma autêntica intra-negociação buscando de seus colaboradores e pares as demandas, experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de experiências anteriores. Sua posição já estará sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo, principalmente os agentes externos. 3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos. Assim você irá para o jogo conhecendo melhor o campo onde atuará. 4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá de parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos com legitimidade, realistas, efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realização da negociação . Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas pois nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte. 5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhando com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração, empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados, evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização. É oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no sentido de poder utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário procure antecipar-se - para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais eficazes possíveis. (Material adaptado do curso VENCENDO NAS NEGOCIAÇÕES, do Autor). Fernando Silveira é professor, consultor e pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado mais de 400 cursos, palestras e seminários em todo o Brasil. Atuou no MBA-FGV(Log), MBA-UFRJ (Gestão), na Petrobrás, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albrás , CNPq, M.Aer, M.Marinha(Dir.Obras), Fund.Oswaldo Cruz, Tamontina e muitas outras Instituições públicas e privadas. Ele pode ser contactado pelo correio eletrônico fsilveira10@msn.com Nota: Ao entrar no www.google.com.br ou www altavista.com.br mencionado Fernando Silveira negociação você acessará muitos outros artigos do autor.
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