SERÁ QUE AS EMPRESAS ENTENDEM SEUS CONSUMIDORES?

Estatísticas realizadas no Brasil demonstram que pelo menos 80% dos novos produtos lançados fracassam. Entre as diversos motivos para que isto ocorra, está o de que estes produtos não satisfazem as verdadeiras necessidades dos consumidores. O consumidor é apenas uma parte do ser humano, e como tal, tem suas motivações para a busca de determinadas ambições. Diversos são os motivos pelos quais adquirem produtos e serviços. Além disto cada pessoa é dotada de uma personalidade, que o leva a ser atraído para determinado atributo que o produto tenha. O que é imprescindível para uns, pode ser absolutamente dispensável para outros. Trazem dentro de si suas preferências que são totalmente diferentes de outras pessoas. Além disto, o consumidor tem uma percepção totalmente diferenciada da vida em relação aos outros. Pode ser que alguém perceba com satisfação um apelo de alguma propaganda que tenha sido veiculada na mídia, porém, para outros, esta poderá parecer, simplesmente, ridícula. Assim, desenvolvem atitudes positivas e/ou negativas em relação aos produtos ou às empresas que pagam caro pelo comercial de seus produtos. De acordo com Roger Blackwell, o superespecialista em comportamento de compra, a primeira pergunta que toda empresa deveria fazer aos compradores é esta: o que os leva a comprar tal produto? Ainda de acordo com o especialista, o que provoca a decisão de compra são as forças sociais e fatores individuais, como o estilo de vida e a personalidade. Eles criam padrões de compra que podem ser compreendidos por meio de um mapa chamado de processo de decisão de compra. Este mapa nos mostra as etapas pelas quais os consumidores passam durante o processo de consumo, devendo ser entendido e estudado por todos aqueles que desejam ter sucesso nos negócios com seus clientes. Antes de descrevê-lo, vamos conhecer, nesta primeira parte um pouco sobre as motivações dos indivíduos. Nas próximas edições, serão destacados pontos importantes do processo de comportamento de compra do consumidor. Somente conhecendo-os, o profissional que lida com as pessoas vendendo ou anunciando produtos poderá começar a entender mais um pouco sobre o mistério da caixa-preta que é a cabeça do consumidor, pois são muitos os motivos que os impulsionam a adquirir um produto ou serviço, responder ao apelo de uma propaganda, decidir pela aquisição e ficar ou não satisfeito com o que adquiriu. A empresa que começar a perceber que cada pessoa age de forma totalmente diferenciada, podendo mudar de opinião a qualquer momento, bem como conhecer as influências internas e externas que o consumidor recebe no momento de compra, saberá lidar com o seu cliente com paciência e persistência. 1) MOTIVAÇÃO: Como sabemos o significado da palavra motivação é dar motivo a; o que leva a pessoa a mover-se para a ação. O comportamento motivado pode ser percebido quando alguém sente-se energizado levando-o a persistir em busca de seus objetivos. Ao receber a energia da motivação, imediatamente uma necessidade vêm à tona, desencadeando uma espécie de força motriz que energiza o comportamento, ou seja, um impulso começa a colocar o organismo em movimento. Um exemplo disto é a fome, que nos leva imediatamente a procurar algo para comer. Portanto, ela é um impulso proveniente da necessidade de alimento. É a fonte de energia dos motivos de sobrevivência. Compreender as motivações humanas tem sido objeto de estudos de diversos pesquisadores do mundo, que tentam explicar o que orienta o comportamento humano. Diversas teorias surgiram em virtude disto, e entre elas as mais consagradas são: 1ª) Teoria Behaviorista: O behaviorismo é um sistema teórico da Psicologia que propõe um estudo exclusivamente objetivo do homem, determinando que a única fonte de comportamento humano é o comportamento observável (Fonte: Comportamento do Consumidor Eliane Karsaklian). Nesta teoria, a motivação tem como ponto central o conceito de impulso, entendido como a força que impele à ação, atibuível às necessidades primárias, considerando todo o comportamento como uma função do impulso (derivado de necessidades biológicas) e do hábito. Isto leva o organismo cegamente à ação. 2ª) Teoria Cognitivista: Leva em consideração o que se passa na cabeça do organismo que se comporta. De acordo com esta teoria, não há um estabelecimento automático de conexões estímulo-resposta, o indivíduo antevê consequências de seu comportamento porque adquiriu e elaborou informações em suas experiências, acreditando que as opções feitas pelas pessoas entre alternativas de ação dependem do grau relativo que têm as forças que atuam sobre o indivíduo. Portanto, a motivação depende do modo como a pessoa percebe o estado de fatores que influencia seu comportamento, e o que é percebido nem sempre corresponde à situação real. 3ª) Teoria Humanista: Os pesquisadores desta escola entendem que o homem não se limita a sua fisiologia, nem é um respondente mecânico ou mesmo cognitivo a estímulos nem um campo de batalha para impulsos e agressões. O comportamento humano não pode ser aplicado pela simples relação que se faz entre suas reações e os estímulos aos quais ele reage. Continuaremos com este assunto tão extenso e complexo, mas muito importante para a compreensão das pessoas e suas atitudes. Hoje a competição pelos fornecedores não se dá mais entre empresas, e sim, entre cadeias de fornecimento, que devem ser organizadas como um processo focalizado na mente do cliente. Até a próxima!
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