Vale a pena elaborar o fluxo dos processos de vendas?

Sua equipe sabe exatamente o que fazer em cada etapa do atendimento? De forma a atender seus objetivos estratégicos?

A maioria dos empresários com quem converso, acredita que vender é uma coisa que se aprende fazendo. Na verdade não temos muitas alternativas, no Brasil são poucos os cursos acadêmicos de vendas e os que existem são recentes.

Mas sejamos francos. O que acontece se contratarmos iniciantes como vendedores, entregarmos uma tabela, mostrar o produto e “jogá-los” na rua? Alguns "sobreviverão", não é?

Da mesma forma, se contratamos profissionais experientes, eles vão aplicar os métodos que aprenderam, que nem sempre são como gostaríamos de atuar na empresa.

Poderia continuar com exemplos, mas esses já são suficientes para refletir e concluir a respeito da necessidade de elaborar um modelo de trabalho para sua área comercial, assim como fazemos com todas as outras áreas.

A diferença é que não se trata de pensar o processo considerando a operação interna, se fizer isso, vai acabar como as empresas de telefonia (campeãs em insatisfação do cliente), confirmando o número da linha, pedindo o CPF, a data de nascimento, olhando o cronômetro para tentar diminuir o tempo de atendimento (e bater a meta de produtividade), e inúmeros outros procedimentos que você já conhece e que parecem terem sido elaborados para irritar o cliente.

O fluxo de processos comerciais precisa partir do comportamento de compra do cliente e, com base nele, ser desenvolvido com o objetivo de ajudar e facilitar o processo de compra do seu cliente que, mais confortável, tenderá a lhe dar preferência.

Desde a prospecção, passando pela abordagem, visita, demonstração, negociação, fechamento, pós-venda e relacionamento, todas as etapas previamente elaboradas com critério e com o envolvimento de sua equipe (de venda e operacional), podem fazer uma grande diferença, aumentar sua produtividade e trazer mais negócios.

Se gostou da idéia e tem dúvidas sobre como desenvolvê-la, consulte aqui um manual.

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