Vender é como tirar leite de vaca

Eu gosto daquela história do senhor de 90 anos que casou com uma mulher lindíssima, de apenas vinte. E quando lhe disseram, em tom de alarme, que sexo nessa idade poderia ser perigoso, ele respondeu...

Eu gosto daquela história do senhor de 90 anos que casou com uma mulher lindíssima, de apenas vinte. E quando lhe disseram, em tom de alarme, que sexo nessa idade poderia ser perigoso, ele respondeu, - bem, eu a amo muito e serei cuidadoso, mas se ela morrer, morreu!

Uma boa atitude, esse é o segredo dos melhores entre os melhores.

Quantas vezes alguém deixa de aproveitar os momentos mágicos que a vida oferece por ter auto-estima baixa, ou não ter atitude apropriada em defesa dos seus interesses?
No geral isso é prejudicial, e em vendas é fatal.

Alguns ainda conseguem sobreviver um tempinho quando a oferta de mão de obra é menor que a procura, e os produtos/serviços da empresa em que está são mais comprados do que vendidos. Pois nesses casos, se a pessoa não atrapalhar o negócio já é lucro, ao menos para ela, por um período cada vez mais curto.
É que mesmo aqueles clientes que já decidiram comprar, costumam preferir os fornecedores que melhor os atende. Ou seja, para que o negócio saia é preciso que as pessoas envolvidas saibam como proceder, profissionalmente. Do contrário, não conseguirão o leitinho das crianças.



Eu afirmo isso porque lembro de quando era garoto e fui visitar a fazenda do meu padrinho, no interior de Minas. Terra boa e gente melhor ainda. Corri pelos campos, observei os bichos e comi as frutas no próprio pé, nos pomares. E no dia seguinte bem cedo fui beber leite escumado, o que é recém tirado. Isso mesmo, tirado, porque vaca não dá leite, a gente é que tira o leite da vaca. E olha que ela quer e precisa que o leite saia de dentro dela, e ainda assim, se o gajo não fizer direito a vaca vai reclamar, mas nem por isso o leite vai jorrar. E como citei acima, o mesmo acontece em vendas!
É com o objetivo de ajudar as pessoas a tirar o leite da vaca que produzo áudios, vídeos, palestras e treinamentos, como é o caso do novo curso intitulado - O ALVO – para profissionais de vendas, que é apresentado em módulos e atende as necessidades específicas do segmento em que é utilizado. E o Programa de Desenvolvimento de Líderes de Alta Performance, sejam eles diretores, vendedores, gerentes ou supervisores de call center, por exemplo. E com o mesmo objetivo escrevo textos como este, que tem proporcionado resultados que considero excelente. A carta a seguir é um exemplo:
“Boa noite Roberto Vieira, meu nome é Graça, moro na cidade de Santa Cruz/RN e a cinco meses comprei uma franquia de perfumes da Água de Cheiro.
Estou lhe escrevendo para parabenizá-lo!
Essa semana tive problemas com minhas vendedoras e as dúvidas me chegaram com um barulho que não me deixou dormir. Fiz uma busca para encontrar a solução da desmotivação delas e descobri seu site, que já recomendei a um amigo presidente da CDL local. E em alguns dos seus textos encontrei a resposta para as minhas dúvidas.
Sou empreteca, e sei que assumir os erros são atitudes de empreendedor, e com seus textos descobri que o erro estava na motivadora das vendedoras (eu), e irei estudar cada palavra destes textos e procurar fazer o melhor, não só ganhar a olimpíada mas sim fazer sempre os melhores tempos.
Obrigada!
Espero ter a maravilhosa oportunidade de conhecê-lo!”

Naturalmente, eu fico radiante quando recebo cartas reconhecendo o meu trabalho, e confirmando que estou no caminho certo na missão que elegi para minha vida: inspirar pessoas a impulsionar o mundo pra frente. E a melhor parte ainda estava por vir, na resposta que a Graça deu para as linhas que escrevi para ela.

“Caro Roberto, receber seu e-mail me deixou emocionada!
Compreendi em seu site que não existe fórmulas prontas para as vendas e sim respostas que vem de dentro de cada um de nós.
Li o texto que falava sobre o bom vendedor, que não se abate com um não.
Interessante, fui fazer umas vendas esta terça feira em cidades vizinhas e
recebi um não enorme, mas conquistei a cliente e fiz uma bela venda. O seu
texto e minha força de vontade me ajudaram a ir em frente na conquista da cliente.
Meu irmão estava comigo e falou que teria desistido dela imediatamente após o” não “, mas foi o "não" o motivo de minha vitória.
Um abraço,
Graça C.”

A Graça é uma empreendedora de talento e vendedora de mão cheia, percebe-se isso nas suas atitudes e coragem. E ter sucesso em vendas exige isto mesmo: atitude de quem é profissional e a ousadia típica de quem tem coragem.
Eu incluí partes das suas mensagens neste texto porque milhares e milhares de pessoas irão lê-lo, e o exemplo dela beneficiará gente como a gente. Pois, é verdade que alguns negócios acontecem praticamente sozinhos - o cliente compra e pronto. Mas para um vendedor, de fato, depender disso é perigoso e inaceitável, além de eliminar a adrenalina que uma boa negociação propicia. E, desde que tenhamos a solução adequada, o nosso propect certamente se tornará cliente, porque vender é como tirar leite de vaca!

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Roberto Vieira Ribeiro é diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, Consultoria e Treinamento, e tem formação multidisciplinar: administração de empresas, neurolingüística, informática, hipnose e marketing, entre outros. É coach com formação e certificação internacional pelo ICI – Integrated Coaching Institut, é autor dos vídeos Sua equipe vai render mai$ e Como negociar e ganhar, sempre?, dos CDs Motivação e Resultados, 1 Venda Mais Motivação & Resultados e A venda passo a passo I, II, III. É editor do site e e-zine Motivação e Resultados, colunista da revista Vendedor Profissional e de uma centena de sites, e seu livro Assim é que se faz – Desenvolvimento pessoal e profissional está com o lançamento programado para junho de 2005.

 Contatos para coaching, palestras e treinamentos podem ser feitos através do (41)3026-1414, 3023-6414 ou 272-3260, e roberto@motivacaoeresultados.com.br .

 Outras informações estão disponíveis no http://www.motivacaoeresultados.com.br.

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