Você é manipulável e suscetível a um simples jogo de palavras?

Afinal, tomamos decisões de forma racional ao instalarmos apps em nossos smartphones ou podemos nos enganar com nossas próprias escolhas?

Imagine a seguinte situação (Problema 1): um novo vírus invadiu o seu smartphone, com a expectativa de acessar indevidamente 60% dos seus dados. Você procura na internet e descobre que dois antivírus alternativos podem eliminar o vírus. Presuma que as estimativas exatas dos resultados obtidos sejam as seguintes:

- Se o antivírus A for utilizado, 20% dos dados estarão seguros.

- Se o antivírus B for utilizado, há uma probabilidade de um terço de que os 60% dos dados estarão seguros e uma probabilidade de dois terços de que nenhum dado estará seguro.

Qual dos dois antivírus você escolheria?

Pois bem, você acabou de tomar uma decisão com base nas informações fornecidas e naquilo que você acredita - pode chamar isso de sistema de crenças, valores, mindset, como quiser. A questão é que acreditamos ser racionais em nossas escolhas, como prega a abordagem prescritiva da decisão. Segundo ela, na busca da tão sonhada racionalidade, é possível modelarmos matematicamente a forma como decidimos, a priori. Daí o nome, pois ela “prescreve” antecipadamente como decidimos.

Já a abordarem descritiva da decisão busca descrever como decidimos (daí o nome) em termos comportamentais e a posteriori. Ela espera que decidamos e só então busca avaliar o que efetivamente aconteceu. Quem inaugurou esta “escola” foi a Teoria da Utilidade Esperada (TUE), lançada em 1944 por Von Neumann e Morgenstern.

Entretanto, quem efetivamente popularizou a abordagem descritiva da decisão foi a Teoria da Perspectiva (TP), ou Teoria do Prospecto, lançada no ano de 1979 por Daniel Kahneman e Amos Tversky. Ao contrário da abordagem prescritiva, a TP busca comprovar que nossas decisões não são nem um pouco racionais.

Agora que já conhecemos as duas abordagens da decisão, precisamos lembrar que uma mesma questão pode ser enquadrada ou descrita de formas distintas. Existem diversas maneiras de se elaborar um enunciado, e podemos utilizar isso a nosso favor. Algumas pessoas e empresas sabem muito bem disso, e pode ter certeza de que fazem uso deste artifício. E a favor delas…

Esta ideia conduz a um dos preceitos básicos da TP, que prega que os resultados possíveis de uma aposta podem ser enquadrados como ganhos ou perdas em relação à situação atual (status quo) de quem está respondendo, ou ainda como condições de ativo ou passivo que incorporam a riqueza inicial desta pessoa.

Se contrapormos esta ideia com o que se denomina princípio da invariância, defendido pela abordagem prescritiva, começamos a entender melhor o que diferencia as duas abordagens da Teoria da Decisão. O princípio da invariância garante que mudanças realizadas na descrição dos resultados não devem alterar a ordem de preferência dos indivíduos, o que parece bastante razoável, porém nem sempre factível de um modo geral. Por quê? Porque reversões de preferência são demonstradas em várias pesquisas, tanto em escolhas sobre resultados monetários quanto em questões relativas à perda de vidas humanas, por exemplo.

Tudo devidamente explicado, voltemos aos questionamentos (Problema 2): imagine novamente que um novo vírus invadiu o seu smartphone, com a expectativa de acessar indevidamente 60% dos seus dados. Da mesma forma, você procura mais uma vez na internet e descobre também que dois antivírus alternativos podem eliminar o vírus. Porém, presuma agora que as estimativas exatas dos resultados obtidos sejam as seguintes:

- Se o antivírus C for utilizado, 40% dos dados serão acessados indevidamente.

- Se o antivírus D for utilizado, há uma probabilidade de um terço de que nenhum dado será acessado indevidamente e uma probabilidade de dois terços de que os 60% dos dados serão acessados indevidamente.

E agora, qual dos dois antivírus você escolheria?

Pois bem. Este par de problemas que você acabou de responder ilustra bem a violação do princípio de invariância e foi baseado, com pequenas adaptações, mas sem perder a essência, no artigo seminal que lançou o conceito do Efeito Enquadramento, publicado na revista Science. Este artigo é de autoria dos mesmos autores da TP. A única diferença é que eles foram adaptados ao contexto do uso de aplicativos móveis (apps), dada sua extrema relevância atualmente.

A formulação do Problema 1 adota implicitamente, como ponto de referência, uma situação tal que permite ao vírus cobrar um tributo de acesso indevido a 60% dos dados contidos em seu smartphone. Em relação aos resultados dos antivírus, incluem o estado de referência e dois ganhos possíveis, medidos através do % de dados que estará em segurança. No estudo da Science a preferência das respostas, como se esperava, foi avessa ao risco, visto que 72% dos respondentes optaram pelo antivírus A, que na adaptação deste artigo significa preferir garantir a segurança de 20% dos dados, em relação a uma aposta (antivírus B) que oferece um terço de chance de ter todos os dados passíveis de serem acessados indevidamente seguros (28% dos respondentes).

Consideremos agora o Problema 2, em que o mesmo enunciado foi seguido de uma diferente descrição das perspectivas associadas aos dois antivírus. Pelos dados coletados na revista Science, 22% dos respondentes optaram pela opção C e 78% pela opção D.

Analisando atentamente as opções nos dois problemas, é fácil verificar que as opções C e D do problema 2 são idênticas, em termos reais e respectivamente, às opções A e B do problema 1. No entanto, a segunda versão do problema presume um estado de referência em que nenhum dado será acessado indevidamente (antivírus D). Assim, o melhor resultado passa a ser a manutenção deste estado, visto que a opção alternativa sugere uma perda certa medida através do percentual de dados que serão acessados indevidamente. Assim, é esperado que pessoas que avaliem opções nestes termos demonstrem atração pelo risco, preferindo a aposta em que nenhum dado será acessado indevidamente (antivírus D), ao invés da certeza de acesso indevido a 40% dos dados (antivírus C). Na verdade, se forem observados os percentuais de respostas, há mais atração pelo risco na segunda versão do problema (78%) do que aversão ao risco na primeira (72%).

Na verdade, este problema referente à instalação de apps na forma de antivírus ilustra o que se denomina efeito de formulação, que é um tipo de efeito enquadramento, através do qual uma mudança no fraseado de “dados estarão seguros” para “dados serão acessados indevidamente” induz o respondente a uma mudança clara de preferência, passando da aversão ao risco para a atração pelo risco. Em outras palavras, os indivíduos tendem a adotar as descrições dos resultados conforme eles são descritos na questão, avaliando então os resultados de maneira semelhante, correspondendo-os a ganhos ou perdas.

E então, suas respostas foram induzidas pela formulação das questões ou você é do tipo que garante a racionalidade na tomada de decisão?

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