Venda Consultiva – Como satisfazer seu cliente

Todo mundo vive da venda de alguma coisa. Isto é fato em qualquer situação. Há troca, seja ela de que natureza for, ela há. O profissional de hoje precisa cativar seu cliente, seja ele de qualquer segmento, vendendo primeiro a sua imagem pessoal, depois seus produtos, serviços e a sua empresa. Ninguém dá atenção às pessoas as quais acreditam não ter algo importante a dizer-lhes. Então, o que você tem de importante para chamar a atenção de seu cliente? Você pode buscar este questionamento dentro de si mesmo: “O que eu tenho de importante a dizer que possa chamar a atenção de meu cliente?” Há três aspectos profissionais a serem levados em conta. Chamamos de “
3As”, ou seja,

ATENÇÃO, ATITUTE e AÇÃO. Pessoas compram vantagens e benefícios para sim mesmas. Elas não gostam que lhes vendam, então, cabe a você mostrar e valorizar seu produto e serviço, adequando-os às reais necessidades do cliente. Eis a grande questão! Como fazer isto? Em 1948, começou uma técnica de venda que se sustentou por anos. A chamada venda de Impacto. Impactar o cliente é a capacidade de convencer as pessoas que aquilo que você tem a dizer é importante para elas; é fazer com que elas comprem por suas próprias razões, não pelas razões do vendedor; é trabalhar o emocional, pois comprar é basicamente uma resposta ao emocional. A empatia forte por parte do cliente ao vendedor é absolutamente vital para o sucesso da venda. Se você for o tipo de pessoa com que o cliente gosta de fazer negócio, você tem um trunfo extremamente valioso. Então, se eu tenho que trabalhar o emocional do cliente, devo imediatamente colocar meu coração para funcionar. Aprender a compreender os sentimentos dos seus clientes e como ajudá-los a descobrir e a realizar seus desejos ou superar seus temores. A venda de alto impacto tem algumas etapas: Investigar;

Manter contato; P

rocurar informa-ções e sondar; Adequar; Convencer; Terminar; e Organizar. Conhecer seus suspects e prospects, manter um CRM atualizado, manter seus clientes tranqüilos e confiantes, descobrir o que os clientes potenciais mais querem, fazer com que eles se envolvam no processo da venda, avaliar seu estilo de compra. É preciso fazer com que o cliente sinta que o seu produto é a solução para suas necessidades, nunca enfatizar o preço, mas o valor agregado, reforçar os sentimentos positivos e substancialmente fechar o negócio. Aí você pode pensar: “Ufa, enfim acabou!” Eu diria: “Ainda não!” Registre passo a passo, cadastre o cliente com o maior numero de informações possíveis. Isto facilitará novos contatos e novas vendas. Lembrem-se: “Todas as pessoas tem valores próprios, que influenciam a tomada de decisão no momento da venda”. Você, caríssimo precisa observar e interpretar o cliente para saber exatamente qual necessidade específica poderá sensibilizá-lo de forma positiva, afim de resgatá-lo emocionalmente àquilo que você deseja vendê-lo. É comum ouvir reclamações de cliente que se sentem maltratados por seus fornecedores. E realmente os são. Há produtos e serviços similares no mercado, quem não souber cativar o seu público, seja em que segmento for, sempre estará na contra-mão do sucesso.
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