Café com ADM
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VAI ENTENDER ESSA GENTE

Os especialistas afirmam que quando uma empresa ou pessoa tem dificuldade em realizar seus planos, entre as causas possíveis, há três que são comuns: esforço ineficiente, foco caótico e crenças limitantes.<br /> O que você pensa a esse respeito?

Os especialistas afirmam que quando uma empresa ou pessoa tem dificuldade em realizar seus planos, entre as causas possíveis, há três que são comuns: esforço ineficiente, foco caótico e crenças limitantes.
O que você pensa a esse respeito?


Para refletir-mos juntos e a título de exemplo, vou me apoiar na mensagem que o Carlos (o nome é fictício) me enviou.
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Olá, Sr. Roberto Vieira Ribeiro! Tudo bem ?

Tenho uma terrível objeção que está me fracassando nas vendas. Por favor, me ajude!

Estou tentando promover uma palestra aqui na cidade para o público aberto sobre Relacionamentos e outro sobre Vendas, para tanto quero conquistar uns 20 patrocinadores com uma proposta de veicular a marca/logotipo da empresa-patrocinadora em mais de 10 tipos de mídias diferentes, e tudo isso por apenas R$ 70,00! É bem baratinho, não? Porque não precisarei de mais dinheiro do que isso para investir nas propagandas do evento...

Bem, acontece que quando vou oferecer a proposta e ao terminar a apresentação, a empresa/patrocinadora/alvo não fecha a venda por uns motivos estranhos, do tipo:

1) "Ah, esses meses estamos segurando verba para patrocínio... seu preço é bom, mas deixa para uma próxima quem sabe...passa daqui alguns meses... " Nossa ! Que motivo mais estranho!

2) Outra objeção: "Ok, vou ver com meu sócio e depois você me retorna" Daí quando vou retornar o cliente diz que já viu com o sócio apresentou para ele e o sócio não quis. Como vencer este tipo de objeção acerca de "Vou ver com meu sócio" ?

Por favor, me ajude, porque estes tipos de objeção estão me matando os nervos! Publicidade é difícil vender mesmo... O duro é que alguns empresários investem em cada propaganda gozada, jornalzinho de comércio cheio de propagandas que o leitor nunca vai ver a marca dele no meio de várias outras juntas... Esses tipos de negócios eles anunciam... vai entender essa gente... rs !

Por gentileza, me responda e me ajude !

Um abraço !

Carlos
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Eu ainda não tive a satisfação de conhecer o Carlos, o preparo dele e o estilo de trabalho que adota, nem outros aspectos que podem ser relevantes para os resultados que ele tem, ou não tem. Mas vou considerar alguns aspectos do que ele escreveu a luz da afirmação que citei no início.

Crenças Limitantes

O Carlos escreveu o seguinte: Publicidade é difícil vender mesmo ....

Supondo que ele esteja com a razão, questiono: e daí? Quem disse que tem que ser fácil!

Seja lá como for difícil ou fácil - dia após dia, milhares de pessoas trabalham nesta atividade e colhem resultados, que vão de uns poucos trocados a verdadeiras fortunas.

Não cabe aqui entrarmos em detalhes, mas uma coisa é certa, aqueles que conseguem mais, entre outras coisas, cultivam crenças que ampliam suas possibilidades de êxito, ao invés de limita-las como o Carlos está fazendo.

Por exemplo, se alguém tem opinião semelhante a dele que publicidade é difícil vender deve utilizar isso como alavanca e não como freio, preferindo alimentar crenças que o ajudem a vencer, tais como, sou capaz de aprender; eu também posso conseguir, etc...

Observe que não é uma questão de tampar o sol com a peneira e mascarar as pedras do caminho, muito pelo contrário. Ao reconhecer os desafios a pessoa tem a oportunidade de agir com maturidade, ao escolher ir a luta e pagar o preço que a possibilitará crescer - investindo continuamente no seu desenvolvimento profissional, trabalho, trabalho e mais trabalho - ao invés de desistir ou culpar os clientes pelo próprio fracasso.

Foco caótico

No caso do Carlos, eu não tenho informações suficientes para avaliar se o foco é caótico, mas identifiquei que, no mínimo, ele está com um foco meio equivocado.

Explico, ele dá a impressão de supor que o fato de ter uma oferta baratinha para o cliente R$ 70,00 para veicular marca/logotipo em mais de 10 tipos de mídias torne-a irrecusável. Talvez, porque o seu foco real está na própria necessidade que é conseguir dinheiro para investir nas propagandas que vão viabilizar as palestras e não em selecionar as empresas com melhor perfil para lucrar patrocinando os eventos.

Esforço ineficiente

Trabalhar muito nem sempre é o suficiente, concorda?

A confirmação disso salta aos olhos quando observamos as pessoas, e comparamos o que elas fazem com os resultados que obtém.

É preciso que o esforço seja realizado de maneira eficiente, o que exige treinamento, planejamento, organização, dedicação, criatividade, simpatia, empatia, flexibilidade, persistência e uma porção de outras providências que até passam desapercebidas para o vendedor profissional, de fato, porque faz parte da rotina.

E melhor do que propor patrocínio para quem tem R$ 70,00 para pagar a quota, é priorizar as empresas com perfil compatível com a proposta. O que exige do vendedor trabalho de pesquisa para conhecer os prospects. Mas lhe confere vantagens, como preparar uma apresentação com dados concretos e benefícios consistentes para o futuro cliente, e apresenta-la com convicção e segurança superior, o que costuma fazer toda a diferença.

O fato é que as objeções e recusas dos clientes acontecem de diversas maneiras, mas por um número reduzido de motivos, dentre os quais, destaco:

- Não confiar na qualidade do que está sendo oferecido.

- Não perceber os benefícios para sua empresa no que o vendedor quer vender.

- Não ter dinheiro disponível para faze-lo.

- Não querer associar o seu nome/marca com os envolvidos. Neste caso, os organizadores, os palestrantes, o conteúdo que será apresentado nos eventos, o perfil do público que estará presente e até o vendedor, se for despreparado ou inconveniente.

Será que alguma dessas causas está atrapalhando os negócios do Carlos?

Eu não sei, mas o fato dele buscar ajuda qualificada é uma atitude e tanto, e o parabenizo. E como disse a ele, creio que a objeção terrível que está sentindo é porque o palestrante dos eventos não sou eu!

Compreenda, bom humor também vende.

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ROBERTO VIEIRA RIBEIRO é autor do livro ASSIM É QUE SE FAZ: Desenvolvimento Pessoal e Profissional, editado pela Qualitymark, Palestrante especializado em motivação e vendas requisitado nacionalmente, é diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, PNL, Coaching, Consultoria e Treinamento Ltda. É coach com dupla formação e certificação internacional, administrador de empresas e autor dos vídeos Sua equipe vai render mai$ e Como negociar e ganhar, sempre?, dos CDs Motivação e Resultados, 1 Venda Mais áudio Motivação & Resultados e A venda passo a passo. É editor do site e revista eletrônica Motivação e Resultados e colunista da revista Vendedor Profissional, entre outros.

 Contatos: (41)3026-1414, 3023-6414 ou 3272-3260, e roberto@motivacaoeresultados.com.br .

 Outras informações estão disponíveis no http://www.motivacaoeresultados.com.br.

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