Café com ADM
#

SUPERE OBSTÁCULOS E SEJA UM PROFISSIONAL DE SUCESSO EM VENDAS

SUPERE OBSTÁCULOS E SEJA UM SUCESSO EM VENDAS Conta-se que um rei, sempre com a intenção de ensinar bons hábitos a seu povo, durante certa madrugada, colocou uma enorme pedra no meio da estrada por onde passava muita gente diariamente e ficou escondido para ver o que aconteceria no decorrer daquele dia. Por ali passaram várias pessoas, entre fazendeiros, comerciantes, gente rica, profissionais diversos etc. Todos contornavam a pedra, mas sempre reclamando, esbravejando, dizendo que era obrigação do rei manter a estrada limpa e desimpedida para a livre passagem dos transeuntes, porém sem ao menos tocarem no obstáculo. No final do dia, passou um camponês que, apesar de cansado e com uma carga pesada, ao invés de se desviar da pedra, com muito esforço e suor, lutou até conseguir removê-la para um dos lados da estrada. Para sua surpresa, embaixo dela tinha uma caixa pesada com os dizeres Esta caixa pertence a quem retirar a pedra. Ao abri-la, estava cheia de ouro. No dia seguinte, sabendo do ocorrido, todos que por ali passaram voltaram ao local na tentativa de encontrar ouro. No decorrer da nossa vida é assim mesmo. Deparamo-nos constantemente com muitos obstáculos na nossa caminhada, os quais só são superados com bastante esforço, dedicação e empenho. Mas, infelizmente, os caminhos preferidos são os desvios, os atalhos, ficando os mais difíceis para poucas pessoas. Para aquelas que geralmente são criticadas quando fazem além da obrigação. São os puxa-sacos, os babões, que estão sempre ouvindo de grande parte dos que os rodeiam que não vale a pena tanto esforço, pois o reconhecimento é mínimo. Vejo isso com freqüência nos meus treinamentos, quando comento que o diferencial está em não se medir esforço no sentido de fazer sempre mais, não importando para quem seja. Interessante que as pessoas entreolham-se, dão risadinhas e algumas fazem até questão de dizer que é perda de tempo. Partindo para o campo das vendas, por que muitos profissionais têm dificuldades de obter êxito quando estão frente a frente com cliente? Porque também querem fechar vendas através de atalhos ou desviando-se das pedras encontradas no caminho, seguindo pelo lado que dispensa esforço. Não se preparam para enfrentar e superar obstáculos, mas sim tentam fugir deles como se fosse a solução mais simples. E quanto mais se esquiva dos obstáculos nesse campo menos sucesso se obterá. A dificuldade está exatamente aí, pois num processo de venda o NÃO do cliente sempre vai estar presente e a quantidade deles é proporcional à qualificação do profissional, por melhor que seja a qualidade do produto. Nos treinamentos de vendas, é impressionante como muitos vendedores insistem em dizer que as suas maiores dificuldades são os concorrentes com seus baixos preços. Mas quando se elabora um check-list das competências e atividades desses profissionais, predominam o FAÇO ÀS VEZES ou NÃO FAÇO, marcando pouca presença o SEMPRE FAÇO. Também, pelo desempenho de algumas pessoas do grupo, percebe-se facilmente onde está o problema. Coitado do concorrente, que muitas vezes está até com o preço mais alto e ainda é taxado de queimador de preço! Os vendedores de preços baixos, sem perceberem, estão sempre entrando em contradição. Às vezes dizem que as objeções mais comuns que os clientes fazem aos seus produtos são os preços mais altos que dos concorrentes. Em seguida, denunciam-se ao dizerem que o diferencial competitivo de suas empresas e produtos são os melhores preços e parcelamentos no pagamento! Aos pouquinhos vão dizendo que reconhecem que suas empresas erram no atendimento às reclamações dos clientes, no prazo de entrega, na falta de pós-venda, na demora das tomadas de decisões, e assim por diante, comprometendo a imagem do esforçado vendedor. Mas dificilmente admitem que estejam deixando a desejar no desempenho da profissão. Muitos vendedores não gostam de ler e estudar. Uns até assumem, enquanto outros usam como desculpas a dificuldade de literatura especializada nos seus segmentos ou a tão batida falta de tempo. Não concordo com tais justificativas, pois o que mais se encontra hoje é um vasto material literário em qualquer ramo de atividade, além da facilidade da internet, acessível em todo lugar. Quanto à falta de tempo, nada mais é do que falta de planejamento e de vontade. Deve-se fazer da leitura um hábito, o qual é saudável e enriquecedor. Ao invés de se empregar o tempo com alguns programas inúteis de televisão, por exemplo, por que não usá-lo para o aumento do nível de conhecimento? Mas, lamentavelmente, vejo muitas pessoas dizerem que não trocam uma boa novela por nada! E assim, dia após dia, vão continuar se deparando com as freqüentes objeções dos clientes e o incômodo dos concorrentes. Grandes pedras existem no caminho de todos nós, mas a decisão de se desviar ou removê-las, com esforço e muito suor, só depende de cada um. E o profissional de vendas que almeja sucesso sem ter que transpor grandes obstáculos diariamente está no caminho errado, pois este ainda não existe e a tendência é ficar cada vez mais difícil. Pode até estar rondando a caixa de ouro, mas não irá pôr as mãos nela enquanto não resolver arregaçar as mangas tal qual o camponês sortudo.
ExibirMinimizar
CEO Outllok, A era da liderança resiliente. Confira os Resultados.