Todo o poder aos Testemunhais

As pessoas e empresas preferem comprar de quem confiam Essa frase sintetiza a essência e a força de uma das mais poderosas ferramentas de apoio e aceleração de vendas. O depoimento de um cliente satisfeito vale mais do que mil palavras, mil folders, mil gráficos ou exemplos de relatórios. Um testemunhal com credibilidade, utilizado corretamente, no momento certo, faz com que o cliente se sinta seguro para a decisão, mude uma resolução de comprar do concorrente e confiante, feche negócio conosco. Resultados dos testemunhais
Criam confiança, credibilidade e transparência; Aceleram a decisão de compra; Dão referências positivas para apoiar uma decisão; Comprovam efetivamente os resultados do produto; Atestam a nossa competência; Transferem a boa imagem do cliente para a nossa empresa/produto. Quando utilizar o testemunhal

Durante a apresentação de venda: Quando o vendedor estiver falando das características do produto, o testemunhal pode ser utilizado para eliminar as objeções que estão por vir. Durante a apresentação do produto, eleger 2 ou 3 pontos onde podemos citar um case prático de um cliente. Ex.: Graças ao envio de inconsistências por e-mail, o gestor da empresa X identificou que um determinado veículo necessitava de regulagem da injeção. Graças à rápida identificação do problema o cliente economizou-se Y reais no mês. Durante o processo de decisão do cliente: Esse é o momento da verdade. É nessa hora que o gestor precisa ter todos os argumentos para convencer o resto da empresa (geralmente o superior) e os testemunhais de êxito do produto vão dar confiança ao gestor e servir de defesa na argumentação interna. Um excelente momento para enviar um e-mail com mais alguns testemunhais. Prezado Paulo, Estou te enviando alguns testemunhais de clientes que utilizam o Produto X e que complementam os argumentos da reunião que tivemos. Fechamento

: Para acelerar o processo de fechamento ou desempatar o jogo quando um concorrente estiver no páreo, podemos utilizar os depoimentos (cases de êxito do produto). Os melhores testemunhais Os testemunhais expontâneos são os mais poderosos pois estão construídos sobre o alicerce das convicções pessoais; Os testemunhais quantificáveis que mostrem números ou índices de resultado têm maior aderência e força; O foco do testemunhal deve ser os resultados ou os serviços do produto, não alguma pessoa da empresa; Quanto mais alta for a posição hierárquica do emissor do testemulhal, maior a credibilidade; Apresente um testemulhal de uma empresa que seja referência no mesmo setor do cliente em prospecção. O processo de construção da percepção de marca é lento, exige muita atenção e firmeza nos movimentos da empresa e do produto. Pior: uma marca sólida, conhecida e respeitada nem sempre garante o sucesso de um produto. Basta analisar o case Ticket Farma. Possuidora de uma marca corporativa fortíssima, uma ampla carteira de clientes totalmente dentro do target e com as características para adquirir o produto e com um processo agressivo de venda casada ao PAT. Não bastou...

Me diga com quem andas e te direi quem és. A frase é mais velha do que andar prá frente, mas alguém tem alguma dúvida a respeito da verdade inserida nela? Boas e poderosas vendas! Martin Henkel Gerente de Marketing Fontes: Administração de Marketing Kotler - Revista Venda Mais Edição de junho 2005. O Comportamento do Consumidor Michael Solomon.
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