Técnicas de Vendas

Como efetuar uma venda com passos e procedimentos que aumentem seu desempenho?

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TÉCNICAS DE VENDAS

Vou dividir as técnicas em 6 passos:

> Apresentação pessoal;

> Sondagem;

> Apresentação do produto;

> Tratamento de objeções;

> Retomada dos pontos principais;

> Fechamento da venda.

Ø Apresentação pessoal;

Este é o primeiro passo da venda técnica. Não é um ponto crucial para o fechamento do negócio, mas uma apresentação mal feita com certeza reduzirá drasticamente sua chance de concluir com êxito a negociação. Portanto, muita atenção quanto a esse primeiro contato com seu cliente.

Já falamos quanto à apresentação visual neste manual, quanto ao vocabulário e quanto ao cuidado em tratar com um cliente. Agora é o momento de trabalhar a empresa, o produto e o consultor que você irá apresentar ao cliente.

Quando você trabalha:

a) com produto(s)/serviços para empresas:

I "Boa tarde, meu nome é João da Silva e sou consultor da Empresa X. O objetivo dessa visita é lhe apresentar o Produto Y (a sistemática, o serviço, etc) , focado em seu ramo de atuação".

II "Antes de entrar propriamente no pruduto/serviço foco dessa conversa, é muito importante conhecer sua empresa e um pouco sobre a sua percepção sobre seu ramo de atuação."

b) com produto(s)/serviços para pessoas físicas:

I "Boa tarde, meu nome é João da Silva e sou consultor da Empresa X. O objetivo dessa visita é lhe apresentar o Produto Y (a sistemática, o serviço, etc) , trazendo uma nova possibilidade para o senhor(a)".

II "O senhor dispõe de alguns minutos para conversar? Ok, primeiramente eu gostaria de conhecer um pouco de suas necessidades."

Por que paramos nesse ponto? Porque o que eu coloquei aqui foram duas formas de quebrar o gelo, de introduzir uma conversa. Se nesse ponto você começar a falar em produto, preço e sobre as diversas vantagens que sua empresa tem sobre a concorrência, você não estará tendo uma conversa ou uma negociação, e sim estará fazendo um monólogo, sem assim cativar o cliente. O máximo que se consegue com monólogos é um "vou pensar, deixe seu cartão" e ver a chance de fechar um bom negócio escapar entre seus dedos.

Lembre-se: você agora é um consultor, não um distribuidor de cartões ou guias. Tudo que você mais quer é essa chance de conversar com o cliente e, principalmente, a chance de ouvi-lo. Exercite seu ouvido e guarde sua oferta para o momento da apresentação do produto.

Todo vendedor tem seu perfil próprio. Faça sua própria apresentação, mas molde-se dentro desses simples conceitos: seu nome, função, empresa e o que você está fazendo na frente do cliente.

Quebrou o gelo? Hora de ouvir o cliente.

Ø Sondagem;

Chegamos ao ponto-chave das técnica de vendas. A sondagem é que vai extrair do cliente as necessidades ou desejos que irão impulsionar sua venda. É fantástico o número de informações que você pode extrair de um cliente apenas exercitando seu ouvido. Mas para extrair informações, você deve ter em mente o que quer saber e como alinhar o discurso do cliente à questões referentes aos seus produtos/serviços.

Se você for muito direto pode fazer com que o cliente se sinta pressionado, gerando um mal-estar. Se for muito prolixo vai desperdiçar seu tempo e o do cliente sem que vocês concluam a negociação. Portanto, guie sua visita dentro de uma cadeia lógica.

Antes de seguir nossa abordagem sobre a sondagem, vamos analisar 2 conceitos básicos que servirão de apoio em nossa negociação e ajudarão muito a desenhar a cadeia lógica da venda técnica: perguntas abertas e perguntas fechadas.

Perguntas abertas

Perguntas abertas são as perguntas que dão margem à respostas interpretativas e dissertativas. É nesse momento que você vai ouvir muitas informações e precisará saber filtrar as informações que lhe interessam para seguir a negociação. É importante perceber que estas perguntas estarão sempre ligadas ao seu desejo de conhecer a empresa/pessoa com quem você está conversando/negociando e a realidade em que essa empresa/pessoa está inserida.

Alguns exemplos de perguntas abertas:

Para empresas

- qual o mercado de atuação de sua empresa?

- e como o senhor percebe sua concorrência?

- como o senhor imagina sua empresa em 5 anos?

- como sua empresa está se preparando para o futuro?

Para pessoas físicas

- como o senhor vê o mercado de trabalho? (para cursos)

- o que é mais importante quando o senhor pensa em um carro? (automóveis)

- o que é segurança para o senhor? (seguros)

- medicamentos. O que é fundamental quando se fala em qualidade? (medicamentos)

As perguntas abertas são uma excelente forma de entender como pensa seu cliente. E as respostas que você ouvir irão guiar sua negociação.

Perguntas Fechadas

Perguntas fechadas são uma fonte objetiva de informações. Sim e não, quantidades, e valores são as respostas básicas a essas indagações. Saiba trabalhar as perguntas fechadas com inteligência, ou sua conversa/negociação se tornará um questionário. Use essas perguntas mescladas com perguntas abertas, em momentos decisivos de sua negociação.

Exemplos de perguntas fechadas:

Para empresas:

- qual a operadora de telefonia fixa que sua empresa utiliza?

- quantos alunos sua escola possui no 2º grau hoje?

- qual sua capacidade produtiva do Produto A hoje?

- a quantos anos sua empresa atua no mercado X?

Para Pessoas Físicas:

- qual sua escolaridade?

- o senhor tem filhos?

- o senhor possui seguro de vida?

- em uma escala de 0 a 10, qual a importância do lazer em sua vida?

Sempre que você utilizar as perguntas fechadas, saiba exatamente o que você vai fazer com essa informação.

Voltando à sondagem:

Conhecendo seu produto, você conhece seus diferenciais. Induza a conversa para tópicos onde você estará confortável ao falar de seu produto. Seu diferencial é a qualidade? Converse sobre mercado, sobre o que é importante para o cliente, sobre a imagem de algo de qualidade. Exemplo 2:(perguntas abertas e fechadas mescladas):

Você trabalha com fornecimento de tecidos para empresas de confecção. Seu grande diferencial é a qualidade de seu produto, com uma tecnologia muito superior à concorrência, mas com um preço 60% superior ao ofertado pelos concorrentes.

Estudando o mercado você verificou um potencial cliente e finalmente está diante dele. Vamos estruturar sua sondagem?

-sua empresa tem 10 anos de mercado. Quais seus diferenciais para se crescer em um mercado tão competitivo?

- como o seu cliente vê sua empresa hoje?

- como vocês trabalham o controle de qualidade de seus produtos?

- então qualidade é fundamental para o cliente?

- o que o cliente procura em uma camiseta (ou outro produto da empresa) hoje?

- Então tecnologia é fundamental?

- Se vocês tivessem acesso a um novo material, com mais qualidade e tecnologia, o senhor acredita que isso poderia colaborar com o desenvolvimento de sua empresa?

Um detalhe: no decorrer da sondagem você vai encontrar 2 vezes a palavra fundamental. Não foi por acaso como você pode ter percebido. Isso induziu o cliente a pensar em qualidade e tecnologia como fatores extremamente importantes dentro do seu negócio. Ressalte os diferenciais dos seus produtos/serviços dentro das próprias perguntas que você irá elaborar. Utilize palavras fortes e positivas quando tocar nesses pontos.

Então a cadeia lógica da sondagem está na seguinte estrutura:

Ø mercado;

Ø concorrência;

Ø visão dos clientes da empresa;

Ø necessidades dos clientes da empresa;

Ø como é o processo hoje?

Ø visão de futuro;

Ø o que é feito para chegar nesse futuro?

Ø introduz

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    Alex Kunrath

    Alex Kunrath

    Administrador formado pela UFRGS, possui MBA em Gestão Comercial e Pós-MBA em Gestão Avançada de Projetos, ambos pela FGV. Com mais de 17 anos de atuação na área comercial, destacam-se como principais atividades: Consultor Empresarial; Coordenador Geral de Vendas; Gerente de Projetos; Professor de Empreendedorismo; Vendedor de Sistemas de Ensino, Joias e Medicamentos. Contato: alex@idati.com.br Facebook: www.facebook.com/alexresponde IDAti: www.idati.com.br

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