Vendas, ética e resultado

A imagem que você passa pode dificultar a abordagem de vendas e, sabendo negociar, ninguém precisa de artifícios para vender

A maioria dos vendedores foi “jogado aos leões”. Deram-lhes uma tabela de preços, uma amostra do produto e, na melhor das hipóteses, alguém – que pode ter sido do RH - ministrou um treinamento mostrando a importância em ser ético, a postura ideal diante do cliente, as etapas da venda e os procedimentos da empresa para garantir a entrega, mas muitas vezes nem isso.

Foi exatamente o que fizeram no primeiro dia, seguiram o que foi ensinado, quando foi. Depois de perceber que ao dizer tudo sobre o produto com toda a sinceridade, o cliente não comprava e, diante da pressão do gerente por resultado, a maioria começa a omitir, mentir e usar de artifícios diversos para conseguir resultado. A partir daí tornam-se campeões e riem por dentro em toda palestra e a cada novo treinamento de reciclagem.

Pois bem, o cliente percebe, o consumidor inocente é um tipo cada vez menos comum. A maioria dos clientes só compra desse tipo de vendedor quando sente que é mais esperto que ele, que apesar de menos honesto que deveria, não pode enganá-lo. Mesmo assim, quando está convencido por si mesmo de que precisa comprar e não deve esperar.

Quando mais sofisticado o produto vendido, quanto maior o investimento necessário e quanto mais longo o contrato firmado, maior a necessidade de estabelecer confiança que, em um momento de retração do mercado como o atual, se faz ainda mais importante.

Iniciei dizendo que a maioria dos profissionais foi “jogado aos leões”, porque muitos nem recebem treinamento adequado, às vezes passam apenas uma tarde com um vendedor experiente. Quando recebem treinamento aprendem mais técnicas de venda do que de negociação, comunicação, planejamento comercial e estratégia. Grande parte volta para casa dizendo: “eu não sirvo prá vendas”, outra parte “se vira” e alguns poucos se tornam verdadeiros profissionais com o tempo. Falo de profissionais capazes de encontrar o público ideal, para o qual podem oferecer uma vantagem real, o produto ideal e uma proposta atrativa, se relacionar com esse público e ter capacidade de demonstrar e provar resultados, estabelecer confiança e negociar termos vantajosos e realistas para ambos.

Como os bons são poucos, a maioria dos clientes é resistente a figura de um vendedor que os aborda pela primeira vez, desconfia e evita. Por esse e outros motivos, a primeira tarefa de um profissional de vendas, logo na primeira abordagem, não é vender seu produto, mas a si mesmo.

Logo depois do primeiro “Oi!”, tudo que um vendedor diz sobre seu produto, entra por um ouvido do cliente e sai pelo outro. É preciso convencê-lo que vale a pena receber o vendedor. Pense nisso ao montar sua estratégia de abordagem e vai sentir como os momentos iniciais da conversa com o cliente ficarão mais agradáveis e produtivos.

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