Vendas Consultiva

Conhecer bem o produto é a base de todo processo de venda bem sucedida, mas isso é apenas o começo.

Nas últimas semanas estive envolvido na compra de um carro novo e pude constatar o nível de atendimento dos profissionais de vendas neste importante ramo de atividade. Visitei mais de dez lojas e ocorreram fatos interessantes que passo a compartilhar com nossos leitores.


Em uma das lojas o vendedor muito solícito, percebendo meu porte físico com 1,85 metros e mais de 90 kg, ofereceu uma SUV de última geração com tração nas quatro rodas para enfrentar os desafios das trilhas e dunas. Em outra, uma vendedora identificou que sou extrovertido e por isso me indicou um carro esportivo, daqueles que o motorista fica quase deitado ao nível do chão para uma pilotagem agressiva e emocionante. Cansado de não ser compreendido procurei outro vendedor e fui logo dizendo que precisava de um carro bom, bonito e barato, aí foi a glória! Apresentaram-me um desses carros campeões de vendas, que figura na lista dos mais vendidos no Brasil, ou seja, um carro pequeno com motor 1000cc. Entendi que precisava ser mais específico porque o que é bom para mim, pode não ser para a oura pessoa. Lembrei também que carro bonito para mim é feio para minha esposa e que barato é um conceito vago em um mundo de tantas desigualdades.

O interessante é que nenhuma pessoa que me atendeu perguntou a forma de utilização prevista para o veículo. Passou despercebido dos ilustres profissionais que minha busca estava focada em um carro confortável para minha querida mãe, que tem 78 anos e sérios problemas nos joelhos. Acredito que você pode imaginar minha mãezinha nas trilhas e dunas, participando de aventuras nos quatro cantos do nosso estado. Melhor ainda, pilotando um carro esportivo, do qual Deus sabe como ela conseguirá sair, pois a dificuldade maior dela é se levantar de cadeiras baixas. Carro pequeno, nem pensar, pois ela é espaçosa e um carro pequeno seria um sofrimento. Ah sim, outro detalhe que não foi identificado pelos meus colegas: o motorista. Nenhum deles soube que minha mãe tem um motorista para conduzi-la nas suas atividades sociais e pessoais, como conseqüência, nenhum deles conseguiu vender.

Conhecer bem o produto é a base de todo processo de venda bem sucedida, mas isso é apenas o começo. Saber identificar qual a necessidade do cliente é a chave que liga meu produto ou serviço ao cliente, então é importante perguntar para descobrir o que o consumidor precisa.

Só conhecendo suas necessidades é que poderei fazer uma oferta de valor, ou seja, apresentar um produto que o atenda de forma adequada as expectativas do cliente.

Procure entender o que o cliente está falando, faça perguntas para saber exatamente qual o problema e não o que ele quer comprar. Lembre-se que muitas vezes o que ele quer é diferente daquilo que ele precisa. Agora é só concentrar-se em apresentar suas soluções e fechar o negócio.

Ah sim, comprei um carro adequado que atende a todos os requisitos e minha mãe está super satisfeita. Tudo isso porque encontrei um Vendedor Consultivo que procurou saber qual era o meu problema e soube apresentar uma solução adequada. Obrigado Vendedor!

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