Um bom líder sabe engajar a equipe na gestão de vendas compartilhada

Se você é gerente de vendas e está buscando o comprometimento dos seus vendedores, tenha certeza de uma coisa: o comprometimento vai ter que começar no sentido inverso. Liderança requer doar-se a uma causa.

Se você é gerente de vendas e está buscando o comprometimento dos seus vendedores, tenha certeza de uma coisa: o comprometimento vai ter que começar no sentido inverso. Liderança requer doar-se a uma causa.
Você pode até saber exatamente onde quer chegar, mas se a sua equipe não participar ativamente no planejamento da estratégia e acompanhamento dos planos de ação, vai ser mais difícil chegar lá.

Acredite ou não, ainda existem empresas que traçam suas metas e apresentam-nas aos vendedores mais ou menos assim: “Pessoal, esta é a meta! Eu quero ver todo mundo com sangue no olho! E quem bater a meta ainda vai ganhar um bônus extra! Vambora vender!”. Daí, o gerente vai para a salinha dele, pega aquela planilha linda com todos os indicadores que ele jura serem os mais bem pensados do mundo e começa a montar seus belos gráficos.

Passa o mês, a meta não é batida e o gerente apresenta suas frustradas planilhas para a diretoria mostrando que ele até fez a parte dele, mas o time… ahh… o time não correspondeu… Porém, será que os vendedores sabiam o que era esperado deles no dia-a-dia? Quais eram os indicadores que o gerente contabilizava para avaliar se o plano de ação estava sendo seguido? Que números ele queria enxergar no bendito funil de vendas? E por que esses números eram X e não Y? E aquelas belas oportunidades que o vendedor conseguiu abrir, mas que não evoluíram, será que o gerente poderia ter dado uma força e participado junto no negócio?

Pois é, tem muita coisa que o gerente pode fazer para compartilhar a gestão das vendas com sua equipe. É primordial que o time saiba como o gerente analisa os resultados. Gráfico não foi feito para enfeitar parede. A gestão compartilhada envolve um trabalho conjunto do gerente com sua equipe, analisando sistematicamente as estatísticas e indicadores disponíveis no seu CRM para que, juntos, eles possam identificar os ajustes que devem ser feitos na estratégia de vendas e, assim, atinjam seus objetivos.

Um bom CRM precisa fornecer indicadores que propiciem aos vendedores fazer a gestão de suas próprias carteiras de negócios como se fossem o seu próprio gestor. Eles precisam entender os indicadores que o gerente escolheu no CRM para acompanhamento das atividades e resultados da equipe e, assim, conseguir por conta própria monitorarem suas performances para entregar o melhor para a empresa. O CRM pode ser um excelente parceiro para auxiliar nessa gestão compartilhada, mas é preciso que o vendedor entenda como os indicadores obtidos com a ferramenta vão impactar realmente nos resultados finais.

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